《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》
逐句解析1
“對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣”
解析：
在現代社會(huì )，商品的制造是社會(huì )發(fā)展的基礎，而商品的流通則是推動(dòng)商品制造的最大動(dòng)力。我們都是銷(xiāo)售人。我們的存在就是利用自己的智慧與體力將商品在制造后提供給商品所需要的人群。
商品從廠(chǎng)家到用戶(hù)的流通是一個(gè)過(guò)程，我們就是這個(gè)流通過(guò)程的中介。我們不僅要讓這個(gè)流通過(guò)程走來(lái)下，更需要將這個(gè)過(guò)程運作的更快、更穩定，并且在這個(gè)過(guò)程中讓商品增值。而我們將在這個(gè)流通與增值的過(guò)程中獲得自己的快樂(lè )與金錢(qián)上的回報。
銷(xiāo)售，很多人認為是一個(gè)低門(mén)檻且回報高的行業(yè)。于是，不斷有人涌入這個(gè)職業(yè)。涌入的有菜鳥(niǎo)，也有精英。在銷(xiāo)售職業(yè)多年的磨礪后，部分菜鳥(niǎo)進(jìn)化成了精英，但是大多數的菜鳥(niǎo)任然是菜鳥(niǎo)。社會(huì )是優(yōu)勝劣汰的，精英獲得的豐厚的回報，而菜鳥(niǎo)任然過(guò)著(zhù)勉強活著(zhù)的生活。
利益明顯，從業(yè)人多，精英輩出---造就了銷(xiāo)售領(lǐng)域突出的競爭關(guān)系。不信看看，現在基本上找不到哪個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售鮮有競爭對手的！
一旦競爭多了，僅靠散兵游勇是無(wú)法贏(yíng)得天下的。我們必須鍛煉自己，讓自己在各方面成熟起來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域有著(zhù)自己熟練的操作模式。老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的最大區別在于概率。老業(yè)務(wù)員犯錯的概率低，老業(yè)務(wù)員把握機會(huì )的概率大。新業(yè)務(wù)員反之。而這種走向成功的大概率是老業(yè)務(wù)員多年來(lái)的積累而獲得的。
現代社會(huì )是一個(gè)高速發(fā)展的社會(huì )，我們不僅可以自己去總結經(jīng)驗，我們還可以從書(shū)本、網(wǎng)絡(luò )、朋友和前輩那獲得經(jīng)驗。
我們將這些他人的經(jīng)驗熟悉，然后運用到自己的實(shí)踐中去。去體會(huì )，去識別，爾后在若干年中找到適合自己和適合自己行業(yè)的套路。
而這些經(jīng)驗，抽象出來(lái)便是銷(xiāo)售學(xué)知識了。
就如同看到蘋(píng)果掉落，知道這不是一個(gè)特殊現象，而是一個(gè)普遍規律，則抽象出了萬(wàn)有引力。
有了無(wú)數經(jīng)驗抽象出來(lái)的銷(xiāo)售理論做武裝，那銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中變是有劍在手胸有成竹了。你知道一件事你該怎么做，你更知道為什么要這么做了。
那么你在銷(xiāo)售戰場(chǎng)上就如同一個(gè)將軍。
能掌控戰事的將軍，你能說(shuō)他很難體驗到其中的樂(lè )趣么？
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（2）
“一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果”
解析：
同上一條分析“老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的區別”。
另：銷(xiāo)售成功的過(guò)程是一個(gè)事態(tài)系統，并不是由單一的因素決定，也不是由單一的環(huán)節決定。
首先，它是有很多的因素決定，你要考慮到各個(gè)因素，并且讓這些因素的大部分都朝著(zhù)對你成單有利的方向發(fā)展。
再者，它是有很多的環(huán)節決定，你不僅需要在發(fā)展的各個(gè)環(huán)節中都做到少出錯，還需要在恰當的時(shí)機控制環(huán)節的出現。
如果你要做到上面兩點(diǎn)，則你必須對銷(xiāo)售有一個(gè)總體的把握，并且在各個(gè)細節上都有自己的經(jīng)驗或者說(shuō)技巧去控制事態(tài)。同時(shí)，你還必須有自己的計劃，讓事態(tài)發(fā)展的步驟與速度都大致按照你的思路進(jìn)行。
呵呵，再送大家一句話(huà)：別讓客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（3）
“推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果”
解析：
先前提過(guò)，銷(xiāo)售學(xué)其實(shí)就是眾多業(yè)務(wù)員多年來(lái)的經(jīng)驗的抽象。而這些經(jīng)驗又是來(lái)源于常規的銷(xiāo)售過(guò)程總結。一般而言，銷(xiāo)售學(xué)的內容不同于分析化學(xué)、高等數學(xué)、天體物理一般遠離我們的日常生活。它很大程度上由常識及一般生活體驗構成。
銷(xiāo)售的這個(gè)特點(diǎn)，也就能解釋為什么銷(xiāo)售入門(mén)門(mén)檻低了。
做銷(xiāo)售不難，做好銷(xiāo)售就不容易了。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（4）
“在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作”
解析：
這只是一條生活格言而已。
在你默默無(wú)聞的時(shí)候，你一定要信奉它，相信自己一定會(huì )做出讓自己滿(mǎn)意的業(yè)績(jì)。
在你意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候，你一定要記起它，提醒自己要踏實(shí)做事才能飛的更高
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（5）
“推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答”
解析：
即使你是多年的老手，即使你是成功概率極高的牛人，在見(jiàn)到客戶(hù)之前，最好還是再想想：“你此行需要達到什么目的，你可能會(huì )遇到何種情況，應對不同的情況你又該各自如何應對，在交流中需要涉及的資料訊息我是否都已經(jīng)準備齊全？”
如果你是新手，那你更應該在見(jiàn)到客戶(hù)之前做好充分的準備，否則屆時(shí)要么你會(huì )忘記自己的目的，待到離開(kāi)了才發(fā)現很多問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)；要么你會(huì )被客戶(hù)的問(wèn)題所問(wèn)倒，后悔自己出門(mén)前沒(méi)花1分鐘查下那個(gè)資料；要么你會(huì )發(fā)現自己遺忘了某個(gè)文件未帶，致使不能當場(chǎng)簽單，而導致夜長(cháng)夢(mèng)多。
銷(xiāo)售是一個(gè)很靈活的工作，對個(gè)人反應能力也是極大的考驗。但是，只要你提前做好準備工作，一般人還是可以做的很好的。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（6）
“事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功”
解析：
在與客戶(hù)交鋒，可以分2個(gè)步驟：1、事前；2、現場(chǎng)。
第（5）條強調的是“1、事前”的重要性。因為只要你用心，無(wú)論個(gè)人素質(zhì)如何，你都可以做的很好的。
而“2、現場(chǎng)”則難說(shuō)，則與個(gè)人的性格及應變能力有關(guān)。在一切條件均等的情況下，如果要做到良好的現場(chǎng)表現，則“放松”是非常重要的?！胺潘伞辈皇恰八尚浮?。放松是只你的目的性仍然很強，但是你的軀體姿態(tài)，你的心理狀況都比較輕松。如同武術(shù)中的要求，再你的拳頭擊中對方前，你的手臂一定不能繃緊。呵呵，透露一個(gè)放松的秘法（源自maoZD）：戰略上蔑視敵人，戰術(shù)上重視敵人。具體做法需要各位通過(guò)時(shí)間與實(shí)踐去體會(huì )，改天我專(zhuān)門(mén)再開(kāi)一貼來(lái)詳細講訴
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（7）
“最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表”
解析：
其實(shí)這條經(jīng)驗很容易理解。
大家換位思考一下，假如某天你要去國美買(mǎi)一臺空調。你是喜歡一個(gè)始終微笑輕聲細語(yǔ)的、通過(guò)你家面積朝向人口使用頻率向你推薦合適產(chǎn)品的、并最后不忘送一個(gè)空調罩給你的銷(xiāo)售人員呢，還是喜歡一個(gè)相反的銷(xiāo)售人員呢？
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（8）
“對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應對策”
解析：
“知己知彼，百戰不殆”，這是孫子兵法的核心思維之一。國人千百年來(lái)所流傳的經(jīng)驗，肯定有其合理通用之處。
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，同樣的道理在銷(xiāo)售的過(guò)程中也是適合的。
知己：知道自己的產(chǎn)品哪些特征是客戶(hù)所最看重的。
知彼：知道對手的產(chǎn)品哪些特征是客戶(hù)所最忌諱的。
總結一些，就是專(zhuān)業(yè)?？蛻?hù)需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員向他推薦合適的產(chǎn)品，而不是一個(gè)耍嘴皮子把他當SB忽悠的花架子
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（9）
“銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄”
解析：
活到老學(xué)到老。個(gè)人意見(jiàn)，學(xué)分2部分，一是為工作，二是為生活。其實(shí)兩者也是互通，而不是截然分離的。
為工作呢，我們要學(xué)習自己行業(yè)的產(chǎn)品知識，學(xué)習銷(xiāo)售知識，學(xué)習管理知識，學(xué)習相關(guān)財務(wù)知識等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者說(shuō)日后可能用的到的，都可以學(xué)學(xué)。
為生活呢，當然是一些最基本的生活常識，還有自己感興趣的知識或能力。
生活與工作是相通的。
我們可以在工作中找到快樂(lè )，去感受銷(xiāo)售每一步的樂(lè )趣，去體會(huì )與每一個(gè)人溝通的滋味。
我們在生活中獲得的知識也可以用于與客戶(hù)的交流中去，先交朋友，再做單，豈不美妙。（這也是在路上吧開(kāi)通“各有所長(cháng)”版塊的原因了）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（10）
“獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源”
解析：
很多公司的當月考核是完全與回款額掛鉤的，這一點(diǎn)過(guò)于急功近利，過(guò)于盯著(zhù)當前的業(yè)績(jì)。
眼前的銷(xiāo)售當然重要，但是長(cháng)遠而言，培養客戶(hù)也是一個(gè)很重要的環(huán)節。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，有一個(gè)漏斗原理，簡(jiǎn)單而言，你有100個(gè)潛在客戶(hù)，最終成交的可能只有5個(gè)。也就是說(shuō)，你需要在這100個(gè)潛在客戶(hù)里面挖掘最可能成單的客戶(hù)，并不斷的提供服務(wù)，引導簽單。
如果沒(méi)有“培養客戶(hù)”那哪里來(lái)的“眼前銷(xiāo)售量”。然而，沒(méi)有“眼前銷(xiāo)售量”那用什么財力來(lái)適合長(cháng)時(shí)間的“培養客戶(hù)”。
所以說(shuō)，此二者沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)更重要之分。
做銷(xiāo)售應該懂得衡量?jì)烧哧P(guān)系，并且確定在某階段誰(shuí)主誰(shuí)次，從而很好的分配自己的精力
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（11）
“對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則”
解析：
其實(shí)這句話(huà)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，便是“雙贏(yíng)”。
交易=銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方進(jìn)行交換?？蛻?hù)的貨款是我們需要的，則我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)業(yè)應該是客戶(hù)所需要的，否則交換雙方則是不對等的。
如果銷(xiāo)售人員利用自己的一些所謂的技巧，讓客戶(hù)在一定程度上輕信自己，花錢(qián)購買(mǎi)了自己所不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，個(gè)人認為，那銷(xiāo)售人員在道德上一定存在問(wèn)題。
趙本山的《賣(mài)拐》大家都看過(guò)吧，那就是對這句話(huà)的形象詮釋。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（12）
“在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)”
解析：
做銷(xiāo)售的每次拜訪(fǎng)都必須是有目的的，要么是為了了解項目的進(jìn)展，要么是為了認識某個(gè)關(guān)鍵人等。我們的拜訪(fǎng)不是純粹的為了拜訪(fǎng)而拜訪(fǎng)。
但是并不是每次拜訪(fǎng)我們都能按照自己的計劃進(jìn)行，并不是每次都能達成自己預設的目的。很多業(yè)務(wù)員去了客戶(hù)那，要么是沒(méi)有見(jiàn)到想找的人，要么是自己?jiǎn)?wèn)題沒(méi)有得到很好的回答，甚至是被客戶(hù)拒之門(mén)外。這是非常正常的。
但是，既然去了，花了時(shí)間，那我們一定要有收獲。我們可以臨時(shí)調整我們的策略。如果正面不能獲得需要的信息，我們可以從側面去了解相關(guān)信息。即使不能獲得當前所需信息，我們也可以了解客戶(hù)及其項目的其他信息，說(shuō)不準哪天就用上了。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（13）
“選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上”
解析：
這句話(huà)本人不贊成。
如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)不是客戶(hù)所需要的，那你就沒(méi)有必要去找他了。
即使你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)是客戶(hù)所需要的，也不是每個(gè)客戶(hù)能準確做出判斷，并立即作出決定的。
很多時(shí)候，客戶(hù)并不了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)，不知道這些能給他帶來(lái)什么樣的改變及利益。我們必須用恰當的方式向客戶(hù)解釋。
很多時(shí)候，客戶(hù)了解了我們的產(chǎn)品及服務(wù)，但是考慮到諸多因素，他們不能立即做決定。我們則可以引導他們，讓他們盡快做決定，此時(shí)可以采用某些話(huà)語(yǔ)技巧。
當然咯，如果你手頭有很多客戶(hù)，而你的精力又有限，那你可以按照成單可能性，重點(diǎn)拿下成交概率大的。暫時(shí)將猶豫不決的客戶(hù)放一放，待到有時(shí)間了，再去爭取。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（14）
“強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要”
解析：
一個(gè)人走向成功有三個(gè)步驟：讓人接受，讓人喜歡，讓人離不開(kāi)。
一個(gè)銷(xiāo)售人員要成單，最起碼的要做到讓客戶(hù)接受，如果你能做到讓客戶(hù)喜歡，那就概率更高，如果能讓客戶(hù)離不開(kāi)你，那不成單才奇怪呢?。≒.S.排除某些“從上而下”的銷(xiāo)售）
第一印象是很重要的，先入為主嘛。往往長(cháng)久接觸后，第一印象仍然是最主導客戶(hù)對你的態(tài)度。
如果能讓你給客戶(hù)的第一印象就讓他覺(jué)得你很重要那最好咯。
然而，實(shí)際上，大多數的時(shí)候我們都不可能讓客戶(hù)在第一次見(jiàn)我們的時(shí)候就覺(jué)得我們很重要。我們都需要有一個(gè)過(guò)程。同時(shí)引申出，例如你某次給一個(gè)客戶(hù)不好的第一印象，那也不要過(guò)于緊張，你還是有很多機會(huì )改變他對你的看法的。
總結：盡量留下最好的第一印象。如果做到了，別太“忘我”，保持下去。如果沒(méi)有做到，別太緊張，翻盤(pán)的機會(huì )不少。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（15）
“準時(shí)赴約——遲到意味著(zhù)："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作”
解析：
守時(shí)，必須的美德之一！尤其是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員。
在你約好客戶(hù)見(jiàn)面前，記得規劃好你的路線(xiàn)、交通工具，同時(shí)計算好時(shí)間。本人多年的習慣，在預算時(shí)間上都比較準確。但是我仍然會(huì )將突發(fā)事件可能耗費的時(shí)間算入，并且會(huì )考慮到其他因素。呵呵，看起來(lái)很累吧。其實(shí)，只要你養成習慣了，20秒鐘你就可以測算一次準確出行的時(shí)間。
計算時(shí)間一般采用倒推的方法。例如，我約客戶(hù)18：30見(jiàn)面，則我會(huì )在18：15分左右到，考慮到路上一般為45分鐘，則我17：30分必須出發(fā)，如果時(shí)間允許，我會(huì )17：15出發(fā)，因為此時(shí)為下班高峰期。
即使經(jīng)驗再豐富，也不可能做到每次都是準時(shí)的。如果我們預計可能遲到，則必須盡量提前通知客戶(hù)，且最好告知你預計推遲的時(shí)間，并表示對自己沒(méi)能守時(shí)表示歉意。
說(shuō)到這里，可能有些新業(yè)務(wù)員就會(huì )很緊張，18：30分約的客戶(hù)，可能15：00就到了。呵呵，開(kāi)個(gè)玩笑。記住，客戶(hù)的時(shí)間是寶貴的，你的時(shí)間也是寶貴的。
最好，提個(gè)私人建議，買(mǎi)一個(gè)手表，最好是機械表。品牌的話(huà)，能符合你的身份，或者只要你喜歡就行。那樣會(huì )讓你養成守時(shí)的好習慣的，當然咯，在客戶(hù)面前也會(huì )顯的你更專(zhuān)業(yè)。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（16）
“向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)"買(mǎi)"的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的”
解析：
找到正確的人，說(shuō)正確的話(huà)，辦正確的事----這就是銷(xiāo)售三原則，呵呵。
