欧美性猛交XXXX免费看蜜桃,成人网18免费韩国,亚洲国产成人精品区综合,欧美日韩一区二区三区高清不卡,亚洲综合一区二区精品久久

·  1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子 - 2002/12/31
·  2 柴田和子"紅燈話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  3 柴田和子"猴子話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  4 柴田和子"遠慮話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  5 柴田和子"動(dòng)情話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  6 柴田和子"留心話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  7 柴田和子"輸血話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  8 柴田和子"激戰話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  9 柴田和子正面突破話(huà)術(shù) - 2002/12/31
·  10 "瘋女人"的勇氣 - 2002/12/31
·  11 記住對方的名字 - 2002/12/31
·  12 柴田和子"保額加一成的話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  13 柴田和子"賓士話(huà)術(shù)" - 2002/12/31
·  14 柴田和子的"時(shí)間管理" - 2002/12/31
·  15 不打不相識 - 2002/12/31
·  16 企業(yè)老板的投保方案 - 2002/12/31
·  17 抓住客戶(hù)的心 - 2002/12/31
·  18 柴田和子"服裝行銷(xiāo)" - 2002/12/31
·  19 要有成功的欲望 - 2002/12/31
·  20 該追則追，該放則放 - 2002/12/31
·  21 柴田和子行銷(xiāo)秘笈 - 2002/12/31
·  22 保險泰斗班·費德雯 - 2002/12/31
·  23 遠大的目標 - 2002/12/31
·  24 花錢(qián)換時(shí)間 - 2002/12/31
·  25 費德雯成功秘訣 - 2002/12/31
·  26 高度的信心 - 2002/12/31
·  27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么 - 2002/12/31
·  28 合理避稅 - 2002/12/31
·  29 銷(xiāo)售現金 - 2002/12/31
·  30 年輕人的需要 - 2002/12/31
·  31 天下沒(méi)有白吃的午餐 - 2002/12/31
·  32 每周成交三件 - 2002/12/31
·  33 費德雯告訴你：我沒(méi)錢(qián)怎么辦？ - 2002/12/31
·  34 專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo) - 2002/12/31
·  35 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(一) - 2002/12/31
·  36 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(二) - 2002/12/31
·  37 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(三) - 2002/12/31
·  38 億萬(wàn)富豪克里曼特·斯通 - 2002/12/31
·  39 克服畏懼感 - 2002/12/31
·  40 黃金定律 - 2002/12/31  
·  41 世界首席推銷(xiāo)員──齊藤竹之助 - 2002/12/31
·  42 最老的世界首席推銷(xiāo)員 - 2002/12/31
·  43 成功的力量 - 2002/12/31
·  44 時(shí)間就是金錢(qián) - 2002/12/31
·  45 把自己融化到推銷(xiāo)之中 - 2002/12/31
·  46 隨手作記錄 - 2002/12/31
·  47 世界冠軍教你做團險 - 2002/12/31
·  48 自己就是招牌 - 2002/12/31
·  49 尋找準客戶(hù) - 2002/12/31
·  50 以身推銷(xiāo)法 - 2002/12/31
·  51 戰勝"卡迪拉克" - 2002/12/31
·  52 說(shuō)服女性客戶(hù)的秘訣 - 2002/12/31
·  53 10億保費──喬·甘道夫博士 - 2002/12/31
·  54 演講會(huì )銷(xiāo)售 - 2002/12/31
·  55 面談的技巧 - 2002/12/31
·  56 一周工作"9天" - 2002/12/31
·  57 特殊的名片 - 2002/12/31
·  58 問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題 - 2002/12/31
·  59 銷(xiāo)售客戶(hù)需要的商品 - 2002/12/31
·  60 100萬(wàn)美元的徽章 - 2002/12/31
·  61 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 - 2002/12/31
·  62 我需要你的幫助 - 2002/12/31
·  63 要加費怎么辦？ - 2002/12/31
·  64 與客戶(hù)一同成長(cháng) - 2002/12/31
·  65 接觸更多的人 - 2002/12/31
·  66 劃算時(shí)，買(mǎi)多點(diǎn) - 2002/12/31
·  67 給自己工作壓力 - 2002/12/31
·  68 付出必有回報 - 2002/12/31
·  69 增加運動(dòng) - 2002/12/31
·  70 銷(xiāo)售總在結束后 - 2002/12/31
·  71 喬·甘道夫致勝之道 - 2002/12/31
·  72 推銷(xiāo)之神原一平 - 2002/12/31
·  73 生活保險化 - 2002/12/31
·  74 墳場(chǎng)準客戶(hù) - 2002/12/31
·  75 以"贊美"對方開(kāi)始訪(fǎng)談 - 2002/12/31
·  76 被迫接見(jiàn) - 2002/12/31
·  77 逗準客戶(hù)笑 - 2002/12/31
·  78 說(shuō)話(huà)技巧 - 2002/12/31
·  79 特別禮物 - 2002/12/31
·  80 信服的理由 - 2002/12/31
·  81 守株待兔 - 2002/12/31
·  82 "一來(lái)就走"的妙招 - 2002/12/31
·  83 讓客戶(hù)決定 - 2002/12/31
·  84 通過(guò)體檢再說(shuō) - 2002/12/31
·  85 投其所好 - 2002/12/31
·  86 以退為進(jìn) - 2002/12/31
·  87 身教重于言教 - 2002/12/31
·  88 追求完美的人生 - 2002/12/31
·  89 多一分執著(zhù) - 2002/12/31
·  90 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) - 2002/12/31
·  91 理直氣"和" - 2002/12/31
·  92 最大的敵人 - 2002/12/31
·  93 禪師的開(kāi)悟 - 2002/12/31
·  94 早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃 - 2002/12/31
·  95 "名牌"西服 - 2002/12/31
·  96 取得家人的支持 - 2002/12/31
·  97 周末失蹤之謎 - 2002/12/31
·  98 笑的藝術(shù) - 2002/12/31
·  99 永不服輸的"小冬瓜" - 2002/12/31
·  100 激將話(huà)術(shù) - 2002/12/31
·  101 原一平的心血結晶 - 2002/12/31
1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子
　　“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親使離開(kāi)了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對柴田和子說(shuō)：“別人糾正我們100個(gè)問(wèn)題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝.如此，方能長(cháng)保喜悅面容?！?
　　1970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進(jìn)入保險公司的第一件事，就是被要求寫(xiě)出300位認只的人的名單，因為從業(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不中100人，最后，為了過(guò)關(guān)，亂編了300個(gè)名字，連過(guò)世爺爺的和未了世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。
　　過(guò)了第一關(guān)，過(guò)不了第二關(guān)，她的主管天天追問(wèn)“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著(zhù)頭皮，每天給她的客戶(hù)寄明信片，明信片上寫(xiě)著(zhù)：“也許你很討厭保險業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習，請務(wù)必賜見(jiàn)?！苯Y果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬(wàn)日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對她刮目相看，覺(jué)得不可思議。
　　更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續14年取得全日本冠軍。
　　1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個(gè)人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬(wàn)美元)。這些數字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng )下的業(yè)績(jì).
　　柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱(chēng)為人壽保險的奇跡。
　　“西有班·費德雯，東有柴田和子?！?br>　　柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩年字──服務(wù)。每年的感恩節，都會(huì )為客戶(hù)送上一只火雞。因此，人們都稱(chēng)她為火雞太太。
　　成功處方：
　　·只要你想要，沒(méi)有什么不可能的。
　　·服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。

2 柴田和子"紅燈話(huà)術(shù)"
　　只有準客戶(hù)感受到壽險行銷(xiāo)人員的誠意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì )認同保險，從而購買(mǎi)保險。頂尖壽險業(yè)務(wù)員，會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)為他們考慮。
　　“紅燈話(huà)術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話(huà)術(shù).
　　有一個(gè)星期六，柴田去拜訪(fǎng)一位準客戶(hù)，這位先生是汽車(chē)銷(xiāo)售公司的部門(mén)經(jīng)理，他覺(jué)得買(mǎi)保險是杞人憂(yōu)天的懦夫所為。柴田對這位經(jīng)理說(shuō)：
　　“先生，你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個(gè)問(wèn)題，你開(kāi)車(chē)上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”
　　“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?！?br>　　“遇到紅燈，你會(huì )做什么？”
　　“停下來(lái)等待綠燈?！?br>　　“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說(shuō)對嗎？”
　　這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著(zhù)經(jīng)理，微笑著(zhù)對他說(shuō)：“人生到處潛伏著(zhù)難以察覺(jué)無(wú)法預料的危機，每一個(gè)人總是認為自己會(huì )一路順風(fēng)?？墒?，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著(zhù)一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車(chē)輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心?！?
　　“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點(diǎn)。我現在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費如此長(cháng)的時(shí)間跟你講解。你買(mǎi)保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?
　　“你投不投保對我沒(méi)什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷(xiāo)人員來(lái)為你規劃晚年生活，可是會(huì )影響著(zhù)你的人生方向.因此，請讓我為你規劃終身保障?！?
　　柴田和子的“紅燈話(huà)術(shù)”最后打動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險。
　　成功處方：
　　·拒絕的客戶(hù)才是你要找的客戶(hù)。
　　·讓客戶(hù)明白人生的風(fēng)險性。

3 柴田和子"猴子話(huà)術(shù)"
　　有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶(hù)，柴田開(kāi)玩笑地說(shuō)：
　　“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來(lái)了！”
　　“你太過(guò)份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說(shuō)嘛！”
　　“雖然你臉孔長(cháng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒(méi)有什么不同；因為兩者都不會(huì )儲蓄，有多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒(méi)有兩樣，是吧！猴子先生?！?br>    結果，這位客戶(hù)不得不苦笑置之，同時(shí)心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。
　　人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì )思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺(jué)得體力衰退的時(shí)候，就會(huì )對自己的未來(lái)感到不安和憂(yōu)慮.
　　要緩和這種對將來(lái)變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說(shuō)他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒(méi)有兩樣的。
　　還有一些人，寧愿為自己有二十萬(wàn)分之一失火率的房子投保財產(chǎn)險，也不愿為自己購買(mǎi)人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會(huì )失火，而人卻是個(gè)個(gè)都會(huì )死的，照理說(shuō)應該先投保壽險再考慮財產(chǎn)險，然而他們卻反而先考慮財產(chǎn)險。
　　有人說(shuō)：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此自己不必投那么多的保險?！?br>　　每個(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬(wàn)一他們死亡就會(huì )使家庭及親人陷入萬(wàn)劫不復的境況。
　　柴田和子的“猴子話(huà)術(shù)”針對那些沒(méi)有責任心的人，有時(shí)是一個(gè)很好的說(shuō)服方法。但是，用“猴子話(huà)術(shù)”一定要慎重，一旦時(shí)機不對，可能會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)巨大的傷害。
　　懷著(zhù)一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶(hù)解說(shuō)，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶(hù)好。只有這樣，你才會(huì )做得更好.
　　成功處方：
　　·說(shuō)一些比喻打動(dòng)客戶(hù)。
　　·你認為對的就要堅持。

4 柴田和子"遠慮話(huà)術(shù)"
　　人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)。
　　對于成家后還沒(méi)有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮話(huà)術(shù)?！?br>　　柴田和子在一次拜訪(fǎng)過(guò)程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說(shuō)養老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負擔.
　　柴田和子對他們說(shuō)：
　　“養兒防老觀(guān)念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F代社會(huì )慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養一位老人，以后是三個(gè)人就要供養一位老人，這對年輕人來(lái)說(shuō)，將是很大的負擔?！?
　　“你們是否每個(gè)月各投保5萬(wàn)日元呢？光是孩子的教育費，第個(gè)月都得花10萬(wàn)日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬(wàn)日元一購買(mǎi)終身保險及年金保險，如何？”
　　年輕的先生對柴田和子說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你?！?
　　柴田見(jiàn)時(shí)機成熟，趁熱打鐵，馬上說(shuō)，“常言道：有備無(wú)患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢(qián)了?，F在我們有一種‘頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費負擔就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜?！?
　　“如果付款方式采用一年付14次的話(huà)，一億日元左右的保險，每個(gè)月只要付上50萬(wàn)日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現在就決定吧！”
　　把客戶(hù)支付的保險費當作“孩子的教育費用”，是讓客戶(hù)明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。
　　誰(shuí)敢擔保未來(lái)會(huì )發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準備未來(lái)。年輕時(shí)就要為年老作準備.年紀小時(shí)，為年紀大作準備。
　　成功處方：
　　·說(shuō)一些最能讓客戶(hù)明白的話(huà)。
　　·讓客戶(hù)知道未來(lái)的總趨勢。
5 柴田和子"動(dòng)情話(huà)術(shù)"
　　柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話(huà)術(shù)”，對準客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。
她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。
　　第一：父親自身的死亡.
第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著(zhù)遺留下來(lái)的妻兒將會(huì )陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。
第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。做母親的將不能專(zhuān)心地照顧孩子，就算是孩子哭著(zhù)，纏著(zhù)，也要硬起心腸出外工作。
　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì )如何呢？光就經(jīng)濟上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì )使孩子得不到全部的母愛(ài)?！?
　　對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話(huà)術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。但有些客戶(hù)仍然會(huì )找出諸多理由來(lái)拒絕她。
　　有一次，柴田和子講完后，有一位客戶(hù)說(shuō)：
　　“你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購買(mǎi)新的保險?！?
　　“那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？”柴田和子反問(wèn)道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話(huà)還沒(méi)問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任?！?
　　成功處方：
　　·對客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。
　　·全盤(pán)為客戶(hù)考慮。

6 柴田和子"留心話(huà)術(shù)"
　　留人不留心是一件最痛苦的事情。
　　在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。
　　當律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.
　　“你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭？”
　　“從22年前就想到要離婚?！?br>　　“22年？怎么可以持續22年的婚姻生活？”
　　“我22年前是58歲，當時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險，不可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)?！?br>　　“后來(lái)怎么樣？”
　　“后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一直活到70歲，75歲，乃至現在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會(huì )為我留下什么。更何況他現在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就……?！?br>　　“原來(lái)事情是這樣的?！?
　　這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶(hù)，是俗稱(chēng)“留人不留心的話(huà)術(shù)?！?br>　　未來(lái)不管在哪個(gè)國家，都會(huì )面臨著(zhù)一個(gè)若不投保終身保險的話(huà)，連老婆也留不住。
　　要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.
　　現代人都會(huì )精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話(huà)，相信別人也會(huì )安心來(lái)照顧你的。
　　近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現婚，因為一旦再婚，則子女未來(lái)繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會(huì )減少。
　　從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。
　　成功處方：
　　·提醒客戶(hù)要準備未來(lái)。
　　·自己的事情自己做。

7 柴田和子"輸血話(huà)術(shù)"
　　向準客戶(hù)介紹保險時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準客戶(hù)的心。柴田和子有一套“輸血話(huà)術(shù)”，她每次使用這套話(huà)術(shù)，都取得不錯的效果。
　　 話(huà)術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.
　　有一天，一對中年的夫婦帶著(zhù)17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準備拍照留念。家人都是由左手邊的門(mén)下車(chē)的，只有開(kāi)車(chē)的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開(kāi)右邊的門(mén)準備下車(chē)。正要下車(chē)的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車(chē)把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫院急救。本來(lái)一家人樂(lè )融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。
　　被送往醫院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。
　　“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“可以?！?br>　　爸爸的生命已沒(méi)有危險，旁人聽(tīng)到這件事情都非常感動(dòng)，對他說(shuō)：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。
　　“我什么都不要.”
　　“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì )買(mǎi)給你?！?br>　　次郎想了想說(shuō)：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì )死呢？”
　　原來(lái)這小男孩誤會(huì )了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！
　　但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢(qián)。
　　保險的真正意義：錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但你可以在金錢(qián)里融入你的愛(ài)，這就是保險。
　　成功處方：
　　·提醒客戶(hù)別空有“情”。
　　·要賦予你的愛(ài)人以責任心。

8 柴田和子"激戰話(huà)術(shù)"
　　一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
　　只有有魄力，做事果斷的人，才配稱(chēng)為人上人。
　　“我聽(tīng)經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.”
　　“要不，這樣吧。你現在就先填寫(xiě)這張申請書(shū)，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話(huà)來(lái)，我再將這張投保書(shū)作廢?！?br>　　碰到扭扭捏捏，不愿填寫(xiě)投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰術(shù)。
　　在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì )這樣對他們說(shuō)：“你打高爾夫球輸5萬(wàn)，打麻將輸3萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬(wàn)日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶(hù)的決心。
　　經(jīng)過(guò)這樣一講，大部份的人都會(huì )說(shuō)：“那么我和太太商量以后再答復你吧！”這時(shí)候，激戰話(huà)術(shù)就登場(chǎng)了，而當場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒(méi)有人會(huì )再打電話(huà)來(lái)要求取消保險契約。
　　柴田和子總會(huì )這樣說(shuō)：“如果你不給我來(lái)電話(huà)，就表示你討厭我了?！薄澳阕焐险f(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”
　　“不，決沒(méi)有這回事?！?br>　　“那就簽名呀！”
　　“??！嗯！可是我得與太太……”
　　“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現在就將這張保單填一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?
　　柴田和子這一招激戰話(huà)術(shù)，一般都會(huì )成效，因為一個(gè)人被刺激之后，總會(huì )給自己下臺階的方法。
　　當然，簽單就有希望了。
　　成功處方：
　　·引導客戶(hù)思維的是你。
　　·千萬(wàn)不要讓客戶(hù)反客為主。

9 柴田和子正面突破話(huà)術(shù)
　　壽險行銷(xiāo)的竅門(mén)在于：如何讓對方落入自己既定的安排。要達成這個(gè)目標，除了要確信這個(gè)險種絕對是對對方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。
　　柴田和子最擅長(cháng)就是知難而上，正面突破.
　　石油公司的社長(cháng)是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。
　　最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。
　　誰(shuí)知道柴田和子一到石油公司，社長(cháng)就召集所有的干部，宣稱(chēng)“柴田和子是全日本項尖的行銷(xiāo)人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。結果，各種問(wèn)題如排山倒海般涌來(lái)，看來(lái)，柴田和子也午鎩羽而歸。
　　柴田和子向社長(cháng)請求說(shuō)：“社長(cháng)，今天的說(shuō)明會(huì )是下午一點(diǎn)開(kāi)始，其實(shí)，我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見(jiàn)社長(cháng)一面，所以我昨天就來(lái)了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話(huà)，相信敝公司專(zhuān)務(wù)也已經(jīng)向社長(cháng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請社長(cháng)容我加以說(shuō)明?！?
　　獲得社長(cháng)的首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書(shū)，并當場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單。
　　“什么時(shí)候可以體檢呢？”
　　“這個(gè)得問(wèn)我太太才知道，我的工作議程由她安排?！?br>　　“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險，保費只要250萬(wàn)日元左右?！?br>　　“她也投保？那得問(wèn)她本人?！?br>　　事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(cháng)太太通了電話(huà)：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備.我是特地從東京來(lái)的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄?！?br>　　“那……我先生怎么說(shuō)？”
　　“社長(cháng)說(shuō)只要夫人你同意，他就沒(méi)問(wèn)題?！?br>　　“好吧，拜托你了?！?
　　成功處方：
　　·萬(wàn)全的準備是成功的先決條件。
　　·知難而上，尋找突破。
10 "瘋女人"的勇氣
　　取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。
　　柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì )用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。
　　愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.
　　有一次，柴田打電話(huà)給一家公司的經(jīng)理，跟他談見(jiàn)面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。
　　中午12點(diǎn)整，柴田和子準時(shí)出現在公司里，因為她不知道正面坐的就是公司的經(jīng)理，她說(shuō)：
　　“對不起，請問(wèn)經(jīng)理在嗎？”
　　“喂！哪有人是午餐時(shí)間來(lái)的?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問(wèn)他：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？”
　　“中午就中午?！?br>　　“你說(shuō)中午來(lái)，所以我準時(shí)12點(diǎn)到，因為，我照你的吩咐12點(diǎn)到并沒(méi)有錯?！苯?jīng)理看著(zhù)柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。
　　柴田和子轉了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”
　　“可以?！?
　　柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達公司。
　　12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是‘第一生命’的柴田和子，初次見(jiàn)面，請多多指教！”
　　這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)他時(shí)，由于過(guò)于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。
　　最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當場(chǎng)簽署了2億8000萬(wàn)日元的保單.
　　從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶(hù)。
　　成功處方：
　　·經(jīng)營(yíng)要有自己的特色。
　　·愈挫愈勇是行銷(xiāo)成功的秘方。
11 記住對方的名字
　　每個(gè)人都會(huì )對自己的名字特別敏感。
　　能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷(xiāo)人員。
　　怎樣才能記住對方的名字呢？
　　首先對對方的印象要清晰.這個(gè)人長(cháng)得怎么樣，頭發(fā)是長(cháng)還是短，臉部表情有什么特征等等。
　　然后要不斷復習和聯(lián)想，在你的大腦里要重復地復習你對他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內念出對方的名字。
　　“請你再說(shuō)一次你的姓名，好嗎？”
　　“對不起，是弓長(cháng)張，還是立早章？”
　　柴田和子擅長(cháng)記住客戶(hù)的名字。
　　有一次，她打電話(huà)給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。
　　平澤先生在六、七年前還是一位課長(cháng)，現在已是出人頭地取得財務(wù)部長(cháng)的地位。雖然只見(jiàn)過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)。
　　“是平澤課長(cháng)嗎？”
　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！?br>　　平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險契約也得以順利展開(kāi).
　　柴田和子認為，作為一個(gè)項尖壽險業(yè)務(wù)員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶(hù)的親人的姓名也要牢記下來(lái)，在偶而見(jiàn)面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書(shū)怎么樣？”
　　“你怎么知道他們的？”
　　“社長(cháng)，你以前不是為他們投保了嗎？”
　　“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”
　　打招呼時(shí)，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶(hù)的好感。
　　成功處方：
　　·記住客戶(hù)的名字。
　　·記住客戶(hù)親人的名字。
　　·多談客戶(hù)親人的狀況。

12 柴田和子"保額加一成的話(huà)術(shù)"
　　柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶(hù)設計保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話(huà)術(shù)?！?
　　什么是“保額加一成的話(huà)術(shù)”。
　　假設有一位客戶(hù)打算每月花2萬(wàn)日元支付人壽保險的保費，這時(shí)首先要為他計算.
　　“月繳兩萬(wàn)日元，一年就是24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費?！?br>　　客戶(hù)這時(shí)就會(huì )想一年要付22萬(wàn)日元，而不必付24萬(wàn)日元。
　　這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)：“那么就簽年繳22萬(wàn)日元的契約吧！”這恐怕只當平凡的壽險業(yè)務(wù)員。
　　柴田和子碰到類(lèi)似的情況通常都會(huì )說(shuō)：
　　“你既然有一年繳24萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的3000萬(wàn)日元保額契約增加到3500萬(wàn)日元。以年繳的話(huà)，也是一年付24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬(wàn)日元的理賠呢！”
　　然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”
　　客戶(hù)一般都會(huì )采納柴田的意見(jiàn)，將自己的保額增加。
　　千萬(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時(shí)養成這些積極的習慣，就會(huì )產(chǎn)生出人意料的不同結果。
　　多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì )帶來(lái)令人驚喜的成績(jì)。
　　成功是簡(jiǎn)單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會(huì )，讓客戶(hù)的保障更加全面。
　　柴田和子是在千百次拜訪(fǎng)的經(jīng)驗中總結出自己的話(huà)術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶(hù)的經(jīng)濟允許的情況下，對客戶(hù)絕對是一件有益的事情.
　　成功處方：
　　·敢于開(kāi)口要。
　　·學(xué)會(huì )總結自己的專(zhuān)用話(huà)術(shù)。
　　·客戶(hù)的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。

13 柴田和子"賓士話(huà)術(shù)"
　　柴田和子認為行銷(xiāo)無(wú)秘訣，真正的致勝秘訣來(lái)自于生活，如此說(shuō)下面所說(shuō)的“賓士話(huà)術(shù)”。
　　“賓士話(huà)術(shù)”是說(shuō)服客戶(hù)的一種方法，這是柴田在行銷(xiāo)高額保單所采取的一種游說(shuō)方法。
　　有一次，柴田和子拜訪(fǎng)一位企業(yè)主管.
　　“你現在有車(chē)嗎？”
　　“有?！?br>　　“請問(wèn)是哪種車(chē)？”
　　“我還在開(kāi)輕型車(chē)呢！”
　　“有車(chē)已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買(mǎi)大車(chē)吧！”
　　這樣一問(wèn)一答，逐漸引入主題：“買(mǎi)人壽保險也一定得買(mǎi)賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外?！?br>　　“什么是賓士級的保險？”
　　柴田接著(zhù)說(shuō)：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現在想要加入的是5倍1000萬(wàn)日元的保險保障，算起業(yè)可以說(shuō)是雪德利克級(日產(chǎn)頂級車(chē))?！?
　　業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見(jiàn)時(shí)機成熟，說(shuō)：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險，你的家人也可以安心?！?
　　“假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì )時(shí)，大約是24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買(mǎi)最高級的賓士級?！?
　　將保險比喻成汽車(chē)，用賓士對比輕型車(chē)來(lái)表現“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場(chǎng)所?！边@才能稱(chēng)之為保險。
　　現代社會(huì )，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱(chēng)得上保障全面。
　　成功處方：
　　·為客戶(hù)量身訂做保單。
　　·規劃人生是你的拿手好戲.
　　·恰當的比喻，讓保險具體化。

