1、大連鎖與品牌廠(chǎng)商的品牌藥品的戰略合作區域緊密趨勢
品牌藥企認識到主流連鎖代表醫藥零售發(fā)展方向，是繞不過(guò)的坎，且連鎖藥店由于經(jīng)營(yíng)成本的上升，對工業(yè)的利益訴求是正常的，因此開(kāi)始正視和重視主流連鎖，紛紛成立KA部門(mén)或者零售部，設立專(zhuān)人負責主流連鎖的零售業(yè)務(wù)，開(kāi)始和連鎖藥店戰略合作，即給予主流連鎖比其它藥店更好的合作條件，給予培訓、活動(dòng)、陳列、促銷(xiāo)、返利等支持，此外還開(kāi)始做專(zhuān)供主流連鎖銷(xiāo)售的品規產(chǎn)品。
作為主流連鎖是認識到自己的品類(lèi)結構離不開(kāi)品牌產(chǎn)品，因此開(kāi)始重視品牌產(chǎn)品的鋪貨與陳列，有些已經(jīng)下達任務(wù)，不讓店員攔截，開(kāi)始主動(dòng)尋求戰略合作和上量的方法。
導致這一現象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致，工業(yè)不重視和讓利連鎖，連鎖就會(huì )攔截工業(yè)的產(chǎn)品，工業(yè)會(huì )失去這部分零售的份額；同樣，連鎖不重視品牌產(chǎn)品，既失去了品牌工業(yè)強大的地面市場(chǎng)推廣支持體系的支持，同時(shí)不賣(mài)品牌產(chǎn)品會(huì )失去消費者的支持。
未來(lái)的工商合作將會(huì )進(jìn)一步加強，表現在品牌工業(yè)的二線(xiàn)品種給主流連鎖直接貼牌；雙方更加深入的進(jìn)行品類(lèi)戰略合作，提升某一個(gè)品類(lèi)在連鎖中的銷(xiāo)售份額，比如連鎖與康美合作，有利于做大“大中藥品類(lèi)(中藥飲片、定形裝中藥、藥食同源產(chǎn)品、參茸貴細類(lèi)產(chǎn)品)”等。
未來(lái)合作還會(huì )出現的合作模式有：工業(yè)站助連鎖高管進(jìn)行高端EMBA學(xué)習高層次高水平的各種連鎖經(jīng)營(yíng)高峰論壇活動(dòng)；請連鎖高管到工業(yè)參觀(guān)體驗；工業(yè)做自己產(chǎn)品的專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)；工業(yè)建立零售培訓學(xué)院，服務(wù)連鎖藥店。連鎖委托工業(yè)進(jìn)行品類(lèi)承包式合作。
工商合作既然是趨勢，那么如何做好工商合作呢，需要做到以下六點(diǎn)；首先是觀(guān)念轉變，變工商博弈為工商合作、變向供應商要錢(qián)為一起向市場(chǎng)要錢(qián)；其次是共同培育市場(chǎng)，沒(méi)有工業(yè)的配合，目前高毛利品種也難上量，同樣，僅有工業(yè)的廣告和終端人員促銷(xiāo)推廣，沒(méi)有連鎖的首推主推，工業(yè)終端活動(dòng)再多同樣也難上量；其次是雙方的資源相互最大化利用，連鎖不能只盯著(zhù)毛利高低。作為工業(yè)，產(chǎn)品必須設法成為連鎖首推和主推，否則不可能快速上量；第三工業(yè)還得協(xié)助連鎖做好品類(lèi)提升和做好品類(lèi)中心；第四是配合好連鎖的促銷(xiāo)與會(huì )員日推廣；第五是做好自己的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規劃，為連鎖帶來(lái)回頭客；六是培訓好店員、做好門(mén)店跟進(jìn)工作。
總之，連鎖集中度提升越來(lái)越快，其影響力和銷(xiāo)量已經(jīng)是不可忽視的，你不理他，他一定會(huì )用競品或者自己的高毛利產(chǎn)品取帶你。
2、OTC市場(chǎng)的精細化管理趨勢
以前那種“廣告+商業(yè)渠道”運作的模式，以及終端直供，高毛利主推的模式，已是日漸式微，效率效果都越來(lái)越低，因此OTC市場(chǎng)的精細化管理成為今后一段時(shí)間內的必然趨勢。筆者認為要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展精細化營(yíng)銷(xiāo)管理工作：