找到正確的人，則是找到“關(guān)鍵人”，則是上文中的“可以做出購買(mǎi)決策的權力先生”，否則你的銷(xiāo)售行為只是隔靴搔癢。
當然咯，不是說(shuō)“非關(guān)鍵人”就不需要重視。你可以從他們那里獲得更多的信息，從而很好的制定應對“關(guān)鍵人”的策略。在項目銷(xiāo)售過(guò)程中就有“內線(xiàn)”一說(shuō)。
呵呵，樓下的出來(lái)舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（17）
“每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功”
解析：
呵呵，這句話(huà)有道理，但是用了夸張的手法。
我們在與客戶(hù)面對面的溝通時(shí)，要很好的注意自己的身姿體態(tài)，其中眼神如何與客戶(hù)進(jìn)行交流則是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
“目不轉睛地”看著(zhù)客戶(hù)的眼睛是不對的，會(huì )讓客戶(hù)有一種壓迫感，讓其不舒服。
而“目光漂移”的與客戶(hù)溝通，又會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你不尊重他，甚至是你與他的溝通不真誠。
一般而言，與客戶(hù)溝通，可以看著(zhù)他的額頭或者鼻尖，偶爾隨著(zhù)話(huà)題變化注視一下他的眼睛。
眼睛的交流與話(huà)題的變化而注視點(diǎn)有變化。
除了眼神的交流外，坐姿、手勢、音調等也是面談時(shí)需要注意的。
呵呵，下次再聊。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（18）
“有計劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略”
解析：
“使客戶(hù)覺(jué)得有益處”這是成交的前提，也是讓客戶(hù)認可自己的一個(gè)關(guān)鍵因素。
推銷(xiāo)產(chǎn)品不是純粹的問(wèn)客戶(hù)要不要，而是要逐步的與客戶(hù)接觸，并引導客戶(hù)。做銷(xiāo)售不能純粹憑感覺(jué)去做，突然想到怎么做就這么做，更不能想到什么就說(shuō)什么。而是自己在做在說(shuō)之前要有個(gè)衡量，并且要有一個(gè)相對完整的行動(dòng)計劃。
根據項目的復雜程度不同以及客戶(hù)個(gè)性的不同，接近客戶(hù)這個(gè)過(guò)程可以是1分鐘也可能是1年。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（19）
“銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比”
解析：
老業(yè)務(wù)員與新業(yè)務(wù)員的區別就是老業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節過(guò)程中導向成單的概率更高而已。也就是說(shuō)，老業(yè)務(wù)員也會(huì )面對無(wú)數次失敗，只是他能通過(guò)經(jīng)驗將失敗的概率降低而已。
【成單數=信息數*成單概率】 （簡(jiǎn)單的漏斗原理模型）
無(wú)論是老業(yè)務(wù)員還是新業(yè)務(wù)員，我們不僅要通過(guò)反思與學(xué)習，獲得更多的知識，習得更高的能力，來(lái)提高成單概率；我們還應該通過(guò)勤奮，獲得更多的信息，去挖掘更多的機會(huì )。
銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（20）
“要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)”
解析：
1、做事先做人；2、知己知彼，百戰不殆
這句話(huà)大家應該都明白吧。呵呵，那我就不多說(shuō)了。
銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（21）
“在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止”
解析：
先前從客戶(hù)關(guān)系角度闡釋了應該了解客戶(hù)，并與其獲得良好的關(guān)系而促成成交。此處則從產(chǎn)品相關(guān)角度來(lái)聊聊這個(gè)話(huà)題。
客戶(hù)是購買(mǎi)產(chǎn)品的人，特定的客戶(hù)只有一人，但是他可以選擇的產(chǎn)品及產(chǎn)品的提供者則可以有很多。
在本人的銷(xiāo)售從業(yè)過(guò)程中，本人發(fā)現雖然有部分客戶(hù)是很專(zhuān)業(yè)的，他們知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，需要找什么樣的人，但是大多數客戶(hù)還是迷茫的，即使他常年購買(mǎi)某種產(chǎn)品或者服務(wù)。很多客戶(hù)，他們不知道自己需要何種產(chǎn)品，甚至他們只知道現狀不對，需要某種產(chǎn)品來(lái)改善現狀，但是他們壓根不知道自己需要什么。退一步說(shuō)，客戶(hù)可能購買(mǎi)很多類(lèi)型的產(chǎn)品，他不可能精通所有產(chǎn)品，
產(chǎn)品的種類(lèi)多，同一類(lèi)產(chǎn)品品種多，產(chǎn)品更新快，新服務(wù)日新月異，則客戶(hù)無(wú)所適從很正常。在這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員便應該毅然的站出，呵呵。銷(xiāo)售人員不要做純粹的銷(xiāo)售，而應該做“技術(shù)性銷(xiāo)售”，就是所謂的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”，除非你的產(chǎn)品太太太專(zhuān)業(yè)了。在客戶(hù)迷茫的時(shí)候，如果你能站在專(zhuān)業(yè)的角度，針對他所遇見(jiàn)的問(wèn)題，給出一些專(zhuān)業(yè)的建議，我想，他不會(huì )輕易拒絕你吧。如果其他條件對等的情況下，選擇你的產(chǎn)品及服務(wù)，那是自然。呵呵，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的前提下，你把你的產(chǎn)品優(yōu)勢突出，讓他在選型的時(shí)候有意無(wú)意的有偏向性，那你離成單則更近了。
有些人會(huì )說(shuō)，我們公司有售前工程師，他們可以做技術(shù)講解的，我只要搞好關(guān)系就行。我不同意，因為客戶(hù)的問(wèn)題不是見(jiàn)到你們技術(shù)人員才有的，他隨時(shí)可能提出，你隨時(shí)需要回答。難道，你還把技術(shù)人員時(shí)刻帶著(zhù)身邊么？個(gè)人認為，大多數銷(xiāo)售人員都要能回答客戶(hù)大多數的技術(shù)問(wèn)題。沒(méi)把握的問(wèn)題，則可以明確告訴客戶(hù)，待專(zhuān)業(yè)人士回答，切忌不懂裝懂。
那我們如何做到成為專(zhuān)業(yè)人才呢。很簡(jiǎn)單。你只要站在客戶(hù)的角度，想想他可能會(huì )遇到什么問(wèn)題。然后，你把所有的問(wèn)題歸納總結出來(lái)，通過(guò)公司已有資源，一個(gè)個(gè)去解答，整理。如果有你處理不了的，再問(wèn)技術(shù)人員。最后將這些問(wèn)題都讓技術(shù)人員審核一遍。如果日后遇到這些問(wèn)題集意外的問(wèn)題，再如此添加入你的問(wèn)題庫。
成熟的公司，成熟的銷(xiāo)售人員都會(huì )有這么一個(gè)問(wèn)題庫。當然咯，有的是成文寫(xiě)下，有的是記錄在心。呵呵，站在保持公司資源持續性上，及個(gè)人持續學(xué)習上，建議還是成文比較好。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（22）
“相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的”
解析：
“相信自己的產(chǎn)品”，這句話(huà)很多銷(xiāo)售人員入行的時(shí)候都聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧。起初我沒(méi)當回事，后來(lái)漸漸發(fā)現確實(shí)值得在銷(xiāo)售員入行的時(shí)候強調一下。
大家應該都有這樣的經(jīng)驗，在你撒謊的時(shí)候，你的語(yǔ)氣和表情都會(huì )與平常不同，呵呵，除非你是撒謊的老手。
如果你對自己產(chǎn)品沒(méi)信心的時(shí)候，卻又希望客戶(hù)掏錢(qián)購買(mǎi)，那你那時(shí)候的表情就和撒謊的時(shí)候一樣。
那如何培養自己對自家產(chǎn)品的信心呢？當然咯，你要首先全面的認識她，從各個(gè)角度。同時(shí)，你要去了解你的競爭對手的產(chǎn)品。在了解完產(chǎn)品后，你再仔細去思量，去詢(xún)問(wèn)，從而了解你客戶(hù)的需求。這時(shí)候，你便可以站在客戶(hù)需求的角度，去看你的產(chǎn)品，去對比與競爭對手產(chǎn)品的區別。
任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且可能對于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō)是缺點(diǎn)，而對于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō)卻是優(yōu)點(diǎn)。那么，你在選擇客戶(hù)角度時(shí)候的選擇客戶(hù)便不要過(guò)于死板；那么，你在對比競品的時(shí)候，也不要覺(jué)得怎么自己的產(chǎn)品那么差，別人的產(chǎn)品那么好。
最后，如果你通過(guò)各方面了解后，還是發(fā)現自己的產(chǎn)品不行。那要么是你確實(shí)看不到她的美，要么是你們產(chǎn)品確實(shí)存在大問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，建議你馬上離開(kāi)。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（23）
