作者:蔡勇勁 /分類(lèi):互聯(lián)網(wǎng), 深度, /標簽:O2O, 商業(yè)模式, 頭條, 錢(qián)庫網(wǎng)  字號：L M S    經(jīng)過(guò)數月實(shí)踐與分析，我發(fā)現錢(qián)庫網(wǎng)的模式存在天然博弈困局，要想取得成功難度極大，其模式之困主要體現在租金只漲不跌、終端機管理折騰、銷(xiāo)售充滿(mǎn)變數、城市復制拓展陷阱等方面。 

錢(qián)庫網(wǎng)董事長(cháng)李杰強

鈦媒體注：錢(qián)庫網(wǎng)是專(zhuān)做各種手機優(yōu)惠券的一個(gè)門(mén)戶(hù),提供諸多商家的海量品牌電子優(yōu)惠券、手機優(yōu)惠券免費打印、免費下載等，我們常能在很多商場(chǎng)、必勝客、麥當勞等商店門(mén)口看到相關(guān)終端機，看似紅紅火火，但實(shí)際卻在商業(yè)模式根本上就存在天然缺陷和困局，用戶(hù)轉化率也極低，導致很難持續。細看鈦媒體作者@蔡勇勁 的全文分析：

兩年前，我與《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》交流的時(shí)候，我曾講述過(guò)這篇文章里面的觀(guān)點(diǎn)。今天，我把它再次白紙黑字系統地敲出來(lái)。

我關(guān)注錢(qián)庫網(wǎng)是在05-06年的時(shí)候。那時(shí)候，我在一家互聯(lián)網(wǎng)公司任職，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是今天很流行的線(xiàn)上與線(xiàn)下結合的020業(yè)務(wù)（那時(shí)，尚未有020這個(gè)概念）。我們主要的商業(yè)模式是把龐大的商家資訊整合到線(xiàn)下終端機，再把終端機放置在廣州市場(chǎng)的高端場(chǎng)所，通過(guò)向商家收費從而獲取收益。

當時(shí)，我們的終端機在線(xiàn)下鋪設的時(shí)候，遇到很大的阻力。為此，我對這種線(xiàn)上網(wǎng)站，線(xiàn)下終端機的商業(yè)模式尤其關(guān)注。數年后，沿用這種模式的案例也不少見(jiàn)，如廣州的客多傳媒等。我們當年做得比較早，能供我參考借鑒的只有分眾和錢(qián)庫兩個(gè)案例。恰好，我們公司銷(xiāo)售中心的一位高管就是從錢(qián)庫跳槽而來(lái)的，對錢(qián)庫頗為熟知。

錢(qián)庫主營(yíng)的是電子優(yōu)惠券，它把商家優(yōu)惠折扣信息整合到線(xiàn)下終端機，再把終端機鋪設在人流密集的商業(yè)場(chǎng)所，消費者通過(guò)錢(qián)庫終端機自帶的打印功能，打印優(yōu)惠券，憑券前往商家處消費，享受優(yōu)惠折扣（錢(qián)庫模式與北方的維絡(luò )城高度相似）。

在我們當時(shí)的商業(yè)模式里面，電子優(yōu)惠券也是未來(lái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此，錢(qián)庫成為我重點(diǎn)關(guān)注和研究的對象。經(jīng)過(guò)數月的實(shí)踐與分析，我發(fā)現錢(qián)庫的模式存在天然的博弈困局。錢(qián)庫這種商業(yè)模式要想取得成功的難度極大，其模式之困主要體現在租金、管理、銷(xiāo)售、復制四個(gè)方面。

一、租金：只漲不跌的一錘買(mǎi)賣(mài)

基于錢(qián)庫的商業(yè)模式而言，終端設備鋪設的往往都會(huì )選擇在人流密集的商業(yè)中心區或者中高端商業(yè)場(chǎng)所。毫無(wú)疑問(wèn)，這是要付租金的，何況這些設備都必須保持長(cháng)時(shí)間電力供應的。寸金尺土的地方是沒(méi)有免費的午餐這回事兒的。

