看的技巧：這種技巧的目的是為了做給別人看的。當別人被這種技巧征服的時(shí)候，表演者雖然都簡(jiǎn)單的回答一句："沒(méi)什麼，就是熟練了。"但語(yǔ)氣中卻充滿(mǎn)了炫耀。賣(mài)油翁的故事大家都知道；他為了證明，別人射箭的水平也沒(méi)有什麼了不起。拿出來(lái)一個(gè)葫蘆放在地上，又摸出一枚有孔的銅錢(qián)放在葫蘆嘴上，然后慢慢地用勺子舀出油來(lái)往葫蘆里倒，只見(jiàn)油像一條細線(xiàn)一樣從錢(qián)孔中流入葫蘆里，而那枚銅錢(qián)卻沒(méi)有沾上一點(diǎn)兒油痕。倒完，他直起身子說(shuō)：我這點(diǎn)技術(shù)，也沒(méi)有什么了不起的，不過(guò)就是手熟罷了。
做的技巧：對于做事情，總結出來(lái)的技巧雖然很多，但歸結起來(lái)也無(wú)非就是專(zhuān)一和堅持的強調。愚公移山是這方面的典范。愚公快九十歲了。他家的門(mén)口有兩座大山，一座叫太行山，一座叫王屋山，人們進(jìn)進(jìn)出出非常不方便。最后一致決定：把山上的石頭和泥土，運送到海里去。愚公的哲學(xué)是："我雖然快要死了，但是我還有兒子，我的兒子死了，還有孫子，子子孫孫，一直傳下去，無(wú)窮無(wú)盡。山上的石頭卻是搬走一點(diǎn)兒就少一點(diǎn)兒，再也不會(huì )長(cháng)出一粒泥、一塊石頭的。我們這樣天天搬，月月搬，年年搬，為什么搬不走山呢？"
我們要加以判斷。在游擊戰中，每一個(gè)人都是一個(gè)管理者，我們做銷(xiāo)售很多時(shí)候就象是在打游擊。所以這是一個(gè)特殊的工作，特殊的工作加上特殊的環(huán)境，特殊的觀(guān)察力就顯得非常重要。在市場(chǎng)中無(wú)論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，也不管你是什么“中國名牌”或是“中國馳名商標”，最有價(jià)值的還是要看消費者的購買(mǎi)力。當購買(mǎi)力急居下降時(shí)，如果你還一只手擎著(zhù)“中國名牌”，一只手擎著(zhù)“中國馳名商標”大聲吆喝，那么你就是天下第一傻瓜。
我們盯著(zhù)消費者就是要知道他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品？為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品？要知道產(chǎn)品賣(mài)出去的越多，我們的“中國名牌”、“中國馳名商標”的牌子就越重。所以，消費者的購買(mǎi)力與我們的名牌、馳名商標是朋友，但購買(mǎi)力是老大。盯消費者的目的就是想法讓老大開(kāi)心。
盯著(zhù)外部市場(chǎng)就是要求我們銷(xiāo)售人員不要只關(guān)注自己，還要關(guān)注別人。魯花集團董事長(cháng)孫孟全在告誡員工時(shí)常說(shuō)，只有知己知彼才能百戰百勝。因此銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上要關(guān)注別人在宣傳什么，別人在做什么，要知道：只要是相關(guān)產(chǎn)品他的每一項宣傳可能都對我們會(huì )形成一種阻擋。銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上，如果不關(guān)注別人，很可能就會(huì )被煮青蛙?，F在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品多的是，如果忽略了對別人的關(guān)注，很可能就會(huì )放慢你前進(jìn)的步伐，等到驀然回首，早已危機四伏。
作為銷(xiāo)售者，一般情況都遠離大本營(yíng)，在這種情況下，更要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展，明白公司的動(dòng)向，及時(shí)地根據公司的方針調整自己的工作思路，這也是取得銷(xiāo)售成功的一處重要的組成部分。我曾對一個(gè)生產(chǎn)飲品的企業(yè)做過(guò)調查，這家公司開(kāi)發(fā)的飲品在一個(gè)時(shí)期內，曾經(jīng)攻勢十足，在中央電視臺的一次統計中顯示，這家公司的飲品曾一度高居全國飲品第七名。然而，企業(yè)銷(xiāo)售與公司發(fā)展嚴重脫節，結果導致幾乎已經(jīng)成熟的市場(chǎng)一夜之間全線(xiàn)崩潰。我國著(zhù)名的電子企業(yè)，南京熊貓集團在企業(yè)輝煌之時(shí)，也是因為企業(yè)與銷(xiāo)售之間出了問(wèn)題。
《第五項修煉》中，作者講了一個(gè)有趣的啤酒游戲，游戲告訴我們銷(xiāo)售、生產(chǎn)、客戶(hù)之間是一個(gè)完整的系統，任何一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都會(huì )影響大局，我們提出的三只眼就是讓我們能通覽大局，做到萬(wàn)無(wú)一失。
有一位專(zhuān)家從國外回來(lái)，談到改革問(wèn)題，談到經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，特別說(shuō)到我國的傳統風(fēng)味新產(chǎn)品符離集燒雞，一個(gè)國營(yíng)廠(chǎng)一百我工人一天只賣(mài)出一百多只雞，養不活工人，只好再賣(mài)此豬頭肉才能維持生計，實(shí)在可憐。相反的，美國可口可樂(lè )總公司只有四個(gè)人知道可口可樂(lè )的配方，我國向美國買(mǎi)個(gè)裝瓶權，把原粉買(mǎi)來(lái)裝瓶，就花了幾十萬(wàn)美元，全世界各國、各大城市，都有美國的可口可樂(lè )和德國的漢堡包賣(mài)。日本人把中國的烏龍茶拿去做成飲料，也行銷(xiāo)各國。難道有何一種商品都有著(zhù)不可計量的消費者，我們的許多名牌產(chǎn)品卻賣(mài)不出去，早在千年以前，中國人就諷刺了那種守株待兔的經(jīng)營(yíng)，想一想不自己覺(jué)得可笑嗎？難怪中國缺少開(kāi)拓型、創(chuàng )造型的企業(yè)家、廠(chǎng)長(cháng)和經(jīng)理人才。
本資料所介紹的數百項致富技術(shù)，可以生產(chǎn)千種以上的產(chǎn)品，要靠這些資料發(fā)財易如反掌。但也可能有的人以為沒(méi)價(jià)值，理由是生產(chǎn)出來(lái)賣(mài)不出去。如果把這些產(chǎn)品都生產(chǎn)出來(lái)，再統統擺到后院里收藏，當然是賣(mài)不出去的。如果認真打入市場(chǎng)，擴張市場(chǎng)，就會(huì )是供不應求甚至緊俏熱銷(xiāo)了。為了使本資料的使用者確實(shí)能發(fā)財，不能不探討“市場(chǎng)擴張法”?？墒?，擴張市場(chǎng)的方法有千萬(wàn)種，僅是這樣一份資料是不可能說(shuō)清的，并且，聰明的人還可以不斷創(chuàng )造出新方法來(lái)，怎樣也綜述不了。本資料所提供的許多經(jīng)營(yíng)決竅和推銷(xiāo)方法，就是比較集中的一點(diǎn)使用者完全可以憑 些方法，進(jìn)一步去開(kāi)動(dòng)自己的腦筋，創(chuàng )造并總結出更多的屬于自己的獨家妙法來(lái)。
總的一點(diǎn)，就是要使自己的產(chǎn)品擴散出去，向全省全國甚至全世界推出去，不要只是擺在自己家門(mén)口叫賣(mài)。能分銷(xiāo)就分銷(xiāo)，能代銷(xiāo)就代銷(xiāo)，還可以到各地去辦分廠(chǎng)、分店、分公司以及建立加工廠(chǎng)、調撥站、集散庫等等，使你的產(chǎn)品走遍每一個(gè)角落，進(jìn)入每一個(gè)家庭。這才叫商品流通。就象貨幣流通能夠進(jìn)入每一個(gè)人的口袋一樣，商品只要有用，也能夠走入每個(gè)人的生活中去。有的人以為日常生活必需品才能走和每個(gè)人的生活中去，其實(shí)不對。原子弱要是能參觀(guān)，人人也愿意花幾元錢(qián)買(mǎi)張標去看一看，照樣可以賺到錢(qián)。毒藥都有它的用途，烘便發(fā)出的臭氣（沼氣）也可以發(fā)電，蚊子臭蟲(chóng)都對生態(tài)平衡有用。你能說(shuō)出哪一種東西無(wú)用嗎？更不要說(shuō)本資料提供的技術(shù)所能生產(chǎn)出的商品了。
本資料所介紹的各種生產(chǎn)、加工技術(shù)，看起來(lái)并不都很顯眼，要靠它們發(fā)財的最關(guān)鍵一點(diǎn)：就是要盡可能地大批量生產(chǎn)，大批量地涌進(jìn)市場(chǎng)。否則，要發(fā)大財就很慢，甚至只夠你“圖個(gè)溫飽”。所以，無(wú)論你打算搞哪個(gè)項目，只要你賣(mài)出產(chǎn)品，就要認真考慮擴張市場(chǎng)；只要你需要買(mǎi)進(jìn)原料，就應該認真找最廣闊的原料來(lái)源。這兩者才是真正能促使你發(fā)財的首要因素。
二、邀請銷(xiāo)售：邀請客戶(hù)上門(mén)直接訂貨，或派出代表帶樣參加各種類(lèi)型的展銷(xiāo)會(huì )、訂貨會(huì )、交易會(huì )。
四、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售：生產(chǎn)單位可前面開(kāi)店，后面設廠(chǎng)，還可在大中城市商品交易市場(chǎng)設立零售網(wǎng)點(diǎn)。
五、方便銷(xiāo)售：通過(guò)降低批發(fā)起點(diǎn)，開(kāi)展拆零銷(xiāo)售，實(shí)行預約掛勾，并主動(dòng)送貨上門(mén)，請顧客選購，允許退貨調換等方法，擴大銷(xiāo)售。
十二、聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售：農工商實(shí)行聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷(xiāo)，或聯(lián)合派推銷(xiāo)員，向外地推銷(xiāo)。
面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買(mǎi)會(huì )物有所值，然后才會(huì )做出購買(mǎi)行為?？蛻?hù)會(huì )通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談，以及對環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應該做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏(yíng)得客戶(hù)的信任，才可能促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)。
產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶(hù)的溝通中，客戶(hù)很可能會(huì )提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當的答復，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購買(mǎi)熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓和自我學(xué)習，不懂就問(wèn)，在學(xué)習中把握關(guān)鍵環(huán)節；千萬(wàn)不要對客戶(hù)說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶(hù)向專(zhuān)家請教后再給予回復。
膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現為：外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話(huà)，擔心不被客戶(hù)接納。
銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢必喪失成功銷(xiāo)售的機會(huì )?！?
