目前經(jīng)銷(xiāo)商在盈利方面普遍面臨共同的的三個(gè)局限：
1. 持續賺錢(qián)很困難
很多經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的困惑：生意怎么越來(lái)越難做了，錢(qián)也越來(lái)越難賺了。以前的辦法也沒(méi)有效果了。賺錢(qián)的思路和方法越來(lái)越少。常常是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的情況，選對產(chǎn)品了就撐死，選不對產(chǎn)品就虧死。穩穩當當賺錢(qián)那該多好啊。
總的看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的賺錢(qián)方式單一，思維不開(kāi)闊，容易形成定勢。
以前靠一個(gè)產(chǎn)品就賺大發(fā)了，但是很可能因為接手另外一個(gè)錯的產(chǎn)品而全部賠進(jìn)去，經(jīng)銷(xiāo)商持續而穩定賺錢(qián)的能力始終是所有經(jīng)銷(xiāo)商心中既癢又痛的愿望。
2. 經(jīng)營(yíng)過(guò)程受廠(chǎng)家的影響較大
迫于成本和競爭的壓力，很多廠(chǎng)家快速實(shí)施渠道遍平化，權重逐漸下移，經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)過(guò)程是一味削尖了腳去適應廠(chǎng)家。從廠(chǎng)家身上賺錢(qián)更講究技巧和關(guān)系，廠(chǎng)家和渠道實(shí)際上是生長(cháng)在一個(gè)很大的利益共同體內，30%共贏(yíng)，70%共生。
大多數經(jīng)銷(xiāo)商都認同的一句話(huà)就是：不選產(chǎn)品就是等死，選錯產(chǎn)品就是找死。為什么這樣？因為經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是廠(chǎng)家的產(chǎn)品而不是自己的產(chǎn)品，靠廠(chǎng)家的返利生存沒(méi)有對錯，只是出發(fā)點(diǎn)不一樣，以制造商的產(chǎn)品為盈利目標決定經(jīng)銷(xiāo)商勢必會(huì )受制造商政策的約束和影響。而如果把著(zhù)眼點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò )上，象企業(yè)經(jīng)營(yíng)自己的實(shí)物產(chǎn)品一樣經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，那么，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠適應通路的變革，主動(dòng)轉變觀(guān)念，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐和理念的創(chuàng )新。
直到現在，絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商是以廠(chǎng)家的市場(chǎng)設計為生存根基的，那些不能適應制造商市場(chǎng)設計的經(jīng)銷(xiāo)商面臨被淘汰的危機。
你跑的廠(chǎng)家前面之后，廠(chǎng)家會(huì )很不愿意，甚至拼命壓制，而如果你的步調慢了，趕不上廠(chǎng)家的步調，那廠(chǎng)家就會(huì )給你白眼，看不起你。
3、無(wú)法快速轉變，自然適應通路變革的發(fā)展方向
眼下，很多制造商比較普遍的遇到一個(gè)問(wèn)題，一批和二批怎么平穩轉移？
做大流通起家的批發(fā)商為制造商的快速擴張立下汗馬功勞，但是現在制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的空間需要進(jìn)一步擴張了，就要更細致的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)了。于是問(wèn)題來(lái)了：從廠(chǎng)家來(lái)看一批商雖然資金實(shí)力大，充當廠(chǎng)家現金流的蓄水池的作用，但是明顯直供能力不足；二批有直供能力，但是實(shí)力太小，只適合在一定區域內操作，而且二批資金實(shí)力有限，廠(chǎng)家是離不開(kāi)一批的資金也要發(fā)展二批的直供資源，同時(shí)保存一批和二批，中間環(huán)節留利太多，導致通路競爭能力下降，當競爭對手從二批直接切入后，對自身的通路傷害力是很大的。
批發(fā)權力在萎縮，零售勢力在上升，終端運做各種費用連年翻番，同時(shí)貨難賣(mài)、款難收成為造成經(jīng)銷(xiāo)商現金流危機的重要因素。
現在的情況是無(wú)論一批商還是二批商都不能獨立承擔起廠(chǎng)家的通路要求，完整、全面能力的經(jīng)銷(xiāo)商數量少之又少。這種情況是與當下經(jīng)銷(xiāo)商接觸外界資訊量太少，方式單一且落后的現實(shí)相適應的。也是經(jīng)銷(xiāo)商群體的現狀決定的。
１、缺乏深厚的思想意識根基
