某一個(gè)早晨，你睜開(kāi)眼睛，突然之間再也不想為別人打工了，想要自己當老板。用時(shí)髦的話(huà)說(shuō)，你決心成為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者。那么，你要做的第一件事情是什么呢？
有人也許會(huì )說(shuō)，你必須先搞到一筆錢(qián)，沒(méi)錢(qián)怎么能創(chuàng )業(yè)！話(huà)是這么說(shuō)，但是這并不是你的頭等大事，還有一件事比融資更重要。那就是在搞到錢(qián)之前，你必須先想好怎么使用這些錢(qián)。創(chuàng )業(yè)的第一步，就是你要想好你到底要干什么。在動(dòng)身之前，你必須確定前進(jìn)的方向。創(chuàng )業(yè)可不是旅行，你不能先把背包收拾好，然后再考慮去哪里。這就是為什么在融資之前，創(chuàng )業(yè)者都要先寫(xiě)一份《項目計劃書(shū)》的原因。
一般來(lái)說(shuō)，在正式動(dòng)手之前，你已經(jīng)想好了自己要從事哪個(gè)行業(yè)。你的心里有一個(gè)基本的判斷，你覺(jué)得由你來(lái)提供某種產(chǎn)品或者服務(wù)，應該是可以賺到錢(qián)的。那么，接下來(lái)的事情就很自然了。你就要籌劃，如何把這種產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)出來(lái)，如何把它們送到消費者手中，如何才能取回貨款。一句話(huà)，你要想好通過(guò)哪些步驟，你的“點(diǎn)子”可以變成現實(shí)。在管理學(xué)中，這些步驟就被稱(chēng)為“經(jīng)營(yíng)模式”。
“經(jīng)營(yíng)模式”實(shí)際上是創(chuàng )業(yè)中最關(guān)鍵的東西之一。它有點(diǎn)像一種魔法，可以把你擁有的一切資源都發(fā)動(dòng)起來(lái)，讓它們設法產(chǎn)生現金。如果沒(méi)有“經(jīng)營(yíng)模式”，你的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想就停留在紙上談兵的階段，只不過(guò)是你腦海中泛起的一朵浪花而已；而一旦你找到了正確的“經(jīng)營(yíng)模式”，你的所有資產(chǎn)就會(huì )充分運作起來(lái)，變成了一部為你不斷創(chuàng )造出現金的機器。
美國著(zhù)名創(chuàng )業(yè)家塞思•戈丁在《創(chuàng )業(yè)者圣經(jīng)》一書(shū)中，用了整整一章來(lái)討論經(jīng)營(yíng)模式。下面讓我們來(lái)看看，他是怎么說(shuō)的。
一、什么是“經(jīng)營(yíng)模式”
通俗地說(shuō)，所謂企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)模式”，就是企業(yè)賺錢(qián)的方式，即企業(yè)如何將自己所有的人力、物力、財力等資源有效組合，產(chǎn)生現金流入的一系列方法。它是你創(chuàng )業(yè)成功的關(guān)鍵。哪怕你的產(chǎn)品很普通，但是只要你的經(jīng)營(yíng)模式很出色，那么你照樣能夠成功。
我來(lái)舉一個(gè)例子。假定你發(fā)明了一種方法，可以油炸出美味的雞腿，你決定通過(guò)炸雞腿來(lái)創(chuàng )業(yè)。那么接下來(lái)，你就要開(kāi)始思考你的經(jīng)營(yíng)模式了，也就是你打算怎樣來(lái)經(jīng)營(yíng)炸雞腿這個(gè)事業(yè)。
顯而易見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)模式是，你自己去開(kāi)一家炸雞腿店。這種模式比較常規，可能成功也可能不成功，但是肯定很難在短期中就取得大的增長(cháng)，而且開(kāi)店很辛苦。但是，還有另一種不用自己開(kāi)店的模式，那就是你向其他餐館免費出借炸雞腿的機器，條件是他們每售出一支雞腿，你就提成5毛錢(qián)?？瓷先サ诙N模式比第一種模式更容易一些，而且增長(cháng)的空間比較大。試想一下，如果全國各地都有餐館出售你的炸雞腿，那么你會(huì )賺到多少錢(qián)？
