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【主辦單位】中國醫藥物資協(xié)會(huì )

【承辦單位】西湖論壇組委會(huì )

【評價(jià)指標】

1．目標市場(chǎng)選擇，包括產(chǎn)品定位和鎖定目標客戶(hù)；

2．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，包括獨特的價(jià)值主張和渠道終端組合；

3．案例成效分析，包括品牌形象、終端動(dòng)銷(xiāo)和市場(chǎng)份額；

4．競爭策略的設計，與主要競品的差異化與突出點(diǎn)。

【投票日期】3月28日-4月1日

經(jīng)為期一周的線(xiàn)上線(xiàn)下征集，共收集22個(gè)參賽案例，現在投票正式開(kāi)始！（排名不分先后）

2018年OTC黃金營(yíng)銷(xiāo)案例介紹

1.步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖之道

步長(cháng)抗菌消炎膠囊于2016年上市，由7味植物藥材復方而成，是一劑天然“中藥抗生素”。在全國各大連鎖藥店，是“嗓子發(fā)炎”、“牙痛”患者購買(mǎi)回頭率最多的產(chǎn)品之一。

目前步長(cháng)抗菌消炎膠囊已獲批國家工商局“及可清”商標，上市以來(lái)覆蓋全國三十余省千余家連鎖，在山東、甘肅、河北、河南、浙江、江西、貴州等地單連鎖月銷(xiāo)售超過(guò)3萬(wàn)盒，成為最受連鎖藥店歡迎“增量品種”。

步長(cháng)搭建藥店學(xué)術(shù)交流平臺，旨在為連鎖藥店提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，成為連鎖藥店“品類(lèi)解決方案提供商”，打開(kāi)抗菌消炎膠囊全國連鎖藥店市場(chǎng)格局。包括：步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖品類(lèi)管理特訓營(yíng)；步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖團隊管理特訓營(yíng)；步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖會(huì )員管理特訓營(yíng)；步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖數據管理特訓營(yíng)；步長(cháng)專(zhuān)業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶(hù)連鎖關(guān)聯(lián)藥房管理特訓營(yíng)。

抗菌消炎膠囊季度大型主題營(yíng)銷(xiāo)

步長(cháng)在與連鎖藥房企業(yè)推動(dòng)戰略合作的過(guò)程中，通過(guò)持續有效的溝通獲得決策層、控制層、管理層和執行層從上到下的一致認可與支持，讓OTC策略得到有效落實(shí)，以保證預期目標的順利達成。

2.廣譽(yù)遠“好孕中國”公益計劃——借勢公益，專(zhuān)注不孕，打造品牌營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

隨著(zhù)國家《“健康中國2030”規劃綱要》的發(fā)布和二胎政策的放開(kāi)，中國人口將迎來(lái)新放量增長(cháng)機遇，在不孕不育高發(fā)的今天，如何科學(xué)備孕，普及優(yōu)生優(yōu)育知識及不孕不育的解決辦法，成為政府、企業(yè)和群眾都需要面對的重要問(wèn)題。值此時(shí)機，廣譽(yù)遠恰逢其時(shí)地開(kāi)展“好孕中國”大型公益計劃。

1．雙線(xiàn)活動(dòng)，兩手抓公益：第一條線(xiàn)為公益線(xiàn)專(zhuān)家 好孕課堂，通過(guò)整合醫院婦產(chǎn)和男科專(zhuān)家資源，走入社區為消費者提供優(yōu)生優(yōu)育的咨詢(xún)義診，直接為目標消費者提供服務(wù)的同時(shí)，傳播品牌、增強連鎖藥店與目標消費者互動(dòng)；第二條線(xiàn)為專(zhuān)業(yè)線(xiàn)優(yōu)孕專(zhuān)題培訓 技能提神，為目標連鎖提供好孕專(zhuān)柜、培養好孕天使和提供店長(cháng)TTT培訓，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)化教育和服務(wù)，強化連鎖深度合作。

2．全媒體立體式組合傳播：a、傳統媒體。通過(guò)事件化跟蹤報道，體現公益的同時(shí)，傳播企業(yè)價(jià)值觀(guān)；b、新媒體。邀請連鎖高管參與討論好孕話(huà)題，提升連鎖對活動(dòng)關(guān)注和支持度；發(fā)布好孕中國軟文，植入企業(yè)品牌元素，潛移默化培訓藥店店員；微博和微信朋友圈轉發(fā)好孕中國話(huà)題討論，引發(fā)消費者持續關(guān)注。c、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)：通過(guò)邀請各大媒體訪(fǎng)問(wèn)報道“好孕中國”公益活動(dòng)，線(xiàn)下傳播優(yōu)生優(yōu)育理念同時(shí)，線(xiàn)上造勢、引發(fā)關(guān)注。

3．產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)，提高活動(dòng)轉化率：a、關(guān)聯(lián)核心產(chǎn)品（龜齡集 定坤丹），備孕神器：女用定坤丹，男用龜齡集，加強公司內部產(chǎn)品轉化；b、提供和各類(lèi)備孕藥物、保健品的使用和日常備孕護理、檢查等相關(guān)內容的連鎖培訓、消費者手冊、專(zhuān)家公益課堂，多角度打造專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)化備孕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；c、連鎖好孕專(zhuān)柜 好孕天使培訓（備孕咨詢(xún)專(zhuān)員） 整體視覺(jué)系統包裝（各類(lèi)物料） 專(zhuān)業(yè)化會(huì )員備孕服務(wù) 電子屏播放好孕視頻，提供一整套備孕服務(wù)流程。