化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著(zhù)換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現，基礎是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶(hù)需要卻不愿購買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機會(huì )了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。
一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè)，認為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對客戶(hù)，所以也無(wú)法調動(dòng)起客戶(hù)的購買(mǎi)熱情。
化解方法：正確認識自己和銷(xiāo)售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現目標，從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )知識等，才能準確把握市場(chǎng)脈搏。
技巧障礙：對整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應用不熟練。 具體表現：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準確傳達給客戶(hù)；缺乏對顧客心理和購買(mǎi)動(dòng)機的正確判斷，不能準確捕捉客戶(hù)購買(mǎi)的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶(hù)成交的信號和應該采取的相應措施；學(xué)會(huì )時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準確把握客戶(hù)的購買(mǎi)心理和動(dòng)機，就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。
不良的習慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì )微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì )造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶(hù)樂(lè )于和你溝通。
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻?hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據。而銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶(hù)的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶(hù)對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。
由于缺乏對銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習是要吸取別人的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷(xiāo)售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)栏褚笞约?。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展?！?
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售員為榜樣，學(xué)習他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗。
生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì )以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著(zhù)市場(chǎng)、競爭對手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì )屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？
1、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿(mǎn)了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節，如果不能達到期望的目標，我是不會(huì )就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；
初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰經(jīng)驗，比較擔心因價(jià)格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會(huì )認為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達成，對方也會(huì )懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權雙手奉出，無(wú)法獲取對方的任何回報。
即使是經(jīng)驗老道的談判者有時(shí)也會(huì )犯此錯誤。買(mǎi)方會(huì )使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì )拿競爭者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說(shuō)：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話(huà)并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì )選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì )促成交易嗎？確實(shí)有競品報價(jià)嗎？?jì)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。
每個(gè)人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時(shí)總會(huì )謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì )轉化成談判的風(fēng)格。
許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀(guān)察對方的反應后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會(huì )同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì )如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會(huì )滿(mǎn)足。這不僅是談判的心理也是人類(lèi)長(cháng)期形成的思維定勢。
這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹的事情，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。
從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規律，在你最后一次讓步后對方還會(huì )期待下一個(gè)20元。
以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會(huì )使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買(mǎi)方認為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。
第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級領(lǐng)導策略，引導買(mǎi)方順著(zhù)你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏(yíng)的交易。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒(méi)準一下轉到老總那里，呵呵！
6、事態(tài)嚴重化（使無(wú)權處理）例如：（對于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？
我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?/div>
7.你好我是
www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？
因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！
8.夸大身份！ 例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！
9.（我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法
設知道老總姓李
A：你好這是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--轉過(guò)去了
設不知道老總姓什么
A：你好這是**公司
B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉到行政部 嘟嘟---轉過(guò)去了
對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?br>10. 威脅法！
1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）
備注：此類(lèi)方法適用于買(mǎi)域名！
11.A:喂...李總在嗎?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他電話(huà)（手機）是多少?
聲音放低點(diǎn),一般情況前臺都會(huì )告訴你老板手機的
12.前臺：你哪里？
回答：廈門(mén)的，剛來(lái)福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說(shuō)姓名）
前臺：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問(wèn)話(huà)知道嗎？?。ㄕZ(yǔ)氣要強，拍著(zhù)桌子說(shuō)話(huà)）在不在，在就給我轉進(jìn)去，不在就把手機拿過(guò)來(lái)！
13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！
14.大家好，我是廈門(mén)商務(wù)部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對于繞前臺，我自認為這種辦法有時(shí)還是挺管用。
針對外地的，官方式：你好，我是（廈門(mén)），受?chē)矣嘘P(guān)部門(mén)委托，找貴司總經(jīng)理！
本地的：我：“你好，轉總經(jīng)理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪個(gè)單位的？”
我： “我是黃添榮。”
評論：小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì )以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯的，試試！
15.
1)惠州這邊很多的土老板,我就會(huì )直接說(shuō):"老板在嗎?他電話(huà)多少?"
2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì )講:"王老板在嗎?"
若不在就說(shuō):"他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀?怎么還沒(méi)來(lái)?手機多少 ?"
16.
“我是**路郵局的，請問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是*******，總經(jīng)理是***，我現在找他核對一下......。
一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關(guān)或銀行等
17. 我是廈門(mén)分公司的周統彬，針對平常方法繞不過(guò)的前臺時(shí)，索性坦白相當，尊重她：
王小姐，你早！我是中國企業(yè)網(wǎng)的周統彬，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話(huà)，只需2分鐘，謝謝！
18. 我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負責人或老板。
有時(shí)我會(huì )留下另一個(gè)手機給她們讓他們叫老板來(lái)找我！
19. 你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話(huà)！
20.
在武漢，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，——*總在不在??？——你是哪位??？——我是他一個(gè)朋友?！宜惺裁词?？
——有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝?huì )說(shuō)，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。
21.
如果是要找老板,我一般會(huì )說(shuō)是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話(huà)，你們老板的手機是多少？他在嗎？……
22.
“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟貿易委員會(huì )的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟論壇活動(dòng)要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話(huà)轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。”
因為上個(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話(huà)得到不少老總的姓名和電話(huà)。
23. 知道該公司老總名字（男性）后，請一男士
拿起電話(huà)：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機號碼是多少？。。。。。。我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）
24. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！
25. 請找×總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話(huà)嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。
26.
您好！我是沈陽(yáng)分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話(huà)都很多，很難確定那個(gè)電話(huà)該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話(huà)是有一個(gè)對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯(lián)系，麻煩你現在幫我找一下。
27. 自稱(chēng)自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知X總。
（前臺一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。）
28. 你好, 我是某某記者. (我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！
29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”
30.假如你英語(yǔ)好的話(huà)，給前臺幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽
31.好好想想吧
銷(xiāo)售99絕招 成功沒(méi)商量
關(guān)鍵字： 銷(xiāo)售絕招 成功 來(lái)源：外貿論壇 2008-03-14
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11．對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時(shí)赴約--遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)
討它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23.業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31．推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。
34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。
38.不要賣(mài)而要幫.賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44．推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規則第-條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )。-句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。
53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54．銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )--而是失去一位客戶(hù)。
55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
57．努力會(huì )帶來(lái)運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢(qián)不是回報--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬）。
59.堅持到底--你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
60.用數字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作--讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶(hù)深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
65.銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂(lè )--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè )是有傳染性的。
67．業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。
69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)。
70．如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71．你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。
72.我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與-個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
74.據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81.推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多！許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。
83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
84．據估計，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級推銷(xiāo)法寶。
85.如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86.忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶(hù)一次。
87．記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。
89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。
93.客戶(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。
94.正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向二豐厚的利潤
95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再從頭開(kāi)始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。
98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執著(zhù)。天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能--世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著(zhù)才能長(cháng)久。
銷(xiāo)售99絕招 成功沒(méi)商量
關(guān)鍵字： 銷(xiāo)售絕招 成功 來(lái)源：外貿論壇 2008-03-14
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11．對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時(shí)赴約--遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)
討它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23.業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31．推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。
34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。
38.不要賣(mài)而要幫.賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44．推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規則第-條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )。-句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。
53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54．銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )--而是失去一位客戶(hù)。
55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
57．努力會(huì )帶來(lái)運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢(qián)不是回報--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬）。
59.堅持到底--你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
60.用數字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作--讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶(hù)深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
65.銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂(lè )--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè )是有傳染性的。
67．業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。
69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)。
70．如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71．你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。
72.我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與-個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
74.據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81.推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多！許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。
83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
84．據估計，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級推銷(xiāo)法寶。
85.如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86.忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶(hù)一次。
87．記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。
89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。
93.客戶(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。
94.正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向二豐厚的利潤
95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再從頭開(kāi)始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。
98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執著(zhù)。天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能--世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著(zhù)才能長(cháng)久。
銷(xiāo)售報價(jià)中的5種技巧2009-11-01 15:20 怎樣報價(jià)才有效呢？報價(jià)太高，容易嚇跑客戶(hù)，還是報價(jià)太低，客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，不敢冒險與你做生意。對老客戶(hù)報價(jià)也不容易：他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報價(jià)：報得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。
有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備，在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
報價(jià)前充分準備
首先，認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)："我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間，會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能?，F在一些正規的、較有實(shí)力的外商香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠(chǎng)搜集貨源，對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)要很清楚。同時(shí)，作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物，或采取其它補救措施，也會(huì )頗費一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據買(mǎi)賣(mài)"合同。
一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。
一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯，他們的做法是，對外報價(jià)時(shí)，先報FOB價(jià)，使客戶(hù)對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
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作者:admin 發(fā)表時(shí)間:2008-7-27
編 者 按：市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷(xiāo)售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)，上門(mén)拜訪(fǎng)，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹，還可能完不成任務(wù)，導致身心俱疲。 <DIV>
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市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷(xiāo)售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)，上門(mén)拜訪(fǎng)，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹，還可能完不成任務(wù)，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可用，銷(xiāo)售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線(xiàn)并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員出身的。因為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷(xiāo)必須在實(shí)踐中學(xué)習，而非本專(zhuān)科或研究生就能做好營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習到的理論來(lái)運作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過(guò)硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)機會(huì )也應該創(chuàng )造這個(gè)機會(huì )。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線(xiàn)去學(xué)習并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué)，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷(xiāo)售人員應該具備一定銷(xiāo)售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？我以為，有如下5條：
1.執著(zhù)：99℃+1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅持到最后，誰(shuí)更執著(zhù)。當你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅持一下，就會(huì )超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數世界冠軍，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此，執著(zhù)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應該具備的素質(zhì)之一?！?
