有5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的應屆大學(xué)生應聘到廣東一家女性?xún)纫鹿?，或許受了網(wǎng)絡(luò )上流傳的“可以把梳子賣(mài)給和尚嗎”這個(gè)創(chuàng )意的啟發(fā)，該公司對正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷(xiāo)給在校的男生，并在規定的時(shí)間內完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪(fǎng)了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機一動(dòng)，自己掏錢(qián)買(mǎi)了10個(gè)胸罩，然后在規定的時(shí)間內回公司報到。

　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪(fǎng)了很多男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)胸罩，他的行為被很多男生斥責為“神經(jīng)病!變態(tài)!”，但他仍然天天堅持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷(xiāo)的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢(qián)買(mǎi)了1個(gè)胸罩。

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復思考了幾套推銷(xiāo)方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷(xiāo)售代表，向他們的女同學(xué)推銷(xiāo)產(chǎn)品。但因為是小師弟代銷(xiāo)，他們都缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣(mài)力，但總共只賣(mài)出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣(mài)給自己的女朋友。

　　第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來(lái)的班主任，說(shuō)要和下幾屆學(xué)生開(kāi)展一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強調跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷(xiāo)案例，在現場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內線(xiàn)”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)。當時(shí)一共80人在場(chǎng)，其中5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣(mài)出了75個(gè)胸罩。

　　第五個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應的活動(dòng)：

　　“你能把胸罩賣(mài)給男生嗎?——暨面對就業(yè)形勢，某國際品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家實(shí)戰訓練專(zhuān)題講座!”

　　活動(dòng)內容是：

　　聘請某國際品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)題講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費用。同時(shí)，作為培訓講座的最后一個(gè)環(huán)節——一項非常有挑戰性的實(shí)戰演練：即每位參加者負責在一個(gè)星期之內向男生推銷(xiāo)2個(gè)胸罩(不再收費)，推銷(xiāo)收入作為購買(mǎi)入場(chǎng)券的補償?；顒?dòng)之后還將在本院舉行總結交流活動(dòng)。

　　由于就業(yè)形式嚴峻，對于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì )實(shí)踐于一體的富有創(chuàng )意的項目，在學(xué)院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。事后統計該活動(dòng)共有600人參加，一共賣(mài)出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理也很重視這次樹(shù)立公司形象的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對本次活動(dòng)都感到非常滿(mǎn)意!

　　故事總結

　　上面這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會(huì )產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動(dòng)的臉。

　　所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒(méi)有窮盡，誠如我們營(yíng)銷(xiāo)界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少張臉?

　　我們可以非?？隙ǖ卣f(shuō)，業(yè)務(wù)員不止一張臉！業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。

　　第一張臉：欺騙型

　　第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著(zhù)如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶(hù)，混過(guò)去再說(shuō)。

　　這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導設計“畫(huà)餅充饑” 的小游戲，以換取在公司的任職時(shí)間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費用方面套取費用來(lái)彌補自己收入的不足。在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當業(yè)績(jì)無(wú)法獲得突破時(shí)，在銷(xiāo)售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類(lèi)型。

　　要用好這一張臉，企業(yè)自身在制訂考核目標時(shí)，不要單純以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)楹饬恐笜?，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷(xiāo)售目標的壓力，被公司逼著(zhù)去“弄虛作假”。當然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現對方跳槽頻率較高，那就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實(shí)離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制訂一個(gè)比較量化的、系統的業(yè)務(wù)員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽(tīng)信一些業(yè)務(wù)員的好話(huà)和承諾。具體可從以下3個(gè)方面入手：

　　1、重視業(yè)務(wù)員的日常管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機會(huì )。如記錄每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)、記錄準客戶(hù)每次的談判、建立正式合作的客戶(hù)檔案以及要記錄每次業(yè)務(wù)電話(huà)摘要等，加強對這些工作的檢查和引導，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事。

　　2、重視對業(yè)務(wù)員的心理安撫。對于在業(yè)績(jì)方面無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)心情往往比較浮躁，幫助他們找出存在的原因，并且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。

　　3、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀(guān)的培養，并且在公司內部創(chuàng )造這樣一種氛圍。

　　第二張臉：執著(zhù)型

　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執著(zhù)型的銷(xiāo)售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。

　　這種業(yè)務(wù)員每次出差都會(huì )腳踏實(shí)地地去走訪(fǎng)市場(chǎng)和尋找客戶(hù)，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jì)。遺憾的是，由于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jì)還是遠遠落于人后。

　　他的問(wèn)題主要如下：

　　1、談判對象缺乏針對性。事先沒(méi)有根據自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷(xiāo)商，浪費了一定時(shí)間。

　　2、介紹產(chǎn)品的技巧不對。不懂得如何去體現客戶(hù)關(guān)注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢(qián))，總是強調產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設計的，穿起來(lái)很舒適。這些話(huà)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了都興趣不大，最后被經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà)就打住了：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了多少量，所以賺不了錢(qián)!我現在沒(méi)有興趣，你去別家看看吧!”

