你能把胸罩賣(mài)給男生嗎
據一些統計資料顯示，銷(xiāo)售是目前很多年輕人非常熱衷的一門(mén)職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說(shuō)是“渺渺無(wú)幾”;而更多的年輕人，是在銷(xiāo)售行業(yè)“混”!
存在這種情況的原因，筆者認為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也是在摸著(zhù)石頭過(guò)河，無(wú)法對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統的正確引導;另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著(zhù)一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對自己缺乏一種清醒的認識，對于自己的進(jìn)一步成長(cháng)以及如何去開(kāi)展工作基本處于模糊狀態(tài)，當然也就無(wú)法給自己一個(gè)清晰的定位!
每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷(xiāo)售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據自己的資源來(lái)重新為自己定位!
失去定位，就沒(méi)有方向，一切也將無(wú)從談起。
為了讓大家容易理解這個(gè)問(wèn)題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導者，可以針對不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結出了五張臉譜(五種類(lèi)型)，讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過(guò)程找到依據!
我們先來(lái)看一個(gè)小故事：
案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》
有5個(gè)讀營(yíng)銷(xiāo)的應屆大學(xué)生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷(xiāo)給一些在校的男生，并在規定的時(shí)間之內完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)。
第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪(fǎng)了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機一動(dòng)，自己掏錢(qián)買(mǎi)了10個(gè)胸罩，然后在規定的時(shí)間內回來(lái)公司報道。
第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪(fǎng)了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)男生買(mǎi)不買(mǎi)胸罩?他的行為被很多男生斥責為“神經(jīng)病!變態(tài)!”但是他仍然天天堅持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷(xiāo)的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢(qián)買(mǎi)了1個(gè)胸罩。
第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復思考了幾套推銷(xiāo)方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷(xiāo)售代表，向他們的女同學(xué)推銷(xiāo)這種產(chǎn)品。因為是給小師弟代銷(xiāo)，而且缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣(mài)力，但總共只賣(mài)出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣(mài)給自己的女朋友。
第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷(xiāo)案例，該業(yè)務(wù)員還將現場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內線(xiàn)”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹(該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別)，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)。當時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣(mài)出了75個(gè)胸罩。
第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應的活動(dòng)：
“你能把胸罩賣(mài)給男生嗎?——暨面對就業(yè)形勢，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰訓練講座!”
活動(dòng)內容是：
聘請某國際品牌中國區營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰的培訓講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費用。同時(shí)，作為培訓講座的最后一個(gè)環(huán)節——是一項非常有挑戰性的實(shí)戰演練：即每位參加者負責在一個(gè)星期之內向男生推銷(xiāo)2個(gè)胸罩(不再收費)，推銷(xiāo)收入作為購買(mǎi)入場(chǎng)卷的補償?；顒?dòng)之后還將在本院舉行總結交流活動(dòng)。
由于就業(yè)形式嚴峻，對于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì )實(shí)踐于一體的富有創(chuàng )意的項目，在學(xué)院主任的運籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，并引起了強烈反響。事后統計該活動(dòng)一共有600人參加，一共賣(mài)出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理也很重視這次可以樹(shù)立公司形象的公關(guān)事件，對未來(lái)大學(xué)生的就業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)戰技能作了精彩演講，參加的學(xué)生都對本次活動(dòng)感到非常滿(mǎn)意!
校方領(lǐng)導開(kāi)始對學(xué)院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見(jiàn)學(xué)生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學(xué)生實(shí)踐機會(huì )，而且不存在很強烈的商業(yè)目的，所以最后也非正式的表達了支持的意見(jiàn)。
活動(dòng)最終達成了一個(gè)“共贏(yíng)”的局面。
故事總結：5張不同的臉
第一張臉：欺騙型
第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。
主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶(hù)。
果然，該業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結出了一套混的“套路”。形成了我們說(shuō)的第一張臉。
由于該公司推出了一個(gè)新品牌，派他去開(kāi)拓云南省市場(chǎng)。他出差回來(lái)說(shuō)昆明有個(gè)大客戶(hù)非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個(gè)月資金周轉有點(diǎn)緊，大概過(guò)個(gè)把月就打款進(jìn)貨!過(guò)段時(shí)間領(lǐng)導跟進(jìn)此事，他馬上給所謂的潛在客戶(hù)打電話(huà)，而且煞有介事的一聊就是半個(gè)小時(shí)，然后非常堅定的回復領(lǐng)導：15天客戶(hù)立即打款!