14 柴田和子的"時(shí)間管理"
　　柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒(méi)有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒(méi)有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。
　　柴田早上5:20起床,坐汽車(chē)上班，到公司的時(shí)間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì )赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。
　　客戶(hù)多的時(shí)候，柴田一天會(huì )和30多位客戶(hù)面談，出門(mén)巡回拜訪(fǎng)，一天最多60處地方，大部分拜訪(fǎng)的對象都須特別用心經(jīng)營(yíng)，而且每次談話(huà)的內容都非常緊湊，因此只要轉三個(gè)地方，就會(huì )累得快要癱下來(lái).
　　柴田和子在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，往來(lái)的交通工具是電車(chē)，駕駛汽車(chē)容易受到路況影響而無(wú)法掌握抵達的時(shí)間，所以，搭電車(chē)是最恰當的選擇。有必要的話(huà)，下了電車(chē)再搭計程車(chē)也很方便。
　　星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶(hù)的婚禮，拜訪(fǎng)親朋好友或是出席各種聚會(huì )的時(shí)候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會(huì )就特別的多。
　　另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話(huà)，書(shū)信、傳真等必須處理的文件很快會(huì )堆積如山。
　　此外，星期六、日是柴田身體的保養日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來(lái)，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。
　　中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時(shí)，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶(hù)。
　　柴田從不喝酒，所以不會(huì )去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì )比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。
　　柴田認為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問(wèn)題百出，就沒(méi)有任何意義了.
　　成功處方：
　　·家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。

15 不打不相識
　　壽險行銷(xiāo)人員是否有充分的自信，客戶(hù)是一眼就會(huì )看穿的，因此說(shuō)服別人之前先要說(shuō)服自己。同時(shí)，也為了對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話(huà)題。
　　但壽險行銷(xiāo)不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見(jiàn)面要盡量主客戶(hù)講多一點(diǎn)，如此在第二次見(jiàn)面時(shí)，就可以提出一些客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請教.
　　光是靜靜聆聽(tīng)對方的發(fā)言而不表示意見(jiàn)，有時(shí)會(huì )導致客戶(hù)看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。
　　有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長(cháng)脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì )發(fā)生沖突，所以聽(tīng)他講就好?！?br>　　結果，柴田靜靜聽(tīng)這位社長(cháng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟問(wèn)題。
　　最后，社長(cháng)對柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒(méi)什么特別，雖然我聽(tīng)說(shuō)你是日本第一的壽險業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。我不會(huì )讓你空手而歸，一定會(huì )與你簽約，但我實(shí)在很失望?！?br>　　這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說(shuō)你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì )兒你真的同意我開(kāi)口啦?！?/p>

“啊，你說(shuō)呀?！?br>　　“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽(tīng)了社長(cháng)這樣的講話(huà)，我早就不耐煩了?！?br>　　“你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！”
　　“真的不耐煩了！你說(shuō)的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！?br>于是第二次拜訪(fǎng)時(shí)，柴田對社長(cháng)的話(huà)進(jìn)行一一反駁。
　　所謂“不打不相識”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì )深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì )吐露真言。
　　成功處方：
　　·有時(shí)候讓客戶(hù)知道你的聲音。
　　·談?wù)摽蛻?hù)關(guān)心的話(huà)題。

16 企業(yè)老板的投保方案
　　柴田和子并沒(méi)有什么特殊或過(guò)人的才能，長(cháng)得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競爭中，緊緊地抓住行銷(xiāo)的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。
　　許多人都會(huì )遇到同一個(gè)問(wèn)題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.
　　柴田在為企業(yè)老板作建議書(shū)、設定保額時(shí)，會(huì )以公司一年支出的薪資總額乘以三。
　　“老板，貴公司有多少位員工？”
　　“有20名?！?br>　　“那么他們的平均年薪大約是多少？”
　　“大概是400萬(wàn)日元吧?！?br>　　“那么，你一年必須準備8000萬(wàn)日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬(wàn)日元吧，請問(wèn)，是否可以為你設計3年薪資的保險金額？”
　　光是空口說(shuō)話(huà)地要求投保多少，是難以說(shuō)服對方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據。
　　對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設保1.5倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設計的保額為3倍的年支出薪金的總和。
　　成功處方：
　　·說(shuō)服別人要找到合適的理由。
　　·講話(huà)要有憑有據。
　　·勇于挑戰高額的保單。

17 抓住客戶(hù)的心
　　抓住客戶(hù)手，永遠是朋友。
　　頂尖壽險行銷(xiāo)人員，必須能牢牢抓住客戶(hù)的心。
　　柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.
　　有一天，一位擔任設計師事務(wù)所社長(cháng)的客戶(hù)來(lái)電話(huà)：
　　“我想為太太投保，請派一位秘書(shū)或任何一位工作人員來(lái)就可以了。因為好久不見(jiàn)了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來(lái)我們公司了吧！
　　柴田立刻回答：“說(shuō)哪兒話(huà)，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！”
　　社長(cháng)聽(tīng)了柴田的話(huà)，頗為感動(dòng)地說(shuō)：“你可真沒(méi)忘記！”
　　這位社長(cháng)是在距第一次簽約8年后，第一次打電話(huà)給柴田和子。因此，行銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要只顧著(zhù)眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶(hù)更加感覺(jué)快樂(lè )。
　　遇到客戶(hù)的生日，即使只是送一些價(jià)錢(qián)低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶(hù)要出外，不妨到寺廟求個(gè)護身符，保佑他平安。
　　最昂貴的禮物，不見(jiàn)得就能取悅于人，游樂(lè )園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫(xiě)明“我可沒(méi)忘記你喲！”就可以收到預期的效果。
　　柴田有時(shí)拜訪(fǎng)一些公司，順便會(huì )買(mǎi)上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說(shuō)：
　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來(lái)這么一趟，所以我特地買(mǎi)了這些壽司來(lái)，這可不是錢(qián)的問(wèn)題，而是一路捧來(lái)的重量問(wèn)題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒(méi)有投保的人，請舉手！”
　　“看在我這壽司的份上，還人我遠道努力捧來(lái)的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我幾乎不做個(gè)人保險，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.”
　　平時(shí)要多花心機在客戶(hù)身上，客戶(hù)絕不會(huì )移情別戀，不論隔多久，一定還是會(huì )再度簽約的。
　　成功處方：
　　·讓客戶(hù)知道你在乎他。
　　·保持與客戶(hù)的密切接觸。
18 柴田和子"服裝行銷(xiāo)"
　　柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營(yíng)造自己獨特的形象。
　　她身高153厘米，體重73公斤?？梢哉f(shuō)是其貌不揚，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長(cháng)的是服裝行銷(xiāo).
　　在柴田剛從事保險行銷(xiāo)時(shí)，她穿著(zhù)一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著(zhù)一頂有柴田特色的圓扁帽。
　　縱使第一次見(jiàn)面，客戶(hù)什么都忘記了，但是，總會(huì )記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。
　　柴田是一個(gè)懂得推銷(xiāo)的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著(zhù)和別人沒(méi)什么兩樣，她就難以取得客戶(hù)的認可和信任。
　　后來(lái)，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預定的拜訪(fǎng)場(chǎng)所后，柴田會(huì )脫下它，而她進(jìn)門(mén)的姿勢可真象一個(gè)電影明星。
　　柴田和子認為年輕時(shí)，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因為年輕本身煥發(fā)著(zhù)一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過(guò)于華麗的裝飾，反而會(huì )讓人覺(jué)得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著(zhù)就應該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會(huì )給人看成老太婆。
　　壽險行銷(xiāo)注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶(hù)接受你。
　　做團單開(kāi)拓的行銷(xiāo)女性切忌穿得太花俏，因為穿得過(guò)于花俏醒目，容易讓對方產(chǎn)生誤解。
　　你要想盡辦法聚集人的注意力，來(lái)強調自己的存在。
　　柴田在開(kāi)發(fā)團單的時(shí)候會(huì )穿著(zhù)光鮮奪目，然后大聲地四處問(wèn)候，在各組辦公室來(lái)回穿梭。
　　“你什么時(shí)候有空？”
　　“你一定要來(lái)聽(tīng)一次喲.”
　　“你也一塊來(lái)吧！”
　　最后，幾乎所有人都知保險公司有一個(gè)叫柴田的人。
　　
　　成功處方：
　　·與眾不同是現代行銷(xiāo)的生存法寶。
　　·注意自己的外表形象。

19 要有成功的欲望
　　成功的欲望，是成功壽險業(yè)務(wù)員必備的條件之一。
　　“要成為一個(gè)成功的行銷(xiāo)人員，就要有‘欲望’，有‘有為者亦若是’的欲望，‘這個(gè)月要達到這個(gè)目標’的欲望，‘要貢獻社會(huì )、見(jiàn)賢思齊’的欲望，‘要成為眾人楷?！挠?，然后是‘要滿(mǎn)足欲望的’欲望。要實(shí)現就必須有計劃，但有時(shí)有了計劃不見(jiàn)得一定會(huì )成功.
　　這是柴田和子在1990年3月，在百萬(wàn)圓桌會(huì )議日本分會(huì )二十周年紀念大會(huì )上，以“道”為題所做的一個(gè)小時(shí)的演講中所講的話(huà)。
　　“當陷入極度的絕望中時(shí)，要想到，雖然我現在覺(jué)得很絕望，修正這個(gè)絕望卻是神的教誨，是自我成長(cháng)的踏腳石；要感謝自己沒(méi)有遇到比現在更壞的情況?！?
　　“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個(gè)絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著(zhù)揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來(lái)和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長(cháng)?！?br>　　從以上的話(huà)語(yǔ)中，可以看到柴田和子特有的強烈的成功欲望以及為了滿(mǎn)足這個(gè)欲望，柴田和子所特有的面對絕望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)下的絕望哲學(xué)去應付所遇到的困難，就是柴田無(wú)堅不摧的利器。
　　“要成為一個(gè)合格的行銷(xiāo)人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒(méi)有使命感?！?br>　　正是由于柴田的強烈使命感以入高度責任心，使得她在面對任何困難時(shí)，都能迅速調整自己的心態(tài)，從而在她挑戰一次又一次的高目標時(shí)，都覺(jué)得游刃有余。
　　要有成功的欲望，也要有高的目標，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會(huì )不斷地取得成功

20 該追則追，該放則放
　　柴田和子的行銷(xiāo)方法是根據行政職別由上而下的，依照社長(cháng)→專(zhuān)務(wù)→常務(wù)的順序而來(lái)；而在部門(mén)里則是部長(cháng)→次長(cháng)→課長(cháng)的順序。一旦獲得了部長(cháng)的許可，辦公室就成了她推銷(xiāo)保險的天下，這時(shí)，柴田和子就會(huì )將整個(gè)辦公室的人的保險全部做下來(lái)。
　　“那邊那位低著(zhù)頭的小朋友，請轉過(guò)頭來(lái).你買(mǎi)保險了嗎！噢！還沒(méi)有呀，那么請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險市場(chǎng)。
　　碰到次長(cháng)或課長(cháng)時(shí)，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會(huì )飛黃騰達的，將來(lái)可別忘記關(guān)照我喲！”
　　柴田和子遇到精英分子時(shí)，第一次碰面她都會(huì )給對方你日后一定會(huì )出人頭地的感覺(jué)，事實(shí)也恰好如此，從這個(gè)方面來(lái)看，柴田實(shí)在是太幸運了。因為周?chē)娜巳慷硷w黃騰達了，反過(guò)來(lái)又會(huì )幫助柴田。
　　另一方面，在人群中，她偶爾也會(huì )遇見(jiàn)讓她有“??！這個(gè)人恐怕不行”這種感覺(jué)的負責人，這是一種直覺(jué)，她知道，就算勸其他人加入保險，也會(huì )是徒勞無(wú)功的。因此，碰到這種情形，柴田就會(huì )想：
　　“除非負責人調換職務(wù)，否則，不可能成功?！?br>　　這時(shí)，她絕不去窮追猛打，甚至有時(shí)一放就是三年，等到人事變動(dòng)，那個(gè)負責人調換了，保險就談成了。
　　如果遇到組織龐大，負責保險方面的主是沒(méi)什么能力的人擔任時(shí)，要簽下契約，可說(shuō)是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽(tīng)不懂內容，連報告書(shū)也不會(huì )寫(xiě)。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報告呈不上來(lái)，他也束手無(wú)策。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫(xiě)簽呈，有的人很老實(shí)，就拿柴田和子幫他寫(xiě)的簽呈往上送，萬(wàn)事OK；但是有時(shí)碰上連簽呈也不會(huì )寫(xiě)，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。
　　明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一.

21 柴田和子行銷(xiāo)秘笈
·賓士話(huà)術(shù)：人壽保險一定得買(mǎi)賓士級的，要保就保最高級的，因為人出意外的機率并不高。
·保額加一成：既然有年繳二十四萬(wàn)元的打算，不如月繳改年繳，就可將本來(lái)三千萬(wàn)日元的保額契約增加為三千五百萬(wàn)日元。
·輸血話(huà)術(shù)：把愛(ài)融入金錢(qián)里，提醒客戶(hù)別空談“情”，要賦予愛(ài)的責任心.
　　·動(dòng)情話(huà)術(shù)：父親的死有三個(gè)涵義：
一、父親自身的死亡。
　　二、從太太的角度，失去了先生。
三、從小孩的角度，母親必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。家庭中同時(shí)失去一位母親。
　　·遠慮話(huà)術(shù)：人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)。
　　把客戶(hù)支付的保費當作“孩子的教育費用?！弊尶蛻?hù)明白自己的決定是正確的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。
　　·留心話(huà)術(shù)：不投保連老婆也保不住。
　　要讓自己的愛(ài)人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是唯一的選擇。
　　·紅燈話(huà)術(shù)：人生風(fēng)險無(wú)所不在.
　　人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。
　　·猴子話(huà)術(shù)：不買(mǎi)保險和猴子沒(méi)有兩樣。
　　兩者都不會(huì )儲蓄，有多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費在哪里。這和猴子沒(méi)有兩樣。
　　·激將話(huà)術(shù)：抓住主流才能激流而上。
　　打高爾夫球輸五萬(wàn)，打麻將輸三萬(wàn)不皺一下眉頭，可是要你每月繳五萬(wàn)日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？

22 保險泰斗班·費德雯
　　班·費德雯，1912年出生于美國。
　　1942年，費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷(xiāo)售，他曾做到2500萬(wàn)美元，單一年度業(yè)績(jì)超過(guò)1億美元.
　　費德雯一生中售出數十億美元的保單，這個(gè)金額比全美百分之八十的保險公司的銷(xiāo)售總額還高。
　　在這專(zhuān)業(yè)化導向的行業(yè)里，連續數年達到10萬(wàn)美元的業(yè)績(jì)，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )會(huì )員(MDRT)，而費德雯卻做到近50年，平均每年的銷(xiāo)售額達到近300萬(wàn)美元的業(yè)績(jì)。
　　放眼壽險史上，沒(méi)有任何一位業(yè)務(wù)員能趕上他。
　　而他的一切，僅是在他家住方圓40里內，一個(gè)人口只有1.7萬(wàn)人的東利物浦小鎮中創(chuàng )造出來(lái)的。
　　1955年，沒(méi)有人敢去想，一名壽險業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績(jì)竟能超過(guò)1000萬(wàn)美元。
　　1956年，費德雯超過(guò)了。
　　1959年，2000萬(wàn)美元的年度業(yè)績(jì)被認為是遙不可及的夢(mèng)，它是那樣不可思議，以致從業(yè)人員連想都沒(méi)想過(guò)，除了費德雯以外。
　　1960年，他把夢(mèng)想變成事實(shí)。
　　1966年，費德雯沖破了5000萬(wàn)美元的大關(guān)。
　　1969年，他締造1億美元的年度業(yè)績(jì)，往后更是屢見(jiàn)不鮮.
　　1984年，他獲得頒羅素紀念獎，此為保險業(yè)的最高榮譽(yù)。
　　費德雯說(shuō)：“我并沒(méi)有任何秘訣！”
　　其實(shí)他已把他的“秘訣”公諸于世了。多年來(lái)，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。
　　費德雯認為：“對自己的生活方式與工作方式完全滿(mǎn)意的人，已陷入常規。假如他們沒(méi)有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。而正如任何一位業(yè)務(wù)員會(huì )告訴你的，原地踏步就等于退步?！?br>　　
　　成功處方：
　　·挑戰自己的極限。
23 遠大的目標
　　班·費德雯29歲那年，進(jìn)入紐約人壽保險公司。
　　第一年結束，費德雯共成交了168張保單，但是大多數的保單都是一些不足500元的小保單，總額加起來(lái)只有25.2125萬(wàn)美元。
　　費德雯形容當時(shí)自己的做法是因為自己眼光短淺，當然做的業(yè)務(wù)盡是小業(yè)務(wù).
　　1944年中，費德雯向前邁進(jìn)一大步，在過(guò)去的兩個(gè)月里，他的收入超過(guò)50萬(wàn)美元。但是費德雯仍不滿(mǎn)意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元，但這離費德雯的自我要求遠遠不夠。
　　費德雯請教當時(shí)他的經(jīng)理安卓先生：
　　“安卓先生，我遇到了麻煩，想聽(tīng)一下你的寶貴意見(jiàn)?！?br>　　在仔細聽(tīng)完費德雯所有的麻煩之后，安卓對費德雯說(shuō)：
　　“班，你想不想做一些事，那是我們公司在俄亥俄州從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)的事?！?br>　　“什么事？”
　　“12人月內成為百萬(wàn)圓桌的會(huì )員?！?
　　費德雯聽(tīng)完后，感覺(jué)到不可思議：“12個(gè)月要達到百萬(wàn)圓桌的資格？”自己的準客戶(hù)都快用完了，而且還不曉得下一張保單從哪兒來(lái)。但費德雯心想，反正又沒(méi)什么損失，于是說(shuō)：“要怎么做呢？”
　　“成為計劃銷(xiāo)售專(zhuān)家，打入小型企業(yè)保險領(lǐng)域。小型企業(yè)有無(wú)窮的潛力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業(yè)務(wù)。記住，用玩具氣槍殺不死大象?！?
　　安卓先生講完后，費德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯：因為以前自己眼光一直不夠遠大，也沒(méi)有一個(gè)遠大的目標。
　　這就是先前困繞費德雯的難題。這次，他有了目標后，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標邁進(jìn)。他的保單增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保單，保額達110萬(wàn)美元，首次達到百萬(wàn)圓桌會(huì )員的資格。

　　成功處方：
　　·擬定遠大的目標。
　　·找出自己的準客戶(hù)群。

24 花錢(qián)換時(shí)間
　　費德雯剛從事壽險事業(yè)時(shí)，曾遇到這樣的客戶(hù)。
　　這位客戶(hù)是一位牙醫，二次世界大戰時(shí)被征去當兵。他有兩個(gè)小孩，也很清楚人壽保險的意義，他很想買(mǎi)保險.但等他從戰場(chǎng)回來(lái)之后，他的診所已經(jīng)破舊不堪──他身無(wú)分文。
　　費德雯了解牙醫的狀況后，對他說(shuō)：
　　“你覺(jué)得人壽保險怎么樣？”
　　“很不錯，但是……”
　　“我知道問(wèn)題所在，我幫你想出一個(gè)計劃，你每天給我一元就行了?！?br>　　于是，費德雯用這每天一元錢(qián)買(mǎi)了份保險，剛開(kāi)始費德雯每到星期六就到他的辦公室去，收取那些一天一天，一元一元留下來(lái)的錢(qián)。
　　萬(wàn)事難料，過(guò)了不久，牙醫在一場(chǎng)疾病中去世。
　　牙醫留給他妻子最了不起的東西，就是那一天一元的回報。對他的家人而言，那就是一切。
　　這件事對費德雯沖擊很大，它告訴費德雯一個(gè)事實(shí)，人壽保險的意義就在于人壽保險是可以花錢(qián)換時(shí)間。
　　這是費德雯的第一件死亡理賠。
　　股票市場(chǎng)是用錢(qián)賺錢(qián)，但是壽險卻能創(chuàng )造現金。壽險的基本目的是創(chuàng )造.一張紙，一滴墨水，以及一點(diǎn)錢(qián)……有時(shí)候就可以創(chuàng )造出比大多數人一生積蓄還要多的金錢(qián)。
　　世上最好的投資就是人壽保險，在你最缺錢(qián)時(shí)，付給你最多的錢(qián)。
　　能力是你自己可以供給自己的。但你還得有時(shí)間，不管你有多大的能力，若無(wú)時(shí)間，你也無(wú)法完成你想完成的事情。誰(shuí)人能保證你再活10年……或20年……或30年？
　　你愿意付多少錢(qián)來(lái)?yè)Q取這些時(shí)間？
　　成功最無(wú)法確定的因素就是時(shí)間。人壽保險就是幫你分擔時(shí)間的風(fēng)險。
　　若你需要時(shí)間，你更需要人壽保險。
　　成功處方：
　　·人壽保險就是用錢(qián)換時(shí)間。

25 費德雯成功秘訣
　　你最大的資產(chǎn)是你的賺錢(qián)能力，而你的賺錢(qián)能力則全然取決于你的態(tài)度。
　　態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷(xiāo)售，你不能坐著(zhù)等顧客上門(mén)，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。
　　費德雯的成功秘訣在于：
　　“我一星期工作7天，一天工作14小時(shí)?！?br>　　費德雯把自己成功經(jīng)驗歸結為：
　　 一、 培養積極的態(tài)度。
　　 二、 有一時(shí)顆熱忱的心。
　　 三、 對自己的杰表現永遠不會(huì )滿(mǎn)足。
　　 四、 發(fā)揮自己的潛能。
　　 五、 充分利用每一分鐘的時(shí)間。
　　 六、 相信壽險是利人利己的事業(yè)。
　　 七、 百分之一百了解公司所銷(xiāo)售的商品。
　　 八、 為成功訂立長(cháng)期、中期、短期的計劃.
　　 九、 所有的一切要有充分的準備。
　　 十、 不要銷(xiāo)售壽險，要銷(xiāo)售創(chuàng )意。
　　十一、會(huì )談中要一針見(jiàn)血找出問(wèn)題所在，并且擬出問(wèn)題的解決方法。
　　十二、解決方法要簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。
　　十三、學(xué)會(huì )發(fā)問(wèn)。
　　十四、柔性銷(xiāo)售。
　　十五、先讓準客戶(hù)體檢。
　　十六、與客戶(hù)一同成長(cháng)。
　　
　　成功處方：
　　·善于學(xué)習別人的長(cháng)處。
　　·對自己和公司有信心。
　　·為每次拜訪(fǎng)作充分的準備。

26 高度的信心
　　高額的保單源自高遠的眼光。
　　你要如何把眼光放大？怎么規劃你自己的壽險計劃？多大才算大？
　　數十年前，費德雯總做一件事：幫自己買(mǎi)一點(diǎn)人壽保險。因為費德雯認為，如果自己有20萬(wàn)美元的保險，而他的客戶(hù)有10萬(wàn)美元的壽險，他就可以和客戶(hù)平起平坐，有必抬頭和他說(shuō)話(huà)，矮他一截.
　　有一次，費德雯去拜訪(fǎng)一位當地的富翁。當費德雯介紹完商品后，富翁對費德雯說(shuō)：
　　“班，你說(shuō)我要買(mǎi)巨額保險，對嗎？”
　　“是的?！?br>　　“那你買(mǎi)了多少人壽保險？你買(mǎi)多少我就買(mǎi)多少?！?br>　　“我自己有600萬(wàn)的保險，每星期支出保費7500元以上?！?br>　　富翁看到費德雯擁有如此多的壽險，購買(mǎi)的信心進(jìn)一步的提高。費德雯馬上抓住時(shí)機說(shuō)：
　　“我不知道你的人生價(jià)值是多少，但你的未來(lái)價(jià)值絕對不止這個(gè)數目?！?
　　會(huì )談中，費德雯不斷用新的想法去拓展保戶(hù)的思路。
　　首先，他從拓展自己的思想做起。他之所以能夠把眼光放大，是因為他本身已經(jīng)是大人物，他不斷增加自己的壽險保額，直到能夠驕傲地以之示人。
　　費德雯認為，天有不測之風(fēng)云，人有旦夕之禍福.有時(shí)候人生在世最高的價(jià)值就產(chǎn)：“無(wú)動(dòng)于衷，什么事也不做。很多人沒(méi)做過(guò)錯事，他們的錯誤在天他們根本不做事，以人的年齡來(lái)看，壽險保單的成本是一年高過(guò)一年的，但是如果此刻擁有保單，它的成本卻是年年減少。
　　
　　費德雯的方法就是這么簡(jiǎn)單：
　　“一針見(jiàn)血指出問(wèn)題所在，提出解決方案，讓準客戶(hù)做健康檢查！”

　　成功處方：
　　·檢查自己的保險計劃，是否需要增加？
　　·對自己的商品有信心。
　　·一針見(jiàn)血提出問(wèn)題。

27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么
　　一家企業(yè)要永久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么？
　　是龐大的資金。沒(méi)有資金的企業(yè)不可能在這個(gè)社會(huì )中生存下去。
　　班·費德雯從來(lái)不曾銷(xiāo)售壽險給那些企業(yè)老板，銷(xiāo)售的是巨額的金錢(qián).
　　“建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問(wèn)題更大，你認為這話(huà)有道理嗎？”
　　“是的，的確是這要?！?br>　　“建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”
　　“是金錢(qián)?！?br>　　“對啊，沒(méi)有錢(qián)，你能不能經(jīng)營(yíng)公司？哪天你前腳出門(mén)(死了)，山姆大叔(政府)后腳就進(jìn)門(mén)了?，F在你能不能開(kāi)出一張面額值貴公司三分之一的支票出來(lái)？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會(huì )使貴公司元氣大傷。山姆大叔拿走你的錢(qián)后，告訴我，沒(méi)有錢(qián)你還能夠經(jīng)營(yíng)公司嗎？你的兒女能嗎？”(注：在美國，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時(shí)高達30％－40％)
　　“是的，沒(méi)有錢(qián)什么事情都辦不到?！?br>　　“是的，那么我們談一下?！?br>　　……
　　許多人眼中錯綜復雜而又難以理解的壽險行銷(xiāo)，卻在這些措辭里顯得如此簡(jiǎn)單易懂。
　　費德雯知道自己的職責所在，所以能找出準客戶(hù)的金錢(qián)危機時(shí)刻。
　　用一些發(fā)問(wèn)的形式，讓準客戶(hù)一步一步走向你預想的目的地.
　　你知道準客戶(hù)需要什么嗎？不是人壽保險，而是人壽保險能夠為他們做的事。
　　你知道人壽保險能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。

