眾所周知，現階段互聯(lián)網(wǎng) 2C 流量紅利已經(jīng)開(kāi)始枯竭，恰逢資本寒冬，2B 業(yè)務(wù)憑借強調服務(wù)、結果導向、穩扎穩打的特點(diǎn)，迎來(lái)了利好。
但是，企業(yè)級市場(chǎng)是難做的，對于很多 2B 企業(yè)，除了打磨自身商業(yè)模式、產(chǎn)品技術(shù)外，最為關(guān)鍵的可能就是規?；@客了。今天我們將會(huì )從以下六個(gè)方面說(shuō)說(shuō) 2B 業(yè)務(wù)，希望能對從事 2B 業(yè)務(wù)的小伙伴有所啟發(fā)。
1.To B 業(yè)務(wù)到底是什么？
2.To B 業(yè)務(wù)的核心邏輯是什么？
3.2B 與 2C 業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)
4.做好 2B 業(yè)務(wù)所需要具備的能力
5.To B 產(chǎn)品該如何做運營(yíng)
6.To B 業(yè)務(wù)如何高效獲客
一、To B 業(yè)務(wù)到底是什么？
To B 是指目標用戶(hù)是企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)是幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率，是根據公司戰略發(fā)展或者工作需要，構建整個(gè)生態(tài)體系，或者說(shuō)是為了推動(dòng)流程的系統化，提高效率的業(yè)務(wù)。
一般來(lái)說(shuō)，2B 業(yè)務(wù)分傳統軟件和 SaaS 兩種模式，前者如企業(yè)銷(xiāo)售管理工具、ERP、云平臺；后者近年較火，是把傳統的 IT 能力云化后輸出，企業(yè)無(wú)需采購軟件，只需獲得授權（賬號等）即可獲得服務(wù)，如企業(yè)文檔協(xié)同平臺石墨文檔、有道云筆記，團隊協(xié)作工具 Teambition 等。
二、To B 業(yè)務(wù)的核心邏輯是什么？
在做 B 類(lèi)產(chǎn)品的運營(yíng)過(guò)程中，或多或少都要與商務(wù)人員打交道，這在 C 類(lèi)產(chǎn)品中是不太可能的。因為 To B 的大部分產(chǎn)品是需要強大的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系的，商務(wù)需要與客戶(hù)團隊或公司的決策者或者業(yè)務(wù)負責人進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)，決策者的需求滿(mǎn)足情況決定了產(chǎn)品能否落地。
首先，企業(yè)的消費，除了有可見(jiàn)的購買(mǎi)成本，還有不可見(jiàn)的更高昂的維護和遷移成本。因此整個(gè)過(guò)程是理性的、專(zhuān)業(yè)的、團隊化決策的。每次采購，涉及的關(guān)鍵角色很多，至少有使用方、評估方、預算方、拍板方、簽字方共同參與。不像個(gè)人消費，完全是個(gè)人決策，如在淘寶買(mǎi)一件衣服、安裝一個(gè) APP 等。
其次，企業(yè)消費的決策過(guò)程，涉及的關(guān)鍵角色這么多，如果見(jiàn)不到這些角色，就很難了解這個(gè)企業(yè)的真正業(yè)務(wù)需求和組織架構，也就無(wú)法有目標地推進(jìn)項目。當然了，B 端機構的決策是公司行為，而公司決策行為關(guān)系到非常多的利益方，是相當復雜的。 這也決定了 To B 運營(yíng)不可能像 To C 那樣通過(guò)大數據、通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像來(lái)運營(yíng)。
最后，決策者在 To B 業(yè)務(wù)中是很重要的，前阿里巴巴的 CEO 衛哲在一次分享中提及：所謂的 B2B，其實(shí)是 Business Person To Business Person，人與人之間的交易才促成了企業(yè)與企業(yè)之間的交易。 采購了 B 端產(chǎn)品后，最后也就是人與人之間交易了。
三、2B 與 2C 業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)
1.不同點(diǎn)
（1）用戶(hù)屬性不同
B 端用戶(hù)是以組織的形式出現，C 端用戶(hù)是以單個(gè)個(gè)體形式出現。舉個(gè)形象點(diǎn)的例子，B 端用戶(hù)類(lèi)似一個(gè)蜂群，我們需要搞定的是整個(gè)馬蜂窩，而不是單個(gè)蜂房。而 C 端用戶(hù)類(lèi)似一個(gè)蜜蜂，我們搞定一個(gè)蜜蜂即可以，不需要搞定整個(gè)馬蜂窩。當然如果是做社群，那就不一樣了。
（2）客單價(jià)差異
搞定一個(gè)馬蜂窩帶來(lái)的收益是整個(gè)蜂窩的蜂蜜，而搞定一個(gè)蜜蜂，帶來(lái)的收益僅僅是它腳上采的一點(diǎn)點(diǎn)蜂蜜。所以我們在以 B 端業(yè)務(wù)為主的公司，經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話(huà)，半年不開(kāi)單，開(kāi)單吃半年。這句話(huà)也道出了 B 端和 C 端的收益區別，一個(gè)是高收益，高風(fēng)險，一個(gè)是低收益，當然現在的社會(huì )，做 C 端的業(yè)務(wù)風(fēng)險也不低。
（3）產(chǎn)品推廣方式不同
做產(chǎn)品推廣，目的是打動(dòng)用戶(hù)下單，B 端和 C 端業(yè)務(wù)，這里就有了很大的差別。B 端業(yè)務(wù)的決策成本最高，公司采購一項服務(wù)，要層層審批，更大些的業(yè)務(wù)還會(huì )以招投標的形式，目的是確保采購的公平性。而 C 端業(yè)務(wù)的決策成本最低，比如我們買(mǎi)一瓶水，自己完全可以決定了。
正因為用戶(hù)決策成本的不同，直接影響到了產(chǎn)品對外宣傳的渠道和內容的不同。有句老話(huà)“B 端業(yè)務(wù)看大佬，C 端業(yè)務(wù)看口碑”。在影響 B 端業(yè)務(wù)決策方面，大多數企業(yè)的決策都是，行業(yè)老大用的誰(shuí)家的業(yè)務(wù)，那就用誰(shuí)家的。所以大佬的背書(shū)很關(guān)鍵。而 C 端業(yè)務(wù)，我們在琳瑯滿(mǎn)目的商品面前，選擇的一定是熟悉的、有口碑的產(chǎn)品。
2.相同點(diǎn)
