做銷(xiāo)售的技巧：給致力于從事銷(xiāo)售的朋友 - 銷(xiāo)售(Sales) - 行行出狀元 - ABC,...
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這里有銷(xiāo)售技巧，也有個(gè)人成長(cháng)，更有不傳的職場(chǎng)秘技……我自認為：1、“只要人對了，世界就對了?！变N(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類(lèi)型的客戶(hù)的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(cháng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶(hù)，哪怕是最難贊美的客戶(hù)。推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語(yǔ)調要熱誠生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。
第三：要有創(chuàng )意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著(zhù)腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習。
技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基矗清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著(zhù)純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一嘲秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(cháng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作?？蛻?hù)的反應不外乎這三種：1）神經(jīng)病2）不說(shuō)話(huà)3）太好了！我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了１同樣，我們也不會(huì )碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)脖。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠都是大數法則，和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數成正比。
銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES和NO的戰爭，一場(chǎng)做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。
客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續的命脈所在。那么，客戶(hù)究竟在哪里呢？現在告訴大家一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團）這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì )，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì )煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶(hù)，建立口碑效應。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著(zhù)49個(gè)客戶(hù)”。
陌生法將會(huì )使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì )是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOPSALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)！剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話(huà):1、你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3、你永遠不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì )不會(huì )成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。
1、在工廠(chǎng)時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復。進(jìn)入貿易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。以電子廠(chǎng)為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉不出去。
2、如果客人說(shuō)要驗廠(chǎng)的話(huà)，你的機會(huì )就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì )在下單之前驗廠(chǎng)的。
3、不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現有的業(yè)績(jì)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠信，無(wú)論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5、報價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)把價(jià)格報個(gè)天高（比其他工廠(chǎng)高3~4倍），還好意思說(shuō)自己是因為質(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價(jià)比SONY還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì )感興趣呢？