　　3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶(hù)接新牌子的顧慮，以及制訂一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動(dòng)客戶(hù)的合作激情?？蛻?hù)怕賠錢(qián)的顧慮無(wú)法消除，所以談判往往都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

　　很多剛入行的業(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內因為缺乏實(shí)戰經(jīng)驗，往往也容易呈現這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無(wú)論是業(yè)務(wù)員自身還是領(lǐng)導者，要善于在以下幾個(gè)方面加強：

　　1、加強業(yè)務(wù)技巧方面的訓練，例如說(shuō)話(huà)的技巧、和客戶(hù)溝通的技巧，以及如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的技巧等等。

　　2、盡可能把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標準化”的實(shí)戰教材，用來(lái)培訓業(yè)務(wù)員。即根據成功經(jīng)驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶(hù)提出質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應對的標準答案，找什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，陌生城市如何去找、通過(guò)什么方式等等。

　　第三張臉：普通型

　　第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書(shū)本的知識結構限制。即使在工作中有創(chuàng )意，也算不上什么很好的創(chuàng )意，但是善于學(xué)習和借鑒別人的成功經(jīng)驗，這就形成了我們所說(shuō)的第三張臉。

　　很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jì)中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類(lèi)型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，基本上可以獨立地進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是他們比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是執行能力還是思路，尚差一定距離。

　　這種業(yè)務(wù)員只能用于開(kāi)發(fā)“粗線(xiàn)條”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以及客情維護，對于執行深度或者系統的營(yíng)銷(xiāo)政策是不利的。如果勉強為之的話(huà)，往往容易被執行過(guò)程出現的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執行的方向!

　　要用好這一張臉，提升他們的戰斗力，就必須幫助他們制定一個(gè)“升級計劃”：

　　1、不要只給他們理論培訓，此時(shí)他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應該多讓他們學(xué)習一些有參考價(jià)值的深度執行的成功案例，市場(chǎng)規范的方法、手段等實(shí)戰知識、技能。

　　2、讓他們有機會(huì )接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。

　　3、公司管理層要幫助他們制訂一些市場(chǎng)規范的方法，特別是細節，如此他們就能夠走得更遠一些。

　　4、在執行過(guò)程中，公司管理層要適當地跟進(jìn)他們的執行過(guò)程，特別是當他們無(wú)法有效執行政策，感到迷茫時(shí)，應及時(shí)給他們啟發(fā)和指點(diǎn)。

　　第四張臉：投機型

　　第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是典型的機會(huì )主義者，具有善于觀(guān)察事物和把握機會(huì )的能力，能夠大膽設想、審時(shí)度勢地達成銷(xiāo)售目的，形成了我們所說(shuō)的第四張臉。

　　據我們原來(lái)的經(jīng)驗，很多業(yè)績(jì)不錯的業(yè)務(wù)員都屬于這種類(lèi)型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策，以利于渠道的開(kāi)發(fā)。但喜歡急功近利或者過(guò)于投機，容易導致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區域市場(chǎng)的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

　　他們有業(yè)績(jì)時(shí)容易自滿(mǎn)，有時(shí)也會(huì )利用機會(huì )故意要挾自己的領(lǐng)導，甚至會(huì )自負地以為可以自立門(mén)戶(hù)，跳槽去一些公司做營(yíng)銷(xiāo)總監。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強并不等于領(lǐng)導以及戰略管理能力強!如果你是這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員，在取得業(yè)績(jì)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠見(jiàn)的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導，而找理由開(kāi)掉你。

　　這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類(lèi)業(yè)務(wù)員應該好好學(xué)習的。

　　1、善于琢磨談判對象的心理狀態(tài)，并能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高。

　　2、善于籠絡(luò )利用經(jīng)銷(xiāo)商的人力資源。例如：

　　(1)很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有長(cháng)駐在經(jīng)銷(xiāo)商那里，對經(jīng)銷(xiāo)商的庫存以及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況無(wú)法及時(shí)、準確地獲得第一手信息。該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線(xiàn)的市場(chǎng)資訊，而且非常積極地推動(dòng)公司產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售!

　　(2)該業(yè)務(wù)員來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商那里，也懂得籠絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫管理員，有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的庫存信息。

　　這種業(yè)務(wù)員總體來(lái)說(shuō)對企業(yè)具有比較正面的效應，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚長(cháng)避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷(xiāo)售人員。企業(yè)在制定管理政策時(shí)，主要是要避免他們急功近利。

　　1、業(yè)績(jì)提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復合型的提成計算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成。

　　2、聘用周期不能太短，原來(lái)1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則，設計一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩定發(fā)展，并可以獲得長(cháng)遠利益的薪資政策。如此，此類(lèi)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，心態(tài)就會(huì )有明顯調整。

　　3、在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類(lèi)業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。

　　4、給予他們適當的戰略管理的培訓。

　　第五張臉：公關(guān)事件型

　　又叫“資源整合型”，第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng )意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的“共贏(yíng)”局面。特別是對于競爭越發(fā)激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開(kāi)創(chuàng )一種“長(cháng)治久安”的區域市場(chǎng)環(huán)境，也是企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監職位的理想培養對象。

　　我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業(yè)務(wù)員善于把握機會(huì )的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng )造全新的需求和有利的銷(xiāo)售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執行者和擁護者。

　　第五個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現出一種優(yōu)秀的戰略管理和公關(guān)能力。

　　對于這類(lèi)業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導方面的培訓，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機會(huì )。相信不久的將來(lái)，他便是一位不可多得的領(lǐng)導人才。