（1）B 端和 C 端的決策者都是人
不管是公司負責采購的經(jīng)理、最終決定權的老板，還是買(mǎi)一瓶礦泉水的消費者，都是人。既然都是人，那么就會(huì )有七情六欲，有感情、有思維，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成了影響到他們決策的一個(gè)最大因素。
B 端公司的商務(wù)在與客戶(hù)溝通交流中，言談舉止無(wú)一不是服務(wù)的一部分，有的 B 端商務(wù)對業(yè)務(wù)知識了如指掌，能根據客戶(hù)的大概需求做出滿(mǎn)意的方案而勝出。C 端公司的服務(wù)員在給用戶(hù)服務(wù)時(shí)，微笑對待，隨叫隨到。
想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急是 B 端和 C 端公司都必須做好的事情。因為決策者是人，所以服務(wù)好人是關(guān)鍵。
（2）B 端和 C 端的決策者都在用相同的媒體。
隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，每個(gè)人的標簽越來(lái)越細分，越來(lái)越好找。
例如，如果我是賣(mài)襪子的，目標客戶(hù)是 20~25 歲，男性用戶(hù)，可以輕松把廣告投放到這些用戶(hù)的手機上面。做到廣告不浪費，想給誰(shuí)看給誰(shuí)看，這就是目前最流行的效果廣告。
如果你以效果廣告的思維去投 B 端客戶(hù)，發(fā)現思路有點(diǎn)行不通。B 端客戶(hù)相比 C 端用戶(hù)，數量少，客單價(jià)高。這要是投效果廣告，按照一個(gè)客單價(jià) 10 萬(wàn)元來(lái)算，那要測試個(gè)幾十萬(wàn)才能看出效果了。所以 B 端客戶(hù)投效果類(lèi)廣告行不通，一般用組合的方式，媒體加百度競價(jià)的方式。
B 端和 C 端用戶(hù)都在看的有行業(yè)網(wǎng)站、紙媒、燈箱電梯廣告等等，這里面重合度最高的是行業(yè)性網(wǎng)站。
舉個(gè)例子，維他檸檬茶，一個(gè)面向 C 端的產(chǎn)品，我是在一個(gè)財經(jīng)類(lèi)的公號上知道這個(gè)飲料的，里面講的是維他檸檬茶的理念、玩法和推廣方式。我就這樣被安利到了。
如果是面向 B 端的 SaaS 軟件，同樣可以采用這種打法，在財經(jīng)類(lèi)的公號上面做廣告投放，在百度收網(wǎng)。
2B 與 2C 的特點(diǎn)對比如下：
四、做好 2B 業(yè)務(wù)所需要具備的能力
國內的 To B 業(yè)務(wù)還處于初創(chuàng )期，還沒(méi)有 To B 方面的獨角獸或王牌公司出現，發(fā)展空間巨大?，F在和將來(lái)，To B 運營(yíng)都會(huì )是比較稀缺的。To B 運營(yíng)普遍門(mén)檻較高，比如做網(wǎng)絡(luò )安全相關(guān)的運營(yíng)，要了解自己的產(chǎn)品，各種 IT 架構、數據處理方式、常見(jiàn)安全攻擊、防護方法這些基礎知識就夠學(xué)上半年，更不用說(shuō)在這些基礎知識上，還要對產(chǎn)品進(jìn)行全面的認識、行業(yè)的判斷、具備商務(wù)談判能力等。
To B 業(yè)務(wù)的“見(jiàn)到人”的特點(diǎn)，決定了其運營(yíng)方式較 To C 運營(yíng)有較大不同，核心是兩類(lèi)：銷(xiāo)售運營(yíng)和市場(chǎng)運營(yíng)，即所謂 To B 運營(yíng)的兩只手，其中銷(xiāo)售運營(yíng)的比重比較大，下面我們來(lái)分別說(shuō)下。
1.銷(xiāo)售運營(yíng)
銷(xiāo)售運營(yíng)，在 To C 領(lǐng)域可以叫做產(chǎn)品運營(yíng)，主要職能是支撐銷(xiāo)售目標的達成，并跟蹤客戶(hù)對產(chǎn)品的反饋，協(xié)調內部資源來(lái)完成銷(xiāo)售目標和完善產(chǎn)品。
銷(xiāo)售是地面部隊，有目標的以地推的方式推進(jìn)特定項目，達成銷(xiāo)售額。檢驗 To B 產(chǎn)品好壞的唯一標準是賣(mài)錢(qián)。能賣(mài)給企業(yè)的就是有價(jià)值的產(chǎn)品，無(wú)論是打包在其他方案里，還是獨立的產(chǎn)品售賣(mài)。那銷(xiāo)售運營(yíng)如何支撐和推動(dòng)銷(xiāo)售額的增加呢？核心要求是全面理解自己的產(chǎn)品，深入地了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。主要是以下8項工作：
（1）弄懂產(chǎn)品
全面的理解自己的產(chǎn)品，是每個(gè)做業(yè)務(wù)的都應該具備的素質(zhì)。這里強調全面，是因為作為一個(gè)運營(yíng)，公司所有的產(chǎn)品都是經(jīng)常能接觸到的，雖不能像某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理一樣，較為深入的了解產(chǎn)品的每個(gè)細節，但這些產(chǎn)品的核心本質(zhì)是什么，一定要用一句兩句話(huà)概括出來(lái)。那要怎么做呢？
①了解產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)背景，如行業(yè)歷史、現狀、最新動(dòng)態(tài)。了解產(chǎn)品涉及的基礎知識，如技術(shù)原理、架構、關(guān)鍵技術(shù)優(yōu)勢、在行業(yè)的地位；
②閱讀所能觸及到的產(chǎn)品相關(guān)的材料。包括內部沉淀的各種文檔、介紹、白皮書(shū)、報道，外部的產(chǎn)品分享、技術(shù)分析、行業(yè)報告等。多接觸這些材料，容易慢慢得到對產(chǎn)品的總體判斷；
③經(jīng)常同技術(shù)、產(chǎn)品交流。特別是在大公司，幾乎每個(gè)部門(mén)、每個(gè)業(yè)務(wù)都包含了幾十甚至上百個(gè)細分的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，除了工作時(shí)間，利用吃飯、活動(dòng)等空余時(shí)間，多接觸多交流，了解產(chǎn)品線(xiàn)的人對產(chǎn)品的切身感受、想法；
④自己動(dòng)手。對一些產(chǎn)品，試著(zhù)自己搭一搭，比如做網(wǎng)絡(luò )安全的，沒(méi)接觸過(guò)防火墻，是不是用開(kāi)源的工具搭個(gè)防火墻？看看防火墻怎么運作的。做云計算運營(yíng)的，搭一搭 openstack 。