(1)細分不同區域市場(chǎng)，采取適合本區域市場(chǎng)的運作模式；大城市市場(chǎng)與中小城市管理、城市與第三終端管理、管理的幅度、范圍都不一樣，需要較細的要求和具體細致的工作，一刀切跑終端，管理多少家店的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)。
(2)細分不同終端類(lèi)型，按照不同終端特點(diǎn)采取不同運作方式。
連鎖藥店與社會(huì )散店；大連鎖與中小連鎖；連鎖藥店與小醫診所、目標店與非目標店管理、特A店與A店的形象終端管理、連鎖直營(yíng)店和加盟店，其管理的方式方法、工作的內容、投入的資源、突破的方法等等，都是不同的，需要差異精細管理。
(3)細分產(chǎn)品及其合適的運作模式，不同產(chǎn)品采取不同運作模式；
主治療藥品、輔助治療的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售產(chǎn)品、大健康類(lèi)可以體驗的產(chǎn)品、不同毛利水平的產(chǎn)品、連鎖的基量品類(lèi)產(chǎn)品還是增量品類(lèi)產(chǎn)品，都得細分和在終端采取不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，否則難以上量，還有被競品取代的可能。
(4)細分渠道與終端隊伍，各種類(lèi)型不同商業(yè)渠道零售終端都有隊伍開(kāi)拓與維護上量。針對不同類(lèi)型的渠道和終端，配備相應的人員，做到有效管理。
精細化還體現在即使是藥店貼牌品種，高毛利品種，還是需要地面終端人員細致的服務(wù)與跟進(jìn)。因為大連鎖高的毛產(chǎn)品多達1200個(gè)，意味著(zhù)所有細分疾病治療領(lǐng)域，連鎖都有自己的高毛產(chǎn)品在攔截你，且不止一個(gè)，而店員的注意力是有限的，不可能關(guān)注到1200個(gè)品種，你的銷(xiāo)售量自然也就無(wú)法很快提升，就是說(shuō)僅靠連鎖的高毛主推已經(jīng)不能上量，廠(chǎng)商必須有系統的跟蹤，做陳列、維價(jià)、培訓、激勵、推廣等系列工作，不可讓利到底，否則無(wú)任何空間雇傭OTC終端推廣團隊、做促銷(xiāo)、做服務(wù)。
(5)細分消費者需求和媒體接觸習慣，多種方式塑造品牌。
具體來(lái)說(shuō)，中老年的主流媒體還是電視媒體，年輕族群接觸的是網(wǎng)絡(luò )新媒體，電視媒體的公信度在80、90后中并沒(méi)有絕對的優(yōu)勢，因此不同媒體接觸習慣和購物習慣，必須精細化管理。
3、終端推廣取勝趨勢，成為未來(lái)非廣告OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
比如服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式：一是創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意度，生產(chǎn)企業(yè)要向零售商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而零售商要給患者建立檔案，然后雙方一起定期進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)、登門(mén)拜訪(fǎng)，提供一些優(yōu)惠政策如：節假日打折活動(dòng)、定期的健康檢查，與消費者定期溝通等一系列活動(dòng)。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一項內容是工商一起走進(jìn)社區，做社區體驗和推廣，廠(chǎng)商聯(lián)合藥店，一起進(jìn)入社區，進(jìn)行體驗活動(dòng)的主題可設置為“體制檢查”。地點(diǎn)可選在社區內公園、小廣場(chǎng)、出入口、老年活動(dòng)中心等居民集中地(需與居委會(huì )或街道辦事處、社區服務(wù)中心聯(lián)系確定活動(dòng)場(chǎng)地)；附近公園、廣場(chǎng)等地(需與公園管理處談確定活動(dòng)場(chǎng)地)；早夜市、菜市場(chǎng)等地(需與市場(chǎng)辦公室或市場(chǎng)管理處洽談確定活動(dòng)場(chǎng)地)；商業(yè)中心、寫(xiě)字樓、企事業(yè)單位等地門(mén)口?；顒?dòng)需準備的工具主要包括桌子、椅子、條幅、易拉寶、展架、顧客登記表、筆記本、筆、DM單等，如允許也可在宣傳欄貼海報通知，活動(dòng)時(shí)需持單免費體驗或體檢。