“業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心”
解析：
我同意：只要有信念，那你是永遠不會(huì )被擊垮的。
從大局來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的信念來(lái)自很多方面，有來(lái)自家庭的壓力，有來(lái)自親友的鼓勵，有來(lái)自為自我價(jià)值的實(shí)現，等等等等。
從局部來(lái)說(shuō)，在工作中，我們的信念也有來(lái)自團隊的信賴(lài)，來(lái)自領(lǐng)導的支持，來(lái)自公司的政策。個(gè)人認為，來(lái)自產(chǎn)品的認可是非常重要的一個(gè)方面。（上一條已經(jīng)討論）
但是，并非是“業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表”才能“經(jīng)得起失敗”。從實(shí)際上講，“業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表”，則說(shuō)明他出了業(yè)績(jì)，獲得了回報，嘗得了甜頭，那他當然更加信任自己的產(chǎn)品，更加能忍受暫時(shí)的失敗，或者說(shuō)接受局部戰場(chǎng)的失敗。
在我看來(lái)，只要你對產(chǎn)品有信心，無(wú)論你當前是否業(yè)績(jì)好，甚至無(wú)論你是否有過(guò)好業(yè)績(jì)，你都能面對失敗。而且，此時(shí)你更應該對產(chǎn)品有信心，更應該勇于面對失敗。
陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。
不知道你是誰(shuí)？只知道您是猛人。58#作者：
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（24）
“了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果”
解析：
類(lèi)似的經(jīng)驗在之前已經(jīng)解釋一遍了，正所謂：知己知彼，百戰不殆。
再補充一點(diǎn)，我們不僅要了解客戶(hù)，我們還應該了解我們的對手！很多銷(xiāo)售人員做業(yè)務(wù)，他們心中只有自己和客戶(hù)，壓根就想不起有對手的存在。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)似乎很搞笑，誰(shuí)不知道有對手呀。呵呵，但是，你有沒(méi)有在各個(gè)環(huán)節就關(guān)注過(guò)對手的存在呢？例如，有的業(yè)務(wù)員給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，說(shuō)這個(gè)功能怎么樣那個(gè)功能怎么樣，客戶(hù)心里想，這個(gè)和昨天某某廠(chǎng)家給我介紹的一樣呀，人家還更便宜呢；再例如，某業(yè)務(wù)員對經(jīng)理說(shuō)，某某客戶(hù)昨天和我吃飯，說(shuō)這個(gè)項目一定給我們做，沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)客戶(hù)的領(lǐng)導昨天和你對手去打高爾夫了，也答應這個(gè)項目給他們做了。
時(shí)刻記得你的對手存在，這是另一條重要經(jīng)驗。
那知己知彼里面的知彼就是知客戶(hù)知對手了。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（25）
“對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上”
解析：
對于大多數人來(lái)說(shuō)，最重要的東西都是時(shí)間，因為時(shí)間可以創(chuàng )造一切，也可以毀滅一切。
客戶(hù)可以分：緊急重要、不緊急但重要、不重要但緊急、不緊急不重要。銷(xiāo)售人員可以按照這幾種類(lèi)型給自己的客戶(hù)分下類(lèi)，然后根據實(shí)際情況投入不同的時(shí)間。因為每個(gè)人所處的行業(yè)、入行的時(shí)間、外部環(huán)境及個(gè)人能力都是不同的，因此不能絕對的說(shuō)應該如何如何去做。
只能說(shuō)大方向上此經(jīng)驗正確。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（26）
“有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中”
解析：
同（25）。呵呵，依據漏斗理論，在集中的過(guò)程中，還應該不斷的尋找新客戶(hù)，否則總有一天你會(huì )停滯不前的。
補充，漏斗理論：例如，你要保證09年有10個(gè)簽單客戶(hù)，則你必須有30個(gè)意向簽單客戶(hù)；如果你必須有30個(gè)簽單客戶(hù)，那么你需要有100個(gè)有需求的客戶(hù)；如果你需要有100個(gè)有需求的客戶(hù)，那你則09年必須找到500個(gè)客戶(hù)。
從以底邊為客戶(hù)數量類(lèi)比長(cháng)度，畫(huà)一個(gè)倒梯形。則形象的形成一個(gè)漏斗。
這里的10/30、30/100、100/500就是斜率，也就是每一步的推進(jìn)概率。
根據行業(yè)不同以及個(gè)人能力不同，則斜率也不同，呵呵，理想值當然是1咯，但是不可能做到。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（27）
“客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能”
解析：
首先，客戶(hù)需要在人格上平等對待。
其次，客戶(hù)在時(shí)間安排上主次對待。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（28）
“接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白”
解析：
一個(gè)客戶(hù)就是一個(gè)人，每個(gè)人的個(gè)性都是不同的，他們的價(jià)值觀(guān)當然也各自不一，則他們接受事物的速度也和事物的呈現方式的不同而不同。
如果你有一定的與人交往的經(jīng)驗，則你可以通過(guò)你的判斷，知曉你的溝通對象是某種類(lèi)型的，再采取相應合適的表達。
洞察客戶(hù)有很多種方式，例如看其衣著(zhù)、觀(guān)其擺設、聽(tīng)其話(huà)語(yǔ)等。如果是重要人物，你還可以先通過(guò)其他途徑，獲得其性格特征等。
性格方面，如果對方是一個(gè)直性子，一般可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山；年齡方面，如果對方是個(gè)老人，可以從兒女家庭聊開(kāi)；性別方面，如果對方是位女性，可以從服飾品牌談起?？傊?，切入點(diǎn)還是不少的。完全靠傳授是很難體會(huì )的，最好自行實(shí)驗，再做總結。
當然咯，如果你對你的客戶(hù)不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，爾后采用針對的套路。
最后補充一點(diǎn)，其實(shí)人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般習慣以誠待人為入口。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（29）
“推銷(xiāo)的機會(huì )往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )”
解析：
在初做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，很多人容易犯一個(gè)錯誤，就是等客戶(hù)明確表態(tài)簽單。其實(shí)很多時(shí)候，客戶(hù)的簽單需要我們去引導的，否則他們會(huì )永遠的猶豫下去。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（30）
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“把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼”
解析：
還是重復，同（25）80#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-6-15 0:26:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（31）
“推銷(xiāo)的黃金準則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；推銷(xiāo)的白金準則是"按人們喜次的方式待人"”
解析：
黃金準則：同“生活是一面鏡子。你對他笑，他也對你笑；你對他哭，他也對你哭?！?/font>
白金準則：同（28）
呵呵，我要添加一條。
鉆石準則：任何交易的產(chǎn)生，都是利益的互換，作為銷(xiāo)售人員要時(shí)刻想著(zhù)，我能給客戶(hù)帶來(lái)什么，我還能給他帶來(lái)更多的什么，我能給他帶來(lái)哪些我的對手提供不了的什么。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（32）
“讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )”
解析：
業(yè)務(wù)老手的拿手高招便是：讓客戶(hù)自己說(shuō)，讓客戶(hù)自己選。（當然咯，說(shuō)的是你想聽(tīng)的，選的是你的所賣(mài)的）
傾聽(tīng)不僅是一種美德，更是一種能力，因為你能從傾聽(tīng)中獲得你所需，你能讓客戶(hù)講述是一種考驗。
很多業(yè)務(wù)員容易犯的一個(gè)錯誤就是，他們認為可以通過(guò)自己的不斷的述說(shuō)，不斷的述說(shuō)去改變客戶(hù)的想法，他們怕客戶(hù)不了解自己和自己的產(chǎn)品，恨不得把自己所知道的全部灌輸給客戶(hù)。天花亂墜者，更是大有人在。