（2）弄懂業(yè)務(wù)
①懂自己的業(yè)務(wù)：就是對自己的團隊的資源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用這些資源和流程來(lái)完成業(yè)務(wù)目標。比如一個(gè)團隊只有 10 個(gè)人，即使簽下了一千萬(wàn)的項目，按客戶(hù)的需求，能否交付？如不能，能否妥協(xié)？如果能交付，如何調動(dòng)資源？
②了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)：To B 產(chǎn)品非常重要的一點(diǎn)就是和企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程是高度相關(guān)的，對目標客戶(hù)的業(yè)務(wù)了解，可以更好匹配對方的需求并能正確交付產(chǎn)品。比如對網(wǎng)絡(luò )安全，做游戲行業(yè)客戶(hù)，和做車(chē)聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，無(wú)論是要交付的產(chǎn)品還是使用的談判策略，都是不一樣的，針對游戲客戶(hù)，得事得前了解游戲行業(yè)的一般特點(diǎn)、客戶(hù)的業(yè)務(wù)規模、客戶(hù)的 IT 架構等，不然交付的服務(wù)就可能不匹配，解決不了客戶(hù)的問(wèn)題，也不能完成本來(lái)可以完成的銷(xiāo)售任務(wù)。
（3）整理資料
在前面 2 個(gè)核心要求的基礎上，運營(yíng)必須自己整理和包裝產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)需要，也是自己不斷加深對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的理解的一種方法。整理資料如下：
①官網(wǎng)：2B 業(yè)務(wù)官網(wǎng)的最大作用是展現產(chǎn)品和文檔，幾乎不可能線(xiàn)上成單，需要線(xiàn)下銷(xiāo)售地推才能成單，但運營(yíng)也要對官網(wǎng)絕對熟悉，以備銷(xiāo)售、客戶(hù)隨時(shí)的疑問(wèn)和指引。平常也要根據自己和客戶(hù)的反饋，完善官網(wǎng)；
②雙微：主要指微博微信，當然現在還有抖音，在雙微一抖上給產(chǎn)品留介紹，并在需要的時(shí)候給客戶(hù)推送產(chǎn)品介紹；
③產(chǎn)品PPT：從運營(yíng)的角度，對負責的產(chǎn)品作全面的介紹，運營(yíng)要從自己的角度、客戶(hù)的角度來(lái)梳理介紹，而且對不同的行業(yè)、不同的客戶(hù)，撰寫(xiě)不同版本，一個(gè) PPT 搞定所有行業(yè)、所有客戶(hù)，這是不現實(shí)也是不專(zhuān)業(yè)的；
④產(chǎn)品手冊：主要是紙質(zhì)手冊，供拜訪(fǎng)客戶(hù)和線(xiàn)下會(huì )議時(shí)分發(fā)給客戶(hù)；
⑤成功案例：2B 業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)，就是客戶(hù)會(huì )參考成功案例來(lái)評估某個(gè)產(chǎn)品是否符合自己的業(yè)務(wù)需求。豐富的案例，容易幫助客戶(hù)樹(shù)立對產(chǎn)品的信心，快速決策。
（4）售前支持
這部分工作有時(shí)是專(zhuān)門(mén)的售前崗位同事在做，但運營(yíng)也經(jīng)常參與。
①對目標客戶(hù)進(jìn)行分析
a）收集能獲取到的客戶(hù)信息：行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程、規模大小、營(yíng)收多少、基本需求（大部分是公開(kāi)的，少部分可通過(guò)銷(xiāo)售了解）等；
b）了解客戶(hù)參與項目的干系人和在其中的角色；
c）分析出客戶(hù)的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的產(chǎn)品。
②在分析基礎上，做出有針對性的方案
a）產(chǎn)品方案：明確哪些產(chǎn)品和客戶(hù)耦合性強，即使不在之前客戶(hù)提的需求里的，也可以拿進(jìn)來(lái)；
b）商業(yè)策略：確定大致的商業(yè)策略：是直銷(xiāo)還是 BD 合作？是收費還是免費？是圖名還是圖利？見(jiàn)客戶(hù)前都要商定好大致的策略；
c）溝通策略：此次見(jiàn)的客戶(hù)是什么角色？什么需求？比如，見(jiàn)的是一線(xiàn)的使用人員，則進(jìn)行產(chǎn)品培訓比較合適，見(jiàn)的是 CEO，直接表明雙方利益比較合適等。
③整理材料
見(jiàn)客戶(hù)前，明確了客戶(hù)需求和意向度后，準備相關(guān)材料，如會(huì )見(jiàn)的 PPT、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品 demo 等，針對項目的不同階段、不同參會(huì )人員，準備不同的材料和話(huà)術(shù)。
（5）銷(xiāo)售培訓
這部分工作有的公司是售前在做，有的是運營(yíng)在做，主要把自己整理的對產(chǎn)品的理解、亮點(diǎn)、制定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對銷(xiāo)售進(jìn)行灌輸。形式無(wú)外乎現場(chǎng)培訓和視頻培訓?，F場(chǎng)培訓互動(dòng)多、效果好，但是時(shí)間成本高；視頻培訓雖然無(wú)互動(dòng)，但靈活，方便學(xué)員隨時(shí)學(xué)習。每次培訓后，必須進(jìn)行考核，以考察銷(xiāo)售掌握情況，比如答題、現場(chǎng)操作等，目的是務(wù)必使一線(xiàn)銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品。
（6）客戶(hù)拜訪(fǎng)
運營(yíng)有時(shí)也要進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，特別是重大的項目，則可能每次都會(huì )隨銷(xiāo)售進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)。每次拜訪(fǎng)前，務(wù)必進(jìn)行第 4 條講的準備工作。拜訪(fǎng)工作主要完成以下 6 個(gè)事情：