會(huì )議活動(dòng)可采取“主題講座”的方式，與社區聯(lián)合舉辦，采用發(fā)單和活動(dòng)的方式通知居民，并由街道辦、社區服務(wù)中心和居委會(huì )組織居民參加，同時(shí)也可聯(lián)合企事業(yè)單位、干休所等地。需要準備的物料工具包括聽(tīng)課票、顧客登記表、小禮品。
二是要做好客戶(hù)的數據建立，把每名患者的購藥次數、購藥量、購藥品種進(jìn)行數據記錄，定期進(jìn)行分析，并掌握準確的購藥習慣，根據分析所得出的數據向消費者提供有效的服務(wù)和健康檢查，以關(guān)愛(ài)人生健康服務(wù)為宗旨，必將取得非常好的市場(chǎng)效果。
4、與連鎖合作共建品類(lèi)管理中心趨勢
工商協(xié)作，做大品類(lèi)，是雙方共贏(yíng)的事情，目前階段，大家都已逐步意識到這一合作模式的重要性，其中最重要的方法就是各種品類(lèi)管理中心。
品類(lèi)管理實(shí)際是藥店---從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)健康---賣(mài)健康問(wèn)題解決方案---健康管理“中心”的新嘗試，是藥店真正開(kāi)始以消費者為中心的體現，具體有以下考慮：
通過(guò)各種健康管理中心的理念創(chuàng )新綜合品類(lèi)。把現有品類(lèi)和服務(wù)重新組合，提供健康解決方案，而不僅是賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品。
新品類(lèi)中心，以消費者需求為中心來(lái)定義品類(lèi)。以更全面、系統、便捷的方式，跨品類(lèi)組合，集中陳列，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿(mǎn)足消費者需求。
“新型品類(lèi)中心”的目的則是整合現有在銷(xiāo)品類(lèi)資源。設定新的主題甚至新的購物方式、并予以強化，喚起消費者的新型需求。
服務(wù)亞健康和人群和健康人群的保健需求。
筆者認為，目前工業(yè)可以介入與藥店一起做的品類(lèi)管理中心有：中藥養生中心、包括感冒中心、愛(ài)胃中心、男性健康中心、女性健康中心、愛(ài)眼中心、抗過(guò)敏中心、口腔護理中心、糖友會(huì )、寶寶發(fā)熱中心、家庭護理中心、足部護理中心、營(yíng)養健康中心、美容保健中心、母嬰中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、U品中心、有機中心、糖尿病中心、高血壓中心、骨質(zhì)增生中心等20多個(gè)常見(jiàn)健康管理中心項目。
目前康美藥業(yè)已經(jīng)開(kāi)始和一些連鎖合作，一起運作中藥養生中心(養生坊、養生專(zhuān)柜)。一起做大藥食同源類(lèi)中藥。
5、渠道管控與終端維價(jià)趨勢
五年前開(kāi)始的渠道控制營(yíng)銷(xiāo)，目前多數企業(yè)都已自己會(huì )做了，不需要要行業(yè)專(zhuān)家去輔導執行了，說(shuō)明渠道管控的重要性和普及性，但是控制營(yíng)銷(xiāo)中的“控制”只是手段，“營(yíng)銷(xiāo)”才是目的.渠道控制營(yíng)銷(xiāo)應該寬嚴適度，收放自如，不給競爭對手機會(huì )，不引起商業(yè)反感和抵觸為原則。其中自己團隊的執行力才是關(guān)鍵。
維價(jià)就是做純銷(xiāo)，目前再好的品牌產(chǎn)品，終端要是攔截你，你也難以上量，終端推力在零售店中的作用絕對不容忽視，應該千方百計提升終端推力，其主要工作就是維護好終端價(jià)格，筆者在滇虹藥業(yè)，成功運作了終端維價(jià)，康王洗劑從21-23元，提升到后來(lái)的28-29元，無(wú)需給終端返利，終端的推力都大大提升，終端連鎖藥店做康王洗劑有錢(qián)賺了，自然也就愿意賣(mài)和能賣(mài)好了。