2.自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前，先徹底說(shuō)服自己，否則結果只能是失敗?！ ?
3.熱情：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會(huì )以失敗告終。因為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )把自己高漲的情緒感染給客戶(hù)，這對達成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來(lái)做，板著(zhù)面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì )傳染給顧客?！?
4.敏銳的嗅覺(jué)：和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音，發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力?！?
5.不斷學(xué)習：現在的社會(huì )已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷(xiāo)售人員認為提高業(yè)績(jì)就是要靠?jì)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機會(huì )。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該不斷學(xué)習，除學(xué)習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙?！?
如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jì)的話(huà)，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平?！?
1.知己知彼，百戰不殆
拜訪(fǎng)客戶(hù)前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話(huà)拜訪(fǎng)轉入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權。成功幾率也因此提高?！?
2.欲取之，先予之
老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián)，結果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應該急于向顧客推銷(xiāo)，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題的角度切入，結果就會(huì )大不相同，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前先研究客戶(hù)的信息，發(fā)現該客戶(hù)存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細傾聽(tīng)，從中發(fā)現客戶(hù)關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶(hù)提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值，客戶(hù)對你的好感度也會(huì )隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了?！?
3.以迂為直，曲線(xiàn)前行
德國戰略學(xué)家馮克勞？維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。直接的客戶(hù)推銷(xiāo)，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì )顯著(zhù)提高，比如在和客戶(hù)溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，因為客戶(hù)想聽(tīng)的和你想說(shuō)的永遠不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶(hù)帶來(lái)好處的話(huà)題，而后待消除了生疏感后在把話(huà)題引向你的目的，而恰當的提問(wèn)也會(huì )激發(fā)客戶(hù)的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶(hù)信息，一些重點(diǎn)的大客戶(hù)更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們人類(lèi)有一個(gè)共性特點(diǎn)：當一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì )本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對方，這時(shí)對方會(huì )很樂(lè )意接受。當成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至會(huì )像幫助朋友那樣頂力相助。
4.質(zhì)量第一，數量第二
銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話(huà)：“銷(xiāo)售永遠是一個(gè)數字的游戲”這句話(huà)沒(méi)錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì )讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴大數量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶(hù)、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶(hù)身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數量，才是提升業(yè)績(jì)的根本。
5.不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶(hù)的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶(hù)或影響購買(mǎi)決策的人。比如，一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)了一對夫妻選購汽車(chē)，與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士，但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現購買(mǎi)決策權在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買(mǎi)一部汽車(chē)，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷(xiāo)售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個(gè)案例中男士為購買(mǎi)者，女士為購買(mǎi)決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準確發(fā)現誰(shuí)是購買(mǎi)者，誰(shuí)是購買(mǎi)影響者，誰(shuí)是使用者?！?
6.成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對專(zhuān)家的話(huà)也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷(xiāo)售信息不對稱(chēng)的商品專(zhuān)家形象的作用越大，而銷(xiāo)售我們都熟悉和了解的商品，專(zhuān)家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專(zhuān)業(yè)性強的商品，即信息不對稱(chēng)的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專(zhuān)家顧問(wèn)對促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。即使是一般商品的銷(xiāo)售人員能對自己所銷(xiāo)售的商品了如指掌，也會(huì )增加客戶(hù)的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì )放心購買(mǎi)呢?！?
7.巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對客戶(hù)的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動(dòng)權在誰(shuí)手上與交易結果。通常是銷(xiāo)售人員為了達成交易而不斷滿(mǎn)足客戶(hù)提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線(xiàn)。即使到了底線(xiàn)也并非一定可以達成交易，因為在你降價(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶(hù)對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶(hù)心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著(zhù)價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì )不斷降低?！?
正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得付這些錢(qián)購買(mǎi)你的商品是物超所值的，比如強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì )使客戶(hù)很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶(hù)獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶(hù)感覺(jué)費了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因為，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì )珍惜，反之亦然?！?
8.重視決策者身邊的人
助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì )參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因為覺(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因?！?
9.溝通專(zhuān)一、專(zhuān)注
逢年過(guò)節或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì )發(fā)一些邀請或問(wèn)候的電子郵件給客戶(hù)，因為客戶(hù)眾多，為了節約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會(huì )把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶(hù)不夠重視?！?
節日時(shí)給客戶(hù)發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶(hù)，客戶(hù)收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì )重視?，F在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì )把群發(fā)短信自動(dòng)當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶(hù)“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶(hù)或初次聯(lián)系的客戶(hù)不僅要如此，設置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲?！?
10.最佳客戶(hù)拜訪(fǎng)方式
通常認為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪(fǎng)電話(huà)成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪(fǎng)很難找到對方負責人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪(fǎng)6個(gè)客戶(hù)(根據行業(yè)不同數量也有所差異)，而成功率還低于電話(huà)拜訪(fǎng)。電話(huà)拜訪(fǎng)一天至少可以打50個(gè)電話(huà)，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)的挫折感遠高于電話(huà)拜訪(fǎng)失敗時(shí)所受的挫折感，因為代價(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)斗志與自信心會(huì )受到嚴重的打擊，所以，先通過(guò)電話(huà)、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門(mén)拜訪(fǎng)是比較恰當的?！?
營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷(xiāo)售，因為這里充滿(mǎn)財富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷(xiāo)售，因為這里充滿(mǎn)艱辛與困苦”我希望正在做銷(xiāo)售與有志于此的朋友看過(guò)這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財富。<DIV>
終端實(shí)用銷(xiāo)售技巧11例 作者：王應權
終端銷(xiāo)售的過(guò)程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還要需要掌握一些銷(xiāo)售的技巧，才能使我們的整個(gè)銷(xiāo)售解說(shuō)過(guò)程表現的更加完美，更加能打動(dòng)消費者。
技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？
先生，我們的重低音是不是很有震撼力？
在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。
技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；
中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的。”
用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
例如：在回答“你們的數碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類(lèi)的問(wèn)題時(shí)可以說(shuō)
先生您看過(guò)由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng )業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì )為了賺您20多元錢(qián)而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數碼產(chǎn)品銷(xiāo)售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對的放心！
技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
例如：你的機器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(cháng)播放！
答：先生，如果您用我們的數碼光聽(tīng)收音的話(huà)，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說(shuō)的40小時(shí)超長(cháng)播放是有條件限制的。例如，聽(tīng)音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(cháng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。
技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCK CHIP2608A 芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的錄音功能可以長(cháng)達10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒(méi)有的。
技巧十一：學(xué)會(huì )銷(xiāo)售企業(yè)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。
例如：你說(shuō)你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣(mài)的價(jià)格比XXX的要底好多？
答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷(xiāo)售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們的銷(xiāo)售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì )比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng )造價(jià)值”！因此，我們的數碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品！
一個(gè)很好的銷(xiāo)售技巧！2009-12-10 10:06今天的話(huà)題看標題似乎有點(diǎn)清高，到底是什么高招連自己也表?yè)P贊美一番，其實(shí)曾取得過(guò)成功的方法都是值得借鑒和學(xué)習的，今天分享一下連客戶(hù)都贊美的銷(xiāo)售技巧，坦言說(shuō)跟我合作就是因為我的銷(xiāo)售方式！
昨晚很晚了，沒(méi)什么事情就跟客戶(hù)聊天，看看都有什么幫忙的！似在閑聊，實(shí)質(zhì)也在談?wù)?jīng)事情，很喜歡這樣的氛圍談話(huà)，輕松自然。聊著(zhù)，我莫名其妙問(wèn)起客戶(hù)為什么我第一次上門(mén)向你推銷(xiāo)，你一點(diǎn)拒意都沒(méi)有？是產(chǎn)品受你青睞還是正好有需求？我對這很好奇：
客戶(hù)就馬上回應說(shuō)：“不，這產(chǎn)品現在有好幾家供應商跟我談著(zhù)，可是我一直沒(méi)有合作意向，產(chǎn)品再好我也未必會(huì )合作，其實(shí)真相就是我喜歡你的銷(xiāo)售方式，“喜歡你夠直率和不讓人惡心”，談到惡心，我想會(huì )不會(huì )是因為形象的因素？我對此不解，我問(wèn)客戶(hù)：“你所指的惡心是什么？”，客戶(hù)說(shuō)，所謂的惡心是說(shuō)很多推銷(xiāo)員十分的講究技巧，推個(gè)產(chǎn)品轉一大個(gè)圈，還有那些恭維說(shuō)話(huà)更是受不了，而且十分的肉麻，記得有一個(gè)推銷(xiāo)員向我推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，問(wèn)了一大堆說(shuō)話(huà)他才說(shuō)是做什么產(chǎn)品的，真讓人煩！