6、接到客人詢(xún)盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復，即使是一封大眾格式的回復都會(huì )讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復，報價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美元的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話(huà)的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易對客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9、參加展會(huì )時(shí)，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對于客人的詢(xún)價(jià)幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會(huì )就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著(zhù)千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠(chǎng)時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿易公司，才知道，原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即：根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國市場(chǎng)，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11、關(guān)于報價(jià)單的問(wèn)題?，F在的客戶(hù)大都有自己的報價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報價(jià)單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員連報價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì )放心把訂單交給你呢。
12、關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà)，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿才會(huì )涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務(wù)員學(xué)習業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國內的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正是在LP幫助下學(xué)習商業(yè)技巧）。
13、關(guān)于付款方式。做外貿生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠(chǎng)談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線(xiàn)在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。
15、這一條要特別送給工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠(chǎng)，特別是大工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著(zhù)做著(zhù)就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16、現在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強調業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶(hù)面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠(chǎng)的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。
17、在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程，其中心理學(xué)的內容也有涉及，不過(guò)現在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì )經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復雜的思想，就不要浪費時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎。
18、一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價(jià)之類(lèi)的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也會(huì )發(fā)昏犯錯，也會(huì )不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話(huà)解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20、我在工廠(chǎng)做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內耗上了?，F在想起來(lái)，要得到公司內部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。不可否認，“天賦”是影響“市場(chǎng)悟性”高低的一個(gè)因素。但是筆者通過(guò)對各色人物的研究發(fā)現，“經(jīng)歷”及“環(huán)境”在對人的性格的塑造過(guò)程中扮演更重要的角色。
譬如，一個(gè)在大街上開(kāi)店鋪賣(mài)衣服的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，風(fēng)雨不變，30年后還在那里賣(mài)衣服。為什么，因為經(jīng)歷和環(huán)境決定了他的悟性（毫無(wú)市場(chǎng)悟性）。如果沒(méi)人指導，他永遠也不會(huì )想到擴大自己的門(mén)面，或者給自己的店鋪改個(gè)好名、作成品牌，或者改善進(jìn)貨渠道、降低成本，或者換一種零售方式（譬如做會(huì )員制銷(xiāo)售）。
因此說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)悟性完全是靠“經(jīng)歷”與“環(huán)境”決定的。通過(guò)一種正確的方式，不僅可以培養和提高自己的市場(chǎng)悟性，而且很容易成為營(yíng)銷(xiāo)高手。
如何培養自己的市場(chǎng)悟性呢，筆者就自己的經(jīng)驗以及對身邊各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的研究，總結了以下8種互相關(guān)聯(lián)的方式。
1. 變興趣為嗜好
俞世維先生在講課的時(shí)候曾經(jīng)風(fēng)趣的講，現代人有三大悲哀：第一，讀一個(gè)沒(méi)有興趣的學(xué)科；第二，干一份沒(méi)有興趣的工作；第三，找一個(gè)沒(méi)有興趣的女人（男人）。
