空手套白狼
中國有一個(gè)睡衣品牌叫“夢(mèng)露”，它只做女式睡衣產(chǎn)品，銷(xiāo)售價(jià)格為188元/件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。
起初幾年，他們做得比較吃力，一直打不開(kāi)局面，后來(lái)他們用了獨特的銷(xiāo)售方式“免費送”。
怎么免費送呢？
免費送給您穿！如果您穿了感覺(jué)不錯，那就請您幫我們做口碑宣傳，但有個(gè)要求，我們送給您，快遞費您出，可以嗎？
快遞費是23元一件，支持貨到付款，支持退貨，消費者是零風(fēng)險，價(jià)值驅動(dòng)：超值，讓每一個(gè)客戶(hù)怦然心動(dòng)！
只需您花23元的快遞費，就可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣，而且還貨到付款，驗貨后再付款，您愿意嗎？
也許您第一次看到可能不會(huì )動(dòng)心，但如果您發(fā)現同一時(shí)段竟然有200家網(wǎng)站都在打這個(gè)廣告，那么，我相信至少有50%的人都會(huì )訂上一件。
很多人即使只是為了滿(mǎn)足一下的好奇心，也會(huì )訂上一件。
訂一件，您就會(huì )留下姓名、手機號、地址，幾天后，快遞真的送到您家了，您打開(kāi)包裝一看，這件睡衣質(zhì)量還真不錯，這件睡衣在市場(chǎng)上可能超過(guò)188或者288元，您要不要付這23元的快遞費呢？
我想大部分人都會(huì )支付這23元的快遞費的！
那么他們總共送出去多少件呢？第一階段他們就送出去了1000萬(wàn)件！
1000萬(wàn)件就是18.8億人民幣??！一家公司愿意拿18.8億來(lái)砸一個(gè)市場(chǎng)，您見(jiàn)過(guò)這樣的公司嗎？應該沒(méi)有，或者很少。
很多人看不明白，這家公司是干嗎的？是在做慈善，還是在賠錢(qián)賺吆喝？
下面我們來(lái)算一筆賬：
一、借力服裝廠(chǎng)：用量大，來(lái)降低生產(chǎn)成本，1000萬(wàn)件睡衣免費送。
首先，我們需要解決貨源問(wèn)題，做生意的人都知道，中國義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名，那里有很多服裝加工廠(chǎng)，制作起來(lái)，只要量大，成本非常低。
因為我要1000萬(wàn)件，您給別人做一件收10元，給我做，一件8元可不可以？
注意：是夏天的女式睡衣，第一、款式簡(jiǎn)單；第二、節省布料。
為什么8元成本的睡衣，在商場(chǎng)里可以賣(mài)到188元呢？
因為商場(chǎng)是要房租的，營(yíng)業(yè)員是要工資的，還有商場(chǎng)的眾多管理者，也是要工資的，此外，還有水電費、廣告費等等。
“夢(mèng)露”睡衣生產(chǎn)成本只有8元，但到消費者手中沒(méi)有任何商場(chǎng)環(huán)節，所以收23元也是有錢(qián)可賺的。
而對于23元的快遞費，消費者定會(huì )感覺(jué)得到了實(shí)惠，因此樂(lè )意訂購。
二、借力網(wǎng)站：免費贈送，為網(wǎng)站帶來(lái)瀏覽量，下面就剩下廣告推廣了。
網(wǎng)上做這種免費贈送的廣告是不需要花錢(qián)的，因為網(wǎng)站要的是瀏覽量，如果您有一款產(chǎn)品免費贈送，N多網(wǎng)站也會(huì )免費幫您推送的。
但是，為了讓睡衣送得更加瘋狂，哪家網(wǎng)站幫您送出去一件，您就給他3元的提成，他是不是會(huì )更加瘋狂地幫您打廣告呢？
所以他們這樣一設計，所有的網(wǎng)站便都樂(lè )意瘋狂地幫助打廣告。
三、借力快遞：量大，壓低快遞費用。