事實(shí)上，這就是肯德基連鎖快餐店（KFC）的發(fā)家模式。1952年，62年的退休上校哈蘭德•山德士經(jīng)營(yíng)餐館失敗，他不得不尋找新的經(jīng)營(yíng)模式，后來(lái)他想到了出售炸雞配方的主意。新的經(jīng)營(yíng)模式最終創(chuàng )造出一家年銷(xiāo)售額高達80億美元的快餐王國。從這個(gè)例子，我們可以看到，一種好的經(jīng)營(yíng)模式對企業(yè)的發(fā)展是多么重要。
二、如何制定經(jīng)營(yíng)模式
制定經(jīng)營(yíng)模式的竅門(mén)，就是使用倒推法，從最終消費者開(kāi)始一步步倒推到生產(chǎn)階段。你可以按下面的順序，向自己提問(wèn)：
第一步：誰(shuí)來(lái)購買(mǎi)你的產(chǎn)品？為什么購買(mǎi)？市場(chǎng)有多大？
第二步：客戶(hù)愿意付多少錢(qián)購買(mǎi)你的產(chǎn)品？競爭對手是什么價(jià)格？
第三步：客戶(hù)在什么地方能買(mǎi)到你的產(chǎn)品？
第四步：為了讓客戶(hù)買(mǎi)到你的產(chǎn)品，你要付出多少銷(xiāo)售成本？
第五步：你要生產(chǎn)出這些產(chǎn)品，能夠負擔的最高生產(chǎn)成本是多少？
通過(guò)這一系列的步驟，你就可以整理出經(jīng)營(yíng)模式的大概輪廓，其中包括這樣幾個(gè)要點(diǎn)：產(chǎn)品定位（最終消費者如何看待你的該產(chǎn)品）、原料（你的上游廠(chǎng)商是誰(shuí)）、生產(chǎn)過(guò)程（產(chǎn)品如何生產(chǎn)出來(lái)）、定價(jià)（你賣(mài)給批發(fā)商、零售商、消費者的價(jià)格分別是多少）、經(jīng)銷(xiāo)渠道（你怎樣向最終消費者出售你的產(chǎn)品？存在哪些中間商？你如何向他們付酬？）、營(yíng)銷(xiāo)（你如何讓消費者了解你的產(chǎn)品）、市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘（你的競爭對手會(huì )不會(huì )輕易地復制你的經(jīng)營(yíng)模式）、規模的擴大（如何擴大業(yè)務(wù)）等等。
三、成功經(jīng)營(yíng)模式的特征
成功的經(jīng)營(yíng)模式，有一些共同的特征。你可以看看，你的經(jīng)營(yíng)模式是否具有這些特征。
1. 這種模式最終應該能夠實(shí)行盈利。無(wú)法實(shí)行盈利的企業(yè)，遲早要關(guān)門(mén)，所以盈利是最起碼的要求。但是，剛剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，你可能會(huì )經(jīng)歷一段日子虧損的痛苦煎熬。這個(gè)時(shí)候，你要研究虧損的原因，學(xué)會(huì )區分這到底是因為經(jīng)營(yíng)模式的缺陷，還是屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)步入正規前的正常磨合期。這里有一個(gè)竅門(mén)，那就是根據現金流來(lái)判斷，如果你的項目遲遲無(wú)法產(chǎn)生現金流入，或者現金流入始終處于萎縮狀態(tài)，那么很可能就說(shuō)明你的經(jīng)營(yíng)模式存在問(wèn)題。
2. 你的經(jīng)營(yíng)模式應該是不容易被復制的。如果你的競爭對手，可以很容易地開(kāi)出一家同你一模一樣的企業(yè)，那么你的麻煩就大了。你必須保證能夠向顧客提供一些不一樣的東西，或者說(shuō)顧客只有在你這里才能買(mǎi)到的東西，否則的話(huà)你就會(huì )做得很辛苦，陷入價(jià)格戰的泥坑，勞碌了一年，年終時(shí)收益寥寥。如果你不能保證有獨門(mén)技術(shù)，那么確定細分市場(chǎng)，然后著(zhù)力建設自己的品牌是常規的做法。