是的，那時(shí)我是很直接地向你推銷(xiāo)，問(wèn)你有興趣看看這產(chǎn)品嗎這樣！對呀，那時(shí)感覺(jué)你很爽快，不會(huì )老是套說(shuō)話(huà)，不像其推銷(xiāo)員問(wèn)三問(wèn)四、問(wèn)長(cháng)問(wèn)短，似在查家底一樣，還有著(zhù)裝也是令人反感，即使是正裝！我喜歡你的隨和，隨和同時(shí)又有信任感!那時(shí)你拿著(zhù)幾個(gè)樣品，背著(zhù)個(gè)包上門(mén)推銷(xiāo)，記得我在試用你樣品和談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，你都是在聽(tīng)，很少發(fā)言，保持沉默，我想不是你沒(méi)話(huà)說(shuō)，globrand.com是你懂得客戶(hù)的心，你從不逃避產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，都十分的坦誠，你也從不詆毀同行的產(chǎn)品，整個(gè)談判工作中，都開(kāi)展得十分順利，所以決定跟你合作，最后簽下合同！
總結：
1.銷(xiāo)售隨機性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。
2.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機會(huì )。
3.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。
4.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。
5.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。
6.有時(shí)沉默是金。
7.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
8.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
做好銷(xiāo)售的“七步棋”
相關(guān)專(zhuān)題： 晉紅超 時(shí)間：2009-12-02 17:11 來(lái)源： 中國總裁培訓網(wǎng)
銷(xiāo)售需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，一個(gè)與客戶(hù)打交道的過(guò)程。銷(xiāo)售假如如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，總不能一開(kāi)始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷(xiāo)售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步：讓客戶(hù)知道
要讓客戶(hù)知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷(xiāo)首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話(huà)就可以讓客戶(hù)知道。為了讓客戶(hù)知道就要登門(mén)拜訪(fǎng)，為了讓許多客戶(hù)知道就要多登門(mén)拜訪(fǎng)。銷(xiāo)售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶(hù)要講究目標、路線(xiàn)和步驟，有計劃、有重點(diǎn)、有節奏地就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì )購買(mǎi)，讓客戶(hù)掏錢(qián)可不是一件容易的事。
第二步：讓客戶(hù)明白
知道不等于明白，而客戶(hù)不明白就不可能購買(mǎi)產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶(hù)由于工作很忙，所以往往不會(huì )給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內把應該說(shuō)的話(huà)簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對推銷(xiāo)員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶(hù)并不想弄明白你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶(hù)興趣就顯得非常重要了。
第三步：讓客戶(hù)信任
客戶(hù)即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買(mǎi)決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說(shuō)還不能信任你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。越是推銷(xiāo)復雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶(hù)的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話(huà)、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì )讓人家起疑心。推銷(xiāo)人員必須加強自己的誠信修養，因為老實(shí)的人總會(huì )比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶(hù)動(dòng)心
客戶(hù)知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì )購買(mǎi)嗎？那可不一定?？蛻?hù)的心理是復雜的。他們可能還在琢磨你推銷(xiāo)產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類(lèi)產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余。聰明的推銷(xiāo)員善于察言觀(guān)色、一旦發(fā)現了客戶(hù)的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話(huà)就有可能讓客戶(hù)動(dòng)心。推銷(xiāo)員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶(hù)心理，而且要善于影響客戶(hù)心理。人們常說(shuō)推銷(xiāo)人員經(jīng)常跟客戶(hù)打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶(hù)的心理打交道。
第五步：讓客戶(hù)選擇
客戶(hù)動(dòng)心之后還不一定購買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶(hù)都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì )思考這樣的問(wèn)題，即其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品會(huì )不會(huì )比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶(hù)還會(huì )在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現在購買(mǎi)合適還是將來(lái)購買(mǎi)更合適。推銷(xiāo)員如果發(fā)現了客戶(hù)關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話(huà)上面的四步棋就算白走了。
第六步：讓客戶(hù)放心
讓客戶(hù)放心指的是解除他們的后顧之憂(yōu)，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現?？蛻?hù)通過(guò)感性認識和理性思考，一旦打算購買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷(xiāo)員要善于根據企業(yè)有關(guān)規定，有針對性地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，使他們由擔心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說(shuō)，客戶(hù)知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶(hù)決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶(hù)的認識容易反復，當時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話(huà)，他們的決心就更容易動(dòng)搖。
成功做銷(xiāo)售的100個(gè)絕招2009年12月08日 星期二 下午 11:52一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
1．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11．對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時(shí)赴約--遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23.業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31．推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。
34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表*什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。
38.不要賣(mài)而要幫.賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44．推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規則第-條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )。-句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。
53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54．銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )--而是失去一位客戶(hù)。
55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
57．努力會(huì )帶來(lái)運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢(qián)不是回報--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶）。
59.堅持到底--你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
60.用數字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作--讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶(hù)深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
65.銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂(lè )--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè )是有傳染性的。
67．業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。
69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)。
70．如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71．你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。
72.我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與-個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
74.據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是*產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是*服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81.推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多！許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。
83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
84．據估計，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級推銷(xiāo)法寶。
85.如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86.忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶(hù)一次。
87．記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。
89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。
93.客戶(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。
94.正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向二豐厚的利潤
95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再從頭開(kāi)始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。
98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執著(zhù)。天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能--世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著(zhù)才能長(cháng)久。
1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
成功銷(xiāo)售24策略--策略一
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作者:zzsx01 發(fā)表時(shí)間:2009-8-12 來(lái)源:http://zzsxdq01.blog
講述你的故事展開(kāi)對話(huà)
如果問(wèn)100個(gè)你認識的銷(xiāo)售人員，他們的銷(xiāo)售是以客戶(hù)為中心還是以產(chǎn)品為中心，他們會(huì )怎么回答?
多數銷(xiāo)售人員相信自己了解客戶(hù)的需求。他們相信自己提供的是對這種需求的解決方案，而不是產(chǎn)品。他們認為自己是以客戶(hù)為中心的。這些想法成了他們
在銷(xiāo)售洽談中做出必要改變的最大障礙。
銷(xiāo)售方式有很多種，它有兩個(gè)極端。一個(gè)極端是一般的產(chǎn)品式銷(xiāo)售，基本上是獨白，是對產(chǎn)品的陳述；另一個(gè)極端是咨詢(xún)式銷(xiāo)售，這是一種以客戶(hù)的具體需求為著(zhù)眼點(diǎn)的相互間的對話(huà)。所有的銷(xiāo)售人員都處在這兩端之間的某個(gè)位置。
一些銷(xiāo)售人員很有人格魅力，他們依靠的是自己的人際交往能力和個(gè)人吸引力。另一些銷(xiāo)售人員則是技術(shù)上的專(zhuān)家，他們知識豐富，但在以客戶(hù)為中心方面卻很薄弱。還有些銷(xiāo)售人員被稱(chēng)為“交易殺手”，他們總是倉促地想要得到結果，而這樣做的代價(jià)就是破壞了和客戶(hù)的關(guān)系。盡管這些銷(xiāo)售方式的特點(diǎn)都具有極端性，但它們卻為人們設置了場(chǎng)景，讓人們能夠深入思考應該如何開(kāi)展銷(xiāo)售。
現在，大多數銷(xiāo)售人員都采用將各種方式綜合到一起的銷(xiāo)售方式。他們希望被喜歡，希望被信任，希望達成交易，并希望滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。但是對多數銷(xiāo)售人員而言，這種將各種方式融合的做法最多只會(huì )產(chǎn)生一種半咨詢(xún)式的方式。盡管半咨詢(xún)式的銷(xiāo)售者可以確定客戶(hù)的需求并且成果不菲，但他們卻無(wú)法達到自己應該達到的最高高度。
咨詢(xún)式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員會(huì )與客戶(hù)展開(kāi)有效而且積極活躍的對話(huà)，這使他們把自己和對話(huà)聯(lián)系得更緊密，也能夠從中學(xué)到很多東西。在對話(huà)中，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)間的交流是均衡的、積極的。他們做的事情看似容易，但事實(shí)上并非如此。
半咨詢(xún)式銷(xiāo)售和咨詢(xún)式銷(xiāo)售的區別很微妙，如果所有其他因素基本都相同，那么它們的區別就是最終贏(yíng)得業(yè)務(wù)或者輸給競爭對手。此外，銷(xiāo)售人員是被看做技術(shù)專(zhuān)家還是值得信賴(lài)的顧問(wèn)，這也是兩種銷(xiāo)售方式的區別。面對各項條件相對等同的競爭對手，業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售洽談。
下面是展開(kāi)積極活躍的銷(xiāo)售洽談的方法。
1.評估你的銷(xiāo)售洽談：
你同客戶(hù)之間談話(huà)的互動(dòng)程度有多大?對你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少?
2.去做些與眾不同的事：
問(wèn)一些更深入、更具穿透力的問(wèn)題。
3.停止從教育客戶(hù)的角度思考問(wèn)題：
多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶(hù)。
增加自己同客戶(hù)的對話(huà)，從而提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
做好準備時(shí)刻準備著(zhù)
表現出色的銷(xiāo)售人員對待準備工作也有獨到之處。每次與客戶(hù)見(jiàn)面的前后他們都在積極準備。
你是怎么做準備的呢?你是否在考慮客戶(hù)需要什么，自己應該提供哪些東西才能輕松地讓客戶(hù)同意成交?你是否會(huì )在心里考慮好一些想法，讓自己可以更有創(chuàng )造力并且占據主動(dòng)地位?