可見(jiàn)，興趣是多么的重要。
如果一個(gè)人打算從事?tīng)I銷(xiāo)事業(yè)，就不要把它當成一種工作，而要當成一種有趣的游戲，一種實(shí)現自身價(jià)值的手段，要從市場(chǎng)搏擊中，商海戰爭中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好。唯有此，你才能時(shí)刻充滿(mǎn)激情與發(fā)展的動(dòng)力，不斷地挖掘自己的潛力。
2. 和市場(chǎng)親密接觸
毛**先生也曾說(shuō)過(guò)：沒(méi)有調查，就沒(méi)有發(fā)言權。
對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，要有務(wù)實(shí)的精神。雖然沒(méi)必要事必躬行，但對市場(chǎng)一線(xiàn)情況的熟悉掌控是不可忽視的。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，整天呆在辦公室，打打電話(huà)，寫(xiě)寫(xiě)文字，查閱一下網(wǎng)站，看看報紙，以為通過(guò)這些渠道掌握市場(chǎng)信息，在加上自己聰明的頭腦，就可以做出正確的決策，實(shí)際上，這永遠都只是一種幻想?！安唤?jīng)一事，不長(cháng)一智”，人的成長(cháng)是從挫折中得來(lái)的，同樣，“悟性”也是營(yíng)銷(xiāo)人從實(shí)踐中感悟出來(lái)的。
3. 吃苦耐勞的精神
可以坦白的講：沒(méi)有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功?！耙苍S狗屎運可以讓你達到頂峰，但很快就會(huì )掉下來(lái)”
各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無(wú)論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營(yíng)銷(xiāo)人員作為社會(huì )經(jīng)濟最活躍的力量，更是如此，更應該具有吃苦耐勞的精神。
然而在營(yíng)銷(xiāo)中，吃苦耐勞有著(zhù)特定的含義，并不是指忠厚老實(shí)、任勞任怨之輩。譬如一個(gè)普通的農民，省吃簡(jiǎn)用、日出而作、日落而息，辛辛苦苦過(guò)了一輩子，叫不叫吃苦耐勞？不叫。
筆者總結了一下，吃苦耐勞有四大標準：
1）忍耐力 2）執行力 3）思考力 4）對環(huán)境的駕御力
如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞，更別談怎么培養自己的市場(chǎng)悟性了。
4. 用特殊的眼光觀(guān)察
要做專(zhuān)業(yè)人，就要煉就專(zhuān)業(yè)的眼光，要從刻意的觀(guān)察變成一種職業(yè)的習慣。
時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌，就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼，就知道什么產(chǎn)品正在做促銷(xiāo)；看到某企業(yè)老總頻頻在報刊上露臉，就知道該企業(yè)開(kāi)始注意自己的形象了；看到報刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行評論，就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作。
時(shí)常注意身邊的市場(chǎng)活動(dòng)，注意其他廠(chǎng)家/商家的行動(dòng)及活動(dòng)，向人家學(xué)習，或者反省自己，或者采取相應的措施。如此培養自己對市場(chǎng)的敏感度，不段提高自己的悟性。
5. 觸類(lèi)旁通的習慣
世上萬(wàn)事萬(wàn)物都是相互聯(lián)系的，尤其是在工商領(lǐng)域。
一些重大的社會(huì )活動(dòng)可以帶來(lái)無(wú)限商機；同樣，政府的一項決策可以讓一個(gè)行業(yè)萬(wàn)馬齊喑。2004年，政府對網(wǎng)吧的一項整頓，不僅使無(wú)數網(wǎng)吧失去了高額利潤，而且至今慘淡經(jīng)營(yíng)。
觸類(lèi)旁通，不僅指的是要想到社會(huì )事件與政策的影響。更要從其他（如軍事、政治、歷史等）領(lǐng)域吸取精華，為我所用。
l 關(guān)注時(shí)事，對各種社會(huì )焦點(diǎn)充滿(mǎn)好奇的眼光，養成評論的習慣
l 研究歷史與戰爭，古為今用，鍛煉自己爭強好勝的性格
6. 不斷分析與總結
“悟性”不是一朝一夕就會(huì )擁有的。培養悟性需要時(shí)間、需要充足的經(jīng)驗和閱歷。相對來(lái)說(shuō)，時(shí)間越長(cháng)，經(jīng)驗和閱歷越多，“悟性”提高得也越多。
因此，營(yíng)銷(xiāo)人員需要不段地進(jìn)行分析與總結，理論聯(lián)系實(shí)際，構建自己獨特的知識結構與思維方式。然后形成自己獨有的一套營(yíng)銷(xiāo)理論與做事方式。
7. 正確地獨立思考
首先，要掌握正確的思維方式。
營(yíng)銷(xiāo)人員擁有自己獨有的一套思維方式，其步驟如下：
提出問(wèn)題/目標 作出三種以上的解決方案/辦法 對每種方案/辦法進(jìn)行評估，確定一套最佳方案/辦法 對該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設，對可能發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的事件制定解決措施 把方案/目標進(jìn)行量化，分成幾個(gè)步驟 按步驟執行。
其次，要學(xué)會(huì )獨立的思考。
營(yíng)銷(xiāo)人員應該是相當自信的一類(lèi)人，因此要養成獨立思考的習慣，即使是向高手請教，之后仍要自己獨立分析、思考，提高辨別力。
自信從獨立思考開(kāi)始。
8. 時(shí)刻交流與學(xué)習
每個(gè)人都有自己的長(cháng)處，都有自己擅長(cháng)做的事情，因此要樂(lè )意做學(xué)生，因為從每個(gè)人身上都能學(xué)到新的東西。
筆者曾經(jīng)自認為對各種行業(yè)都還算有點(diǎn)了解。后來(lái)在和一位朋友逛街的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)盆景、寵物市場(chǎng)也有那么多的學(xué)問(wèn)，竟然連兔子都有好多的品種與名字。
真是“三人行，必有我師”，不僅要向營(yíng)銷(xiāo)高手們學(xué)習，更要向普通的消費者學(xué)習，向局外人學(xué)習。
再者，拓寬視野，博覽群書(shū)，積累相關(guān)知識，增長(cháng)見(jiàn)識，增強自己的洞察力和思辨力。這些方式都能很好的培養營(yíng)銷(xiāo)人員的“悟性”能力。
五、總結
