刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)域，都有它的規律。是的，銷(xiāo)售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學(xué)習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家】 孟昭春

99個(gè)問(wèn)題讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)成交：好的開(kāi)場(chǎng)白，需注意哪幾個(gè)方面?

我在給企業(yè)做聯(lián)合內訓的時(shí)候，經(jīng)常有很多學(xué)員問(wèn)我：“孟老師，我們經(jīng)常在開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，沒(méi)有說(shuō)好，在這個(gè)方面吃過(guò)很多虧，開(kāi)場(chǎng)白需要注意什么呢？”這個(gè)問(wèn)題其實(shí)問(wèn)的很好，證明問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售員是在努力學(xué)習。

那么，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，需注意哪幾個(gè)方面呢？

1．讓對方覺(jué)得你有親和力

人與人之間有時(shí)存在著(zhù)莫名的緣分，從毫無(wú)關(guān)系的兩個(gè)人到認識，再到信任，最后成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶(hù)正式溝通前，業(yè)務(wù)員也要有意識地制造自己與客戶(hù)之間的這種緣分，而制造這種主種緣分的關(guān)鍵就是讓客戶(hù)在第一眼看到你時(shí)，有一種親切戚和親和力。

所謂親和力的建立即通過(guò)某種方法讓客戶(hù)依賴(lài)你，喜歡你并接受你。當客戶(hù)對你產(chǎn)生依賴(lài)戚，喜歡或接受你這個(gè)人的時(shí)候，自然也會(huì )愛(ài)屋及烏，買(mǎi)下你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)員想要和客戶(hù)建立起親和力，不妨多多利用天氣、利潤、生活、新聞事件、興趣愛(ài)好、贊美的話(huà)語(yǔ)等作為開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)題。例如：“今天天氣不錯！”、“家人都在，真熱鬧！”、“啊，真氣派，大家庭就是不一樣！”、“啊，你也喜歡打高雨夫球呀！”

2、語(yǔ)言表達要準確、流暢

在與客戶(hù)交談的開(kāi)場(chǎng)白中，業(yè)務(wù)員準確流暢的聲音除了能給客戶(hù)驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加點(diǎn)分數。有些業(yè)務(wù)員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開(kāi)場(chǎng)白，卻因自己一開(kāi)口就結結巴巴、吞吞吐吐，而讓客戶(hù)產(chǎn)生了反感。如果是這樣，你就必須加緊練習，讓自己的語(yǔ)言雷表達得準確、流暢，否則根本無(wú)法與客戶(hù)繼續交流。

那么，怎樣才能使自己的語(yǔ)言表達更加準確、流暢呢？

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春認為下面這四種方法是最合適的：

①今講話(huà)速度快慢適中——講話(huà)時(shí)，要能依據實(shí)際情況調整快慢，

講話(huà)速度最好不要過(guò)快，應盡可能娓娓道來(lái)，以給他人留下內斂、沉穩的印象，也替自己留下思考的空間。

②語(yǔ)調要吸引人——明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調最能吸引人。因此，在與客戶(hù)溝通時(shí)，放低聲音要比提高嗓門(mén)聲嘶力竭地喊，來(lái)得好。

③咬字清晰——與客戶(hù)溝通時(shí)，業(yè)務(wù)員要保持咬字清晰，聲音清亮圓潤，講話(huà)很流暢。避免含糊其詞、口齒不清，這是做到聲音美的起碼要求。

④說(shuō)話(huà)時(shí)要文雅，發(fā)音要準確——不要賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，更不要說(shuō)臟話(huà)或粗話(huà)。

3．利用客戶(hù)的興趣心與好奇心

劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，而神秘奧妙的事，則往往是大家最關(guān)心的?！蹦切┛蛻?hù)們所不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往能引起他們的注意，刺激他們的好奇心理。

在與客戶(hù)首次見(jiàn)面交談的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員同樣也需要正確地把握客戶(hù)的好奇心，使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，如此才有可能把生意做成。

一位業(yè)務(wù)員對客戶(hù)說(shuō)：“您每天只需花1 6元，就可以在臥室鋪上實(shí)木地板?！甭?tīng)到這句話(huà)，客戶(hù)對此感到好奇。

業(yè)務(wù)員接著(zhù)講道：“您的臥室有1 0坪，我們公司實(shí)木地板連工帶料每平米為6000元，共需60000元。但實(shí)木質(zhì)板可使用十年，每年按3 65天計算平均下來(lái)，您每天的花費只有16元?！?/p>

業(yè)務(wù)員一開(kāi)始引起對方的驚訝和注意，繼而巧妙地突出了產(chǎn)品質(zhì)物美價(jià)廉的特質(zhì)，進(jìn)而成功地將木地板推銷(xiāo)給了客戶(hù)。

要注意的是：要吸引客戶(hù)的興趣，一定要杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì )使得交易無(wú)法進(jìn)行下去。業(yè)務(wù)員不僅要把產(chǎn)品信息準確無(wú)誤地傳達給客戶(hù)，更重要的是誘導客戶(hù)提出疑問(wèn)。一旦開(kāi)啟了交互式問(wèn)答，也就表示客戶(hù)的興趣已經(jīng)被挑動(dòng)起來(lái)了。

結語(yǔ)：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春告訴大家：大客戶(hù)銷(xiāo)售是對話(huà)不是說(shuō)話(huà)，明天我就給大家講述按照四維成交法進(jìn)行推銷(xiāo)，為什么是對話(huà)不是說(shuō)話(huà)。