制定準備策略有助于縮減你的準備時(shí)間并使準備更有效。當你要做準備時(shí)，可參照以下3個(gè)步驟。
1.從戰略上的準備開(kāi)始?？紤]自己的長(cháng)期關(guān)系目標，然后為銷(xiāo)售洽談設置短期的目標。要確保你的目標是適當的、可實(shí)現的，并且要有個(gè)時(shí)間期限，這樣你就可以保持動(dòng)力，并評估銷(xiāo)售洽談的結果、促成交易。設想一下銷(xiāo)售洽談的流程，其中要包括對客戶(hù)會(huì )在什么時(shí)候說(shuō)話(huà)的設想。
2.接著(zhù)，做好與客戶(hù)有關(guān)的準備工作?？紤]客戶(hù)的目標、情況、需求以及他們做出決定的標準。
3.最后著(zhù)眼于產(chǎn)品和技術(shù)的準備。用一系列產(chǎn)品以及你的能力來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。準備好要問(wèn)的問(wèn)題，做好可能會(huì )遭受拒絕的心理準備，還要根據客戶(hù)的不同，準備不同的資料。
多數銷(xiāo)售人員的準備工作與我們所建議的步驟順序相反。他們一開(kāi)始就做產(chǎn)品和技術(shù)的準備。其實(shí)，以戰略上的準備為起點(diǎn)，可以讓你有的放矢，既節省時(shí)間，又可以始終以客戶(hù)為中心。
為了有助于做好準備，你要盡力留意行業(yè)或公司的新聞。你要為你的團隊補充新的想法。你可以重新查看客戶(hù)的文件，這樣可以鞏固自己已經(jīng)了解的信息，避免重復。你還可以把你認為用得上的資料都準備好，并且根據需要修改你的計劃，以確保它適用于你的客戶(hù)。
當你設想同客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售洽談的議程時(shí)，一定要保證以客戶(hù)為中心。在銷(xiāo)售洽談之前，只要有可能，就隨時(shí)把客戶(hù)提出的信息放入議程當中。在將這些信息輸入后，你仍需不斷檢查你的議程安排，對信息輸入做出反饋，以期得到更多你所需要的信息，進(jìn)而做調整，不斷推進(jìn)銷(xiāo)售洽談。
下面是有助于你做準備的幾點(diǎn)提示。
1. 為同所有客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售洽談做準備：
為每次銷(xiāo)售洽談設置帶有時(shí)間期限的合適的目標，這有助于保持你的動(dòng)力，并促進(jìn)達成交易的進(jìn)程。
2. 今根據需要修改所有資料：
讓客戶(hù)知道他(她)的需求是你工作的中心。
3.設想銷(xiāo)售洽談情境：
計劃好銷(xiāo)售洽談的流程，并考慮客戶(hù)會(huì )在什么時(shí)候說(shuō)話(huà)。
在準備過(guò)程中把重要的事情放在第1位。首先要考慮自己的目標。
如何有效落實(shí)銷(xiāo)售計劃 作者：王維龍
問(wèn)題分析：
銷(xiāo)售計劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現象，那么哪些因素會(huì )導致銷(xiāo)售計劃落實(shí)性差呢？
一、銷(xiāo)售計劃缺乏可達成性
很多企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據當年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費用情況估計出下一年度的銷(xiāo)售目標，然后根據這個(gè)銷(xiāo)售目標制定出全局的銷(xiāo)售計劃，這樣的銷(xiāo)售計劃本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區域銷(xiāo)售計劃也就缺乏實(shí)際可達成性。
二、銷(xiāo)售計劃缺乏可執行性
銷(xiāo)售計劃的下達在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標，甚至是一個(gè)口頭的通知，導致各級銷(xiāo)售組織對銷(xiāo)售計劃的理解和執行都存在很大誤差，在執行過(guò)程中偏離主線(xiàn)。因為沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計劃分解，又使銷(xiāo)售計劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。
另一種情況則恰恰相反，一些企業(yè)在做銷(xiāo)售計劃時(shí)忽視企業(yè)現狀，照搬其他企業(yè)復雜的銷(xiāo)售計劃模板，制定出極為復雜的銷(xiāo)售計劃，下發(fā)到區域執行時(shí)，又缺乏對銷(xiāo)售計劃如何落實(shí)的培訓，或者銷(xiāo)售團隊目前的能力和市場(chǎng)基礎根本無(wú)法落實(shí)和執行如此復雜的銷(xiāo)售計劃。
三、銷(xiāo)售計劃缺乏業(yè)務(wù)流程
銷(xiāo)售計劃的落實(shí)需要多方面的配合，缺乏可執行的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導致計劃擱淺。
四、銷(xiāo)售計劃缺乏制度保證
沒(méi)有制度的約束，銷(xiāo)售隊伍將會(huì )是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵，銷(xiāo)售隊伍會(huì )缺乏工作的激情。
保證銷(xiāo)售團隊執行銷(xiāo)售計劃就是要保證在銷(xiāo)售活動(dòng)中人的主觀(guān)能動(dòng)性持續地發(fā)揮作用，因此績(jì)效考核，崗位培訓等相關(guān)制度保障就成為了關(guān)鍵。
五、銷(xiāo)售計劃缺乏過(guò)程管理
在銷(xiāo)售管理過(guò)程中始終要遵循一個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)售計劃——銷(xiāo)售組織——銷(xiāo)售指導——銷(xiāo)售控制。
一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售組織安排和指導，沒(méi)有嚴格的銷(xiāo)售計劃追蹤和管理是不可能得到有效落實(shí)的。
解決方案：
一、如何提高銷(xiāo)售計劃的可達成性
銷(xiāo)售計劃的制定應該首先在企業(yè)銷(xiāo)售工作中列入最重要的地位，銷(xiāo)售計劃的制定應遵循兩個(gè)原則：既要滿(mǎn)足企業(yè)的銷(xiāo)量及費用要求，又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售團隊能夠實(shí)際達成。
銷(xiāo)售計劃應先由銷(xiāo)售團隊自下而上，根據市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎及市場(chǎng)競爭環(huán)境等市場(chǎng)指標寫(xiě)出銷(xiāo)售計劃草案，以保證銷(xiāo)售計劃的可行性。
然后自上而下根據企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展戰略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展狀況，并參照銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售計劃草案，制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃。
二、如何提高銷(xiāo)售計劃的可執行性
一個(gè)銷(xiāo)售計劃執行案應該是一個(gè)有清晰目標、有執行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執行方案，它應該包括現狀分析、銷(xiāo)量目標、費用目標、銷(xiāo)售區域、達成時(shí)間、銷(xiāo)售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結果評估這幾個(gè)事項。
作出銷(xiāo)售計劃執行方案后接下來(lái)銷(xiāo)售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售計劃培訓可以保證整個(gè)銷(xiāo)售組織達到上下統一思想，理解清晰充分，從而使銷(xiāo)售計劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。
三、如何制定相關(guān)流程保障銷(xiāo)售計劃的落實(shí)
銷(xiāo)售工作中的流程是保證銷(xiāo)售計劃落實(shí)的有效工具。
流程包括兩個(gè)方面：
一種是銷(xiāo)售團隊內部的執行流程，主要是用來(lái)描述每個(gè)崗位在執行銷(xiāo)售計劃中承擔的任務(wù)和職責，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。
執行流程是用來(lái)保證在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)做到每件事都有人負責，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷(xiāo)售計劃的有效執行。
另一種是銷(xiāo)售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)描述每個(gè)部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中承擔的任務(wù)和職責，以及每個(gè)部門(mén)之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。
業(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷(xiāo)售計劃達成和落實(shí)的每個(gè)部門(mén)都能按照流程中規定的任務(wù)和職責，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷(xiāo)售計劃的最終落實(shí)。
四、如何制定相關(guān)的制度保證銷(xiāo)售計劃的落實(shí)
首先，為了使銷(xiāo)售團隊在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，應當建立績(jì)效考核制度使銷(xiāo)售計劃的執行和落實(shí)情況同每個(gè)執行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)。
其次，要建立各級定期會(huì )議制度來(lái)保證可以定期總結和改進(jìn)在執行中出現的問(wèn)題。
最后，要建立定期培訓制度不斷地培訓銷(xiāo)售人員執行銷(xiāo)售計劃的專(zhuān)業(yè)技能。
五、如何進(jìn)行銷(xiāo)售計劃執行中的過(guò)程管理
首先，進(jìn)行銷(xiāo)售計劃的量化管理，將銷(xiāo)售計劃按照區域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷(xiāo)售團隊層級落實(shí)到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執行。
其次，建立信息系統及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監督和追蹤銷(xiāo)售計劃的執行情況。根據信息反饋及時(shí)地指導和修正銷(xiāo)售計劃的執行。
最后，按照時(shí)間的周期，定期進(jìn)行銷(xiāo)售計劃的落實(shí)進(jìn)度評估。整個(gè)銷(xiāo)售計劃的執行中始終遵循PDCA的原則進(jìn)行過(guò)程控制。
只要制定務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售計劃和有效執行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴謹的過(guò)程管理下，銷(xiāo)售計劃就會(huì )最大化地得到有效執行和落實(shí)。
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的技巧（一）2008-06-29 17:18
將眾多的摸索、實(shí)踐所得來(lái)的經(jīng)驗組織起來(lái)，成為一套有系統、有效的學(xué)習教材。由這套課程引導大家進(jìn)入迷人的行銷(xiāo)事業(yè),使大家在這個(gè)充滿(mǎn)挑戰性的行業(yè)中取得成功!