這種溝通往往適得其反?？蛻?hù)反感你填鴨不說(shuō)，你說(shuō)的多了，客戶(hù)說(shuō)的就少了?？蛻?hù)說(shuō)的少了，你獲得的信息就少了。獲得的信息少了，那你如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求？
高手是通過(guò)引子，讓客戶(hù)去講述他所遇到的問(wèn)題，爾后，他在幫客戶(hù)分析問(wèn)題的時(shí)候，引入自己的產(chǎn)品，讓客戶(hù)自己覺(jué)得用你的東西是解決他當前問(wèn)題的一個(gè)不錯的方法，讓他自己做選擇，最后自然成單。
呵呵，如果客戶(hù)和你談的不是工作，而是一些私人問(wèn)題，除非他有所圖，除非他見(jiàn)人都如此，那么證明他已經(jīng)接受你了，這是一個(gè)好信號。86#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-6-16 0:12:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（33）
“推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易”
解析：
如果你是銷(xiāo)售新手，或者你從某領(lǐng)域的銷(xiāo)售轉到其他領(lǐng)域銷(xiāo)售時(shí)間不長(cháng)，我還是建議你從“不斷地拜訪(fǎng)”開(kāi)始。因為，如果你考慮過(guò)多的話(huà)，很可能裹足不前，你只有“不斷地拜訪(fǎng)”，不斷的反思自己的銷(xiāo)售過(guò)程，你才能迅速的成長(cháng)，然后，你才能知道如何把握與客戶(hù)接觸的時(shí)機與頻率。
如果你不是銷(xiāo)售新手，那你應該反思一下，自己正在跟蹤的客戶(hù)目前的狀態(tài)，再做決定。對于猶豫不覺(jué)的客戶(hù)，我們可以更緊一點(diǎn)，引導其簽單。對于比較強勢的客戶(hù)，我們冷落他一下，反而在心理上會(huì )給其壓力。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們即不能過(guò)于松散，也不能太過(guò)殷勤，呵呵，而且要適時(shí)的打打心理戰。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（34）
“客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥”
解析：
客戶(hù)拒絕我們對產(chǎn)品的介紹是有很多原因的，就如同一個(gè)MM拒絕GG牽她的手一般。
呵呵，由于某些銷(xiāo)售人員的原因，現在很多客戶(hù)對銷(xiāo)售人員都有一種先發(fā)的戒備。其實(shí)雖然我們也是做銷(xiāo)售的，但是也有當客戶(hù)的時(shí)候，想想，你在家看電視，突然有人敲門(mén)，見(jiàn)你就問(wèn)要不要啥啥啥的，你也很可能張口就把人給拒絕的。
拒絕不可怕，甚至是正常的。我們要做的就是找出客戶(hù)拒絕我們的原因，然后針對性的去接觸客戶(hù)，那么你的被拒絕概率就會(huì )降低很多的。
這次的解析和先前及后面的解析都有一個(gè)特點(diǎn)，就是看似空泛。呵呵，我在這里解析這100篇，主要是為了介紹一個(gè)思路，而具體的方法不在此討論。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（35）
“對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定”
解析：
客戶(hù)周?chē)娜?，常常是我們的突破口，做項目銷(xiāo)售的同仁應該深有體會(huì )。
很多客戶(hù)是不容易從正面突破的，抑或說(shuō)他是不會(huì )讓你感覺(jué)你突破了他的。這個(gè)時(shí)候，我們從他的周?chē)送黄剖亲詈玫?。例如他的屬下、親屬、朋友等。
如果你賣(mài)的產(chǎn)品是客戶(hù)周?chē)烁信d趣的，那你當然不能錯過(guò)這個(gè)機會(huì )。即使客戶(hù)周?chē)娜撕湍愕漠a(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，你也應該搞好和他們的關(guān)系。
呵呵，打個(gè)不恰當的比方。你在某地拉工程做，關(guān)鍵人某局長(cháng)不鳥(niǎo)你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公關(guān)呀。呵呵，當然你不用向她們介紹說(shuō)明你的產(chǎn)品，只要讓她們開(kāi)心，幫你吹吹枕邊風(fēng)即可。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（36）
“為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售”
解析：
本人做銷(xiāo)售，圖的就是雙贏(yíng)。
客戶(hù)獲得所需，我也獲得所需。
此話(huà)應該這么說(shuō)，我才接受的舒服點(diǎn)，畢竟我不是雷鋒叔叔：
“我們做銷(xiāo)售是為了提成，但是也不能單純?yōu)榱颂岢?，而不考慮是否能為客戶(hù)帶來(lái)利益”
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（37）
“在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠”
解析：
不贊同。
如果我哪天很真誠很真誠的對著(zhù)某人說(shuō)：“我很需要錢(qián)，你能把你家所有的錢(qián)都送給我么”，呵呵，想想某人會(huì )怎么做。
還是老話(huà)，銷(xiāo)售的決定因素就是“交易的雙方各取所需”。其他的所謂技巧都是形式，包括最厲害的形式：“真誠”。
雖然我說(shuō)“真誠”是“形式”，但是沒(méi)有半點(diǎn)貶低之意。
壇版主或者群主的，可以加群后與我聯(lián)系。104#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-6-19 0:29:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（38）
“不要"賣(mài)"而要"幫"。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事”
解析：
同（36）105#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-6-19 0:31:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（39）
“客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕”
解析：
不同意。
同（37）。
另，感情只是一種催化劑而已。讓可能發(fā)生的反應更容易或者更劇烈的發(fā)生而已。讓不可能發(fā)生的反應發(fā)生，那就脫離了銷(xiāo)售的原則，恩，起碼是脫離了我銷(xiāo)售的原則。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（40）
“銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心”
解析：
同（9）
談話(huà)題，一是讓客戶(hù)放下對你的戒備，讓他在心理上先接受你，這樣他才能用心你了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或者服務(wù)。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（41）
“要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了”
解析：
同（39）112#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-6-20 22:55:00
最近有事有一段時(shí)間上網(wǎng)不方便，發(fā)帖不能保證。
雖然人氣太那個(gè)了，但是我也會(huì )堅持貼完的，對自己也是一個(gè)交代。
再次感謝那為數不多的支持者！
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（42）
“對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案”
解析：
無(wú)論客戶(hù)提出的是技術(shù)還是商務(wù)問(wèn)題，兩個(gè)原則：
1、絕不可不懂裝懂，很可能不恰當的回答會(huì )留下隱患。不知道，或者不確定該如何回答，則不當場(chǎng)回答，并告知客戶(hù)在某個(gè)時(shí)間段內給其答復；盡快咨詢(xún)公司內部專(zhuān)業(yè)人士，爾后給客戶(hù)答復，一定在承諾的時(shí)間內；
2、切忌與客戶(hù)爭論。很多人是不喜歡有人對自己的觀(guān)點(diǎn)提出不同意見(jiàn)的，尤其是在很多人認為自己是購買(mǎi)方如何如何牛叉的狀態(tài)。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上客戶(hù)錯了，我們確實(shí)需要“教育”他，但是一定是以委婉的方式；如果是無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題，他說(shuō)什么就是什么，我們不必爭執，但是最好也不要肯定。
另：沒(méi)有所謂的最正確、最滿(mǎn)意的答案，只有最符合此客戶(hù)的答案。121#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-2 13:07:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（43）
“傾聽(tīng)購買(mǎi)信號—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要”
解析：
同（32）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（44）
“推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切”
解析：
