絕大多數生意人做生意都很直接，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，要么讓公司的營(yíng)銷(xiāo)人員自己動(dòng)手做一本產(chǎn)品介紹手冊(產(chǎn)品詳情頁(yè))，或者花點(diǎn)小錢(qián)讓一般的廣告公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品策劃，就讓銷(xiāo)售人員出去推銷(xiāo)產(chǎn)品了，或者上傳到互聯(lián)網(wǎng)平臺銷(xiāo)售產(chǎn)品了。有資金實(shí)力的公司還會(huì )做活動(dòng)促銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)或提升銷(xiāo)量。然而，這些都不是做局營(yíng)銷(xiāo)。所以，采用這樣的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售效果沒(méi)有保障。
頂尖的生意人都重視做局營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節上，都在怎樣吸引消費者注意，引起消費者興趣，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的好感，促使消費者購買(mǎi)產(chǎn)品等各個(gè)方面吸引消費者，最終讓消費者掏錢(qián)購買(mǎi)。
一、產(chǎn)品介紹要一步步吸引消費者，最終激發(fā)消費者購買(mǎi)欲
1、不會(huì )做局的產(chǎn)品介紹
不會(huì )做局的生意人，在產(chǎn)品介紹方面，只是重視產(chǎn)品的屬性、特征、優(yōu)勢等方面的介紹。這種產(chǎn)品介紹，目的是讓消費者了解生意人的產(chǎn)品是多么的好，認為只要產(chǎn)品品質(zhì)好，功能強，顧客就一定會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品。
產(chǎn)品品質(zhì)好和功能強，對消費者購買(mǎi)確實(shí)非常重要。因為消費者不會(huì )購買(mǎi)不好的產(chǎn)品。然而，在市場(chǎng)上，特別是電商市場(chǎng)上，好產(chǎn)品太多了，這么多好產(chǎn)品如何讓消費者挑選呢？更為嚴重的是某些生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的企業(yè)，也都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，這樣就讓消費者更難挑選產(chǎn)品。
因此，只會(huì )介紹產(chǎn)品好的生意人，由于增加了消費者挑選產(chǎn)品的難度，消費者又不懂產(chǎn)品，只要看價(jià)格購買(mǎi)。生意人也只能把一個(gè)好產(chǎn)品當作普通產(chǎn)品來(lái)賣(mài)。
2、會(huì )做局的產(chǎn)品
全做局的生意人，在產(chǎn)品介紹方面會(huì )通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行精心設計，目的是讓消費者看完或聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后就立即購買(mǎi)產(chǎn)品。其產(chǎn)品的介紹方法不是讓消費者介紹產(chǎn)品屬性、特征和優(yōu)勢，而是通過(guò)關(guān)懷式提問(wèn)的方式向消費者提出問(wèn)題，讓消費者去思考和聯(lián)想，激發(fā)消費者興趣和好感，最后，讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。
為什么不需要特別介紹產(chǎn)品的屬性、特征和優(yōu)勢？即便是像汽車(chē)銷(xiāo)售，因為消費者購買(mǎi)產(chǎn)品前都已經(jīng)作了充分的調查，心理都已經(jīng)有數了，不需要再介紹了。
在產(chǎn)品介紹時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白是很重要的，開(kāi)場(chǎng)白一定要抓住消費者的眼球，一句話(huà)打動(dòng)消費者。比如，“你想讓自己看上去年輕10歲嗎？”
接著(zhù)，問(wèn)顧客對現在使用的產(chǎn)品不滿(mǎn)意方面的問(wèn)題。比如，“你現在都在什么品牌產(chǎn)品？你對現有的產(chǎn)品感到有什么不滿(mǎn)意的？”讓消費者想到現有產(chǎn)品的不滿(mǎn)意，目的是希望消費者不再使用現有品牌，而使用我們的品牌。
然后，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員會(huì )抓住消費者很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓消費者付諸行動(dòng)以購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。典型的暗示問(wèn)題有：“這些問(wèn)題長(cháng)期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問(wèn)題對您在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢?” 此類(lèi)暗示問(wèn)題都很有效，它們可以使消費者消費者感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進(jìn)行購買(mǎi)。
