拍賣(mài)技法，在一個(gè)拍賣(mài)師的拍賣(mài)執槌過(guò)程中，占有什么位置？怎樣應用拍賣(mài)技法提升拍賣(mài)師的業(yè)務(wù)執行能力？是下面通篇講述的核心內容。六個(gè)章節緊緊地圍繞著(zhù)一個(gè)主題——拍賣(mài)技法。
一、拍賣(mài)師的職業(yè)責任，拍賣(mài)師的行為目的，拍賣(mài)師的形象塑造都需要通過(guò)拍賣(mài)技法來(lái)完成：
1、拍賣(mài)師的職業(yè)責任：以拍賣(mài)法為準繩，以三公（公開(kāi)、公平、公正）為原則，在拍賣(mài)會(huì )現場(chǎng)準確、適度地完成拍賣(mài)會(huì )的運作程序。
2、拍賣(mài)師的行為目的：提升拍賣(mài)會(huì )標的物的成交比率，使拍賣(mài)會(huì )的成交額達到最大值（最大值的追求要以安全交易為前提）。
3、拍賣(mài)師的形象：我們談的是拍賣(mài)師的職業(yè)形象，它的關(guān)聯(lián)詞是：誠實(shí)、真摯、親切、可信、穩健、端莊、睿智、機敏、果斷。拍賣(mài)師的職業(yè)形象主要著(zhù)力于公信力和親和力的塑造。
拍賣(mài)師的職業(yè)是從屬于拍賣(mài)行業(yè)的。拍賣(mài)師的職業(yè)責任要依從于拍賣(mài)行業(yè)的行業(yè)規則?！杜馁u(mài)法》是拍賣(mài)行業(yè)的根本大法。拍賣(mài)師要想正常進(jìn)行拍賣(mài)會(huì )的主持工作，就必須學(xué)法、懂法、守法、用法。要認真學(xué)習、讀懂吃透、嚴格遵守、熟練使用《拍賣(mài)法》和與拍賣(mài)相關(guān)的法則法規。戒律、規范自己的執業(yè)行為。
形象，由一個(gè)人的自身生理條件、外在行為表現（穿著(zhù)、言語(yǔ)、舉止、遵守人際關(guān)系的交往規則的理解度和完成度）及內在的文化修養組成。
人的自身的生理條件是先天的，不可改變的。而人的外在行為表現和內在文化修養是后天的，是可以改變和提升的。
一個(gè)拍賣(mài)師在不斷地完善自己的外在行為表現的同時(shí)更應該注重自身內在文化素質(zhì)的提高。
二、拍賣(mài)技法的兩個(gè)要素——準確、積極。
準確才能樹(shù)立公信，積極有利于溝通。
準確，是對拍賣(mài)師的執業(yè)能力的最起碼要求。準確，是使拍賣(mài)會(huì )有序進(jìn)行的基本條件。
拍賣(mài)師在現場(chǎng)的操作必須準確，不準，則大亂。一個(gè)團隊半年、一年的努力及付出的心血將前功盡棄。
準確包括：標的報讀語(yǔ)音、讀音的準確，價(jià)位階梯報讀的準確，競價(jià)過(guò)程中手勢指向的準確和落槌確認買(mǎi)受人的準確。
競價(jià)的方式，分為有聲競價(jià)和無(wú)聲競價(jià)兩種。
有聲競價(jià)是競買(mǎi)人在價(jià)格逐漸增加的前提下自己報出競買(mǎi)價(jià)格，由拍賣(mài)師給予確認。另一個(gè)競買(mǎi)人再以更高的數額加價(jià)，不受加價(jià)階梯的限制。
無(wú)聲競價(jià)是有嚴格的加價(jià)階梯限制的。在階梯價(jià)位上進(jìn)行無(wú)言舉牌競價(jià)，由拍賣(mài)師當場(chǎng)公示加價(jià)階梯。應價(jià)的下一個(gè)價(jià)格是階梯的下一個(gè)價(jià)位。例如競價(jià)階梯公示：1萬(wàn)元以下，加價(jià)幅度1000元；1萬(wàn)元—10萬(wàn)元加價(jià)幅度2000、5000、8000元。如果一個(gè)標的的起拍價(jià)是6000元，應價(jià)后，下一個(gè)舉牌的競買(mǎi)人就是認可7000元的價(jià)位。而1萬(wàn)元應價(jià)后，下一個(gè)舉牌的競買(mǎi)人就是認可12000元的價(jià)位，再下邊是15000元。拍賣(mài)師報讀階梯價(jià)位的準確，是至關(guān)重要的。
