2001年是本土網(wǎng)絡(luò )公司創(chuàng )業(yè)的一個(gè)高峰年，哪個(gè)時(shí)候創(chuàng )業(yè)和經(jīng)營(yíng)很簡(jiǎn)單，做基礎服務(wù)！比如給企業(yè)建設網(wǎng)站、賣(mài)域名空間、架設企業(yè)局域網(wǎng)，偶爾做一點(diǎn)簡(jiǎn)單網(wǎng)絡(luò )推廣。1500塊錢(qián)蒙企業(yè)一個(gè)域名可以賺1000多，網(wǎng)站建設也被看成高科技，隨便一個(gè)少則5000多，多則十幾萬(wàn)，有些非常離譜的單子，建設一個(gè)所謂的大型企業(yè)網(wǎng)站，有近百萬(wàn)的案例！總之是能蒙錢(qián)的。小公司往往因為一個(gè)單子成了“大公司”，慢慢的競爭激烈了就沒(méi)那么好賺了，1500的域名變成150塊，幾萬(wàn)的網(wǎng)站變成2-3000塊，局域網(wǎng)連保安都會(huì )整了當然就沒(méi)錢(qián)收了。2002年3721網(wǎng)絡(luò )實(shí)名又催生了一批創(chuàng )業(yè)者賺到錢(qián)！是3721把中國漫天要價(jià)的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)變成了規范的折扣形式，網(wǎng)絡(luò )公司賺錢(qián)就變成了靠銷(xiāo)售實(shí)力和服務(wù)換取折扣的形式。
2005年又是一個(gè)網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )業(yè)的高峰年，但是這次高峰是有游戲規則的理智創(chuàng )業(yè)年，表面的現象是資本瘋了一樣的往中國跑，前面搜狐、百度、雅虎……等等一系列的收購刺激了草根和埋頭做銷(xiāo)售的渠道公司，再就是紛紛擾擾的納斯達克中國軍團，也讓一部分人熱血沸騰。我們廈門(mén)書(shū)生認為：恰好是這些狂燥給互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)帶來(lái)了危險！
一：老網(wǎng)絡(luò )公司大躍進(jìn)導致死亡。
第一次互聯(lián)網(wǎng)冰川時(shí)代沒(méi)被凍壞掉的網(wǎng)絡(luò )公司，基本都算是成功的，這其中有99%是放棄了自主發(fā)展來(lái)順應網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的成功，一般是一手抓基礎服務(wù)，另一手代理別人產(chǎn)品，兩路來(lái)錢(qián)先保住命然后得到發(fā)展的機會(huì )，第一賺錢(qián)的產(chǎn)品是雅虎（3721）系，其次是百度系，最后是google野戰系（非法代理），可以說(shuō)是搜索養活了大多數的網(wǎng)絡(luò )公司。但是現在亂掉了，搜索經(jīng)濟之爭因為資本介入重新打亂了穩定，變得誰(shuí)都有本事攪亂市場(chǎng)格局！近十個(gè)搜索產(chǎn)品競爭，原本不成熟的市場(chǎng)，這回麻煩大了，搜索產(chǎn)品不再是好銷(xiāo)能賺錢(qián)的東西。
一擁而上，網(wǎng)絡(luò )可以代理的產(chǎn)品都因為資本介入惡化了競爭。另一方面資本也給老網(wǎng)絡(luò )公司帶來(lái)了錯誤的信息，認為潛伏那么多年應該有機會(huì )勃發(fā)了，以為經(jīng)驗豐富，事實(shí)上我們忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題：概念和技術(shù)嚴重同質(zhì)化的今天，用什么去征服市場(chǎng)？