　　成功處方：
　　·善于發(fā)問(wèn)是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧之一。
　　·讓準客戶(hù)了解真正的問(wèn)題所在。

28 合理避稅
　　班·費德雯在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，發(fā)現一位公司的經(jīng)理，年50歲，育有3子，其中兩名還在讀大學(xué)。他的公司價(jià)值300萬(wàn)美元以上，而他只購買(mǎi)了50萬(wàn)美元的壽險。加外，他有15萬(wàn)美元的股票和債券.
　　“瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會(huì )面之后，我一直在思考你的情況，我試著(zhù)整理出比較實(shí)際的計劃來(lái)。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這30年來(lái)，你努力地經(jīng)營(yíng)公司……”
　　“是啊，經(jīng)營(yíng)一家公司的確不容易?！?br>　　“但是我要告訴你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的?！?br>　　費德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點(diǎn)部分用筆仔細地標了出來(lái)：“美國華盛頓政府等著(zhù)你與世長(cháng)辭的同時(shí)，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦?！?
　　“讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過(guò)的部份會(huì )落入稅務(wù)人員手中?！?br>　　于是費德雯拿出一份歷年來(lái)過(guò)世的名人記錄。
　　“你還記得這些人嗎？此人有57.9萬(wàn)的資產(chǎn)，你說(shuō)他成不成功？在他過(guò)世前一天，他的現金帳目有1.7萬(wàn)元。他只負債539元.應該沒(méi)能任何問(wèn)題才對，可是……，他過(guò)世的第二天，他欠了16.9萬(wàn)的稅金……，而他的現金仍然只有1.7萬(wàn)元。
　　“看看這個(gè)人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當天，他什么都不缺，獨獨缺錢(qián)。他只有195元現金，而稅務(wù)人員要21萬(wàn)！”
　　創(chuàng )造財富來(lái)之不易，保住財富難之又難。
　　俗語(yǔ)話(huà)，“創(chuàng )業(yè)容易，守業(yè)難?！闭沁@個(gè)道理。
　　中國大陸目前雖然還沒(méi)征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開(kāi)征在所難免。通過(guò)合法的程序來(lái)合避稅，是每個(gè)壽險業(yè)務(wù)員要做的事情。

　　成功處方：
　　·幫助客戶(hù)分析財務(wù)狀況。
　　·告訴客戶(hù)將來(lái)可能出現的事情。
　　·提醒客戶(hù)為將來(lái)作打算。

29 銷(xiāo)售現金
　　費德雯是位很有創(chuàng )意的業(yè)務(wù)員。他并不象其他業(yè)務(wù)員那樣，只為推銷(xiāo)保險而推銷(xiāo)，他會(huì )找出準客戶(hù)真正的需求點(diǎn)，再找出一個(gè)合理的想法來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
　　費德雯有一個(gè)絕妙的方法，就是告訴他的準客戶(hù)銷(xiāo)售的是什么.
　　初次會(huì )談時(shí)，費德雯會(huì )把公文包打開(kāi)，露出一疊千元的鈔票，準客戶(hù)好奇地說(shuō)：
　　“那么多錢(qián)？”
　　“是??！我在賣(mài)這東西，100元一組，你需要多少？花費多少？一元鈔票只要3分錢(qián)?！?br>　　……
　　費德雯銷(xiāo)售的絕對不是簡(jiǎn)單的保險，而是可以使用的現金。
　　有一天，費德雯見(jiàn)到一位鋼鐵經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對費德雯的提議提出反駁：
　　“我為什么需要保險？目前我擁有20萬(wàn)美元的資產(chǎn)，另外有100萬(wàn)美元的現金。單是利息便足以養活我的家人。我為什么不需要壽險？”
　　“因為你是一臺賺錢(qián)的機器，有你在，可以賺取巨額金錢(qián)，可是萬(wàn)一你走了，只有錢(qián)在工作。
　　“我在工作和錢(qián)在工作有什么區別？”
　　“差別就大了，沒(méi)有人操縱的話(huà)，錢(qián)賺錢(qián)，可以賺多少錢(qián)？5％……，6％……，差不多就這個(gè)數目了。人賺錢(qián)可以賺多少？5倍之多。
　　費德雯接著(zhù)問(wèn)：
　　“告訴我，你想不想多賺一點(diǎn)錢(qián)？”
　　“那當然?！?br>　　費德雯知道，這個(gè)人什么都沒(méi)有，就是有錢(qián)，而且他還想要更多的錢(qián)。最后，以紀人在費德雯這里購買(mǎi)了150萬(wàn)美元的保險.
　　每一個(gè)人若需要時(shí)間，若需要現金，就需要人壽保險。
　　
　　成功處方：
　　·把你的工作創(chuàng )意地介紹出來(lái)。
　　·知道對方的問(wèn)題所在。

30 年輕人的需要
　　錢(qián)是買(mǎi)人壽保險的根本理由。壽險可以幫助老年人、富人、生意人保住錢(qián)。對于年輕人而言，壽險而是個(gè)特別的工具.它可以低價(jià)創(chuàng )造現金。
　　費德雯使用自己所謂“量身訂做的現金”，為年輕人承保未來(lái)：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng )業(yè)。
　　有一次，費德雯拜訪(fǎng)一位年輕人，他說(shuō)他不需要保險，于是費德雯問(wèn)他：
　　“你需要時(shí)間嗎？”
　　“需要?！?br>　　“告訴我，誰(shuí)可以給你時(shí)間？”
　　“上帝?！?br>　　“對啊，是上帝，別無(wú)他人，我不能給你時(shí)間，可是可以確保一件事：萬(wàn)一你沒(méi)時(shí)間，你的家人仍可繼續生活下去?！?
　　年輕人在思考著(zhù)。費德雯試圖刺激他一下：“人總有一天得與世長(cháng)辭，而且往往走得不是時(shí)候。事實(shí)上，人常是在最不該走的時(shí)候走，而通常還會(huì )留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問(wèn)題，留待家人去解決?！?
　　年輕人問(wèn)費德雯：“那你說(shuō)我該怎么辦？”
　　費德雯笑著(zhù)說(shuō)：“我來(lái)告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請幫個(gè)忙，給我五分錢(qián)的硬幣?！?
　　年輕人從口袋里取出五枚一分錢(qián)的硬幣，把它交給費德雯，費德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人.
　　“萬(wàn)一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢(qián)。這就是人壽保險的意義所在?！?
　　年輕人的問(wèn)題在于如何創(chuàng )造現金，擁有足夠的現金就可以滿(mǎn)足他們想擁有多一些時(shí)間的需求，他們可以用錢(qián)來(lái)購買(mǎi)時(shí)間。
　　誰(shuí)都需要時(shí)間，特別是年輕人更需要時(shí)間來(lái)打基礎，需要時(shí)間去實(shí)現他的夢(mèng)想。但你知道他成長(cháng)過(guò)程中最需要的是什么嗎？錢(qián)。有時(shí)候保險成了可以扎根的依靠。
　　成功處方：
　　·多方面說(shuō)明保險的重要性。
　　·迂回戰術(shù)。
　　·理解各種層次的人的需要。
31 天下沒(méi)有白吃的午餐
　　一名年輕的澳洲壽險業(yè)務(wù)員對費德雯說(shuō)：
　　“班，你說(shuō)每件事都有代價(jià)，我想和你一樣成功，代價(jià)是什么？”
　　“其中一個(gè)代價(jià)是，我每星期工作七天?！?br>　　“對我來(lái)說(shuō)，”那位年輕的業(yè)務(wù)員說(shuō)，“這個(gè)代價(jià)太高了?！?br>　　費德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來(lái)收獲的人們.
　　如果你屬于這種人，費德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠就走多遠，沒(méi)有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長(cháng)跑健將的持久力、勇氣和耐力。
　　人們并不知道我付出很大的努力，才達到今日的勝利。背后的一切并沒(méi)有它外表那么美好。
　　米開(kāi)朗基羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，成功是由一些簡(jiǎn)單的習慣所組成。
　　費德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷(xiāo)員，全得益于他有十條與眾不同的習慣。
　　成功習慣一：養成謹慎準備的習慣。
　　成功習慣二：養成整體規劃工作及規劃每日工作的習慣.
　　成功習慣三：養成創(chuàng )意勤奮工作的習慣。
　　成功習慣四：養成滿(mǎn)足個(gè)別需求的習慣。
　　成功習慣五：養成全心為客戶(hù)最佳利益著(zhù)想的習慣。
　　成功習慣六：養成自己推銷(xiāo)自家商品的習慣。
　　成功習慣七：養成不斷進(jìn)修的習慣。
　　成功習慣八：養成不斷提升目標的習慣。
　　成功習慣九：養成追求完美的習慣。
　　成功習慣十：養成一定要達成設定目標的習慣。
　　費德雯是一位偉大的業(yè)務(wù)員，但他并非天生如此偉大，而是透過(guò)默默的耕耘，一心一意達成他的使命。
　　記住一句話(huà)，天下沒(méi)有白吃的午餐。
　　要想成功，就要努力付出。

　　成功處方：
　　·培養良好的習慣。
　　·相信付出后必有收獲。
32 每周成交三件
　　在一次百萬(wàn)圓桌會(huì )員年會(huì )上，有一位年輕的業(yè)務(wù)員請教費德雯：
　　“費德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷(xiāo)員呢？”
　　“因為我會(huì )給自己訂下遠大的目標，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！?br>　　“是什么方案呢？”
　　“我會(huì )將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說(shuō)今年訂的目標是1200萬(wàn)美元，我會(huì )把它分成12等分，每個(gè)月100萬(wàn)美元.還是太大了吧，用星期來(lái)分，100萬(wàn)險以4，這下子你不用做100萬(wàn)元的業(yè)績(jì)了，你只需做25萬(wàn)元就行了。
　　“25萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？”
　　“是的，我知道你還會(huì )擔心，有多少人需要25萬(wàn)？有多少人會(huì )愿意聽(tīng)你的話(huà)？今天下午你上哪兒做成這25萬(wàn)美元的保單？我講的對嗎？因此我會(huì )把它再細分下去，把它分成3等分，分出來(lái)的數目是你不會(huì )嚇著(zhù)的。一個(gè)星期三件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮。接著(zhù)把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì )可行?！?
　　“我想知道還有沒(méi)有更加簡(jiǎn)單的方法？”
　　“沒(méi)有，如果你想找個(gè)容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時(shí)間做下去?！?
　　費德雯的時(shí)間永遠不夠用，即使他一天工作12小時(shí)，每周工作6天或7天，時(shí)間還是太少了。為了在限期內完成工作，費德雯不得不把24小時(shí)當成48小時(shí)用。
　　費德雯說(shuō)：“成功的工作源自于組織，源自天安排時(shí)間的努力.排出一張時(shí)間表要花點(diǎn)時(shí)間，如果和沒(méi)有組織的工作所必須付出的代價(jià)相比，那實(shí)在是微不足道。你的時(shí)間就那么多。善用它，否則你會(huì )失去它。做抉擇吧，把時(shí)間規劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作?！?br>　　
　　成功處方：
　　·細分目標到每周。
　　·排出一張時(shí)間表。

33 費德雯告訴你：我沒(méi)錢(qián)怎么辦？
　　有一次，費德雯拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)對他說(shuō)：“我沒(méi)有錢(qián)，所以暫時(shí)不打算購買(mǎi)保險?！?
　　“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應該有生活下去的權利，這件重要事情可不能排在第二位.談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權人才是第一優(yōu)先。
　　“假使你不能用小錢(qián)解決問(wèn)題，你的家人的生活又如何解決？他們會(huì )需要錢(qián)用?？隙ǖ氖?，你在公司有不少的資產(chǎn)──價(jià)值愈50萬(wàn)美元吧，但是，這50萬(wàn)美元是現金嗎？”
　　“那當然不是現金?！?br>　　“如果我有一個(gè)制造現金的方法，你愿不愿意接受？”
　　“哦，洗耳恭聽(tīng)?！?br>　　“人們終其一生都在賺錢(qián)，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢(qián)再投資到正在成長(cháng)、正在擴張的公司里，身上沒(méi)有太多的現金。不過(guò)，美國稅收里有一特別規章，是專(zhuān)為你們而設計的稅金寬減額。
　　“公司開(kāi)立一個(gè)特別帳戶(hù)，每天存10元進(jìn)去，我們也為你設計一個(gè)特別帳戶(hù)，為你存好遺產(chǎn)稅。將來(lái)某一天，我們只要賬戶(hù)之間相到轉移就行了，你的公司要花多久時(shí)間──每天存10元──存入的數目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？
　　“如果你認為付擔得起這份保險，或者如果你認為支付不起──你都完全正確……。
　　“但你要知道，你對自己評價(jià)多少，世人對你的評價(jià)就是多少?！?br>　　……
　　成功處方：
　　·告訴客戶(hù)解決問(wèn)題的方法.

34 專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)
　　費德雯出生于紐約市，是家中九個(gè)小孩中的一個(gè)，父母從俄國來(lái)到美國這塊土地尋找機會(huì )。
　　因為家境不富裕，費德雯沒(méi)有上學(xué)，只能在家進(jìn)修。費德雯甚至沒(méi)有拿到高中文憑.
　　在他36歲那年，為了取得合格人壽保險師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個(gè)孩子的父親，同時(shí)已是成功人士的費德雯利用晚上的時(shí)間去時(shí)修。之后他參加大學(xué)入學(xué)考試，而且及格了。美國的壽險業(yè)接受了他的這項成果，以此取代費德雯一直沒(méi)有的高中文憑。
　　在紐約人壽的第三年，當他一躍而進(jìn)入百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )時(shí)，每天晚上，他會(huì )騰出一或二個(gè)鐘來(lái)做些保單設計，在企業(yè)保險及避險等方面，他會(huì )深入的研究。成為百萬(wàn)圓桌會(huì )員時(shí)，他寫(xiě)道：
　　“我希望成為我那一區最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)壽險業(yè)務(wù)員。充實(shí)知識便是答案。我已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行合格壽險人員的課程。而且我每天的進(jìn)修日行不輟……”
　　費德雯所閱讀的，并不局限于保險方面的刊物。任何有可能在某方面讓他業(yè)務(wù)激進(jìn)的作品，他都來(lái)者不拒.
　　費德雯對于介紹商品，盡可能做到十全十美。
　　通常一句30秒鐘的話(huà)，卻花掉費德雯6個(gè)小時(shí)來(lái)準備。
　　當他覺(jué)得一切都妥當了，便以他太太妃西來(lái)當實(shí)驗對象。自從踏足壽險業(yè)以來(lái)，妃西便一直是他的最好的“客戶(hù)”，如果妃西認同了，他就知道，這個(gè)商品組合可以了。
　　有一次，他對妃西講完后，妃西說(shuō)：
　　“班，你瘋了？”
　　于是費德雯回去重組他的想法，一直到妃西明白他不是在揣測摸索，同意他的說(shuō)法為止。
　　常常是一份簡(jiǎn)單明了的計劃，而費德雯卻以非常平易的角度去看每個(gè)想法，再將它簡(jiǎn)化成最容易理解的字眼。
　　成功處方：
　　·提高自己的專(zhuān)業(yè)水平。
　　·收集保險業(yè)以外的資訊。
　　·熟練你的商品介紹。
　　·不斷自我操練。

35 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(一)
·我不是買(mǎi)保險，我買(mǎi)的是優(yōu)惠折價(jià)的現金。
·我們的任務(wù)，就是創(chuàng )造一筆現金，去支付非要支付不可的債務(wù)，免天被清算或做高風(fēng)險 的借貨。
　　·保險就是用來(lái)保住你今天所擁有的.
　　·你公司里面有沒(méi)有可以一天賺1000元的，如果你買(mǎi)了保險，就是你。
　　·我們現在想給你100萬(wàn)，而且要重估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？
　　·你想公司換人經(jīng)營(yíng)后，銀行還會(huì )給你們相同的貨款條件嗎？
　　·你是資產(chǎn)負債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你沒(méi)有按你的價(jià)值投保保險呢？
　　·你是否比較過(guò)：是投資在“錢(qián)”上賺得多，還是投資在“人”上賺得多？
　　·你覺(jué)得你的命值多少？那你現在就保多少。
　　·我能不能跟你談?wù)勎仪纺愕?0萬(wàn)？
　　·為你的家人保險，好讓他們永遠保持你現在提供的生活水準。
　　·我們賣(mài)的就是“時(shí)間”和“錢(qián)”，雖然我們不能保障時(shí)間，但我們卻都可以保障錢(qián)。
　　·將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能會(huì )把錢(qián)一起帶走。
　　·我們設計一種特別的保單，是專(zhuān)門(mén)用來(lái)幫人節稅的，我可不可以跟你介紹一下？
·在人還沒(méi)走的時(shí)候，將財產(chǎn)換成現金帶在身邊是不可能的，所以你讓保單來(lái)替你付稅。
　　·在快速成長(cháng)的公司里，每個(gè)人都有一件未完成的事……，比如一張銀行支票。
　　·當人一走，就有一大堆的問(wèn)題進(jìn)門(mén)。
·記住隨著(zhù)時(shí)間流逝，人會(huì )成長(cháng)，而通常人成長(cháng)，問(wèn)題也會(huì )成長(cháng)，需要就會(huì )成長(cháng)，因而需要的保額也會(huì )成長(cháng)。

36 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(二)
　　·準備兩張支票：一張是保費，一張是保險金，然后跟客戶(hù)說(shuō)，你簽小張的就可以了，大的我來(lái)。
　　·沒(méi)有人可以預約生命，而且人通常都是走得很不是時(shí)候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付的，要不我幫你付，而且是用優(yōu)惠折價(jià)的成本付。
　　·每件事的背后都有代價(jià).你不去管它，將來(lái)可能要付好幾元的代價(jià)，可是想點(diǎn)辦法，你就只需付幾分錢(qián)。
　　·想要成功，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要，如果你決定你要感覺(jué)愉快、堅強、興奮，那你就會(huì )生出移山倒海的力量。
　　·好，你要我5年后再來(lái)，沒(méi)關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰(shuí)？
·最好的客戶(hù)就是什么財產(chǎn)都有，就是沒(méi)有現錢(qián)。
·你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個(gè)人都在為追求成功時(shí)付出代價(jià)。上帝每天都讓我們變老一點(diǎn)點(diǎn)，老實(shí)說(shuō)吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。
　　·銷(xiāo)售的起點(diǎn)從面談開(kāi)始，可是想得到面談的機會(huì )，就非得引起客戶(hù)的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無(wú)所獲。
　　·面談過(guò)程中，光靠邏輯說(shuō)服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動(dòng)用。把客戶(hù)的情緒挑起來(lái).然而沒(méi)有什么比問(wèn)些挑動(dòng)人心的問(wèn)題，更能在客戶(hù)心中煽火了。
　　·絕對不要把客戶(hù)逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導”。
　　·你現在看起來(lái)很好，可是你的醫生并沒(méi)有告訴你，你10年后會(huì )怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活得多久？難道你不想知道嗎？
　　·許多人簽下保單，不是因為他相信這個(gè)產(chǎn)品，而是因為銷(xiāo)售給他的行銷(xiāo)人員使他覺(jué)得可信。

37 班·費德雯創(chuàng )意行銷(xiāo)話(huà)術(shù)(三)
　　·你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個(gè)人，就是我，把我放在你的薪資帳冊上，在我的戶(hù)頭里每天存個(gè)100元，我也開(kāi)個(gè)戶(hù)頭給你，里面存進(jìn)100萬(wàn)。你知道你可能要花好長(cháng)時(shí)間，存進(jìn)的錢(qián)才可能象以后拿出來(lái)的那么多。
　　·千萬(wàn)不要低估客戶(hù)的需要，你為他少估保額并不是在幫他，當你沒(méi)把眼光放遠，沒(méi)往大處想，你可能是在害他.
　　·想當百萬(wàn)富翁嗎？把我放進(jìn)你的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬(wàn)進(jìn)來(lái)，另外還你75％的保費。
　　·你知道一家公司犯小錯時(shí)，公司還能調整；若犯大錯的話(huà)，公司就要給人家收購了。
　　·許多行銷(xiāo)人員都犯一個(gè)錯誤，去挖閑錢(qián)。如果你想伸手進(jìn)去探探客戶(hù)的口袋，他一轉身就會(huì )扭斷你的手臂。
　　·當你把錢(qián)存銀行，那只是在累積金錢(qián)，可是我們是在為你創(chuàng )造金錢(qián)，你說(shuō)除了保險公司，誰(shuí)能有這樣的功能呢？
　　·什么也沒(méi)做，不能解決你的問(wèn)題，只會(huì )拖延問(wèn)題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問(wèn)題，最后要由誰(shuí)解決？變成你的家人要解決。
　　·如果你覺(jué)得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會(huì )有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？
　　·為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價(jià)，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因為你做錯了什么，而是因你什么也沒(méi)做，可是錯就錯在這里。
　　·如果你現在都拿不出3％的錢(qián)，將來(lái)怎么可能一下子拿出百分之百？假使現在只有一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)關(guān)系，馬上投保就是很好的開(kāi)始。

38 億萬(wàn)富豪克里曼特·斯通
　　斯通于1902年5月4日生于美國芝加哥貧民區。
　　童年時(shí)父親便離開(kāi)了人世。由于生活困難，斯通賣(mài)報賺錢(qián)維持生計.
　　斯通的母親是位很有修養的美國婦女，她省吃?xún)€用，把積攢的錢(qián)投資于底特律的一家小保險公司。后來(lái)干脆成了這家小公司的保險推銷(xiāo)員。
　　年少的斯通深受母親的影響，在初中升高中的那年夏天，他母親說(shuō)服他利用假期為保險公司推銷(xiāo)保單。他拜訪(fǎng)完一幢辦公樓，又馬不停蹄地走進(jìn)另一幢辦公樓，他幾乎跑遍整個(gè)商業(yè)區，最后，通過(guò)他的努力，他爭到兩位客戶(hù)。
　　對斯通而言，這是人生旅程的一座新里程碑。
　　斯通20歲時(shí)，他創(chuàng )辦了一家保險代理公司，取名為“聯(lián)合保險代理公司”。公司剛開(kāi)張時(shí)，就他一個(gè)工作人員。開(kāi)張營(yíng)業(yè)的第一天，居然有50多位客戶(hù)投保。聯(lián)合公司的信譽(yù)慢慢地受到當地人的叫好，有一天，他居然推銷(xiāo)出120多份保單，令人難以置信。
　　斯通36歲時(shí)，已成為名百萬(wàn)富翁.他創(chuàng )辦的公司后來(lái)成了美國混合保險公司。截止到1990年，公司的營(yíng)業(yè)總額達2.13億美元。公司擁有5000位保險推銷(xiāo)員。
　　斯通一生都從事推銷(xiāo)，既推銷(xiāo)保險，也推銷(xiāo)信念和成功的方法。
　　他與人合作出版《以積極的精神態(tài)度獲得成功》一書(shū)，發(fā)行25萬(wàn)冊。1962年，他又出版暢銷(xiāo)書(shū)《永不失敗的成功之道》。后來(lái)，他買(mǎi)下霍斯恩出版公司。
　　斯通身兼三職，美國混合保險公司的董事長(cháng)，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事長(cháng)。
　　他成了美國最富有的人之一。在六七十年代，就擁有4億美元的資產(chǎn)。
　　斯通過(guò)于自己的成功，他是這樣認為：
　　“遭遇困境時(shí)，保持樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度，待機東山再起。推銷(xiāo)的成功取決于你對工作的態(tài)度?！?
　　成功處方：
　　·建立百分之百的優(yōu)勢。
　　·培養積極的人生觀(guān)。

39 克服畏懼感
　　克里曼特·斯通剛加入保險業(yè)的時(shí)候，還是個(gè)未成年的孩子。所以，當他按照母親的指點(diǎn)，來(lái)到一棟辦公樓前時(shí)，他不禁猶豫了。進(jìn)還是不進(jìn)呢？在大樓前徘徊了一會(huì )，他感到有一點(diǎn)害怕，他想打退堂鼓.
　　這時(shí)，他的腦海里出現了當年賣(mài)報時(shí)的情景，斯通站在那棟樓前，一面發(fā)抖，一面默默地對自己說(shuō)：
　　“當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無(wú)任何傷害的事時(shí)，就應該勇敢一些，而且應該立刻行動(dòng)?！?
　　他毅然走進(jìn)了大樓，他想：
　　“如果我被踢出來(lái)，我會(huì )象當年賣(mài)報紙時(shí)那，再一次壯著(zhù)膽進(jìn)去，決不退縮?！?br>　　就這樣，他進(jìn)行了他保險生涯的第一次拜訪(fǎng)。
　　第一天的推銷(xiāo)，他還發(fā)現了一個(gè)秘訣，那就是當他從一間辦公室出來(lái)時(shí)，馬上沖進(jìn)下一間辦公室，這樣，由于時(shí)間上不給自己猶豫，避免了思維的空間，從而可有效地克服自己的畏懼感，出節省了途中時(shí)間的浪費。
　　由于斯通具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動(dòng)力，才使得他在多數人因膽怯而裹足不前時(shí)，依然大膽向前，向推銷(xiāo)的最高境界邁進(jìn)。
　　也正是由于斯通的高度的樂(lè )觀(guān)、自信和上進(jìn)心，加上鞭策鼓勵自己的內動(dòng)力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒絕的“心魔”，在人生的推銷(xiāo)上，取得一次又一次的成功。
　　當斯通后來(lái)成為“聯(lián)合保險代理公司”的董事長(cháng)時(shí)，他告訴他的職員兩條成功的秘訣：
　　一條是在遇到困難或處于困境時(shí)，如果能用堅定、樂(lè )觀(guān)的態(tài)度來(lái)對待，就可以從中得益。
　　另一條是推銷(xiāo)能否成功，決定于推銷(xiāo)員，而不是顧客。

