柴田和子"遠慮話(huà)術(shù)"
人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)。
對于成家后還沒(méi)有孩子的家庭，柴田和子有"遠慮話(huà)術(shù)。"
柴田和子在一次拜訪(fǎng)過(guò)程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說(shuō)養老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負擔.
柴田和子對他們說(shuō)：
"養兒防老觀(guān)念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F代社會(huì )慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養一位老人，以后是三個(gè)人就要供養一位老人，這對年輕人來(lái)說(shuō)，將是很大的負擔。"
"你們是否每個(gè)月各投保5萬(wàn)日元呢？光是孩子的教育費，第個(gè)月都得花10萬(wàn)日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬(wàn)日元一購買(mǎi)終身保險及年金保險，如何？"
年輕的先生對柴田和子說(shuō)："你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。"
柴田見(jiàn)時(shí)機成熟，趁熱打鐵，馬上說(shuō)，"常言道：有備無(wú)患。孩子大了以后，我們所依*的就只有錢(qián)了?，F在我們有一種\'頭金制度\'，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費負擔就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜。"
"如果付款方式采用一年付14次的話(huà)，一億日元左右的保險，每個(gè)月只要付上50萬(wàn)日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現在就決定吧！"
把客戶(hù)支付的保險費當作"孩子的教育費用"，是讓客戶(hù)明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。
誰(shuí)敢擔保未來(lái)會(huì )發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準備未來(lái)。年輕時(shí)就要為年老作準備.年紀小時(shí)，為年紀大作準備。
成功處方：
·說(shuō)一些最能讓客戶(hù)明白的話(huà)。
·讓客戶(hù)知道未來(lái)的總趨勢。
柴田和子"動(dòng)情話(huà)術(shù)"
柴田和子經(jīng)常使用"動(dòng)情話(huà)術(shù)"，對準客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。
她說(shuō)："一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。
第一：父親自身的死亡.
第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著(zhù)遺留下來(lái)的妻兒將會(huì )陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。
第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。做母親的將不能專(zhuān)心地照顧孩子，就算是孩子哭著(zhù)，纏著(zhù)，也要硬起心腸出外工作。
"即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì )如何呢？光就經(jīng)濟上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì )使孩子得不到全部的母愛(ài)。"
對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的"動(dòng)情話(huà)術(shù)"來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。但有些客戶(hù)仍然會(huì )找出諸多理由來(lái)拒絕她。
有一次，柴田和子講完后，有一位客戶(hù)說(shuō)：
"你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購買(mǎi)新的保險。"
"那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？"柴田和子反問(wèn)道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話(huà)還沒(méi)問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任。"
成功處方：
·對客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。
·全盤(pán)為客戶(hù)考慮。
柴田和子"留心話(huà)術(shù)"
留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。
當律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.
"你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭？"
"從22年前就想到要離婚。"
"22年？怎么可以持續22年的婚姻生活？"
"我22年前是58歲，當時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險，不可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)。"
"后來(lái)怎么樣？"
"后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一直活到70歲，75歲，乃至現在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會(huì )為我留下什么。更何況他現在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就……。"
"原來(lái)事情是這樣的。"
這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶(hù)，是俗稱(chēng)"留人不留心的話(huà)術(shù)。"
未來(lái)不管在哪個(gè)國家，都會(huì )面臨著(zhù)一個(gè)若不投保終身保險的話(huà)，連老婆也留不住。
要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.
現代人都會(huì )精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話(huà)，相信別人也會(huì )安心來(lái)照顧你的。
近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現婚，因為一旦再婚，則子女未來(lái)繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會(huì )減少。
從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。
成功處方：
·提醒客戶(hù)要準備未來(lái)。
·自己的事情自己做。
柴田和子"輸血話(huà)術(shù)"
向準客戶(hù)介紹保險時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準客戶(hù)的心。柴田和子有一套"輸血話(huà)術(shù)"，她每次使用這套話(huà)術(shù)，都取得不錯的效果。
話(huà)術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.
有一天，一對中年的夫婦帶著(zhù)17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準備拍照留念。家人都是由左手邊的門(mén)下車(chē)的，只有開(kāi)車(chē)的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開(kāi)右邊的門(mén)準備下車(chē)。正要下車(chē)的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車(chē)把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫院急救。本來(lái)一家人樂(lè )融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。
被送往醫院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。
"為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？"次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)："可以。"
爸爸的生命已沒(méi)有危險，旁人聽(tīng)到這件事情都非常感動(dòng)，對他說(shuō)："次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎勵？"剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。
"我什么都不要."
"為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì )買(mǎi)給你。"
次郎想了想說(shuō)："我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì )死呢？"
原來(lái)這小男孩誤會(huì )了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！
但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢(qián)。
保險的真正意義：錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但你可以在金錢(qián)里融入你的愛(ài)，這就是保險。
成功處方：
·提醒客戶(hù)別空有"情"。
·要賦予你的愛(ài)人以責任心
柴田和子"激戰話(huà)術(shù)"
一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果斷的人，才配稱(chēng)為人上人?！?我聽(tīng)經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑."
"要不，這樣吧。你現在就先填寫(xiě)這張申請書(shū)，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話(huà)來(lái)，我再將這張投保書(shū)作廢。"
碰到扭扭捏捏，不愿填寫(xiě)投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰術(shù)。
在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì )這樣對他們說(shuō)："你打高爾夫球輸5萬(wàn)，打麻將輸3萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬(wàn)日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？"這樣可以激發(fā)客戶(hù)的決心。
經(jīng)過(guò)這樣一講，大部份的人都會(huì )說(shuō)："那么我和太太商量以后再答復你吧！"這時(shí)候，激戰話(huà)術(shù)就登場(chǎng)了，而當場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒(méi)有人會(huì )再打電話(huà)來(lái)要求取消保險契約。
柴田和子總會(huì )這樣說(shuō)："如果你不給我來(lái)電話(huà)，就表示你討厭我了。""你嘴上說(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！"
"不，決沒(méi)有這回事。"
"那就簽名呀！"
"??！嗯！可是我得與太太……"
"最近的男人好象都變得婆婆**的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現在就將這張保單填一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。"
柴田和子這一招激戰話(huà)術(shù)，一般都會(huì )成效，因為一個(gè)人被刺激之后，總會(huì )給自己下臺階的方法。
當然，簽單就有希望了。
成功處方：
·引導客戶(hù)思維的是你。
·千萬(wàn)不要讓客戶(hù)反客為主。
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