老網(wǎng)絡(luò )公司面臨三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)競爭激烈，如何自保的問(wèn)題。（2）謀求獨立發(fā)展的野心（3）對于自身經(jīng)驗、概念或者技術(shù)過(guò)于自信的問(wèn)題。這三個(gè)問(wèn)題讓老網(wǎng)絡(luò )公司蠢蠢欲動(dòng)，第一和第二兩個(gè)問(wèn)題是聯(lián)動(dòng)的，市場(chǎng)的混亂從兩個(gè)方面體現，一是可以直接控制的基礎服務(wù)利潤越來(lái)越薄，而且因為進(jìn)入門(mén)檻比較低導致客戶(hù)爭奪激烈。二是不可控制的代理產(chǎn)品競爭白熱化，如今的搜索服務(wù)，很快就沒(méi)什么標準了，群毆的結果是大家都沒(méi)錢(qián)賺！因此逼著(zhù)老網(wǎng)絡(luò )公司謀求獨立發(fā)展，加上過(guò)于相信經(jīng)驗、概念和技術(shù)，無(wú)數躲過(guò)寒冬的公司陷進(jìn)了自營(yíng)項目的死胡同！有自己做管理軟件的，有做電子商務(wù)平臺的，有做……總之眼睛都盯著(zhù)資本和上市，銷(xiāo)售賺來(lái)的錢(qián)輸送給項目，市場(chǎng)競爭和精力過(guò)多投資到項目導致銷(xiāo)售乏力，于是原本好好的公司就因為上了項目整得不死不活！為什么會(huì )這樣？我研究過(guò)幾個(gè)原因：
（1） 人力資源結構不健全。大多數渠道銷(xiāo)售公司從草根開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，中途的發(fā)展偏重直銷(xiāo)人才的培養，行政管理、商業(yè)策劃、技術(shù)三個(gè)重要領(lǐng)域的人才極度匱乏。因此渠道公司被稱(chēng)為“貨郎團”，直銷(xiāo)當家業(yè)績(jì)決定地位，所以渠道公司人才流動(dòng)很大，缺少團隊管理和商業(yè)規劃，在似圖轉型的過(guò)程中，所運營(yíng)項目得不到市場(chǎng)規劃和執行，沒(méi)有全局觀(guān)念，再好的項目沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才去執行也是沒(méi)用的。
（2） 迷信技術(shù)、概念和經(jīng)驗導致錯誤決策。在中國，做技術(shù)的有一個(gè)很變態(tài)的現象，每一個(gè)人都認為“自己是世界最牛逼的”，公司老板經(jīng)常被技術(shù)的“牛B想法”打動(dòng)，并深以為是！再就是迷信自己所謂的經(jīng)驗和影響力，事實(shí)上，技術(shù)頂尖的人早被大公司收編了，再就是現在的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)發(fā)展到應用為大，技術(shù)在一個(gè)項目成敗中起到的作用僅僅占30%，一個(gè)項目最終能不能成功，決定權在經(jīng)營(yíng)和運作！因此項目成了閉門(mén)造車(chē)和坐井觀(guān)天的犧牲品。
（3） 資金。不管是概念項目還是技術(shù)項目，重要環(huán)節不是概念多懸乎或者技術(shù)多牛B，重要的是概念或者技術(shù)要降落到運用，降落的過(guò)程就是市場(chǎng)推廣和宣傳，這是需要大量資金支持的，任何一個(gè)項目的落地，并非象想象的那么容易，要多少錢(qián)，怎么花錢(qián)，怎么賺錢(qián)……等等問(wèn)題都需要事先做好充分的準備，千萬(wàn)別去賭風(fēng)險投資，認為折騰出點(diǎn)名頭就會(huì )有風(fēng)險投資來(lái)救火，這樣的想法是愚蠢的，我們渠道公司身上種有多多少少“雜牌軍”的味道，我們的優(yōu)勢是銷(xiāo)售和服務(wù)，如果放棄這些優(yōu)勢去玩概念，死路一條！