競價(jià)過(guò)程中，手勢指向準確和落槌確認買(mǎi)受人準確可以保證拍賣(mài)會(huì )現場(chǎng)運作的有序進(jìn)行。不能一指一大片，舉號牌的競買(mǎi)人本人都搞不清指的是不是他，怎么行？一定要指準。落槌前的最高價(jià)位還要輔以對競買(mǎi)人的牌號進(jìn)一步確認，才能避免落槌后搞不清哪個(gè)是買(mǎi)受人的糾葛。
在拍賣(mài)現場(chǎng)，直接和拍賣(mài)師合作的還有書(shū)記員和跑單員。準確并且清晰也是他們進(jìn)行正常工作的基本保證。拍賣(mài)師一人不準，就會(huì )造成整個(gè)工作程序的慌亂。
積極，是拍賣(mài)師的一種內在狀態(tài)，是一種只能意會(huì )不能言傳的感覺(jué)。積極的目的是為了加強與競買(mǎi)人的溝通。是尋求穿透、打動(dòng)、融合。公信力和親和力也產(chǎn)生于拍賣(mài)師的積極行為之中。
拍賣(mài)師的積極包括情緒的積極、言語(yǔ)的積極和形體的積極。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上要善于調動(dòng)自己，盡快地進(jìn)入積極狀態(tài)。
情緒積極：精神飽滿(mǎn)、熱情洋溢。要有精氣神。一個(gè)好的拍賣(mài)師是富有感染力的。
言語(yǔ)積極：適度的注意語(yǔ)言的音調、音量、節奏變化是言語(yǔ)積極的外在表現。拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上更應該注重把握自己的語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)勢。言語(yǔ)的態(tài)勢要親和、誠懇、清晰、有力度。要言之有物，言而由衷。強調言語(yǔ)的情感穿透。音調、音量、節奏的變化，絕不是為了表現什么，而是為了表達什么?！氨憩F”和“表達”是言語(yǔ)使用的兩種境界。
形體積極：人是有體態(tài)語(yǔ)言的。不同的體態(tài)表達不同的語(yǔ)意。與別人談話(huà)時(shí)，后仰，感覺(jué)不恭；翹著(zhù)二郎腿，更覺(jué)不敬；身體略微前傾，體態(tài)謙和。在拍賣(mài)臺上，身體稍微前傾地去進(jìn)行現場(chǎng)運作，體現了拍賣(mài)師對于競買(mǎi)人的尊重，也顯示了你樂(lè )于與買(mǎi)家交流溝通，會(huì )使參加拍賣(mài)會(huì )的競買(mǎi)人和你拉得很近。
三、拍賣(mài)技法中的語(yǔ)言和拍賣(mài)語(yǔ)言的使用
人際間的情感和信息交流通過(guò)語(yǔ)言完成，拍賣(mài)師也要通過(guò)“拍賣(mài)語(yǔ)言”和競買(mǎi)人進(jìn)行交流，完成交易。
語(yǔ)言由有聲言語(yǔ)和人體語(yǔ)言組成。
有聲言語(yǔ)由詞語(yǔ)和音調、音量、節奏的變化合成表達。
人體語(yǔ)言由肢（四肢）體（軀體）和人體的其他部件（頭顱、脖頸、眉、眼、鼻、口）去完成。
充分調動(dòng)自己的全部語(yǔ)言功能是達到準確與積極的進(jìn)行拍賣(mài)程序運作的需求。也是拍賣(mài)師的職業(yè)責任，行為目的和形象塑造的需求。