以上只是筆者對于“市場(chǎng)悟性”的一點(diǎn)膚淺的看法。當然“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式”，成功的方式同樣多種多樣。
要想成為一名市場(chǎng)悟性超強的營(yíng)銷(xiāo)人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時(shí)，不要氣餒，總結經(jīng)驗和教訓，并迅速轉化為自己的知識和財富。遭遇流氓客戶(hù)
凌峰是電腦城里一家公司的店長(cháng)。這天店里的生意不忙，就坐在里間的辦公室整理近日的出庫單。突然聽(tīng)到外面有爭吵聲。凌峰趕緊走到店里一看員工小芳正在和兩位男性顧客在爭吵，小芳平常是個(gè)很穩重的女孩子怎么會(huì )和顧客發(fā)生爭執呢？凌峰帶著(zhù)疑問(wèn)過(guò)去安撫了顧客幾句，然后把小芳叫到一邊，問(wèn)小芳為什么會(huì )和顧客吵架？
小芳紅著(zhù)臉跟我說(shuō)：“那兩個(gè)顧客在介紹產(chǎn)品時(shí)總是盯著(zhù)自己的胸部看，老是開(kāi)一些過(guò)分的玩笑，而且故意的摸了自己胸部一下！”(小芳是一個(gè)比較開(kāi)放的女孩，長(cháng)的很漂亮而且穿的是低胸裝)說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)小芳就哭了起來(lái)，凌峰也是越聽(tīng)越生氣----太過(guò)份了！凌峰對小芳說(shuō)：“你放心我肯定會(huì )幫你出這口氣的！”
穩住客戶(hù)
凌峰走到那兩個(gè)客戶(hù)跟前時(shí)，那兩個(gè)客戶(hù)還在那罵，而且罵的內容不堪入耳。凌峰說(shuō)了半天好話(huà)，客戶(hù)總算把氣消了。然后顧客又挑毛病----說(shuō)凌峰公司的導購亂忽悠，客戶(hù)要的產(chǎn)品凌峰公司沒(méi)有還把他們給“騙”來(lái)了！
摸清客戶(hù)需求
接下來(lái)凌峰詳細的了解了客戶(hù)的需求----他們買(mǎi)電腦是做水利工程用的工控機，第二天早上就急用，要求品質(zhì)必須過(guò)硬，而且為了省錢(qián)不想要專(zhuān)門(mén)的工控機，所以必須選擇優(yōu)質(zhì)的品牌機；對性能配置要求不高，但是又要求必須5個(gè)以上的PCI插槽。在當時(shí)的市場(chǎng)上，據凌峰所知市面上的品牌機大多都是小主板，一般都三個(gè)PCI，只有ACER的一款產(chǎn)品有4個(gè)PCI，要5個(gè)以上那根本就沒(méi)有，不過(guò)要是裝兼容機或給品牌機換個(gè)主板就非常容易解決。
這時(shí)如果凌峰對客戶(hù)說(shuō)市場(chǎng)根本就沒(méi)有客戶(hù)要求的那種產(chǎn)品，只有用專(zhuān)業(yè)的工控機，對方肯定扭頭就走，為了不讓小芳白受委曲，凌峰只好用點(diǎn)手段了！
投其所好、步步為營(yíng)
正在凌峰思理對策之際，只聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)：“這破XX電腦城太吵了?！庇谑橇璺寰蛯蛻?hù)說(shuō)：“這地方環(huán)境是太差了，走到我們總店去坐吧，那離這兒不遠，環(huán)境特別好，而且樣機也齊全，各大品牌的多數型號都有現貨，而且有專(zhuān)門(mén)的洽談室，還可以看碟，咱們到那去談?！?br>兩個(gè)客戶(hù)一聽(tīng)正中下懷，于是跟凌峰到了總店，坐進(jìn)舒適的洽談室。兩個(gè)客戶(hù)也不愧是北京人的典范----侃爺。侃起大山來(lái)那是淘淘不絕??！從軍事到政治再到房地產(chǎn)，最后談到女人，兩人直吹的唾沫橫飛、眉飛色舞。一直不著(zhù)邊際的陪著(zhù)他們吹了1個(gè)多小，直到其中的一個(gè)客戶(hù)一看表“唉呀，都快四點(diǎn)了，兄弟咱先別聊天了，得趕緊辦正事，明天買(mǎi)不回東西去我倆我都要下崗的！你這兒有沒(méi)有我要求的產(chǎn)品，趕緊把機器拿過(guò)來(lái)給我們先看看，行就給我做系統吧！”凌峰說(shuō)：“好，你等會(huì )我叫人去倉庫取機器?！?br>半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，在客戶(hù)等的快不耐煩的時(shí)候，物流的小伙把方正的樣機拿過(guò)來(lái)了，打開(kāi)機器一看只有3個(gè)PCI，客戶(hù)不高興了，說(shuō)：“我問(wèn)了我幾家公司都說(shuō)沒(méi)有，你這兒他媽的到底有沒(méi)有，沒(méi)有我去別地買(mǎi)?！绷璺遐s緊說(shuō)：“物流的小伙犯迷糊了，拿錯了?！绷璺灏阉拓浌そ羞^(guò)來(lái)“罵”了一頓，叫他再去取。凌峰則繼續陪著(zhù)客戶(hù)神侃。
客戶(hù)開(kāi)始還有些不忿，凌峰敢緊把話(huà)題轉到他們最關(guān)注的“女人”，立馬兩個(gè)客戶(hù)就來(lái)精神了，一個(gè)個(gè)的大談自己的泡妞史。凌峰叫人去買(mǎi)了一套最新的香港三級女星寫(xiě)真集，就說(shuō)自己剛買(mǎi)的看完了挺不錯的，送給他們了，這下兩個(gè)客戶(hù)非常感動(dòng)，簡(jiǎn)直把凌峰當成了知已。把握“天時(shí)”、“地利”、瞞天過(guò)海，掌握談判主動(dòng)權
一個(gè)多小時(shí)后，送貨工把聯(lián)想的樣機拿過(guò)來(lái)了，打開(kāi)一看還是只有三個(gè)PCI插槽。
兩個(gè)客戶(hù)一看表都六點(diǎn)多了，電腦城都關(guān)門(mén)了！立馬就火了，也不顧剛才聊天時(shí)的“哥們感情”了，一個(gè)個(gè)的破口大罵：“操XXX，沒(méi)有我要的貨你他媽的忽悠老子干嘛，誤了老子明天的工程，我要你好看!今天就是造你也得給我造出一個(gè)來(lái)！”
凌峰馬上跟客戶(hù)賠不是，說(shuō)：“我自己犯迷糊了，確實(shí)有一款品牌機是有6個(gè)PCI插槽的，現在立馬讓物流給送過(guò)來(lái)，你們別著(zhù)急，要是沒(méi)有的話(huà)明天早上我免費送你一臺電腦，放心！肯定有貨?！痹诹璺宓囊粋€(gè)勁的勸說(shuō)下，客戶(hù)自己也想了想，現在除了凌峰這兒沒(méi)關(guān)門(mén)，其它公司都下班了，也只能指望凌峰了，慢慢的氣焰也消了。
偷梁換柱，借刀宰客，置之死地而后生
凌峰到了采購部給ACER的經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)，讓對方按照客戶(hù)的要求訂制一臺PC，（即把原裝的主板換成了INTER845PE）不一會(huì )電腦送過(guò)來(lái)了。
打開(kāi)電腦一看客戶(hù)很滿(mǎn)意，但對方一看報價(jià)單立馬就傻了！8999元；反應過(guò)來(lái)后兩個(gè)人徹底的爆發(fā)了，指著(zhù)凌峰就是一翻狂罵----操，當老子是SB啊，這個(gè)配置的垃圾機器最多值4000塊錢(qián)，你賣(mài)老子9000，操老子去消協(xié)告你！-------!