4．各類(lèi)人員激勵和提升相結合：內部業(yè)務(wù)線(xiàn)激勵（專(zhuān)項資金、銷(xiāo)售競賽等）、內部提升（強化內部培訓課件、打造樣板店等）、連鎖藥店激勵（促銷(xiāo)、獎勵等）、連鎖藥店提升（店長(cháng)TTT培訓、好孕天使評選、連鎖店員培訓）、消費者激勵（促銷(xiāo)、優(yōu)惠裝、會(huì )員活動(dòng)等）、消費者提升（公益講座、專(zhuān)家答疑、典型用藥案例征集等），全營(yíng)銷(xiāo)鏈提高各環(huán)節的積極性和關(guān)注度。

3.齊魯制藥丁克1 1品類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)案例

齊魯制藥順應公司發(fā)展和市場(chǎng)需求，組建成立終端零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，開(kāi)始進(jìn)行OTC市場(chǎng)操作，在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中探索適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，特推出齊魯制藥丁克1 1品類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)模式。

丁克1 1品類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)，是齊魯制藥根據臨床用藥指導原則及患者病癥用藥需求，進(jìn)行合理有效的品類(lèi)聯(lián)合銷(xiāo)售推薦模式。與全國重點(diǎn)連鎖藥店建立戰略合作，攜手共建抗皮膚真菌類(lèi)藥品強勢品牌，推出由丁克（鹽酸特比萘芬乳膏） 丁克（鹽酸特比萘芬噴霧劑）終端組合套裝1 1銷(xiāo)售模式。

根據地域特點(diǎn)及市場(chǎng)需求，為終端藥店配備終端物料及禮品，并且為藥店配備精美套盒或帶有拉花的精美包裝袋，用于丁克（鹽酸特比萘芬乳膏） 丁克（鹽酸特比萘芬噴霧劑）的組合包裝陳列，吸引顧客目光，提升患者購買(mǎi)力。

與此同時(shí)，根據連鎖藥店需求及連鎖藥店店員專(zhuān)業(yè)水平，修訂開(kāi)發(fā)不同層次培訓課程和組合營(yíng)銷(xiāo)方案，對連鎖藥店員工及患者進(jìn)行疾病的介紹和合理化的用藥指導，提高連鎖藥店的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，樹(shù)立藥店品牌形象。

4.江中乳酸菌素片創(chuàng )新品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

江中的品牌在消費者心中已經(jīng)形成了“胃腸用藥，安全有效”的心智占位。簡(jiǎn)單來(lái)講胃腸用藥可分三類(lèi)，治療類(lèi)在藥店110億，調理類(lèi)在藥店45億，助消化類(lèi)在藥店37億。助消化類(lèi)37億中，一個(gè)江中健胃消食片占了三分之一，江中牌健胃消食片上市20余年來(lái)深受老百姓的信賴(lài)，每年銷(xiāo)售2億多盒，已成為了億萬(wàn)消費者的日常飲食后的好伴侶。連續13年獲得中國非處方藥物中成藥消化類(lèi)冠軍，市場(chǎng)份額更是遙遙領(lǐng)先。

隨著(zhù)媒體碎片化時(shí)代的到來(lái)，單一產(chǎn)品的品牌影響力在減弱，雖然健胃消食片已細分出成人裝、兒童裝和無(wú)糖型，但在品類(lèi)集群化方面仍需加強。數據顯示，目前零售藥店調理類(lèi)規模達45億，但腸道調理問(wèn)題尚未引起行業(yè)的重視，隨著(zhù)酸奶、乳酸菌飲品為代表的益生菌食品的異軍突起，以益生菌為切入的腸道調理類(lèi)產(chǎn)品則是未來(lái)消化品類(lèi)的增長(cháng)點(diǎn)。

公司通過(guò)產(chǎn)品定位區隔及品牌價(jià)值挖掘，以腸道調理精準定位占據消費者第一心智。江中牌乳酸菌素片2014年上市，當年銷(xiāo)量突破1億元，2017年終端零售規模為5.65億元，市場(chǎng)份額81.7%，處于絕對領(lǐng)導地位。

5.健民集團：公益營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

2017年，健民集團從文化、學(xué)術(shù)等方面切入，通過(guò)系列創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，增強健民銷(xiāo)售團隊與藥店終端的粘度；同時(shí)通過(guò)公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，最終實(shí)現了健民集團的知名度與品牌影響力的提升和終端銷(xiāo)售提升。

健民集團公益營(yíng)銷(xiāo)：健民健身健步是2016年健民集團推出大型公益全民健身活動(dòng)。2016-2017年健民集團已在中國70個(gè)地區舉辦健步行活動(dòng)100余場(chǎng)次， 數十萬(wàn)人參與。

健民集團文化營(yíng)銷(xiāo)：2017年健民集團在全國范圍內舉行“治未病·國藥養”國醫藥傳習師大賽，旨在宣傳推廣中醫治未病的理念，讓中醫藥回歸一種生活方式。通過(guò)湖北、四川、山東、廣東、貴州等數十場(chǎng)賽事的開(kāi)展，幫助連鎖藥店打造國醫藥文化傳播和國醫藥專(zhuān)業(yè)技能人士，為群眾提供正確、科學(xué)、權威的中醫藥科普知識，用中醫藥文化與用戶(hù)進(jìn)行深度交流。

健民集團學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)：2017年健民集團借助專(zhuān)業(yè)媒體傳播平臺，繼續開(kāi)展十大金牌店長(cháng)/店員評選、《最強演說(shuō)家》全國藥店人演講大賽、兒藥師訓練營(yíng)等學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，幫助連鎖藥店提升藥店專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能，增強健民銷(xiāo)售團隊與藥店終端的粘度，助力終端銷(xiāo)售。