拍賣(mài)師必須掌握用拍賣(mài)語(yǔ)言進(jìn)行交流的表達手段，必須具有拍賣(mài)語(yǔ)言準確無(wú)誤的表現能力。
在有聲言語(yǔ)的使用上，要求在詞語(yǔ)表達清晰、準確的前提下，注意音調、音量和語(yǔ)言節奏的變化。
人體語(yǔ)言中表現最明顯、開(kāi)闔幅度最大、與準確的要求聯(lián)系得最緊的是肢體語(yǔ)言。主要是上肢的手勢語(yǔ)言。
肢體語(yǔ)言在達到準確的前提下，要力求美，要舒展，要大方。
在人體語(yǔ)言使用上首先要有“定力”。身形要穩，要“定”住。手不出則已，出手后就不要再無(wú)目標的擺動(dòng)，更不要不知所措的“抓撓兒”。
在競價(jià)過(guò)程中，手心指向肯定要多次移動(dòng)。點(diǎn)與點(diǎn)間的移動(dòng)要走循最直接、簡(jiǎn)捷的線(xiàn)路。要記?。骸白顦銓?shí)、最簡(jiǎn)捷的動(dòng)作是最漂亮的?！辈灰非蠓爆?，不要追求花哨。
左右手最好要有分工。左手用于指向。右手主要用于紀錄和敲槌，偶爾配合左手參與指向。左手的指定和右手的落槌要同步。
人體的其他部件（頭顱、脖頸、眉、眼、鼻、口）的表達功能也是不容忽視的。
頭顱一點(diǎn)，脖頸一歪，眉頭一皺，嘴角一咧都有極明確、豐富的語(yǔ)言含義。
眼睛的功能不只是觀(guān)看，它還能表達情感、顯示心態(tài)。
一個(gè)人氣定神閑或心神慌亂，什么地方表現的最明顯？眼睛。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上最忌諱游移的目光。
人際空間學(xué)談到人際距離有四種：親密距離、個(gè)人距離、社交距離、公眾距離。近公眾距離3.5
拍賣(mài)師上臺后，眼睛往哪兒看？怎么看？
向會(huì )場(chǎng)的后2/3處虛視環(huán)顧，全場(chǎng)的目光都會(huì )被你吸引。
在報讀完標的名稱(chēng)、起拍價(jià)、請競買(mǎi)人應價(jià)后，在掃視場(chǎng)內舉起的號牌時(shí)，用的全部是余光。只有在一件標的競買(mǎi)落錘后，才在買(mǎi)受人那里把眼光聚焦，請對方再出示一下號牌。目光是親善的、肯定的。
拍賣(mài)師要敢看、敢凝視、敢對視、敢用目光和競買(mǎi)人交流。
四、拍賣(mài)技法的基本功：
談到技法，就要想到基本功。沒(méi)有不需要基本功的技法。
大師傅掂勺，泥瓦匠托泥、抹灰，木匠的榔頭活、鑿子工。需要基本功。
歌唱演員發(fā)聲、用氣需要基本功，舞蹈演員跳躍、旋轉也需要基本功。
拍賣(mài)技法的基本功和上述各種基本功沒(méi)有類(lèi)比性。
可是和話(huà)劇演員的臺詞基本功有極強的類(lèi)比性。有聲言語(yǔ)都是他們完成職業(yè)責任的重要工具。
一場(chǎng)話(huà)劇一般演出兩個(gè)小時(shí)四十五分鐘， 主要角色的臺詞占有時(shí)間也就是20分鐘左右。拍賣(mài)師呢？七個(gè)小時(shí)，一個(gè)人，從第一件標的到第七百件標的，聲音要始終如一，不嘶不啞，底氣十足。還要感情充沛，繪聲繪色。必須靠練基本功解決。
拍賣(mài)師的基本功體現在拍賣(mài)師的“語(yǔ)言”使用上。
基本功，是完美進(jìn)行語(yǔ)言表達的功能保證。
有聲言語(yǔ)的基本功
1、通過(guò)訓練和實(shí)踐解決用氣息說(shuō)話(huà)的問(wèn)題。