值得注意的是，無(wú)論是對于以后的合作商家，還是對于錢(qián)庫公司本身而言，一兩臺終端設備是構不成什么真正的品牌推廣價(jià)值與作用的。要想真正掌握市場(chǎng)影響力，錢(qián)庫公司的線(xiàn)下終端機就必須達到一定的鋪設規模。以廣州市場(chǎng)為例（包括從化和花都），我當初估算線(xiàn)下鋪設的終端設備約需1000臺，才可能真正形成市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權。

換句話(huà)來(lái)說(shuō)，不管錢(qián)庫公司后期能談回來(lái)多少合作商家，這些終端設備的采購成本、鋪設成本、進(jìn)場(chǎng)租金以及電源費用都是必須先行支付的，而且這筆費用很可能不低。

此外，一般的商業(yè)場(chǎng)所租賃，租金往往是逐年遞增的。也就是說(shuō)，錢(qián)庫終端設備的整體租金是一種只漲不跌的一錘子買(mǎi)賣(mài)！年年漲，年年交。如果租金下跌，則說(shuō)明該處場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)不善，缺乏強勢的客流支撐。這般情況，對于錢(qián)庫公司而言，就不是租不租的問(wèn)題，而是直接撤場(chǎng)的問(wèn)題了。

二、管理：來(lái)回折騰的終端機器

錢(qián)庫的終端設備擺放出去，只是踏出萬(wàn)里長(cháng)征第一步。管理這些散落全城的終端機，就是一項蠻折騰人的高成本事情。

線(xiàn)下終端的主要功能就是幫助合作商家發(fā)布電子優(yōu)惠券。對于這些優(yōu)惠券，錢(qián)庫公司需要進(jìn)行發(fā)布、替換、刪除、修改等編輯內容管理。

據我所知，這種線(xiàn)下終端設備的內容管理方式，主要分以下三種：

第一種是通過(guò)無(wú)線(xiàn)的方式，在系統后臺統一編輯管理，瞬間增減，方便快捷。但是國內無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )普及程度不一，而且優(yōu)惠券涉及到大量圖片傳輸，幾乎沒(méi)有太大的操作性。

第二種方式是拉網(wǎng)線(xiàn)，直接把網(wǎng)絡(luò )接入終端設備。實(shí)踐中，這種方式也不太具備可操作性。首先，很多商業(yè)場(chǎng)所都有統一的裝修規劃，很多時(shí)候，他們都不太愿意更改其原有的布線(xiàn)規劃。越是高端場(chǎng)所，對此要求越是嚴格，輕易不會(huì )遷就商家；其次，有些場(chǎng)所確實(shí)也沒(méi)有有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )。因此，直接往終端設備接入網(wǎng)絡(luò )的可行性也不高。

最后一種方式最原始，也最有效，就是以人工方式進(jìn)行編輯管理。組建線(xiàn)下團隊，以人手的方式拿著(zhù)移動(dòng)硬盤(pán)（或者U盤(pán)）直接到終端設備上做修改編輯，這個(gè)辦法也是錢(qián)庫和分眾最常用的管理辦法。

毫無(wú)疑問(wèn)，第三種方式最符合實(shí)際操作條件，但卻是最麻煩最低效率的，只是錢(qián)庫與分眾，均別無(wú)選擇。這種方式所產(chǎn)生的直接后果就是錢(qián)庫需要組建一批線(xiàn)下終端維護團隊，承擔編輯、維護、鋪設、甚至維修等線(xiàn)下服務(wù)。

錢(qián)庫終端機具有優(yōu)惠券打印的功能，里面的打印紙張也必須及時(shí)更換，不然非常影響用戶(hù)體驗，并且會(huì )直接引起合作商家的不滿(mǎn)（這個(gè)小小的打印功能將大大拉升終端設備的維護頻率）。