傳統”重農抑商”治國思想與現代”重工輕商”政治思潮使經(jīng)銷(xiāo)商在生長(cháng)最初沒(méi)有明確的出身和世俗意識認可的地位。經(jīng)銷(xiāo)商是與一群”不務(wù)正業(yè)”、”不安份”的下海人群聯(lián)系起來(lái)的。當初很多人是端著(zhù)鐵飯碗站在旁邊等著(zhù)看下海人的笑話(huà)的??！
２、資本基礎薄弱，實(shí)力普遍小而散
與國際上動(dòng)輒幾億、幾十億美元的營(yíng)業(yè)額相比，國內鮮有可以相抗衡的的大家，相當多的經(jīng)銷(xiāo)商是自籌資本開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的，幾萬(wàn)元算是多的，在社會(huì )資本不成熟和國有銀行占主導地位的金融行業(yè)里，經(jīng)銷(xiāo)商的融資是很困難的。資本實(shí)力直接決定擴張能力和速度。
人員素質(zhì)不高，持續發(fā)展，規模經(jīng)營(yíng)受到挑戰。相當多的經(jīng)銷(xiāo)商當時(shí)創(chuàng )業(yè)靠的是個(gè)人的悟性，這種模式無(wú)法繼續成全其目前越來(lái)越大的攤子。由于能力有限，學(xué)習能力不強，靠拍板決策的模式發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商群體無(wú)法向體制化和職業(yè)化的管理模式轉移，導致經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)鮮有做大做強的案例出現。老板型公司無(wú)法與國際職業(yè)團隊作戰方式抗衡。
３、歷史經(jīng)驗太少，資訊接觸太單一，群體創(chuàng )新受限
由于”儒”家”抑商”文化根深蒂固，致使商業(yè)思想鮮有獨立的傳承，少量保留下來(lái)的卻是作為政治的手段而被提及的，許多經(jīng)典的從商經(jīng)驗被遺失在歷史的塵埃中。
歷史欠少，而現實(shí)中由于發(fā)展歷程僅有二十年的時(shí)間，根本無(wú)法完成資料積累的現實(shí)使命，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商群體相對知識結構和接受能力尚有提升必要，故借鑒國外的經(jīng)驗也僅限于少數人群之中，更多的人仍然處于十年乃至二十年前的操作思維中，對”經(jīng)銷(xiāo)商”的本身功能的發(fā)展亦不能知曉，造成許多人仍在原來(lái)的圈子里打轉，鮮有找到突破出路的。
對各種資源缺乏深度和廣度整合之思想基礎，所以，國內經(jīng)銷(xiāo)商從盈利模式上仍處于相對弱勢水平，不但無(wú)法與國外同行抗衡，就是對國內既有之競爭已顯乏力。根據南京當地統計部門(mén)的數據，03年南京所有超市零售總額近73億元，按照年度消費品零售總額13。9%的增長(cháng)率，估計04年超市零售額將達83億元，但是這83億元中，至少已有30%被外資賣(mài)場(chǎng)占據，而這種趨勢還在加劇。
盈利能力低，模式單一，是目前經(jīng)銷(xiāo)商群體最大的隱憂(yōu)。在無(wú)邊界的競爭局勢下，國內企業(yè)面臨的是規模與贏(yíng)利的雙重壓力，可以說(shuō)在未來(lái)10年時(shí)間之內，中國企業(yè)面對的主要使命是生存，沒(méi)有盈利能力就沒(méi)有發(fā)展實(shí)力。
一邊是環(huán)境和歷史造就的素質(zhì)，而另一邊是殘酷的現實(shí)：靠以往的產(chǎn)品賺錢(qián)的方式變的困難重重、陷阱疊疊，而且很多走著(zhù)走著(zhù)就走到半空中掛住了，是通路做不下去，也提升不了檔次，增加人，擴大區域等等左沖右突找不到突破點(diǎn)，盈利猶如中午烈陽(yáng)下的水塘漸漸枯竭?？繂吸c(diǎn)單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來(lái)越難以賺錢(qián)了，至少賺錢(qián)不再那么簡(jiǎn)單那么輕松了。正如嘉興的一個(gè)做保健品的經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的：誰(shuí)都知道環(huán)境變化了，問(wèn)題出現了，但是就是找不到出路。
經(jīng)銷(xiāo)商現在的盈利理念是無(wú)邊界盈利，主要從獲取盈利的資源方面來(lái)說(shuō)；從執行上是集中盈利，即經(jīng)銷(xiāo)商怎么在自己有限的空間內，使自己的盈利資源組合達到最大，這樣盈利也能夠最大。
經(jīng)銷(xiāo)商需要處理的問(wèn)題是：
現在靠的是團隊的系統的整合協(xié)同力量才能夠賺錢(qián)，市場(chǎng)要求經(jīng)銷(xiāo)商練就賺錢(qián)的能力；
現在經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境決定了自身功能的提升與演變；
如何處理、界定與分銷(xiāo)商的關(guān)系，怎么既用又防分銷(xiāo)商；
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