內容：一、什么是銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售過(guò)程三、銷(xiāo)售管理
一、什么是銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售是什么
銷(xiāo)售：幫助你的客戶(hù)改善目前不滿(mǎn)意的現狀;
2、說(shuō)服性銷(xiāo)售流程
了解現狀(客戶(hù)無(wú)意識)—提問(wèn)擴大問(wèn)題(有客戶(hù)有意識)—擴大需求(客戶(hù)考慮)—了解購買(mǎi)特征(客戶(hù)偏好)—推薦產(chǎn)品(客戶(hù)選擇產(chǎn)品)—完成銷(xiāo)售(客戶(hù)購買(mǎi))—優(yōu)質(zhì)服務(wù)(售后)
3、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力
重要的銷(xiāo)售能力是：
(1)發(fā)現機會(huì )的能力
-了解需求背后的需求
(2)把握機會(huì )的能力
-等待你的是5%的成功率
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的標準
(1)F3H(Food、Head、Heart、Hand)
(2)簽單、回款、與客戶(hù)保持良好關(guān)系、新單、(新單-橫向和縱向挖掘)
(3)大量潛在客戶(hù)和拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率
(4)行動(dòng)快捷而且有效
5、如何達到優(yōu)秀的業(yè)績(jì)
優(yōu)秀業(yè)績(jì)=客戶(hù)的拜訪(fǎng)量×銷(xiāo)售技巧+專(zhuān)業(yè)知識×實(shí)際操作能力+自我激勵手段
二、銷(xiāo)售過(guò)程
(一)找到潛在客戶(hù)群和決策人
1、百度搜索競價(jià)排名的潛在客戶(hù)群特征:
(1)企業(yè)有自己的網(wǎng)站
(2)網(wǎng)站有詳細的產(chǎn)品或服務(wù)介紹和齊全的聯(lián)系方式
(3)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的目標客戶(hù)群相對比較分散
企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以是工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，也可以個(gè)人消費品，或是針對企業(yè)或個(gè)人的各類(lèi)的服務(wù);
企業(yè)的目標客戶(hù)跨地域或分布在全國，或企業(yè)希望在全國范圍拓展新客戶(hù);
企業(yè)有能力對較為分散的客戶(hù)提供其產(chǎn)品或服務(wù)，即有在全國范圍進(jìn)行線(xiàn)下完成交易并提供服務(wù)或產(chǎn)品的能力;
2、關(guān)鍵決策人
百度搜索競價(jià)排名的決策人是：
(1)企業(yè)老板
(2)市場(chǎng)部經(jīng)理
(3)網(wǎng)站管理員
3、如何找到潛在客戶(hù)
(1)原有老客戶(hù)：如虛擬主機服務(wù)、域名服務(wù)，網(wǎng)站建設、提供過(guò)其它的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的客戶(hù);
-百度搜索競價(jià)排名是最有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣服務(wù)，請務(wù)必向自己的老客戶(hù)推薦;
(2)拓展全新客戶(hù)群：搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、展覽會(huì )、報紙、行業(yè)黃頁(yè)等;
(3)處處留心機會(huì )，建立和豐富自己的客戶(hù)數據庫;
銷(xiāo)售漏斗結構(如右圖)
(二)接近客戶(hù)
1、事前做準備：
(1)熟悉自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)-百度搜索競價(jià)排名的特點(diǎn)
(2)公司的銷(xiāo)售政策-收費標準
(3)競爭產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)-SINA/SOHU/3721等
(4)了解客戶(hù)公司的相關(guān)信息，如：企業(yè)規模、產(chǎn)品等
(5)廣泛的知識、豐富的話(huà)題-新聞、娛樂(lè )，其它產(chǎn)業(yè)等
(6)衣著(zhù)和名片-個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的體現
2、銷(xiāo)售工具
(1)百度搜索競價(jià)排名介紹資料
(2)三個(gè)標準的銷(xiāo)售方案
(3)范本合同
(4)關(guān)鍵字提交表
(5)報告樣本
(6)當地企業(yè)的成功案例
3、方法：
(1)電話(huà)銷(xiāo)售
(2)上門(mén)拜訪(fǎng)
(3)郵件、信函
(三)介紹產(chǎn)品
1、SPIN-重要的詢(xún)問(wèn)技巧
S—situation狀況詢(xún)問(wèn)
P—problem問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
I—implication暗示詢(xún)問(wèn)
N—NeedPay-off需求確認
2、應用在百度搜索競價(jià)排名上
S—situation狀況詢(xún)問(wèn)
A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久?
B、網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)情況怎么樣?
P—problem問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么?
B、以前有沒(méi)有做過(guò)其它推廣?
I—implication暗示詢(xún)問(wèn)
A、有沒(méi)有考慮通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品、詢(xún)價(jià)或下訂單?
B、有沒(méi)有考慮到競爭對手在利用有效的百度搜索競價(jià)排名進(jìn)行推廣，提升市場(chǎng)競爭力?如果我們不做，競爭對手會(huì )在一個(gè)新的媒體上占到優(yōu)勢?
N—NeedPay-off需求確認
以上問(wèn)題，必須要讓企業(yè)明白：
(1)企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品(或服務(wù))信息，增加一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道,能獲得潛在新客戶(hù)的訂單才是建網(wǎng)站的最終目的;
(2)企業(yè)建網(wǎng)站和進(jìn)行網(wǎng)站推廣應該講求的經(jīng)濟效益，如果企業(yè)網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費了;
(3)推廣網(wǎng)站要看投資回報，百度搜索競價(jià)排名就是可以幫企業(yè)帶來(lái)大量新客戶(hù)，而且投資回報率非常高的推廣服務(wù);
3、介紹產(chǎn)品
FFAB-產(chǎn)品簡(jiǎn)介的關(guān)鍵技巧
Feature-產(chǎn)品的特點(diǎn)
Function-產(chǎn)品的作用(有何用處)
Advantage-產(chǎn)品的優(yōu)勢(相對其它產(chǎn)品)
Benefits-優(yōu)勢而帶來(lái)的利益(回報)
Feature-百度搜索競價(jià)排名特點(diǎn)：
(1)“有效推廣”-按照給企業(yè)帶來(lái)潛在客戶(hù)的有效訪(fǎng)問(wèn)數量收費，有潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)才收費;
(2)“全面推廣”-產(chǎn)品關(guān)鍵字數量沒(méi)有限制，企業(yè)的全線(xiàn)產(chǎn)品都可以進(jìn)行推廣，每一種產(chǎn)品都有銷(xiāo)售的機會(huì );
(3)針對性推廣”-有針對性的產(chǎn)品關(guān)鍵字能將潛在新客戶(hù)直接帶到產(chǎn)品的介紹頁(yè)面上;
(4)“最大的搜索流量”-作為全球最大的中文搜索引擎，有80%的潛在新客戶(hù)都是通過(guò)百度來(lái)尋找自己所需要的產(chǎn)品;
Function-百度搜索競價(jià)排名產(chǎn)品的作用(有何用處)：
(1)可以幫助企業(yè)在短期內獲得大量新客戶(hù);
-老客戶(hù)是企業(yè)生存的基礎，新客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的根本
企業(yè)必須要穩定老客戶(hù)，大力發(fā)展新客戶(hù)
(2)針對有需求的潛在客戶(hù)進(jìn)行“許可營(yíng)銷(xiāo)”;
Advantage-百度搜索競價(jià)排名產(chǎn)品的優(yōu)勢
(1)投資回報高：每獲得一個(gè)潛在新客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)最低只需要0.3元錢(qián);
(2)操作靈活：隨時(shí)調整產(chǎn)品關(guān)鍵字的排名，增減產(chǎn)品關(guān)鍵字數量;
(3)成本容易控制：設定每日最高消費限額，根據地區出現企業(yè)的結果;
Benefits-百度搜索競價(jià)排名優(yōu)勢而帶來(lái)的利益
(1)1500元投入可以獲得近2000次潛在新客戶(hù)的有效訪(fǎng)問(wèn);
(2)2000次的有效訪(fǎng)問(wèn)，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢(xún)的機會(huì )，包括電話(huà)、郵件、傳真等;
(3)200次業(yè)務(wù)咨詢(xún)的機會(huì )，可以獲得20次交易，按照每個(gè)定單5000元計算，銷(xiāo)售額是投入的50倍以上;
成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷(xiāo)售人員能力、公司品牌等因素有關(guān);
4、百度搜索競價(jià)排名操作簡(jiǎn)單
(1)注冊競價(jià)排名賬號;
(2)提交最適合企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字;
(3)管理關(guān)鍵字;
(4)審核關(guān)鍵字;
(5)查看統計報告;
5、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的客戶(hù)服務(wù)
1、咨詢(xún)服務(wù)：根據企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品情況，挑選最恰當的產(chǎn)品關(guān)鍵字;
2、開(kāi)戶(hù)服務(wù)：為企業(yè)注冊賬號，填寫(xiě)客戶(hù)的詳細信息和聯(lián)系方式;
3、管理服務(wù)：為企業(yè)所有產(chǎn)品關(guān)鍵字填寫(xiě)最合適的產(chǎn)品介紹和每個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字相對應的網(wǎng)頁(yè)，同時(shí)提供日常的管理;
4、報告服務(wù)：每個(gè)月一份訪(fǎng)問(wèn)報告，內容包括：所有產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪(fǎng)問(wèn)人次，每一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵字的訪(fǎng)問(wèn)人次，訪(fǎng)問(wèn)者的地區來(lái)源;
5、年服務(wù)費僅為：600元/企業(yè);
4、回答客戶(hù)問(wèn)題
(四)回答客戶(hù)提問(wèn)
1、回答客戶(hù)提問(wèn)的原則及技巧：
(1)立刻回答;
(2)正面回答，不要回避;
(3)熟悉產(chǎn)品的FAQ;
(4)不斷積累并總結歸納“問(wèn)題庫”;
(5)“說(shuō)著(zhù)走”的技巧
(6)當時(shí)確實(shí)無(wú)法說(shuō)服的，要誠懇的解釋?zhuān)⒄埱罂蛻?hù)允許后再答復;
2、處理客戶(hù)反論的技巧
(1)碰見(jiàn)客戶(hù)異議第一反應：高興
(2)鼓勵客戶(hù)提出反論：
A、把你的顧慮講出來(lái)，看看我還能為你做什么?
B、你還有別的問(wèn)題嗎?
3、回答客戶(hù)問(wèn)題
百度搜索競價(jià)排名業(yè)務(wù)中客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題：
(1)怎么收費(或收費的標準)?
A、收費標準是：1500元首次推廣費和每年600元專(zhuān)業(yè)服務(wù)費：
B、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的四項內容：咨詢(xún)服務(wù)、注冊服務(wù)、管理服務(wù)、報告服務(wù);
(2)你們?yōu)槭裁茨艽_保效果?
A、80%的潛在客戶(hù)都在使用百度搜索引擎找其需要產(chǎn)品;
B、按潛在客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)數量計費;
C、產(chǎn)品關(guān)鍵字數量沒(méi)有限制;而且所有產(chǎn)品關(guān)鍵字都是有針對性的，比如：機械制造、化工設備等，找這些產(chǎn)品的潛在客戶(hù)有明確的需求;
(3)其它問(wèn)題
A、每次訪(fǎng)問(wèn)的價(jià)格是多少?-每次0.3元起;
B、搜索結果是怎么排列的?-按每次訪(fǎng)問(wèn)價(jià)格高低來(lái)確定的;
(4)百度如何防止惡意訪(fǎng)問(wèn)?
A、在統計訪(fǎng)問(wèn)量時(shí)百度用數十個(gè)參數來(lái)判斷一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)是否真實(shí)、有效，
主要有以下四個(gè)因素：訪(fǎng)問(wèn)者IP、被檢索的詞、從哪個(gè)網(wǎng)站來(lái)的訪(fǎng)問(wèn)、被訪(fǎng)問(wèn)的網(wǎng)頁(yè);
B、如果從某個(gè)IP不斷訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，則無(wú)論有多少訪(fǎng)問(wèn)都會(huì )只計算一次，以防止惡意訪(fǎng)問(wèn)或程序自動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)，最大程度保證了科學(xué)性和合理性;
C、如果企業(yè)對訪(fǎng)問(wèn)量有疑問(wèn)，百度公司可以提供詳細的后臺各項參數的統計以便核實(shí)有效訪(fǎng)問(wèn)量;如果企業(yè)還有疑問(wèn)，百度建議客戶(hù)下載第三方的流量統計軟件(詳情請
http://www.baidu.com/中的說(shuō)明)
(5)搜索固定排名與百度競價(jià)排名服務(wù)有什么不同?