40 黃金定律
　　克里曼特·斯通把“積極的心態(tài)”定為推銷(xiāo)的黃金定律，他的這一思想隨著(zhù)他的成功，和他的名字一樣，傳遍了全美國，甚至全世界，它影響著(zhù)無(wú)數人的觀(guān)念和行為。
　　任何事情都是矛盾的統一體，而且都有兩面性的個(gè)性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護身符，佩帶在每個(gè)人的身上，它的一面刻著(zhù)“積極的心態(tài)”，另一面刻著(zhù)“消極的心態(tài)”.
　　這塊護身符具有驚人的力量。當你被“積極的心態(tài)”所控制時(shí)，它就能使你吸收財富、成功、快樂(lè )和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，“消極的心態(tài)”便會(huì )排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。
　　前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會(huì )給“消極”拖下來(lái)。
　　克里曼特·斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就產(chǎn)“立刻行動(dòng)”。
　　如果一個(gè)人能養成“立刻行動(dòng)”的習慣，那么，他就會(huì )在處理事情時(shí)，從潛意識里得到行動(dòng)的指令，將想法付之于行動(dòng)，從而達成你的目標。保險推銷(xiāo)員孟列·史威濟就是受益于此而邁入百萬(wàn)圓桌會(huì )議的。
　　怎樣才能培養“積極的心態(tài)”呢？
　　斯通的好朋友，“積極的心態(tài)”的倡導者拿破侖·希爾說(shuō)得好：
　　“最好的辦法是從工作中尋求滿(mǎn)足?！?br>　　“你不滿(mǎn)意你的以前的工作，但是你問(wèn)心無(wú)愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點(diǎn)，以友善而殷勤的個(gè)行，把工作做到最好，使自己和別人從這個(gè)工作中獲得更多的滿(mǎn)足。問(wèn)題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價(jià)值。不過(guò)這樣好極了，你現在可以運用自己的個(gè)性，去計劃更大的目標了.
　　如果你能從這個(gè)角度看問(wèn)題的話(huà)，你一定會(huì )擁有積極的心態(tài)。

41 世界首席推銷(xiāo)員──齊藤竹之助
　　齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系。同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。
　　1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險公司推銷(xiāo)員.
　　齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險公司后，決定要成為公司首席推銷(xiāo)員。當時(shí)朝日生命保險公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過(guò)半百的他要脫穎而出，談何容易？
　　為了實(shí)現這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。
　　早晨5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書(shū)，思考推銷(xiāo)方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家掛電話(huà)，最后決定訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘坐最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去推銷(xiāo)；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)開(kāi)始讀書(shū)，反省，安排新方案；11點(diǎn)準時(shí)就寢。
　　這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。
　　1959年7月，是朝日保險公司的成立紀念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實(shí)現了1.4億日元的月銷(xiāo)售額。其后，11月又創(chuàng )造了2.8億日元的新紀錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷(xiāo)員。
　　1963年，齊藤竹之助的年保費達12.26億日元。這一年，他被美國的百萬(wàn)圓桌會(huì )議(MDRT)吸收為會(huì )員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續四年出席例會(huì )，而最后被認定人MDRT終身會(huì )員.
　　在他首次出席例會(huì )的那一年，他的年銷(xiāo)售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達到17億日元，第三年卻達到27億日元。
　　齊藤竹之助這樣總結他的經(jīng)驗：
　　“靠堅定信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋，想辦法，不斷創(chuàng )新，頑強地使推銷(xiāo)獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員?！?br>　　
　　成功處方：
　　·研究競爭對手的策略和方法。
　　·學(xué)習競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，改正自己的缺點(diǎn)。
　　·贊美你的對手，不要攻擊對手。
　　·了解競爭對手曾犯過(guò)的錯誤，避免重蹈覆轍。
42 最老的世界首席推銷(xiāo)員
　　齊藤竹之助的業(yè)績(jì)連年攀升，其勢頭銳不可擋。
　　1965年，他簽下的保單件數創(chuàng )下了世界最高紀錄，全年總共完成了4988件保單。這個(gè)數目就算在美國，當時(shí)人壽保險最為發(fā)達的國家，也從來(lái)沒(méi)有人能夠達到.
　　齊藤竹之助并不知道自己創(chuàng )下了世界之最。當時(shí)，他正在波士頓參加1966年度的百萬(wàn)圓桌會(huì )議的例會(huì )。全美人壽保險推銷(xiāo)員協(xié)會(huì )機關(guān)雜志《人壽保險新聞》的總編輯S.P.蓋茨克先生走了過(guò)來(lái)，告訴他：
　　“齊藤先生，祝賀你，你的年保單件數獲得了世界第一，超過(guò)了美國的推銷(xiāo)員?！?br>　　齊藤竹之助這時(shí)簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵。
　　“嗯，你說(shuō)什么？”
　　“你現在已經(jīng)是世界首席推銷(xiāo)員了?！?br>　　“什么？我是世界首席推銷(xiāo)員？”他大聲地叫了起來(lái)。
　　“真的嗎？我終于達到了目標？”他興奮之情溢于言表：“太好了，我總算登上了盼望已久的世界第一的寶座啦?！?
　　在美國，特別看重業(yè)務(wù)員簽定的保單數量，他們認為這能反映業(yè)務(wù)員努力的程度，所以這是考查業(yè)務(wù)員的能力的重要標準。但在日本，一般只根據銷(xiāo)售額的大小來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作能力。
　　在那次例會(huì )上，就在不久之前，排名世界第五的美國一家人壽保險公司的經(jīng)理H.克雷格先生做了致詞，宣稱(chēng)他們公司的最佳成績(jì)保持者的保單簽訂量約為3400件，并以此為豪.
　　現在，齊藤自豪地對克雷說(shuō)：“我的保單簽訂量是5000件?！?br>　　克雷格先生不由得對他大加贊賞：“你真是有魅力的實(shí)干家，你再來(lái)美國時(shí)，將會(huì )享受到最高的待遇?！边@句話(huà)令齊藤倍感欣慰。
　　也是從這時(shí)開(kāi)始，齊藤決心向世界最高銷(xiāo)售挑戰，他要在保單簽訂量和銷(xiāo)售額兩個(gè)方面都達到世界第一，他確信，這個(gè)目標一定會(huì )實(shí)現。
　　正因為他懷著(zhù)“只要干，就能成功”的必勝信念，最后，他終于取得了成功。

43 成功的力量
　　齊藤竹之助之所以能成為日本的首席推銷(xiāo)員，并不是只靠他一個(gè)人的力量。
　　在齊藤還沒(méi)有成為日本 的首席推銷(xiāo)員之前，他所在的品川分公司就曾取得過(guò)全公司保單簽訂量第一的優(yōu)異成績(jì)。
　　在一次每月碰頭的例會(huì )上，常務(wù)業(yè)務(wù)負責人高戶(hù)竹三提議：“品川公司能被評為全公司第一名，多虧有了齊藤先生，請大家一起為齊藤先生做一分鐘的祝愿吧！”
　　齊藤竹之助感到很不好意思，他想：
　　“怎么能這樣說(shuō)呢？這完全是大家齊心努力的結果嘛.”
　　他覺(jué)得沒(méi)有任何理由接受大家的祝愿?？墒?，不容他謝絕，全場(chǎng)的人都站了起來(lái)，為他祈禱。公司里的伙伴們從這時(shí)開(kāi)始，就默默地在各方面給予他善意的鼓勵和支持。
　　齊藤的成功還得益于他有一個(gè)家族性的保險推銷(xiāo)隊伍。
　　齊藤竹之助的妻子和女兒，在他的生活和工作方面都給予了他最大的幫助。她們和他一樣，都是朝日生命保險公司的推銷(xiāo)員。他的妻子在公司時(shí)任支部長(cháng)，曾取得全國推銷(xiāo)員評比中名列前茅的優(yōu)異成績(jì)；而他的女兒也跨入了全國優(yōu)秀推銷(xiāo)員的行列，并因此榮獲公司的嘉獎。
　　在工作方面，他們共同探討，互相幫助、互相鼓勵、互相支持是他們家的一貫作風(fēng)，因此，他們也一起成長(cháng)。
　　齊藤竹之助總是這么對別人講：“現在，妻子和我一樣擔任外務(wù)顧問(wèn)，仍在繼續工作。女兒在幾年前退職，結婚后成了一名家庭主婦.”
　　談到這里，他深有感觸地說(shuō)：“再沒(méi)有什么比家庭的溫暖更能使我精神振奮的了。建立一個(gè)充滿(mǎn)友愛(ài)的家庭，也應是推銷(xiāo)員的必修科目?！?
　　正因為家人的支持，使齊藤取得了一次又一次的成功。

44 時(shí)間就是金錢(qián)
　　齊藤竹之助認為時(shí)間是寶貴的。他十分珍惜時(shí)間，摸索出六條不效利用時(shí)間的方法。
　　(1)與顧客共時(shí)午餐.他認為，獨自一人吃飯是最浪費時(shí)間的，與顧客共進(jìn)午餐，可以使雙方的交談在一個(gè)比較融洽的氣氛中進(jìn)行，容易達到預定的效果。另外，還可以從顧客那里學(xué)到不少的東西，提高自己的素養。
　　(2)利用等待顧客的時(shí)間讀書(shū)學(xué)習。利用等客戶(hù)的時(shí)間看一些資料，觀(guān)察所在的環(huán)境，分析客戶(hù)的性格、愛(ài)好、財力、修養等等，可以為與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)交談作好準備。
　　(3)做好良好的工作安排。推銷(xiāo)工作需要準備大量的資料，這些工作在要頭一天晚上在家里準備好。
　　(4)合理地運用交通工具。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，走哪一條路線(xiàn)，坐什么車(chē)都要計劃好。根據要拜訪(fǎng)的客戶(hù)的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪費時(shí)間。在車(chē)上，還可以看一些資料，思考、推敲銷(xiāo)售方案，也可以記住街區情況、路旁建筑物、商鋪位置、大型廣告牌上的企業(yè)名稱(chēng)、地址、及電話(huà).
(5)拜訪(fǎng)顧客之前預先將客戶(hù)的所有情況調查清楚。
 (6)準備不充分時(shí)不去拜訪(fǎng)顧客。充分做好準備，在確定了推銷(xiāo)方針之后再去拜訪(fǎng)客戶(hù)，就不會(huì )因為準備不足而白跑一趟。
　　不僅僅在工作上，即使是旅游，齊藤也很董得利用時(shí)間。有一次，他去某市旅游，抵達旅館時(shí)已是半夜。次日清晨6點(diǎn)，大多數人還在睡覺(jué)，齊藤已經(jīng)起床，到旅館周?chē)⒉搅?。有人?wèn)他：
　　“那么晚才睡，又起得這么早，不累嗎？”
　　他回答說(shuō)：“不。每到一個(gè)地方，我就想，來(lái)一次不容易，也許以后時(shí)間不允許我再來(lái)這里，所以要把握機會(huì )，能看的盡量多看些，能聽(tīng)的盡量多聽(tīng)些。雖然有點(diǎn)累，但我心中充滿(mǎn)了觀(guān)感和求知欲，我感到非?？鞓?lè )。把大好時(shí)光白白浪費，渾渾噩噩地度日才是最難過(guò)的！”

45 把自己融化到推銷(xiāo)之中
　　齊藤竹之助決定干保險推銷(xiāo)工作之后，把自己的全部生活都重新進(jìn)行了安排，一切以顧客為中心，并在服裝、禮儀、作息時(shí)間等方面作了仔細的研究。
　　俗話(huà)說(shuō)：人靠衣裝，佛靠金裝。
　　在服裝上，齊藤竹之助準備了不同季節的穿戴，備有春、夏、秋、冬四季西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衣十件，皮鞋兩雙，娛樂(lè )運動(dòng)用的運動(dòng)鞋一雙，連襪子和白手帕這樣細小的用品都準備得一絲不茍.這些服裝可以經(jīng)常替換搭配使用，這使得他在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)、不同的場(chǎng)合、能常以不同的形象出現，因而常給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。
　　齊藤認為，推銷(xiāo)員要經(jīng)常與人接觸，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要經(jīng)常修整頭發(fā)。作為一個(gè)年過(guò)花甲的人，能注意到這些細微的事情，能有如此的上進(jìn)心，確實(shí)值得我們學(xué)習。
　　齊藤竹之助連這些細節都能夠認真對待，他才會(huì )成為世界首席推銷(xiāo)員。
　　推銷(xiāo)員與顧客之間的相到交流離不開(kāi)談話(huà)，因而談吐措詞極其重要。齊藤竹之助曾說(shuō)：
　　“在交流中最重要的是講話(huà)時(shí)的談吐措詞。根據言談舉止，可以了解到一個(gè)人的來(lái)歷。所以交談時(shí)要特別注意，態(tài)度一定要誠懇。而談話(huà)的內容也是非常重要的，不可忽略.打電話(huà)的時(shí)候也是這樣?！?
　　齊藤經(jīng)常說(shuō)：“要想給人留下美好的印象，言談舉止當然要恰當，服裝修飾這些細微之處，也必須要留意到?！?
　　他還說(shuō)：“作為社會(huì )的一員，要想吸引別人的注意力，首先必須從服裝修飾做起，人們接觸時(shí)的第一感覺(jué)，往往就來(lái)源于你的外表，通過(guò)觀(guān)察一個(gè)人的言談話(huà)語(yǔ)和服裝修飾，能夠在一定程度上了解這個(gè)人的背景和修養?！?/p>

46 隨手作記錄
　　記錄和筆記，是提高工作效率的有效工具。齊藤竹之助的口袋里總裝有幾樣法寶──記錄用紙和筆記本。在打電話(huà)，進(jìn)行拜訪(fǎng)以及聽(tīng)演講或是讀書(shū)時(shí)，都可以用得上.
　　一邊打電話(huà)，一邊把對方的話(huà)記錄下來(lái)。拜訪(fǎng)時(shí)，在紙上寫(xiě)出具體例子和數字轉交給客戶(hù)。在聽(tīng)演講或讀書(shū)時(shí)，可以把要點(diǎn)和感興趣之處記下來(lái)。
　　在齊藤竹之助家里，到處都放置了記錄用紙。電視機前，床頭，廁所等地方都有，無(wú)論在何時(shí)何處，只要在腦海里浮現出好主意，好計劃，就立刻把它記下。然后以此為基礎，制定出完善的方案去付諸實(shí)踐。
要有效使用筆記本、記錄紙、齊藤竹之助認為要做到以下幾點(diǎn)：
　　一、整整齊地寫(xiě)上時(shí)間表、行動(dòng)計劃。
二、要活用你的筆記本中“通迅地址”一欄使之能夠不斷出現新名字(僅此一點(diǎn)就證明你的客戶(hù)很多)
三、空出一部分來(lái)專(zhuān)門(mén)記錄自己的或別人想出的好主意，隨時(shí)作好記錄。
四、堅持寫(xiě)日記，并且要經(jīng)常翻開(kāi)筆記本閱讀。這樣就知道自己現在應該做什么，能夠依此去行動(dòng).實(shí)際上，筆記本就是你行動(dòng)計劃書(shū)。
　　有一年10月份，齊藤竹之助應邀到日本NHK電臺做演出。播音野村問(wèn)齊藤竹之助：
　　“請問(wèn)你是如何成為全日本第一名的？你是怎析達到月簽合量28000萬(wàn)日元的保險最高紀錄？”．
　　“以超人三倍的干勁努力工作?！?br>　　“你今年已是花甲之年，你是如何提高自己的工作效率，來(lái)達到年輕人一樣甚至更高的業(yè)績(jì)的？”
　　“凡事都有計劃，平時(shí)要有隨手作記錄的習慣?！?br>　　一般的努力只能有一般的業(yè)績(jì)，只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手。

　　成功處方：
　　·以三倍的干勁去努力工作。
　　·隨手作記錄。
　　·善用筆記本。
47 世界冠軍教你做團險
　　團險是人壽保險的一個(gè)重要組成部份，一張團險保單的保費，往往是百萬(wàn)甚至千萬(wàn)。到底團險是如何做的呢？
　　讓世界首席推銷(xiāo)員齊藤竹之助來(lái)告訴你。
　　團險第一步是要有合適的對象，可以通過(guò)陌生拜訪(fǎng)、轉介紹或其他渠道來(lái)尋找準客戶(hù).
　　齊藤竹之助對不同的推銷(xiāo)對象，自己編寫(xiě)不同文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎，反復研究，假如自己是客戶(hù)將會(huì )怎樣想？應該為客戶(hù)提供什么樣的參考計劃？
　　團單的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)在于建議書(shū)的訂立。公司的商品手冊，概括說(shuō)明了本公司經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，適用于所有客戶(hù)，是用業(yè)務(wù)員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)成的，所以，盡管對業(yè)務(wù)員沒(méi)有多大的用處，但在訂立建議書(shū)時(shí)仍值得參考。
　　齊藤竹之助為一家公司做的建議書(shū)，無(wú)論是對方的新員工、老員工，還是對方的財會(huì )人員，研究過(guò)齊藤竹之助提供的建議書(shū)，一致認同：“的確做得很棒?！?
　　齊藤竹之助認為，要做團單一定要有財經(jīng)知識。
　　另外，齊藤竹之助設計的建議書(shū)，有兩點(diǎn)與眾不同的地方。
　　一是齊藤竹之助知道，客戶(hù)常常希望得知簽訂合同和不簽訂合同之間的區別，有什么利害得失。因此，齊藤竹之助總會(huì )編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。
　　第二點(diǎn)，齊藤竹之助在取得企業(yè)首肯，愿意采用時(shí)，進(jìn)一步地從這家公司具體負責此項工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內部討論使用的會(huì )議草案。許多壽險業(yè)務(wù)員由于忽略了這一點(diǎn)，以致于再三催促，也得不到對方的回復.因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的意圖轉達給公司，所以導致事情總是拖拖拉拉。
　　齊藤竹之助認為，編寫(xiě)合情合理并能使客戶(hù)同意的計劃書(shū)，成為推銷(xiāo)之要點(diǎn)。透過(guò)你的周全的思考，無(wú)論什么樣的推銷(xiāo)計劃都能制訂出來(lái)。

　　成功處方：
　　·完善的建議書(shū)是團單銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
　　·準備一份投保前后的比較分析表。
　　·草擬客戶(hù)的會(huì )議草案。
48 自己就是招牌
　　齊藤竹之助說(shuō)，推銷(xiāo)保險就是推銷(xiāo)自己，公司是一塊招牌，自己更是一塊公司的招牌。
　　齊藤竹之助說(shuō)自己就是招牌的觀(guān)點(diǎn)源于自早年的木村則平和巖谷松平。
　　木村則平很有智謀，是個(gè)很高明的宣傳自身的能手.
　　以前，他坐人力車(chē)，而且是漆成紅色的人力車(chē)來(lái)回巡視于各個(gè)分店之間。而現在，如果見(jiàn)到大紅的越野賽車(chē)在街上奔跑，也許習以為常，但是在當時(shí)卻被視為破天荒的新鮮事。
　　“喲，你瞧，那就是某某公司的大老板?！?br>　　“嘩，好威風(fēng)，這位老板的生意一定很大吧！”
　　“這位大老板怎么回事？”
　　“難怪他那樣，他真的很能干?！?br>　　人們一看見(jiàn)木村則平的人力車(chē)，就知道是某某公司大老板的車(chē)。因此大家議論紛紛，談?wù)撍能?chē)、他的為人、他的生意。木村則平的紅色人力車(chē)成了他的廣告宣傳車(chē)。
　　還有一位善用“自己作招牌”的人是巖谷松平。
　　巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門(mén)面油成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著(zhù)紅帽子，乘坐紅色的馬車(chē)外出。
　　更絕的是，巖谷在店門(mén)口掛上“東洋第一”的招牌，在報上刊登──
　　“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達百萬(wàn)元，擁有職工500人，商界首位益國益民大明神！”
　　炫耀自己的廣告一出，人們爭先閱讀，自然對他刮目相看，他生產(chǎn)的“天狗牌”香煙成了暢銷(xiāo)貨.
　　以自身作推銷(xiāo)，自己就是自己的金字招牌，齊藤竹之助是這樣想的，也是這樣做的。
　　齊藤竹之助后來(lái)購買(mǎi)了一輛卡迪拉克小轎車(chē)，他開(kāi)著(zhù)它去拜訪(fǎng)客戶(hù)，人們只要見(jiàn)到那輛光彩奪目的卡迪拉克，就知道齊藤竹之助先生，也知道人壽保險。

　　成功處方：
　　·推銷(xiāo)自我。
　　·自己就是自己的招牌。
　　·設法加深人們對自己的印象。
49 尋找準客戶(hù)
　　壽險業(yè)務(wù)首先要做的工作，是尋找合適的準客戶(hù)。那么，怎樣尋找準客戶(hù)呢？
　　世界首席推銷(xiāo)員齊藤竹之助是這樣做的。
　　齊藤竹之助從事保險的那年夏天，他參加了公司組織的旅游活動(dòng)，乘火車(chē)前往上山田溫泉.上火車(chē)后，他發(fā)現對面座位上坐著(zhù)一位年約三十幾歲的婦女，帶著(zhù)兩年小孩，大的有五六歲，小的約三歲。
　　由于職業(yè)習慣，齊藤竹之助判斷這位婦女一定是位“歐巴?！?家庭婦女)，他自己想，今天太幸運了，從小孩到大人的保險都有希望。
　　由于座位挨在一起，齊藤竹之助趁火車(chē)在熊谷站?？恐畽C，買(mǎi)了熊谷特產(chǎn)“五家寶”，很有禮貌地贈送給她。以此為突破，齊藤竹之助與“歐巴?！绷钠鹆思页?，談到小孩的學(xué)費和她先生的工作等。
　　“歐巴?！睂R藤竹之助說(shuō)：“我們打算在輕井車(chē)站住一晚，第二天再乘輕鐵去草津?！庇捎谠?huà)題是避暑勝地，現在又是盛夏，自然而然聊到渡假的人特別多，每家旅店都是人滿(mǎn)為患。齊藤竹之助說(shuō)：“我比較熟悉輕井，如果你不介意的話(huà)，我可以幫助你找個(gè)旅館?！?
　　“歐巴?！甭?tīng)后十分高興，為了感謝齊藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告訴了齊藤竹之助。希望他有空到她家里來(lái)作客。
　　兩周之后，齊藤竹之助果然登門(mén)拜訪(fǎng).“歐巴?！钡南壬指兄x齊藤竹之助的幫助，并且與齊藤竹之助成了好朋友。最后，他們全家都成了齊藤竹之助的客戶(hù)。
　　只要留心，到處都是準客戶(hù)，甚至從你面前走過(guò)的每個(gè)人都可能成為你的準客戶(hù)。但要提醒你的是，若是不分場(chǎng)合地強勢推銷(xiāo)，則會(huì )適得其反，達不到應有的效果。要在正式的拜訪(fǎng)之前使雙方的關(guān)系融洽起來(lái)，使對方了解你，這是總是的關(guān)鍵。然后就要耐心地培養，發(fā)展與準客戶(hù)的關(guān)系。
　　
　　成功處方：
　　·抓住每一次機會(huì )。
　　·建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)。

50 以身推銷(xiāo)法
　　一流的壽險行銷(xiāo)員，究竟有哪一點(diǎn)與其他人不同呢？
　　總結一句話(huà)，就是他們懂得如何推銷(xiāo)自己。與其說(shuō)是推銷(xiāo)保險，倒不如說(shuō)是推銷(xiāo)自己。
　　齊藤竹之助形容自己的推銷(xiāo)方法為“自我推銷(xiāo)無(wú)敵術(shù)”.
　　齊藤竹之助稱(chēng)這種推銷(xiāo)方法是受一個(gè)畫(huà)家的故事啟發(fā)。故事發(fā)生在日本的江戶(hù)時(shí)代。
　　故事發(fā)生在日本的江戶(hù)時(shí)代。
　　有一位名叫谷文晁的年輕畫(huà)家，在未成名之前，整日被貧困所困擾，紙張、畫(huà)筆、顏料都買(mǎi)不起，最慘的是家里無(wú)隔宿之糧。
　　那一年的年末，文晁腦海里涌現了一個(gè)大膽的構想，他把所有的家產(chǎn)，包括日常用具統統賣(mài)掉，換來(lái)的錢(qián)買(mǎi)了一百多把白紙折扇。
　　他的鄰居說(shuō)：“文晁，你是不是瘋了，買(mǎi)那些沒(méi)用的折扇干什么？又不能當飯吃?！?
　　谷文晁笑而不答，指了指折扇，小聲說(shuō)了一句：“天機不可泄露?！彼堰@些扇子拿回家，逐一畫(huà)上“元旦富士圖”。
　　在年三十那天的深夜，他抱著(zhù)一大捆扇子，悄悄走出家門(mén)，在主要街道的路口，悄悄地放下了扇子……。
　　不久，天亮了.元旦的清晨，大街上來(lái)來(lái)往往賀年的人很多，“咦，這是什么？”撿起折扇打開(kāi)一看，發(fā)現上面畫(huà)著(zhù)的是元旦富士山景。
　　日本民間有個(gè)說(shuō)法，元旦清晨能撿到有富士山景的白扇會(huì )是大吉大利，人們非常高興。從此，文晁的名聲傳遍了全日本，一躍成為畫(huà)壇的寵兒。
　　齊藤竹之助認為，連歷史上最有名的畫(huà)家都需要作自身宣傳，要成為成功的推銷(xiāo)員，就要想方設法盡力顯示自己的才能。
　　自我推銷(xiāo)好與壞將會(huì )直接影響成交的結果。
　　推銷(xiāo)自己法是一個(gè)卓有成效的方法。
　　如果你想學(xué)，現在就開(kāi)始思考吧！
　　成功處方：
　　·推銷(xiāo)商品之前，先推銷(xiāo)自己。
　　·創(chuàng )意的推銷(xiāo)是成功的捷徑。
51 戰勝"卡迪拉克"
　　對齊藤竹之助影響最大的是美國保險推銷(xiāo)大王弗蘭克·貝德格寫(xiě)的《我是如何在銷(xiāo)售外交上獲得成功》一書(shū)。他把這本書(shū)帶在身邊，在上班途中，無(wú)論是在火車(chē)上，還是電車(chē)上，都專(zhuān)心致志地反復閱讀，而且發(fā)誓要和貝德格爭個(gè)高低。
　　然而，齊藤竹之助拜訪(fǎng)第一個(gè)對象就遇到了麻煩.
　　對方是東邦人造絲公司，公司的經(jīng)理是齊藤竹之助的朋友，佐佐木經(jīng)理熱情地接待了他，然后帶他去見(jiàn)總務(wù)部長(cháng)。在與總務(wù)部長(cháng)談完后，齊藤竹之助了解到第一生命保險公司的渡邊幸吉也來(lái)了，渡邊幸吉當時(shí)在保險界是號稱(chēng)“日本第一”。
　　看著(zhù)渡邊乘坐的“卡迪拉克”，齊藤竹之助有股說(shuō)不出的感覺(jué)。打退堂鼓，還是堅持到底？這兩種思想在他腦中交替出現，最后，后者取得勝利。
　　“要成為公司首席推銷(xiāo)員，這點(diǎn)問(wèn)題算得了什么？”
　　那天晚上，他回到家中，精心制訂出一份十分詳盡的計劃，那是一份無(wú)論哪一方面，無(wú)論誰(shuí)提出質(zhì)問(wèn)，都可以從中找到完整答案的龐大計劃。
　　第二天早上，他滿(mǎn)懷信心地再次拜訪(fǎng)總務(wù)部長(cháng)。
　　爾后，一連幾天，他每天都去打聽(tīng)情況。為了自己鼓氣，他反反復復地背誦貝德格的一段話(huà)：“不論是多么困難的推銷(xiāo)，只要以誠意和熱忱相待，就必定成功……?！?
　　終于有一天，總務(wù)部長(cháng)通知他去經(jīng)理辦公室。
　　他一進(jìn)辦公室，佐佐木經(jīng)理和總務(wù)長(cháng)就微笑著(zhù)站起來(lái)迎接他，經(jīng)理握著(zhù)他的手，說(shuō)：“齊藤，祝賀你，由于你的計劃非常完善，我們公司決定和你簽訂2000萬(wàn)日元的合同.”
　　此時(shí)此刻，齊藤竹之助早已熱淚盈眶，他為這一瞬間的成功而落淚，更為戰勝那輛“卡迪拉克”而流淚。

