作者：周卿|母基金投資經(jīng)理
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編輯：紅藍君
“文中提到的紅杉商業(yè)計劃書(shū)模版中文版無(wú)償提供，關(guān)注公眾號回復『模版』即可”
前不久，梅花天使的吳世春在一個(gè)論壇上吐槽他曾經(jīng)遇到過(guò)的奇葩項目團隊。其中有個(gè)團隊的Leader很?chē)烂C的說(shuō)他的項目：A輪已經(jīng)找好了經(jīng)緯、B輪找到了紅杉、C輪將會(huì )是BAT中的一家而且確定會(huì )領(lǐng)投——現在只差天使輪了。
之所以出現這么尷尬的狀況，是因為這個(gè)創(chuàng )業(yè)公司并不知道跟投資人交流的正確方式，也沒(méi)有真正思考過(guò)自己項目本身。而想要懂得如何與投資人打交道，學(xué)習寫(xiě)作和使用商業(yè)計劃書(shū)就是一個(gè)很好的開(kāi)始。
關(guān)于創(chuàng )業(yè)者如何寫(xiě)作商業(yè)計劃書(shū)的文章書(shū)籍早已是汗牛充棟，但大都是站在投資者的角度來(lái)說(shuō)明他們想要的商業(yè)計劃書(shū)是什么樣的，并沒(méi)有給出太多背后的原因。而且每家機構對于優(yōu)秀商業(yè)計劃書(shū)的描述看起來(lái)也各不相同，這導致很多初次創(chuàng )業(yè)者們無(wú)所適從。
事實(shí)上，撰寫(xiě)和使用商業(yè)計劃書(shū)的過(guò)程，也是創(chuàng )業(yè)公司不斷自我打磨與梳理的過(guò)程。本文將結合投資者的從業(yè)經(jīng)驗，給各位創(chuàng )業(yè)人士一些真正可操作的建議。
一.商業(yè)計劃書(shū)到底是什么
跟很多投資實(shí)務(wù)操作中的常用名詞一樣，商業(yè)計劃書(shū)并沒(méi)有官方定義。
維基百科給出的定義是：商業(yè)計劃書(shū)是說(shuō)明商業(yè)目標、該商業(yè)目標的可行性、以及達成該目標的計劃、實(shí)施該商業(yè)計劃書(shū)的團隊，雖然較為籠統但是也涵蓋商業(yè)計劃書(shū)的核心要素。
而站在創(chuàng )業(yè)者的角度來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)就是創(chuàng )始人用來(lái)推銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)公司的文案。
二.優(yōu)秀商業(yè)計劃書(shū)的寫(xiě)作風(fēng)格
如上所說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)是創(chuàng )始人用來(lái)推銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)公司的文案，是用來(lái)實(shí)現推銷(xiāo)目的。在尋找融資的過(guò)程中，創(chuàng )業(yè)者就是賣(mài)家，投資機構就是買(mǎi)家。創(chuàng )業(yè)者在寫(xiě)作和使用商業(yè)計劃書(shū)的過(guò)程中應該牢牢把握住這一點(diǎn)。
跟所有創(chuàng )業(yè)公司一樣，想要把產(chǎn)品或服務(wù)成功推銷(xiāo)給客戶(hù)，需要首先站在客戶(hù)的角度分析他們的需求。那么在撰寫(xiě)和使用商業(yè)計劃書(shū)之前，也應該首先了解投資者的真實(shí)工作狀態(tài)。
作為整天在出差和看商業(yè)計劃書(shū)的投資人來(lái)說(shuō)，一般不會(huì )在一份商業(yè)計劃書(shū)上花費超過(guò)5分鐘時(shí)間。所以商業(yè)計劃書(shū)應該精簡(jiǎn)和重點(diǎn)突出，最好保持在15到20頁(yè)，文本格式上建議使用PPT，更加便于編輯和展示。
同時(shí)，因為投資人不可能同時(shí)覆蓋并深入研究太多行業(yè)，所以創(chuàng )業(yè)者在撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的時(shí)候，應該盡量減少使用冷僻的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮寫(xiě)，爭取用平實(shí)的語(yǔ)言把問(wèn)題表達清楚。
此外，創(chuàng )業(yè)者應該保障商業(yè)計劃書(shū)內容的真實(shí)性。創(chuàng )業(yè)者和投資者會(huì )相伴非常長(cháng)時(shí)間，瞞得了一時(shí)瞞不了一世，投資圈非常小，一旦事發(fā)創(chuàng )業(yè)者人品破產(chǎn)，不僅當前項目的后續融資困難，以后的創(chuàng )業(yè)項目也很難得到投資機構的支持了。
三.優(yōu)秀商業(yè)計劃書(shū)的內容框架