3. 你的經(jīng)營(yíng)模式應該具有可擴展性。通常剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，企業(yè)規模很小，只服務(wù)少數幾個(gè)客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候，你的經(jīng)營(yíng)模式能夠奏效，并不等于說(shuō)將來(lái)企業(yè)做大以后還能奏效。很多成功的小企業(yè)，一旦擴展經(jīng)營(yíng)規模，向大企業(yè)的級別躍升，就會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題，利潤的增長(cháng)開(kāi)始變緩甚至虧損。你在10個(gè)競爭對手中脫穎而出，也許不是很難，但是在1萬(wàn)個(gè)、10萬(wàn)個(gè)、甚至100萬(wàn)個(gè)競爭對手中脫穎而出，就是難度完全不同的事情了。這里沒(méi)有通用的解決方法，只有靠你自己慢慢摸索，畢竟不是每家公司都有機會(huì )變成世界500強的。但是好在很多時(shí)候，一個(gè)小規模的市場(chǎng)就能保證企業(yè)的存活了。
4. 你的經(jīng)營(yíng)模式不應該包含太多的個(gè)體因素。這里的意思是，不應該太依賴(lài)單個(gè)的個(gè)人或企業(yè)，不管他是員工、還是供貨商或客戶(hù)。如果你的公司很依賴(lài)某一個(gè)個(gè)人，哪怕這個(gè)人是你自己，那也意味著(zhù)你的公司存在很大的制約性，風(fēng)險很大。要是有一天，你失去了這個(gè)人，那么你的公司就有一落千丈的可能。另一方面，如果你的公司不太依賴(lài)某個(gè)特定對象，那么在轉讓和上市的時(shí)候，就容易得到一個(gè)好的估價(jià)。
四、經(jīng)營(yíng)模式的誤區
在制定經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)候，有一些常見(jiàn)的錯誤，是你需要避免的：
1. 不要因為某種企業(yè)容易開(kāi)辦，就去開(kāi)辦這種企業(yè)。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，容易復制的經(jīng)營(yíng)模式往往不是成功的經(jīng)營(yíng)模式。
2. 不要因為某種企業(yè)很有趣，就去開(kāi)辦這種企業(yè)。因為有趣并不代表它會(huì )成功，而經(jīng)營(yíng)一個(gè)失敗的企業(yè)，肯定是非常無(wú)趣的。事實(shí)是，經(jīng)營(yíng)很乏味的企業(yè)，反而容易生存下去。
3. 你要搞清楚自己到底屬于自由職業(yè)者，還是屬于企業(yè)家，兩者適合的經(jīng)營(yíng)模式是不同的。自由職業(yè)者喜歡創(chuàng )業(yè)的自由，而不愿意承擔太大的風(fēng)險，更不愿意自己的生活被企業(yè)管理的瑣事拖累。企業(yè)家的目標是創(chuàng )造一項賺錢(qián)的事業(yè)（business），他愿意承擔更大的風(fēng)險，愿意把自己全身心地投入企業(yè)管理之中，哪怕每周工作60個(gè)小時(shí)也無(wú)所謂。
4. 不要以為自己可以發(fā)明一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)際上，世界上賺錢(qián)的方式就那么幾種，想要發(fā)明一種全新的賺錢(qián)方法是很難的，你更應該做的，就是充分利用他人已經(jīng)被證明有效的經(jīng)營(yíng)模式。因為既然這種模式已經(jīng)被證明可能成功，所以你不至于走入一個(gè)完全錯誤的方向，而且你還可以從他人的失敗中吸取教訓。
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