從目前國內鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售代理商、各鋼廠(chǎng)駐外分銷(xiāo)機構的布局、直銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品比例、流向等方面來(lái)看，大多數企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標客戶(hù)的全國性產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，特別是在新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓、提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率、穩定用戶(hù)等方面發(fā)揮了積極作用，也為今后企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作打下了良好基礎。但實(shí)際工作中也表現出某些不足之處，并且有些潛在問(wèn)題對未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作也存在一定的不利影響。
鋼材營(yíng)銷(xiāo)屬于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，鋼材營(yíng)銷(xiāo)又具有其特殊性。鋼材營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，逐步形成下列營(yíng)銷(xiāo)模式。
一、鋼材直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式
鋼材直供直銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠(chǎng)直接向產(chǎn)品的最終用戶(hù)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，沒(méi)有中間商和中間機構；
2．生產(chǎn)和消費雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準確；
3．營(yíng)銷(xiāo)成本高，營(yíng)銷(xiāo)成功率不易控制，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔；
4．對營(yíng)銷(xiāo)人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種復合型人才的成本一般也比較高。
鋼材直供直銷(xiāo)一直是鋼廠(chǎng)追求的銷(xiāo)售方式之一，只是從近幾年才開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。這幾年由于國家新開(kāi)工的重點(diǎn)工程以及一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對鋼材的需求量大，為了降低工程造價(jià)，都迫切希望減少中間流通環(huán)節，降低采購成本，這就為鋼廠(chǎng)開(kāi)展直供直銷(xiāo)提供了機會(huì )。
2002 年上鋼一廠(chǎng)就已同120多家客商簽訂了60多萬(wàn)噸螺紋鋼直供合同，直供量已占總產(chǎn)量的40％，使一廠(chǎng)有了一個(gè)穩定的市場(chǎng)，為均衡生產(chǎn)創(chuàng )造了條件。同時(shí)各建筑公司同一鋼簽訂直供合同后，采購成本和庫存也大幅度下降。鋼材直供直銷(xiāo)使供需雙方實(shí)現了“雙贏(yíng)”。發(fā)展直供是寶鋼1996年就已確立的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，并在穩定市場(chǎng)、加強寶鋼質(zhì)量改進(jìn)等方面取得了不少成績(jì)；尤其是在市場(chǎng)困難時(shí)期，直供的營(yíng)銷(xiāo)方式在穩定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。目前寶鋼公司直供用戶(hù)數已發(fā)展到125家，直供占銷(xiāo)售總量的比例保持在約60％的水平，1999年達到70％。但由于受“先款后貨”的制約，大多數鋼廠(chǎng)仍不敢采用直供直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，對重點(diǎn)工程仍通過(guò)中間商以買(mǎi)斷的方式供應。
二、鋼材代理及經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式
鋼材代理及經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠(chǎng)通過(guò)代理或經(jīng)銷(xiāo)商向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；
2．生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準確地傳遞依賴(lài)代理或經(jīng)銷(xiāo)商的工作能力和工作效率；
3．營(yíng)銷(xiāo)成本較低，但是存在對代理或經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格折扣，對鋼廠(chǎng)管理水平要求高；
4．營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險主要由代理或經(jīng)銷(xiāo)商承擔；
5．由于代理或經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作。
國內貿易局早在1992年就專(zhuān)門(mén)下文要求大中型企業(yè)全面實(shí)行代理制，但由于整個(gè)社會(huì )的商業(yè)信用機制和相應法規不健全，加之鋼廠(chǎng)對代理制的認識不足，對市場(chǎng)培育不夠，市場(chǎng)上缺乏資金實(shí)力雄厚、管理規范的鋼材流通企業(yè)，致使在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中未能實(shí)現真正意義上的代理制而是“買(mǎi)斷”制代理關(guān)系。好的代理流通商會(huì )極大地減輕市場(chǎng)壓力，其資金實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋程度、對下級經(jīng)銷(xiāo)商的控制和管理、進(jìn)一步控制市場(chǎng)的能力以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的維護能力等等都是鋼廠(chǎng)的潛在財富。目前大部分鋼廠(chǎng)無(wú)論是主渠道還是輔渠道均采用此種方式。