這句話(huà)很好理解，但是很多人卻做不到。關(guān)鍵點(diǎn)在于：我們要主動(dòng)引導客戶(hù)走向成交的這個(gè)環(huán)節。
切忌，操之過(guò)急，還沒(méi)牽到女孩子的手，千萬(wàn)別提出上床。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（45）
“成交規則第—條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求”
解析：
這一條就是對（44）的一個(gè)強調。我們要在恰當的時(shí)間、對恰當的人，提出成交的要求。131#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-4 15:02:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（46）
“如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機”
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（47）
“在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講："成功出自于成功"”
解析：
成交即刻，你表現出來(lái)對合作的信心會(huì )對客戶(hù)的心理產(chǎn)生很重大的影響，他會(huì )在對你充分信任的狀態(tài)下果斷的在合同上簽下他的名字。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（48）
“如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單”
解析：
同（44）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（49）
“沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的”
解析：
完全贊同。
無(wú)論是誰(shuí)，都會(huì )有丟單的時(shí)候。我們丟單了，要找到丟單的原因，否則會(huì )一直丟單下去。
首先，要從自己的身上找問(wèn)題，看看是自己哪個(gè)環(huán)節做錯了，還是哪個(gè)環(huán)節沒(méi)做，抑或是做的不夠。初步確認問(wèn)題的可能出處。在與下個(gè)客戶(hù)合作的時(shí)候就刻意讓自己不要再犯，看看這樣的結果會(huì )不會(huì )好點(diǎn)。經(jīng)過(guò)數次的實(shí)踐，就會(huì )明白自己哪些事是該做或者不該做的。
再者，從自己公司層面找問(wèn)題，是否是公司的制度或者流程有問(wèn)題，如果是，且多次發(fā)生，則根據客戶(hù)需求，在可能的范圍內做調整。
最后，在客戶(hù)身上找原因。有的時(shí)候，丟單并不一定是我們的原因。但是在客戶(hù)身上找到了原因，我們在與其他客戶(hù)合作的時(shí)候，就可以提前發(fā)現這個(gè)危險的存在，然后及時(shí)做出戰術(shù)上的變化。
但是，不要劍走偏鋒，不要為自己的失敗找借口。
找到原因，我們主動(dòng)出擊，把危機在發(fā)生之前解除。
找到借口，我們消極回避，把危機永遠埋在身邊。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（50）
“成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案”
解析：
同（45）
解決方案是一個(gè)可泛可專(zhuān)的詞。
在此應該是取其廣義，即業(yè)務(wù)員及所在公司在商務(wù)上與技術(shù)上都和客戶(hù)個(gè)人及其公司達成相對的一致意見(jiàn)。
再解釋詳細點(diǎn)便是：通過(guò)雙方的這次合作，業(yè)務(wù)員和客戶(hù)個(gè)人都獲得了自己所需要的，要么是金錢(qián)，要么是榮譽(yù)等；而在公司層面，通過(guò)客戶(hù)出資，我方出技術(shù)or產(chǎn)品or服務(wù)，解決了客戶(hù)公司所遇到的某些問(wèn)題。140#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-6 17:51:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（51）
“成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )?！渫其N(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊”
解析：
同（45）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（52）
“以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑”
解析：
同（47）（22）
另，價(jià)格是一個(gè)很有意思的話(huà)題，改日再開(kāi)專(zhuān)題，專(zhuān)門(mén)討論。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（53）
“如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售”
解析：
這句話(huà)的情境是：你向客戶(hù)提出了成單要求，但是客戶(hù)拒絕你了。拒絕的理由可以有很多種，但是表現就是暫時(shí)不與你簽單。
此時(shí)，我們可以與客戶(hù)約好下次洽談的時(shí)間，如果客戶(hù)還是用語(yǔ)焉不詳的態(tài)度回絕你，那你便應警覺(jué)，你的單肯定出問(wèn)題了，
找出原因，立馬應對，這是你最需要做的了。
呵呵，有的時(shí)候也不要太過(guò)于敏感，有時(shí)確實(shí)是客戶(hù)比較忙，或者有突發(fā)事件。
危機意識長(cháng)存，是不會(huì )錯的。
我們的每一個(gè)步驟都應該是有目的性的，例如，不是為了拜訪(fǎng)而拜訪(fǎng)，而是要達到某個(gè)目標。
MD，這條寫(xiě)的很混亂。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（54）
“銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )——而是失去一位客戶(hù)”
解析：
客戶(hù)不需要你的產(chǎn)品，可能是他沒(méi)意識到你產(chǎn)品對他可能帶來(lái)的好處，也可能是他已經(jīng)有了其他服務(wù)，或者其他原因。
無(wú)論如何，即使客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品，我們也不能將自己時(shí)間的損失等遷怒于客戶(hù)，這是做銷(xiāo)售的基本素質(zhì)，也是做人的基本素養。
站在職業(yè)的角度上看，此時(shí)客戶(hù)不需，不代表他日后不需，此客戶(hù)不需，不代表他的朋友不需。
粗魯的對待客戶(hù)，不僅會(huì )讓你失去一個(gè)甚至更多客戶(hù)，更顯示了此銷(xiāo)售代表素質(zhì)之低下。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（55）
“追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次”
解析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，勤奮未必是萬(wàn)能的，但是不勤奮是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
很多銷(xiāo)售人員的很多單都是功虧一簣，就是在臨門(mén)一腳的時(shí)候松懈導致丟單。當然咯，在追蹤過(guò)程中要結合實(shí)際情況，做出成本分析。如果你是賣(mài)一包煙，那當然沒(méi)必要上門(mén)個(gè)十次八次了。具體跟蹤多少次為度，則個(gè)人判斷。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（56）
“與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴”
解析：
無(wú)論與誰(shuí)，除非是品行惡劣之人，我們都應該相互融洽相處。
在我們的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，對內，有同事，對外，有客戶(hù)。
與客戶(hù)的關(guān)系，我們已經(jīng)討論很多，不在冗述；
與同事的關(guān)系，簡(jiǎn)述便是，一致對外。應對客戶(hù)需求，應對對手行動(dòng)。
不少銷(xiāo)售人員并不這樣認為，他們覺(jué)得同事是他們最大的對手，覺(jué)得同事隨時(shí)可能奪取他們的客戶(hù)。
這樣的想法是不成熟的。市場(chǎng)是很大的，我們應該盯著(zhù)廣泛的空間，盯著(zhù)對手的客戶(hù)，而不要把精力消耗在內部的斤斤計較上。否則，這個(gè)團隊就會(huì )形合心分，成為一盤(pán)散沙，失去戰斗力，被對手擊潰，最后損失的還是團隊的個(gè)人利益。159#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-10 22:20:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（57）
“努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)”
解析：
不排除運氣因素，但是以一個(gè)較長(cháng)的時(shí)間內取樣，銷(xiāo)售是一個(gè)概率問(wèn)題，可以簡(jiǎn)單的建立一個(gè)模型：
“銷(xiāo)售成單量=成交概率*潛在成交數量”
也就是說(shuō)，我們不僅要在各個(gè)環(huán)節做好，提高個(gè)人職業(yè)素養，做到一個(gè)較高的“成交概率”；我們還必須通過(guò)自己的勤奮，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷尋找新客戶(hù)，聚集較多的“潛在成交數量”。素養的形成需要一定的過(guò)程，且與個(gè)人天資也有一定的關(guān)系，但是尋找新客戶(hù)則是每個(gè)人都可以做到的。