綜合來(lái)看，我們會(huì )發(fā)現，錢(qián)庫的這批線(xiàn)下團隊確實(shí)被折騰得夠嗆的。無(wú)論錢(qián)庫的事業(yè)勝算幾何，這批線(xiàn)下執行團隊是必定要養的。

三、銷(xiāo)售：充滿(mǎn)變數的實(shí)際效果

2009-2010年期間，錢(qián)庫的銷(xiāo)售人員曾經(jīng)與我商洽過(guò)合作事宜。當時(shí)他們3個(gè)月的發(fā)布期費用是4000元，并且實(shí)行的是“買(mǎi)3送3”的優(yōu)惠政策，即4000元6個(gè)月的發(fā)布期。憑此推斷，我估計錢(qián)庫當時(shí)的銷(xiāo)售情況并不理想。

研究錢(qián)庫的時(shí)候，我曾經(jīng)多次專(zhuān)門(mén)瀏覽查詢(xún)過(guò)錢(qián)庫終端機上面的商家數量。我發(fā)現終端機的商家數量一直沒(méi)有多大的提升，始終在幾十家左右徘徊。本人在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打滾多年，熟知有些數據可能只是表象或者含有一定的水份。如果錢(qián)庫終端機的商家數量帶有水份，那么錢(qián)庫的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況可能更為堪憂(yōu)。

同時(shí)，我還注意到終端機的部分商家的優(yōu)惠券只是跑龍套的角色，對于消費者而言，并沒(méi)有多大的實(shí)際價(jià)值和意義。

事實(shí)上，錢(qián)庫和商家商洽合作難度是比較大的。對于傳統商家而言，他們最關(guān)心的往往只有三點(diǎn)：第一是終端設備的鋪設數量，規模太少是不足以引起商家合作興趣的；第二是設備所在的位置，非人流密集區或者店鋪周邊，是沒(méi)有太大的合作價(jià)值的；第三是到店率，即消費者憑券前往商家處消費，商家通過(guò)打印出來(lái)的優(yōu)惠券來(lái)確定錢(qián)庫的實(shí)際價(jià)值。

實(shí)際上，第三點(diǎn)是很難確立的，因為消費者即使打印了優(yōu)惠券，也不一定就會(huì )前往商家處消費。我特別觀(guān)察過(guò)，好些消費者往往是一次性打印好些優(yōu)惠券備用，有需要的時(shí)候才會(huì )掏出來(lái)使用。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是終端設備的打印數量與到店率并不具備必然聯(lián)系，也就是說(shuō)，終端設備的實(shí)際價(jià)值很難被絕對量化出來(lái)。

分眾的播放器所處場(chǎng)合特殊，人們被迫消遣，從而提升其達到率，傳播價(jià)值明顯。錢(qián)庫的機器并沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢，沒(méi)有人會(huì )無(wú)聊到主動(dòng)跑去看終端機的商家廣告的。實(shí)際上，目前我們看到的錢(qián)庫終端機是新版的，凸顯“錢(qián)庫”品牌。早年的終端機并非如今的模樣，品牌形象并不明顯，很多時(shí)候，消費者打印了優(yōu)惠券也并不知曉具體是哪個(gè)公司提供了服務(wù)（我當年專(zhuān)門(mén)為此做過(guò)一個(gè)小調研）。

隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，布丁優(yōu)惠、丁丁優(yōu)惠、大眾點(diǎn)評等給商家提供了更多的渠道選擇，我個(gè)人認為，電子優(yōu)惠券的真正生命力在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，無(wú)論從傳播速度、運營(yíng)成本、會(huì )員規模等角度看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都占據很大的競爭優(yōu)勢。事實(shí)上，無(wú)論布丁等實(shí)際價(jià)值如何，它們給錢(qián)庫線(xiàn)下銷(xiāo)售帶來(lái)壓力和變數，是肯定的。