關(guān)于商業(yè)計劃書(shū)的框架，可以找到很多版本，包括周鴻祎也寫(xiě)過(guò)『如何打造十頁(yè)的完美商業(yè)計劃書(shū)』，很多投資機構也推出了它們自己的模版。但橫向比較而言，本人強烈建議借鑒紅杉資本的模版。
風(fēng)險投資行業(yè)是靠經(jīng)驗累積的行業(yè)，不同于很多粗放型機構的自我發(fā)揮，紅杉作為知名老牌基金，積淀下來(lái)的模版基本涵蓋了商業(yè)計劃書(shū)應該包括的所有核心要素，簡(jiǎn)單而有效。
以紅杉模版為例，創(chuàng )業(yè)者容易犯錯的重災區有以下幾個(gè)點(diǎn)：
1.忽視用一句話(huà)描述公司業(yè)務(wù)的重要性
好的商業(yè)模式都是可以用一句話(huà)來(lái)描述的，如果無(wú)法一句話(huà)描述，投資人要么認為你邏輯不清楚，要么認為你的模式太復雜。
2.沒(méi)有深刻剖析客戶(hù)的需求及解決方案
這一點(diǎn)的重要性再如何強調也不過(guò)分?？蛻?hù)需求分析是所有商業(yè)的起點(diǎn)，沒(méi)有在商業(yè)計劃里扎實(shí)分析過(guò)的客戶(hù)需求，都是自己意淫出來(lái)的“偽需求”，自然也就得不到投資機構的認可。
3.沒(méi)有說(shuō)明為什么現在是合適的時(shí)機
時(shí)機是否成熟對于創(chuàng )業(yè)公司能否成功也非常重要，因為提前市場(chǎng)太多容易成為“先烈”，落后市場(chǎng)太多的話(huà)競爭者已卡住位置，后來(lái)者將失去先機。
4.沒(méi)有仔細打磨商業(yè)模式
創(chuàng )業(yè)應當是一個(gè)價(jià)值創(chuàng )造的過(guò)程，好的商業(yè)模式應該是為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值的同時(shí)，也為創(chuàng )業(yè)公司帶來(lái)收入與利潤。這也理應是商業(yè)計劃書(shū)中說(shuō)明的重點(diǎn)。
四.商業(yè)計劃書(shū)的使用方式
商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)好以后，首先應盡量發(fā)動(dòng)身邊所有的人脈資源去接觸可能感興趣的投資機構，特別應該關(guān)注那些投資輪次、領(lǐng)域和投資風(fēng)格與本公司階段比較匹配的投資機構（機構都有公開(kāi)的投遞郵箱）。也可以嘗試通過(guò)FA、律所、會(huì )計師事務(wù)所等中介機構觸達，這樣可以一定程度上提高融資效率。
商業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)好以后，對應路演、面談、詳談等不同的使用場(chǎng)景，應當制作詳略不一的多個(gè)版本，最好能再備一個(gè)30秒左右的特別版本，這個(gè)版本不需要一定是文本形式，而是可以是記在腦子里面可以隨時(shí)調用的。
如果你恰好在某個(gè)場(chǎng)合下遇到心儀的投資人，你就能一把抓住他，用最短的時(shí)間把重點(diǎn)講清楚，相信這會(huì )給投資人留下不錯的印象。
五.如何保護核心商業(yè)信息
有些創(chuàng )業(yè)者可能是被市場(chǎng)激烈的競爭和抄襲的不良風(fēng)氣嚇到，對于商業(yè)模式和數據都不肯提供，擔心商業(yè)模式會(huì )被人抄襲，核心數據外傳。但是如果不給投資人足夠的信息，也是無(wú)法吸引到投資人，這對創(chuàng )業(yè)公司的發(fā)展和鞏固競爭地位同樣也是不利的。
退一步講，如果商業(yè)模式如此容易被其他人抄襲和實(shí)現，那么團隊本身的質(zhì)量也是堪憂(yōu)，也某種程度上體現了團隊自身的不自信。
當然，這么說(shuō)并不是無(wú)視市面上創(chuàng )業(yè)公司抄襲成風(fēng)的現實(shí)，而是強調在自我保護的同時(shí)，要有開(kāi)放的心態(tài)和足夠的自信。至于自我保護的方式，我之前已經(jīng)有提到，可以對應不同的場(chǎng)景制作不同的商業(yè)計劃書(shū)版本，比如在路演階段的商業(yè)計劃書(shū)對數據和商業(yè)模式都可以進(jìn)行脫敏化處理。如果是與投資機構談到比較深入，投資機構要求提供包含核心財務(wù)數據的商業(yè)計劃書(shū)的時(shí)候，可以要求投資機構簽署保密協(xié)議后再提供。
相信如果吃透了以上幾點(diǎn)，那么創(chuàng )業(yè)者在尋找投資人時(shí)就能至少寫(xiě)出一份及格的商業(yè)計劃書(shū)，這會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者與投資機構之間的溝通更加高效，也會(huì )提高融資成功的可能性。
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