①分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景并確定客戶(hù)真正的需求。客戶(hù)只會(huì )說(shuō)自己認為的需求，而銷(xiāo)售大多數時(shí)候只會(huì )轉發(fā)客戶(hù)說(shuō)的，但這些需求有時(shí)并非是他真正的需求，或者需求偏離我們的業(yè)務(wù)而無(wú)法交付，因此應對客戶(hù)的需求進(jìn)行分析和引導；
②了解項目目前進(jìn)展。如項目處于什么階段，是否能繼續進(jìn)行，預期如何交付等，做到對項目進(jìn)展和可能出現的情況心里有數；
③熟悉項目相關(guān)角色。如參加會(huì )見(jiàn)的人是什么角色，在項目中的作用，可能關(guān)心的問(wèn)題等；
④進(jìn)行產(chǎn)品介紹、培訓、Demo 展示、商務(wù)談判。根據不同項目階段、不同角色采取不同的行動(dòng)；
⑤接收客戶(hù)對產(chǎn)品的反饋，詳細記錄和分析，并在內部推動(dòng)產(chǎn)品的完善；
⑥確認后續事項并發(fā)出會(huì )議紀要。如項目如何進(jìn)行，有什么問(wèn)題，如何交付，方案調整等。
（7）資源調動(dòng)
項目意向達成后，項目如何落地，這又涉及到很多問(wèn)題。此時(shí)運營(yíng)有點(diǎn)像項目經(jīng)理，協(xié)調技術(shù)、開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)，對項目進(jìn)行落地。每個(gè)項目的特點(diǎn)不一樣，需要調用的內部資源也不一樣，無(wú)法作統一概括。如只是追求品牌層面的合作，那 PR 、內容運營(yíng)撰寫(xiě)相關(guān)專(zhuān)題就能滿(mǎn)足；如項目不需要定制，客戶(hù)只需調用 API，那談妥價(jià)格后，簽訂協(xié)議則可；如項目需要雙方聯(lián)運，則需要雙方明確分工，對不同的分工，指定負責人，形成項目組。
（8）形成流程
任何好的運營(yíng)，都不是靠自己?jiǎn)未颡毝穪?lái)幫助企業(yè)發(fā)展的。真正優(yōu)秀的運營(yíng)，綜合能力都很強，但如果沒(méi)有把自己平常的經(jīng)驗變成流程，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是不負責任的，因為企業(yè)本質(zhì)是靠流程來(lái)提高整體工作效率的；對自己來(lái)說(shuō)，如果哪天離職了，則人走茶涼，人去樓空，辛苦奮斗了，卻沒(méi)給企業(yè)留下什么。因此，要把自己平常的經(jīng)驗、想法變成企業(yè)的流程，固化下來(lái)，提高企業(yè)效率，如下：
①固化各工種的合作流程。如項目的運作流程、銷(xiāo)售申請運營(yíng)出臺的流程、銷(xiāo)售申請售前出臺的流程，內部項目按不同類(lèi)型分不同的虛擬項目組等；
②固化成功的項目經(jīng)驗，使之流程化。如某同事，成功在某互聯(lián)網(wǎng)巨頭策劃了一次涉及所有員工的安全郵件釣魚(yú)活動(dòng)，數據超乎想象，他便把相關(guān)部門(mén)、相關(guān)負責人、相關(guān)流程，固化下來(lái)，形成每年例行至少一次的好活動(dòng)；
③文檔化所有項目。存檔下來(lái)的東西，是一種積淀，不僅能讓自己對所有過(guò)往項目看得一清二楚，加深自己對產(chǎn)品、行業(yè)的理解，還能給后來(lái)或者其他部門(mén)的人提供鮮活的素材，了解這一產(chǎn)品、這一項目的來(lái)龍去脈。
2.市場(chǎng)運營(yíng)
市場(chǎng)運營(yíng)是空中部隊，以宣傳品牌形象，推廣產(chǎn)品的差異化為核心任務(wù)，以撒網(wǎng)的方式，從空中大范圍的觸達潛在客戶(hù)，為銷(xiāo)售獲取更多的潛在客戶(hù)。市場(chǎng)宣傳推廣，具有最基本的以下 5 項作用：
①品牌塑造：市場(chǎng)宣傳推廣可以對企業(yè)、產(chǎn)品的重要特性進(jìn)行塑造，在用戶(hù)中樹(shù)立良好形象，建立行業(yè)圈子：一方面，用亮點(diǎn)、差異化，避免與競爭對手同質(zhì)化競爭；一方面，承載企業(yè)、產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)和使命，感染用戶(hù)，建立圈子和口碑。
②獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索：市場(chǎng)通過(guò)各種媒體、會(huì )議等渠道，大規模觸達各種潛在目標客戶(hù)，為銷(xiāo)售提供大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，這是銷(xiāo)售一對一、地推方式無(wú)法獲得的資源。
③持續曝光：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的宣傳，都會(huì )在搜索引擎、網(wǎng)站、公眾號等存在很長(cháng)時(shí)間，因此會(huì )呈現出一個(gè)很長(cháng)的尾，這個(gè)尾可以認為是無(wú)限長(cháng)的，一直持續影響著(zhù)后來(lái)看稿件的人。
④激勵員工：一個(gè)好的、持續的宣傳，一方面能極大地、不斷地激起員工的自豪感、歸屬感、工作熱情；一方面，能吸引潛在員工的加入，因為沒(méi)人會(huì )拒絕一個(gè)形象良好的公司的工作，反之亦然。
⑤發(fā)聲平臺：持續地宣傳推廣，一能培養一批即使不是優(yōu)秀也是熟練的宣傳推廣人員，完成各種宣傳推廣任務(wù)，應對各種公關(guān)危機；二能建立起企業(yè)與媒體間多樣的互動(dòng)，從而形成自己的宣傳矩陣，因為現在的宣傳，沒(méi)有哪家只是用自家的媒體平臺，流量誰(shuí)都不嫌多。這兩者形成了一個(gè)企業(yè)的發(fā)聲平臺。
市場(chǎng)運營(yíng)如此重要，那如何做市場(chǎng)運營(yíng)呢？核心要求是了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，很好的傳達這種優(yōu)勢。按照日常的執行經(jīng)驗，主要有以下4項工作：
（1）內容運營(yíng)
