7月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心發(fā)布《第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》，報告顯示，今年上半年我國網(wǎng)民規模已達3.38億，繼續領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng);其中，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民也已達到1.55億，約占我國網(wǎng)民總數的一半(46%)。報告顯示，截至2009年6月30日，我國網(wǎng)民規模、寬帶網(wǎng)民數、國家頂級域名注冊量(1296萬(wàn))三項指標仍然穩居世界第一，互聯(lián)網(wǎng)普及率穩步提升。
這一組數據意味著(zhù)什么呢?意味著(zhù)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)民數量的不斷增多，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一潛力巨大、尚待摸索的營(yíng)銷(xiāo)模式，將會(huì )越來(lái)越發(fā)揮著(zhù)重要的市場(chǎng)推動(dòng)作用，將成為一個(gè)新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，那么，五金企業(yè)應該如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴大銷(xiāo)售呢?
細分你的產(chǎn)品市場(chǎng)，鎖定目標顧客。沒(méi)有任何一款產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足所有的消費者，因此，面對著(zhù)眾多的互聯(lián)網(wǎng)潛在顧客，五金企業(yè)必須要細分市場(chǎng)，聚焦企業(yè)的目標顧客，并以此作為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎和前提。比如，你的目標顧客在哪個(gè)年齡層次、知識結構、收入水平、分布行業(yè)、喜歡哪些訊息渠道、消費構成是怎樣的，一般在哪些渠道進(jìn)行購買(mǎi)，產(chǎn)品與顧客的匹配度如何，他們是否經(jīng)常上網(wǎng)，上網(wǎng)的頻率如何，上網(wǎng)后他們一般都瀏覽哪些網(wǎng)站或者訊息等?只有把自己的目標市場(chǎng)及顧客搞清楚了，也即只有瞄準了自己的目標顧客，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)才能有根基，才能不讓預算打水漂。
選擇適合你目標顧客的產(chǎn)品形式。網(wǎng)民相對于普通消費者來(lái)說(shuō)，往往具有年輕、有文化，消費時(shí)尚，追求個(gè)性等諸多特點(diǎn)，因此，針對這一群體，常規的產(chǎn)品肯定很難憾動(dòng)其心，作為五金企業(yè)，必須要選擇適合目標顧客的產(chǎn)品。一個(gè)完整的產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品(比如核心功能)、形式產(chǎn)品(比如包裝)、附加產(chǎn)品(比如服務(wù))，企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò )上更好地銷(xiāo)售，就一定要打造完整產(chǎn)品概念，這支產(chǎn)品首先要有內涵，要能滿(mǎn)足網(wǎng)民顧客的物質(zhì)和精神需求，同時(shí)，要便于運輸，有合適的包裝形式等等。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，定價(jià)要講究方法與技巧。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，定價(jià)建議遵循如下準則：一、要比傳統渠道銷(xiāo)售略微便宜些。很多網(wǎng)民之所以選擇網(wǎng)上訂購，除了方便、省事，節省時(shí)間外，還有一個(gè)很重要因素是網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格較常規渠道要低，這也是吸引網(wǎng)民青睞網(wǎng)購的一個(gè)核心原因，這方面可以通過(guò)打折的形式來(lái)體現，畢竟打折后還可以再恢復。但幅度不可太大，一方面單件網(wǎng)購產(chǎn)品運送成本高，其次，如果兩種渠道價(jià)格差別太大，會(huì )引發(fā)渠道沖突，當然，如果廠(chǎng)家擔心網(wǎng)上銷(xiāo)售與傳統渠道價(jià)格問(wèn)題不好解決，也可以分產(chǎn)品、分渠道進(jìn)行運作。二、在定價(jià)方面，對于單件產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品，可以采用尾數定價(jià)法，其好處是：一、讓人感覺(jué)便宜。標價(jià)29.9元和30.1元的商品，雖然僅差0.2元，但前者給消費者的感覺(jué)是還不到“30元”，而后者卻使人產(chǎn)生“30多元”的想法，因此前者可以使消費者認為產(chǎn)品品價(jià)格低、便宜，更令人易于接受。二、讓人感覺(jué)廠(chǎng)家很認真。帶有尾數的價(jià)格會(huì )使消費者認為企業(yè)定價(jià)是非常精細、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì )對商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。但需要注意的是，由于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售無(wú)疆界、無(wú)區域限制，因此，定價(jià)時(shí)要遵循區域民族習慣、文化傳統和價(jià)值觀(guān)念等，比如，“8”字作為價(jià)格尾數就比較受歡迎，諧音“8”即“發(fā)”，喻函吉祥如意;但諸如“4”及西方國家的“13”被視為不吉利，因此在網(wǎng)上定價(jià)時(shí)要盡可能地避開(kāi)。當然，對于大宗、單價(jià)較高的產(chǎn)品，也可以采取整數定價(jià)法，通過(guò)不找零以方便顧客，體現更大的價(jià)值感。