古語(yǔ)還是很有道理的：勤能補拙。
參見(jiàn)（10）、（19）、（26）之漏斗原理
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（58）
“不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢(qián)不是回報——金錢(qián)只是“在路上吧”完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)”
解析：
回報不僅有物質(zhì)的，我們還在銷(xiāo)售過(guò)程中滿(mǎn)足了自己的成就感，也結交了部分朋友。
勇于承擔責任的人是值得尊敬的，要從自己身上找問(wèn)題先！參見(jiàn)（49）
努力工作，參見(jiàn)（57）；
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（59）
“堅持到底——你能不能把"不"看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了”
解析：
見(jiàn)（55）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（60）
“用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事”
解析：
參見(jiàn)（10）、（19）、（26）之漏斗原理
呵呵，最后一句“依此公式行事”我不贊同。
我們不僅要找到一定的規律，爾后在工作中以此為最低標準去要求自己。并且，在精力允許范圍內，盡量提高標準。更關(guān)鍵的是，我們不僅要找到各個(gè)環(huán)節的概率，而且要逐步發(fā)現提升空間，不斷提高各個(gè)環(huán)節及最終的概率，這樣我們才能從“新業(yè)務(wù)員”變成“老業(yè)務(wù)員”了。
關(guān)于提高成交的另一因素，請再復習（57）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（61）
“熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次”
解析：
做好每個(gè)環(huán)節，你就離成單更近。
要做好一個(gè)環(huán)節容易，要做好每個(gè)環(huán)節難；
要做好一個(gè)單的每個(gè)環(huán)節不難，要做好每個(gè)單的每個(gè)環(huán)節很難。
難在堅持。難在克服多次重復帶來(lái)的枯燥感。難在化解多次被拒帶來(lái)的挫敗感。
要做到一如既往，那只能靠我們內心的力量來(lái)推動(dòng)。
興趣、熱情、信心是三大支柱。
興趣，來(lái)自我們對職業(yè)的熱愛(ài)；
熱情，來(lái)自我們對客戶(hù)的真誠；
信心，來(lái)自我們對產(chǎn)品的認可。
呵呵，這三點(diǎn)可以自己去體會(huì )。174#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-14 18:34:00
休息休息
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（62）
“留給客戶(hù)深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責”
解析：
亂碼太多，基本意思是：在特定的客戶(hù)面前，留下你恰當的形象。
對于某些客戶(hù)，你必須顯示你的專(zhuān)業(yè)；而對于某些客戶(hù)，則你必須顯示你的親和。180#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-15 21:47:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（63）
“推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低”
解析：
見(jiàn)（42）
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（64）
“最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)”
解析：
在客戶(hù)面前，一味的攻擊對手的銷(xiāo)售人員是最差的銷(xiāo)售人員，不僅差在銷(xiāo)售技巧，更差在人品上。
呵呵，老業(yè)務(wù)員都會(huì )這樣對新手說(shuō)的。
想想也簡(jiǎn)單。首先，如果某人在你面前說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)這個(gè)不好那個(gè)不好，你心里也會(huì )鄙視他，MD就你好，客戶(hù)會(huì )對你的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，那你如何取得客戶(hù)的信任，讓他發(fā)自?xún)刃牡倪x擇你的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，一般而言，沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品。
你可以按照客戶(hù)的實(shí)際情況，通過(guò)分析其具體需求，讓客戶(hù)自己意識到，你的產(chǎn)品是最“恰當”的；同時(shí)，展示你的個(gè)人魅力，讓客戶(hù)認為，選擇與你合作是放心的。
當然咯，在某些客觀(guān)事實(shí)證據的基礎上，關(guān)鍵時(shí)候，你還是可以友善的提醒你的客戶(hù)的。185#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-17 1:16:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（65）
“銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的”
解析：
不明白，為什么要像演員，呵呵，我們可不是逢場(chǎng)作戲。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（66）
“自得其樂(lè )——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè )是有傳染性的”
解析：
“自得其樂(lè )”，我認為是一種比較不錯的生活態(tài)度。
1、在生活與工作中，我們會(huì )遇到很多讓我們本能的覺(jué)得煩惱的事情，而帶來(lái)精神與肉體上的壓力，我們要學(xué)會(huì )釋放壓力；
2、“自得其樂(lè )”便是，我們學(xué)會(huì )在工作與生活過(guò)程中主動(dòng)尋找快樂(lè )，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細節中找尋快樂(lè )。呵呵，例如，單成了，我們可以對自己說(shuō)，今天運氣不錯，又賺錢(qián)又交朋友，單丟了，我們也可以對自己說(shuō)，今天運氣不錯，又學(xué)到了東西。當然咯，“自得其樂(lè )”是在心態(tài)上放松自己，但是無(wú)論成單抑或丟單，我們還是應該客觀(guān)的總結與反思。
3、生活就如同一面鏡子，你笑他也笑。你給別人好臉色了，別人也會(huì )同樣報以微笑。那么，在工作中，客戶(hù)和你的距離拉近了，在生活中，你感受到了生活的融洽。多好的一件事呀。
最近民生銀行有個(gè)廣告，就是一個(gè)客戶(hù)代表說(shuō)“我喜歡微笑”，同理。195#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-19 23:30:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（67）
“業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子”
解析：
見(jiàn)（36）、（37）、（38）
類(lèi)似的話(huà)，在原作者這100條中出現多次，在現實(shí)中，我也聽(tīng)無(wú)數前輩提及與強調，在自己數年的銷(xiāo)售過(guò)程中也深有體會(huì )，這句話(huà)錯不了的。
但是很多銷(xiāo)售人員并不同意這種觀(guān)念。你可以保持你的觀(guān)點(diǎn)，但是時(shí)間會(huì )證明給你看的。196#作
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（68）
“銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)”
解析：
反思與總結是持續進(jìn)步的推動(dòng)力。
見(jiàn)（49）
我們不僅在具體的工作環(huán)節中要進(jìn)行反思與總結，我們在個(gè)人能力的完善及提高過(guò)程中也要通過(guò)不斷的反思與總結來(lái)達成。200#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-21 23:21:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（69）
“銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)”
解析：
題外話(huà)，我不提倡“奉承”，而是希望學(xué)會(huì )恰當的“贊美”。
有部分銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，就認為銷(xiāo)售過(guò)程結束了，認為剩下的事情就是公司售后部門(mén)的，甚至認為在自己這個(gè)行業(yè)反正沒(méi)有回頭客的，則對已成交客戶(hù)不再聯(lián)系，甚至售前售后對客戶(hù)完全兩種態(tài)度。
這樣是不對的，而且對你只有壞處沒(méi)有好處。