6.中新藥業(yè)銷(xiāo)售公司：心健康、新行動(dòng)，品牌中成藥零售市場(chǎng)再塑

由天津中新藥業(yè)集團股份有限公司第六中藥廠(chǎng)生產(chǎn)，銷(xiāo)售公司總經(jīng)銷(xiāo)的速效救心丸經(jīng)過(guò)多年的粗放式增長(cháng)，在零售市場(chǎng)遇到增長(cháng)瓶頸，2016年10月根據市場(chǎng)需求及公司戰略，公司專(zhuān)門(mén)成立零售終端拓展部，針對零售市場(chǎng)做出以下市場(chǎng)規劃：

1．針對零售市場(chǎng)，指定180粒速效救心丸為零售專(zhuān)營(yíng)規格。做到各個(gè)板塊專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售唯一規格產(chǎn)品。

2．與全國連鎖客戶(hù)簽訂連鎖供銷(xiāo)協(xié)議，做到價(jià)格、渠道可控、數據可循的銷(xiāo)售體系。

3．使各層級經(jīng)銷(xiāo)商都能夠得到相應利潤，擴大連鎖經(jīng)銷(xiāo)商利潤率，實(shí)現雙贏(yíng)。

4．服務(wù)連鎖終端銷(xiāo)售商，策劃協(xié)議連鎖終端促銷(xiāo)及宣傳政策，增加客戶(hù)門(mén)店基礎量。

通過(guò)以上一系列措施，2017年全年180粒速效救心丸累計銷(xiāo)售480萬(wàn)盒，對比2016年銷(xiāo)售260萬(wàn)盒，同比增長(cháng)85%，實(shí)現了跨越式發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)管控取得積極效果，市場(chǎng)環(huán)境持續優(yōu)化，促銷(xiāo)方式更加多樣，產(chǎn)品口碑持續提高，實(shí)現了供零雙方的合作共贏(yíng)。

7.華潤紫竹藥業(yè)：敢愛(ài)敢青春——毓婷探索整合創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)新模式

華潤紫竹藥業(yè)毓婷品牌作為國內首個(gè)上市的緊急避孕藥領(lǐng)導品牌，多年來(lái)致力于普及女性生理健康及科學(xué)避孕觀(guān)念，倡導年輕女性自信應對、從容掌控的生活態(tài)度。而在品牌塑造方面，通過(guò)多媒體多渠道的整合傳播，積極探索創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)新模式，與目標受眾建立了長(cháng)期而緊密的積極溝通，傳播形式廣受行業(yè)和消費者認可。

毓婷品牌積極迎合年輕族群喜好，以“敢愛(ài)”為創(chuàng )意切入點(diǎn)，發(fā)起線(xiàn)上下整合的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)下落地活動(dòng)、渠道終端推廣等系列品牌活動(dòng)深度詮釋“有愛(ài)有毓婷”的品牌主張，進(jìn)一步提升年輕受眾及行業(yè)客戶(hù)的品牌認知，并喚起情感共鳴。

在調研結果的基礎上，毓婷將品牌定位升級為現代年輕都市女性從容掌控身心健康的女性生理健康品牌，從品牌調性和內涵上與擺脫之前“后悔藥”的負面感受，品牌表達更加積極陽(yáng)光。

8.中新藥業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司：海馬補腎丸爆品營(yíng)銷(xiāo)案例

海馬補腎丸由國家首批“中華老字號”天津中新藥業(yè)樂(lè )仁堂制藥廠(chǎng)獨家生產(chǎn)。

海馬補腎丸國內市場(chǎng)業(yè)績(jì)卓著(zhù)，具備完善的控銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案，攜手全國百強連鎖、主流醫藥連鎖（協(xié)會(huì )）、知名三甲醫院等醫藥行業(yè)精英實(shí)施戰略合作，達成聚焦共識。通過(guò)圍繞品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的聚集，開(kāi)展量身定制的行之有效的推廣方案，實(shí)現了海馬補腎丸質(zhì)的飛躍，在2017第六屆中國藥店博覽會(huì )暨第八屆連鎖藥店（國際）論壇盛會(huì )上，榮獲“2017中國醫藥零售單品營(yíng)銷(xiāo)王”大獎。

鄂爾多斯醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )是天津中新藥業(yè)十二大戰略合作伙伴之一，2016年銷(xiāo)售額203萬(wàn)元，2017年形成市場(chǎng)銷(xiāo)售2800萬(wàn)元，其中海馬補腎丸單品市場(chǎng)銷(xiāo)售突破2000萬(wàn)元，形成品牌工業(yè)與品牌協(xié)會(huì )的戰略合作成長(cháng)模式。

中新藥業(yè)與鄂爾多斯醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )的“海馬補腎丸”戰略合作成長(cháng)模式得到了中國醫藥物資協(xié)會(huì )領(lǐng)導的高度重視，并將此種模式復制到中國醫藥物資協(xié)會(huì )各成長(cháng)藥店分會(huì )，將品牌協(xié)會(huì )與品牌工業(yè)的戰略合作模式全面推進(jìn)，形成合力，將好產(chǎn)品通過(guò)好平臺推廣到全國的老百姓當中去，更好的服務(wù)于百姓。