四、復制：城市拓展的成本陷阱

從錢(qián)庫的整個(gè)商業(yè)模式，我們可以看出，錢(qián)庫的運作模式是以城市為單位，逐步復制拓展市場(chǎng)，達到不斷擴張，最終做強做大的根本目的的。

縱觀(guān)錢(qián)庫的拓展策略，存在兩個(gè)明顯的難點(diǎn)：第一是速度慢！在資金不充分的時(shí)候，它是需要一個(gè)城市接一個(gè)城市去復制擴張的。這種運作速度對于日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，無(wú)疑是致命的。即使在資金充分的前提之下，錢(qián)庫可以多城市同步復制擴張，這里也涉及到繁雜的人事調配、團隊組建、鋪設終端、管理維度擴張等實(shí)際操作問(wèn)題。這些問(wèn)題在團購行業(yè)已經(jīng)淋漓盡致得以呈現，我就不再一一贅述了。

第二點(diǎn)與第一點(diǎn)緊密相連，但是危險性更高。仔細思考，我們會(huì )發(fā)現，錢(qián)庫的模式里面，奉行的是線(xiàn)下重資產(chǎn)、高成本運作！也就是說(shuō)，不管錢(qián)庫的最終銷(xiāo)售業(yè)績(jì)如何，錢(qián)庫都必須在線(xiàn)下鋪設一批具有影響力的終端設備，并且每月支付租金，并建立一批持續的線(xiàn)下運營(yíng)、維護以及銷(xiāo)售團隊，才可能真正產(chǎn)生業(yè)務(wù)營(yíng)收。

毫無(wú)疑問(wèn)，這種線(xiàn)下重成本運作模式無(wú)論是對于風(fēng)投機構，還是錢(qián)庫公司本身而言，都存在重大經(jīng)營(yíng)復制風(fēng)險的。除非錢(qián)庫能確保后期銷(xiāo)售是順暢的，否則很容易一個(gè)不小心，這筆資金就會(huì )陷入只出不進(jìn)的危險局面。

退一步來(lái)說(shuō)，即使錢(qián)庫在某個(gè)城市做得不錯，也不意味著(zhù)它的可復制性高，因為它對線(xiàn)下依賴(lài)性太高，很可能只會(huì )局限在某個(gè)區域市場(chǎng)，難以發(fā)展壯大（很多外省消費者根本沒(méi)有聽(tīng)過(guò)錢(qián)庫這個(gè)公司）。

綜論：

錢(qián)庫的經(jīng)營(yíng)系統如果要順暢地運作起來(lái)，就只有一種可能性，就是它的營(yíng)收利潤足以支撐整體框架的平穩運作。

綜合上面所列的觀(guān)點(diǎn)，我們會(huì )發(fā)現，錢(qián)庫的租金成本是處于不斷遞增的狀態(tài)，線(xiàn)下團隊又必須維持在一定的規模，同時(shí)其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)受到來(lái)自合作商家與競爭對手的雙重挑戰，中間利潤空間必然受到擠壓，這部分的收益能否長(cháng)期支撐錢(qián)庫整體系統運作，值得懷疑。

維絡(luò )城前車(chē)之鑒，錢(qián)庫近年可能也意識到了問(wèn)題所在，不斷調整與摸索，如線(xiàn)下銷(xiāo)售錢(qián)庫優(yōu)惠卡，與大型品牌商聯(lián)合實(shí)施線(xiàn)下活動(dòng)推廣等，但是這些策略都沒(méi)有從原點(diǎn)上修正錢(qián)庫的商業(yè)模式。如果錢(qián)庫要想突破這種與生俱來(lái)的困局，唯一的辦法就是改變其整體經(jīng)營(yíng)模式。

除此，別無(wú)他法。（本文首發(fā)鈦媒體）