日本保險大咖柴田和子，在其壽險生涯取得了很多耀眼的成就。她的常用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)有十多種，每一種對應著(zhù)不同的保險人群?？磥?lái)柴田大師也擅長(cháng)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的營(yíng)銷(xiāo)法則。鑒于她那個(gè)年代太過(guò)久遠，咱們保險行業(yè)的發(fā)展又日新月異，不見(jiàn)得她的話(huà)術(shù)放在今天還適用。但我們學(xué)習高手的話(huà)術(shù)，不是生搬硬套，而是解析話(huà)術(shù)背后的溝通邏輯，也希望大家能有自己的領(lǐng)悟。今天拆解柴田和子的第二種話(huà)術(shù)：輸血話(huà)術(shù)。這是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事。
中年夫婦帶著(zhù)17歲和11歲的兒子，到郊區游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準備拍照留念。爸爸下車(chē)時(shí)遭遇了意外。他打剛開(kāi)車(chē)門(mén)，被一輛高速駕駛的摩托車(chē)撞到了，腿部受了重傷，并且大量出血。隨后救護車(chē)趕來(lái)，拉著(zhù)一家人前往醫院。爸爸傷勢挺重，需要馬上輸血，但一家人血型相符的只有11歲的次郎。醫生問(wèn)次郎：為了救你的父母，可以抽你的血嗎？次郎思考了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：可以。
抽血輸血之后，爸爸的生命已經(jīng)沒(méi)有危險。剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜的坐在角落。其他人都非常感動(dòng)，問(wèn)他：次郎，你真了不起，想要什么獎勵？
次郎面無(wú)表情的說(shuō)：我什么都不想要。醫生被逗樂(lè )了：為什么呢？你救了爸爸啊，多么了不起??！你提任何要求，我想他都會(huì )滿(mǎn)足你的。
思考了一會(huì )，次郎怯生生的問(wèn)：我很高興救了爸爸。但我更想知道，我還有幾分鐘會(huì )死呢？原來(lái)次郎誤會(huì )了。他以為輸血救爸爸，自己就會(huì )死掉。在這種誤解的情況下， 他還是毅然的讓醫生給他抽了血！多么有勇氣又了不起的小家伙??！
柴田和子在給父母推薦孩子保險時(shí)，經(jīng)常會(huì )用到這個(gè)故事。她是想用這個(gè)故事，說(shuō)明孩子的赤誠與天真，對父母的愛(ài)是毫無(wú)保留的，而父母也應該學(xué)會(huì )愛(ài)護自己的孩子。
孩子什么都不懂，只知道自己要愛(ài)自己的父母，甚至愿意用生命去交換。但父母卻有責任，學(xué)會(huì )如何正確的愛(ài)自己的孩子。愛(ài)分為好多種，有做錯事不責罰的溺愛(ài)，有要什么買(mǎi)什么的寵愛(ài)，也有一切為孩子考慮甚至剝奪孩子興趣的嚴厲的愛(ài)，而保險則是一份長(cháng)遠的愛(ài)。所以輸血話(huà)術(shù)的核心就是喚醒。用說(shuō)故事、講案例的方式，喚醒客戶(hù)心底對家人的愛(ài)，讓他們意識到，必須要為家人做點(diǎn)什么有價(jià)值、有意義的事情。我看過(guò)一個(gè)小視頻，感動(dòng)的差點(diǎn)哭出來(lái)。一位媽媽想測試兒子的反應。她大聲喊救命，然后躺在臥室假裝暈倒，兒子跑進(jìn)來(lái)頓時(shí)就慌了。
兒子先是拍打叫喊，媽媽沒(méi)有反應；他又嘗試拉媽媽起來(lái)，可是拉不動(dòng)。兒子甚至學(xué)電視中看到的片段，給媽媽做人工呼吸，還是沒(méi)有反應。嘗試了所有的努力之后，兒子焦急的一直念叨怎么辦，怎么辦?？吹綃寢尩氖謾C，他有了辦法，快速解鎖并呼喚語(yǔ)音助手：Siri！給劉富強（孩子爸爸）打電話(huà)！給爸爸撥通電話(huà)后，小孩帶著(zhù)哭腔說(shuō)：爸爸，媽媽暈倒了，你快回來(lái)... ...然后再也忍不住了，哇的哭出聲來(lái)。躺在地上的媽媽也忍不住了起身緊緊的抱住這位小小男子漢。
我相信這位母親一定是后悔的、感動(dòng)的。后悔不該做這個(gè)測試，讓孩子受到驚嚇；也是感動(dòng)的，為兒子的不顧一切而欣慰和感動(dòng)。除非是沒(méi)有保險意識的家長(cháng)，才需要輸血話(huà)術(shù)的喚醒。絕大多數中國式家長(cháng)，根本不需要喚醒的，即使再反對保險，讓他們給孩子買(mǎi)，他們還是樂(lè )意的。所以我們經(jīng)?？吹竭@么一幕有趣的現象：沒(méi)孩子前念叨保險騙人的父母，有了孩子后，反而開(kāi)始研究怎么給自己的寶貝買(mǎi)保險了。況且很多家庭的第一份保險就是買(mǎi)給孩子的。在保障規劃這方面，孩子是沒(méi)有選擇權的。父母懂，孩子就有；父母不懂，孩子就沒(méi)有。所以我們也是每個(gè)家庭中，孩子保障的代言人。我們不僅與風(fēng)險賽跑，也在與孩子父母的意識博弈，所以要趕在風(fēng)險來(lái)臨之前，讓更多孩子擁有保障。你我都知道的，風(fēng)險來(lái)臨時(shí)有沒(méi)有保險，結局大不一樣。昨天解析了柴田和子的「猴子話(huà)術(shù)」，引發(fā)小伙伴們激烈的討論。有人說(shuō)這方法欠妥，我不敢說(shuō)也不敢用；也有人評論說(shuō)保險營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)就要硬氣一點(diǎn)，改天嘗試一下。
我們學(xué)習新知識，首先會(huì )產(chǎn)生新認知，哦，保險還能這樣講。其次再講實(shí)用性，這個(gè)知識適合于哪些場(chǎng)景、哪類(lèi)人群，適不適合我。
不要把文章收藏了就完了，那只能算得上儲存知識。把新知轉化為你的觀(guān)點(diǎn)，表達出來(lái)，或者在實(shí)踐中應用了，才算是真正的學(xué)習。最后給大家布置一個(gè)作業(yè)：一位母親在醫院門(mén)前給孩子下跪，因為孩子得了重病，母親籌不到看病的錢(qián)，只能用這種方式表達愧疚。你如何利用這個(gè)素材和故事，勸說(shuō)客戶(hù)一定要給孩子投保？請在評論區發(fā)表一段能引發(fā)客戶(hù)深思的輸血話(huà)術(shù)吧。今日作業(yè)
請在評論區創(chuàng )作一段輸血話(huà)術(shù)
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