　　成功處方：
　　·計劃書(shū)一定要全面，具體。
　　·比競爭對手努力兩倍。
　　·不斷想出有創(chuàng )意的點(diǎn)子。
　　·相信自己的努力付出必有回報。
52 說(shuō)服女性客戶(hù)的秘訣
　　怎么才能說(shuō)服女性客戶(hù)呢？
　　針對不同的女性，要采取不同的推銷(xiāo)方法。由于女性客戶(hù)思想比較細膩，所以，必須十分謹慎，并要對女性客戶(hù)的心理狀況有所了解。
齊藤竹之助把女性客戶(hù)的心理分為五點(diǎn)，每點(diǎn)都有不同的特征。
一、“容易感情用事”。與女性客戶(hù)談話(huà)時(shí)，最重要的是要態(tài)度大方，服裝整潔，談吐文雅，以干脆利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷(xiāo)。要想博得女性客戶(hù)的好感，還必須善于贊美對方，贊美是暢銷(xiāo)全球的通行證。比如贊美客戶(hù)容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設整潔大方，穿著(zhù)大方得體等。
　　二、“富于幻想”。這是指女性客戶(hù)對幸福的強烈追求。與其贊美她的家庭現狀，倒不如為她設想她未來(lái)的美好藍圖。并且，女性往往感情脆弱，因而介紹險種時(shí)，需要對保險的意義功用反復強調，竭力掌握她當時(shí)的思想情緒，隨機應變，改變推銷(xiāo)方式。
　　三、“優(yōu)柔寡斷”。這是一般女性客戶(hù)的特有心理.在這種狀況下，你不要以強迫性的口氣要求她簽下保單，而要以爽朗、明快的態(tài)度請她的丈夫來(lái)決定。
　　四、“唯我獨尊的個(gè)人觀(guān)念較為嚴重”。在街頭常?？吹竭@樣的女性！盡管有人在旁邊等候，可她卻滿(mǎn)不在乎在長(cháng)時(shí)間占用公共電話(huà)。對待這種人，采用“我是特意來(lái)為你服務(wù)的”的推銷(xiāo)法頗為見(jiàn)效。
　　五、“有貪小便宜的習慣”。這是所有問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，關(guān)于這一點(diǎn)，只要看看在百貨商場(chǎng)的廉價(jià)商品售貨處和廉價(jià)贈送物品的柜臺前就明白。據說(shuō)這種做法百試百驗。
　　在一次演講會(huì )中，有位女業(yè)務(wù)員問(wèn)齊藤竹之助：
　　“請問(wèn)你是如何打開(kāi)女性客戶(hù)的錢(qián)包的？”
　　“因為我明白女性客戶(hù)的心理，所以……?！?br>　　明白女性心理的秘訣，你的壽險事業(yè)將會(huì )更上一層樓。

　　成功處方：
　　·知已知彼，百戰不殆。
　　·平時(shí)多練習，戰時(shí)少流血。
53 10億保費──喬·甘道夫博士
　　喬·甘道夫博士是全美十大杰出業(yè)務(wù)員。
　　他是歷史上第一位一年內銷(xiāo)售超過(guò)10億美元保費的壽險大師。
　　喬·甘道夫博士出生在美國肯塔基州，并在那兒長(cháng)大.他的父親是外國移民，在他移居美國后不久，便與意大利西西里家庭中的一位老姑娘結婚。
　　甘道夫常常自豪地說(shuō)：“我的父親是一位勤勞、能干的人，他常告訴我，在美國，你可以隨心所欲地干你愿意干的事，但對你來(lái)說(shuō)，從商是最好不過(guò)的事情?！?
　　在甘道夫12歲時(shí)，母親因患癌癥去世。他讀中學(xué)的時(shí)候，他的父親也魂歸天國。
　　失去父母后，甘道夫陷入難以忍受的痛苦之中。之后，他進(jìn)入軍事研究院，1959年，他成了一名數學(xué)老師，他利用業(yè)余的時(shí)間做些輔導員的工作，當時(shí)他的月收入僅為238美元。
　　1960年，甘道夫進(jìn)入保險公司，他的推銷(xiāo)生涯從此開(kāi)始。
　　甘道夫每天5點(diǎn)起床，6點(diǎn)鐘做完彌撒，就開(kāi)始一天的工作，直到深夜10點(diǎn)。如果當天工作進(jìn)展不好，就省掉一頓飯。由于他的努力，在第一星期就達到了92000美元的銷(xiāo)售額.甘道夫恨不得把吃飯睡覺(jué)的時(shí)間都用來(lái)工作，他說(shuō)：
　　“我覺(jué)得人們在吃睡方面花費的時(shí)間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺(jué)。對我來(lái)說(shuō)，一頓飯若超過(guò)20分鐘，就是浪費?！?
　　1976年，甘道夫的銷(xiāo)售額高達10億美元，成為百萬(wàn)圓桌會(huì )議會(huì )員。甘道夫一年的銷(xiāo)售額大大超過(guò)了絕大多數保險公司的年銷(xiāo)售額。
　　甘道夫談到自己的成功時(shí)，說(shuō)：“我成功的秘密相當簡(jiǎn)單，為了達到目的，我可以比別人努力一倍，艱苦一倍，而多數人不愿意這樣做?！?/p>

54 演講會(huì )銷(xiāo)售
　　許多人對數字都很敏感，也許也會(huì )懷疑，喬·甘道夫真的在一年之內賣(mài)出超過(guò)10億美元的保險嗎？
　　一周工作6天，一年工作52周，平均每天促成的人壽保險金額超過(guò)300萬(wàn)美元。真的人有這樣成功，這樣持之以恒嗎？
　　甘道夫是如何做到的呢？
　　其實(shí)，真正的秘密在于甘道夫使用一種全新的銷(xiāo)售方式──演講會(huì )銷(xiāo)售。自從70年代中期以來(lái)，甘道夫就使用這種行銷(xiāo)方式，因為這樣做可以節省大量的時(shí)間，而且效果十分明顯.
　　具體的操作是這樣的。
　　甘道夫演講會(huì )上發(fā)送邀請函。在演講的尾聲時(shí)，會(huì )收回那些有興趣再深入討論人壽保險的邀請函。事后再打電話(huà)給這些人，甘道夫仔細了解他們的需求，并給他們一些建議。之后，甘道夫聘請的專(zhuān)家們會(huì )向這些人銷(xiāo)售所建議的保險。
　　演講會(huì )銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵在于目標人員的選擇。
　　為了讓這個(gè)方法奏效，必須謹慎地選擇聽(tīng)眾，否則，對那些對保險沒(méi)興趣的人會(huì )白白地浪費時(shí)間。
　　甘道夫銷(xiāo)售對象是公司的老板及企業(yè)家。
　　至于如何在特定的領(lǐng)域中找到準客戶(hù)呢？甘道夫自有一套方法。他會(huì )從許多的郵件或宣傳件中，代出一些有用的訊息.當然，也可以透過(guò)一些私人企業(yè)協(xié)會(huì )，獲取那些有價(jià)值的名單。
　　甘道夫曾經(jīng)在今日美國及華爾街日報上，刊登演講會(huì )的廣告。
　　他認為：不要害怕花費，目的是要投資金錢(qián)來(lái)賺錢(qián)。
　　成功處方：
　　·找出高收入的目標市場(chǎng)。
　　·邀請他們參加你的演講會(huì )。

55 面談的技巧
　　人們不會(huì )因為你的商品價(jià)格比別人低，而向你購買(mǎi)商品。身為一名頂尖壽險業(yè)務(wù)員，你需要知道你的準客戶(hù)真的想要什么，然后提供這樣的商品來(lái)滿(mǎn)足準客戶(hù)的欲望。
　　最聰明的方法是知道客戶(hù)是什么后，再作進(jìn)一步的促成；最愚笨的方法是無(wú)法知道客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，就硬推給客戶(hù)一些無(wú)用的東西.
　　喬·甘道夫認為面談時(shí)要具備一些必要的技巧。
　　在每一次銷(xiāo)售之前，甘道夫會(huì )先向對方介紹自己以及他的成績(jì)，這樣做是要讓客戶(hù)完全信任他。然后，甘道夫會(huì )將自己比喻成一位外科醫生，向客戶(hù)說(shuō)：
　　“我需要診斷你目前的狀況，然后我會(huì )開(kāi)一些處方給你。如果它能符合的理念及經(jīng)濟需求，那很好。如果不能，我會(huì )馬上離開(kāi)?！?br>　　大部分的準客戶(hù)至少都會(huì )同意給甘道夫一次面談的機會(huì )。甘道夫通常會(huì )問(wèn)他們下列幾個(gè)關(guān)于對壽險態(tài)度的問(wèn)題。
　　“你對人壽保險有強烈的感覺(jué)嗎？”
　　“你將人壽保險當作一種投資的感覺(jué)如何？”
　　“你將人壽保險當作一種提供你小孩教育基金，或當作你自己的退休金的感覺(jué)如何？”
　　甘道夫希望客戶(hù)給他的答案又長(cháng)又具體，因為在面談的過(guò)程中可以調查一些有益的線(xiàn)索，從而知道他們真正的買(mǎi)點(diǎn)所在。
　　在問(wèn)過(guò)財務(wù)問(wèn)題后，甘道夫還會(huì )問(wèn)一些比較私人的問(wèn)題。
　　“你在稅務(wù)上有什么問(wèn)題嗎？”
　　“你小孩在學(xué)校的表現還好嗎？”
　　“你是如何進(jìn)入這行的？”
　　面談的技巧在于你通過(guò)各種各樣的問(wèn)題，讓客戶(hù)一直談下去，直到講出真正的需求為止.
　　
　　成功處方：
　　·建立客戶(hù)信任度。
　　·讓客戶(hù)談下去。

56 一周工作"9天"
　　歷史上第一位一年內銷(xiāo)售超過(guò)10億美元的壽險業(yè)務(wù)員甘道夫，他的時(shí)間相當寶貴，他認為時(shí)間遠大于金錢(qián)，越能充分珍惜時(shí)間的人，越能取得非凡的成就。
　　甘道夫是個(gè)早起的人，他會(huì )在5點(diǎn)鐘起床，而通常一般的推銷(xiāo)員會(huì )在7點(diǎn)鐘起床，這樣一周下來(lái)，他比其他人多了12個(gè)小時(shí)。
　　正如富蘭克林所說(shuō)的：“時(shí)間是生命組成的原料.”甘道夫知道要在競爭中取勝，就要比別人付出多一些，所以他每天都額外工作多2個(gè)小時(shí)，如此一算，甘道夫又多了12個(gè)小時(shí)。
　　換而言之，甘道夫一周就多工作了3個(gè)工作天，（每天8小時(shí)計算），一年按50周計算，就多了150天！
　　時(shí)間管理是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
　　對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，規劃就是時(shí)間管理。你花在銷(xiāo)售上的時(shí)間愈多，你完成的交易也就愈多。為了確保你有最多的時(shí)間與客戶(hù)面對面交涉，你必須更有系統、更有計劃地工作。
　　甘道夫說(shuō)：“時(shí)間是如此珍貴，因此經(jīng)不起浪費?！?br>　　每一個(gè)行業(yè)每天都有它的黃金銷(xiāo)售時(shí)段，可能是一大早，可能是正規的上班時(shí)間，也有可能是晚餐后。一旦你決定你的黃金時(shí)段是什么時(shí)間后，你便可以安排好時(shí)間計劃表，如此一業(yè)，你就可以在那段時(shí)間里，花最多的心血來(lái)銷(xiāo)售。
　　甘道夫的黃金銷(xiāo)售時(shí)間在早上。每天他先到教堂去閱讀一些書(shū)報雜志，直到六點(diǎn)以后與客戶(hù)面對面交談.
　　即使不是銷(xiāo)售的黃金時(shí)間，也不應該浪費時(shí)間。無(wú)論是晚上、周末或沒(méi)有預約客戶(hù)的時(shí)候，你都可以看一些書(shū)刊、雜志或者其他的與保險相關(guān)的專(zhuān)業(yè)資訊，以擴大自己的知識面。
　　一周工作“9天”就是甘道夫的工作習慣。
　　成功處方：
　　·盡量多花時(shí)間在拜訪(fǎng)上。
　　·當你不外出拜訪(fǎng)時(shí)，利用好這些時(shí)間。

57 特殊的名片
　　接近技巧中首先要注意的，就是行銷(xiāo)人員的態(tài)度，第一印象通常在你敲門(mén)的時(shí)候就已經(jīng)決定了。
　　不同凡響的開(kāi)場(chǎng)白往往有出奇致勝的效果。
　　以“特殊的名片”介紹作為開(kāi)場(chǎng)白是甘道夫的專(zhuān)長(cháng).
　　有一次，甘道夫去拜訪(fǎng)一間工廠(chǎng)的老板。
　　進(jìn)了老板的辦公室后，甘道夫坐在老板的左邊，而他身上所帶的，只有一本黃色的記事本。
　　接著(zhù)，甘道夫將名片遞交給這位老板，對他說(shuō)：
　　“目前，市場(chǎng)上有許多保險從業(yè)人員和財務(wù)顧問(wèn)，因此，我認為你應該知道我的背景，你可以從我的各片中看到，我是百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，這是壽險業(yè)的最高榮譽(yù)，在全世界那么多的壽險業(yè)務(wù)員中，只有幾千人具有終身會(huì )員的資格?！?
　　工廠(chǎng)老板聽(tīng)完后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，甘道夫跟著(zhù)說(shuō)：
　　“我名片上NQA是表示所有與我合作的客戶(hù)中，在超過(guò)百分之九十的人，至今仍然與我合作，這表示我喜歡長(cháng)遠的關(guān)系，所以我會(huì )與準客戶(hù)保持密切的聯(lián)系，并隨時(shí)留意他們的狀況?！?
　　“CLU是表示什么意思？”
　　“是表示我持有人壽保險從業(yè)員的資格證。另外，我還是天主教的成員，在許多場(chǎng)合我作過(guò)無(wú)數場(chǎng)關(guān)于人壽保險的演講?！?br>　　……
　　因為甘道夫一開(kāi)場(chǎng)就打動(dòng)了這位老板，最后成交了高額的保單，而且他不為甘道夫介紹了許多客戶(hù)。
　　善用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)，是頂尖業(yè)務(wù)員必須具備的技巧。
　　開(kāi)場(chǎng)白要生動(dòng)有趣，要讓客戶(hù)知道你的來(lái)歷，最好能突出你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣可讓你的準客戶(hù)更加了解你，更加信任你，并且買(mǎi)你的產(chǎn)品.
　　甘道夫認為“一旦他們信任我以及我的能力，他們就會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品?！?
　　成功處方：
　　·開(kāi)場(chǎng)白要獨具風(fēng)格。
　　·你有什么輝煌歷史，不妨告訴你的客戶(hù)。
58 問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題
　　推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的。越是一流的壽險行銷(xiāo)人員，他們被客戶(hù)拒絕的次數越多。
　　被拒絕是你的日常工作，這時(shí)的你應馬上調整心態(tài).
　　甘道夫有一次去拜訪(fǎng)一位準客戶(hù)。這位準客戶(hù)再三推搪，并且說(shuō)了許多不買(mǎi)的理由。甘道夫把整個(gè)推銷(xiāo)的充程走完后，準客戶(hù)仍然不愿意購買(mǎi)保險，于是他對推客戶(hù)說(shuō)：
　　“在我離開(kāi)前，我想問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題?！?br>　　“可以，你問(wèn)吧，哪兩個(gè)問(wèn)題？”
　　“第一，你用什么財務(wù)方法來(lái)達到你現在擁有的保險額度？第二，是誰(shuí)每年檢查你的保險計劃，就象檢查在本市或其他城市中聰明的汽車(chē)代理商或神經(jīng)外科醫生的計劃一樣？”
　　準客戶(hù)聽(tīng)完后，默默地思考著(zhù)甘道夫提出的兩個(gè)問(wèn)題。
　　為什么甘道夫會(huì )問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題呢？他是想讓準客戶(hù)停下來(lái)想想：“我為什么要買(mǎi)這么多的保險？為什么沒(méi)有人檢查我的保險計劃，我是聰明的，不是嗎？”
　　最后，準客戶(hù)下了決定，同意購買(mǎi)一些人壽保險。
　　即使99個(gè)客戶(hù)都拒絕了你，第100年客戶(hù)還是有可能會(huì )購買(mǎi)。即使客戶(hù)有99個(gè)拒絕的理由，說(shuō)不定第100個(gè)理由是購買(mǎi)保險。
　　客戶(hù)的拒絕乃是正常的現象，壽險行銷(xiāo)人員要正視這事實(shí)：被拒絕不是自己的錯，也不是客戶(hù)不對，而是客戶(hù)還未領(lǐng)會(huì )你的一番好意，你可以以此心境去敲客戶(hù)的心門(mén)。
　　被客戶(hù)拒絕后，不妨從多個(gè)側面向客戶(hù)提幾個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)思考，說(shuō)不準會(huì )有意外的收獲。即使無(wú)功而返，盡了自己最大的努力，也會(huì )無(wú)怨無(wú)悔.
　　另外，拜訪(fǎng)量增加，準客戶(hù)庫存量也會(huì )增，這是治療害怕拒絕的妙方。大數法則決定了不可能所有的客戶(hù)都拒絕你。
　　成功處方：
　　·多向客戶(hù)提問(wèn)。
　　·明白推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始。

59 銷(xiāo)售客戶(hù)需要的商品
　　壽險行銷(xiāo)人員最大的缺點(diǎn)就是，希望將某種特定的產(chǎn)品，立刻塞給每個(gè)人。其實(shí)，頂尖高手總是在銷(xiāo)售客戶(hù)需要的商品，而不是自己擁有的商品。
　　甘道夫有一次拜訪(fǎng)一位準客戶(hù).
　　“你需要什么？”
　　“定期險?！?br>　　“我也認為你需要定期險?！?br>　　準客戶(hù)感到十分驚訝，甘道夫簡(jiǎn)直就是一個(gè)天才，居然可以揣摸到自己所需要的東西。其實(shí)，甘道夫是個(gè)最聰明的人，先銷(xiāo)售定期險給他，因為這位客戶(hù)需要它，過(guò)了一段時(shí)間后，當這位客戶(hù)完全接受甘道夫后，他再銷(xiāo)售終身壽險給他。甘道夫認為自己銷(xiāo)售的是客戶(hù)需要的商品，而不是自己認為應該銷(xiāo)售的商品。
　　有一次，他拜訪(fǎng)一位準客戶(hù)，準客戶(hù)對甘道夫說(shuō)：“甘道夫，我對人壽保險一點(diǎn)也不懂，這就是我請你來(lái)這里的原因?！?br>　　“我可以給你一些建議嗎？”
　　“你能不能告訴我你今年多大，你的小孩幾歲，你一年可以存多少錢(qián)？”
　　“我今年40歲……”
　　準客戶(hù)在談話(huà)過(guò)程中，特別提到一句“我已經(jīng)看過(guò)關(guān)于年金保險的資料了?！?br>　　甘道夫不失時(shí)機地說(shuō)：“年金保險，這就是我想與你分享的想法?！?
　　準客戶(hù)認為甘道夫是個(gè)天才，決定向他購買(mǎi)一些年金保險。其實(shí)，甘道夫的訣竅在于：先賣(mài)給他們想買(mǎi)的東西，之后，再賣(mài)給他們需要的東西.
　　大部份的業(yè)務(wù)員都反其道而行，試圖強將他們手上的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
　　賣(mài)給客戶(hù)他們想要的東西，在他們了解你并且信任你之后，你就可以再回來(lái)，賣(mài)給他們真正需要的東西。
　　成功處方：
　　·了解客戶(hù)的需求。
　　·讓客戶(hù)完全接受你。

60 100萬(wàn)美元的徽章
　　在你完成交易后，寄一張精致的感謝函給你的客戶(hù)，讓你的客戶(hù)知道，你是他們所信任的和最正確的人選。
　　你也可以想出一些對重要客戶(hù)表達感謝的特殊方式。
　　甘道夫的“100萬(wàn)美元的徽章”就是其中一種.
　　甘道夫的對每個(gè)成交的客戶(hù)，都會(huì )親自寫(xiě)一封感謝信，他是這樣寫(xiě)的──
　　“親愛(ài)的杰克：
　　今晚，我要恭喜你今天下午購買(mǎi)了人壽保險。這當然是你為未來(lái)建立一個(gè)穩固財務(wù)基礎最重要的一步，我希望我們這次見(jiàn)面只是未來(lái)長(cháng)遠關(guān)系的一個(gè)開(kāi)端。再次感謝你，祝福你事業(yè)成功順利！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 最誠摯的：甘道夫
　　有一次，甘道夫成交了一位百萬(wàn)美元保單的客戶(hù)。
　　他送了一個(gè)徽章給這位客戶(hù)，微章的上面有一句話(huà)：“許多人在尋找曾經(jīng)出現過(guò)的東西，并且不停地問(wèn)：‘為什么’，而我卻夢(mèng)想從未出現的東西，并且問(wèn)：‘為什么不是？’”
　　這位客戶(hù)是位汽車(chē)代理商，甘道夫經(jīng)常在他們的行業(yè)會(huì )議中發(fā)表演說(shuō)。在會(huì )議中，甘道夫聽(tīng)到他們私底下互相在問(wèn)：“你有哪個(gè)徽章嗎？”
　　原來(lái)，甘道夫有一個(gè)習慣，凡是100萬(wàn)美元以上的保單的客戶(hù)，他都送給他們一個(gè)漂亮的徽章。
　　許多客戶(hù)都會(huì )把這個(gè)刻有成語(yǔ)的徽章掛在家中或辦公室里，他們引以為傲的是：“我的生命價(jià)值100萬(wàn)美元。你的呢？”他們覺(jué)得甘道夫送的徽章是全世界最好的禮物。
　　難怪甘道夫會(huì )有94％的忠實(shí)客戶(hù)。因為沒(méi)有任何人比他更用心，更會(huì )抓住客戶(hù)的心。
　　甘道夫認為“你賣(mài)給客戶(hù)的是他們正想買(mǎi)的東西”，你才可能成為行業(yè)中的頂尖人士.
　　成功處方：
　　·創(chuàng )意的服務(wù)，帶來(lái)非凡的業(yè)績(jì)。
　　·讓客戶(hù)知道他們的價(jià)值。

61 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
　　面對準客戶(hù)，有時(shí)候開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地介紹是個(gè)好方法。
　　甘道夫習慣使用這個(gè)方法。
　　有一次，他去附近的商業(yè)區拜訪(fǎng).遇到一位年輕的經(jīng)理，他問(wèn)這位經(jīng)理說(shuō)：
　　“你在銀行里有存款嗎？”
　　“有一些?！?br>　　“如果你將這些錢(qián)中的一小部分拿去買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì )影響到你的生活水準嗎？這會(huì )不會(huì )讓你衣食不暖，或者讓你必須高利率度假的機會(huì )嗎？”
　　“不會(huì )?！?br>　　“很好，那就讓我告訴你一個(gè)想法。如果這個(gè)想法不符合你的需求或規劃，我就會(huì )自動(dòng)離開(kāi)?！?br>　　年輕的經(jīng)理想了一想，說(shuō)：
　　“好吧，你坐下來(lái)談?wù)劙??！?br>　　甘道夫和他談了險種的優(yōu)點(diǎn)，并且告訴他，銀行并不能象保險公司一樣保障他的錢(qián)，因為銀行沒(méi)有義務(wù)去支付他后半輩子的生活。這些，正是保險公司的特點(diǎn)。
　　這位經(jīng)理聽(tīng)完后，繼續保持沉默，甘道夫接著(zhù)說(shuō)：
　　“你知道城里所有的汽車(chē)代理商都將錢(qián)放到哪里嗎？”
　　“不太清楚，是不是都在銀行里？”
　　“不對，都放在保險公司里?！?br>　　“原來(lái)是這樣?！?br>　　年輕的經(jīng)理接受了甘道夫的建議，為自己購買(mǎi)了幾張保單.
　　頂尖高手都是提問(wèn)的行家，他們習慣于用一些強有力的問(wèn)句來(lái)打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)。當準客戶(hù)回答問(wèn)題時(shí)，正是促成的最好時(shí)機。
　　提問(wèn)的問(wèn)題不在于標新立異，不在于深奧，而在于感動(dòng)有效。
　　成功處方：
　　·從多方面向客戶(hù)提問(wèn)。
　　·多準備幾個(gè)發(fā)問(wèn)的題目。
　　·增強你的洞察力。

