（booksir采訪(fǎng)語(yǔ)錄）
如果你看準了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，就專(zhuān)心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一項投資。
做企業(yè)要學(xué)會(huì )放棄一些東西，并且要有長(cháng)遠的計劃，如果創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就把賺錢(qián)作為第一目的，容易使人鉆進(jìn)錢(qián)堆被埋死。賺錢(qián)要有計劃，那一步賺多少怎么賺要有明確的計劃，就象起高樓，計劃做大才能蓋得更高，否則當你賺到100萬(wàn)的時(shí)候，就不知道該干什么了，勉強自己去干沒(méi)計劃好的投資，失敗的概率就很大。
要看好你的利潤就要熱愛(ài)你的客戶(hù)，要看好你的市場(chǎng)就要熱愛(ài)你的合作伙伴，要實(shí)現前面兩項就要愛(ài)戴自己的員工，書(shū)生是這樣做的。
做瘋子沒(méi)什么不好，當大家都認為你瘋了，就沒(méi)有人干預你的行為，你可以瘋狂的設想、瘋狂的投資、瘋狂的追求。
記者：很榮幸做第一個(gè)采訪(fǎng)你的人，之前你為什么會(huì )拒絕媒體采訪(fǎng)？
Booksir：我覺(jué)得應該定位為閑聊而不是采訪(fǎng)。之前我要專(zhuān)心做書(shū)生的事業(yè)，很多的事要忙，并不是傳言的那樣，一個(gè)神秘的booksir，而是我不知道對媒體說(shuō)什么才有價(jià)值！其實(shí)在IT這個(gè)圈子里，很多人和我都是好朋友，他們了解我，比如周鴻袆、徐勇、王建軍、陳沛、王峻濤、蘇啟強、金寶啟、蔡文勝等等。
記者：那今天為什么愿意跟我“閑聊”？
Booksir：因為市場(chǎng)新一輪的細牌開(kāi)始了，IT渠道商日子越來(lái)越難混，書(shū)生在全國也有300多家代理，我想通過(guò)媒體，把我做渠道這些年的經(jīng)驗和教訓，通過(guò)媒體系統的傳達給全國以渠道代理作為主業(yè)的兄弟公司。
記者：你說(shuō)的洗牌是什么概念？
Booksir：要洗的概念有兩個(gè)，一是信息化服務(wù)產(chǎn)品和項目要洗，搜索競爭已經(jīng)非常激烈了，馬上要上演的搜索推廣、競價(jià)排名、實(shí)名、分類(lèi)大戰，將有g(shù)oogle、百度、yahoo、中搜、新浪、搜狐、CNNIC展開(kāi)七國火拼?；鹌从幸粋€(gè)好處，強勢資本會(huì )促使市場(chǎng)成熟起來(lái)，但是也有壞處，項目商和渠道代理商同時(shí)將飽受激烈競爭的苦，誰(shuí)勝出還不知道，所以將有無(wú)數選錯產(chǎn)品的代理公司會(huì )成為搜索大戰的陪葬公司。第二是市場(chǎng)的洗牌，過(guò)去培養起來(lái)了一部分理智的客戶(hù)，從盲目跟從學(xué)到理智運用，企業(yè)對于信息化產(chǎn)品的選擇，已經(jīng)到了非常細化的實(shí)用階段，也就是說(shuō)，客戶(hù)開(kāi)始要求實(shí)用和實(shí)在價(jià)值，而不是聽(tīng)任宣傳。所以書(shū)生花三年的時(shí)間擺脫了純粹代理，開(kāi)發(fā)基于市場(chǎng)需求和實(shí)用基礎的“商友”、IAGENT、書(shū)生百億數據庫參與信息化產(chǎn)品的競爭。
記者：你前面說(shuō)的經(jīng)驗和教訓又是什么？
Booksir：做網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，如果你看準了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，就專(zhuān)心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一項投資。我在三年前看準了3721實(shí)名市場(chǎng)，所以書(shū)生用了最短的時(shí)間成長(cháng)為國內銷(xiāo)售前三甲，哪個(gè)時(shí)候我是舉債投資3721的代理權和市場(chǎng)推廣。三年下來(lái)，書(shū)生經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)項目和產(chǎn)品，相互影響和協(xié)助，形成了良性的營(yíng)銷(xiāo)，粗略的統計了一下，三年書(shū)生各塊產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額差不多1個(gè)億，有9360萬(wàn)。幾乎霸占了福建75%的市場(chǎng)份額，當然我投資市場(chǎng)推廣的錢(qián)也很多，一邊賺一邊投資推廣，差不多也投了2300萬(wàn)左右。