9.天士力：慢病管理創(chuàng )新案例

2017年3月天士力率先在陜西市場(chǎng)與眾友和咸陽(yáng)百姓樂(lè )陜西分部做了慢病小屋的試點(diǎn)。

天士力與連鎖合作，資源共享，解決承接慢病服務(wù)的人力需求，把慢病專(zhuān)員（執業(yè)藥師）和慢病小屋、檢測儀器連接起來(lái)，建立慢病專(zhuān)人管理模型，承接慢病患者的醫學(xué)、藥學(xué)咨詢(xún)服務(wù)、慢病檢測服務(wù)、用藥方案輸出服務(wù)、會(huì )員開(kāi)發(fā)升級維護服務(wù)、慢病會(huì )員健康講座服務(wù)等，大大提升了藥店的銷(xiāo)售額、會(huì )員增加、患者滿(mǎn)意度提升，真正實(shí)現了慢病專(zhuān)業(yè)化落地推廣。

慢病小屋建立營(yíng)造了藥店特色服務(wù)的專(zhuān)業(yè)形象、慢病專(zhuān)員（執業(yè)藥師）提升和承接了慢病服務(wù)的需求，也將執業(yè)藥師職責和價(jià)值最大化，也為未來(lái)藥店承接醫院處方外流奠定了基礎，最終實(shí)現了銷(xiāo)售的增長(cháng)和患者的滿(mǎn)意度，提升了藥店整體的服務(wù)水平和品牌形象。

10.神威藥業(yè)：“滑立人生”尋找滑膜炎患者公益行

神威藥業(yè)滑膜炎顆粒是國內首個(gè)以滑膜炎為治療靶點(diǎn)的骨關(guān)節病創(chuàng )新性藥物，專(zhuān)業(yè)治療滑膜炎30年。為了提高大眾對滑膜炎的認知，在疾病初期及時(shí)發(fā)現并給與有效治療，解除患者病痛，特在連鎖藥店推出以滑膜炎顆粒為主的滑膜炎治療方案及滑膜炎顆粒的營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、目標連鎖選擇

篩選原則：行業(yè)影響力大、執行力強、與神威戰略合作的全國標桿性連鎖

選定連鎖：云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司；山東漱玉平民藥業(yè)有限公司；蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖有限責任公司

二、活動(dòng)流程

1．本活動(dòng)以連鎖為主體，做“全城尋找滑膜炎患者”主題活動(dòng)。招募100名滑膜炎患者，免費贈送治療滑膜炎專(zhuān)用藥物滑膜炎顆粒2個(gè)療程，用藥期內做療效跟蹤隨訪(fǎng)。

2．開(kāi)展“滑膜健康 活力人生”主題活動(dòng)講座，邀請骨關(guān)節疾病專(zhuān)家對中老年人進(jìn)行疾病知識宣傳和日常生活注意事項宣傳，同時(shí)宣傳滑膜炎顆粒產(chǎn)品優(yōu)勢及臨床療效，用藥者現身說(shuō)法對產(chǎn)品療效進(jìn)行分享?，F場(chǎng)對參會(huì )人員發(fā)放惠民補貼，活動(dòng)期間購藥享受折扣優(yōu)惠。

3．媒體宣傳：以廣播、微信、網(wǎng)絡(luò )、軟文等形式做媒體宣傳，宣傳活動(dòng)同時(shí)提升連鎖公益品牌力。

4．開(kāi)展滑膜炎顆粒精英爭霸賽，強化療程用藥推薦，提升滑膜炎顆粒純銷(xiāo)及連鎖風(fēng)濕骨病類(lèi)盈利水平。

11.羚銳制藥打造“中國頸椎病日”

羚銳制藥的主打產(chǎn)品通絡(luò )祛痛膏是國內唯一明確治療頸椎病的外用膏藥，對癥治療，療程使用，治療頸椎病，療效確切。

結合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，緊扣傳統節日“二月二、龍抬頭”習俗。經(jīng)過(guò)精心策劃準備，形成活動(dòng)方案，組織全國500位地總、區縣總在活動(dòng)前預熱宣傳，于3月18日（農歷二月二龍抬頭），在全國范圍內的重點(diǎn)合作藥店，擺放充氣拱門(mén)、易拉寶、展示桌、海報等宣傳物料，開(kāi)展以“龍抬頭·頸輕松”為主題的“中國頸椎病日”體驗活動(dòng)。有頸椎病等癥狀的患者公益體驗試貼通絡(luò )祛痛膏，引導按療程購買(mǎi)使用，每個(gè)療程21天，通絡(luò )祛痛膏10盒＋活血消痛酊1盒，治療頸椎病，同時(shí)還可得活動(dòng)現場(chǎng)活動(dòng)優(yōu)惠及贈品。

1．造節。從2018年起，每年的龍抬頭都是羚銳制藥倡導的“中國頸椎病日”；

2．覆蓋廣。五百個(gè)全國主要城市同步開(kāi)展，惠及十萬(wàn)以上的頸椎病患者；

3．精準定位。通絡(luò )祛痛膏定位頸椎病專(zhuān)用膏藥，聚焦低頭族等頸椎病人群，符合當前時(shí)代生活方式和發(fā)病趨勢；

4．體驗為先。通過(guò)線(xiàn)下體驗，試貼拭擦，幫助患者第一時(shí)間祛除病痛，讓患者感受到產(chǎn)品療效，進(jìn)而形成良好口碑和購買(mǎi)行為。

12.北京同仁堂吉林參茸：首創(chuàng )經(jīng)典三七粉微袋充氮裝

轉眼間由北京同仁堂吉林參茸科技開(kāi)發(fā)有限公司生產(chǎn)的，北京同仁堂牌微袋充氮裝三七粉上市已兩年有余。

時(shí)至今日，北京同仁堂牌充氮裝三七粉珍萃系列，已延展出3克和30克的規格。它是歷經(jīng)3年傾力打造的黃金單品，從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售延用“承古繹新，創(chuàng )新不離宗”的理念，并請國際設計師塑造包裝及外形，用匠人精神打造品牌之魂。