那些大量打廣告，不問(wèn)終端價(jià)格的企業(yè)，廣告費一半就是浪費在不做終端維價(jià)上面，還美其名曰終端自己打價(jià)格戰，讓利消費者，反而能賣(mài)得更多，事實(shí)卻證明，品牌盡管有指名購買(mǎi)吸引力，但卻比不過(guò)全國200萬(wàn)藥店店員的攔截。
6、成立KA部，系統運作KA連鎖趨勢
大連鎖集中度的提升，和執行力的加強，以及連鎖集采能力的加強，使其成為銷(xiāo)售好壞的風(fēng)向標。目前很多品牌企業(yè)開(kāi)始重視主流百強連鎖的作用，開(kāi)始成立KA部門(mén)，學(xué)習與零售藥店打交道的方法技巧，開(kāi)始理解連鎖藥店行業(yè)發(fā)生的快速變化和他們對自己生存與利益的訴求，這將是我來(lái)必然、必不可少的OTC營(yíng)銷(xiāo)運作模式。筆者給幾家企業(yè)做過(guò)KA開(kāi)拓、銷(xiāo)售上量、運作管理方面培訓時(shí)，深感這一趨勢的不可阻擋，凡是運作KA連鎖的企業(yè)，其產(chǎn)品在大連鎖的銷(xiāo)售都有很大提升。
建立以KA為主導的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式就是以KA做為工作核心，圍繞產(chǎn)品在大連鎖如何進(jìn)場(chǎng)、的連鎖促銷(xiāo)推廣如何上量、產(chǎn)品在渠道終端的品牌建設、競品信息收集等做為工作重點(diǎn)進(jìn)行有序開(kāi)展。由于KA做的是各區域市場(chǎng)的關(guān)鍵節點(diǎn)，對非KA終端起到標桿作用，因而OTC其他各團隊如推廣部、商務(wù)部、招商部等部門(mén)以此節點(diǎn)陸續展開(kāi)。
KA部在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中起到特種部隊作用，是OTC團隊的一部分，但他們的水平、能力、工作內容與一般的OTC經(jīng)理有一定的差異，KA的特點(diǎn)是做形象終端，做銷(xiāo)量，但其投入較大，其承接的職能則主要體現在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、品牌推廣和促銷(xiāo)上量這三個(gè)方面。
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)：是KA部的基礎性工作。KA部依據自己企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，需進(jìn)行仔細分析，找出品類(lèi)的聚焦點(diǎn)，再將產(chǎn)品進(jìn)行有效組合，形成品類(lèi)特色。在與KA連鎖進(jìn)行溝通時(shí)，結合其現有品類(lèi)缺陷，展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、定制不同區間的零售價(jià)格帶，并通過(guò)適當讓利方式讓KA連鎖引進(jìn)自己的產(chǎn)品。
品牌推廣：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，KA部的工作重心應放在產(chǎn)品品牌形象建立、店員售賣(mài)習慣建立、社區患教活動(dòng)等品牌推廣活動(dòng)上，通過(guò)持續的活動(dòng)開(kāi)展，建立KA門(mén)店固定消費者的偏愛(ài)度，提升自己企業(yè)在當地的品牌影響力，從而為推廣部或招商部開(kāi)展工作奠定基礎。
促銷(xiāo)上量：促銷(xiāo)上量是KA連鎖日常工作核心，通過(guò)促銷(xiāo)上量一方面能給KA連鎖帶來(lái)客流量和利潤額，進(jìn)而價(jià)格維護；另一方面在教育消費者時(shí)能夠產(chǎn)生購買(mǎi)習慣，進(jìn)而拉動(dòng)非KA門(mén)店的銷(xiāo)售，實(shí)現公司整體的品牌價(jià)值。
7、基藥對OTC市場(chǎng)短期內的沖擊趨勢
首先基藥從307擴大到520之后，幾乎涵蓋了所有的治療領(lǐng)域，加上各省的增補，目錄涉及產(chǎn)品更多，且國家各級政府投入越來(lái)越大，在基層醫療機構就診買(mǎi)藥不但零差率銷(xiāo)售，且可以按照比例報銷(xiāo)，比如深圳社康中心零差率后還可打七折，優(yōu)惠政策的結果是同樣的基藥，零售市場(chǎng)就無(wú)任何價(jià)格優(yōu)勢可言；