風(fēng)險投資瘋了，那是他們的事！別人被收購了，也是別人的事！我曾經(jīng)在很多文章里寫(xiě)過(guò)“中國互聯(lián)網(wǎng)嚴重脫離市場(chǎng)在獨自裸奔”，資本和概念怎么鬧是人家的事，雖然我們同是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)者，但是我們站在市場(chǎng)的第一線(xiàn)，最清楚客戶(hù)的情況和市場(chǎng)的情況，因此我們還要繼續堅持，堅持到基于市場(chǎng)應用的投資成熟，我們的春天就真的來(lái)了！
二：新生力量的盲奔
新生力量大多是老公司分離出來(lái)的銷(xiāo)售精英，或者傳統行業(yè)轉過(guò)來(lái)投資互聯(lián)網(wǎng)的，有個(gè)共同的特點(diǎn)，知其一不知其二！以為互聯(lián)網(wǎng)的錢(qián)就那么好賺，也或者看著(zhù)熱鬧，過(guò)一把創(chuàng )業(yè)的癮！事實(shí)上大多數這樣的創(chuàng )業(yè)者將要付出慘痛的代價(jià)，這些代價(jià)用來(lái)學(xué)習管理、經(jīng)營(yíng)和選擇的經(jīng)驗，我在《烽煙四起，中國互聯(lián)網(wǎng)再現亂世》已經(jīng)分析到了“當一個(gè)渠道商一天要面臨幾十個(gè)招募電話(huà)或者拜訪(fǎng)，選代理產(chǎn)品就成了頭疼的事！當一個(gè)企業(yè)一天要面對幾十個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品推銷(xiāo)，選服務(wù)就成了頭疼的事！企業(yè)頭疼了，我們的錢(qián)就難賺了”。
新生力量因為市場(chǎng)經(jīng)驗缺乏，很容易被項目商誤導上賊船，比如前面剛開(kāi)打的短信網(wǎng)址官司，不知道有多少幼稚的代理商欲哭無(wú)淚！商務(wù)網(wǎng)站城市分站，數十萬(wàn)的代理加盟費，又不知道會(huì )有多少新生代理家破人亡！林林總總的項目多如牛毛，如何選擇乘涼的大樹(shù)是件很傷腦子的事！套用“中國互聯(lián)網(wǎng)嚴重脫離市場(chǎng)在獨自裸奔”，說(shuō)項目沒(méi)價(jià)值說(shuō)不過(guò)去，任何一個(gè)項目都確實(shí)有它實(shí)在的價(jià)值，但是目前的互聯(lián)網(wǎng)項目都是基于互聯(lián)網(wǎng)而不是基于市場(chǎng)的，而我們是站在市場(chǎng)一線(xiàn)的代理商，我們需要基于市場(chǎng)的項目，否則沒(méi)人買(mǎi)帳！
新生力量經(jīng)常因為經(jīng)驗和知識不夠被套，把自己給害了！為了逃脫困局，又在市場(chǎng)上亂攪一把，傷害了市場(chǎng)，把大家都給害了！這就是競爭的惡性循環(huán)。
我在參加很多聚會(huì )的過(guò)程中，又看到了99年的盛景，一群一群的創(chuàng )業(yè)者拿著(zhù)厚厚的計劃書(shū)跟VC講得吐沫橫飛，超過(guò)第一波投資熱潮的是VC多了起來(lái)，原來(lái)一直處于邊緣地帶的二線(xiàn)公司紛紛獲得了巨額投資，諸如：中國搜索、博客網(wǎng)、265、貓撲、好耶、天下互聯(lián)……紛紛揚旗登場(chǎng)，頃刻間產(chǎn)品就多了，人就沸騰了！而我們廈門(mén)書(shū)生認為：渠道的災難開(kāi)始了！
三；如何渡過(guò)2005這個(gè)渠道災難元年！
2005的熱鬧是好消息，但是2005對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)講又不是什么好事情，國家版權、掃黃、游戲控制、無(wú)線(xiàn)增值管理等等政策行為，控死了偏門(mén)創(chuàng )業(yè)的可能。優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò )資源又被資本占領(lǐng)著(zhù)，資本這根大棒，正在指揮著(zhù)中國人瘋狂復制和自相殘殺！正門(mén)創(chuàng )業(yè)，門(mén)檻越來(lái)越高！