產(chǎn)品上市后公司與客戶(hù)強強聯(lián)手推進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，定制全方位的門(mén)店陳列物料，小到爆炸貼大到推頭、展架，都在門(mén)店內標準陳列。并開(kāi)展多種終端主題動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，在做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的基礎上，還為客戶(hù)量身定制多種增值服務(wù)。產(chǎn)品從上市之初3個(gè)月銷(xiāo)售30萬(wàn)盒，到現在已成為年銷(xiāo)售穩定達到上億元的品種。

公司邀請到著(zhù)名中醫專(zhuān)家李智主任做客“明星中醫專(zhuān)家養生大講堂”全國巡講；搭建舞臺讓消費者參與“讓愛(ài)大聲說(shuō)出來(lái)”大型路演活動(dòng)；常年在門(mén)店保持物料充足、試飲具備、節日買(mǎi)贈等小型駐店促銷(xiāo)；還在店與店之間舉辦知識競賽、陳列大賽、最美微笑等店內活動(dòng)；還引用線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)做“最美微笑”評選活動(dòng)。

13.葵花藥業(yè)小兒氨酚黃那敏顆粒

在文號眾多、同質(zhì)化競爭嚴重的小兒感冒市場(chǎng)，在既有傳統領(lǐng)導品牌，又有新進(jìn)強勢品牌入駐，同時(shí)中小控銷(xiāo)企業(yè)逐漸滲入的充分競爭環(huán)境下，如何成功突圍做到第一名？

葵花藥業(yè)主要對控銷(xiāo)升級、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等幾方面進(jìn)行了系統的規劃和執行。

一、傳統控銷(xiāo)升級為品牌控銷(xiāo)

葵花及時(shí)調整普藥控銷(xiāo)“人海戰術(shù)”，將普藥控銷(xiāo)升級為品牌控銷(xiāo)：制作了小兒氨酚黃那敏的廣告，采取央視 衛視 終端品牌共建的創(chuàng )新廣告策略，每年投放過(guò)億的廣告費用，取得了顯著(zhù)的效果。

二、精準用藥：葵花藥業(yè)引進(jìn)先進(jìn)設備，將小兒氨酚黃那敏顆粒小包裝加“中分線(xiàn)”，實(shí)現半袋精準用藥，實(shí)現了同名產(chǎn)品的差異化。

三、價(jià)格梳理，引領(lǐng)潮流

基于產(chǎn)品品質(zhì)的提升、廣告的投放、隊伍的壯大，葵花果斷地進(jìn)行了產(chǎn)品的提價(jià)，從終端零售12.9元提到15元。

四、開(kāi)發(fā)兩“所”，順勢而為

葵花提出開(kāi)發(fā)“兩所”，即診所和連鎖，順應行業(yè)的發(fā)展的潮流，且匹配了相應的規格，連鎖操作金裝12袋、20袋，診所操作9袋規格。也相繼成立了連鎖事業(yè)部和診療線(xiàn)。

2017年，完成了200家重點(diǎn)連鎖的戰略合作。采取“品牌共建和兒藥專(zhuān)區”的推廣模式，獲得了連鎖老板的高度認同，增加了消費者粘性，實(shí)現了“一站式購藥”。

五、會(huì )戰促銷(xiāo)，搶占先機

原有的單店資源，每年春季和秋季進(jìn)行兩次大型的會(huì )戰，一是維護原有的單店資源，二是進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，注入新鮮血液，保證持續發(fā)展。

14.亞寶丁桂薏芽健脾凝膠：180天突出重圍，從零到黃金爆品的成功之路

薏芽健脾凝膠是亞寶藥業(yè)通過(guò)并購獲取的獨家兒科消化產(chǎn)品，如何與現有產(chǎn)品實(shí)現差異化，快速建立起消費者和客戶(hù)對產(chǎn)品的認知，亞寶面臨極大的挑戰。

經(jīng)過(guò)對90后媽媽人群的精準洞察，亞寶為薏芽健脾凝膠確立了“果泥味的兒童健脾專(zhuān)家”的定位，針對兒童消化問(wèn)題的根源“脾虛”，提供安全放心、獨特果泥形式的創(chuàng )新產(chǎn)品；它還可以和大多數兒科藥品類(lèi)聯(lián)用及療程用藥，幫助連鎖客戶(hù)擴大品類(lèi)蛋糕。

在山東試點(diǎn)市場(chǎng)，亞寶從包裝、廣告、媒介組合、連鎖渠道滲透出發(fā)，制定了一系列創(chuàng )新行動(dòng)組合拳：產(chǎn)品包裝形象與口味全新升級，15秒廣告“寶寶不吃飯，不是脾氣不好，是脾不好”的創(chuàng )意表達，內容營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)社交營(yíng)銷(xiāo)……無(wú)一不在力求迅速在消費者的心智里占領(lǐng)“兒童健脾專(zhuān)家”的份額。

配合整套終端助銷(xiāo)方案以及與連鎖聯(lián)盟的戰略合作，3個(gè)月內，薏芽健脾凝膠迅速在山東150家大中小連鎖上架，并在80萬(wàn)份試吃裝終端派發(fā)、2000多場(chǎng)店員培訓以及50多名終端代表的支持下，打造了一個(gè)個(gè)連鎖黃金爆品的案例：立健月純銷(xiāo)14000盒； 濟南天馬醫保城，28家終端月純銷(xiāo)2000盒，店均76盒。薏芽的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售比例達70%，回購率12%，直接幫助兒科消化藥客單價(jià)提升60%， 客利潤提升100%。