接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題了，我們平時(shí)快遞件最小的物品，至少需要10元，但如果我有100萬(wàn)件物品要在您的快遞公司運送，可不可以便宜呢？所以，最后5元敲定！
因為夏天的女式睡衣很輕，又很小，一個(gè)信封就可以裝下。
我們再來(lái)細算一筆賬：
共收23元－8元成本費－3元給網(wǎng)站的費用－5元快遞費還剩7元，那就是說(shuō)，只要送出一件睡衣，就可以?xún)糍?元。
中國有13億人口，一年免費送一千萬(wàn)件可不可以送出去？答案是，當然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬(wàn)。
下面我們再算一下其他合作方的利潤：
生產(chǎn)一件睡衣，服裝工廠(chǎng)能賺多少錢(qián)？每件只能賺1元，但是一下接了一個(gè)1000萬(wàn)的訂單，可以賺1000萬(wàn)元，廠(chǎng)家要不要做？
網(wǎng)站打廣告，本身是沒(méi)什么成本的，所以，網(wǎng)站的純利潤是3元。
快遞公司收5元，快遞公司能賺多少錢(qián)？也是1元。
這三家勤勤肯肯干活的公司加在一一起，一件一共才能賺到5元，可“夢(mèng)露”公司只是設計了一套商業(yè)模式，并去執行了這套模式，卻賺到了7000萬(wàn)元！
“夢(mèng)露”公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷(xiāo)售總監到會(huì )計，全公司總共才4個(gè)人！4個(gè)人來(lái)分這7000萬(wàn)，平均每人是不是可以分到1750萬(wàn)元？
當然，別忘了，用戶(hù)申領(lǐng)產(chǎn)品，是需要填寫(xiě)手機、地址和姓名等數據的，對于這家公司而言，他們不光賺到了幾千萬(wàn)，還獲得了上千萬(wàn)用戶(hù)的名單，這么多的客戶(hù)名單，他們是不是賣(mài)其它東西。
總結:
這是個(gè)經(jīng)典的杠桿借力、整合資源案例，從這個(gè)案例中，我們可以得到以下幾點(diǎn)啟示：
1、規?；炀偷统杀?/strong>
如果您去批發(fā)10件睡衣，可能一件要花50元，然后銷(xiāo)售88元，但如果您去親自生產(chǎn)100萬(wàn)件，成本就會(huì )驟然下降，但做這件事情的人，定要精通于工業(yè)化的生產(chǎn)流程，您若做不到，就不要親自去做，
2、減少中間環(huán)節，讓利給客戶(hù)
去掉中間商，去掉房租，去掉水電，去掉廣告，去掉品牌宣傳費用，甚至去掉高額利潤，每件只賺7元，但1000萬(wàn)件的大基數，也足以讓這家公司賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)。
3、無(wú)法抗拒的價(jià)值驅動(dòng)
只需23元的快遞費，就可以拿走價(jià)值188元的內衣，而且支持貨到付款，高價(jià)值的產(chǎn)品免費送，只收取一個(gè)快遞費，這個(gè)成交主張，讓客戶(hù)無(wú)法抗拒，用價(jià)值來(lái)驅動(dòng)了客戶(hù)主動(dòng)訂購。
4、高效的資源整合與借力。
（1）借力于生產(chǎn)商，壓低生產(chǎn)成本，無(wú)須自己投入生產(chǎn)設備與人力資源；
（2）借力于各大網(wǎng)站，快速打通銷(xiāo)售渠道；
（3）借力于快遞公司，送貨到客戶(hù)手中。
5、最重要的是：背后的價(jià)值障眼法。
一件睡衣價(jià)值188元，誰(shuí)都無(wú)法知道是否值得，因為人們對睡衣的價(jià)值認知不一，如果您把睡衣?lián)Q成襪子，哪怕10雙襪子免費送，要收取23元的快遞費，難度也非常大。
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