人們生活中的講話(huà)處于一種自然狀態(tài)，一種原生狀態(tài)。只要嘴能張合，聲帶能顫動(dòng)，發(fā)出聲音就行了。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上，需要聲音響亮，圓潤。需要傳得遠，需要持久。一種自然狀態(tài)，原生狀態(tài)的發(fā)音就不行了。
在拍賣(mài)會(huì )上說(shuō)話(huà)就要把氣吸到腰的周?chē)?，以小腹的收縮，均勻地排出形成氣柱帶動(dòng)喉部聲帶的顫動(dòng)。這樣，才能持久地發(fā)出傳送得很遠的響亮聲音。通常稱(chēng)作：氣儲腰圍取丹田。如果氣吸得不深，可以找一找聞花兒的感覺(jué)。
2、通過(guò)訓練和實(shí)踐解決聲音位置問(wèn)題。有的人的聲音很沉悶，有的人的聲音很輕飄，只需要改變一下聲音位置就可以得到解決。
人在發(fā)出聲音時(shí)，有三個(gè)腔體可以產(chǎn)生共鳴。胸腔、鼻腔、顱腔。我們所說(shuō)的聲音位置實(shí)際也就是選擇共鳴的腔體。拍賣(mài)師的聲音用好鼻腔的共鳴就可以了。摸索著(zhù)慢慢找到鼻和額頭之間的位置，聲音就會(huì )輕松，明亮。
3、通過(guò)訓練和實(shí)踐，解決關(guān)鍵語(yǔ)音發(fā)音不準的問(wèn)題。
普通話(huà)的語(yǔ)音發(fā)音不準大致有Z、C、S與ZH、CH、SH不分，N與L不分，N與NG不分。生活中就要注意語(yǔ)音的校正。
4、通過(guò)訓練和實(shí)踐，解決說(shuō)話(huà)言不由衷的問(wèn)題。
言而由衷是生成誠信力，親和力的溫床。如果誠信力，親和力是胎兒，言而由衷就是孕育胎兒的母體。沒(méi)有言而由衷就沒(méi)有誠信力，親和力。生活中怎么能和一個(gè)言不由衷的人親近？怎么會(huì )相信一個(gè)言不由衷的人？
肢體語(yǔ)言的基本功
通過(guò)訓練和實(shí)踐解放肢體，修正不良的形體習慣。
常見(jiàn)的不良形體習慣：塌腰坐胯，弓背縱肩，曲肘斷腕，抻脖揚下巴，搖頭晃腦……。
正確姿勢：兩股力扯一個(gè)人，上長(cháng)下伸。立腰，夾背，垂肩。
京劇大師梅蘭芳的蘭花指有幾十種手形，千變萬(wàn)化。但是有一點(diǎn)是不變的，那就是力貫指尖，力量貫通到中指的指尖處。
力貫指尖，以指帶腕、帶肘、帶肩，這樣才能舒展。
手一旦指出，即定位，不要亂晃，更不宜縮回。
中國人的思維是一種線(xiàn)性思維，強調手的運動(dòng)過(guò)程中的線(xiàn)性，注意線(xiàn)和點(diǎn)的結合，形體表現才能美和舒展，才能有力度。
五、拍賣(mài)技法的應用是為了尋求和打造拍賣(mài)現場(chǎng)的良好狀態(tài)和氛圍
什么樣的狀態(tài)和氛圍是良好的狀態(tài)和氛圍？
呼應的狀態(tài)和和諧的氛圍。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上報出起拍價(jià)，競買(mǎi)人舉起號牌應價(jià)。報價(jià)為呼，應價(jià)為應。同時(shí)，競買(mǎi)人的應價(jià)，又成了下一個(gè)環(huán)節的呼，拍賣(mài)師指點(diǎn)這個(gè)號牌，并準確報出價(jià)格成為了這一個(gè)環(huán)節的應。一呼一應，一應一呼，形成了一個(gè)流暢的鏈條。這種良好的呼應狀態(tài)，是拍賣(mài)師在現場(chǎng)所要尋求的。不要因為拍賣(mài)師的不當行為，使這個(gè)鏈條斷裂。