產(chǎn)品不僅是交到客戶(hù)手上的軟件、系統、硬件這類(lèi)有形產(chǎn)品，還包括配套的服務(wù)、流程、團隊這類(lèi)在背后支撐著(zhù)有形產(chǎn)品的軟實(shí)力。對直接的有形的產(chǎn)品的宣傳是產(chǎn)品宣傳，對團隊人物、對服務(wù)的宣傳同樣是產(chǎn)品宣傳。因此內容運營(yíng)，主要是以下 7 類(lèi)：
①活動(dòng)報道：還原線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)的相關(guān)報道、優(yōu)秀的活動(dòng)策劃和銜接也是一種可為產(chǎn)品增加吸引力的內容資源；
②技術(shù)產(chǎn)品分享：對產(chǎn)品的一些落地經(jīng)驗進(jìn)行分享，很容易形成干貨；
③人物宣傳：各個(gè)團隊里有沒(méi)有好玩或者特別牛的人？這些人的號召力很容易吸引行業(yè)相關(guān)的人，建立圈子；
④故事分享：人的本性就是喜歡聽(tīng)故事，在做技術(shù)、做產(chǎn)品、做運營(yíng)、做市場(chǎng)、做銷(xiāo)售期間發(fā)生了什么有趣的事；
⑤事件營(yíng)銷(xiāo)：策劃些能和產(chǎn)品沾上邊的事件，把事件的形象轉移到產(chǎn)品身上；
⑥行業(yè)總結：從自己的產(chǎn)品運營(yíng)中積累的數據，出各類(lèi)行業(yè)分析、行業(yè)報告、行業(yè)觀(guān)點(diǎn)、行業(yè)白皮書(shū)等，影響行業(yè)發(fā)展；
⑦運營(yíng)數據體系化：日常運營(yíng)數據要系統的整理入庫，作為改進(jìn)和完善市場(chǎng)活動(dòng)的量化的手段，如線(xiàn)上宣傳，PV、UV、媒體轉發(fā)、曝光總量、百度指數走勢。至少每月出一次內容運營(yíng)報告，供相關(guān)領(lǐng)導參看。重點(diǎn)宣傳，則要在主要活動(dòng)介紹后馬上進(jìn)行數據總結。
（2）線(xiàn)下會(huì )議
To B 業(yè)務(wù)“見(jiàn)到人”的要求，使得市場(chǎng)運營(yíng)大部分時(shí)候都是在參會(huì )或辦會(huì )。
①參會(huì )
參會(huì )要做的不多，主要有3條：
a）會(huì )議調研
分析會(huì )議的行業(yè)背景，參會(huì )人群是否為潛在客戶(hù)，質(zhì)量高低。如果參會(huì )人群不是潛在客戶(hù)，再大的會(huì )也不要參加。如網(wǎng)絡(luò )安全，一般的決策人是CTO、CEO，如果目標會(huì )議參會(huì )人主要是CTO、CEO人群，那即使再小也值得花大力氣準備；
b）會(huì )議準備
這屬于執行類(lèi)的工作，包括踩點(diǎn)、確定參會(huì )人、布展，如果有自己公司的人演講，還要確定演講人排期、檢查演講PPT等。這些事情，都可以通過(guò)列出一張活動(dòng)checklist來(lái)完成，執行完備就行；
c）會(huì )后復盤(pán)
會(huì )后，列出會(huì )議的花銷(xiāo)和收益，觸達的客戶(hù)量，客戶(hù)級別分布，后續跟蹤量，成單率等。分析參會(huì )不足的地方，給出改進(jìn)意見(jiàn)。
②辦會(huì )
辦會(huì )流程和參會(huì )流程差不多，只不過(guò)大部分事情都要自己組織而已。除了上面列的 BC 兩條是通用的，自己辦會(huì )還需要增加 3 條：
a）確定主題
明確了會(huì )議的主題，那相應的參會(huì )人群、執行也就容易確定下來(lái)；
b）邀請人員
這個(gè)過(guò)程是最容易變動(dòng)而且容易出錯的。務(wù)必每天同步參會(huì )人員名單，以防參會(huì )人員過(guò)多或過(guò)少使會(huì )議變得無(wú)法控制、無(wú)法取得預期效果、投入產(chǎn)出不成正比等；
c）分解任務(wù)
主題和參會(huì )人群確定后，把主題策劃為各個(gè)單元，誰(shuí)負責會(huì )議整體運作，誰(shuí)負責會(huì )前預熱，誰(shuí)負責現場(chǎng)布置，誰(shuí)負責撰寫(xiě)稿件，誰(shuí)負責接待來(lái)賓……又是一個(gè)很長(cháng)的 checklist。
（3）線(xiàn)上推廣
主要是對產(chǎn)品官網(wǎng)、雙微和論壇做導流，增加線(xiàn)上的曝光。主要做的是內容運營(yíng)和 SEM。內容運營(yíng)的具體做法前面已經(jīng)說(shuō)了，SEM 則主要做關(guān)鍵詞優(yōu)化、跟蹤競品詞、競價(jià)調整等。
（4）參與合作
大數據時(shí)代，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，共建生態(tài)才能共贏(yíng)，合作與競爭一樣無(wú)法避免。運營(yíng)參與或主導的合作有 3 類(lèi)：
1）建立生態(tài)
這類(lèi)工作，一般是巨頭或垂直領(lǐng)域的王牌做的事情。建立生態(tài)說(shuō)白了你得有建立生態(tài)的資源以及別人愿意和你玩。比如不少巨頭把自己的能力 SaaS 化，變成一個(gè) SDK 或 API，只要把 SDK 或 API 推廣出去，行業(yè)主要玩家的軟件或 APP 使用這些 SDK 或 API，就算建立了一種生態(tài)，大家都或多或少受這個(gè)生態(tài)影響。
2）項目合作
雙方以項目合作的方法，相互出一定的資源，共同運營(yíng)，各取所需。這類(lèi)合作最通用，平常說(shuō)的合作項目，大部分都是這類(lèi)。
3）掛靠第三方平臺
把自己的產(chǎn)品掛靠到大的第三方平臺，形成導流效果。比如把安全檢測的API放到云平臺，云平臺的用戶(hù)便有部分轉化成自己的用戶(hù)。
首先To B 業(yè)務(wù)最重要的是客戶(hù)的質(zhì)量，其次是數量；其次To B 用戶(hù)對線(xiàn)上宣傳推廣、內容觸達的特點(diǎn)就是：量少、低頻、互動(dòng)少；最后，宣傳推廣無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，還是要堅持做。
五、To B 產(chǎn)品該如何做運營(yíng)
1.產(chǎn)品運營(yíng)
（1）建立運營(yíng)流程
一開(kāi)始運營(yíng)工作必然是雜亂無(wú)序的，必須從中理出一些思緒去考慮搭建一些框架出來(lái)，讓無(wú)序的工作變得有序，必然要把工作規范化、制度化。運營(yíng)流程的建立包括簽約流程、客服流程、結算流程、新需求流程、產(chǎn)品培訓流程等多個(gè)方面。