這時(shí)凌峰表現出一種很冤枉的表情，說(shuō)自己也不知道這么貴??！
然后在客戶(hù)的怒罵中，凌峰拿起手機隨便播了幾下，然后就對著(zhù)手機一翻大罵：“你們想黑死人??！這種配置的產(chǎn)品要我8000多，算了我不要了，退貨！”
接著(zhù)凌峰對客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是ACER的高端商務(wù)用機，雖然配置不高，但是品質(zhì)卻是一流的，價(jià)格相對也高的嚇人，我問(wèn)過(guò)代理商了給我都最低價(jià)8200塊，要不算了，這機器咱不要了，給他退回去，不過(guò)市面上的產(chǎn)品可沒(méi)有能符合您們的要求的了！真對不住了兩位哥哥，耽誤了你們這么長(cháng)的時(shí)間?！?br>得理不饒人——上了船就由不得你了！
這時(shí)兩個(gè)客戶(hù)中的一個(gè)比較老成點(diǎn)的也明白了----現在人為刀俎，已為魚(yú)肉！這時(shí)開(kāi)始跟我陪好話(huà)了：“兄弟，你這么做有點(diǎn)過(guò)分了，做生意嘛都是為了賺錢(qián)這我理解，你賺個(gè)300或500塊錢(qián)我都能接受，9000也太他媽的黑了吧！簡(jiǎn)直就沒(méi)有譜??！回去以后老板肯定以為是我哥倆貪污了吶！兄弟都這時(shí)候了別開(kāi)玩笑了，回頭哥們請你去吃飯?！?br>凌峰說(shuō)：“我也沒(méi)辦法??！代理商給我都8200，就算是朋友我也不能賠錢(qián)賣(mài)??！這個(gè)產(chǎn)品本身也是物有所值嘛！”
就這樣從凌峰一直給客戶(hù)陪笑臉，客戶(hù)裝大爺，現在反過(guò)來(lái)了！雙方一個(gè)勁的討價(jià)還價(jià)。凌峰一看表都晚上9點(diǎn)了，這時(shí)凌峰站起來(lái)說(shuō)“現在技術(shù)員馬上就要下班了，我只能賣(mài)你們8800了，不賺錢(qián)的生意我也不能做啊，你們趕緊做決定，再耽誤一會(huì )技術(shù)一下班，可就沒(méi)人給做系統了！”
欲擒故縱，打一棒子給塊糖
看到客戶(hù)欲哭無(wú)淚、心懷忿恨。凌峰又說(shuō)了：“我也知道兩位哥哥為難，這樣吧我再送兩位哥哥一人一個(gè)MP3，我也不賺錢(qián)了；今天是我沒(méi)把事情處理好，你們別生氣，我現在也窩火啊，代理商明顯的是在黑我??！”
兩個(gè)客戶(hù)對視了一眼，無(wú)奈的點(diǎn)了點(diǎn)頭。交完支票兩人拿著(zhù)MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得說(shuō)：“兄弟，你好！你太好了！服了！我真的服了！”
送走客戶(hù)凌峰回到公司看到小芳還在等著(zhù)他。凌峰對小芳說(shuō)：“咱們做銷(xiāo)售的也是人，也有尊嚴，任何顧客都沒(méi)有資格侮辱我們，侮辱我們就要付出代價(jià)！這一臺電腦才賺了他們4000多，真算是便宜他們了！嘿嘿，拿了我的回扣，看他們有沒(méi)有膽子去消協(xié)投述我！”
天力太陽(yáng)能公司是一家具有十年歷史的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品制造與銷(xiāo)售的老牌企業(yè)，自公司進(jìn)入正軌后，銷(xiāo)售一直較為紅火，但到了2004年，銷(xiāo)售一落千丈——近兩百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和三百多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，每個(gè)月的總銷(xiāo)售額不足一百萬(wàn)元。就在這種異常困難的情況下，李輝臨危受命，擔任天力公司的營(yíng)銷(xiāo)總監，肩負重振天力太陽(yáng)能“雄風(fēng)”的重任。
深入調查發(fā)現“問(wèn)題”所在
以前銷(xiāo)售紅火，現在銷(xiāo)售很差——造成這種變化，肯定是有原因可循的。如何發(fā)現原因，找出問(wèn)題，只有通過(guò)深入的市場(chǎng)調查。為此，李輝親自帶隊展開(kāi)了5天深入的企業(yè)內部調查，和15天全國典型經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)調查。通過(guò)二十來(lái)天的奔波與努力，通過(guò)系統調查的資料分析，李輝終于發(fā)現了天力公司為何目前市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不佳的原因。主要問(wèn)題如下：
1、店面形象不突出。通過(guò)調查發(fā)現，天力全國經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店形象標識、整體裝飾風(fēng)格都是采用公司六年前的標準，與當前的市場(chǎng)現狀格格不入，顯得陳舊、老土、毫無(wú)朝氣——這樣的店面形象，肯定被消費者認為“天力”是沒(méi)落的品牌，產(chǎn)品是不值得購買(mǎi)的。冤枉呀，因為天力太陽(yáng)能熱水器的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中都是處于前列的；天力絕對是一個(gè)優(yōu)秀的品牌。
2、缺乏旗艦店，缺乏霸氣。除店面形象不突出外，李輝還發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，就是天力太陽(yáng)能每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店的面積都是非常的小，很多店擺上兩臺樣機，空間就顯得滿(mǎn)滿(mǎn)的了。如此“小氣”的專(zhuān)賣(mài)店，又怎能讓消費者看出天力的實(shí)力來(lái)，對其擁有信心呢？缺乏旗艦店，缺乏霸氣，是天力全國專(zhuān)賣(mài)店不可忽視的一個(gè)重大問(wèn)題。