62 我需要你的幫助
　　真正的銷(xiāo)售是在成交客戶(hù)之后，索取介紹是快速發(fā)展準客戶(hù)的一個(gè)行之有效的方法。
　　甘道夫年輕里，拜訪(fǎng)過(guò)一位住在公寓里的先生。他曾是一名很有名氣的書(shū)商，顯然因為他的酗酒，風(fēng)光不再.在他家里，甘道夫看到許多徽章及獎杯。于是，甘道夫問(wèn)他：
　　“這些徽章和獎杯是如何得來(lái)的？”
　　“我曾獲得美國最佳書(shū)商的稱(chēng)號?！?br>　　“你是如何成為第一名的？”
　　“因為我知道神奇的格言?！?br>　　“什么神奇的格言？”
　　“我會(huì )向客戶(hù)說(shuō)‘我需要你的幫助’，當你誠心誠意地向別人求助時(shí)，沒(méi)有人會(huì )就不?！?br>　　“你要求什么幫助？”
　　“我請他給我三個(gè)朋友的名字?！?
　　甘道夫知道了這位先生當年成功的秘密，這位先生是向客戶(hù)索求三個(gè)被推薦的名單，為什么是三個(gè)？而不是五個(gè)，十個(gè)呢？根據心理學(xué)家分析說(shuō)，人們習慣性用“三”來(lái)思考，此外，很少人有三個(gè)以上的好朋友。
　　一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得三個(gè)朋友的名字之后，甘道夫會(huì )向客戶(hù)了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟狀況，然后在離開(kāi)之前甘道夫會(huì )對客戶(hù)說(shuō)：
　　“你會(huì )在下周前與他們見(jiàn)面嗎？如果會(huì )，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會(huì )不會(huì )介意我提到你的名字呢？我會(huì )用我與你接觸的方式，與他們接觸?！?br>　　“我需要你的幫助”的確是一個(gè)好方法。針對被推薦的準客戶(hù)的名單進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比直接搜尋客戶(hù)要容易得多。
　　你可以尋求其他客戶(hù)及準客戶(hù)的協(xié)助，這有利于你積累準客戶(hù)庫存.
　　成功處方：
　　·大膽開(kāi)口，要求轉介紹。
　　·取得客戶(hù)的協(xié)助來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

63 要加費怎么辦？
　　合乎保險公司核保標準的，為標準體，按合同標準收費；不符合保險公司核呆標準的，為次標準體，要加一定的費用。真的碰到要加費，怎么辦？
　　假設有一個(gè)準客戶(hù)，打算購買(mǎi)一張10萬(wàn)美元的保單，按標準體，每年付2000美元的保費?？上?，這位準客戶(hù)身體狀況不佳，有許多慢性疾病，按照公司的要求，這張10萬(wàn)美元的保單可能要付2400美元的保費.
　　甘道夫會(huì )這樣重新幫他設計保單。
　　一、買(mǎi)10萬(wàn)美元的保單，每個(gè)保費2400美元。
　　二、減少保額，減至87500美元的保單，每年的保費是2000美元。
　　然后甘道夫會(huì )告訴他：
　　“你身體的一些特殊情況，使你可以選擇多付一點(diǎn)或少買(mǎi)一點(diǎn)，我們公司會(huì )在一年或兩年后，重新評估你的情況，哪一種選擇最適合你目前的財務(wù)狀況呢？”
　　甘道夫有一次去一間寫(xiě)字樓拜訪(fǎng)，認識了一位30歲的律師。律師挺有保險觀(guān)念，在甘道夫的精彩講述下，簽下了一張保單。
　　沒(méi)想到碰上麻煩事，公司調查后發(fā)現這位律師和一位已婚女性有不尋常的關(guān)系，最后加收了400美元的保費。
　　為什么要加收400美元呢？
　　因為西方的保險體系相當完善，他們認為這位律師的風(fēng)險高，誰(shuí)也不清楚那位妒火中燒的丈夫會(huì )不會(huì )殺了他，所以加了費。
　　甘道夫講話(huà)很人藝術(shù)，他對律師說(shuō)：
　　“假如你結束這種關(guān)系，保險公司就會(huì )降低保費?！?br>　　律師開(kāi)始時(shí)非常的生氣，但想了很久后還是決定：
　　“好吧，她值得一年400美元?！?br>　　兩年后，這位律師與那位女子一同在一場(chǎng)車(chē)禍中喪生.
　　當然，他們的家人獲得應有的理賠。
　　成功處方：
　　·自助，人助，天助。
　　·替客戶(hù)考慮多一點(diǎn)。
　　·保持冷靜面對難題。
64 與客戶(hù)一同成長(cháng)
　　甘道夫是全世界唯一能在下年內做成超過(guò)10億美元保費的人壽保險經(jīng)紀人。定居在佛羅里達州湖地市的甘道夫，是數十家人壽保險公司的代表，他手上的客戶(hù)遍布全美。
　　甘道夫則從事壽險事業(yè)的初里，他就對自己發(fā)誓，每年都要對每一客戶(hù)加以追蹤，使自己與客戶(hù)一同成長(cháng).
　　有一天，甘道夫賣(mài)了一張保單為一位19歲的年輕人，年輕人將為人父。他的保額是5000美元，保費是每年24美元。
　　在甘道夫看來(lái)，無(wú)論客戶(hù)是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，每一位客戶(hù)都會(huì )從自己身上獲得相同的服務(wù)。
　　甘道夫常這樣說(shuō)：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子?！彼u(mài)給年輕人的除了是份保單外，還有一份服務(wù)的契約。
　　這位年輕人后來(lái)搬到了戴脫納海灘，與他的岳父合伙做生意，他岳父是戴脫納賽車(chē)場(chǎng)的老板，并且是美國最大的賽車(chē)制造商。
　　甘道夫與年輕人一直保持密切的聯(lián)系，即使他暫時(shí)不需要再買(mǎi)保險，甘道夫也依舊把他當作自己一生的客戶(hù)。只要他的保險依然不效，甘道夫就會(huì )為他服務(wù)，以關(guān)心他的生活做為自己的義務(wù)和責任。
　　多年以后，年輕人繼承了岳父的事業(yè)。
　　現在，他向甘道夫購買(mǎi)了720萬(wàn)美元的人壽保險，每年的保費是16.8萬(wàn)美元.
　　甘道夫說(shuō)：“年輕的業(yè)務(wù)員可以從年輕的客戶(hù)開(kāi)始開(kāi)發(fā)，然后與他們一起成長(cháng)?！?
　　要關(guān)照到你的小客戶(hù)，并且確保他們受到的服務(wù)品質(zhì)，與你給予大客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)一樣好。這是甘道夫的經(jīng)驗之談。
　　這個(gè)世界上，你絕對不知道誰(shuí)會(huì )成為富翁?？蛻?hù)在成長(cháng)，你也在成長(cháng)。
　　成功處方：
　　·養成幫助別人的習慣。
　　·誠心誠意地服務(wù)你的客戶(hù)。
　　·與客戶(hù)一同成長(cháng)。
　　·保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系。

65 接觸更多的人
　　在壽險這個(gè)行業(yè)，人人都知道一個(gè)道理：只要能增中拜訪(fǎng)的客戶(hù)量，憑著(zhù)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技巧，就可增加促成的件數。促成的件數一旦增加，反過(guò)來(lái)又能使你的促成技巧更趨成熟。
　　在美國百萬(wàn)圓桌會(huì )議（MDRT）的大門(mén)上，貼著(zhù)這樣一句話(huà)：“See more People.”這句話(huà)就是所有MDRT會(huì )員的成功秘訣.
　　見(jiàn)更多的客戶(hù)，接觸更多的人。
　　如何做到接觸更多的人呢？甘道夫是這樣做的。
　　他剛多事壽險行銷(xiāo)時(shí)，每天早上從5點(diǎn)開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)，一直工作到晚上10點(diǎn)，一周工作7天，有時(shí)候為了爭取時(shí)間，連午飯也沒(méi)吃。由于天天如此長(cháng)時(shí)間的勞動(dòng)，甘道夫積累了大量的準客戶(hù)。
　　有人請教甘道夫：
　　“接觸更多的人，是你成功的主要因素嗎？”
　　“是的，無(wú)論是夜貓，還是早起的人，我都會(huì )設法去拜訪(fǎng)他們，因為我知道，接觸的人越多，完成交易的機會(huì )就越大?！?br>　　“你接觸他們的第一句話(huà)是怎么說(shuō)的？”
　　“我直接問(wèn)他們：‘你會(huì )不會(huì )拒絕與我討論你的人壽保險？’”
　　“是不是所有人都會(huì )這樣問(wèn)？包括那些沒(méi)有經(jīng)濟基礎的的人?”
　　“每一個(gè)人，我都會(huì )問(wèn)他們，萬(wàn)一出現難以預料的事，以后的生活怎么辦？如果他們已建立起對人壽保險的需求，我再問(wèn)，如果他們退休或長(cháng)壽的話(huà)，會(huì )有什么打算？這可以讓我與他們討論終身壽險以及長(cháng)期的現金價(jià)值。然后我說(shuō)‘哪一種最適合你目前的財務(wù)狀況？’即使他們一開(kāi)始每月只付25美元，我也會(huì )讓他們填保單，成為我的客戶(hù)?！?
　　世界上最公平的時(shí)間，你越會(huì )利用時(shí)間接觸更多的人，越會(huì )接近成功。
　　成功處方：
　　·見(jiàn)更多的人。
　　·不要輕視任何人，因為，你無(wú)法推測到誰(shuí)會(huì )賺大錢(qián).

66 劃算時(shí)，買(mǎi)多點(diǎn)
　　我們都知道：對于難對付的客戶(hù)，小額保單也不要放棄，然后再一步一步地增加保額。
　　但是，你別忘了告訴準客戶(hù)，趁現在劃算時(shí)，買(mǎi)多點(diǎn)。
　　有三件事可以決定準保戶(hù)買(mǎi)保險的價(jià)值：年齡、健康和工作.
　　因為隨著(zhù)準客戶(hù)年齡的增加，保費也會(huì )增加，人年紀大了，就不知道身體健康在什么時(shí)候會(huì )出問(wèn)題。
　　“趁著(zhù)年輕，保費還劃算時(shí)，為明天買(mǎi)一些保險作準備吧?！?br>　　“你現在還是單身貴族，你可能認為自己只需要一張小額的保單，作為萬(wàn)一之用。但如果你規劃十年的生涯，可能會(huì )結婚，養育小孩，買(mǎi)房子等。這時(shí)，你就會(huì )需要為你的小孩籌措教育基金。所以，為何不趁年輕和健康時(shí)買(mǎi)保險呢？
　　甘道夫曾拜訪(fǎng)一位叫湯姆的客戶(hù)。
　　湯姆堅持說(shuō)以后再作考慮。
　　甘道夫說(shuō)：“湯姆，你是從商的，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題?！?br>　　“請問(wèn)吧?！?br>　　“你們公司有沒(méi)有合伙人？”
　　“當然有啦，你問(wèn)這個(gè)干什么？”

“假設有一個(gè)客戶(hù)，在事業(yè)上有人與他簽了一份買(mǎi)賣(mài)合約，如果他去世了，他的合伙人需要40萬(wàn)美元將它買(mǎi)回來(lái)，反之亦然.一年后，該事業(yè)增值了，這份買(mǎi)賣(mài)合約也許需要55萬(wàn)美元。五年后，可能就需要100萬(wàn)美元了。所以，為保不趁現在你54歲時(shí)，買(mǎi)一張100萬(wàn)美元的保單，而要等到59歲，保費更高時(shí)才買(mǎi)呢？”
　　“你講得有道理，怎么我沒(méi)有想過(guò)？”
　　湯姆很快就把支票交給了甘道夫。
　　甘道夫認為人人都需要保險，目的是什么時(shí)候擁有。越年輕，越健康，保費就越低；越年老，越有問(wèn)題，保費就越高。當然，保險是趁劃算時(shí)，買(mǎi)多一點(diǎn)。
　　成功處方：
　　·知難而上，不畏挫折。

67 給自己工作壓力
　　甘道夫說(shuō)，要成為頂尖的業(yè)務(wù)員，強大的工作量是必然的，所以，你每天必須工作18個(gè)小時(shí)以上。
　　他是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。
　　甘道夫把心愛(ài)的妻子送回娘家，與此同時(shí)，他租了一間月租為35美元的小屋，開(kāi)始他的推銷(xiāo)生涯.
　　他計劃每周工作7天，每天工作18個(gè)小時(shí)。
　　第一天中午，他已成功地與7個(gè)人確定了見(jiàn)面的時(shí)間。他開(kāi)始認為推銷(xiāo)工作太簡(jiǎn)單了。然而，他很快發(fā)現，拜訪(fǎng)容易收錢(qián)難，與7個(gè)準客戶(hù)會(huì )面共耗去他16個(gè)小時(shí)，居然一無(wú)所獲。
　　為了懲罰自己的輕敵，甘道夫決定停食一天。那天晚上，他在又累又餓的狀態(tài)下進(jìn)入夢(mèng)鄉。
　　甘道夫是個(gè)極為好勝的人，每次拜訪(fǎng)失敗后，他都告訴自己重新開(kāi)始。憑著(zhù)堅強的信念，加上他不斷的努力，他在第一個(gè)星期就獲得了9.2萬(wàn)美元的保費。
　　同年12月，甘道夫決定終身從事保險事業(yè)，他與保險公司簽了合同。作為對甘道夫的鼓勵，公司另外給他1.8萬(wàn)美元的獎金.
　　甘道夫常告訴自己：“我要創(chuàng )造出驚人的奇跡，我愿意做公司讓我做的一切?！?
　　正是由于他給予自己的強大工作壓力，使他能夠長(cháng)期地承受長(cháng)時(shí)間的工作，也正是由于這種壓力，使他在面對困難時(shí)，能夠化阻力為動(dòng)力，一步一步地向保險大師的目標前進(jìn)。
　　不要埋怨命運作弄人，如果你也有甘道夫的心態(tài)和努力，你也可以成為壽險的一代宗師。
　　成功處方：
　　·加大拜訪(fǎng)量，延長(cháng)拜訪(fǎng)時(shí)間。
　　·工作壓力就是你的動(dòng)力。
　　·全力以赴去做。

68 付出必有回報
　　每個(gè)人都有他成功的優(yōu)點(diǎn)，但有一點(diǎn)是成功者所共有的，那就是成功始于努力工作的習慣。甘道夫總是比其他人更努力的工作，希望得到他想要的東西。
　　大部分的人都不愿意付出代價(jià)，取而代之的是，大部分人的目標都很平凡.
　　有付出就有回報。努力的付出，必有豐盛的回報，這就是甘道夫的成功秘訣。
　　維茲在1978年抵達紐約，參加紐約市的馬拉松比賽時(shí)，她和所有人一樣，都希望拿到冠軍。她在挪威一直是長(cháng)跑冠軍選手，比賽召集人利鮑問(wèn)她：
　　“你最長(cháng)跑過(guò)多少英哩？”
　　“我長(cháng)跑距離從未超過(guò)12英哩?！?br>　　“現在的馬拉松比賽是20英哩，比12英哩差不多多了一倍，那你怎么辦？”
　　“我不知道，努力跑就是了?！?
　　終于抵達終點(diǎn)了，她將運動(dòng)鞋丟向她的丈夫，并且對他說(shuō)：
　　“我再也不參加其他的馬拉松比賽了?！?
　　直到她發(fā)現她以2小時(shí)30分的成績(jì)，打破了世界女子馬拉松比賽的紀錄之后，她才改變了看法。
　　事后，維茲回憶道：“我的內心十分痛苦，我一直在咳嗽，我受傷了， 我差點(diǎn)想放棄了?！?
　　接著(zhù)那幾年，維茲總共贏(yíng)得了8次紐約市馬拉松比賽的冠軍，在她參加過(guò)的16場(chǎng)比賽中，她總共贏(yíng)得了14次的勝利。
　　維茲付出她的努力，當然她的回報也是甜美的.
　　甘道夫認為：“任何晚上睡覺(jué)超過(guò)七或八小時(shí)的人，都是不健康的?！?
　　你要成功，就得抓緊一分一秒的時(shí)間工作。
　　成功處方：
　　·任何的榮譽(yù)的獲得都需要付出代價(jià)。
　　·堅持是邁向勝利之門(mén)的捷徑。
　　·永不放棄就有成功的可能。

69 增加運動(dòng)
　　全美十大杰也業(yè)務(wù)員甘道夫認為，身體的調節要從生命中的早期開(kāi)始，培養一個(gè)強健的孩子，比補救健康不佳的成年人，要容易很多。
　　甘道夫在高中、大學(xué)期間，是名出色的足球和棒球隊員，之后還參加過(guò)小聯(lián)盟棒球隊。
　　在甘道夫三十四歲時(shí)，他開(kāi)始練習打網(wǎng)球，曾一年參加25場(chǎng)比賽，并獲得良好成績(jì).
　　另外，甘道夫還精通合氣道和中國的太極拳。
　　隨著(zhù)年齡增加，身體逐漸失去了柔軟度，而太極拳正可取代失去的柔軟度。
　　有一名記者去采訪(fǎng)甘道夫，他對甘道夫有如此好的精力感覺(jué)到不可思議。
　　“甘道夫先生，你是如何保持最佳的工作效率和保養自己的身體的？”
　　“運動(dòng)。增加你的運動(dòng)量，如果你每天也象我一樣，做150個(gè)俯臥撐和200個(gè)仰臥起坐的話(huà)，你也可以有這樣的身體?！?br>　　“運動(dòng)真的可以提高工作效率嗎？”
　　“如果你的身體缺乏運動(dòng)，你的心靈就無(wú)法活躍，身體的活支能幫助你克服挫折。當我不運動(dòng)時(shí)，我就僅僅是一個(gè)丈夫及父親?？墒?，當我運動(dòng)時(shí)，我就可以保持最佳的工作效率，而且絕不疲倦，那時(shí)，我還是一個(gè)工作狂人?！?
　　保險行銷(xiāo)工作，是一項智力和體力相結合的工作?？沼羞h大的抱負，卻常因身體不適而停止工作的人，是不可能在這個(gè)行業(yè)走得長(cháng)遠的.只有善于利用智力和保持自己良好的體力的人，才是市場(chǎng)的大贏(yíng)家。
　　你要學(xué)會(huì )照顧好自己，以便讓你在保險戰場(chǎng)上一往無(wú)前。
　　成功處方：
　　·每天抽時(shí)間保養自己的身體。
　　·注意自己的飲食。

70 銷(xiāo)售總在結束后
　　銷(xiāo)售總在結束后，得到客戶(hù)只是開(kāi)始而已。對壽險行銷(xiāo)員而言，更大的回報還是后頭。
　　你可以在每年客戶(hù)交續期保費時(shí)，得到你應得的傭金，你也可以經(jīng)由原來(lái)客戶(hù)的推銷(xiāo)，而得到更多的準保戶(hù)，頂尖的業(yè)務(wù)員80％的收入乃是來(lái)自于客戶(hù)推薦的準客戶(hù)和及后續的交易.
　　喬·甘道夫認，要有效地挖掘客戶(hù)群，服務(wù)是必不可少的。你對你的客戶(hù)服務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會(huì )越長(cháng)久。
　　壽險行業(yè)存在太多的競爭，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶(hù)將你與其他業(yè)務(wù)員區隔開(kāi)來(lái)的方法，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。
　　甘道夫在完成銷(xiāo)售后，會(huì )馬一寫(xiě)一封親筆信函給每一位新的客戶(hù)，恭賀他們。這會(huì )幫助他們排除購買(mǎi)者常有的后悔感覺(jué)；大部分的購買(mǎi)者喜歡在買(mǎi)過(guò)東西后，得到正面的回應，以確定他們買(mǎi)了最正確的商品。
　　甘道夫定期寄給客戶(hù)生日卡或圣誕卡。
　　有一次，有一位成功的企業(yè)家對甘道夫說(shuō)：
　　“我十分喜歡你寄給我的卡片?！?br>　　“為什么？”
　　“因為你寄的卡片與其他人不一樣?！?br>　　“有什么不一樣？”
　　“每張卡片都有獨特和親切的人情味?！?
　　此外，甘道夫會(huì )定期訪(fǎng)問(wèn)老客戶(hù)，向他們了解目前的家庭狀況和事業(yè)發(fā)展的狀況.
　　甘道夫還會(huì )寄給某位客戶(hù)可能對他有用的雜志和報導。而且會(huì )致函感謝那些提供推薦名單的人，不管是這些被推薦人最后是否購買(mǎi)保險。
　　成功處方：
　　·延續的服務(wù)是永久的經(jīng)營(yíng)的根本。
　　·突出你的服務(wù)創(chuàng )意。

71 喬·甘道夫致勝之道
·第一印象很重要。
　　·業(yè)務(wù)員應該花兩部于說(shuō)話(huà)的時(shí)間在傾聽(tīng)上。
　　·當客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，看著(zhù)他們的眼睛和嘴巴.
　　·不要表現出不感興趣或尊重，不管在語(yǔ)言上或行動(dòng)上。
·當你在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，應主動(dòng)與客戶(hù)預約未來(lái)會(huì )面的時(shí)間，而不要期望客戶(hù)想要立刻見(jiàn)到你。
·告訴準客戶(hù)你想和他們“分享一個(gè)想法”，這才是你所要銷(xiāo)售的，不管你從事的是哪個(gè)領(lǐng)域。
·你若能在客戶(hù)的事業(yè)領(lǐng)域中，表現出你是個(gè)專(zhuān)家，便可以增加你的可信度。
·早上銷(xiāo)售成功的比例較大。
　　·你開(kāi)發(fā)的客戶(hù)愈多，你成交的機率愈高。
　　·針對被推薦的準客戶(hù)名單進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比陌生拜訪(fǎng)尋找客戶(hù)要容易得多。
　　·如果準客戶(hù)不想見(jiàn)你，試著(zhù)問(wèn)問(wèn)他們是否關(guān)起了心靈，不想接受新的想法。
·準客戶(hù)要見(jiàn)你時(shí)，以介紹你自己的資格為開(kāi)場(chǎng)白，讓你的準客戶(hù)多了解你，當他信任你了，就會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品。
·在試圖銷(xiāo)售任何商品之前，先問(wèn)準客戶(hù)一些問(wèn)題，以便了解客戶(hù)的需要及想法.
·大部分的業(yè)務(wù)員都反其道而行，試圖強將他們手上的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
·賣(mài)給客戶(hù)他們想要的東西。在他們了解你并且信任你之后，你就可以現回來(lái)，賣(mài)給他們真正需要的東西。
·在你完成交易后，寄一張感謝函給你的客戶(hù)，讓你的客戶(hù)知道，他們所信任的人，是最正確的人選。
·向你的客戶(hù)承諾你一年至少會(huì )拜訪(fǎng)他一次，讓他們可以掌握最新資訊。同時(shí)也要求他們成為你的忠實(shí)客戶(hù)。

72 推銷(xiāo)之神原一平
　　1904年，原一平出生于日本長(cháng)野縣。
　　因為家境富裕，從小他就象個(gè)標準的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉。
　　23歲時(shí)，他離開(kāi)長(cháng)野到東京打天下.
　　1930年，原一平進(jìn)入明冶保險公司成為一名“見(jiàn)習業(yè)務(wù)員”。
　　原一平剛剛涉足保險時(shí)，為了節省開(kāi)支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。
　　──為了省錢(qián)，可以不吃中午飯。
　　──為了省錢(qián)，可以不搭公共汽車(chē)。
　　──為了省錢(qián)，可以租小得不能再小的房間容身。
　　當然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他內心時(shí)刻燃著(zhù)一把“永不服輸”的火，鼓勵著(zhù)他愈挫愈勇。
　　1936年，原一平的業(yè)績(jì)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。
　　36歲時(shí)，原一平成為美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )成員，協(xié)助設立全日本壽險推銷(xiāo)員協(xié)會(huì )，并擔任會(huì )長(cháng)至1967年。
　　因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，并且成為MDRT的終身會(huì )員。
　　原一平50年的推銷(xiāo)生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫(xiě)成的辛酸史。
　　“我不服輸，永遠不服輸！”
　　“原一平是舉世無(wú)雙，獨一無(wú)二的！”