①簽約流程
客戶(hù)簽約要注意的事項包括簽約時(shí)效和簽約過(guò)程。簽約時(shí)效看公司合規的要求，有些公司流程比較簡(jiǎn)單，有些公司就比較復雜，大體上受?chē)冶O管的行業(yè)流程都會(huì )比較長(cháng)。需要注意的兩點(diǎn)，一是各環(huán)節的處理時(shí)效要求，二是各環(huán)節的對接人事前要明確，做好溝通；
②客服流程：
客服流程旨在建立售后服務(wù)標準，搭建與客戶(hù)的聯(lián)系橋梁，及時(shí)響應客戶(hù)需求?？头鞒痰慕⑿枰鞔_客戶(hù)服務(wù)的目的和適用范圍，涉及的部門(mén)和各部門(mén)承擔的角色職責、客戶(hù)服務(wù)的實(shí)施計劃和系統工具，各環(huán)節的處理時(shí)效和時(shí)效追蹤機制，另外還有時(shí)間和方式（是否7*24小時(shí)，工作日、非工作日聯(lián)系方式，重大問(wèn)題聯(lián)系機制）。對外的客戶(hù)服務(wù)信息一般都會(huì )提供客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理的手機和郵箱，有些公司也會(huì )提供在線(xiàn)提交生產(chǎn)問(wèn)題（BUG）或者操作類(lèi)問(wèn)題的工具類(lèi)似于工單系統。例如阿里云或者騰訊云這樣的云服務(wù)平臺，以阿里云為例：
阿里云的工單平臺主要解決三個(gè)問(wèn)題：售前咨詢(xún)、賬戶(hù)以及財務(wù)問(wèn)題（下圖1），并且阿里云羅列了客戶(hù)可能產(chǎn)生疑問(wèn)的地方做了詳盡的 Q&A（圖2），這點(diǎn)做的非常好。
圖1
圖2
③結算流程：
結算方式有一次性付款、預存和按約定結算包括月度結算和季度結算。比如阿里云就有充值（預存），騰訊云也是。一次性支付適用實(shí)施交付類(lèi)型的，按季度結算比較適用于按使用量收費的項目。結算要按照合同約定的結算方式和結算時(shí)間，把握好結算各環(huán)節的處理時(shí)效。
④新需求流程
客戶(hù)上線(xiàn)運營(yíng)一段時(shí)間后，不可避免的客戶(hù)、BD包括運營(yíng)本身都會(huì )提出一些新需求，需求一多容易導致需求在技術(shù)開(kāi)發(fā)那邊排隊等待發(fā)版上線(xiàn)，這時(shí)候就需要運營(yíng)對新的需求進(jìn)行把控，最有效的方式就是做好需求的過(guò)程管理，同時(shí)，對需求進(jìn)行分級，可以按照L1-L2-L3-L4來(lái)對需求進(jìn)行分級，分級的同時(shí)要說(shuō)清楚不同級別的需求是如何定義的。
（2）產(chǎn)品培訓流程
特別強調下產(chǎn)品培訓流程，這里一定要在產(chǎn)品上線(xiàn)前做好產(chǎn)品培訓，整個(gè)流程的制定可以從培訓前、培訓中和培訓后三個(gè)階段考慮，培訓的目的是讓內部、外部客戶(hù)了解、熟悉產(chǎn)品。
如何做好培訓呢，有幾個(gè)要點(diǎn)一定要把握：
①產(chǎn)品使用手冊要簡(jiǎn)單，易懂：給客戶(hù)的培訓手冊不一定是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品文檔，客戶(hù)最需要的是一個(gè)簡(jiǎn)單的能看的明白的，最好是告訴客戶(hù)第一步你要做什么，第二部你要做什么；
②建立考核機制：為了確?？蛻?hù)的員工能盡快掌握產(chǎn)品，最好和客戶(hù)一起建立產(chǎn)品使用培訓考核機制，推動(dòng)客戶(hù)的員工盡快熟悉產(chǎn)品；
③不間斷培訓：在產(chǎn)品使用過(guò)程中，發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題，不斷加強培訓。
（3）生產(chǎn)問(wèn)題處理
產(chǎn)品上線(xiàn)后的問(wèn)題處理一般可以分為三類(lèi)：生產(chǎn)類(lèi)問(wèn)題（主要是BUG），操作類(lèi)問(wèn)題和運營(yíng)管理類(lèi)問(wèn)題。
①生產(chǎn)類(lèi)問(wèn)題
BUG在測試環(huán)境下很難完全檢測出來(lái)，即使在測試環(huán)境下沒(méi)有問(wèn)題，在生產(chǎn)環(huán)境中也會(huì )跳出一些，尤其是在產(chǎn)品上線(xiàn)之初。運營(yíng)是站在產(chǎn)品第一線(xiàn)的角色，如何正確的搭建生產(chǎn)問(wèn)題處理流程呢，我覺(jué)得可以從三個(gè)方面開(kāi)始：?jiǎn)?wèn)題復現、分類(lèi)、協(xié)調處理。
問(wèn)題復現就是將產(chǎn)品報錯的截圖，詳細信息描述等發(fā)給技術(shù)去處理；
分類(lèi)就是將問(wèn)題劃分為幾個(gè)不同的類(lèi)型進(jìn)行歸類(lèi)，重點(diǎn)是去總結、分析，降低同一類(lèi)型問(wèn)題發(fā)現的概率；
協(xié)調處理就是協(xié)調開(kāi)發(fā)、測試等資源修復問(wèn)題。
②操作類(lèi)問(wèn)題
一般會(huì )在產(chǎn)品上線(xiàn)前的一周內集中爆發(fā)，這類(lèi)問(wèn)題要逐一登記根據重復出現的問(wèn)題做Q&A重點(diǎn)解答。
③運營(yíng)管理類(lèi)問(wèn)題
主要是客戶(hù)的內部管理，這類(lèi)問(wèn)題可干預的空間不大。
（4）產(chǎn)品優(yōu)化
產(chǎn)品優(yōu)化的邏輯要幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展：①定位產(chǎn)品存在的問(wèn)題；②分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因；③對存在的問(wèn)題按照優(yōu)先級排序；④協(xié)同 PM、IT、測試等部門(mén)排期迭代開(kāi)發(fā)；⑤測試、驗證。
2.數據運營(yíng)
產(chǎn)品運營(yíng)的效果如何，需要用一種量化的方式來(lái)呈現，通過(guò)建立業(yè)務(wù)核心指標直觀(guān)的表現產(chǎn)品的運行效果，就是需要做好產(chǎn)品數據的運營(yíng)。
