| 編輯：陳江濤 發(fā)布時(shí)間：2011-4-27 11:00:20 網(wǎng)址：WWW.1168.TV 火爆醫藥視頻招商網(wǎng) |
| 1.拜訪(fǎng)前心理準備 拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多忙嘯,能給的時(shí)間有限,為了充分利用這段時(shí)間,在進(jìn)入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時(shí)間在拜訪(fǎng)中可以起到十分重要作用。 2.拜訪(fǎng)第一印象 (1)滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提。 這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持穩固關(guān)系是十分有用的,因為她了解醫生及其工作;醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息;醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意這些細節,從接近醫生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀(guān)察,可以幫助了解醫生的側面。知道的線(xiàn)索越多,就越能了解其需要,滿(mǎn)足其要求的機會(huì )也就越多。 (2)藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合,是穿著(zhù)打扮的三條準則,藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系。 不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷(xiāo)售人員的基本服裝,其實(shí),銷(xiāo)售員根據產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著(zhù)裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現出恰如其分的禮貌。 當然,服裝花哨,會(huì )給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué),所以藥品銷(xiāo)售人員的穿戴,應該從實(shí)際出發(fā),力求整潔。對男性而言,白色是一種基調,整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協(xié)調一致的效果;對女性來(lái)說(shuō),則應講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當的飾品,效果或許會(huì )更好些。 銷(xiāo)售人員與人接觸,應注意每個(gè)細節。例如手帕。在正規場(chǎng)合,白手帕最合適。吸煙者,應經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑;喜歡留長(cháng)發(fā)和胡須者,特別應該保持整潔;女性的口紅、香水及衣服,都應該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。 總之,無(wú)論男、女銷(xiāo)售人員,在服裝穿著(zhù)上都應避免與顧客服裝的差異太大,應巧妙地根據時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 (3)拜訪(fǎng)名片——自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫生的這種心理,在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要。對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個(gè)龐大的數字,所以作為藥品銷(xiāo)售人員,嚴忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片,應遵守以下幾個(gè)規則: a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下,在交換時(shí)還是應該站起來(lái)。 b右手遞出,雙手接受。要自然地送到醫生的胸前,但在接受醫生的名片時(shí),應十分恭敬地用雙手接住。 c先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應先把自己的名片給醫生,以顯示你的尊敬之情。 d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜摹痢痢??！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我負責這一區域的業(yè)務(wù),還請多多給予指教?！鼻杏?別忘了微笑! e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準則。藥品銷(xiāo)售人員切勿把名片放在對方的桌上,同時(shí),接受名片時(shí)也應該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。 f接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會(huì )慎重。 3.如何使醫生產(chǎn)生興趣 大多數醫生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷(xiāo)售人員),他們連續不斷地被信息包圍著(zhù)。那么,如何激發(fā)醫生的興趣呢? (1)先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮,要從一個(gè)不熟悉的公司,特別是從一名素不相識的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷(xiāo)售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此,才能打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪(fǎng)了。 (2)盡量了解醫生的現狀。初訪(fǎng)前,對醫生的情況是陌生的。有關(guān)醫生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習慣、個(gè)人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的。弄清醫生的個(gè)人資料是初次拜訪(fǎng)的最大目的。 (3)讓醫生了解自己。當你想了解醫生時(shí),醫生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價(jià)格等,認識到這一點(diǎn),你就會(huì )把握自己訪(fǎng)問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪(fǎng)醫生時(shí),如果見(jiàn)不到可以拍板的人,說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí),你應該弄清楚,到底誰(shuí)是科室主任,是一個(gè)人,還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng )造再訪(fǎng)的機會(huì )。即使初訪(fǎng)沒(méi)有深談,調查也不全面,但如能有意創(chuàng )造出一個(gè)再訪(fǎng)的借口,也是一大收獲。 (附) 如何對醫院內部環(huán)境進(jìn)行調查 一、醫院概況 醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是:1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來(lái),詳細記錄坐落位置,可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。2.熟悉醫院環(huán)境,并把醫院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。3.前往門(mén)診大樓大廳,仔細觀(guān)看醫院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫院科室分布圖,并將醫院主要科室的專(zhuān)家應診時(shí)間、姓名及相應科室抄錄下來(lái),了解醫院的病床數,病人日流量,記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫院的性質(zhì),業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)可詢(xún)問(wèn)醫院里幾位醫生,了解清楚并記錄下來(lái)。 二、進(jìn)藥渠道 1.醫院決策者 醫院決策者可能是醫院院長(cháng)或主管副院長(cháng)、黨支部書(shū)記。大型醫院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作,一些進(jìn)藥制度化的醫院,醫院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作;中型醫院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力,但對于一些小品種影響不是很大;小型醫院決策者是院長(cháng)或副院長(cháng),有進(jìn)藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進(jìn)要負責人都有一定的密切關(guān)系,所以可通過(guò)面對面的交談,了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況,以及醫院的經(jīng)濟效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。 必須特別注意的是,決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人,所以應先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍:決策者一般不出面,而由其代言人出面接觸,其代言人有可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物,所以我們必須先調查清楚,再進(jìn)行迂回公關(guān)。 2.藥劑科 藥劑科是負責進(jìn)藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進(jìn)藥方面有較大的權力,處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要,因為藥劑科主任一旦否定,該院市場(chǎng)將會(huì )丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任,針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同,可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以,藥房代表應先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任,然后再通過(guò)面談,了解藥劑科主任姓名、住宅電話(huà)、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任,了解采購是誰(shuí),藥房組長(cháng)是誰(shuí),共有幾位發(fā)藥員,以及他們的姓名。然后,找到藥房采購,了解他的個(gè)人情況。最后,在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走,找發(fā)藥員、辦事員聊聊天,打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好,上下班時(shí)間,順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料,再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。 3.外界醫藥部門(mén)(總代理) 外界醫藥部門(mén)是指與本醫院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國營(yíng)性質(zhì)醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、負責人,及該醫藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,并記錄下來(lái),便于下一步利用醫藥公司幫助進(jìn)藥。 4.競爭對手調查 競爭對手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度,甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費是多少。 5.門(mén)診、住院部藥房組長(cháng) 藥房組長(cháng)負責藥品調劑和藥房日常管理工作,他們將藥從藥庫提到藥房,在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫,資金來(lái)源主要是為企業(yè)統計處方量而收的擁金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,處理好與藥房組長(cháng)的關(guān)系亦相當重要。 三、促銷(xiāo)渠道 1.門(mén)診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道,可推薦產(chǎn)品給患者,所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統計處方員、藥方組長(cháng)的姓名及相關(guān)情況。 2.對應臨床科室 對應臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)的科室,即將產(chǎn)品推介給對應的使用科室。 3.門(mén)診、住院部的醫生、護士 藥品銷(xiāo)售人員應找到對應科室位置,了解對應科室主任、副主任,及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事,而對應臨床科室的所有醫務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導權,能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫院藥房的出藥量。所以調查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實(shí)。最后,業(yè)務(wù)人員可把醫院內部環(huán)境調查的內容以表格形式加以總結。 對目標市場(chǎng)醫療系統做全面調查后,應選擇一部分容易突破的醫院逐個(gè)突破(先易后難,各個(gè)擊破),同時(shí)為藥品進(jìn)入醫院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備,走訪(fǎng)工作等)。 |
聯(lián)系客服
