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文/劉洋波

“在一個(gè)免費文化盛行的年代，讓我去向客戶(hù)融資，你沒(méi)發(fā)瘋吧？”也許創(chuàng )業(yè)者很難理解這種觀(guān)點(diǎn)。但是，他們也往往忽略了以下殘酷的事實(shí)：

一、有多少創(chuàng )業(yè)者能夠從風(fēng)險投資那里拿到錢(qián)？

二、即使順利拿到錢(qián)，他們又付出了怎樣的代價(jià)？

關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)權威的數據。根據德國統計公司Statista的研究，在美國這樣創(chuàng )投高度發(fā)達的國家，每年大約有500萬(wàn)家創(chuàng )業(yè)企業(yè)需要融資，但其中只有1500家獲得風(fēng)險投資，約占0.03%；只有大約50000家企業(yè)獲得天使投資，約占1%。除此之外，其他企業(yè)的融資渠道不外乎銀行貸款（需要抵押房產(chǎn)），3F（Friends、Family and Fools，即朋友、家人和傻子）、眾籌。

關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，拿到風(fēng)投需要付出怎樣的代價(jià)呢？第一是時(shí)間，你需要把開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)間用于編寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，以期迎合投資者。第二是股權的稀釋?zhuān)皆缒玫斤L(fēng)險投資估值越低。第三是苛刻的附加條款和條件，這是創(chuàng )業(yè)者不能承受之包袱。第四是市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現，相比于投資人的背書(shū)，客戶(hù)的認可更能體現市場(chǎng)價(jià)值。第五是自由，對創(chuàng )業(yè)者而言，自由比現金流還重要。

由此可見(jiàn)，向客戶(hù)融資不是可選項，反而是必選項！那么，向客戶(hù)融資有什么秘籍嗎？

倫敦商學(xué)院管理實(shí)踐副教授約翰?馬林斯（John Mullins），在他的最新著(zhù)作中《零成本創(chuàng )業(yè)》中，總結了五種新奇的方法，如果創(chuàng )業(yè)者能夠將其成功落地，則可解決創(chuàng )業(yè)中的困惑。

他告訴創(chuàng )業(yè)者，創(chuàng )業(yè)早期，企業(yè)應該將主要精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、傾聽(tīng)客戶(hù)聲音、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從而從客戶(hù)那里得到資金。這將幫助創(chuàng )業(yè)者在初期的“饑餓游戲”中死里逃生。

奇招一：媒人模式

所謂媒人模式，就是利用網(wǎng)絡(luò )的力量，在特定的細分市場(chǎng)匯集買(mǎi)方和賣(mài)方需求，協(xié)助完成交易，賺取費用或者傭金的業(yè)務(wù)模式。這個(gè)模式就是今天我們所說(shuō)的分享經(jīng)濟，它最大的優(yōu)勢就是成本極低。

那么，媒人模式獲得成功需要滿(mǎn)足哪些條件呢？

首先，你要發(fā)現一個(gè)具有較為真實(shí)需求的交易市場(chǎng)。例如Airbnb（空中食宿，美國一家短租服務(wù)網(wǎng)站），在閑置房屋的房東與有短期租房需求的房客之間建立聯(lián)系。其次，你需要在買(mǎi)方和賣(mài)方之間建立信任，例如Dog Vacay（一家個(gè)性化的家庭寵物寄養服務(wù)網(wǎng)站），可以通過(guò)Facebook和LinkedIn等社交網(wǎng)站獲得寵物的真實(shí)信息和寵物看護人的資質(zhì)。再次，你要鼓勵買(mǎi)方和賣(mài)方在網(wǎng)站上進(jìn)行重復交易，通過(guò)鼓勵優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)增加平臺的粘性。

此外，媒人模式對創(chuàng )業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)和策劃能力有很高的需求。你要找到一個(gè)恰當的時(shí)機切入市場(chǎng)，并且通過(guò)高效而明智的推廣策略引爆市場(chǎng)。

奇招二：預付模式

說(shuō)到預付模式，大家可能想到沃爾瑪山姆店的會(huì )員卡。它要求客戶(hù)以部分或者全款預先支付貨款，通常采用會(huì )費或者押金的模式。這種模式被稱(chēng)之為眾包，它先建立一個(gè)社區，然后引導客戶(hù)而不是生產(chǎn)者驅動(dòng)創(chuàng )新，創(chuàng )造價(jià)值。