不同的產(chǎn)品核心指標不同，比如電商，電商的核心指標是銷(xiāo)售額=流量*轉化率*客單價(jià)。與流量相關(guān)的指標又有 UP\PV，新用戶(hù)、老用戶(hù)等核心指標與衍生指標。建立核心指標，通過(guò)核心指標找到衍生指標，進(jìn)行形成一個(gè)數據指標集合，我們把它稱(chēng)之為數據指標體系。不同的產(chǎn)品數據運營(yíng)體系皆不同，要想做好數據運營(yíng)第一要務(wù)是了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的關(guān)鍵核心并擁有極強的抽象能力。
常見(jiàn)的數據分析方法有漏斗分析、行為分析、A/B測試、聚類(lèi)分析、決策樹(shù)等。詳細內容請參考：
《干貨 | 如何用漏斗模型做數據分析》
《Facebook、Google、今日頭條、抖音都在用的A/B測試到底是什么 | 推薦收藏》
《一文盤(pán)點(diǎn)6種聚類(lèi)算法，數據科學(xué)家必備！》
3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
80% 的收入由 20% 的客戶(hù)提供這是市場(chǎng)不變的定律，然而資源的總量是恒定的。我們在運營(yíng)工作中投入的資源是有限的，這就決定了資源分配的不均衡性。因此，在實(shí)際的運營(yíng)工作中我們必須做好 2 件事情客戶(hù)分類(lèi)、資源費配。
B 端用戶(hù)的分級一般會(huì )分為四級，分別是關(guān)鍵用戶(hù)、重點(diǎn)用戶(hù)、一般用戶(hù)、維持用戶(hù)。而關(guān)鍵用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)給平臺帶來(lái)的價(jià)值占總價(jià)值的 80%，這就是行業(yè)存在的不定法則二八原則。也就是 80% 的銷(xiāo)售額都來(lái)源于前 20% 的用戶(hù)，這同樣適用于 C 端用戶(hù)與銷(xiāo)售場(chǎng)景（80% 的業(yè)績(jì)來(lái)源于前 20% 的銷(xiāo)售人員）。那么這些用戶(hù)，我們一般稱(chēng)之為大客戶(hù)或者 KA 客戶(hù)。
客戶(hù)分類(lèi)也可以叫客戶(hù)分級體系，不同類(lèi)型的公司對于客戶(hù)分類(lèi)的方法也不同，但是原理一致：根據客戶(hù)的重要程度進(jìn)行分類(lèi)?？梢詫⒖蛻?hù)氛圍 S、A、B、C。
S 類(lèi)客戶(hù)是指對于公司的戰略有重大影響或者在公司的營(yíng)收中占比很高。這類(lèi)客戶(hù)一般是行業(yè)龍頭，與我們的合作不僅僅期望提供服務(wù)，并希望借此合作機會(huì )對雙方的品牌影響力都有提升。這類(lèi)客戶(hù)具有消費額高、客戶(hù)群體廣、連鎖門(mén)店多、品牌效應強、知名度高等特征。
為什么平臺需要大客戶(hù)？大客戶(hù)會(huì )給平臺或產(chǎn)品帶來(lái)哪些效應？一般有以下幾種效應：
對于平臺來(lái)說(shuō)：
1）大客戶(hù)不僅能帶動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(cháng)，還能帶動(dòng)更多C端用戶(hù)入駐到平臺上；
2）大客戶(hù)會(huì )帶來(lái)自身平臺的品牌曝光；
3）提高市場(chǎng)占有率的有效途徑
對于B端用戶(hù)來(lái)說(shuō)：
大客戶(hù)的成功經(jīng)驗會(huì )起到行業(yè)標桿作用，從而會(huì )吸引更多大客戶(hù)入駐平臺。
這類(lèi)客戶(hù)必須抽調最優(yōu)質(zhì)的運營(yíng)資源比如專(zhuān)屬的運營(yíng)服務(wù)團隊，研發(fā)團隊等；
按照職能來(lái)分，大客戶(hù)銷(xiāo)售運營(yíng)團隊應該有以下幾種崗位：
1）大客戶(hù)銷(xiāo)售：對大客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)、跟單、成交等一系列工作，并拓展客戶(hù)關(guān)系。
2）大客戶(hù)運營(yíng)：通過(guò)推廣活動(dòng)、運營(yíng)等手段使銷(xiāo)售額不斷增長(cháng)。
3）產(chǎn)品經(jīng)理：對于不同大客戶(hù)的需求，制定不同的產(chǎn)品方案和策略。
4）數據分析師：針對于業(yè)務(wù)數據，監控業(yè)務(wù)波動(dòng)情況，并根據分析結果提出優(yōu)化意見(jiàn)。
A 類(lèi)客戶(hù)是指該類(lèi)型的公司在公司的戰略方向，并且在行業(yè)內有一定的影響力，或者該公司的營(yíng)收占比較高，這類(lèi)客戶(hù)可以提供專(zhuān)屬的運營(yíng)人員和產(chǎn)品經(jīng)理等，提供 1 對 1 或者 1 對 2 的服務(wù)；
B、C 類(lèi)用戶(hù)提供無(wú)差別的服務(wù)，按照運營(yíng)工作的部署正常運營(yíng)。
不同的 2B 服務(wù)制定的服務(wù)標準都不一樣，具體我們要如何制作客戶(hù)分類(lèi)標準要根據企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)來(lái)看，不可生搬硬套。
六、To B 業(yè)務(wù)如何高效獲客
業(yè)內認為，在一個(gè)可行的 SaaS 模式或其他循環(huán)收入模型中，LTV（用戶(hù)的終身價(jià)值）應該是 CAC（用戶(hù)獲取成本）的 3 倍多。如何降低 CAC，是 To B 企業(yè)能否健康發(fā)展的關(guān)鍵要素，大多數 To B 企業(yè)在獲客時(shí)或許經(jīng)歷過(guò)以下問(wèn)題：獲客難度高、速度慢、成本高、依賴(lài)創(chuàng )始人個(gè)人能力。那如何才能尋求突破，穩定獲取客戶(hù)，實(shí)現成交呢？
1.解決信任問(wèn)題
因為 To B 產(chǎn)品更替成本和機會(huì )成本較高，企業(yè)認可一個(gè)公司的服務(wù)后就不會(huì )輕易換供應商，所以在購買(mǎi)時(shí)更會(huì )有漫長(cháng)的理性決策期。作為 To B 企業(yè)創(chuàng )始人，要深刻理解這條決策鏈上不同人的思維方式、深入到不同決策人的決策環(huán)節，包括創(chuàng )始人、市場(chǎng)、行政、員工等都是需要攻克的。