到2017年12月，薏芽健脾凝膠在山東主要城市的份額超過(guò)13%，一躍成為前三名的消化藥，消費者品牌知名度達45%。

丁桂薏芽健脾凝膠在新媒體新渠道的環(huán)境下，為OTC新品的成功上市探索了一條有效的路徑。

15.仁和中方：閃亮品牌營(yíng)銷(xiāo)案例

閃亮品牌為仁和集團旗下品牌，歷經(jīng)多年的市場(chǎng)沉淀，現已發(fā)展成為OTC市場(chǎng)眼科領(lǐng)軍品牌。 2017年市場(chǎng)零售規模超過(guò)6億，預計2018年達7億元，占據眼科類(lèi)產(chǎn)品絕對領(lǐng)導地位。 

在閃亮品牌發(fā)展的道路上，公司不斷摸索創(chuàng )新：

1. 產(chǎn)品概念升級?！八{閃亮冰涼舒爽、紅閃亮專(zhuān)治眼癢”的產(chǎn)品定位，借助精準的產(chǎn)品功能描述，進(jìn)一步明確了消費使用人群。

2．產(chǎn)品結構重塑。從紅藍閃亮兩個(gè)單一的產(chǎn)品作戰，拓展為三大品類(lèi)，25個(gè)品規集團作戰。

3．媒介組合優(yōu)化。面對產(chǎn)品主流受眾（年青群體），仁和開(kāi)始聚焦新興媒體，線(xiàn)上積極開(kāi)展與今日頭條、優(yōu)酷、百度、巴士在線(xiàn)等媒體的深度合作，實(shí)現人群精準投放，并自主開(kāi)發(fā)運營(yíng)閃亮公眾號，活化產(chǎn)品形象，借用“閃小星”人物形象迎合受眾偏好，實(shí)現有效互動(dòng)。

4、強化渠道表現。優(yōu)化產(chǎn)品宣促物料，開(kāi)展品牌終端量化工程，通過(guò)活化渠道品牌形象，強化消費者記憶，提高消費者自主購買(mǎi)機會(huì )。

5、創(chuàng )新促銷(xiāo)方式。圍繞閃亮品牌定位，積極開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)（眼貼眼罩試貼活動(dòng)）、買(mǎi)閃亮滴眼液送愛(ài)奇藝會(huì )員等市場(chǎng)活動(dòng)，助力銷(xiāo)售增長(cháng)。

6. 躋身社會(huì )公益。閃亮品牌圍繞消費者在全國各地開(kāi)展了“助力高考”“為eye發(fā)聲-愛(ài)眼日主題活動(dòng)”等公益活動(dòng)，創(chuàng )造了較好的社會(huì )效應和經(jīng)濟效益，閃亮品牌忠誠度得到進(jìn)一步提升。

16.必康集團：“安維療法”打造差異化突圍之路

我國胃病用藥在終端目前以對癥治療及三四聯(lián)療法為主，沒(méi)有做到合理、完善的預防性用藥治療?！鞍簿S療法”(安胃膠囊 維胺顆粒)致力于打造“胃健康保衛戰”，提出“治未病”的概念，以獨特銷(xiāo)售主張“安維療法”為治療理念，為患者提供有效、可靠的治療方法。

“安維療法”根據不同渠道設置不同的產(chǎn)品規格，滿(mǎn)足不同的銷(xiāo)售需求。采用商業(yè)流通、終端覆蓋、連鎖打樣的精準推廣模式，建立精細化管理體系，實(shí)現全終端布局，引爆胃病營(yíng)銷(xiāo)新模式。

“安維療法”采用患教、產(chǎn)品培訓、買(mǎi)贈、終端陳列、健康講座等方法，通過(guò)用戶(hù)試服、產(chǎn)品增值、服務(wù)增值等幾個(gè)維度，迅速擴大企業(yè)知名度、建立品牌形象，提升影響力?！鞍簿S療法” 黃金組合能有效解決胃病引起的維生素缺失，及時(shí)補充機體所需微量元素并修復胃粘膜，提高機體免疫力。

必康“安維療法”胃病營(yíng)銷(xiāo)首創(chuàng )，全面的治療方案為胃病患者提供了合理的健康指導，以獨特的創(chuàng )新模式在胃病領(lǐng)域中大放異彩，成就“必以良藥，康健天下”的企業(yè)理念，塑造強勢品牌，打響“胃健康保衛戰”。

17.宏濟堂：“流感季、羚距離”健康公益行活動(dòng)

2017年11月1日-2018年1月，宏濟堂通過(guò)邀請宏濟堂中醫院專(zhuān)家，及各地中醫藥專(zhuān)家在全國范圍內陸續展開(kāi)“流感預防及治療公益講座”巡講，累計召開(kāi)913場(chǎng)，直接受益7.3萬(wàn)人/次，活動(dòng)期間累計純銷(xiāo)復方西羚解毒膠囊21.6萬(wàn)盒。其中漱玉平民大藥房以34853盒總量位居連鎖藥店第一，煙臺燕喜堂的乳山海峰街店以2087盒的銷(xiāo)量位居單店銷(xiāo)售第一。以下為該案例詳細亮點(diǎn)：

一、搶占先機，一擊即中

在2017年10月份流感蔓延有苗頭時(shí)，公司立即圍繞“復方西羚解毒膠囊”制定相應營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，打造治流感黃金單品?；顒?dòng)落地時(shí)期恰好為流感肆虐嚴重時(shí)段，“治流感，羚距離”活動(dòng)因時(shí)機引爆，銷(xiāo)量大增。