目前可代理的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，扳手指頭一數就是幾十個(gè)，但是不外乎圍繞著(zhù)企業(yè)信息化服務(wù)，分為搜索系列、手機運用系列、電子商務(wù)系列、網(wǎng)絡(luò )廣告系列，事實(shí)上我們的企業(yè)（客戶(hù)）并不是我們想象的那樣成熟，剛剛對信息化和電子商務(wù)有些認識，馬上就陷進(jìn)五花八門(mén)的選擇，客戶(hù)被嚇著(zhù)了！同樣的搜索產(chǎn)品就存在十來(lái)種推銷(xiāo)，相互競爭導致相互拆臺，客戶(hù)如何去選擇？剛剛有氣色的市場(chǎng)，正在被競爭嚴重傷害，反彈回來(lái)的銷(xiāo)售壓力直接影響我們的生存。面對這樣的格局，老的網(wǎng)絡(luò )公司應該先穩住自己的陣腳，千萬(wàn)別跟著(zhù)項目浮躁或者被資本吸引展開(kāi)大躍進(jìn)！適時(shí)展開(kāi)與其他區域的兄弟公司合作，接成項目或者應運聯(lián)盟！我們必須將有限資源聯(lián)合起來(lái)才可能實(shí)現價(jià)值轉化！再就是代理基于市場(chǎng)服務(wù)的產(chǎn)品合作，先保住市場(chǎng)優(yōu)勢。
對于新生的創(chuàng )業(yè)者，選擇產(chǎn)品要小心，首先要基于市場(chǎng)考慮，先搞清楚產(chǎn)品能給客戶(hù)帶去什么服務(wù)？別被項目商描繪的美麗壯觀(guān)的電子商務(wù)前景迷惑，中國客戶(hù)正處于初步了解和實(shí)踐的認知階段，越是龐大的項目越無(wú)法很快獲得市場(chǎng)！其次是考慮代理政策，有沒(méi)有貼心的戰略和長(cháng)久發(fā)展的持續保證，加盟門(mén)檻比較低的產(chǎn)品可以保證市場(chǎng)運作時(shí)自身的壓力小一些！最后是產(chǎn)品或者服務(wù)需要簡(jiǎn)單和實(shí)用，客戶(hù)不參與的產(chǎn)品和項目，最終很難教育客戶(hù)習慣信息化和電子商務(wù)！有應用才有價(jià)值！
無(wú)論任何的投資，最終是要從市場(chǎng)獲得利潤為目的，所以2005看起來(lái)是風(fēng)險投資的熱潮年，但是實(shí)際上還是概念狂奔的年代，如果你的項目或者產(chǎn)品沒(méi)有獲得風(fēng)險投資的關(guān)注，千萬(wàn)記住不要秀自己引注意，已經(jīng)等了那么多年，不妨再等2年，當概念被應用和市場(chǎng)擊敗的時(shí)候，真實(shí)的價(jià)值投資就會(huì )轉入市場(chǎng)來(lái)，而我們的優(yōu)勢正好在這里，目前存在兩個(gè)可對抗的可能，既然巨大資本可以成就項目成功，那么我們巨大的資源聯(lián)合一樣可以成就互聯(lián)網(wǎng)，而最終會(huì )贏(yíng)的，一定是代表了市場(chǎng)需求和服務(wù)的我們。
寫(xiě)在最后，我們廈門(mén)書(shū)生可以自豪的說(shuō)，我們抗過(guò)互聯(lián)網(wǎng)冰川時(shí)期，我們在網(wǎng)絡(luò )低迷的時(shí)代創(chuàng )造過(guò)銷(xiāo)售奇跡，我們在今天成功轉型，2005我們將帶領(lǐng)全國銷(xiāo)售書(shū)生商友軟件的兄弟公司一起，用巨大的資源聯(lián)合取得中國市場(chǎng)應用的最終勝利，我們會(huì )用更加有力的事實(shí)證明，選擇和廈門(mén)書(shū)生一起聯(lián)盟發(fā)展，選擇書(shū)生商友軟件為客戶(hù)服務(wù)，是一條塌實(shí)發(fā)展的路
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