目前的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道有哪些？銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題有哪些？；目前的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道主要有一下六種：一、品牌專(zhuān)賣(mài)制；二、總代理式；三、特許經(jīng)銷(xiāo)式；四、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)超市；五、區域代理式；六、其他方式；汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中所存在的問(wèn)題：廠(chǎng)家和渠道經(jīng)銷(xiāo)商之間；總之，銷(xiāo)售渠道業(yè)已成為溝通買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)鍵的中心；模式B：通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營(yíng)公司；模式C：區域代理模式缺陷
目前的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道有哪些？銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題有哪些？
目前的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道主要有一下六種：一、品牌專(zhuān)賣(mài)制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→專(zhuān)賣(mài)店→最終用戶(hù)。品牌專(zhuān)賣(mài)制是1998年以來(lái)由歐洲傳入我國并發(fā)展起來(lái)的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”，包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應、售后服務(wù)）專(zhuān)賣(mài)店 和“四位一體”（“4S”，整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應、售后服務(wù)、信息反饋）專(zhuān)賣(mài)店為表現形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著(zhù)中國特色的：硬件方面非常過(guò)硬，中國4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的規模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達的美國4S店也無(wú)法與中國4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的硬件設施相比；不過(guò)在軟件建設方面就差多了（這也正和我們目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中重銷(xiāo)售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)、打造和維護經(jīng)銷(xiāo)商其自身品牌、建立成熟的銷(xiāo)售流程、以顧客為本提供可能的便利設施等方面還差得很遠，亟待有經(jīng)銷(xiāo)商的重視。
二、總代理式。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→總代理→區域代理→（下級代理商）→最終用戶(hù)，進(jìn)口汽車(chē)主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。
三、特許經(jīng)銷(xiāo)式。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶(hù)。這是由于汽車(chē)廠(chǎng)商逐漸發(fā)現很難對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規范而產(chǎn)生的，如富康。
四、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)超市。如北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)，成都紅牌樓汽車(chē)交易市場(chǎng)等，嚴格說(shuō)來(lái)這種營(yíng)銷(xiāo)方式并不能算單獨的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，但是大賣(mài)場(chǎng)和汽車(chē)超市相對來(lái)說(shuō)同樣能夠整合市場(chǎng)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售（比如，當年連4S店內都買(mǎi)不到的加價(jià)車(chē)如廣本之流，在汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)只要肯出錢(qián)就可以弄到手）。
五、區域代理式。渠道模式可表述為廠(chǎng)商→區域總代理→下級代理商→最終用戶(hù)。這種模式與IT渠道的區域代理制基本一致，這是汽車(chē)渠道最早采用的模式，由于存在對經(jīng)銷(xiāo)商的控制力差的問(wèn)題，目前使用這種模式的廠(chǎng)商已較少。
六、其他方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越受到消費者重視，最新J.D.Power調查報告稱(chēng)，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道。
汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中所存在的問(wèn)題：廠(chǎng)家和渠道經(jīng)銷(xiāo)商之間存在著(zhù)博弈現象，廠(chǎng)家認為經(jīng)銷(xiāo)商難管、不聽(tīng)話(huà)、胡要價(jià)，各自為各自不同的利益爭執不休，營(yíng)銷(xiāo)方案和政策執行不下去，導致廠(chǎng)家和最終消費者之間的距離越來(lái)越遠，對客戶(hù)的把握能力下降，例如，目前指導價(jià)和市場(chǎng)價(jià)間巨大的差距就是廠(chǎng)家心中難言的痛，一家經(jīng)銷(xiāo)商在指導價(jià)外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷(xiāo)商都降了，廠(chǎng)家就不得不接受事實(shí)再次降低指導價(jià)，可指導價(jià)降了，經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì )提出更低的實(shí)際售價(jià)（當然，這是消費者所喜聞樂(lè )見(jiàn)的），于是周而復始，廠(chǎng)家就被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走；同樣，經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠(chǎng)家不了解市場(chǎng)情況，產(chǎn)品不能迅速適應市場(chǎng)變化，服務(wù)差、返點(diǎn)和銷(xiāo)售獎勵不能兌現，供貨周期長(cháng)，價(jià)格支持不到位，配送不及時(shí)，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷(xiāo)售與傳統渠道似乎也難以平衡。
總之，銷(xiāo)售渠道業(yè)已成為溝通買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會(huì )有越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏(yíng)得競爭已非常困難，銷(xiāo)售渠道已成為當今企業(yè)所關(guān)注的重心，如何運作好銷(xiāo)售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠(chǎng)家們克敵制勝的法寶。
模式B：通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營(yíng)公司。省級聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售范圍內的終端，即可以是以廠(chǎng)家為主體的多型號、多品牌銷(xiāo)售中心，也可以是單一品種為銷(xiāo)售目標的品牌專(zhuān)營(yíng)。廠(chǎng)家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調配。
模式C：區域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過(guò)代理商的保證金或者預支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，但是廠(chǎng)家對終端的控制不足，分銷(xiāo)渠道不夠穩定，特別是在汽車(chē)行業(yè)競爭越來(lái)越激烈的情況下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導致銷(xiāo)售渠道不暢，車(chē)型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區車(chē)型差異很大，給企業(yè)的市場(chǎng)戰略帶來(lái)很大的影響。
模式D：一些汽車(chē)企業(yè)在模式C的運作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)商，直接招標，利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，大建品牌專(zhuān)賣(mài)店、4S店等，謀求通過(guò)分銷(xiāo)得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷(xiāo)商投資過(guò)大，導致終端在面臨市場(chǎng)競爭中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規范，也使得經(jīng)銷(xiāo)商爭奪代理權時(shí)對生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)部門(mén)行賄受賄。在采訪(fǎng)中，《中國財富》記者了解到，有些市場(chǎng)競爭力較強的品牌在大城市一個(gè)4S店專(zhuān)賣(mài)權的私下賄賂竟然高達20萬(wàn)元，導致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制，而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。
目前，特許經(jīng)銷(xiāo)制和品牌專(zhuān)賣(mài)制是汽車(chē)渠道的主流模式，二者的區別主要有以下幾點(diǎn)：
（1）對經(jīng)銷(xiāo)商的要求不同：特許經(jīng)銷(xiāo)制下，制造商一般只能就經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置、銷(xiāo)售能力等進(jìn)行考察，不能對申請特許經(jīng)銷(xiāo)的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，制造商不僅注重專(zhuān)賣(mài)店的位置和銷(xiāo)售，同時(shí)對專(zhuān)賣(mài)店的硬件有著(zhù)嚴格的規定，有的甚至連裝修材料的采購地點(diǎn)都有明確的規定，四位一體的專(zhuān)賣(mài)店還特別強調售后服務(wù)、信息反饋功能。
（2）管理力度不同：制造商對特許經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理和培訓方面支持較少，而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，制造商對專(zhuān)賣(mài)店有著(zhù)嚴格的管理，在店面管理、銷(xiāo)售管理、員工培訓等方面都有統一的管理措施。
（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷(xiāo)制下，經(jīng)銷(xiāo)商不能打制造商的品牌形象；而品牌專(zhuān)賣(mài)制下，專(zhuān)賣(mài)店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。