3、導購顧問(wèn)不專(zhuān)業(yè)。由于天力經(jīng)銷(xiāo)商都只有一個(gè)到三個(gè)不等的專(zhuān)賣(mài)店，而且有些所謂的店是在電器或者建材超市的一個(gè)角落，所以，很多天力專(zhuān)賣(mài)店的導購顧問(wèn)要么是經(jīng)銷(xiāo)商自己或者親屬，要么是剛畢業(yè)的學(xué)生仔——都是沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓練的“導購顧問(wèn)”。這使得銷(xiāo)售實(shí)力大打折扣，又怎能有好的銷(xiāo)售額呢！
4、產(chǎn)品類(lèi)型選擇銷(xiāo)售不到位。這也是一個(gè)重大問(wèn)題——當地主流銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格相對較低，天力的不少經(jīng)銷(xiāo)商卻反過(guò)來(lái)主推高價(jià)位的產(chǎn)品，而主推高價(jià)位產(chǎn)品的區域市場(chǎng)，天力太陽(yáng)能的經(jīng)銷(xiāo)商往往又與此相反——雖然形成了“區隔”，卻是冒天下之大不韙，出現了產(chǎn)品類(lèi)型選擇銷(xiāo)售的嚴重錯位。
5、廣告、促銷(xiāo)傳播資料欠優(yōu)秀。由于天力太陽(yáng)能公司之前沒(méi)有為全國經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行統一或者專(zhuān)門(mén)的廣告、促銷(xiāo)等傳播資料的內容科學(xué)撰寫(xiě)和視覺(jué)設計，導致各區域市場(chǎng)的傳播資料內容、設計、印刷等方面都非常的不理想，影響了傳播效果，“貽誤”了銷(xiāo)售良機。
全力以赴卻不見(jiàn)“大起色”
根據市場(chǎng)調查的結果，李輝很快展開(kāi)了行動(dòng)——召開(kāi)了一次天力太陽(yáng)能全國經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì )和通報會(huì )。懇談會(huì )是與全國經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“為何天力太陽(yáng)能銷(xiāo)售不力”等深層問(wèn)題的探討，問(wèn)題出在哪兒的分析；通報會(huì )即是通過(guò)市場(chǎng)調查和懇談會(huì )的結果，商議并通報了天力公司即將對經(jīng)銷(xiāo)商的改革——協(xié)助全國經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售的優(yōu)化，以實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的有效逆轉。
經(jīng)銷(xiāo)商自然樂(lè )意，接受了天力公司的改革。李輝更是熱情高漲，全力以赴，進(jìn)行了為期七個(gè)月的努力。主要內容如下：
1、店面整合，重點(diǎn)打造旗艦店。由于很多經(jīng)銷(xiāo)商的“專(zhuān)賣(mài)店”是電器超市的一個(gè)角落，位置不好，更擺不上幾臺樣機，還得派1至2人負責銷(xiāo)售，銷(xiāo)售卻一直不好。這樣的“專(zhuān)賣(mài)店”有的經(jīng)銷(xiāo)商有兩、三個(gè)。無(wú)疑，這是一種巨大的浪費，如人工、樣機、進(jìn)場(chǎng)費、管理費等。此外，“小氣”的專(zhuān)賣(mài)店自然難以受到更多消費者的關(guān)注。
依據以上原因，李輝展開(kāi)了轟轟烈烈的全國專(zhuān)賣(mài)店整合之風(fēng)，即具有多個(gè)小型“專(zhuān)賣(mài)店”的經(jīng)銷(xiāo)商，將其“專(zhuān)賣(mài)店”撤消1至2個(gè)，然后選擇最合乎經(jīng)銷(xiāo)商與當地區域市場(chǎng)現狀的商業(yè)場(chǎng)所，建起豪華的旗艦店；如果只有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)實(shí)際情況，進(jìn)行更新，同樣建立起更適合天力產(chǎn)品銷(xiāo)售的旗艦店或者大型專(zhuān)賣(mài)店。
2、全國統一天力專(zhuān)賣(mài)店形象。專(zhuān)賣(mài)店的形象必須鮮明、統一。為此，李輝迅速成立了天力公司設計裝飾部，負責全國各專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店的三維設計和店面裝修工作。具體裝飾工作是在全國經(jīng)銷(xiāo)商各旗艦店或者專(zhuān)賣(mài)店位置確定之后進(jìn)行的。這一工作足足花去了五個(gè)月，天力太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店的形象才實(shí)現了完全的統一。
3、終端培訓，提升天力銷(xiāo)售戰斗力。終端銷(xiāo)售是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，不是任何人都可以來(lái)完成的。所以，李輝對全國經(jīng)銷(xiāo)商聘請的導購顧問(wèn)的要求進(jìn)行了限制，將一些毫無(wú)銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗的“親戚朋友”，和一些不稱(chēng)職的導購顧問(wèn)排除掉了，并全面指導經(jīng)銷(xiāo)商完成了導購顧問(wèn)等相關(guān)銷(xiāo)售人員的招聘。這是前提條件。