其次是基藥限價(jià)，如果波及零售渠道，這樣零售系統的基藥高毛利產(chǎn)品就將不復存在，其實(shí)目前不少攔截品牌企業(yè)品種的基藥，毛利高達65-75%，而限價(jià)以后，就無(wú)法在銷(xiāo)售了。
三是醫藥分開(kāi)口惠而實(shí)不至，或者根本無(wú)法把醫藥分開(kāi)，因為這涉及醫院利益集團，他們短期內不可能讓處方外流，于是藥店零售的生意越來(lái)越差。
第四是體現在五年前自由競爭的第三終端市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng)，現在被政府招投標壟斷，尤其是鄉鎮一體化(衛生院代村衛生室購買(mǎi))，對于自由的第三終端零售市場(chǎng)是致命的打擊。
我個(gè)人認為，政策對于進(jìn)入基藥目錄的OTC產(chǎn)品是否利好，分為兩個(gè)方面，對于獨家品種，尤其是中成藥，可以通過(guò)提高中標價(jià)格，找代理商用類(lèi)似醫藥代表的方法，搞定基層醫生和醫療結構，可以放量增漲，潛力巨大，是利好，但這是類(lèi)處方藥推廣模式；但對于已經(jīng)在廣告的品牌OTC產(chǎn)品，則不是好消息，一是會(huì )被限價(jià)，限價(jià)后就很難運作，廣告費可能都掙不回來(lái)，另外還存在原來(lái)做起來(lái)的OTC市場(chǎng)的存廢問(wèn)題，比如：東北制藥總廠(chǎng)的整腸生和康恩貝前列康可能都面臨這樣的問(wèn)題，到底都OTC市場(chǎng)還是基藥市場(chǎng)，這要考驗企業(yè)決策者的智慧了。
8、大健康企業(yè)大力發(fā)展大健康品類(lèi)趨勢
大健康產(chǎn)品目前處于井噴發(fā)展期，國家各項政策都在扶持大健康產(chǎn)品和大健康產(chǎn)業(yè)，筆者有系統的研究和培訓課程，且去年資料中已有論述，這里不再論述。大健康產(chǎn)品要授人以魚(yú)更要授人以漁。
9、先做區域品牌，逐步擴展全國，是做OTC品牌的趨勢
這是以下原因造成的：
一是OTC產(chǎn)品在不同區域和不同連鎖間的差異化趨勢：產(chǎn)地、規格、劑型、包裝的差異化
二是媒體費用瘋漲，企業(yè)投入太大，而媒體眾多、干擾加大，投入成功概率減??；
三是各地終端不是大打廣告就可以搞定的，廣告產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，終端收的機場(chǎng)費更多。
四是人員費用增加，組建一個(gè)全國團隊所需的成本也和媒體費用一樣居高不下。
因此先從區域試點(diǎn)，或者逐步來(lái)一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的去做，幾種優(yōu)勢資源，做一個(gè)成一個(gè)，然后穩固一個(gè)是風(fēng)險較小、投入可控的模式。因此也是一個(gè)趨勢。
10、做渠道品牌和終端品牌趨勢
大眾媒體費用高，企業(yè)轉而尋求投入低的方式來(lái)做品牌，筆者認為品牌分為消費者品牌、渠道品牌、終端品牌。
通過(guò)與專(zhuān)業(yè)媒體，可以擴大在商業(yè)和零售藥店企業(yè)的影響力，也就可以成為終端和渠道品牌。
渠道品牌：把渠道商業(yè)公司經(jīng)常組織起來(lái)，經(jīng)常和商業(yè)的人員一起搞活動(dòng)，培訓商業(yè)的三員(采購員、銷(xiāo)售員、開(kāi)票員)和獎勵商業(yè)三員；通過(guò)各種商業(yè)公司的活動(dòng)聯(lián)誼，讓商業(yè)公司認識你、認可你、愿意在眾多的同質(zhì)化且利潤水平相差不大產(chǎn)品中選擇銷(xiāo)售自己企業(yè)的產(chǎn)品。
終端品牌：經(jīng)常把連鎖藥店組織起來(lái)搞活動(dòng)，通過(guò)藥店行業(yè)媒體來(lái)做軟硬廣告投入，行業(yè)內大部分企業(yè)常用的方式是：贊助連鎖的藥店老總、老板們參加各種MBA、EMBA、研究生班，博士班，把工業(yè)自己高管變成連鎖藥店企業(yè)的同學(xué)，樹(shù)立自己的企業(yè)形象；組織連鎖藥店老板和老總到全國各地和世界各地去旅游、以及組織各種文化之旅；組織各種各樣連鎖藥店的高峰論壇，與媒體合作組織店員、店長(cháng)、藥師的各種選秀、技能競賽、組織連鎖間相互學(xué)習交流都是常用的方法。