最后，在產(chǎn)品介紹中要做到“痛苦說(shuō)夠，好處說(shuō)透”。痛苦說(shuō)夠的目的是如果現在消費者不改變現在，將會(huì )給消費者帶來(lái)哪些方面的損失，好處說(shuō)透是給消費者帶來(lái)希望，即消費者如果使用我們的產(chǎn)品，將有哪些好處，促使消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。
二、廣告宣傳要調動(dòng)消費者情緒，營(yíng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍
1、不會(huì )做局的廣告宣傳
不會(huì )做局的生意人，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，更多地會(huì )使用硬廣告宣傳，比如，做電視和報紙廣告，互聯(lián)網(wǎng)的硬廣告，在廣告宣傳方面也是重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的屬性、特征和優(yōu)勢，但不會(huì )提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。因為屬性、特征和優(yōu)勢方面，具有很強的同質(zhì)性，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)，并要把賣(mài)點(diǎn)轉化為消費者購買(mǎi)的利益點(diǎn)。比如，某電冰箱的賣(mài)點(diǎn)是省電，如果僅僅講省電，消費者不一定會(huì )動(dòng)心，如果說(shuō)一年可以幫助消費者省300元錢(qián)，消費者就會(huì )動(dòng)心購買(mǎi)了。
2、會(huì )做局的廣告宣傳
會(huì )做局的生意人，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，善于制造產(chǎn)品的體驗氛圍、消費氛圍、服務(wù)氛圍、產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍等，通過(guò)氛圍的營(yíng)造，讓消費者特別是感性消費者迫不急待地想購買(mǎi)產(chǎn)品。因為如果不購買(mǎi)此產(chǎn)品，就擔心自己會(huì )被親朋好友和同事看不起，即“out了”。
比如，史玉柱腦白金的市場(chǎng)啟動(dòng)主要靠11篇軟文，通過(guò)這11篇軟文，消費者感到要讓自己年輕化，要睡得好，就必須要吃腦白金。
現在很多做爆款產(chǎn)品的生意人，都會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)媒體上大量的軟文宣傳、短視頻宣傳、體驗性文章宣傳、問(wèn)答宣傳、新聞宣傳等，通過(guò)大量的文章宣傳，讓消費者不知不覺(jué)地感到需要購買(mǎi)產(chǎn)品。
三、活動(dòng)促銷(xiāo)要讓消費者馬上購買(mǎi)，讓消費者感到機不可失，時(shí)不再來(lái)
1、不會(huì )做局的活動(dòng)促銷(xiāo)
現在很多生意人做活動(dòng)促銷(xiāo)喜歡“簡(jiǎn)單粗暴”，不講促銷(xiāo)理由，不考慮消費者是不是喜歡，不考慮消費者是不是相信，只是簡(jiǎn)單模仿其他生意人的促銷(xiāo)方式和策略，結果活動(dòng)促銷(xiāo)的效果很不理想，即便有的活動(dòng)促銷(xiāo)效果好，也會(huì )產(chǎn)生銷(xiāo)量越大，虧本越多的現象。
比如：很多做電商的生意人，在店鋪首圖上掛出：滿(mǎn)多少送多少，或滿(mǎn)多少減多少，或滿(mǎn)多少贈多少，或者幾折銷(xiāo)售，或者原價(jià)多少，現價(jià)只是多少等。同時(shí)，常常會(huì )用庫存產(chǎn)品、劣質(zhì)產(chǎn)品拿來(lái)促銷(xiāo)，這樣的活動(dòng)促銷(xiāo)，效果不會(huì )太好。
2、會(huì )做局的活動(dòng)促銷(xiāo)
會(huì )活動(dòng)促銷(xiāo)的生意人重視誘餌的設計，促銷(xiāo)方式的設計是根據消費者的特點(diǎn)來(lái)設計，促銷(xiāo)力度的設計會(huì )考慮消費者的聯(lián)想，促銷(xiāo)的理由非常充分，因此，活動(dòng)促銷(xiāo)的效果好。
以贈品促銷(xiāo)為例，表面上看贈品促銷(xiāo)是很簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式，但是，贈品促銷(xiāo)是很難操作的。因為贈品促銷(xiāo)的關(guān)鍵是贈品的選擇，如果生意人贈送的贈品，消費者不喜歡，就等于失敗。同時(shí)，贈品價(jià)格太貴，生意人又送不起。所以，會(huì )做局的生意人，往往會(huì )選擇“有市無(wú)價(jià)”的產(chǎn)品作為贈品，促銷(xiāo)效果好。
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