二、借勢金鳴片，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量與知名度

金鳴片為宏濟堂重點(diǎn)品種，知名度高，群眾基礎好。此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為買(mǎi)二送一，通過(guò)買(mǎi)贈活動(dòng)一箭雙雕，兩品銷(xiāo)量實(shí)現共贏(yíng)。

三、開(kāi)展公益講座，普及感冒相關(guān)知識

對象為重點(diǎn)連鎖店員、社區居民、門(mén)店會(huì )員。公益講座首先提升了民眾對流感的認識及預防知識，同時(shí)也讓消費者、店員等加深了復方西羚解毒膠囊在治療和預防流感方面的優(yōu)勢。一舉兩得，產(chǎn)品的知名度有所提高，銷(xiāo)量也隨之上漲。

四、以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突出

重點(diǎn)城市、重點(diǎn)連鎖、重點(diǎn)門(mén)店促銷(xiāo)。在公益講座召開(kāi)前后，尤其是公益講座完成后，篩選重點(diǎn)門(mén)店做促銷(xiāo)，其區域內的業(yè)務(wù)員三天走店，三天駐店促銷(xiāo)，為消費者講解流感小貼士，培養產(chǎn)品忠實(shí)客戶(hù)群。

18.斯利安形象震撼發(fā)布，小紅人符號燃爆全國

斯利安形象震撼發(fā)布，小紅人符號燃爆全國

“合聚成金 勢贏(yíng)天下”——斯利安新戰略新形象發(fā)布暨戰略同盟在全國啟動(dòng)，此戰略預示著(zhù)醫藥人，資源共享，合聚成金，勵精圖治，開(kāi)拓創(chuàng )新，勢贏(yíng)天下的決心。

全國百強連鎖企業(yè)參與斯利安品牌升級活動(dòng)。斯利安藥業(yè)董事長(cháng)易斌就斯利安品牌在過(guò)去取得的輝煌業(yè)績(jì)，以及未來(lái)的企業(yè)使命，同時(shí)也在此次斯利安品牌升級后的新形象及新產(chǎn)品隆重推出。

易斌指出，斯利安葉酸目前已占國內市場(chǎng)份額的85%，已經(jīng)是當之無(wú)愧的葉酸第一品牌，而斯利安的企業(yè)使命，已從過(guò)去的“預防出生缺陷”過(guò)渡到“預防出生缺陷，保護孕嬰健康”的理念。

他還特別指出“中國人一定要服用適合中國人自己體質(zhì)的葉酸多維”。

品牌戰略的規劃是企業(yè)的發(fā)展基石，品牌的升級是保證可持續發(fā)展的源動(dòng)力。斯利安有著(zhù)一個(gè)夢(mèng)想，那就是為中國“孕嬰健康市場(chǎng)”貢獻我們的一份力量，讓每一個(gè)家庭都能擁有健康聰明的寶寶，這才是斯利安的愿景。

19.昆中藥多維增值營(yíng)銷(xiāo)模式助力參苓健脾胃顆?？焖俪砷L(cháng)

參苓健脾胃顆粒對于脾胃虛弱，腹瀉，消化不良等癥狀有確切的療效，是昆中藥優(yōu)秀產(chǎn)品的代表。

1．充分發(fā)揮昆中藥傳統中藥老號，具有深厚文化底蘊的優(yōu)勢，結合昆中藥的產(chǎn)品文化、歷史文化，梳理出以參苓健脾胃顆粒為代表的脾胃養生文化。

2．戰略聚焦，鎖定參苓健脾胃顆粒為公司黃金單品。具體實(shí)施KA戰略、昆中盟戰略、黃金單品戰略。KA戰略緊抓行業(yè)內主流連鎖，集中優(yōu)勢資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)大中型連鎖，將合作的核心連鎖著(zhù)力打造成為昆中藥標桿連鎖；昆中盟戰略則是依托昆中藥盟友對于中小型連鎖的掌控覆蓋，逐步在區域內樹(shù)立百萬(wàn)級示范連鎖；黃金單品戰略則是在昆中藥140多個(gè)產(chǎn)品中精選出療效確切、價(jià)格適中、消費者常見(jiàn)病的產(chǎn)品，其中最具代表性的產(chǎn)品為參苓健脾胃顆粒。

3．從用戶(hù)、產(chǎn)品、團隊、專(zhuān)業(yè)和品牌五個(gè)維度出發(fā)，提供給連鎖客戶(hù)和消費者的更多增值服務(wù)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品培訓、團隊培養、商品品類(lèi)指導，為連鎖客戶(hù)更多的提供滿(mǎn)足其需求的服務(wù)，通過(guò)與專(zhuān)業(yè)媒體合作和對消費者健康的引導，進(jìn)一步提升昆中藥的品牌。

4．通過(guò)將文化，戰略與服務(wù)有機融合后，參苓健脾胃顆粒2017年實(shí)現了底價(jià)銷(xiāo)售過(guò)億的目標。該產(chǎn)品連續三年高速增長(cháng)成為昆中藥具有典型代表的黃金單品。

20.羅浮山國藥“阿是療法”健康公益活動(dòng)引爆醫藥終端市場(chǎng)

作為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的羅浮山百草油，是羅浮山國藥戰略性產(chǎn)品。雖然2017年初，已實(shí)現了零售終端市場(chǎng)鋪貨率20萬(wàn)家的目標。但為了增加零售終端對羅浮山百草油的接受程度，從而提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和產(chǎn)品品牌，歷經(jīng)三個(gè)月的市場(chǎng)調研和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘，羅浮山正式啟動(dòng)了“阿是療法”。