73 生活保險化
　　保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷(xiāo)，將保險融入你的生活中，你就會(huì )走上經(jīng)營(yíng)壽險的新臺階。
　　有一天，原一平到一家百貨公司買(mǎi)東西.任何人在買(mǎi)東西的時(shí)候，心里總會(huì )有預算，然后在這個(gè)預算之內，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)女售貨員：
　　“這個(gè)多少錢(qián)？”
　　說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話(huà)的人要買(mǎi)的東西與原一平要買(mǎi)的東西一模一樣。
　　女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元?！?br>　　“好，我要了，你給我包起來(lái)?！?
　　想來(lái)真氣人，購買(mǎi)同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買(mǎi)了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢(qián)而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢(qián)先生”。
　　有錢(qián)先生繼續在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開(kāi)。那是一只名貴的手表。
　　“追上去?！痹黄綄ψ约赫f(shuō).
　　那位先生走出百貨公司門(mén)口，橫過(guò)人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員：
　　“你好，請問(wèn)剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”
　　“你是什么人？”
　　“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信給他表示感謝，所以跟著(zhù)他，冒昧向你請教?！?br>　　“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！?br>　　“謝謝你！”
　　推銷(xiāo)沒(méi)有限制地方，只要有機會(huì )，你都可以找到你要找的準客戶(hù)。
　　成功處方：
　　·觀(guān)察入微，從生活中尋找準客戶(hù)。
　　·不要讓機會(huì )白白流失。
74 墳場(chǎng)準客戶(hù)
　　壽險業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準客戶(hù)。到底在哪里可以找到準客戶(hù)？
　　從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
　　有一天，工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的人口處，原一平看到幾位穿著(zhù)喪服的人走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。
　　這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的陽(yáng)光有點(diǎn)“夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏?！钡奈兜?。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著(zhù)幾支香，插著(zhù)幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門(mén)口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。
　　原一平恭謹地朝著(zhù)墓碑行禮致敬。然后很自然地望著(zhù)墓碑上的字──某某之墓.
　　那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
　　他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
　　“請問(wèn)有人在嗎？”
　　“來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴干？”
　　“有一座某某的墳墓，你知道嗎？”
　　“當然知道，他生前可是一位名人呀！”
　　“你說(shuō)得對極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
　　“你稍等一下，我幫你查?！?br>　　“謝謝你，麻煩你了?！?br>　　“有了，有了，就在這里?！?
　　原一平記下了某某家的地址。
　　走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。
　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì )及時(shí)把握機會(huì )，絕不讓機會(huì )白白的溜走。
　　成功處方；
　　·保持一顆樂(lè )觀(guān)的心。
　　·抓住每一次機會(huì )接觸準客戶(hù)。
75 以"贊美"對方開(kāi)始訪(fǎng)談
　　每一個(gè)人，包括我們的準客戶(hù)，都渴望別人真誠的贊美。
　　有人說(shuō)：“贊美是暢銷(xiāo)全球的通行證?！?br>　　因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì )推銷(xiāo)自己的人.
　　原一平有一次去拜訪(fǎng)一家商店的老板。
　　“先生，你好！”
　　“你是誰(shuí)呀！”
　　“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板?！?br>　　“什么？遠近出名的老板？”
　　“是啊，根據我調查的結果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教你?！?br>　　“哦！大家都在說(shuō)我??！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢！”
　　“實(shí)不相瞞，是……”
　　“站著(zhù)談不方便，請進(jìn)來(lái)吧！”
　　……
　　就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準客戶(hù)的信任和好感。
　　贊美幾乎是百試爽，沒(méi)有人會(huì )因此而拒絕你的。
　　原一平認為，這種以贊美對方開(kāi)始訪(fǎng)談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問(wèn)題呢？
　　一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現況、制造方法等等。
　　對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì )熱心接待，會(huì )樂(lè )意告訴你他的生意經(jīng)和成長(cháng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗，也正是推銷(xiāo)員需要學(xué)習的。
　　既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè )而不為呢？
　　記住，不次見(jiàn)到準客戶(hù)，以贊美對方開(kāi)始訪(fǎng)談.
　　成功處方：
　　·贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
　　·以贊美為開(kāi)場(chǎng)白。
　　·多加練習。

76 被迫接見(jiàn)
　　不要讓準客戶(hù)有“被迫接見(jiàn)”的感覺(jué)。一般的準客戶(hù)對業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強迫的手段，非但沒(méi)有效果，反而會(huì )增加他對你的抵觸情緒。
    原一產(chǎn)從來(lái)不采用被迫接見(jiàn)的方法.
　　有一次，他想通過(guò)電話(huà)約談一位準客戶(hù)的表哥。
　　“你好，是某某電器公司嗎？請你接總經(jīng)理室?！?br>　　“請問(wèn)你是哪里??？”
　　“我叫原一平?！?br>　　“請你稍等一下?！?br>　　“電話(huà)轉到總經(jīng)理室。
　　“哪一位啊，我是總經(jīng)理?！?
　　“總經(jīng)理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽(tīng)說(shuō)你對繼承權方面的問(wèn)題很有研究，所以今天冒昧地打電話(huà)給你，幾天之前，我曾拜訪(fǎng)地你的表弟，與他研究了繼承的問(wèn)題，他感到很滿(mǎn)意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番?！?br>　　“嗯?！?br>　　“事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫(xiě)一份介紹函再來(lái)拜訪(fǎng)你，不過(guò)這樣似乎有強迫的味道……，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)法強迫誰(shuí)……?！?br>　　“嗯.”
　　同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
　　“怎么樣呢？”
　　“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠??！?br>　　……
　　尊重準客戶(hù)，重視準客戶(hù)。談話(huà)之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形之中對他們造成的傷害。
　　透過(guò)你的坦誠，準客戶(hù)會(huì )對你產(chǎn)生某種安心的感覺(jué)。
　　成功處方：
　　·對人要尊重，千萬(wàn)別傷了客戶(hù)的自尊心。
　　·善于利用轉介紹。
　　·定好約談的時(shí)間。

77 逗準客戶(hù)笑
　　拜訪(fǎng)的過(guò)程中，設法打開(kāi)沉悶的局面，逗準客戶(hù)笑是一個(gè)很好的接近方法。
　　原一平曾以“切腹”來(lái)逗準客戶(hù)笑。
　　有一天，原一平拜訪(fǎng)一位準客戶(hù).
　　“你好，我是明治保險公司的原一平?！?br>　　對方端詳著(zhù)名片，過(guò)了一會(huì )兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：
　　“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì )投保的，為了不浪費你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！?br>　　“真謝謝你的關(guān)心，你聽(tīng)完后，如果不滿(mǎn)意的話(huà)，我當場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”
　　原一平一臉正氣地說(shuō)，對方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)：
　　“你真的要切腹嗎？”
　　“不錯，就這樣一刀刺下去……”
　　原一平邊回答，邊用手比劃著(zhù)。
　　“你等著(zhù)瞧，我非要你切腹不可?！?br>　　“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦?！?
　　講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，準客?hù)和原一平一起大笑起來(lái)。
　　無(wú)論如何，總要想方法逗準客戶(hù)笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機會(huì )就會(huì )來(lái)臨.
　　“你好，我是明治保險公司的原一平?！?br>　　“噢，明治保險公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了?！?br>　　“是嗎，不過(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
　　“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！?br>　　“哈哈……”
　　善于創(chuàng )造拜訪(fǎng)的氣氛，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準客戶(hù)才會(huì )好好地聽(tīng)你說(shuō)保險。
成功處方：
　　·營(yíng)造祥和的談話(huà)氣氛。
　　·發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。
78 說(shuō)話(huà)技巧
　　如何提高說(shuō)話(huà)技巧是推銷(xiāo)員的首要任務(wù)。
　　第一、要相信自己說(shuō)話(huà)的聲音。
　　第二、每天不斷地練習.
　　原一平之所以會(huì )成為推銷(xiāo)之神，他把成功歸功于他高超的說(shuō)話(huà)技巧。
他認為說(shuō)話(huà)有八個(gè)訣竅：
　　一、語(yǔ)調要低沉明朗。
　　明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調最吸引人，所以語(yǔ)調偏高的人，應設法練習變?yōu)榈驼{，才能說(shuō)了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
　　發(fā)音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì )有效果。
　　三、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。
　　        遇到感性的場(chǎng)面，當然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應語(yǔ)速要放慢。
　　四、懂得在某些時(shí)候停頓。
　　        不要太長(cháng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì )引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
　　    音量太大，會(huì )造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說(shuō) 服力不強。
　　六、配合臉部表情
　        　每一個(gè)字，每一句話(huà)都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當的面部表情。
　　七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
　        　學(xué)習正確的發(fā)音方法，多加練習。
　　八、加上愉快的笑聲。
　        　說(shuō)話(huà)是推銷(xiāo)員每天要做的工作，說(shuō)話(huà)技巧的好與壞，將會(huì )直接影響你的推銷(xiāo)生涯。
　　成功處方：
　　·一個(gè)人至少要經(jīng)過(guò)163次重復記憶，才能記住一件事情。
　　·要隨時(shí)隨地作筆記。
79 特別禮物
　　給客戶(hù)送禮很有學(xué)問(wèn)，送多了負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準客戶(hù)感覺(jué)良好，又受之有愧。
　　原一平經(jīng)常給準客戶(hù)送“大禮”.
　　通常，原一平的第二次拜訪(fǎng)比第一次規矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)適當的理由，講幾分鐘就走。
　　問(wèn)題的關(guān)鍵就在第三次訪(fǎng)問(wèn)。
　　有一天，原一平去拜訪(fǎng)一位準客戶(hù)。
　　“你好，我是原一平，前幾天打擾了?！?br>　　“瞧你精神蠻好的，今天沒(méi)忘記什么事了吧？”
　　“不會(huì )的，不過(guò)，有個(gè)請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧！”
　　“哈哈，你是不是太天真了，進(jìn)來(lái)吧！”
　　“既然厚著(zhù)臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣了?！?
　　回家后，原一平立即寫(xiě)了一封誠懇的致謝信。
　　“今日冒然拜訪(fǎng)，承蒙熱誠款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動(dòng)?！?br>　　另外，原一平還買(mǎi)了一份厚禮，連信一起寄出。
　　關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標準：
　　如果吃了準客戶(hù)1000日元，原一平回報他2000日元的禮物.
　　第三次訪(fǎng)問(wèn)過(guò)后20天，原一平會(huì )做第四次訪(fǎng)問(wèn)。
　　“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯再走吧！”
　　“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你?！?br>　　“那么客氣，喝杯茶的時(shí)間總還是有吧！”
　　……
　　人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。
成功處方：
　　·要時(shí)刻保持微笑。
　　·傳遞你的快樂(lè )給客戶(hù)。
　　·大成功由小成功累積而成。
80 信服的理由
　　要準客戶(hù)購買(mǎi)保險，你要有讓客戶(hù)信服的理由。
　　對準客戶(hù)曉以理，動(dòng)之以情，站在準客戶(hù)的立場(chǎng)，多為準客戶(hù)考慮，定能找出使準客戶(hù)信服的理由。
　　原一平去拜訪(fǎng)一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說(shuō)一不二，剛正而固執。如果沒(méi)有讓他信服的理由，講行再多也是白費心機。所以，原一平超載了當對他說(shuō)：“保險是必需品，人人不可缺少?！?
　　“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒(méi)有子女。所以不需要保險?！?br>　　“你這種觀(guān)念有偏差，就是因為你沒(méi)有子女，我才熱心地勸你參加保險?！?br>　　“道理何在呢？”
　　“沒(méi)有什么特別的理由?！?br>　　 原一平的答復出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
　　“哼，要是你能說(shuō)出令我信服的理由，我就投保.”
　　原一平故意壓低音調說(shuō)：“我常聽(tīng)人說(shuō)，為人妻者，沒(méi)有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個(gè)人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對?！?
　　原一平接著(zhù)說(shuō)：“如果有兒女的話(huà)，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔起撫養的責任。一個(gè)沒(méi)有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂(yōu)愁吧，你剛剛說(shuō)沒(méi)有女子所以不用投保，如果你有個(gè)萬(wàn)一，請問(wèn)尊夫人怎么辦？你贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機會(huì )，你的情形就不同嘍?！?
　　軍人先生默不作聲，一會(huì )兒，他點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“你講的有道理，好！我投保?！?br>　　真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬(wàn)一他不在了，誰(shuí)來(lái)照顧全家的老少。
成功處方：
　　·善待自己。
　　·對人要誠實(shí)，要客氣。
　　·學(xué)會(huì )真心感謝別人。

81 守株待兔
　　世界上最偉大的壽險推銷(xiāo)員，通常也是失敗次數最多的人。失敗是成功之母。面對拜訪(fǎng)不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時(shí)機，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄.
　　有一次，原一平打算拜訪(fǎng)某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬(wàn)機，是個(gè)不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見(jiàn)他一面都很困難。
　　經(jīng)過(guò)再三考慮，原一平采用直沖式拜訪(fǎng)。
　　“你好，我是原一平，我想拜訪(fǎng)總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了?！?
　　秘書(shū)是位訓練有素的人，進(jìn)去一會(huì )兒后又出來(lái)。
　　“很抱歉，我們總經(jīng)理不在，你以后有時(shí)間再來(lái)吧！”
　　原一平問(wèn)旁邊的警衛：“警衛先生，車(chē)庫里那部轎車(chē)好漂亮啊，請問(wèn)，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”
　　“是??！”
　　原一平守在車(chē)庫鐵門(mén)旁，竟不知不覺(jué)睡著(zhù)了，正在此時(shí)，有人推開(kāi)鐵門(mén)，原一平翻了一個(gè)大筋斗，回過(guò)神時(shí)，那部豪華轎車(chē)已載著(zhù)總經(jīng)理?yè)P長(cháng)而去。第二天，原一平又來(lái)到該公司。秘書(shū)還是說(shuō)總經(jīng)理不在。
　　原一平知道硬闖不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門(mén)邊上，等待這位總經(jīng)理的出現。
　　1個(gè)小時(shí)，2個(gè)小時(shí)，10個(gè)小時(shí)過(guò)去了，原一平還在守候著(zhù).
　　功夫不負不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車(chē)出現，原一平一個(gè)箭步?jīng)_上去，一手抓著(zhù)車(chē)窗，另一手拿著(zhù)名片。
　　“總經(jīng)理你好，請原諒我魯莽的行為，不過(guò)，我已經(jīng)拜訪(fǎng)你好幾次了，每次你的秘書(shū)都不讓我進(jìn)去，在萬(wàn)不得已的情況下，我才用這種方式來(lái)拜見(jiàn)你，請你多多包涵?！?
　　總經(jīng)理連忙叫司機停車(chē)，打開(kāi)車(chē)門(mén)請原一平上去。
　　結果，總經(jīng)理不但接受了訪(fǎng)問(wèn)，還向原一平投了保。
　　成功處方：
　　·有付出，就會(huì )有回報。
　　·堅持到底。
82 "一來(lái)就走"的妙招
　　碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務(wù)員掉頭就跑，也有的業(yè)務(wù)員知難而上，征服對手。其實(shí)，不管是可親或可憎的準客戶(hù)，你都必須喜歡他，這是做推銷(xiāo)的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準客戶(hù)，原一平設計了一套特別的怪招.
　　有一天，原一平訪(fǎng)問(wèn)某公司總經(jīng)理。
　　原一平作拜訪(fǎng)有一條規則，一定會(huì )作周密的調查。根據調查顯示，這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒(méi)有什么嗜好。
　　這是一般業(yè)務(wù)員最難對付的人物，不過(guò)對這一類(lèi)人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙計。
　　原一平向前臺小姐報名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲?！?br>　　“好的，請等一下?！?br>　　接著(zhù)，原一平被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著(zhù)門(mén)坐在大班椅上看文件。過(guò)了有一會(huì )，他才轉過(guò)身，看了原一平一眼，又轉身看他的文件。
　　就在眼光接觸的那一瞬間，原一平有種講不出的難受。
　　忽然，原一平大聲地說(shuō)：“總經(jīng)理,你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再來(lái)拜訪(fǎng)?！?br>　　總經(jīng)理轉身愣住了。
　　“你說(shuō)什么？”
　　“我告辭了，再見(jiàn)?！?
　　總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。原一平站在門(mén)口，轉身說(shuō)：
　　“是這樣的，剛才我對前臺小姐說(shuō)給我一分鐘的時(shí)間，讓我拜訪(fǎng)總經(jīng)理并向你請安，如今已完成任務(wù)，所以向你告辭，謝謝你，改天再來(lái)拜訪(fǎng)你。再見(jiàn)?！?
　　走出總經(jīng)理室，原一平早已急出一身汗。
　　第三天，原一平又硬著(zhù)頭皮去做第二次的拜訪(fǎng)。
　　“嘿，你又來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢？你這個(gè)人蠻有趣的?！?br>　　“啊，那一天打擾你了，我早該來(lái)向你請教……”
　　“請坐，不要客氣?！?br>　　……
　　由于原一平采用“一來(lái)就走”的妙招，這位“不可一世”的準客戶(hù)比上次乖多了。
83 讓客戶(hù)決定
　　原一平從來(lái)不勉強準客戶(hù)投保。
　　原一平已多次拜訪(fǎng)一位準客戶(hù)，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險的內容，有一回，準客戶(hù)問(wèn)原一平：“老原??！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險的詳細內容，這是什么緣故？”
　　“這個(gè)問(wèn)題嘛……暫時(shí)不告訴你?！?br>　　“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關(guān)心嗎？”
　　“怎么會(huì )不關(guān)心呢？我就是為了推銷(xiāo)保險，才經(jīng)常來(lái)拜訪(fǎng)你??！”
　　“既然如此，為什么從未向我介紹保險的詳細內容呢？”
　　“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我素來(lái)是讓準客戶(hù)自己決定什么時(shí)候投保的，從保險的宗旨和觀(guān)念，硬逼著(zhù)別人投保也是錯的。再說(shuō)，我認為保險應由準客戶(hù)感覺(jué)需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開(kāi)口硬逼你買(mǎi)保險呢？”
　　“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！?br>　　“所以我對每一位準客戶(hù)，都會(huì )連續不斷拜訪(fǎng)，一直到準客戶(hù)自己感到需要投保為止?！?
　　“如果我現在就要投?！?br>　　“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險的內容，而且你可以詢(xún)問(wèn)任何有關(guān)保險的問(wèn)題。所以，請你先去做體檢?！?
　　“我知道了，我這就去體檢?！?br>　　日本的國情和中國的不一樣，投保的規則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國內目前是高額保單才是這樣要求的。相對而言，中國的業(yè)務(wù)輕松多了。
　　成功處方：
　　·拜訪(fǎng)的人多了，一定會(huì )有成交的機會(huì )。
　　·成功的人做的比別人多。

84 通過(guò)體檢再說(shuō)
　　許多壽險業(yè)務(wù)員都犯了一個(gè)錯誤，在尚未對準客戶(hù)做深入調查之前，就急著(zhù)向對方談投保金額的問(wèn)題。
　　“我想你投100萬(wàn)的保額比較妥當?！?br>　　有90％的準客戶(hù)會(huì )被100萬(wàn)元這個(gè)大數目嚇住，因為他們還不清楚保額是什么？要交多少的保費？
　　“什么，100萬(wàn)元呀！這得付多少保費呢？”
　　“差不多要付這個(gè)數目?！?br>　　“哎呀，這么多我付不起呀?！?br>　　“買(mǎi)保險要買(mǎi)夠了才好?！?br>　　“我也知道，交錢(qián)愈多保障愈高，可是，心有余而力不足??！”
　　“我看這樣吧，先投保80萬(wàn)，怎么樣？等年底發(fā)年終獎時(shí)再增加保額?！?br>　　“不行啦！我看以后再說(shuō)吧！”
　　一個(gè)很好的開(kāi)始，為什么會(huì )弄成這么糟糕的結果呢？問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員只想到自己的業(yè)績(jì)，而沒(méi)考慮到準客戶(hù)的需要。
　　原一平處理方法是：除非準客戶(hù)已經(jīng)體檢通過(guò)，否則，不提投保金額的問(wèn)題。特別是一些高額保單，因為在準客戶(hù)體檢之前，根本上連“投?！边€是“不投?！倍歼€沒(méi)決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問(wèn)題上呢？
　　所以，每當有準客戶(hù)問(wèn)原一平：投保的金額是否太高？每個(gè)月要付多少錢(qián)呢？原一平會(huì )立刻把問(wèn)題支開(kāi)。
　　“有關(guān)投保金額的問(wèn)題以后再談。因為你能否投保，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問(wèn)題，還是趕緊去體檢?！?
　　目前，國內保險市場(chǎng)上，高額保單越來(lái)越多，許多準客戶(hù)都會(huì )說(shuō)要怎么樣怎么樣，用原一平這一招，告訴他，你把保單填了，去醫院體檢，體檢通過(guò)了，把保費交了，你才是真正的保戶(hù)。
　　成功處方：
　　·給客戶(hù)一個(gè)懸念。
　　·千萬(wàn)別讓數字嚇跑客戶(hù)。
85 投其所好
　　接近準客戶(hù)最好的方法是投其所好。培養與準客戶(hù)一樣的愛(ài)好或興趣。當準客戶(hù)注意你時(shí)，就會(huì )有進(jìn)一步想了解你的欲望.
　　原一平準備去拜訪(fǎng)一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見(jiàn)到老板。
　　有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計從老板公館的另一道門(mén)走了出來(lái)。原一平靈機一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計走去。
“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開(kāi)心，今天我有事請教你?！?br>　　請問(wèn)你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
　　“從我們雜貨店門(mén)前走過(guò)去，有一個(gè)上坡路段，走過(guò)上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?
“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會(huì )來(lái)收一次衣服嗎？“
　　“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！?br>　　“非常感謝你，祝你好運?！?
　　原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料。
　　西裝店的店主對他說(shuō)：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣?！?br>　　原一平假裝很驚訝地說(shuō)：“有這回事嗎？真是湊巧?！?br>　　店主主動(dòng)提到企業(yè)老板的名字，說(shuō)到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。
　　有一天，機會(huì )終于來(lái)了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面。
　　“老板，你好！”
　　如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著(zhù)恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起來(lái)。
　　后來(lái)， 這位老板成了原一平的客戶(hù)。
　　成功處方：
　　·你的結交的朋友的層次決定你的成就。
　　·凡事主動(dòng)出擊。
　　·認識一些比你更優(yōu)秀的人。
86 以退為進(jìn)
　　人不是圣人，總會(huì )有犯錯誤的時(shí)候，問(wèn)題是犯錯誤之后，要懂得隨機應變，并且作出最快速的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。
　　原一平有一天去煙酒店拜訪(fǎng)。
　　這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶(hù)，由于已成為客戶(hù)，而如是第二次拜訪(fǎng)，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來(lái)頭上端端正正的帽子，都戴歪了.
　　原一平一邊說(shuō)晚安，一邊拉開(kāi)玻璃門(mén)，應聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀已經(jīng)不小了。
　　小老板一見(jiàn)原一平，就生氣地大叫起來(lái)：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著(zhù)帽子跟我講話(huà)，你這個(gè)大混蛋。
　　我是信任明治保險，也信任你，所以才投了保，誰(shuí)知我所信賴(lài)公司的員工，竟然這么隨便，無(wú)禮?！?br>　　聽(tīng)完這句話(huà)，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我實(shí)在慚愧極了，因為你已經(jīng)投保，把你當成自己人，所以太任性隨便了，請你原諒我?！?
　　原一平繼續磕頭道歉說(shuō)：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過(guò)我是帶著(zhù)向親人請教的心情來(lái)拜訪(fǎng)你，絕沒(méi)有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬(wàn)錯，都是我的錯，請你息怒跟我握手好嗎？”
　　小老板突然轉怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來(lái)吧，其實(shí)我大聲責罵你也太過(guò)份了?！?
　　他握住原一平的雙手，說(shuō)：
　　“慚愧！慚愧！太魯莽，無(wú)禮了?！?br>　　兩人愈談?dòng)稒C。小老板說(shuō)：“我向你大發(fā)脾氣，實(shí)在太過(guò)分了一點(diǎn)，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬(wàn)元好啦！”
　　推銷(xiāo)員隨時(shí)要有心理準備，萬(wàn)一碰到類(lèi)似的情況，要能沒(méi)察準客戶(hù)的心態(tài),做出最正確的反應，扭轉頹勢，反敗為勝。
　　成功處方：
　　·冷靜地分析是處理問(wèn)題的第一步。
　　·解決總是問(wèn)題是忌拖延時(shí)間。
87 身教重于言教
　　阿部決經(jīng)理是原一平的長(cháng)官又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴于律已，是一位“身教重于言教”的長(cháng)者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因為阿部總經(jīng)理的栽培。
　　有一天，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生。
　　小泉信三是日本著(zhù)名的教育家和名作家，也是當時(shí)慶應大學(xué)的校長(cháng)，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚。
　　阿部總經(jīng)理對小泉先生說(shuō)：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個(gè)大人物呢！”
　　當著(zhù)原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見(jiàn)串田董事那件事，從頭到尾說(shuō)了一遍。
　　小泉先生聽(tīng)完后，哈哈大笑，說(shuō)：“實(shí)在很有趣，原先生可謂藝高人膽大??！”
　　接著(zhù)，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來(lái)訪(fǎng)的目的。
　　“今天我特地來(lái)拜訪(fǎng)你，請你把知已的朋友介紹給原一平?！?br>　　小泉先生說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)，我應該答應才是，可是有一段險情，怒我難以從命?！?br>　　“什么險情？”
　　“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著(zhù)前慶應大學(xué)校長(cháng)的介紹信去見(jiàn)被害死的，從那件事之后，我再也不寫(xiě)介紹信了?！?
　　阿部總經(jīng)理說(shuō)：“原來(lái)如此。不過(guò)，別人我不敢說(shuō)，對于原一平，我以人格擔保，請你務(wù)必要幫忙?！?
　　小泉先生沉思了一會(huì )兒，最后說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)的話(huà)，我只有照辦了?！?br>　　1940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才。
　　原一平是個(gè)學(xué)習力極強的人，他從阿部總經(jīng)理身上學(xué)到了自律、仔細，苦干和決斷，也學(xué)到禮節、廉潔，慈祥和幽默。
　　成功處方：
　　·善于從別人身上學(xué)習。
　　·建立良好的人際關(guān)系。

