生意人不論是做實(shí)體店生意，還是做電商生意，要把產(chǎn)品賣(mài)給消費者，就必須懂消費者，知道用什么策略吸引消費者，用什么策略讓消費者喜歡，用什么策略讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品等，都需要生意人用好心機，心機即計謀。
很多生意人只知道賣(mài)產(chǎn)品，不知道用什么計謀即策略來(lái)讓消費者購買(mǎi)，從而出現產(chǎn)品銷(xiāo)售難和賺錢(qián)難的。做生意是一門(mén)藝術(shù)，講究的是策略和技巧，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化和競爭激烈的時(shí)代，如果不用一點(diǎn)心機，產(chǎn)品銷(xiāo)售難和賺錢(qián)難就是一種正?，F象。
一、要用好心機，就需要首先了解消費者的心理
很多生意人都知道要用營(yíng)銷(xiāo)策略做市場(chǎng)，也知道需要用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略和服務(wù)策略等來(lái)做銷(xiāo)量，但是，有的生意人不知道該用什么策略，也不知道策略是不是正確，更多的生意人是模仿或照抄其他公司的策略。結果策略是用了，就是沒(méi)有銷(xiāo)售效果。一個(gè)重要的原因就是不了解消費者的心理，沒(méi)有根據消費者心理制訂相應的策略。
生意人要用好用對策略，就必須充分了解消費者心理，也就是消費者的購買(mǎi)動(dòng)機。不同的消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的心理都是不一樣的，生意人要了解目標消費者特有的消費心理，并根據消費者特有的消費心理制訂相應的策略，這才是有效的策略。比如，很多人認為90后是不會(huì )生活的一代，然而，他們的消費觀(guān)念是10元錢(qián)的東西得買(mǎi)，但1000元的東西舍得花，追求精致生活，而不是一般的健康生活。
二、有心機就要會(huì )算計，會(huì )算計才會(huì )贏(yíng)
現實(shí)生活中。如果一個(gè)人做人太老實(shí)，很容易吃虧，還可能上當受欺；如果一個(gè)人做事太實(shí)在，很容易失敗遇挫折。所以，有人說(shuō)：做人要有心計，做事要有心計。心機與心計這兩個(gè)詞似乎并不好聽(tīng)，但只要沒(méi)有害人之心，那就都不是什么負面詞。
很多生意人做生意是拿著(zhù)養家糊口的錢(qián)來(lái)做生意的，做生意的目的就是為了賺錢(qián)。所以，有心機的生意人就會(huì )算計：算計哪些人的錢(qián)最適合我賺：選定目標顧客；算計哪些地方的錢(qián)最適合我賺：目標市場(chǎng)選擇；算計怎樣以最少的投入取得最大的產(chǎn)出：投資回報率；算計用什么策略賺錢(qián)；算計一年該賺多少錢(qián)；怎么賺錢(qián)等。如果生意人這些方面不進(jìn)行算計，不進(jìn)行謀劃，那就不是一個(gè)好生意人。在競爭激烈，拼資金、拼價(jià)格、拼活動(dòng)的時(shí)代，不會(huì )算計的生意人，很可以會(huì )把生意做成一塌糊涂。身為生意人，懂得算計，精于算計才能在商海中縱橫馳騁，所向披靡。
生意人的心機不能是算計怎么害人，害人之心不可有。如果生意人為了達到自身利益，不顧消費者利益，不顧國家利益，不顧合作者利益，生意人永遠也賺不到錢(qián)，即便眼前把錢(qián)騙到手了，也不會(huì )有好日子過(guò)的。
三、吸引消費者多購買(mǎi)產(chǎn)品，生意人需要多動(dòng)心機
1、生意人需要用心機吸引消費者進(jìn)店
如果生意人不運用一定的心機，吸引消費者進(jìn)店，產(chǎn)品就沒(méi)有銷(xiāo)售的可能性。為此，很多會(huì )做生意的生意人，會(huì )運用各種策略吸引消費者進(jìn)店。
做好魚(yú)餌。設計有吸引的活動(dòng)促銷(xiāo)讓消費者進(jìn)店，這是生意人常用的計謀。眼下，生意人用得比較多的策略就是秒殺、補貼、“滿(mǎn)就送”、“滿(mǎn)就減”、“滿(mǎn)就贈”、開(kāi)張優(yōu)惠促銷(xiāo)等活動(dòng)。
通過(guò)廣告宣傳吸引消費者進(jìn)店，這也是常用的方法。廣告宣傳可以讓消費者知道生意人提供的產(chǎn)品。對于生意人來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)不斷的廣告宣傳讓消費者進(jìn)店購買(mǎi)產(chǎn)品。
