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電話(huà)銷(xiāo)售，你會(huì )面臨的一個(gè)難題會(huì )是如何找到?jīng)Q策者——拿主意的人。

    知道誰(shuí)是最后能決定購買(mǎi)的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個(gè)電話(huà)，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買(mǎi)前，還有一個(gè)你從未通過(guò)話(huà)的人必須被說(shuō)服。你本該首先與那個(gè)人通話(huà)。如果你成功的說(shuō)服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這只會(huì )增加你的銷(xiāo)售成本,同時(shí)給你或你的同事帶來(lái)不便。當真正的決策者入場(chǎng)后，很可能你的產(chǎn)品被退回,訂單被取消……
找到拿主意的人可能是一個(gè)復雜的過(guò)程。你也許需要和多個(gè)人打交道，他們可能是在一個(gè)垂直的層面上，也可能是在一個(gè)水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì )有其他人參與決策？……如果你覺(jué)得決策流程很復雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點(diǎn)，并將他們應用到你當前的情況：

    １．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì )有不同，但在同一行業(yè)中流程會(huì )是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗來(lái)指導你。和其他有類(lèi)似經(jīng)驗的電話(huà)銷(xiāo)售代表談?wù)剷?huì )對你有所幫助.

    ２．盡可能在縱向的層面上從高層開(kāi)始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認可。

    ３．你公司的文檔可能會(huì )對你有益。特別是當你的目標客戶(hù)是一個(gè)從前的客戶(hù)或你想已存在的客戶(hù)增加購買(mǎi)，那從前的接觸記錄與合同會(huì )給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶(hù)公司的人可能換了,但相對應的位子可能還是決策的位子.

    ４．客戶(hù)的頭銜或其公司的宣傳冊,網(wǎng)站介紹等會(huì )很好地提示他在一家公司中的地位。。。如果你是銷(xiāo)售給家庭客戶(hù)，同樣，你最后的策略是直接問(wèn)：李太太，這件事是您決定，還是家里還會(huì )有其他人一起決定？當然，只有你覺(jué)得絕對有必要時(shí)才問(wèn)這樣的問(wèn)題。你自然不會(huì )希望你的問(wèn)題提醒了李太太：對了,我還是和我先生商量一下再說(shuō)....無(wú)論你是賣(mài)什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會(huì )過(guò)這一關(guān),你會(huì )浪費很多時(shí)間。