1、對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。(行業(yè)及專(zhuān)業(yè)知識必須要專(zhuān),越專(zhuān)越有說(shuō)服力,如:<一代大商孟洛川>中的孟洛川的成功故事,）
2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。（學(xué)會(huì )找出成功的原因和方法）
3、推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。（不主動(dòng)，不積極，不執著(zhù)，不自信，不適合做一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員）
4、在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。（業(yè)務(wù)談判之前，如果輕敵，過(guò)于放松，過(guò)于自信，準備工作不完善，失敗的可能性就大）
5、推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。（有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員大多會(huì )做這些，但就看是否考慮周全）
6、事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。（這是根據經(jīng)驗和日常知識的積累才能發(fā)揮的效果，結果達到理想，證明你之前的努力有效）
7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表.（良好的服務(wù)態(tài)度和意識是成功的基礎）
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。（任何一場(chǎng)交易，市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息及競爭者信息收集都是必須的，信息的完整及有效性決定你的成功率）
9、銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。（任何一個(gè)人都喜歡與知識豐富，idea多，又能幫到自已的人交往）
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。（不管什么資源都是靠積累才會(huì )變多的，知識越積越多，錢(qián)越賺越多，客戶(hù)越積越多，朋友越交越多，自然成功機會(huì )就越來(lái)越多）
11、對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。（把合適的東西賣(mài)給需要的客戶(hù)，供需對應才能提高成功效率）
12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。（每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都需要做到的，即使客戶(hù)不需要，也要知道為什么，并盡最大努力說(shuō)服客戶(hù)幫你出主意或推薦客戶(hù)，不要怕被拒絕）
13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。（學(xué)會(huì )判斷和分析客戶(hù)意向）
14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。（通常，一個(gè)客戶(hù)在與你見(jiàn)面的前7秒鐘內就有了是否和你合作的想法，因為，你的形象、行為動(dòng)作、語(yǔ)言及氣質(zhì)等任何一項都已給了客戶(hù)一個(gè)對你或你公司的判斷）
15、準時(shí)赴約。遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。（禮貌和尊重是任何人都需要的禮節，因此，要多學(xué)一些商務(wù)禮節，對自已未來(lái)絕對有好處)
16、向可以做出購買(mǎi)決策的權力人推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。（找準客戶(hù)方相關(guān)決策人，如果你與其它有說(shuō)話(huà)權但不是決策人交流過(guò)多，成功率也是低的，除非那個(gè)人完全被授權）
17、每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)、銷(xiāo)售才能成功。（這表示你專(zhuān)注，并在乎對方說(shuō)得每句話(huà)，但目不轉睛地注視著(zhù)客戶(hù)，是要有方法的，不是死盯著(zhù)客戶(hù)某個(gè)部位，要靈活應對，關(guān)于這方面的常識在很多商務(wù)禮儀教材中就有，可以多掌握一些）
18、有計劃且自然地接近客戶(hù)、并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。（在接觸新客戶(hù)或很熟悉的客戶(hù)時(shí)，有時(shí)目的性過(guò)于明確，容易引起客戶(hù)的反感和拒絕，特別是有些客戶(hù)知道你的來(lái)意，而且對你的產(chǎn)品及服務(wù)又沒(méi)有完全了解或無(wú)需求或不滿(mǎn)意，此時(shí)，建議你不要頻繁聯(lián)系對方，要想其它辦法或放棄。不然，不僅效率低，有可能還會(huì )失去一個(gè)朋友或一個(gè)好客戶(hù)）
19、銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。（作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不要過(guò)于自信和自尊，客戶(hù)不與你成交，自然有他的道理和目的，不要忘了2與8的定律是存在，多看一些銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，豐富自身的經(jīng)驗和技巧，畢竟書(shū)是別人辛苦總結和收集的經(jīng)驗和方法，你應用成功了那就變成你的成功經(jīng)驗了）
