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揭 秘｜品 牌
—曰—
在決勝終端的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，贈品促銷(xiāo)在一定程度上可謂濃縮了商戰精華。
有聲有色的促銷(xiāo)，固然不但能夠獲得銷(xiāo)量的增加，而且還可以增加消費者對品牌和店鋪的認知度與美譽(yù)度，取得良好的宣傳作用；但是如果設計不好，勞民傷財尚在其次，折戟沉沙拖累經(jīng)營(yíng)的悲劇后果有時(shí)亦在所難免，往往讓人后悔莫及。
那么，如何才能發(fā)揮促銷(xiāo)贈品的有效性，使其在促銷(xiāo)活動(dòng)當中的眾多贈品中演繹“士兵突擊”呢？需要做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、贈品，讓人容易獲得
容易獲得才可以激發(fā)大家參與，促銷(xiāo)的“勢”才容易造出來(lái)，否則，贈品讓人感覺(jué)與自己無(wú)緣，那你的贈品只能算是“樣品”。最好讓參與的每一個(gè)人都能感到可以獲得。企業(yè)要吸引消費者連續購買(mǎi)，那獲得贈品的門(mén)檻一定要低。
2、贈品與產(chǎn)品有相關(guān)性
選擇的贈品和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，這樣很容易給消費者帶來(lái)對產(chǎn)品最直接的價(jià)值感。就如同紅花與綠葉，搭配起來(lái)相輔相成，讓人有很強的記憶點(diǎn)，否則，產(chǎn)品與贈品極易失去價(jià)值感。
3、贈送就請贈送在明處
有時(shí)我們明確地告訴消費者贈品的價(jià)格，也有非常效果，即使是便宜的贈品。因為消費者是沖著(zhù)產(chǎn)品去的，贈品是你為給消費者的一個(gè)購買(mǎi)誘因?！岸Y輕仁義重”——你可以增加消費者的認同感，讓消費者認為你對消費者是真誠的，這比通過(guò)廣告等別的方式提高消費者對你的忠誠要省錢(qián)得多。
4、不斷更新贈品內容和種類(lèi)
贈送是目前各家電種類(lèi)、各品牌采用最為普遍的促銷(xiāo)手段之一。為了保持贈品的吸引力，在贈送某產(chǎn)品一段時(shí)間之后，應該不斷更換贈品的種類(lèi)，而不是數月不變，千篇一律，做到常贈常新有新意。并把此作為業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一項基本工作，納入到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統工程之中。
5、給贈品一個(gè)好聽(tīng)的名字
一個(gè)好的贈品名字會(huì )激發(fā)消費者美好的聯(lián)想，這種聯(lián)想不但可以對促銷(xiāo)起到好效果，而且可以促進(jìn)促銷(xiāo)之后很長(cháng)遠的銷(xiāo)售，因為美好的影象是有延續性的。給贈品起個(gè)吸引人的名字，可以加快推動(dòng)商品的流通，同時(shí)，也增加了品牌的附加價(jià)值。
你應該對贈品命名引起重視了，品牌命名時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，好的命名勝過(guò)好宣傳，對銷(xiāo)售相當有利。不過(guò)千萬(wàn)不要讓你的贈品的名字搶了產(chǎn)品的風(fēng)頭。
6、把企業(yè)的信息告訴消費者
很多企業(yè)一方面為自己的品牌傳播苦惱，一方面又老是忽略贈品這個(gè)載體。在你的贈品上印上你的企業(yè)標識，設計可愛(ài)的電話(huà)號碼都是順手就能做到的事情。讓消費者每次用你的贈品時(shí)，都想到你的企業(yè)。
1、先聲奪人，廣告信息準確發(fā)布。
在施行贈品促銷(xiāo)之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈品促銷(xiāo)活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰爭的話(huà)，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷(xiāo)的目標消費群體的地域劃分、人口分布、購買(mǎi)習慣、購買(mǎi)地點(diǎn)、興趣偏好等相關(guān)元素的相應特征。有的放矢的把促銷(xiāo)的地點(diǎn)、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去?！?/span>
2、引人入勝，突出贈品的獨特賣(mài)點(diǎn)。
送贈品的目的是什么？當然是要通過(guò)贈品吸引消費者購買(mǎi)企業(yè)或店鋪的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，你拿什么來(lái)吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個(gè)響亮的名字，叫起來(lái)既要響亮還要瑯瑯上口，最重要的就是還得與產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷(xiāo)的目標消費群體喜歡什么？對什么敏感？最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮？然后將這些元素與售賣(mài)產(chǎn)品本身的核心利益相結合。
3、理性為先，凸顯促銷(xiāo)贈品價(jià)值。
我們可以清楚的知道，在通過(guò)贈品吸引消費者前來(lái)光顧促銷(xiāo)和到店鋪購買(mǎi)的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在市場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規格、同功效、品質(zhì)相近的同類(lèi)產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈品價(jià)值就顯得非常有必要了。
4、情感助陣，適當炒作贈品價(jià)值。
也許你會(huì )說(shuō)，假設我們的贈品比較廉價(jià)或者普通怎么辦？其實(shí)我們在前面已經(jīng)提到過(guò)，在消費品促銷(xiāo)活動(dòng)中，贈品的價(jià)值一般都不會(huì )太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同?？浯髢r(jià)值是直白的告訴你這件贈品價(jià)值多少錢(qián)，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當的炒作贈品價(jià)值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作?！?/span>