當然也有我們的員工埋怨我，當時(shí)還有百度也向書(shū)生伸出了橄欖枝，被我拒絕了，今天看來(lái)，尤其是百度上市后的神話(huà)，似乎說(shuō)明我的決策有失誤，但戰略不一定有錯，這個(gè)需要過(guò)三年再定論。不過(guò)站在贏(yíng)利的角度，百度產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有3721的產(chǎn)品好銷(xiāo)售，我不認為我選擇錯誤，當時(shí)我們只是渠道代理公司，產(chǎn)品商無(wú)論上市賺多少錢(qián)，也不會(huì )分給代理公司一分紅利。所以我認為，代理公司選擇產(chǎn)品，別去看產(chǎn)品商上不上市，哪個(gè)跟我們沒(méi)什么關(guān)系，我們看的是產(chǎn)品對于市場(chǎng)的價(jià)值和可贏(yíng)利的空間。什么產(chǎn)品適合市場(chǎng)、適合銷(xiāo)售、適合客戶(hù)需求和回報才是最重要的，別人玩的是資本，我們做的是塌塌實(shí)實(shí)銷(xiāo)售賺錢(qián)。
記者：你一直提到做網(wǎng)絡(luò )渠道公司要有計劃，為什么？
Booksir：網(wǎng)絡(luò )這個(gè)產(chǎn)業(yè)很有個(gè)性，變化莫測！絕對沒(méi)有永遠的老大，渠道代理公司對于產(chǎn)品商依賴(lài)太大，如果捆死在一個(gè)產(chǎn)品上，容易株連陪葬。所以在專(zhuān)注做銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要為公司的持續發(fā)展作好計劃，既要看準代理產(chǎn)品的價(jià)值，也要充分預測未來(lái)的競爭。你可以成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品，也可以復制這樣的經(jīng)驗。
渠道公司賺的錢(qián)，是絕對的血汗錢(qián)！那一步賺什么錢(qián)賺多少錢(qián)，怎么花這些錢(qián)都是學(xué)問(wèn)，渠道代理公司的天職就是銷(xiāo)售，所以對于未來(lái)發(fā)展，計劃就很重要了。如果沒(méi)有計劃，當你賺到100萬(wàn)就不知道干什么了，經(jīng)常有很多公司在賺到一點(diǎn)錢(qián)之后，盲目上馬項目研發(fā)，其實(shí)那是錯誤的，項目研發(fā)要有足夠的資金支持，書(shū)生在銷(xiāo)售代理圈賺到的錢(qián)是最多的，但是數千萬(wàn)的投資也曾一度讓書(shū)生非常危險。
記者：書(shū)生不是三甲的第三嗎？怎么會(huì )是賺錢(qián)最多的呢？
Booksir：我要糾正你的說(shuō)法，曾經(jīng)排列出來(lái)的前三甲，第一和第二已經(jīng)倒退了，所以書(shū)生現在是第一！再就是我想你可能誤會(huì )了賺錢(qián)最多和銷(xiāo)售最多的概念，書(shū)生的起步階段用的人海戰術(shù)，最高400多人直銷(xiāo)，成本一核算，利潤低得可憐，但是我們積累了豐富的經(jīng)驗和大量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，2004年我們只用4個(gè)人直銷(xiāo)，一樣完成了3200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，2005年也沒(méi)增加直銷(xiāo)人員，而是大量增加做“商友”的渠道人員。原來(lái)代理產(chǎn)品直銷(xiāo)如今是書(shū)生的一個(gè)最小部門(mén)，4個(gè)人！正如我前面說(shuō)的，以前是投入，現在是收獲。
前面兩年總計賺了不到1000萬(wàn)，其中大半分給了對書(shū)生有巨大貢獻的員工作為獎勵，剩下的投資到了“商友”的開(kāi)發(fā)。而最后兩年，書(shū)生賺到了差不多2600萬(wàn)，除了繼續重獎書(shū)生功臣，有2000萬(wàn)準備投資到協(xié)助加盟書(shū)生商友代理的兄弟公司發(fā)展和推廣，依照我的計劃，未來(lái)2006年之前，書(shū)生不打算借助商友賺錢(qián)，而是全力扶持我們的兄弟公司做市場(chǎng)，讓他們先賺！
記者：有人說(shuō)你是渠道第一瘋子，你對此怎么看？
Booksir：做瘋子沒(méi)什么不好，當大家都認為你瘋了，就沒(méi)有人干預你的行為，你可以瘋狂的設想、瘋狂的投資、瘋狂的追求。
記者：感謝你跟我閑聊，最后你想對正在拼搏的渠道或者說(shuō)對已經(jīng)加盟書(shū)生的兄弟公司說(shuō)點(diǎn)什么？
Booksir：我得感謝你，感謝媒體對書(shū)生的關(guān)注，等我們更上一層樓，商友稱(chēng)霸市場(chǎng)的時(shí)候，我一定會(huì )邀請你和其他記者朋友參加我們的慶功宴，一起見(jiàn)證書(shū)生再一次的騰飛。
我想對我的同行們說(shuō)，做渠道代理不容易，每一分錢(qián)都浸泡著(zhù)汗水和淚水，書(shū)生是從渠道上來(lái)的，我們深知這些內幕，所以請大家放心，書(shū)生將陸續投資大筆資金協(xié)助我們的兄弟公司做市場(chǎng)，用我們的經(jīng)驗、支持和培訓，與代理商友的兄弟公司一起成就市場(chǎng)，分享財富。
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