重要的是，李輝組建了天力公司的培訓部，展開(kāi)了對全國經(jīng)銷(xiāo)商下屬的銷(xiāo)售人員，尤其是導購顧問(wèn)的銷(xiāo)售技能、服裝儀表、日常管理等系統專(zhuān)業(yè)的培訓，并且實(shí)施了每一季節進(jìn)行一次知識與技能更新的培訓，使得天力全國專(zhuān)賣(mài)店的導購顧問(wèn)的銷(xiāo)售能力迅速提升上來(lái)。
4、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨與銷(xiāo)貨的科學(xué)指導。中國市場(chǎng)太大了，不同的區域市場(chǎng)有不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)和購買(mǎi)需求，為此，一家公司的產(chǎn)品總是多種多樣的，目的是為了能夠滿(mǎn)足不同地區的需求，有效提升公司的銷(xiāo)售額。這本沒(méi)錯，但經(jīng)銷(xiāo)商不懂這些，于是乎，將所有型號的產(chǎn)品都進(jìn)一些，結果因有些產(chǎn)品不符合當地市場(chǎng)的需求，成為積壓產(chǎn)品。
天力公司絕大多數的經(jīng)銷(xiāo)商也犯了這一毛病。這讓李輝心痛！為此，李輝帶領(lǐng)市場(chǎng)人員和策劃人員，對全國各區域市場(chǎng)又重新走了一遍，分析出不同區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售需求，最后形成了《天力經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨指導大全》，科學(xué)的指導各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的訂購和銷(xiāo)售，又為不少的經(jīng)銷(xiāo)商制定當地的銷(xiāo)售政策，以便實(shí)現更好的銷(xiāo)售。
5、經(jīng)銷(xiāo)商所有傳播資料由公司負責撰寫(xiě)和設計。傳播資料雖然是最為基礎的東西，但其好與差，對銷(xiāo)售效果卻大有“干系”。因此，為了避免天力經(jīng)銷(xiāo)商以后再在這方面“失分”，李輝特別強調，以后經(jīng)銷(xiāo)商凡屬有廣告、促銷(xiāo)等方面的資料需要進(jìn)行內容撰寫(xiě)和視覺(jué)設計，一律都由公司為其免費操辦，確保傳播效果。
日月如梭，瞬間已過(guò)去了七個(gè)月。李輝所建議改革的內容，早已完成了，但看看目前的全國月銷(xiāo)售額，尚沒(méi)有突破一百五十萬(wàn)元的“小關(guān)”，更別談之前預想的月銷(xiāo)售額上升到四百萬(wàn)元。李輝已是疲憊不堪。不過(guò)，銷(xiāo)售的不起色，又如何能讓他止步呢！到底什么才是“真問(wèn)題”
這讓李輝陷入了沉思。到底是市場(chǎng)的哪一塊“木板”沒(méi)有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李輝重整心情，再次深入市場(chǎng)去調查、分析、研究，慢慢地，李輝發(fā)現目前的太陽(yáng)能市場(chǎng)，已不同于五、六年前的市場(chǎng)了——品牌越來(lái)越多了，競爭壓力越來(lái)越大了，而消費者的太陽(yáng)能熱水器的使用意識卻尚不強烈，還需要太陽(yáng)能行業(yè)、企業(yè)和品牌去教育。
所以，自己前面七個(gè)月所做的工作，只是傳統上的工作，沒(méi)有真正解決經(jīng)銷(xiāo)商和天力太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店所需要迫切解決的銷(xiāo)售工作——因為目前太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店若需要實(shí)現良好的銷(xiāo)售，必須改變原來(lái)被動(dòng)銷(xiāo)售的做法，而改以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，真正將專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售做起來(lái)，把區域市場(chǎng)做起來(lái)。這才是天力太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商為何每月銷(xiāo)售都不理想的“真問(wèn)題”。
瞬間，李輝像獲得神靈幫助一樣，對太陽(yáng)能市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)等多個(gè)方面有了一個(gè)超乎之前的深刻認識?！罢鎲?wèn)題”找到了，李輝也很快找到了解決這些問(wèn)題的“秘密武器”。
銷(xiāo)售冠軍的“秘密武器”
通過(guò)一段時(shí)間的重新準備，李輝又展開(kāi)了新的一輪天力太陽(yáng)能重振雄風(fēng)的攻堅活動(dòng)，同時(shí)檢測李輝新的認識是否真正符合目前的太陽(yáng)能市場(chǎng)。幸運的是，李輝這次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得當，在眾多區域市場(chǎng)上都實(shí)現了“力挫群雄”的目標，成就了上百個(gè)太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店月度和年度的銷(xiāo)售冠軍。
1、秘密武器之一：全方位的區域市場(chǎng)系統推廣策劃
第二次市場(chǎng)調查，李輝在市場(chǎng)推廣方面發(fā)現兩個(gè)問(wèn)題，一是單純幫助經(jīng)銷(xiāo)商將廣告、促銷(xiāo)等相關(guān)的傳播資料做優(yōu)質(zhì)后，經(jīng)銷(xiāo)商未必能將后續的工作做好做出業(yè)績(jì)來(lái)；二是目前太陽(yáng)能產(chǎn)品在市場(chǎng)上并不“過(guò)份”引人注目，需要全面的市場(chǎng)推廣，方能實(shí)現良好的銷(xiāo)售。