寶鋼實(shí)行代理制的具體方法有兩種：規模代理，在社會(huì )上選擇一批有前途的代理商，有意培養，使其看到發(fā)展前景，并幫助其不斷提高自身的服務(wù)水平。目前寶鋼規模代理商的數量已發(fā)展到34家，1998年銷(xiāo)售寶鋼鋼材近100萬(wàn)噸。專(zhuān)業(yè)代理：對一些特定產(chǎn)品指定代理商專(zhuān)門(mén)代理。一方面強化了對用戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)水平的服務(wù)，體現了“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的成分，另一方面規范管理了該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道；同時(shí)增強了責任感，最終提高了寶鋼的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)水平。目前寶鋼已在集裝箱、油桶板、彩涂板、鋼坯等幾個(gè)產(chǎn)品建立了20家專(zhuān)業(yè)代理公司。
馬鋼重視對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和定期評估，維護高質(zhì)量客戶(hù)的利益。在推行代理制的基礎上，根據流通企業(yè)自身和地域特點(diǎn)，確定了本企業(yè)的代理商。與此同時(shí)，還集中發(fā)展了一批當地經(jīng)銷(xiāo)商，利用這些經(jīng)銷(xiāo)商的地域優(yōu)勢推廣馬鋼產(chǎn)品。在發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，馬鋼還注重維護高質(zhì)量客戶(hù)的利益。
漣鋼目前也是實(shí)行區域鋼材代理制。在逐步改變“買(mǎi)斷制”代理關(guān)系基礎上對代理制進(jìn)行不斷完善。同時(shí)在選擇代理商時(shí)應按照鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售半徑、經(jīng)營(yíng)理念和目標市場(chǎng)定位，選擇有實(shí)力和發(fā)展前景的流通企業(yè)做自己的代理，發(fā)展的代理商不重數量而重質(zhì)量。
三、鋼廠(chǎng)分公司自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式
鋼廠(chǎng)分公司自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠(chǎng)通過(guò)其外設分支機構（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；
2．生產(chǎn)和消費雙方直接或間接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準確傳遞；
3．營(yíng)銷(xiāo)成本降低，營(yíng)銷(xiāo)成功率相對容易控制；
4．對大部分營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作；
5．營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險由鋼廠(chǎng)、分公司及經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔，對鋼廠(chǎng)的管理水平要求高。
從國內各大鋼鐵企業(yè)近年在其產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的嘗試來(lái)看，起步較早且取得成效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷(xiāo)體制為：國內設立多個(gè)地區性銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)（分）子公司。包鋼于國內設立數十個(gè)區域銷(xiāo)售公司，武鋼也相繼建立了數個(gè)地區性大銷(xiāo)售分公司等，攀鋼先后設立了六個(gè)銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)量約占總銷(xiāo)量的三分之一。寶鋼也在不斷規范自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式。先后在廣州、天津、成都、上海組建了四大地區公司，總體協(xié)調產(chǎn)品在南方、北方、西南、華東四個(gè)地區的市場(chǎng)開(kāi)拓，并由此形成國內分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。馬鋼建立駐外銷(xiāo)售分公司，拓展新產(chǎn)品覆蓋面。目前，馬鋼的駐外銷(xiāo)售分公司有六個(gè)。分公司的建立實(shí)際上是將馬鋼的銷(xiāo)售窗口開(kāi)到了目標市場(chǎng)，其主要目的是為當地小規模經(jīng)銷(xiāo)商和直接客戶(hù)服務(wù)。另外，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用，在消費淡季可以合理配置資源，減輕公司的銷(xiāo)售壓力，減少了在市場(chǎng)消費淡季時(shí)出現的價(jià)格損失。除此之外，一些企業(yè)駐外網(wǎng)點(diǎn)規模相對較小且自主性不強。
四、鋼廠(chǎng)混合營(yíng)銷(xiāo)模式
鋼廠(chǎng)混合營(yíng)銷(xiāo)模式的持點(diǎn)：
1．根據鋼材各品種消費對象不同，采取有針對性的營(yíng)銷(xiāo)模式，鋼廠(chǎng)與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
2．整個(gè)網(wǎng)絡(luò )覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行準確的調整以適應客戶(hù)的需求和特點(diǎn)；
3．大多數鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營(yíng)銷(xiāo)渠道組合模式，即混合營(yíng)銷(xiāo)模式。