5、強化概念，贈品是附加值的體現。
在進(jìn)行贈品促銷(xiāo)時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過(guò)來(lái)，或者說(shuō)概念沒(méi)有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說(shuō)到：只要您購買(mǎi)了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給到消費者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈品價(jià)值的概念。
假設我們換一種口徑來(lái)宣傳呢？例如：“我們這次促銷(xiāo)的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買(mǎi)產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們還將免費贈送××”。哪種口徑最能打動(dòng)消費者呢？不言可知，肯定是后者了。因為他強調了“免費”這兩個(gè)字，在感覺(jué)上，把前面口徑里的“買(mǎi)了才能送”變成了后者的“不但買(mǎi)得實(shí)惠，而且還有贈品送”。我們可以看到前后二者的本來(lái)意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。
6、借力打力，依靠外部現身說(shuō)法。
在贈品促銷(xiāo)活動(dòng)中，僅僅依靠促銷(xiāo)執行人員王婆賣(mài)瓜式的自賣(mài)自夸，宣傳我們的贈品如何好、如何有價(jià)值還是不夠的。在這時(shí)，一些企業(yè)往往會(huì )采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。
事實(shí)證明，這種方法的效果比較好，雖然從某種角度上來(lái)看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于大規模贈品促銷(xiāo)活動(dòng)。而且通過(guò)這種方法宣傳的贈品具有較長(cháng)時(shí)間的生命周期。不至于產(chǎn)生制作的贈品做完一次活動(dòng)后就沒(méi)用了的現象。
7、集中擺放，注重贈品陳列和展示。
對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強調，除了通過(guò)現場(chǎng)的節目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。
8、欲擒故縱，設置懸念造成緊張感。
在依靠贈品促銷(xiāo)的活動(dòng)中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如在廣告中告知消費者“本活動(dòng)自今日起截至××月××日為止，贈品數量有限，送完即止?！币源诉_到催促消費者盡快購買(mǎi)的目的。
所以，在經(jīng)過(guò)對贈品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時(shí)，特別在促銷(xiāo)現場(chǎng)，我們盡量不要讓消費者看到贈品過(guò)多堆積的場(chǎng)面，在兌換點(diǎn)和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換點(diǎn)角落等地方適當地擺放一些盛裝贈品的空箱子；對于一些消費者非常喜歡的贈品則應擺放更少。
送東西也是有門(mén)道的，企業(yè)一定要保證你的贈品送到你的消費者手中，這樣的贈品派發(fā)才是有效的。免費贈品送出的方法有多種，如逐戶(hù)分送、聯(lián)合或選擇分送、媒體分送、憑優(yōu)待券兌換等，但目前廠(chǎng)家、商家搞贈品促銷(xiāo)常廣泛使用的方法大致有以下幾種：
1、店內附贈
一般都是在終端店內設立專(zhuān)柜或單獨展示臺，由雇用的促銷(xiāo)小姐，將已準備的產(chǎn)品分成一份或一杯，還有的將贈品貼附于產(chǎn)品上，在消費者瀏覽產(chǎn)品時(shí)分送給消費者。像化妝品、保健品等這些在賣(mài)場(chǎng)有銷(xiāo)售專(zhuān)柜的產(chǎn)品適合用這種方法。
2、積分贈送
為了更好的穩固客戶(hù)，許多廠(chǎng)家采用積分方式的贈送，以精美的贈品來(lái)促動(dòng)終端主推自己的產(chǎn)品。這種將贈品費用一般高一些，但所到達的目標十分明確，讓人留下很深的印象。像長(cháng)期的促銷(xiāo)活動(dòng)中常用累計積分的方法來(lái)確定贈送對象，就時(shí)常用促銷(xiāo)期后才給予。
3、當場(chǎng)發(fā)送
隨著(zhù)物流服務(wù)的崛起，大型停車(chē)場(chǎng)和車(chē)輛集中地成為商家青睞的地方，也是分送贈品最佳的場(chǎng)所。有心的商人會(huì )發(fā)現這樣現象，一件產(chǎn)品只要有一個(gè)人敢當場(chǎng)接受，爾后立馬會(huì )圍觀(guān)一大群人來(lái)爭先恐后地爭搶?zhuān)@種方式傳播最快，也最有效。這種方法比較適合如大眾消費品，并且贈品價(jià)值低的這一類(lèi)產(chǎn)品。
4、隨產(chǎn)品送
比如電飯煲內放入木勺贈品，這就是隨產(chǎn)品一起贈送的方式。這要求贈品容易和產(chǎn)品擺放在一起。有不少廠(chǎng)家還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了異種包裝，以便減少贈品的遺失、截流。
綜上所述，贈品促銷(xiāo)雖是小問(wèn)題，但絕對不可忽視，于細微之處方見(jiàn)操作市場(chǎng)的真功夫。贈品促銷(xiāo)并不是紙上談兵，貴在執行和根據市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行相應的調整和創(chuàng )新，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)舉足輕重的環(huán)節和最為常用的手段，對其進(jìn)行歸納和探討必然具有重大的現實(shí)意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貴在于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷，在司空見(jiàn)慣中執著(zhù)創(chuàng )新，關(guān)注細節，做好每一件簡(jiǎn)單的事情，最終成就卓越業(yè)績(jì)。
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