A、固定排名服務(wù)一般注冊一個(gè)網(wǎng)站，百度搜索競價(jià)排名可以不限數量的網(wǎng)頁(yè)對應企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵字(專(zhuān)-產(chǎn)品關(guān)鍵字);
B、固定排名服務(wù)一般支持選擇幾個(gè)關(guān)鍵字，百度搜索競價(jià)排名支持選擇不限數量的產(chǎn)品關(guān)鍵字(全-讓企業(yè)的每種產(chǎn)品都有機會(huì ));
C、固定排名服務(wù)是按時(shí)間收費的，百度搜索競價(jià)排名是按有效的訪(fǎng)問(wèn)量收費的(活-按效果付費，靈活控制成本和力度);
D、固定排名服務(wù)只在某個(gè)網(wǎng)站上生效，搜索流量遠遠小于百度搜索的流量，效果的基礎是搜索流量，在這個(gè)方面，任何門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都無(wú)法與百度相比。
(五)提交合作方案
百度搜索競價(jià)排名提供三個(gè)合作方案：
方案一：1500元推廣費+600元專(zhuān)業(yè)服務(wù)費
方案二：2200元推廣費+800元專(zhuān)業(yè)服務(wù)費
方案三：4200元推廣費+800元專(zhuān)業(yè)服務(wù)費
合作方案一
1、針對的客戶(hù)群
A.對網(wǎng)絡(luò )推廣意思淡薄，但有嘗試的意愿;
B.企業(yè)規模小，網(wǎng)絡(luò )推廣預算少;
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字數量和出現的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)，例如：機械、化工、紡織等，出現在百度搜索結果的前10位;
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”6個(gè)，例如：包裝機械、清潔機械等，出現在百度搜索結果的前5位;
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個(gè)，例如：包裝機械設備、清潔機械制造等，出現在百度搜索結果的前3位;
D.企業(yè)名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)：例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等，出現在百度搜索結果的前1位;
合作方案二
1、針對的客戶(hù)群
A.對網(wǎng)絡(luò )推廣有了解，處在選產(chǎn)品階段;
B.有固定的網(wǎng)絡(luò )推廣預算;
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字數量和出現的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)，例如：機械、化工、紡織等，出現在百度搜索結果的前10位;
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”15個(gè)，例如：包裝機械、清潔機械等，出現在百度搜索結果的前5位;
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”12個(gè)，例如：包裝機械設備、清潔機械制造等，出現在百度搜索結果的前3位;
D.企業(yè)名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”1個(gè)：例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等，出現在百度搜索結果的前1位;
合作方案三
1、針對的客戶(hù)群
A.對網(wǎng)絡(luò )推廣比較熟悉，而且可能曾經(jīng)做過(guò)其它推廣;
B.企業(yè)有一定的規模;
2、幫企業(yè)挑選的產(chǎn)品關(guān)鍵字數量和出現的位置：
A.企業(yè)所屬行業(yè)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：機械、化工、紡織等;出現在百度搜索結果的前5位;
B.企業(yè)產(chǎn)品名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個(gè)以上，例如：包裝機、干洗機、包裝機械、清潔機械等，出現在百度搜索結果的前5位;
C.企業(yè)產(chǎn)品組合類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”20個(gè)以上，例如：包裝機械設備、清潔機械制造等，出現在百度搜索結果的前3位;
D.企業(yè)名稱(chēng)類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：神馬機械、浙江神馬、浙江神馬機械等，出現在百度搜索的前3位;
E.企業(yè)注冊商標類(lèi)的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”3-5個(gè)，例如：神馬，出現在百度搜索結果的前1位;
(六)商務(wù)談判
1、什么是商務(wù)談判
談判是一種為了和合作或競爭的對方達成共識
意味著(zhù)需要按照一定的方式，按照一定的次序來(lái)實(shí)施一些步驟
2、談判要素：
(1)雙方必須在利益上存在著(zhù)根本的不同意見(jiàn);
(2)雙方在達成一致的、正確的解決方案上有一定的模糊性;
(3)必須存在妥協(xié)和折衷的機會(huì );
3、客戶(hù)與你討價(jià)還價(jià)
堅持原則，以送贈送優(yōu)質(zhì)服務(wù)或其它產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù);
4、面臨其它代理商價(jià)格競爭
突出公司專(zhuān)業(yè)地位、服務(wù)品質(zhì)，拿到證據，向百度及時(shí)舉報;
5、客戶(hù)不簽合同的借口：
A、考慮考慮
解決辦法：明確下次聯(lián)系的時(shí)間，時(shí)間不能間隔2天以上;
B、過(guò)幾天再說(shuō)
解決辦法：與客戶(hù)確定到底是哪天聯(lián)系方便，引導客戶(hù)3天內再落實(shí);
C、向領(lǐng)導回報
解決辦法：如無(wú)明確答復，用“領(lǐng)導”對“領(lǐng)導”的辦法對付;
注：找出真原因，向客戶(hù)提出下一步行動(dòng)的建議或確定再次面談的時(shí)間;
(七)簽署合同
1、注意觀(guān)察對方的信號
2、把握住最佳時(shí)機
3、打鐵趁熱
A、隨身準備標準合同文本、附帶關(guān)鍵字提交表;
B、編好合同號，蓋上公司的合同章;
(八)收款
1、帶好發(fā)票
2、幫客戶(hù)注冊競價(jià)排名賬號
3、開(kāi)通客戶(hù)的競價(jià)排名服務(wù)
4、為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)及使用指導
5、進(jìn)行再銷(xiāo)售
銷(xiāo)售過(guò)程總結
銷(xiāo)售的基礎:對產(chǎn)品的信心
銷(xiāo)售的要素:人、錢(qián)、需求
銷(xiāo)售的過(guò)程:有效的溝通
溝通的技巧:有效的提問(wèn)
百度搜索競價(jià)排名
市場(chǎng)是檢驗產(chǎn)品的唯一標準
已經(jīng)為數萬(wàn)家企業(yè)贏(yíng)得了大量新客戶(hù)，提升了企業(yè)銷(xiāo)售額，是未來(lái)“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”的主流產(chǎn)品
三、銷(xiāo)售管理
主題
1、心態(tài)管理
2、時(shí)間管理
3、目標管理
4、客戶(hù)管理
1、心態(tài)管理
(1)自信：對銷(xiāo)售產(chǎn)品的熟悉、自己的銷(xiāo)售技能、成為客戶(hù)的顧問(wèn)
(2)積極向上的心態(tài)：客戶(hù)資源是自己的財富
(3)自我的目標激勵：個(gè)人收入、生活狀況
(4)應對壓力和挫折：調整、放松;
2、時(shí)間管理
七大步驟
(1)確定目標
(2)測試目標，排出優(yōu)先順序
(3)列出主要任務(wù)
(4)將任務(wù)排列成序
(5)描述可衡量的結果
(6)確定所需要資源
(7)將每一項都按排進(jìn)時(shí)間表
3、目標管理
銷(xiāo)售的天職就是：達到銷(xiāo)售目標
(1)以目標為導向：
領(lǐng)導下達的指標是：每月發(fā)展的新客戶(hù)數量8個(gè)以上，銷(xiāo)售額1.6萬(wàn)元;
(2)制定合理且富有挑戰性的目標:
計劃每月發(fā)展的新客戶(hù)數量不少于10個(gè)，銷(xiāo)售額2萬(wàn)元;
(3)不斷檢查執行與目標之間的差距：
日、周、月、季、半年、年
4、客戶(hù)管理
(1)建立自己的客戶(hù)數據庫
(2)對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理(A/B/C/D四類(lèi))
A類(lèi)客戶(hù)-現場(chǎng)管理
B類(lèi)客戶(hù)-精細管理
C類(lèi)客戶(hù)-記帳管理
D類(lèi)客戶(hù)-間隔管理
(3)遵循80/20法則
(4)時(shí)常關(guān)注自己的銷(xiāo)售漏斗
成功的兩種能力
學(xué)習能力與歸納總結能力
銷(xiāo)售戰略調整基于客戶(hù)價(jià)值提供2008-06-29 17:14
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在過(guò)去的幾年里，停滯不前的銷(xiāo)售額和居高不下的銷(xiāo)售成本一直令美聯(lián)航空的管理者頭疼不已。原因很簡(jiǎn)單：殘酷的競爭、“9·11”的未平余波以及非典沖擊了整個(gè)航空業(yè)，2002年12月9日，美聯(lián)航向位于芝加哥的聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護，成為美國航空業(yè)有史以來(lái)最大的一宗破產(chǎn)案。不過(guò)美聯(lián)航的管理者們仍然沒(méi)有絕望，他們堅信：如果他們能制訂出合理的銷(xiāo)售戰略并提升銷(xiāo)售的有效性，他們一定能起死回生。
聚焦客戶(hù)價(jià)值 轉型銷(xiāo)售團隊