領(lǐng)導一旦施壓，他便說(shuō)還要10天左右，盡量爭取本周內叫客戶(hù)打款，等等。
最后實(shí)在無(wú)法拖了，便很無(wú)奈的告訴領(lǐng)導，該客戶(hù)突然發(fā)生了什么事情，現在暫時(shí)不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶(hù)，我這里還有幾個(gè)不錯的客戶(hù)，雖然實(shí)力相對小一點(diǎn)，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過(guò)兩次對方也很有意向，我馬上聯(lián)系一下看看。
諸如此類(lèi)，等等。
眼看這種伎倆無(wú)法再奏效，便換個(gè)公司，工作方式如法炮制。
這種業(yè)務(wù)員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績(jì)的領(lǐng)導設計“畫(huà)餅充饑”的小游戲，而且在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。屬于混混業(yè)務(wù)中的典型代表，在業(yè)績(jì)方面常常是一無(wú)是處。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當業(yè)務(wù)能力或者業(yè)績(jì)無(wú)法進(jìn)行有效突破時(shí)，在公司銷(xiāo)售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類(lèi)型。
筆者在這里奉勸剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的新人，要成為一名有抱負的年輕人，千萬(wàn)不要在遇見(jiàn)什么挫折或者困難時(shí)，便鉆“牛角尖”，走上一條永遠沒(méi)有成功和成就可言的不歸之路。
對于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，在制定考核目標時(shí)，不要單純以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)楹饬恐笜?，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷(xiāo)售目標的壓力，被公司逼著(zhù)去“弄虛作假”。當然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實(shí)離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制定一個(gè)比較量化的、系統的業(yè)務(wù)員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽(tīng)信一些業(yè)務(wù)員的好話(huà)和承諾。具體可從以下三個(gè)方面入手：
1、重視業(yè)務(wù)員的日常工作管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機會(huì )。如每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)要原始記錄、準客戶(hù)建立檔案和每次談判細節要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶(hù)建立檔案以及每次業(yè)務(wù)電話(huà)要記錄摘要等，并加強對這些工作的檢查和引導，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事;
2、重視對業(yè)務(wù)員的心理安撫。對于在業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績(jì)無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)往往心情比較浮躁，幫助他們找出無(wú)法突破的原因，并且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。
3、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀(guān)的培養，并且在公司內部創(chuàng )造這樣一種氛圍，是引導和教育為主的可貴方法。
第二張臉：執著(zhù)型
第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執著(zhù)型的銷(xiāo)售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。
公司委任他負責四川省市場(chǎng)。他每次出差都會(huì )腳踏實(shí)地的去走訪(fǎng)市場(chǎng)和尋找客戶(hù)，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jì)。遺憾的是，由于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jì)還是遠遠落于人后。
要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實(shí)戰方面的技巧。該業(yè)務(wù)員的劣勢就是在這個(gè)方面，他的問(wèn)題主要有如下：
2、介紹產(chǎn)品的技巧不對，不懂得如何去體現客戶(hù)關(guān)注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢(qián))，總是強調產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設計的，穿起來(lái)很舒適。這些話(huà)語(yǔ)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了都興趣不大，最后被經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà)就終止了游戲：
3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶(hù)接新牌子的顧慮，以及制定一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動(dòng)客戶(hù)的合作激情?？蛻?hù)怕賠錢(qián)的顧慮無(wú)法消除，所以談判往往都是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。
等等。
很多剛入行的業(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內因為缺乏實(shí)戰經(jīng)驗，往往也容易呈現這種狀態(tài)，無(wú)論是業(yè)務(wù)員本人還是領(lǐng)導者，要善于在這樣幾個(gè)方面加以引導：
1、加強業(yè)務(wù)技巧方面的訓練，例如說(shuō)話(huà)的技巧，和客戶(hù)溝通的技巧，以及如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)等等;
2、盡可能把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標準化”的實(shí)戰教材，用來(lái)培訓業(yè)務(wù)員。即根據成功經(jīng)驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶(hù)提出質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應對的標準答案，找什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，陌生城市如何去找通過(guò)什么方式等。如此，這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員也能創(chuàng )造出不凡的業(yè)績(jì)!
第三張臉：普通型
第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書(shū)本的知識結構限制。即使在工作中有創(chuàng )意，也算不上什么創(chuàng )意，但是善于學(xué)習和借鑒別人的成功經(jīng)驗，形成了我們說(shuō)的第三張臉。
很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jì)中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類(lèi)型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，基本可以獨立的進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是執行能力還是思路，則尚差一定距離。
這種業(yè)務(wù)員只能用于開(kāi)發(fā)“粗線(xiàn)條”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以及客戶(hù)維護，對于執行深度或者系統的營(yíng)銷(xiāo)政策是不利的。如果勉強為之的話(huà)，往往容易被執行過(guò)程出現的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執行的方向!