事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。生意人通過(guò)開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費者在關(guān)注事件的同時(shí)，關(guān)注到生意人提供的產(chǎn)品，吸引消費者眼球。很多公司都很多重視事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因為事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有效果好、費用省、快速吸引的特點(diǎn)。
話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。生意人通過(guò)制造消費者喜歡談?wù)摰脑?huà)題，或制造某一消費者會(huì )特別關(guān)注的話(huà)題，來(lái)吸引消費者關(guān)注。話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)是傳播快、費用低和效果好的策略。
2、生意人需要用心機讓消費者喜歡產(chǎn)品
消費者進(jìn)店并不一定會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，還需要讓消費者喜歡生意人的產(chǎn)品。特別是那些知名度低、排名靠后、銷(xiāo)量小、評價(jià)少的生意人產(chǎn)品，由于消費者對這些產(chǎn)品存在一定的偏見(jiàn)，總是認為購買(mǎi)中小生意人的產(chǎn)品不如購買(mǎi)大公司的產(chǎn)品放心。于是，生意人就必須讓消費者由不喜歡到喜歡，由不信任到信任。從而就必須要求生意人花心機讓消費者喜歡和信任。
找到消費者的弱點(diǎn)。任何消費者都是有弱點(diǎn)的，有的怕胖、有的人怕生病，有的人不愿意做家務(wù)，有的人好賭，有的人好色等。這些都是消費者的弱點(diǎn)，生意人就可以利用消費者的弱點(diǎn)設計相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和利益。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)并不是根據產(chǎn)品自身的特點(diǎn)來(lái)設計的，而是根據消費者的弱點(diǎn)和利益點(diǎn)來(lái)設計的，消費者購買(mǎi)產(chǎn)品是為了解決自身的弱點(diǎn)和存在的問(wèn)題。因此，生意人通過(guò)提煉消費者喜歡的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)，讓消費者看到產(chǎn)品能夠幫助消費者解決問(wèn)題，才會(huì )喜歡和相信生意人的產(chǎn)品。
3、生意人需要用心機讓消費者立即購買(mǎi)產(chǎn)品
生意人喜歡和相信了生意人的產(chǎn)品后，生意人并不一定會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，因為消費者會(huì )這樣說(shuō)：“我就是來(lái)看看，家里還有”，“以后再說(shuō)吧”，“我要考慮考慮”等。這樣，消費者就要跑掉不再回來(lái)購買(mǎi)。因為市場(chǎng)還有比生意人更好的產(chǎn)品，價(jià)格更低的產(chǎn)品。
生意人要有一套處理消費者異議的話(huà)術(shù)。話(huà)術(shù)即說(shuō)話(huà)的技巧。當消費者提出產(chǎn)品異議后，生意人用話(huà)術(shù)回應消費者，讓消費者由不想購買(mǎi)變成想購買(mǎi)。
比如，保險業(yè)
消費者：“我們收入很少，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)你們瓣保險?！?/span>
銷(xiāo)售人員：“就是因為我們收入少，才更需要購買(mǎi)保險，這樣以后的生活就會(huì )有保障了?！?/span>
又如，服飾業(yè)：
消費者：“我這種身材，穿什么都不好看！”
銷(xiāo)售人員：“就是因為我們的身材不是很理想好，才需要銷(xiāo)加設計，以修飾掉不好的地方，這樣以后出去見(jiàn)親朋好友和同事就人見(jiàn)人愛(ài)了，對嗎?！?/span>
幫助消費者權衡利弊。生意人告訴消費者，現在買(mǎi)比以后買(mǎi)更合算，有些東西可以等，健康的生活和生命不能等，早一天使用，早一天享受，早一天減少痛苦，早一天獲得幸福。
逼消費者購買(mǎi)。生意人開(kāi)展的活動(dòng)促銷(xiāo)不是賣(mài)便宜貨，而是逼消費者購買(mǎi)?！半p11”就一天，機不可等，時(shí)不再來(lái)，錯過(guò)就是損失。
聯(lián)系客服
