戴爾日前宣布，將于今年6月10日起，在北美沃爾瑪等大型賣(mài)場(chǎng)出售個(gè)人電腦。該舉措意味著(zhù)戴爾最終打破了傳統的直銷(xiāo)模式，在公司經(jīng)營(yíng)改革上邁出了舉足輕重的一步。
而實(shí)際上，就在戴爾宣布將在大型賣(mài)場(chǎng)出售個(gè)人電腦之前，戴爾中國就已經(jīng)在中國部分地區提前進(jìn)行了預熱，在3月就已經(jīng)將個(gè)人電腦成功地擺進(jìn)了商場(chǎng)。3月29日，繼在重慶、南京成功開(kāi)設產(chǎn)品體驗店之后，戴爾公司在中國的第三家體驗店落戶(hù)天津。4月11日，據蘇寧電器方面證實(shí)，蘇寧北京多家門(mén)店在銷(xiāo)售戴爾品牌的筆記本電腦。
戴爾最近一直在調整其消費個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，能夠證明戴爾轉變了新思維的一個(gè)顯著(zhù)標志，是四月份公司首席執行官兼創(chuàng )始人邁克爾·戴爾對“重塑我們解決全球消費 者需求的方式”產(chǎn)生濃厚的興趣，并稱(chēng)“直銷(xiāo)并非信仰那樣永不可變”。有些人因此猜測戴爾可能會(huì )學(xué)習惠普的成功零售模式?，F在戴爾下一步針對消費者市場(chǎng)的戰 略已漸明朗。
賽迪顧問(wèn)計算機產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理：陳林 戴爾的直銷(xiāo)模式我們實(shí)際上看到的是用戶(hù)直接在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，這其實(shí)只是前端的一小部分，直銷(xiāo)模式主要的還是體現在后端的供應鏈管理、業(yè)務(wù)流程和采購模式上。
盡管直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的區別還存在，但隨著(zhù)PC業(yè)的利潤在不斷下降，企業(yè)都在想盡辦法千方百計降低成本，后端已經(jīng)趨近于大同、越來(lái)越接近了。戴爾的競爭對手 HP、聯(lián)想也在不斷的學(xué)習和采納戴爾在供應鏈管理等方面的長(cháng)處和優(yōu)勢，其實(shí)通過(guò)戴爾的人員流動(dòng)就可以完全可以看得出。
正是由于后端越來(lái)越趨同，競爭和拼搶就越來(lái)越向前端集中。PC在3C融合的趨勢下，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，特別是在用戶(hù)的需求方面。用戶(hù)需求的改變直接導致了兩個(gè)現象，首先，產(chǎn)品與用戶(hù)的接口越來(lái)越“傻瓜”；其次，商業(yè)機專(zhuān)業(yè)性越來(lái)越高，這種大眾化和專(zhuān)業(yè)化的趨勢似的產(chǎn)品不斷細化。產(chǎn)品線(xiàn)在細分，用戶(hù)群體也在細分。
PC產(chǎn)品中心不斷從一二三級市場(chǎng)向四五級市場(chǎng)轉移的趨勢越來(lái)越明顯。
戴爾的直銷(xiāo)模式在一二三級城市很成功，而在四五級市場(chǎng)卻很薄弱、很難奏效。一方面，
品牌的因素。在四五級市場(chǎng)聯(lián)想的品牌知名度遠遠超過(guò)戴爾和HP，這與消費者的認知水平、消費理念有關(guān)，他們更依賴(lài)于本土化的品牌，尤其是近年來(lái)聯(lián)想通過(guò)一系列的奧運營(yíng)銷(xiāo)推廣大大提高了品牌的影響力。其次是
渠道，市場(chǎng)的特點(diǎn)已經(jīng)決定了PC廠(chǎng)商要向分銷(xiāo)渠道延伸。第三是
消費習慣。在一些不發(fā)達國家和地區以及中國的四五級市場(chǎng)，直銷(xiāo)的環(huán)境并不成熟，消費者還不太習慣用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品。戴爾必須要適應市場(chǎng)的變化。當然，如果將來(lái)這些地區和市場(chǎng)的條件都成熟了，戴爾可以繼續考慮采用直銷(xiāo)模式。
戴爾對直銷(xiāo)模式的變革，從方向上來(lái)說(shuō)是對的。這種變革能不能對戴爾的業(yè)績(jì)和市場(chǎng)產(chǎn)生積極和有效的影響，還要取決于戴爾的決心和勇氣。如果只是進(jìn)行一些嘗試，遇到挫折就退縮的話(huà)，前景并不看好。
建議戴爾要下決心，以直銷(xiāo)模式為主的同時(shí)，在部分區域大力推廣分銷(xiāo)模式。 戴爾應該用一種“壯士斷腕”的勇氣去推廣分銷(xiāo)模式，并要有足夠的準備去面對種種壓力。因為分銷(xiāo)模式的推廣，需要在人力資源方面進(jìn)行調整，戴爾的廣告、渠道建設和業(yè)務(wù)流程的費用都會(huì )有所改變和上升，這必將對利潤里有影響。戴爾目前需要提高銷(xiāo)量，同時(shí)保證足夠的利潤率，壓力并不小。