20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。（走近客戶(hù)，善于與客戶(hù)溝通，建立朋友關(guān)系，業(yè)績(jì)穩定性就高）
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。（有時(shí)，為客戶(hù)付出越大，成功率就越高）
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)買(mǎi)它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。（銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，只有你說(shuō)服了對方，雙方才有可能成交，不了解自已的產(chǎn)品，對自已的產(chǎn)品也沒(méi)有信心，就談不上說(shuō)服購買(mǎi)者。因此，在銷(xiāo)售之前要做好說(shuō)服工作）
23、業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。（對市場(chǎng)和產(chǎn)品有信心，對自已的能力也有信心，只要執著(zhù)下去，成功就不會(huì )太遠）
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。（學(xué)會(huì )分析和判斷準客戶(hù)，每個(gè)行業(yè)的準客戶(hù)不同，這需要銷(xiāo)售人員根據行業(yè)特點(diǎn)及公司產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)去分析、請教和學(xué)習）
25、對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。（提高工作效率，目標明確，這是一個(gè)有主見(jiàn)有責任心的優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的必備的素質(zhì)）
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。（專(zhuān)心做好每一件事，成功就屬于你，就算不成功，你的收獲也不會(huì )小，有一句名言：經(jīng)驗是寶貴的財富）
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。（要想提高工作效率，就得分析與客戶(hù)每次交流的結果，提高每次拜訪(fǎng)的效率，未成交前，頻繁做無(wú)效或低效率的拜訪(fǎng)只會(huì )適得其反，如：通過(guò)電話(huà)就可以解決的問(wèn)題，也上門(mén)拜訪(fǎng)，這樣，不但會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你的工作效率低，你公司的管理有問(wèn)題，而且還浪費了你的時(shí)間和經(jīng)歷等，得不償失）
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，可根據客戶(hù)的環(huán)境靈活挑起話(huà)題。（要因客戶(hù)企業(yè)實(shí)力、接洽人員的身份做好準備，并根據現場(chǎng)環(huán)境而控制自已的言談舉止）
29、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。（時(shí)間就是金錢(qián)，我們都明白這個(gè)道理，但客戶(hù)的選擇是由客戶(hù)確定的，而不是銷(xiāo)售員來(lái)定，因此，抓住一切機會(huì )與客戶(hù)達成合作意向或成交，是任何一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)和需要不斷修煉的功課）
30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。（分析客戶(hù)是否屬你的準客戶(hù)，這很關(guān)健，因為，只有方向對了，你所使用的力才有效果，否則，再多的努力也達不到理想的目的）
31、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜好的方式待人。（物以類(lèi)集，人以群分）
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。（掌握對方的性格和看問(wèn)題及分析問(wèn)題的角度和想法，找準雙方交流的話(huà)題，走進(jìn)對方的生活世界，這樣容易建立合作環(huán)境，雙方就容易成為朋友或合作伙伴）
33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。（有些做過(guò)保險或保健品行業(yè)銷(xiāo)售的人員在接觸客戶(hù)時(shí)較為急躁和過(guò)急，這種銷(xiāo)售方式要因人而異，不是一種方式可以應對所有客戶(hù)的，因此，這些人需要從心態(tài)和方法上改進(jìn)或變通）
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。（不要怕失敗，分析拒絕的原因，找出應對方法，真不能成交就放棄，做銷(xiāo)售就要有“死也要死得明白”的執著(zhù)精神）
35、對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。（為公司宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，也是你的職責，更何況還會(huì )為你將來(lái)帶來(lái)業(yè)績(jì)提升）
36、為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。（要有為客戶(hù)提供解決方案的心態(tài)，讓客戶(hù)真正感覺(jué)你在幫他）
37、在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。（我在分析上百家成功企業(yè)的成功經(jīng)驗中發(fā)現，有90％以上的企業(yè)宗旨或企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念內均提到“誠”字，如：誠實(shí)、真誠等等）