要提升這種業(yè)務(wù)員的戰斗力，你必須給他制定一個(gè)升級計劃：
1、不要只給他們理論培訓，此時(shí)他們已經(jīng)不再怎么需要理論方面的充電。應該多給他們學(xué)習一些有參考價(jià)值的深度執行的成功案例，市場(chǎng)規范的方法、手段等實(shí)戰知識、技能
2、讓他們有機會(huì )接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)
3、公司管理層要幫助他們制定一些市場(chǎng)規范的方法，特別是細節，如此，他們就能夠走的更遠一些;
4、在執行過(guò)程，公司管理層要適當的跟進(jìn)他們的執行過(guò)程，特別是當他們無(wú)法有效執行政策，感到迷茫時(shí)，及時(shí)給他們以啟發(fā)和指點(diǎn)。
第四張臉：投機型
第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是典型的機會(huì )主義者，具有善于觀(guān)察事物和把握機會(huì )的能力，能夠大膽設想、審時(shí)度勢的達成銷(xiāo)售目的，形成了我們所說(shuō)的第四張臉。
據我們原來(lái)的經(jīng)驗，很多業(yè)績(jì)不錯的業(yè)務(wù)員都屬于這種類(lèi)型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活的拆分公司的經(jīng)銷(xiāo)政策，以利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。但喜歡急功近利或者過(guò)于投機，容易導致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區域市場(chǎng)的接任者頭痛不已!也喜歡鉆公司管理層的“空子”。
他們有業(yè)績(jì)時(shí)會(huì )容易自滿(mǎn)，有時(shí)也會(huì )利用機會(huì )故意要挾自己的領(lǐng)導。甚至會(huì )自負的以為可以自立門(mén)戶(hù)，跳槽去一些公司做營(yíng)銷(xiāo)總監。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強并不等于領(lǐng)導以及戰略管理能力強!
如果你是這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員，你在一個(gè)公司取得業(yè)績(jì)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠見(jiàn)的管理者誤以為你為難、要挾領(lǐng)導，而找理由開(kāi)掉你。
這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類(lèi)業(yè)務(wù)員應該好好學(xué)習的。
比如，善于琢磨談判對象的心理狀態(tài)，并能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高;
再比如，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有長(cháng)駐在經(jīng)銷(xiāo)商那里，對經(jīng)銷(xiāo)商的庫存以及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況無(wú)法及時(shí)、準確獲得第一手信息，該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”：業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線(xiàn)的市場(chǎng)資訊，而且非常積極的推動(dòng)公司產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售!
再比如，該業(yè)務(wù)員來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商那里，也懂得籠絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商倉庫管理員的關(guān)系，有效避免了產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的庫存信息。
等等。
這種業(yè)務(wù)員總體來(lái)說(shuō)對企業(yè)具有比較正面的效應，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚長(cháng)避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷(xiāo)售人員。主要是在制定管理政策時(shí)，要避免他們急功近利。
1、業(yè)績(jì)提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復合型的提成計算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成;
2、聘用周期不能太短，原來(lái)為1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則，設計一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩定發(fā)展的，并可以獲得長(cháng)遠利益的薪資政策。如此，此類(lèi)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，心態(tài)就會(huì )有明顯調整。
3、在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類(lèi)業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。
4、給予他們適當的戰略管理的培訓。
第五張臉：資源整合型
第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng )意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達成一種受到參與各方認同的“共贏(yíng)”局面。特別是對于競爭越為激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開(kāi)創(chuàng )一種“長(cháng)治久安”的區域市場(chǎng)環(huán)境。也是企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監職位的理想培養對象。形成了我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。
他們不但具有投機型業(yè)務(wù)員善于把握機會(huì )的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng )造全新的需求和有利的銷(xiāo)售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執行者和擁護者。實(shí)是非常難得的人才。
他在業(yè)務(wù)測驗中的表現令營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理非常滿(mǎn)意!事后在實(shí)際工作中果然表現不俗，從一些小事便體現出一種優(yōu)秀的戰略管理和平衡能力。
要知道現在作銷(xiāo)售不是靠欺騙的手段去操作市場(chǎng)，那已經(jīng)是N年以前的落伍觀(guān)念。也不是憑借短期手段或者投機鉆營(yíng)獲得業(yè)績(jì)，你必須站在前所未有的高度，善于創(chuàng )造性地整合各方資源，達成各方都比較認同的“共贏(yíng)局面”。
只有達成了一種這樣的“默契”，你的創(chuàng )造性才具有社會(huì )性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值!你的企業(yè)才能獲得長(cháng)遠發(fā)展!
對于這類(lèi)業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導方面的培訓，特別是在這些方面的工作實(shí)踐。相信不久的將來(lái)，他便是一個(gè)不可多得的業(yè)務(wù)領(lǐng)導者。
所以，我們說(shuō)現實(shí)中業(yè)務(wù)員有5張不同的“臉譜”，也是業(yè)務(wù)員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及應該如何成長(cháng)!
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