第二個(gè)方面也是其它太陽(yáng)能品牌尚沒(méi)有重視的。所以，若天力太陽(yáng)能公司全方位的對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統的區域市場(chǎng)推廣策劃指導與執行督導，必將率先獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)紅火的突破。為此，李輝迅速組建負責全國經(jīng)銷(xiāo)商全年度、系統的區域市場(chǎng)推廣策劃活動(dòng)的推廣策劃部，以每個(gè)區域市場(chǎng)的實(shí)際情況為基礎，進(jìn)行有根有據的科學(xué)策劃。
這一工作，內容繁多，歷時(shí)長(cháng)久，但在李輝的帶領(lǐng)下，所有成員都不怕苦，耐心、細心的工作，從重大節假日策劃，到新產(chǎn)品全新推出策劃，再到公司重要活動(dòng)策劃，以及區域市場(chǎng)熱點(diǎn)事件策劃。每一工作都做到了務(wù)實(shí)，因而產(chǎn)生了巨大的效果。
此外，推廣策劃部為經(jīng)銷(xiāo)商做的核心工作還是針對生活小區、政府機關(guān)、學(xué)校、賓館酒店、醫院、郊區村莊等團購消費群體，進(jìn)行了特定的推廣策劃，為其團購業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展立下了汗馬功勞。
2、秘密武器之二：把團購作為核心工作進(jìn)行全面展開(kāi)
嚴格意義來(lái)說(shuō)，策劃是一種錦上添花的行為。至少李輝這樣認為。因為通過(guò)第二次深入的市場(chǎng)調查，李輝發(fā)現，如果太陽(yáng)能熱水器僅僅擺放在專(zhuān)賣(mài)店，慢悠悠地來(lái)銷(xiāo)售，真的很難——必須改變思維，主動(dòng)地去尋找客戶(hù)，以便更好的實(shí)現銷(xiāo)售。但是，若“這里打一槍?zhuān)抢锓乓慌凇彼缮⑿偷娜フ铱蛻?hù)，銷(xiāo)售依然很艱難——只有去尋找團體客戶(hù)，或者把一個(gè)小區作為一個(gè)團體來(lái)攻克，加上優(yōu)秀的團購策劃，結果必將大為改觀(guān)。
為此，李輝把經(jīng)銷(xiāo)商的團購工作作為頭等大事來(lái)抓——通過(guò)團購力量把專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售全面提升上去。這畢竟是很現實(shí)的，因為當前專(zhuān)賣(mài)店的形象都已更新了，而且不少店是大型專(zhuān)賣(mài)店甚至是旗艦店，足以將帶來(lái)的目標客戶(hù)“震住”，為實(shí)現良好的團購工作可謂打下了最為扎實(shí)地基礎。
在這些基礎上，李輝協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將團購部成立起來(lái)，同時(shí)對團購業(yè)務(wù)員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的團購業(yè)務(wù)開(kāi)拓技能培訓，包括團購業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法、談判技巧、標書(shū)制作等重要內容。這還不足以實(shí)現良好的團購業(yè)務(wù)，為此，李輝又將團購策劃作為重點(diǎn)協(xié)助工作，直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相關(guān)團購活動(dòng)的策劃、推廣、業(yè)務(wù)洽談……絕對辛苦的工作，但李輝和他的團隊無(wú)怨無(wú)悔。四個(gè)月后，全國各地的團購業(yè)務(wù)如雨后的春筍不斷地鉆出地面一樣，這讓李輝很是高興。
3、秘密武器之三：用行動(dòng)打造令人稱(chēng)心如意的服務(wù)品牌
不管服務(wù)是實(shí)在的，還是虛幻的，對于太陽(yáng)能熱水器企業(yè)而言，服務(wù)必須搞得有聲有色，否則銷(xiāo)售就不容易開(kāi)展。李輝在太陽(yáng)能行業(yè)摸爬滾打已有五個(gè)年頭了，自然深諳這一“秘訣”。為此，李輝從制度上、服務(wù)內容上、服務(wù)標準上、服務(wù)執行上等數個(gè)方面全下“刀”，全力以赴的實(shí)現“天力太陽(yáng)能一呼即應金牌服務(wù)”行動(dòng)。這一招，的確讓眾多個(gè)體消費者和團購消費者吃下了一顆“定心丸”，形成了“購買(mǎi)太陽(yáng)能，絕對選天力”的良好銷(xiāo)售局面。
后記：銷(xiāo)售要主動(dòng)，核心需重抓
通過(guò)李輝一年多的努力，我們看到了太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品實(shí)際上是不難銷(xiāo)售的。但是，為何目前市場(chǎng)上有不少的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)月的銷(xiāo)售額多是“零蛋”或者三五千元呢？主要問(wèn)題還是在于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有和廠(chǎng)家聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行主動(dòng)的銷(xiāo)售。此外，在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，太陽(yáng)能的團購業(yè)務(wù)和完美的服務(wù)是絕對的核心，一定要重點(diǎn)攻克。只有這樣，才能真正打造出太陽(yáng)能長(cháng)久的銷(xiāo)售冠軍。
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