每一個(gè)標的，每一個(gè)價(jià)位，每一個(gè)循環(huán)都是相呼相應的過(guò)程。第一個(gè)標的，第二個(gè)標的，第三個(gè)標的循序進(jìn)行也是一個(gè)整體的呼應過(guò)程。
當達到這種狀態(tài)氛圍的時(shí)候，買(mǎi)家才能進(jìn)入一種積極的應和狀態(tài)。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上所做的是發(fā)布信息，接受信息，中轉傳遞信息。
有些年輕的涉足拍賣(mài)業(yè)時(shí)間不長(cháng)的拍賣(mài)師問(wèn)我：“上了拍賣(mài)臺就緊張，怎么辦？”
我認為，緊張是因為不知道在拍賣(mài)臺上做什么和怎么做。
我年輕時(shí)從事的是話(huà)劇表演專(zhuān)業(yè)。1962年考取了中國人民解放軍藝術(shù)學(xué)院戲劇系。
我記得我們第一節表演課是這樣上的：全班十八個(gè)同學(xué)坐成一排，讓一位同學(xué)搬把椅子坐到教室中間。老師讓大家看他，這位同學(xué)被看毛了，渾身不自在，手腳都不知道怎么放。老師拿了一本書(shū)交給這個(gè)同學(xué)，讓他認真地看書(shū)的內容，讓他再講給大家。這個(gè)同學(xué)慢慢地放松了，向大家講述了書(shū)的內容。老師又問(wèn)他“緊張嗎？”“不緊張?！薄笆娣?？”“舒服?！?，由緊張到不緊張，渾身不自在到比較舒服的變化。是因為這個(gè)同學(xué)開(kāi)始在教室中間無(wú)事可做，老師給他書(shū)后，他有事做了：看書(shū)，給大家講書(shū)的內容。按照表演元素來(lái)講，他有了“舞臺動(dòng)作”，把注意力放在看書(shū)和講故事上，同學(xué)們看他的壓力沒(méi)有了。
拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上的行為，類(lèi)似于舞臺行為。拍賣(mài)技法的核心內容，就是拍賣(mài)師在拍賣(mài)臺上做什么，怎么做。當一個(gè)拍賣(mài)師掌握了拍賣(mài)臺動(dòng)作（明確自己在拍賣(mài)會(huì )上做什么？怎么做？），自然就解脫了緊張，擺脫了眾多競買(mǎi)人對拍賣(mài)師形成的無(wú)形的巨大壓力。
六、拍賣(mài)師的風(fēng)格形成于拍賣(mài)技法的個(gè)性化
由于個(gè)體的差異和個(gè)體的獨立性，很多有經(jīng)驗的成功拍賣(mài)師形成了自己的風(fēng)格。有的儒雅，有的富有激情，有的沉穩，有的活潑，有的粗獷，有的親柔。
各種風(fēng)格的不同，主要表現在應用拍賣(mài)技法的不同。
強求一致，就是對個(gè)性和獨特風(fēng)格的扼殺。
每個(gè)人有不同的生理條件，不同的生活習性和多年養成的言語(yǔ)舉止習慣。
在尋求和借鑒一種風(fēng)格之前，首先要充分地分析和了解自己，選擇自己比較接近的風(fēng)格去學(xué)習。而且，最好不要局限于一種風(fēng)格去學(xué)。要集百家之長(cháng)于一身。
我趨向于一個(gè)拍賣(mài)師的拍賣(mài)風(fēng)格的形成要順其自然，一個(gè)拍賣(mài)師自有條件的極度發(fā)揮和合理使用，就形成了他自有的風(fēng)格。
對一種或多種風(fēng)格的學(xué)習借鑒，不但要仿其外表，更需要內在修養的積累。要不斷地提升自己的文化修養，增厚自身的文化底蘊。在拍賣(mài)風(fēng)格的形成中要注意厚積薄發(fā)。
學(xué)習、借鑒一些優(yōu)秀拍賣(mài)師的拍賣(mài)技法、經(jīng)驗是應該的，但絕不能不顧自身條件去盲目效仿別人。