2004年初，美聯(lián)航高管們做出了一個(gè)新的決定，他們把目光轉向了能夠真正帶來(lái)利潤的商務(wù)客戶(hù)身上。“盡管美聯(lián)航的大部分競爭對手都在向低成本、大眾化無(wú)差異性(one-size-fits-all)產(chǎn)品的方向轉移，但我們的戰略是采取不同的方式，我們要使產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的喜好，讓每一個(gè)客戶(hù)群都有很好體驗，并愿意為此付費。”美聯(lián)航全球高級銷(xiāo)售副總裁Graham Atkinson先生在接受本刊專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
但是，當時(shí)的美聯(lián)航的銷(xiāo)售隊伍并沒(méi)有做好準備，公司不了解對B2B市場(chǎng)客戶(hù)的需要，同時(shí)在這一市場(chǎng)的投資過(guò)慢，銷(xiāo)售人員對這一市場(chǎng)消費者購買(mǎi)行為也認知不足，銷(xiāo)售團隊的規模和結構也沒(méi)有按最有價(jià)值的客戶(hù)和細分市場(chǎng)來(lái)合理配置。同時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)和客服部門(mén)的脫節，使整個(gè)系統運作緩慢和低效。
于是一場(chǎng)為期兩年的銷(xiāo)售團隊轉型行動(dòng)開(kāi)始了，公司做的第一件事就是市場(chǎng)調研和細分(research and segmentation)。“客戶(hù)調研的方法以前在航空業(yè)是前所未有的。我們與200多家代理商和商業(yè)企業(yè)面談并對他們進(jìn)行調研。這樣我們就能夠真正理解他們的要求、喜好、他們希望如何從航空公司購買(mǎi)服務(wù)以及如何與我們打交道。”Atkinson先生說(shuō)。這個(gè)被Atkinson先生多次提到的調研是公司新的戰略銷(xiāo)售項目(Strategic Sales Program)的一部分。美聯(lián)航公司管理層與每一位參與調研的人進(jìn)行面訪(fǎng)，就幾十個(gè)主題提出了相關(guān)的幾百個(gè)問(wèn)題。“我們從這次調研中學(xué)習到的東西是無(wú)價(jià)之寶，這些信息也形成了美聯(lián)航銷(xiāo)售組織戰略和行動(dòng)的基礎。”
在調研的基礎上，美聯(lián)航?jīng)Q定細分高端客戶(hù)并向他們提供全面服務(wù)的戰略銷(xiāo)售模式，包括投資于產(chǎn)品(飛機)，并分配有力的銷(xiāo)售團隊服務(wù)B2B市場(chǎng)。
設計新模式 實(shí)施8步驟
至此，美聯(lián)航的新銷(xiāo)售戰略將銷(xiāo)售轉向了以?xún)r(jià)值為基礎的新模式。“我們在實(shí)施這種銷(xiāo)售模式時(shí)，專(zhuān)注于四個(gè)關(guān)鍵要素，”Atkinson先生說(shuō)“首先，為我們每一個(gè)主要客戶(hù)細分市場(chǎng)確定一個(gè)獨立的價(jià)值定位，然后開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)覆蓋模型，將資源與機會(huì )最好地結合起來(lái)，我們再設計一個(gè)銷(xiāo)售執行模型，以支持銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售部門(mén)內各種數據需求。最后實(shí)施一個(gè)嚴格的8步銷(xiāo)售過(guò)程，實(shí)現銷(xiāo)售。”
美聯(lián)航將客戶(hù)分成超白金客戶(hù)、白金客戶(hù)、黃金客戶(hù)等幾大類(lèi)，同時(shí)根據調查結果，設計出幾項打包服務(wù)，包括：節省計劃、運營(yíng)計劃、旅游計劃和旅游咨詢(xún)等，不同類(lèi)別的客戶(hù)可以享受到不同的服務(wù)。
比如，白金客戶(hù)可以享受到旅游咨詢(xún)和運營(yíng)計劃服務(wù)，包括：設立專(zhuān)門(mén)負責集團旅行的客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理幫助整個(gè)集團設計旅行、商務(wù)出行計劃，并從整體上考慮如何降低成本,甚至還提供培訓。運營(yíng)計劃服務(wù)則包括更快、更周到和個(gè)性化的服務(wù)。其他服務(wù)還有：優(yōu)先更換機票、免費電話(huà)訂票或者網(wǎng)上優(yōu)惠訂票等服務(wù)。對于黃金客戶(hù)提供旅行支持服務(wù)，幫助那些經(jīng)常出行的旅行者在眾多的旅行方案中進(jìn)行選擇，還為黃金客戶(hù)提供座位升級服務(wù)等。超白金客戶(hù)則能享受更多價(jià)格上的優(yōu)惠，比如享受價(jià)格不按市場(chǎng)浮動(dòng)的機票等。
細分市場(chǎng)明晰以后，關(guān)鍵的就是執行，也就是Atkinson先生提到的四個(gè)關(guān)鍵要素中的最后一條：8步銷(xiāo)售過(guò)程。即：總結和篩選領(lǐng)先產(chǎn)品 制訂客戶(hù)計劃 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機會(huì ) 使價(jià)值服務(wù)個(gè)性化 開(kāi)展業(yè)務(wù)/制訂條款 談判&結束銷(xiāo)售 實(shí)施銷(xiāo)售合同 做到價(jià)值最大化。
“我們利用各種工具開(kāi)發(fā)的嚴格的銷(xiāo)售過(guò)程，能幫助銷(xiāo)售團隊量化我們帶給客戶(hù)的價(jià)值。而美聯(lián)航的銷(xiāo)售人員幫助我們引領(lǐng)這次改革并為我們的客戶(hù)提供了獨一無(wú)二的價(jià)值定位。”Atkinson先生說(shuō)。
如今，美聯(lián)航成功地走出了破產(chǎn)，并實(shí)現了六年來(lái)的第一次盈利，2006年第二季度盈利1.19億美元。
合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品2008-06-29 17:471. 首飾
作為一名男士，我永遠也無(wú)法理解為什么有這么多的女士會(huì )對首飾趨之若騖：買(mǎi)完金銀首飾買(mǎi)珠寶首飾，買(mǎi)完珠寶首飾買(mǎi)鉆石首飾；買(mǎi)完項鏈買(mǎi)耳環(huán)，買(mǎi)完耳環(huán)買(mǎi)手鏈，買(mǎi)完手鏈買(mǎi)腳鏈……總之事實(shí)是，無(wú)論是在易趣還是在淘寶，首飾（尤其是水晶、翡翠類(lèi)首飾）一直都是賣(mài)得最好的商品之一。 925銀城，品軒飾品
2. 數碼產(chǎn)品
不用我多說(shuō)吧！MP3曾經(jīng)一度是網(wǎng)上銷(xiāo)售最為火爆的商品。如今MP3還方興未艾，MP4又異軍突起。此外，開(kāi)始在網(wǎng)上購買(mǎi)數碼相機、攝像機及相關(guān)配件的人也越來(lái)越多。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數碼產(chǎn)品永遠會(huì )是網(wǎng)上銷(xiāo)售的熱門(mén)。奕創(chuàng )數碼，浩達數碼
3. 電腦
你也許會(huì )認為：電腦價(jià)值不菲，郵寄也不方便，應該不適合網(wǎng)上銷(xiāo)售吧！如果你這樣想，那你就和我一樣錯了。事實(shí)上，電腦（尤其是二手筆記本電腦）的銷(xiāo)量一直都在各C2C平臺上排在前列，其相關(guān)配件和外設的銷(xiāo)量也相當可觀(guān)。也許，這是因為上網(wǎng)的人都離不開(kāi)電腦吧！ ?？茢荡a
4. 手機
在亞洲地區，尤其對這個(gè)地區的年輕人來(lái)說(shuō)，手機不僅僅是一種通訊工具，還是時(shí)尚的代表——擁有一部或幾部“很炫很炫”的手機是一件“很酷很酷”的事。所以，網(wǎng)上推出的最新款式手機永遠不會(huì )缺少年青人的追捧，并由此帶動(dòng)了相關(guān)彩鈴、配件、充值卡等商品的銷(xiāo)售。 商務(wù)高校
5. 服裝
如果你留心的話(huà)，你就會(huì )發(fā)現，無(wú)論是在淘寶還是在易趣，服裝買(mǎi)家都是最多的。不考慮競爭程度的話(huà)，這至少表明服裝產(chǎn)品本身是非常適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的。至于原因，我想一方面是因為服裝郵寄比較方便，另一方面就是它容易滿(mǎn)足人們的購買(mǎi)欲（對女性購買(mǎi)者尤其如此）。 伊購網(wǎng)
6. 男士用品
前不久一篇文章《男人 ZIPPO》介紹了一位賣(mài)ZIPPO打火機的賣(mài)家，該賣(mài)家一個(gè)月的收入上萬(wàn)，你是不是像我一樣眼紅啦？我不得不承認：男人的錢(qián)有時(shí)候也是很好賺的！ 昆明領(lǐng)街GO
7. 成人用品
對，你沒(méi)有看錯，就是成人用品。你是不是覺(jué)得不好意思，如果你連看到這4個(gè)字都不好意思，那么讓你到成人用品店去購買(mǎi)這些用品豈不是會(huì )更加不好意思？所以，還是到網(wǎng)上下訂單吧！ 重慶樂(lè )樂(lè )，日照家悅
8. 化妝品
我可以很負責任地說(shuō)：男士們購買(mǎi)化妝品的很少很少，女士們仍然是主要的貢獻者。當然，男士們應該沒(méi)有意見(jiàn)：盡管什么霜啊、露啊還是油啊什么的都是抹在女士的臉上，但男士們也會(huì )獲得視覺(jué)上的愉悅。 精致女人
9. 保健品
經(jīng)常盯著(zhù)電腦屏幕，你是不是覺(jué)得眼睛干澀，買(mǎi)保健滴眼液吧；長(cháng)期坐在電腦桌前，你是不是覺(jué)得腰酸背痛，買(mǎi)點(diǎn)滋補的營(yíng)養保健品吧；QQ到半夜，你是不是覺(jué)得臉上的皮膚特別干燥，買(mǎi)點(diǎn)養顏的保健品吧…… 安利專(zhuān)賣(mài)店
10. 體育和旅游用品
我不否認保健品的功能，但真正健康的保證是適量的運動(dòng)，所以，男士應該給自己買(mǎi)對啞鈴，女士應該給自己買(mǎi)個(gè)瑜珈墊?；蛘?，干脆關(guān)掉電腦，背上旅游包，把壓力關(guān)在門(mén)后，到大自然中去放飛心情吧……不過(guò)，不要跑得太遠，如果你在網(wǎng)上開(kāi)店的話(huà)，別忘了回去打理。 運動(dòng)加油站