在這種情況下，企業(yè)建立信任就變得尤為重要。信任一般來(lái)自于五個(gè)方面：①除了產(chǎn)品要好，也要提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，是細分領(lǐng)域絕對的專(zhuān)家；②給外界一種穩定、可以一直陪伴企業(yè)成長(cháng)的形象，不用擔心突然無(wú)法提供服務(wù)；③有標桿客戶(hù)背書(shū)，有品牌客戶(hù)的真實(shí)案例；④有第三方權威認證，行業(yè)報告的客觀(guān)評價(jià)；⑤向合作伙伴展示愿景，引領(lǐng)客戶(hù)的需求。
2.做好市場(chǎng)宣傳
To B 和 To C 一樣，好的產(chǎn)品需要好的營(yíng)銷(xiāo)。很多 To B 企業(yè)創(chuàng )始人是做產(chǎn)品或者技術(shù)出身，在營(yíng)銷(xiāo)上顯得比較弱。如果創(chuàng )始人自己不擅長(cháng)或者沒(méi)有精力做這件事，需要有擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)的合伙人來(lái)做補充。
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)行為的嘗試周期在 1-3 個(gè)月，轉化率一般在 3-5%。對于 To B 企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要確保測試有效才能持續使用，否則就是浪費。此外，需要預設自己的監測方法，從而可以了解流量都來(lái)自哪個(gè)渠道?？偟膩?lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候有以下 4 個(gè)方式可供參考：
①注重內容營(yíng)銷(xiāo)：To B 產(chǎn)品存在理解較難的問(wèn)題，內容營(yíng)銷(xiāo)是一種較好的解決辦法。在做內容之前，首先需要明確客戶(hù)是誰(shuí)，此外，要通盤(pán)考慮渠道問(wèn)題，有了一些內容和互動(dòng)后，還要分析數據，優(yōu)化，持續運營(yíng)；
②使用新型工具：可以做一個(gè)爬蟲(chóng)工具，每日搜索全網(wǎng)關(guān)于行業(yè)的信息，確定需求后對接聯(lián)系方式精準推送服務(wù)；
③注重收集客戶(hù)反饋：對于客戶(hù)反饋的收集，一方面要保證有持續的用戶(hù)來(lái)源，不斷積累數據和反饋，另一方面，還要讓用戶(hù)流量保持一個(gè)相對“合理”的范圍，不能市場(chǎng)打出去了，大批用戶(hù)來(lái)了發(fā)現產(chǎn)品體驗很差，失望而歸，再獲得他們的青睞會(huì )更難。
④拉更多合作伙伴一起聯(lián)合推廣，降低宣傳成本：單打獨斗畢竟勢單力薄，眾人拾柴火焰高。有了合作伙伴之后，企業(yè)間可以共同組織大型活動(dòng)，在更多渠道露出。
3.建立一支銷(xiāo)售鐵軍
阿里巴巴對銷(xiāo)售人員有一個(gè)硬性規定：每位銷(xiāo)售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪(fǎng)。在交通嚴重擁擠的一線(xiàn)城市，幾乎所有銷(xiāo)售管理者都認為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著(zhù)這支執行力極強的隊伍，快速獲取了用戶(hù)并搶占市場(chǎng)，造就了一系列奇跡。
To B 企業(yè)也可以向阿里巴巴學(xué)習，打造一支銷(xiāo)售鐵軍，根據國內一些較成功的企業(yè)級服務(wù)公司的經(jīng)驗數據，不同客單價(jià)對應了不同的銷(xiāo)售策略和方式，客單價(jià)低于 1 萬(wàn)元屬于電話(huà)銷(xiāo)售范疇。但當客單價(jià)超過(guò) 5 萬(wàn)元的時(shí)候，就要采訪(fǎng)拜訪(fǎng)式銷(xiāo)售和會(huì )銷(xiāo)了。
除此之外，對員工進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓，作為 To B 公司創(chuàng )始人，除了要親自與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的需求，也要多和銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流。銷(xiāo)售技巧包括見(jiàn)面前了解客戶(hù)信息、對待不同的客戶(hù)要使用不同的話(huà)術(shù)、掌握好入式線(xiàn)索的轉化時(shí)間點(diǎn)等等。
七、小結
1.To B 是指目標用戶(hù)是企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)是幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率，2B 業(yè)務(wù)分傳統軟件和 SaaS 兩種模式。
2.決策者在 To B 業(yè)務(wù)中是很重要的，決策者的需求滿(mǎn)足情況決定了產(chǎn)品能否落地。因為企業(yè)的消費，除了有可見(jiàn)的購買(mǎi)成本，還有不可見(jiàn)的更高昂的維護和遷移成本。因此整個(gè)過(guò)程是理性的、專(zhuān)業(yè)的、團隊化決策的。
3. 2B 與 2C 業(yè)務(wù)的不同點(diǎn)是用戶(hù)屬性、客單價(jià)差異、產(chǎn)品推廣方式，相同點(diǎn)是決策者都是人，都在用相同的媒體。
4. To B 業(yè)務(wù)的“見(jiàn)到人”的特點(diǎn)，決定了其運營(yíng)方式較 To C 運營(yíng)有較大不同，核心是兩類(lèi)：銷(xiāo)售運營(yíng)和市場(chǎng)運營(yíng)，即所謂 To B 運營(yíng)的兩只手，其中銷(xiāo)售運營(yíng)的比重比較大。
5. To B 產(chǎn)品的運營(yíng)主要是產(chǎn)品運營(yíng)、數據運營(yíng)與客戶(hù)運營(yíng)，其中產(chǎn)品運營(yíng)的主要工作是建立運營(yíng)流程和產(chǎn)品培訓流程，同時(shí)處理生產(chǎn)問(wèn)題和產(chǎn)品優(yōu)化；數據運營(yíng)主要是通過(guò)漏斗分析、行為分析、A/B 測試、聚類(lèi)分析、決策樹(shù)等數據分析方法來(lái)量化運營(yíng)效果；客戶(hù)運營(yíng)主要是對客戶(hù)進(jìn)行分級運營(yíng)，做好大客戶(hù)運營(yíng)
聯(lián)系客服