預付模式要求創(chuàng )業(yè)者學(xué)會(huì )向客戶(hù)索要資金或者向供應商爭取有利的條件，并在適當的時(shí)機從投資人那里拿到錢(qián)。例如，Threadless（美國在線(xiàn)T恤公司）將T恤設計大賽變成一個(gè)向客戶(hù)融資的商業(yè)模式，利用客戶(hù)的資金去開(kāi)始下一場(chǎng)比賽；Via.com則通過(guò)整合旅行社資源，建立印度最大的B2B家庭旅行社在線(xiàn)服務(wù)商，通過(guò)旅行社間接獲得客戶(hù)資金；而The Loot服裝品牌專(zhuān)賣(mài)店用加盟商的資金來(lái)養直營(yíng)店，也不失為一種討巧的客戶(hù)融資模式。

對于采用預付模式的創(chuàng )業(yè)者而言，最大的難題在于決定何時(shí)改變融資模式，啟動(dòng)向投資者的再融資以及通過(guò)何種方式說(shuō)服投資者。而說(shuō)服投資者投資有兩個(gè)秘訣：其一，證明你是獨一無(wú)二的，例如Threadless始終堅持“社區第一”的文化，而Via.com則根據印度的個(gè)人消費者規模和現金支付習慣量身定制了服務(wù)于旅行社B2B的商業(yè)模式。其二，通過(guò)客戶(hù)的資金證明你不差錢(qián)，從而更容易從投資者那里拿到錢(qián)！

奇招三：訂閱模式

訂閱模式，顧名思義就是客戶(hù)在一段較長(cháng)的時(shí)間里同意并反復購買(mǎi)商品或服務(wù)。例如訂閱報紙、雜志，訂購水、電和燃氣。在數字產(chǎn)品領(lǐng)域，傳統的盒裝軟件正逐漸被新的Saas（software as a service）模式所取代，數字產(chǎn)品實(shí)現了在線(xiàn)訂購。

但是，并非所有行業(yè)都適用于訂閱模式。訂閱模式要獲得成功，需解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，物美價(jià)廉。例如鮮花預定網(wǎng)站H.Bloom，可以通過(guò)減少鮮花衰敗獲得相比于實(shí)體花店的優(yōu)勢。第二，低成本獲得客戶(hù)。只有當獲得新客戶(hù)成本低于客戶(hù)全生命周期價(jià)值的時(shí)候，訂閱模式才有利可圖。第三，選擇那些易消耗、可預測的產(chǎn)品。第四、利用訂閱客戶(hù)進(jìn)行病毒式傳播。第五，控制技術(shù)開(kāi)發(fā)成本，使之服務(wù)于業(yè)務(wù)的需求而非團隊的技術(shù)能力。

奇招四：稀缺模式

稀缺模式，又稱(chēng)饑餓模式或者閃售模式，我們對此并不陌生。

從各種新款手機、稀缺樓盤(pán)到高檔時(shí)裝，到處都在給消費者營(yíng)造“最好現在就買(mǎi)，不買(mǎi)將會(huì )錯失良機”的錯覺(jué)。賣(mài)家通過(guò)在時(shí)間和數量上限制可銷(xiāo)售的貨品，制造市場(chǎng)需求。主要適用于高端品牌和奢侈品。

需要把握四點(diǎn)：第一，對于稀缺模式而言，其核心價(jià)值就在于供貨渠道的稀缺性、唯一性。因此，該業(yè)務(wù)模式要求創(chuàng )業(yè)者與供應商的關(guān)系非常牢靠，堅不可摧。第二，對競爭壁壘有較高的要求，如果該行業(yè)較容易被模仿而出現新的競爭者，稀缺模式將難以為繼。第三，公司增長(cháng)的速度應該與客戶(hù)融資所能支持的速度相匹配。第四，公司有能力從產(chǎn)業(yè)鏈全流程對產(chǎn)品實(shí)現控制從而確保稀缺性，而非靠經(jīng)濟低迷等經(jīng)濟周期吃飯，這也是Zara成功的秘密。

奇招五：從服務(wù)到產(chǎn)品模式

這種模式是為服務(wù)業(yè)量身定制的。因為服務(wù)一旦交付和使用，就不能像貨物一樣被收回。為了保護買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，服務(wù)一般根據時(shí)間進(jìn)度來(lái)收費。這種模式主要適用于建筑、航空和咨詢(xún)等行業(yè)。

將服務(wù)產(chǎn)品化是實(shí)現業(yè)務(wù)擴張的有效途徑。要實(shí)現這一點(diǎn)，需考慮以下問(wèn)題：

目標市場(chǎng)是否有吸引力？如何去面對新的競爭對手？你是否有足夠的專(zhuān)業(yè)知識和資源可以提供服務(wù)業(yè)務(wù)的基礎？你是否擁有優(yōu)秀的人才可以將服務(wù)轉化為產(chǎn)品？當公司發(fā)展到一定規模時(shí)，你是產(chǎn)品化你的業(yè)務(wù)還是擴展你的業(yè)務(wù)？

（本文作者系《零成本創(chuàng )業(yè)》一書(shū)譯者）

來(lái)源：中外管理雜志

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