阿是療法是根據傳統中醫刮痧、推拿、按摩理論和技法，在中醫理論的指導下，在疼痛點(diǎn)（阿是穴）淺層表皮上，結合羅浮山百草油、羅浮山風(fēng)濕膏藥聯(lián)合治療的一種中醫外治方法，用于治療頸椎病、肩周炎、腰腿疼痛等病癥。此方法操作簡(jiǎn)便，安全有效，深受廣大消費者的喜愛(ài)。

活動(dòng)以公益為主旨，通過(guò)活動(dòng)深度挖掘了產(chǎn)品功效、培養產(chǎn)品用戶(hù)、為零售終端帶來(lái)利潤和人氣、還促進(jìn)了百草油和黑膏藥聯(lián)合用藥，同時(shí)，以充足的線(xiàn)下活動(dòng)為基礎，通過(guò)線(xiàn)上多渠道宣傳推廣，大大提升了“阿是療法”活動(dòng)的影響力和羅浮山百草油品牌知名度。經(jīng)過(guò)推廣，“阿是療法”活動(dòng)受到了零售終端和廣大民眾的喜愛(ài)，每天開(kāi)展約200場(chǎng)的“阿是療法”健康公益活動(dòng)。

21.天津力生：麻仁軟膠囊渠道 市場(chǎng)推廣

麻仁軟膠囊出自中醫經(jīng)典名著(zhù)《傷寒論》，是漢代名醫張仲景創(chuàng )制的名方之一，屬潤下之劑，具有潤腸通便的功效，治療老年人因津液不足引起的便秘。

 傳統的漢方具有副作用小、產(chǎn)品認知度高、療效確切等優(yōu)勢。產(chǎn)品覆蓋33個(gè)省市，自建銷(xiāo)售團隊300余人，覆蓋大部分商業(yè)，及具有較強執行力的各大連鎖終端，與連鎖終端建立了長(cháng)時(shí)間的戰略合作關(guān)系。

在終端宣傳方面結合終端海報宣傳、店內陳列宣傳、及其學(xué)術(shù)培訓多方面發(fā)展。

在廣電宣傳上，在央視戲曲頻道、河北省農業(yè)臺、今日頭條建立了常年的廣告合作關(guān)系，巨大的廣告播放量產(chǎn)生了非常好的廣告效果，產(chǎn)品受到患者認可及上門(mén)點(diǎn)藥購買(mǎi)。

22.寧夏東方慧醫：小枸杞，大潛力

寧夏東方慧醫枸杞產(chǎn)業(yè)有限公司引爆枸杞的5大手法：

一、以“認知教育”為基礎——只有擴大枸杞認知，才能擴大需求

1．枸杞“歷史認知”與“教育認知；

2．課件研發(fā)：結合枸杞的歷史、地位、功效、配方、與食材結合做認知教育。

二、以“需求”為動(dòng)念——擴大認知提高需求；枸杞賣(mài)點(diǎn)挖掘

1．枸杞功效深度挖掘：滋補肝腎、精明目等；

2．枸杞進(jìn)廚房；

3．花式吃法:茶、粥、豆漿、湯、饅頭、餅干；

4．常用枸杞代茶飲。

駐顏三寶： 枸杞20粒、山楂3片、龍眼肉5粒；

扶正益氣茶： 枸杞5粒、黃芪5片、西洋參5片；

杞菊明目茶： 枸杞12粒、貢菊5朵。

三、以“品類(lèi)”做思考——產(chǎn)品心理“品類(lèi)”，對應消費者保健養生、治未病需求

1．渠道銷(xiāo)售占比:商超：55% /農貿：31% /原料：9%/線(xiàn)上3%/ 藥店：僅2%；

2．藥用枸杞藥房買(mǎi)：保健養生、治未病。

四、以“品牌”做選擇——消費者形成購買(mǎi)選擇的，通常是排名第一的品牌。東方慧醫聚力打造枸杞品類(lèi)第一品牌

1．天下黃河富寧夏 中寧枸杞甲天下：氣候、緯度、溫度、日照；

2．東方慧醫中寧政府授權的經(jīng)銷(xiāo)商；

3．寧枸杞與新疆、青海的鑒別、區別，好在哪里？

五、以“價(jià)格”做決策

價(jià)格不重要，價(jià)“值”才是關(guān)鍵。

23.修正藥業(yè)二丁顆?！獜妱輨?dòng)銷(xiāo)是普藥銷(xiāo)售之魂

修正藥業(yè)集團是集中成藥、化學(xué)制藥、生物制藥的科研生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、藥品連鎖經(jīng)營(yíng)、中藥材標準栽培于一體的大型現代化民營(yíng)制藥企業(yè)。

修正二丁顆粒是過(guò)10億品種，其中通過(guò)二次開(kāi)發(fā)培育了肺寧、消糜栓、修正二丁顆粒（無(wú)糖）、六味地黃、頸腰康、益氣養血等十幾個(gè)5億元以上大品種。

修正二丁顆粒是由紫花地丁、蒲公英、半邊蓮、板藍根等天才中藥材制成的清熱解毒劑，是國藥準字號非處方藥物，藥方中的四味藥材都是清熱解毒的良藥，四藥合用功效大增，能夠更好的清熱解毒，利濕退黃。

近幾年，修正每年都會(huì )推出幾種強勢活動(dòng)在全國推廣實(shí)施，2014年的黃金單品壓貨活動(dòng)、2015年的演示比對活動(dòng)、2016年的以舊換新活動(dòng)、2017年的買(mǎi)贈活動(dòng)等等。其促銷(xiāo)活動(dòng)的內容和形式創(chuàng )新，并且兼顧普及，強力推廣，以致形成勢、形成氛圍。