工業(yè)通過(guò)與連鎖藥店的系列活動(dòng)與互動(dòng)，形成終端品牌，讓200多萬(wàn)個(gè)店員信任你：大型互助式選秀活動(dòng)模式：媒體戰略合作造勢營(yíng)銷(xiāo)：辦班、辦欄目、辦活動(dòng)、組織論壇、組織旅游。
依靠終端和渠道品牌，產(chǎn)品也可以實(shí)現一定規模的銷(xiāo)售。
11、處方藥企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)趨勢
(1)、政策嚴格令醫院操作越來(lái)越難，風(fēng)險越來(lái)越大
從去年9月開(kāi)始，稅務(wù)局和衛生部等7單位的查稅專(zhuān)項行動(dòng)，3萬(wàn)家藥品、醫療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫療結構受到檢查，1.1萬(wàn)戶(hù)企業(yè)被查出有違規使用發(fā)票行為，設計非法發(fā)票35.2萬(wàn)份，補繳稅款和罰款25.2億元，同時(shí)查出34起醫藥購銷(xiāo)不正之風(fēng)案件，有人認為，GSK事件，可能引發(fā)進(jìn)一步的查稅風(fēng)暴，不管怎樣，打擊商業(yè)賄賂和查稅，將導致醫院市場(chǎng)運來(lái)越難做，院方和醫生都將越來(lái)越謹慎，不敢輕易接受醫藥企業(yè)的各種直接和變相的好處，尤其是有名企業(yè)的好處，一旦被查出，就是執業(yè)職格和聲譽(yù)受損，因此治理商業(yè)賄賂將導致一些企業(yè)和人員不再愿意在風(fēng)險越來(lái)越高的處方市場(chǎng)去冒險，但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的考核指標是不會(huì )因此降低的，轉型OTC就成為必然選擇。
(2)、藥品降價(jià)后，令醫院操作無(wú)以為繼，但是藥店可以操作
其次是打擊商業(yè)和賄賂的目的是降價(jià)，降低藥價(jià)后，給醫院各環(huán)節及醫生行賄的空間之然就降低或者沒(méi)有了，而要店銷(xiāo)售藥品的價(jià)格一向是遠遠低于醫院的，因此降價(jià)藥店是能夠承受的，且操作藥店的OTC代表比操作處方線(xiàn)醫藥代表收入低多了，對操作空間的要求也不一樣，此外，藥店即使高毛主推，需要打點(diǎn)滴環(huán)節也比醫院少多了，比如給連鎖藥店貼牌后，就可以利用其推力上量，事實(shí)上，臨床銷(xiāo)售五年級五年以上的產(chǎn)品，零售都可以帶動(dòng)，只是有些處方藥企業(yè)，不愿產(chǎn)品外流到藥店而已。
(3)、藥店藥品銷(xiāo)售份額被基層醫療結構搶去，需要新特藥補充
其次是OTC市場(chǎng)，及連鎖藥店市場(chǎng)，被政府大力投入到基層醫療機構的基藥搶去很大一部分市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售持續下滑，而以往的連鎖藥店零售市場(chǎng)，一直不受品牌廠(chǎng)商，尤其是外企業(yè)品牌廠(chǎng)商的重視，這次趁機轉型，對于藥店是意外驚喜，是雙贏(yíng)的舉措，雙方會(huì )一拍即合，皆大歡喜。
(4)、新特藥只能在藥店零售渠道才可快速突破，無(wú)政策壁壘
我們知道，基層醫療結構政府要去100%使用基本藥物，不能使用非基本藥物，因此受到商業(yè)賄賂打擊和降價(jià)后的新特藥，唯一的可選途徑就是走OTC路線(xiàn)。
還有一個(gè)很大的愿意就是，即使醫院線(xiàn)的招投標，受到的限制和打壓限價(jià)越來(lái)越多，而連鎖藥店僅有高毛利的限制，處方藥本來(lái)售價(jià)高，在提高點(diǎn)價(jià)格，作為品牌企業(yè)，給連鎖按照其供貨價(jià)50%的毛利，是可以做到的。
可以預料，進(jìn)入OTC領(lǐng)域的高端品牌企業(yè)、內資外資企業(yè)，必將越來(lái)越多!
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