推廣形式多樣化：網(wǎng)上銷(xiāo)售的形式有很多，為了達到最大化的銷(xiāo)售目的，五金企業(yè)需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式?？梢圆扇〉耐茝V形式有：一、可以在專(zhuān)業(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息或者建立網(wǎng)上商店。二、可以在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告信息，或者招商信息。三、通過(guò)發(fā)送郵件進(jìn)行銷(xiāo)售，將相關(guān)產(chǎn)品信息或者自建專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站通過(guò)發(fā)送郵件的方式，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推廣，但需要注意的是，在鎖定了目標顧客群體之后，盡量不要毫無(wú)新意地群發(fā)信息，以免讓目標受眾當成垃圾郵件而刪掉。四、QQ或者M(jìn)SN等工具。通過(guò)QQ或者M(jìn)SN信息交流平臺，也可以與目標顧客構建一種交流的平臺，通過(guò)發(fā)掘客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，甚至引導戶(hù)需求，從而把潛在的顧客轉變?yōu)楝F實(shí)的顧客，擴大網(wǎng)上銷(xiāo)售的份額。
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售服務(wù)很重要。很多五金企業(yè)在做網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)，很容易犯的一個(gè)毛病，就是重銷(xiāo)售，輕服務(wù)，結果造成一錘子買(mǎi)賣(mài)居多，甚至會(huì )出現有關(guān)產(chǎn)品、售后服務(wù)糾紛等。這都是企業(yè)需要擯棄的。要想長(cháng)久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，線(xiàn)下的服務(wù)更需要加強和規范。包括以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時(shí)，會(huì )產(chǎn)生客戶(hù)不愿意付款的現象，很多時(shí)候，是因為網(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品有出入，因此，廠(chǎng)家在進(jìn)行網(wǎng)上兜售時(shí)，千萬(wàn)不可夸大產(chǎn)品的功能，或者隨意改變產(chǎn)品的包裝形式，防止客戶(hù)不認賬。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時(shí)間，作為廠(chǎng)家，一定要協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商(配送商)或者物流公司，按照約定時(shí)間準時(shí)將產(chǎn)品送達，如果因為種種因素，而沒(méi)有及時(shí)送達，那么就應該按照協(xié)議約定，進(jìn)行賠付或者補償。三、處理客戶(hù)異議。網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，一旦回落到現實(shí)當中，難免產(chǎn)生異議，面對各種各樣的顧客以及形形色色的異議，作為廠(chǎng)家客服人員一定要認真對待，本著(zhù)“顧客至上”的宗旨，耐心處理，百問(wèn)不厭，原則性、靈活性相結合，爭取客戶(hù)最大化滿(mǎn)意。經(jīng)濟學(xué)當中有個(gè)“250定律”，也就是說(shuō)，你讓一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意了，他/她身邊的250人也許會(huì )成為你的客戶(hù)或者潛在客戶(hù)，他們會(huì )成為你的免費宣傳員，反之，如果你得罪了一個(gè)顧客，也就相當于得罪了250個(gè)潛在的顧客，更何況是網(wǎng)上銷(xiāo)售，一旦出現不滿(mǎn)意，就有可能會(huì )出現顧客發(fā)帖到網(wǎng)上，從而火上加油，讓企業(yè)很受傷。因此，廠(chǎng)家要想做好口碑營(yíng)銷(xiāo)，就一定要重視網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售后的各項服務(wù)工作。
總之，不論你是否承認，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)都以不可逆轉的趨勢沖撞著(zhù)人們的消費理念，網(wǎng)上銷(xiāo)售也必然會(huì )成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新藍海，但企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，就一定要鎖定好目標顧客，然后選擇合適的產(chǎn)品，只有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長(cháng)久銷(xiāo)售，同時(shí)，推廣方式一定要多樣化，傳統渠道與網(wǎng)絡(luò )渠道可以互補及相得益彰，并且，還要做好售后服務(wù)，增加客戶(hù)的重復購買(mǎi)，只有如此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售才能逐步成熟，不斷地取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
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