88 追求完美的人生
　　凡事追求完美。從小泉校長(cháng)的身上，原一平學(xué)到很多的東西。
　　小泉校長(cháng)最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人。
　　當阿部常務(wù)董事帶原一平去見(jiàn)小泉校長(cháng)，請求他寫(xiě)介紹信之時(shí)，雖然最后小泉校長(cháng)答應得有點(diǎn)勉強，但他是位一諾千金的人，一旦答應之后，就會(huì )非常熱心地幫忙。
　　他積極的去翻查名片薄和同學(xué)錄，把他熟悉的朋友和學(xué)生都介紹給原一平。
　　小泉校長(cháng)曾在他的名著(zhù)《我的信條》上寫(xiě)道：“一個(gè)身心成熟的人，必須對自己言行的結果負責。一個(gè)事后推卸責任的人，身心是未成熟的?！?
　　小泉校長(cháng)那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實(shí)是原一平成長(cháng)中最好的典范。
　　為了多向小泉校長(cháng)學(xué)習，原一平一有機會(huì )就去拜訪(fǎng)他，學(xué)習他的為人處世之道。
　　小泉校長(cháng)客氣地說(shuō)：“你不用刻意跑來(lái)，其實(shí)，你只要打個(gè)電話(huà)，我就會(huì )把介紹信寄給你的?！?
　　而原一平的真正目的，當面聆聽(tīng)小泉校長(cháng)的教誨。
　　他曾告訴原一平：“原老弟，你是從事與‘人’的關(guān)系最密切的壽險行業(yè)，所以必須重視每一個(gè)認識的人。要與每一個(gè)認識你的人建立長(cháng)期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會(huì )使對方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人?！?br>　　小泉校長(cháng)是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。
　　小泉校長(cháng)雖然從未教原一平如何去推銷(xiāo)保險，但是，他教會(huì )原一平認識自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷(xiāo)出去。
　　他說(shuō)：“即使對交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對方，對方自然也會(huì )喜歡你，這么一來(lái)，對方就有可能在關(guān)鍵時(shí)候拉你一把。
　　成功處方：
　　·尋求別人忠誠的建議。
　　·改善自己的不足之處。

89 多一分執著(zhù)
　　多一分執著(zhù)，多一分用心，多一分專(zhuān)業(yè)。下一個(gè)中國推銷(xiāo)之神就是你。
　　原一平總是比別人多一分執著(zhù)。
　　大罵串田董事長(cháng)之后，原一平向公司提出辭呈。
　　正在這時(shí)，串田董事長(cháng)向阿部常務(wù)董事打來(lái)了電話(huà)，說(shuō)剛才來(lái)了一個(gè)很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。
　　原來(lái)，原一平大罵董事長(cháng)氣憤地沖出去之后，董事長(cháng)仔細地思考，發(fā)現自己以前對保險有偏見(jiàn)，既然是明治保險公司的高級主管，不但對保險應該有正確的看法，而且應當積極地去推動(dòng)保險業(yè)務(wù)的擴展才對。
　　 阿部常務(wù)董事長(cháng)拍了拍原一平的肩膀，說(shuō)：“董事長(cháng)告訴我說(shuō)，雖然今天是星期六，還是立即召開(kāi)高級主管緊急會(huì )議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉投到明治保險，他還夸獎你是優(yōu)秀的職員呢！”
　　從滿(mǎn)懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長(cháng)非但不以為忤，反而稱(chēng)贊原一平。
　　原因有許多，最主要是原一平對人壽保險的執著(zhù)，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個(gè)偉大的夢(mèng)想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動(dòng)作可能大了點(diǎn)，但如果不是他這樣任勞任怨，無(wú)怨無(wú)悔地堅持，哪有后來(lái)推銷(xiāo)之神原一產(chǎn)。
　　原一平認為：“任何事情只要你認為正確的，事前切勿顧慮過(guò)多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過(guò)去。過(guò)分的謹慎，反而成不了大事?！?
　　唯一會(huì )令你恐懼的其實(shí)就是“恐懼”本身。任何事情與其想其困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會(huì )走向成功。
　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執著(zhù)呢？
　　成功處方：
　　·是對的就要支持。
　　·成功是靠別人，靠組織，靠團體，而不是靠個(gè)人。
90 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
　　每天進(jìn)步1%，一年下來(lái)的成果就大得驚人。
　　原一平認為：“人一旦來(lái)到這個(gè)世界，就得對自己負責，每天努力地修行駛。如何使今天的我比咋天的我更進(jìn)步，更充實(shí)，這是自己人生的責任中最緊的?！?
　　連續舉辦6年（一年12次，一共72次）的“原一平批評會(huì )”，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足原一平的需要，他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評。
　　有一天，原一平靈機一動(dòng)，他花錢(qián)請征信所的人調查自己的缺點(diǎn)。原一平請了幾個(gè)朋友和客戶(hù)幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來(lái)調查原一平。
調查項目包括：
一、對原一平的評價(jià)：這里面有好的評論，也有壞的評語(yǔ)，把這些好壞評語(yǔ)集合起來(lái)，再作綜合總結。
　　二、原一平的信用：配合對原一平的評語(yǔ)，加上信用的高低，即可整理出原一產(chǎn)的“市場(chǎng)評價(jià)”。
　　三、對人壽保險的觀(guān)感：既然要評估從事壽險業(yè)的原一產(chǎn)，那么對圍繞在原一平四周的社會(huì )環(huán)境非徹底了解不可。所以，投保人對人壽保險的整體看法，他們有什么想法和意見(jiàn)，如何看壽險業(yè)務(wù)員，都是調查的重點(diǎn)。
　　四、明治保險公司的聲譽(yù)：還是圍繞原一平的社會(huì )環(huán)境進(jìn)行調查。明治保險公司的地位如何！別人對它的評價(jià)如何呢？
　　征信所的調查資料中，有責罵，有贊美。原一平要的是如何改進(jìn)，只有責罵和批評才會(huì )督促他更上一層樓。
　　每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，原一平是這樣想的，也是這樣做的。
　　原一平在50的推銷(xiāo)生涯中，責罵和批評的意見(jiàn)已漸漸減少，最后幾乎已沒(méi)有了。當然，原來(lái)一無(wú)所有的窮小子原一平，也成了日本億萬(wàn)富豪。
　　成功處方：
　　·檢討每周的工作
　　·改進(jìn)影響工作的地方
　　·對自己的時(shí)間負全責
91 理直氣"和"
　　有一天，原一平去拜訪(fǎng)三菱總公司的串田董事長(cháng)。三菱總公司是明治保險公司的大股東。剛好9點(diǎn)，原一平被帶進(jìn)董事長(cháng)的會(huì )客室。
　　一走進(jìn)那個(gè)房間，原一產(chǎn)就手足無(wú)措了。
　　地板上鋪了厚厚的地毯，那個(gè)厚度最少有5公分，一踏上去，只覺(jué)得身體往下沉；再走幾步，頗有騰云駕霧的感覺(jué)。
　　原一平找了張沙發(fā)坐下來(lái)，可能因為個(gè)子太小而沙發(fā)又太大的緣故，原一平一坐下，整個(gè)人就陷入里面，動(dòng)也動(dòng)不了。
　　從早上9點(diǎn)到11點(diǎn)，原一平在會(huì )客室整整呆了兩個(gè)小時(shí)。
　　可能是工作太疲倦之故，最后在沙發(fā)上睡著(zhù)了。
　　原一平睡夢(mèng)中感覺(jué)到有人在推他，看到原一平醒來(lái)后，串田董事長(cháng)劈頭就大聲問(wèn)：“你找我有什么事？”
　　原一平慌了手腳，先前的準備在那一剎那忘得一干二凈，原一平結結巴巴的說(shuō)：“我……我是明治保險公司的原一平?！?
　　“你找我到底有什么事？”
　　“我要去訪(fǎng)問(wèn)日清紡織公司的總經(jīng)理宮島清次郎先生，想請董事長(cháng)幫助我，給我寫(xiě)一封介紹信?！?
　　“什么？保險那玩意兒也是可以來(lái)介紹的嗎？”
　　原一平聽(tīng)到那句話(huà)，向前跨了一大步，并大罵：“你這個(gè)混帳東西！”
　　董事長(cháng)愣住了，往后退了一步。
　　原一平繼續大聲說(shuō)：“你剛剛說(shuō)‘保險那玩意兒’了。你這個(gè)老家伙，還是我們公司的董事長(cháng)??！我要立刻回總公司向所有員工宣布……”
　　說(shuō)完之后，原一平怒氣沖沖的奪門(mén)而出。
　　一沖出大門(mén)，原一平立刻為自己粗野的行為懊悔不已。
　　客戶(hù)永遠是客戶(hù)，再大的問(wèn)題，你都不能撕破瞼皮，這就是原一平的教訓。
　　成功處方：
　　·每個(gè)人都有一個(gè)使命，你的使命是什么？
92 最大的敵人
　　每個(gè)人最大的敵人都是他自己。人們經(jīng)常不能發(fā)覺(jué)自己的缺點(diǎn)，一味地自我膨脹，到頭來(lái)只會(huì )自欺欺人。
　　一般推銷(xiāo)員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認識自己。
　　原一平聽(tīng)了吉田和尚的提點(diǎn)后，決定做一個(gè)徹底的反省。
　　他舉辦原一平批評會(huì )，每月舉行一次，每次邀請5個(gè)客戶(hù)，向他提出意見(jiàn)。
　　第一次批評會(huì )就使原一平原形畢露：
　　——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
　　——你經(jīng)常粗心大意。
　　——你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽(tīng)別人的意見(jiàn)。
　　——你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信?！?br>　　——你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進(jìn)修。
　　原一平記下別人的批評，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。
　　從1931年到1937年，“原一平批評會(huì )”連續舉辦了6年。
　　原一平覺(jué)得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到了一個(gè)正確的方向。
　　發(fā)揮自己的長(cháng)外，并把自己的缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。
　　原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無(wú)法改變的事實(shí)。后來(lái)想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對它，讓它自然地顯現出來(lái)，后來(lái)，身材矮小反而變成了他的特色。
　　原一平早就意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會(huì )與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過(guò)昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過(guò)今日的原一平嗎？
　　成功處方：
　　·向成功人士請教。
　　·每天抽出半小時(shí)來(lái)反省自己。
　　·接受別人向你提出的意見(jiàn)。
　　·把缺點(diǎn)轉變成優(yōu)點(diǎn)。

93 禪師的開(kāi)悟
　　有人一生碌碌無(wú)為，也有人一生成就輝煌，人的成功因素基本相同，是什么導致如此在的差別呢？
　　是一個(gè)人的悟性。
　　有一次，原一平去拜訪(fǎng)一家名叫“村云別院”的寺廟。
　　“請問(wèn)有人在嗎？”
　　“哪一位??？”
　　“我是明治保險公司的原一平?！?br>　　原一平被帶進(jìn)廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。
　　老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽(tīng)原一平把話(huà)說(shuō)完。
　　然后，他以平靜的語(yǔ)氣，說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?
　　停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著(zhù)原一平很久很久。
　　他接著(zhù)說(shuō)：“人與人之間，象這樣相對而坐的時(shí)候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！?
　　原一平剛開(kāi)始并不明白這話(huà)中的含義，后來(lái)逐漸體會(huì )出那句話(huà)的意思，只覺(jué)傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望而卻步著(zhù)吉田和尚。
　　老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？要改造自己首先必須認清自己?！?br>　　“認識自己？”
　　“是的，赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認識自己?！?br>　　“請問(wèn)我要怎么去做呢？”
　　“就從你的投保戶(hù)開(kāi)始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話(huà)去做，他日必有所成?！?
　　吉田和尚的一席話(huà)，就象當頭一棒，把原一平點(diǎn)醒了。
　　人連自己都不認識，談何去說(shuō)服他人，要做就從改造自己開(kāi)始做起。
　　成功處方：
　　·做事要求品質(zhì)。
94 早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃
　　天下沒(méi)有白吃的午餐。唯有比別人多一份努力，才能立足于社會(huì )，超凡脫俗。
　　早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。
　　原一平“住”在公園的那段時(shí)間，每天清晨5點(diǎn)左右就從長(cháng)凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家國營(yíng)的餐廳，只花二分錢(qián)，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”。雖然沒(méi)有魚(yú)肉，但已是原一平的豐盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都會(huì )遇到一位很體面的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷?，日子一久，很自然彼此之間打招呼，問(wèn)早道好。
　　有一天，打個(gè)招呼之后，他跟原一平聊了起來(lái)。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿(mǎn)了干勁，日子一定過(guò)得很痛快吧！”
　　“托你的福，還好?！?br>　　“我看你每天起得很早，是個(gè)難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎？”
　　“謝謝你，我已經(jīng)用過(guò)了?！?br>　　“哦，那就改天吧，請問(wèn)你在哪里高就??？”
　　“我在明治保險公司當推銷(xiāo)員.”
　　“既然你沒(méi)空吃早餐，那我就在你那兒買(mǎi)保險好啦！”
　　聽(tīng)了這句話(huà)，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺(jué)受到了“苦盡甘來(lái)”這句話(huà)的滋味。
　　人家說(shuō)，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。沒(méi)想到這句話(huà)活生生地應驗在他的身上。
　　原來(lái)，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合會(huì )的理事長(cháng)。經(jīng)過(guò)他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶(hù)。
　　這是原一平在窮困潦倒的時(shí)候，最振奮的一件事情。
　　要成為人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功處方：
　　·比別人多一分努力。
　　·挺起胸來(lái)大步走路。
　　·相信自己的實(shí)力。
95 "名牌"西服
　　推銷(xiāo)員的外表是很重要的，準客戶(hù)第一眼看到的就是你的服裝儀容。
　　原一平未成名之前，都是穿著(zhù)一種“名牌”西服——舊貨市場(chǎng)的二手西裝。
　　大家都知道原一平只有145公分，是個(gè)名符其實(shí)的矮冬瓜，所以難找到合身的西裝。在舊貨市場(chǎng)上，各種貨色齊全，價(jià)錢(qián)又便宜，原一平成了他們的?？?。
　　不過(guò)，美中不足的是，這里所賣(mài)的西裝小口袋都在右上方。正常的西裝，小口袋應在左上方，這些舊衣攤經(jīng)常廉價(jià)買(mǎi)入舊西裝，然后，拆開(kāi)翻過(guò)布面重新縫制，這么一來(lái)，西裝看起來(lái)與新的一樣，不過(guò)左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿這種“名牌”西服大概有3年的時(shí)間。每次買(mǎi)來(lái)一套，都要穿得破爛不堪之后，才丟棄它，然后再到舊衣攤上選購一套。
　　有付出必有回報，沒(méi)有回報之前的付出往往是不堪回首的。
　　當時(shí)，他租的地方是提供膳宿的，由于薪水為零。原一平積欠了7個(gè)月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗時(shí)，房東太太和顏悅色地對他說(shuō)：“原先生，你已經(jīng)積欠了7個(gè)月的房租，還好意思再添飯嗎？”
　　原一平羞愧萬(wàn)分，無(wú)地自容，搬出那個(gè)小小的房間。由于無(wú)處可去，只好露宿在公園里.
　　但生活的困難并沒(méi)有讓原一平泄氣，他憑著(zhù)自己的實(shí)力，鼓足勇氣。拼命地把工作做到最好，因為他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人說(shuō)，天無(wú)絕人之路，此話(huà)不假。當你全力以赴地努力付出時(shí)，連上天也會(huì )幫助你，后來(lái)原一平的遭遇證實(shí)了這一點(diǎn)。
　　成功處方：
　　·學(xué)會(huì )適應環(huán)境，相信苦盡甘來(lái)。
　　·不要給困難壓倒你，不放棄就意味著(zhù)成功。
　　·堅持到底是成功的必要因素。

96 取得家人的支持
　　人的成長(cháng)離不開(kāi)家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會(huì )更上一層樓。
　　原一把他的成功歸根于他的太太久惠。
　　他認為，推銷(xiāo)工作是夫妻共同的事業(yè)。所以每當有了一點(diǎn)成績(jì)，他總會(huì )打電話(huà)給久惠，向她道喜。
　　“是久惠嗎？我是一平??！向你報告一個(gè)好消息，剛才某先生投保了1000萬(wàn)元，已經(jīng)簽約了?！?
　　“哦，太好了?！?br>　　“是啊，這都是你的功勞，應該好好謝謝你啊?！?br>　　“你真會(huì )開(kāi)玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”
　　“哎喲，得了，得了?！?br>　　“我還得去訪(fǎng)問(wèn)另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細情形，晚上再談，再見(jiàn)?！?
　　學(xué)會(huì )分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。
　　只是花了幾毛錢(qián)，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，這是任何人都做得到的事，只是大部份人沒(méi)去做罷了。
　　原一平還認為，目前從事壽險行銷(xiāo)的女性，雖然業(yè)績(jì)不錯，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂(lè )。
　　曾經(jīng)有人問(wèn)原一平：
　　“象你這樣拼命地工作，人生還有什么樂(lè )趣？”
　　其實(shí)原一平是天下最快樂(lè )的人，他不但在工作之中找到人生的樂(lè )趣，而且真正贏(yíng)得了家庭的幸福。
　　無(wú)論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。
　　取得家人的支持，還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活質(zhì)素。
　　經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一齊成長(cháng)。
　　有了家人的全力支持，天下無(wú)難事。
　　成功處方：
　　·取得家人對你工作的認同。
　　·公開(kāi)贊美你的家人。
　　·以提高家人生活質(zhì)素為已任。
97 周末失蹤之謎
　　美國名作家愛(ài)默生說(shuō)：“知識與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)?！?
　　原一平有一段時(shí)間，一到星期六下午，就會(huì )自動(dòng)失蹤。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知識文化的日本婦女，因原一平書(shū)讀得太少，經(jīng)常聽(tīng)不懂久惠話(huà)中的意思。另外，因業(yè)績(jì)擴大認識更多更高層次的人，許多人談話(huà)內容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平選了星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且決定不讓久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主題。
　　原本久惠對原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開(kāi)始進(jìn)修后，每到星期六下午，就失蹤了，久惠很好奇地問(wèn)原一平：
　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠說(shuō)：“去找小老婆??！“
　　過(guò)了一段時(shí)間，原一平的知識長(cháng)時(shí)了不少，與人談話(huà)的內容也逐漸豐富了。
　　久惠說(shuō)：“你最近的學(xué)問(wèn)長(cháng)進(jìn)不少?！?br>　　“真的嗎？”
　　“真的??！從前我跟你談問(wèn)題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我還深入，真奇怪?！?br>　　“這有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞞著(zhù)我呢？”
　　“沒(méi)有啊?！?br>　　“還說(shuō)沒(méi)有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關(guān)?！?br>　　原一平覺(jué)得事情已到這地步，只好全盤(pán)托出。
　　“我感到自己的知識不夠，所以利用星期六下午的時(shí)間，到圖書(shū)館去進(jìn)修.”
　　“原來(lái)如此，我還以為你的小老婆才智過(guò)人?！?br>　　……
　　成功處方：
　　·閱讀有關(guān)方面的書(shū)籍。
　　·持續不斷的學(xué)習。

98 笑的藝術(shù)
　　一個(gè)人在發(fā)怒之后，必須以知來(lái)中和一下，如果只怒而不笑的話(huà)，人的情緒勢必會(huì )失去平衡。
　　就推銷(xiāo)員而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的藝術(shù)，當然也需要不斷練習，加以完善.
　　原一平有一段時(shí)間，因為練習太入迷了，晚上睡覺(jué)時(shí)常因“笑”的問(wèn)題而驚醒，趕緊到鏡前面再練習。
　　“噢！這種表情正確嗎？”就在原一平練習時(shí)，久惠醒了過(guò)來(lái)。
　　“喂，你三更半夜不睡覺(jué)爬起來(lái)干什么呢？”
　　“噓，沒(méi)什么?！?br>　　原一平轉過(guò)臉對她說(shuō)：“練習這個(gè)呀！”
　　“哎喲，好難看呀！”
　　“別胡說(shuō)，現在這張臉怎么樣？”
　　“唔，比剛才好看多了?！?br>　　“當然好看啦，這是愉快笑容嘛！”
　　“對了，你最你是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見(jiàn)你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當心，懷疑你是不是有神經(jīng)病?！?
　　“妙極了，我竟然被當成神經(jīng)有問(wèn)題，其實(shí)我是在路上練習笑??！”
　　經(jīng)過(guò)長(cháng)期的苦練，原一平的笑已經(jīng)到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容——嬰兒的笑容。
　　而他笑的藝術(shù)，則被人贊譽(yù)為“價(jià)值百萬(wàn)美元的笑容?！?br>　　原一平總結出面對準客戶(hù)時(shí)有38種笑法，針對不同的情形，有不同的笑容。
　　推銷(xiāo)員的工作真是包羅萬(wàn)象，居然連笑都要有那么多的講究。
　　這就是推銷(xiāo)工作吸引人的地方。
　　成功處方：
　　·練習你笑的藝術(shù)。
　　·針對不同的情況，展現不同的笑容。

99 永不服輸的"小冬瓜"
　　有兩種人可以做好保險，第一種是樂(lè )觀(guān)向上的人，第二種是永不服輸的人。
　　原一平是屬于永不服輸的那一種。他身高145公分，體重52公斤，看起來(lái)又瘦又小，實(shí)在不是干推銷(xiāo)的料。
　　但原一平就是原一平，他的確與眾不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保險公司面試。
　　主考官是高木全欠先生，他剛從美國學(xué)習歸來(lái)，是炙手可熱的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面對原一平說(shuō)：
　　“太困難了！”
　　“什么太困難了？”
　　原一平聽(tīng)不懂主考官的意思。
　　高木先生有點(diǎn)不耐煩地對他說(shuō)：“我說(shuō)推銷(xiāo)人壽保險這份工作對你來(lái)說(shuō)太困難了，你不能勝任?！?
　　原一平反應不過(guò)了，隔了好長(cháng)一段時(shí)間，才結結巴巴地說(shuō)：“何……以見(jiàn)得呢？”
　　主考官以輕蔑的口氣說(shuō)：“老實(shí)對你說(shuō)吧！人壽保險推銷(xiāo)這份工作非常困難，我看你不是干這個(gè)的料?！?
　　原一平看著(zhù)身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然會(huì )講這樣的話(huà)。
　　他那一口“永不服輸”的氣，在短時(shí)間內鼓滿(mǎn)了全身。
　　原一平漲紅了臉，象一只好斗的公雞，張牙舞爪地傾身問(wèn)道：“好！”請問(wèn)進(jìn)入貴公司究竟要做多少業(yè)績(jì)呢？”
　　“每人每個(gè)月一萬(wàn)元?！?br>　　“每個(gè)人都必須推銷(xiāo)到一萬(wàn)元嗎？”
　　“那是最基本的要求?！?br>　　“既然是這樣，我也每月推銷(xiāo)那么多好啦?！?br>　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接著(zhù)慢慢地抬頭看著(zhù)天花板，發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑。
　　那一陣怪笑聲，就成了原一平邁向成功的動(dòng)力。

100 激將話(huà)術(shù)
　　在未能吸引準客戶(hù)注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對牛彈琴。
　　所以，在恰當的時(shí)候應設法刺激一下準客戶(hù)，引起他的注意，取得談話(huà)的主動(dòng)權之后，再進(jìn)行下一步驟。
　　有一次，原一平去拜訪(fǎng)一位個(gè)性孤傲的準保戶(hù)。
　　由于他性情古怪，盡管原一平已訪(fǎng)問(wèn)了三次，并不斷轉換話(huà)題，他仍然興趣不大，反應冷淡。
　　第三次拜訪(fǎng)時(shí)，原一平有點(diǎn)沉不住氣，講話(huà)速度快了起來(lái)，準保戶(hù)因為語(yǔ)速太快，沒(méi)有聽(tīng)清楚。
　　他問(wèn)道：“你說(shuō)什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心?！?br>　　準保戶(hù)本來(lái)臉對著(zhù)墻，聽(tīng)了這一句之后，立刻轉過(guò)來(lái)，面對著(zhù)原一平。
　　“什么！你說(shuō)我粗心，那你來(lái)拜訪(fǎng)我這位粗心的人干什么呢？”
　　“別生氣，我只不過(guò)跟你開(kāi)個(gè)玩罷了，千萬(wàn)不能當真??！”
　　“我并沒(méi)有生氣，但你竟然罵我是個(gè)傻瓜?！?br>　　“唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因為你一直不理我。所以才跟你開(kāi)一個(gè)玩笑，說(shuō)你粗心而已?！?br>　　“伶牙俐齒，夠缺德的了?！?br>　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激將話(huà)術(shù)時(shí)，一定半真半假，否則，激將不成反而傷了感情，到時(shí)就麻煩了.
　　當對方越冷談時(shí)，你就越以明朗動(dòng)人的笑聲對待他。這樣一來(lái)，你在氣勢上就會(huì )居于優(yōu)勢，容易壓倒對方。
　　此外，“笑”是可傳染的，你的笑聲往往會(huì )感染對方。如果最后兩個(gè)人笑成一團，那么，余下的事情就好辦了。
　　成功處方：
　　·輕微的“激將法”，可吸引客戶(hù)的注意力。
　　·“激將法”應慎用，但不應完全遺棄。
101 原一平的心血結晶
　　·推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使該客戶(hù)成為你的朋友。
　　·任何準客戶(hù)都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
　　·對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可以的事。
　　·越是難纏的客戶(hù)，他的購買(mǎi)力也就越強。
　　·當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條。
　　·應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。
　　·要不斷認識新朋友，這是成功的基石。
　　·成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
　　·只有不斷找尋機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。
　　·不要躲避你所厭惡的人。
　　·忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。
　　·過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。
　　·世事多變化，準客戶(hù)的情況也是一樣。
　　·推銷(xiāo)的成敗，與事前準備用的功夫成正比。
　　·光明的未來(lái)就是從今天開(kāi)始。
　　·失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。
　　·若要收入加倍，就得有加倍的準客戶(hù)。
　　·在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。
　　·好的開(kāi)始就是成功的一半。
　　·空調的言論只會(huì )顯示出說(shuō)話(huà)者的輕淺而已。
　　·錯過(guò)的機會(huì )是不會(huì )再來(lái)的。
　　·只要你說(shuō)的話(huà)有益于別人，你將到處受歡迎。
　　·“好運”光顧努力不懈的人。
　　·儲藏知識是一項最好的投資。
　　·若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。
　　·昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
　　·未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾成功過(guò)。
　　·若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點(diǎn)機遇。