我們說(shuō)和客戶(hù)交朋友，不僅是表面上的，而是發(fā)自?xún)刃牡??？蛻?hù)購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，他對你的體驗算是剛剛開(kāi)始。在他的使用過(guò)程中，他肯定會(huì )遇到很多問(wèn)題，很大程度上，他第一個(gè)想到的人是在你對他的銷(xiāo)售過(guò)程中建立了信任關(guān)系的你。即使客戶(hù)沒(méi)有與你聯(lián)絡(luò )，你也可以主動(dòng)與他定期溝通，一個(gè)電話(huà)即可，他也會(huì )很開(kāi)心，覺(jué)得你是確實(shí)在關(guān)心他。
客戶(hù)在售后維護好了，如果產(chǎn)品的消費具有延續性的話(huà)，那他日后找你再購買(mǎi)則是很正常的，而且即使某些產(chǎn)品是一次性消費，那他日后介紹朋友過(guò)來(lái)消費也是很可能的。呵呵，與回頭客和介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)做生意肯定比你和新客戶(hù)慢慢談要來(lái)的輕松多了。
即使客戶(hù)沒(méi)有回頭也沒(méi)有介紹朋友，但是起碼你在他心中的評價(jià)是不錯的，呵呵，起碼他不會(huì )在他的朋友面前說(shuō)你如何如何。那么，江湖上就會(huì )少去很多關(guān)于你的負面新聞，呵呵，這也是一個(gè)樂(lè )事呀。
當然咯，屬于技術(shù)人員或者售后的問(wèn)題，你只是引導客戶(hù)去解決，而不能一攬子自己全拉過(guò)來(lái)，否則你不僅沒(méi)有那么多精力，而且那活你未必干的來(lái)。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（70）
“如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)”
解析：
呵呵，最好客戶(hù)之所以快樂(lè )，是因為有你。
這句話(huà)很簡(jiǎn)單，就不多扯了。
同時(shí)參見(jiàn)（69）209#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-7-26 11:33:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（71）
“你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機”
解析：
時(shí)刻警惕競爭對手的存在。這句話(huà)我來(lái)反面解釋。
在一個(gè)新產(chǎn)品或者新銷(xiāo)售者進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，那面對的便是市場(chǎng)中已經(jīng)存在的產(chǎn)品及其提供者。
一般而言，先入為主。消費者及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中的各個(gè)環(huán)節對于新入者都有一個(gè)認知的過(guò)程，甚至是抵觸的。
作為新入者，我們要付出更多的努力，做好在銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節，以建立客戶(hù)對我們的認可。
呵呵，此時(shí)，如果競爭對手對其客戶(hù)是“怠慢”的，那這便是我們的一個(gè)最妙切入點(diǎn)。
說(shuō)到這里，應該明白了吧。如果你“怠慢”客戶(hù)，那就是給對手留下了進(jìn)取之門(mén)。210#作者：
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（72）
轉載請注明：來(lái)自【在路上吧】www.zls8.com（銷(xiāo)售&創(chuàng )業(yè)人員的大本營(yíng)）之【極品齷齪男】
“我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別”
解析：
“細節決定成敗”，我不贊同，也不反對。
我的觀(guān)點(diǎn)是，銷(xiāo)售就是一個(gè)增加成交概率的過(guò)程。
成單概率=事件一概率*時(shí)間二概率*事件三概率。。。。（比喻用，實(shí)際參數的權重等說(shuō)起來(lái)就復雜了）
每一個(gè)環(huán)節我們都應該盡力做好，從而最大限度提高最終的總成單概率。呵呵，當然咯，事件總概率由各個(gè)環(huán)節構成，我們某個(gè)環(huán)節做好了，未必結果就一定好。我要突出的是，如果我們某個(gè)環(huán)節做差了，千萬(wàn)別讓自己陷入懊悔的漿糊中，振作精神，做好后面的環(huán)節。送很多完美主義銷(xiāo)售人員一句話(huà)：不要為灑在地上的牛奶哭泣。
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（73）
“客戶(hù)給你寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一”
解析：
不明白。
哈哈，要是客戶(hù)確實(shí)需要在溝通過(guò)程中寫(xiě)信，例如外貿跟單，那他會(huì )寫(xiě)給任何他需要聯(lián)系的銷(xiāo)售代表。
如果客戶(hù)在溝通過(guò)程中不需要寫(xiě)信，而他寫(xiě)了，要么是他特別愿意與你溝通，愿意花時(shí)間寫(xiě)個(gè)相對口頭溝通要更加嚴謹的表達，要么是他性格特殊。在電子時(shí)代，寫(xiě)信已經(jīng)不常見(jiàn)，此經(jīng)驗不具備通用性。
寫(xiě)到這里有點(diǎn)納悶，到網(wǎng)絡(luò )上搜索了一下，原來(lái)其他版本是這樣的：
“給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一”
也不完全贊同。還是要看你的行業(yè)，看是否確實(shí)需要，不要過(guò)于流于形式。
其實(shí)這句話(huà)可以這么表達：“你可以用與其他銷(xiāo)售代表不同的方式，在客戶(hù)面前展示自己，這樣可以獲得更深的印象?！?/font>
哈哈，這個(gè)更深印象，可以是更好，也是更壞，自己把握衡量一下。
當然咯，寫(xiě)信一般只會(huì )好，不會(huì )壞的。例如，春節你收到一封朋友的來(lái)信更開(kāi)心呢，還是收到一條被人轉發(fā)了N此的短信更開(kāi)心
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（74）
“據調查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己”
解析：
哈哈，又是一個(gè)71％，我覺(jué)得此數據應該只是一個(gè)程度副詞吧，表示很多。
對此，我不完全同意。
應該這樣表達：在其他條件同等，或者近似的情況下，客戶(hù)優(yōu)先選擇他們信任的銷(xiāo)售人員。
當然咯，也不排除某些領(lǐng)域的客戶(hù)，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格他們不敏感，他們只選喜歡的銷(xiāo)售人員購買(mǎi)。249#作者：頭腦暴力 回復日期：2009-8-10 0:09:00
《銷(xiāo)售經(jīng)驗/技巧100條》逐句解析之（75）
“禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫”
解析：
“禮節、儀表、談吐、舉止”在我看來(lái)，只是“修養”的泛化表達。
大家不必去追求這方面的迅速完美化。因為不現實(shí)，這是一個(gè)長(cháng)期磨煉的過(guò)程，只要你在工作和生活中，潛意識的去讓自己完善起來(lái)。
可以看一些“商務(wù)禮儀”方面的書(shū)籍，學(xué)習基本的知識，讓自己“外在”形象看起來(lái)舒服一些。
平時(shí)多讀百家之書(shū)，關(guān)心一下時(shí)事，參加一些有意義的業(yè)余活動(dòng)，讓自己“內在”形象更加和諧一些。250#作者：zhangjie851230 回復日期：2009-8-10 0:18:00
寫(xiě)得真棒,樓主,請給我一份吧gestapo523203@163.com251#作者：jyw823 回復日期：2009-8-12 18:29:00
剛看到的時(shí)候，就在想像我這樣不經(jīng)常呆在電腦旁邊的人，要是一條一條的看得等到什么時(shí)候呀，是多么的希望可以看到整篇的，現在好了，謝謝樓主，請給我一份吧！ jyw823@126.com
再次感謝！252#作者：marconing 回復日期：2009-8-12 18:56:00
您說(shuō)的這些經(jīng)驗的確不錯，很多我都很認同。不過(guò)既然是互相交流，我想提出一點(diǎn)我的看法。
您說(shuō)的這些技巧和經(jīng)驗，如果是做過(guò)銷(xiāo)售并也有很多體會(huì )的人，很容易就領(lǐng)悟和認同，并了解應該怎么做。但說(shuō)實(shí)話(huà)，最需要這些技巧和經(jīng)驗的并非這些老手，而是剛入門(mén)新手。您也是做銷(xiāo)售出身的，相比也應該有所體會(huì )，對于新手來(lái)說(shuō)，這些東西是相當難理解的，或者說(shuō)一名新手自認為自己了解了但缺乏體會(huì )，實(shí)際還是理解錯了。我的建議是，您是否能增加一些個(gè)人的具體操作經(jīng)驗，而非這種書(shū)面性的介紹？例如上面提到的“禮節、儀表、談吐、舉止”，您的建議是“大家不必去追求這方面的迅速完美化。因為不現實(shí)，這是一個(gè)長(cháng)期磨煉的過(guò)程，只要你在工作和生活中，潛意識的去讓自己完善起來(lái)。
可以看一些“商務(wù)禮儀”方面的書(shū)籍，學(xué)習基本的知識，讓自己“外在”形象看起來(lái)舒服一些。
平時(shí)多讀百家之書(shū)，關(guān)心一下時(shí)事，參加一些有意義的業(yè)余活動(dòng)，讓自己“內在”形象更加和諧一些?！?/font>
說(shuō)實(shí)話(huà)，您這種建議我當年看了很多，但具體做起來(lái)還是無(wú)從下手。最后自己真做起來(lái)，也發(fā)現了實(shí)際中所把握的尺度、方式和書(shū)中也有很大差別，而且首先應該了解的并非是此方面的知識，更應該是對現實(shí)中此方面應有的態(tài)度和認識。希望您能把您當年如何克服困難，達到成功結果的過(guò)程提煉一些精華來(lái)跟大家分享，我想這比書(shū)面性的介紹和解釋會(huì )來(lái)得有效。
僅提出個(gè)人見(jiàn)解，如有冒犯之處，敬請原諒！