38、不要賣(mài)而要幫、賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。（有人說(shuō)，我們是賺錢(qián)，是談成交，不是幫人，其實(shí)，那是不夠現實(shí)的想法。我們都知道，如何別人的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足你的需求，也就是幫不到你，你會(huì )接受嗎，更不用談購買(mǎi)了，因此，只有你能幫到對方，對方接受了你的解決方案，這樣才有成交的可能，否則，只談成交的銷(xiāo)售成功率是很低的，充其量只能說(shuō)是推銷(xiāo)，而且這種推銷(xiāo)方式也是低級的）
39、客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。（通常說(shuō)女性偏于感性，男性偏于理性，但在銷(xiāo)售領(lǐng)域，我們感性和理性都得用上，關(guān)于哪個(gè)偏重，這要看當時(shí)的環(huán)境和對象，即因人而異，但不管如何，感性的工作做到位了，總會(huì )有好處的，俗話(huà)說(shuō)：理多人不怪。）
40、銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。（做銷(xiāo)售說(shuō)難不難，說(shuō)易不易，說(shuō)難就在于你每天遇到的客戶(hù)心情和觀(guān)念等都會(huì )不同，要想成交，就得迎合對方，這需要銷(xiāo)售人員的綜合能力，因此，不管是專(zhuān)業(yè)知識，靈活應變的思維，還是社會(huì )信息等等，都得掌握和學(xué)習，越多越好，越雜越好。說(shuō)易就是誰(shuí)都可以做，但做好做壞因人而異）
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。（多學(xué)一些營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售心理學(xué)，絕對有幫助，本人就是心理學(xué)研究生畢業(yè)，多年將銷(xiāo)售、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與心理學(xué)接合，研究成果及經(jīng)驗體會(huì )校多）
42、對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意饒舌反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最快捷、滿(mǎn)意、正確的答案。（顯示誠實(shí)，專(zhuān)業(yè)，辦事效率高，獲得客戶(hù)的好感）
43、傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。（著(zhù)名保險推員，日本的袁和平常常提醒大家，做銷(xiāo)售要少說(shuō)多做，在網(wǎng)上我們可以搜索到很多關(guān)于他的成功經(jīng)驗，你不妨試試）
44、推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。（賺錢(qián)是公司請你的唯一目標，你沒(méi)有成交，就沒(méi)有錢(qián)進(jìn)公司的帳，只有錢(qián)出沒(méi)有錢(qián)進(jìn)，是任何一個(gè)老板所不愿接受的事實(shí)，因此，當你進(jìn)入一家公司起，你就得想盡一切辦法為公司著(zhù)想;為公司賺錢(qián);承受老板一切合理利用你賺錢(qián)的要求和想法，否則，只能自已創(chuàng )業(yè),就算你自已創(chuàng )業(yè)了，也要利用職員為你賺錢(qián)，不然，無(wú)法生存，這也是職場(chǎng)游戲規則，不管你的想法與老板的想法有多大不同，但天下從商的老板都是一樣的想法：為賺錢(qián)而招你加盟?。?div style="height:15px;">
45、成交規則第-條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。（這是很多業(yè)務(wù)人員的通?。号率?。特別是剛從事銷(xiāo)售工作的人員，他們怕提出成交后客戶(hù)就會(huì )提出很多問(wèn)題或拒絕成交，這是不自信和怕失敗的心理因素引起的。作為銷(xiāo)售人員，自從事銷(xiāo)售工作開(kāi)始，就應該有一種不怕失敗精神和心理準備，并有成功的自信心，要有把每次失敗當成自已學(xué)習的機會(huì )，這樣，成交率才有可能上升，失敗將會(huì )越來(lái)越少，否則，就要考慮自已是否適合從事銷(xiāo)售工作了。）
46、如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。（成交是有步驟的，你的說(shuō)服力強，說(shuō)服效率高，那你的成交步驟環(huán)節就少，反之，就多，但不管如何，只要你掌握好了提出成交的時(shí)機，成功的可能性就大。不過(guò)，本人建議，不要在客戶(hù)還不了解產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候提出成交，千成不要過(guò)于直接或有僥幸心理。）
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。（榜樣是動(dòng)力，也是壓力，同樣，也是其它未獲得成功的人的經(jīng)驗和參考，通過(guò)成功經(jīng)驗的交流，將會(huì )產(chǎn)生更多成功經(jīng)驗）
48、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。（促單技巧也要多學(xué)，向領(lǐng)導學(xué)習，向成功銷(xiāo)售的同事學(xué)習，向書(shū)本學(xué)習等）
50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。（銷(xiāo)售人員其實(shí)就是為客戶(hù)的需求提供解決方案的專(zhuān)家顧問(wèn)）