個(gè)性化的風(fēng)格要建立在拍賣(mài)師的職業(yè)屬性的共性基礎上。在獨塑個(gè)性的時(shí)候，不要忘記自己拍賣(mài)師的身份?！芭馁u(mài)師”這個(gè)基本屬性是不能丟的。
我贊成拍賣(mài)技法的多種多樣，拍賣(mài)風(fēng)格的百花齊放。卻反對以個(gè)性化為理由在拍賣(mài)會(huì )上賣(mài)大力丸。
在拍賣(mài)會(huì )上最露臉的是拍賣(mài)師，最風(fēng)光的是拍賣(mài)師，勞動(dòng)報酬最高的也可能是拍賣(mài)師。但是，不要忘記一個(gè)拍賣(mài)會(huì )的整個(gè)運作過(guò)程是一個(gè)團隊的行為，沒(méi)有好的標的，沒(méi)有好的競買(mǎi)人的組織邀請工作，拍賣(mài)師再怎么努力也不會(huì )有好的成交結果。拍賣(mài)師在拍賣(mài)現場(chǎng)的執槌是一個(gè)團隊前期工作的延伸，是企業(yè)行為完整鏈條中的一個(gè)環(huán)節。拍賣(mài)師是大海中的一滴水，拍賣(mài)師是火盆中的一塊炭。拍賣(mài)師離不開(kāi)承載自己的團隊。拍賣(mài)師要感謝同仁們?yōu)樽约憾虝旱膱涕掣冻隽舜罅康男难秃顾?。拍賣(mài)師要對自己的團隊負責。對每一個(gè)委托人和競買(mǎi)人負責。
拍賣(mài)師的職業(yè)是一個(gè)給我們留下了極大發(fā)揮空間的、具有無(wú)限魅力的職業(yè)，是一個(gè)受人尊敬的職業(yè)。我們要干好這個(gè)職業(yè)，珍惜這個(gè)職業(yè)。
（附語(yǔ)言訓練教材——詩(shī)朗誦《拍賣(mài)槌》
拍 賣(mài) 槌
李鴻年
這是一把小小的木槌，
一把看似普通，卻不同尋常的木槌。
說(shuō)它普通，木頭做的，份量很輕。
份量很輕？
可是拿著(zhù)，握著(zhù)，掂量著(zhù)，
卻沉甸甸地墜手……
拍賣(mài)師手中的拍賣(mài)槌，
份量有多重？
《非常6+1》一槌落下，
金花四濺，現場(chǎng)一片歡騰；
鍛造工一錘落下，
鋼花飛迸，伴隨著(zhù)清脆的叮當聲；
法官一槌落下，
維護了法律的尊嚴；
拍賣(mài)師一槌落下，
體現了公開(kāi)、公平、公正。
拍賣(mài)師手中拍賣(mài)槌，
能夠有多重？
拍賣(mài)會(huì )上：
拍一件家庭日常用品，
“二百，五百，八百，一千元”
“啪”落槌。
成交。
拍一幅名人書(shū)畫(huà)，
“兩萬(wàn)，五萬(wàn)，八萬(wàn)，十萬(wàn)元?！?span lang="EN-US">
“啪！”落槌，
敲定。
拍一個(gè)樓盤(pán)的物產(chǎn)所有權，
“兩千萬(wàn)，五千萬(wàn)，八千萬(wàn)，一億元。
一億元第一次，一億元第二次，一億元最后一次?！?span lang="EN-US">
“啪—”一槌定音……
拍賣(mài)師手中的拍賣(mài)槌，
到底有多重？！
企業(yè)的轉型改制，
不良資產(chǎn)的處置剝離，
文物藝術(shù)品的流通，
國有土地使用權的出讓?zhuān)?span lang="EN-US">
都在這槌起槌落間完成。
拍賣(mài)師手中的拍賣(mài)槌，
是輕？是重？
輕，是它的外表，
去除浮華，
顯純真本性；
重，是它的內質(zhì)，
力主沉浮，
波瀾不驚。
它肩負著(zhù)拍賣(mài)行業(yè)嚴守“三公”原則的責任
承載著(zhù)繁榮市場(chǎng)、反腐倡廉的使命！
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