分銷(xiāo)與直銷(xiāo)作為兩種完全不同的商業(yè)模式，在業(yè)務(wù)流程和運作方式上存在很大區別，絕對不能混淆在一起。為了使兩類(lèi)業(yè)務(wù)相得益彰，
建議戴爾將直銷(xiāo)與分銷(xiāo)兩類(lèi)業(yè)務(wù)和人員進(jìn)行分拆，進(jìn)行有效配置和協(xié)調。
易觀(guān)國際IT分析師：李翀 戴爾不會(huì )放棄直銷(xiāo)模式，直銷(xiāo)模式在過(guò)去也并非不成功。只不過(guò)是在目前的市場(chǎng)狀況下，戴爾除了直銷(xiāo)模式外還需要其他方面的東西來(lái)補充。
很多用戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)還是更習慣進(jìn)行現場(chǎng)體驗，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，戴爾需要迎合消費者的需求和市場(chǎng)的變化。過(guò)去在商用機方面，戴爾的確做的很強，而家用機占的比例不大。隨著(zhù)消費級市場(chǎng)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。在二三級市場(chǎng)，網(wǎng)上定購產(chǎn)品的形式比較成熟，而在四五級市場(chǎng)，這種方式還有待培育，所以直銷(xiāo)模式不同的市場(chǎng)環(huán)境下需要進(jìn)行變革和調整。
對于戴爾來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)模式的變革不是一蹴而就的，是一個(gè)很難的過(guò)程。零售模式的引入適應了當前消費市場(chǎng)增長(cháng)迅猛的市場(chǎng)環(huán)境，總體來(lái)說(shuō)，這對戴爾是一個(gè)好的趨勢。當然戴爾引入零售模式也面臨著(zhù)不小的挑戰，供應鏈和物流都會(huì )有很大的改變。
首先是后臺供應鏈的壓力。對于直銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，從定制、配送到銷(xiāo)售，戴爾都有一套成熟的供應鏈管理，而零售模式的推出勢必要改變原有的供應鏈管理。戴爾全球的供應鏈體系都是做的很好的，但是怎樣把原有的供應鏈管理的優(yōu)勢發(fā)揮到零售渠道，是需要戴爾去努力和探索的。
其次，如何來(lái)規劃兩種模式下的產(chǎn)品配置也是很大的一個(gè)考驗。直銷(xiāo)模式和零售模式下配置的產(chǎn)品有很大的不同，如何對兩種模式下的產(chǎn)品進(jìn)行有效和合理的配置，是需要戴爾下功夫去研究的。
《中外管理》雜志社記者：鄧勇兵 戴爾終于意識到了，那個(gè)曾經(jīng)給公司發(fā)展帶來(lái)巨大收益和榮耀的商業(yè)模式--直銷(xiāo)，現在已成了限制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的魔咒。面對惠普和聯(lián)想咄咄逼人的姿態(tài)，不改變，難以為繼。戴爾進(jìn)入零售市場(chǎng)，本應是意料中的事情。
讓人難以置信的是，為什么這個(gè)思路的轉變來(lái)得如此遲緩？ 確實(shí)，正如戴爾所言，直銷(xiāo)模式不是信仰，并非永遠不可改變，它需要隨著(zhù)零售業(yè)態(tài)的變遷而做出修正。多樣化的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，需要采用多樣化的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不能固守舊有的成功經(jīng)驗。
不要拒絕那些可能給你帶來(lái)收益的合作伙伴，尤其是在中國這樣一個(gè)發(fā)展很不均衡的市場(chǎng)環(huán)境中。
營(yíng)銷(xiāo)要想成為企業(yè)的一種核心競爭力和競爭優(yōu)勢，不在于其固定的模式，而在于其動(dòng)態(tài)適應市場(chǎng)環(huán)境的能力，以及企業(yè)洞悉和預知消費者需求的能力。 誰(shuí)也不會(huì )否認，直銷(xiāo)模式在某個(gè)時(shí)候，終究會(huì )體現它的價(jià)值。比如當中國市場(chǎng)電腦普及率很高的時(shí)候，或者說(shuō)配送體系足夠強大的時(shí)候，或者說(shuō)消費者學(xué)會(huì )和習慣了如何使用免費電話(huà)或在線(xiàn)訂購的時(shí)候，再或者說(shuō)戴爾在使用直銷(xiāo)模式的同時(shí)，并沒(méi)有忽略產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的時(shí)候……
毫無(wú)疑問(wèn)，直銷(xiāo)模式的有效實(shí)施，是有條件的，而以往戴爾忽略了這些前提條件。