馬鋼在渠道流向上，既有比較穩定的國家代理、企業(yè)代理和直銷(xiāo)渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷(xiāo)商和零售用戶(hù)。
首鋼目前銷(xiāo)售渠道有代理銷(xiāo)售、聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售、現貨銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售四種形式。繼續推進(jìn)代理工作，對建筑用材、中厚板和高附加值產(chǎn)品，在不同區域選擇實(shí)力強、資信好的中間商建立起代理關(guān)系，并使之逐步成為銷(xiāo)售的主要渠道；針對核心市場(chǎng)，籌建產(chǎn)銷(xiāo)用多法人聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，更好地服務(wù)用戶(hù)，牢固占有核心市場(chǎng)；對現貨市場(chǎng)根據不同地區的需求特點(diǎn)和地位，明確現貨市場(chǎng)的功能及運行的指導思想，使之在聯(lián)系用戶(hù)、收集信息、分銷(xiāo)產(chǎn)品、調節庫存、引導價(jià)格等方面發(fā)揮作用；對聯(lián)營(yíng)公司要按照市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展要求進(jìn)行清理和整頓，將其運作管理逐步過(guò)渡到代理形式。邯鋼經(jīng)多年的摸索、調整，逐漸形成零銷(xiāo)、代理（聯(lián)銷(xiāo)）和直銷(xiāo)“三位一體”的主銷(xiāo)售渠道，堅持“擴大零銷(xiāo)，鞏固代理（聯(lián)銷(xiāo)），調整和發(fā)展直銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)方針，并充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和作用，使其真正成為適應不同需求，占領(lǐng)不同區域市場(chǎng)，互為補充，共同發(fā)展的三大銷(xiāo)售主力軍。同時(shí)，加大大工程、大項目的投標力度和直供廠(chǎng)家的直供比例，降低了因市場(chǎng)變化帶來(lái)的銷(xiāo)售風(fēng)險。
五、正在探索的鋼材營(yíng)銷(xiāo)模式
1．鋼材配售配送營(yíng)銷(xiāo)模式
現代新興的物流產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是貿易的一個(gè)分支，貿易和物流從來(lái)是不可分割的，但是我們傳統的觀(guān)念是把物流看成是依附于貿易業(yè)而存在的，沒(méi)有發(fā)現物流的增值作用。加入WTO后，國外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國內流通企業(yè)帶來(lái)全新的觀(guān)念，以電子商務(wù)、供應鏈管理和第三方物流為特征的跨國物流企業(yè)將對目前純貿易流通企業(yè)帶來(lái)革命性的沖擊。面對進(jìn)口產(chǎn)品的分銷(xiāo)配送理念的引入，純粹的鋼材貿易難度加大，獲利空間也十分有限，我國鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿易，應用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實(shí)行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫存”過(guò)渡，在拓展貿易品種的同時(shí)，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中吸引更多的用戶(hù)，開(kāi)拓更加廣泛的市場(chǎng)。國內個(gè)別大鋼廠(chǎng)開(kāi)始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼集團已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。
寶鋼集團憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò )，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò )以及信息優(yōu)勢，為國內主要的汽車(chē)、家電等企業(yè)實(shí)行原材料的無(wú)庫存管理。首鋼是以核心市場(chǎng)為重點(diǎn)，加強現貨市場(chǎng)的建設。對在2000年以前在各地建立的近20個(gè)現貨市場(chǎng)進(jìn)行了清理、整頓，壓縮到9個(gè)；又根據需要在北京和西安新建兩個(gè)三級螺紋鋼現貨市場(chǎng)；還準備在北京西部地區再建一個(gè)現貨市場(chǎng)，使北京現貨市場(chǎng)達到8個(gè)，從而完成對北京市場(chǎng)方位的全覆蓋。漣鋼將在200公里半徑內建立一個(gè)快速、高效的分銷(xiāo)配送網(wǎng)絡(luò )，并結合國外建材連鎖店的方式，為最終用戶(hù)逐步向“零庫存”過(guò)渡創(chuàng )造條件。馬鋼在蕪湖建設加工配售中心，主要為馬鋼 “兩板”投產(chǎn)后配套銷(xiāo)售服務(wù)，可年加工卷板10萬(wàn)噸，配套銷(xiāo)售30萬(wàn)噸，通過(guò)鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷(xiāo)進(jìn)入終端用戶(hù)，既為最終用戶(hù)方便用料、節約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時(shí)也為入世后，馬鋼向現代物流企業(yè)的模式邁進(jìn)，尋求新的營(yíng)銷(xiāo)模式積累實(shí)踐經(jīng)驗。酒鋼在原蘭鋼廠(chǎng)址建設一個(gè)甘肅最大的鋼材配售市場(chǎng)。
2．鋼材網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營(yíng)銷(xiāo)成為鋼鐵企業(yè)未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。首鋼銷(xiāo)售網(wǎng)站自開(kāi)通以來(lái)，目前銷(xiāo)售鋼材的數量逐步提高，成為首鋼了解市場(chǎng)的前沿、提供決策的參考、分銷(xiāo)產(chǎn)品的助手。
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