（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數量不同：特許經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的品牌數量不是惟一的，制造商也不能對此進(jìn)行控制，而品牌專(zhuān)賣(mài)店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車(chē)品牌。
從面對客戶(hù)的渠道終端來(lái)看，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的表現形式體現為大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)（如北京的亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)、廣東汽車(chē)交易市場(chǎng)、三鷹汽車(chē)城、廣州汽車(chē)博覽中心、華南汽車(chē)貿易城、浙江的康橋汽車(chē)銷(xiāo)售集團等）、汽車(chē)制造商設立的品牌專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)交易市場(chǎng)外的非汽車(chē)廠(chǎng)商直營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店（如授權銷(xiāo)售服務(wù)中心、特約銷(xiāo)售服務(wù)店等）、從事汽車(chē)單一服務(wù)的行業(yè)，如汽車(chē)維修廠(chǎng)、汽車(chē)俱樂(lè )部等。
那經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際運營(yíng)情況又如何呢？根據觀(guān)察，目前汽車(chē)渠道主要存在如下問(wèn)題：
1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力、管理能力，特別是市場(chǎng)策劃能力薄弱
強勢產(chǎn)品的背后虛弱的經(jīng)銷(xiāo)商，許多汽車(chē)產(chǎn)品在長(cháng)期供不應求的情況下，培養出來(lái)了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的懶惰與虛弱，特別去年，產(chǎn)品競爭力較強，經(jīng)銷(xiāo)商坐在展廳里，等待消費者愿者上鉤，還要排隊，加價(jià)。但是隨著(zhù)2010年車(chē)市的低迷，競爭企業(yè)產(chǎn)品推出的頻繁，幾乎每個(gè)產(chǎn)品都遇到了眾多強有力競爭產(chǎn)品的競爭，僅僅以產(chǎn)品本身競爭力就占領(lǐng)市場(chǎng)半壁江山的局面不存在了，代之而來(lái)的卻是由于渠道成員的銷(xiāo)售力、管理能力、市場(chǎng)策劃能力薄弱而導致的市場(chǎng)份額下滑，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力、管理能力的薄弱導致了顧客滿(mǎn)意度的降低，嚴重的影響了汽車(chē)品牌形象。
2、粗放式的渠道管理
目前汽車(chē)渠道模式盲目跟風(fēng)，無(wú)特色，無(wú)清晰規劃，沒(méi)有根據自身的資源及特點(diǎn)制定適企業(yè)自身特點(diǎn)的管理體系，僅僅寄希望于產(chǎn)品的暢銷(xiāo)和渠道的高利潤來(lái)維持著(zhù)良好的廠(chǎng)商關(guān)系，汽車(chē)廠(chǎng)家通過(guò)對產(chǎn)品的控制，特別對產(chǎn)品利潤的控制來(lái)實(shí)現對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，汽車(chē)廠(chǎng)家處于絕對控制局面，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表現過(guò)多的為順從。
然而一旦產(chǎn)品出現滯銷(xiāo)，由于競爭產(chǎn)品的利潤大大壓縮，這樣廠(chǎng)商關(guān)系的蜜月期就這樣快速的結束了，代之而來(lái)的卻是廠(chǎng)家的壓庫、下任務(wù)指標、扣返利，而經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家的銷(xiāo)售任務(wù)指標，就實(shí)行較為原始的競爭方式：降價(jià)、竄貨，時(shí)有發(fā)生，嚴重打亂廠(chǎng)家的價(jià)格體系。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度偏低
目前無(wú)論國內還是國外一般都是以生產(chǎn)廠(chǎng)家為中心銷(xiāo)售渠道體系，強調對渠道的控制。然而目前國內出現可笑的局面：強調對渠道的絕對控制卻控制不了經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度。
前幾年汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展，汽車(chē)廠(chǎng)家以渠道高利潤來(lái)維持著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤是維持經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的關(guān)鍵因素，是基本因素；
但僅僅是保證利潤是遠遠不夠的。目前不少汽車(chē)廠(chǎng)家制定渠道政策及渠道規劃的時(shí)候，較少從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮，導致經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度偏低。
賺到錢(qián)了，就想拿新的品牌，建新的經(jīng)銷(xiāo)店，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度一直不高。
4、經(jīng)銷(xiāo)商抗風(fēng)險能力較低，資金鏈脆弱
廠(chǎng)家產(chǎn)能的提高，市場(chǎng)進(jìn)一步擴展，勢必要求經(jīng)銷(xiāo)商具有較強的銷(xiāo)售能力的同時(shí)，也要有較強的儲貨的能力、供貨能力，勢必對經(jīng)銷(xiāo)商資金要求加大，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的資金風(fēng)險增大。目前依靠自有資金做品牌專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規劃月銷(xiāo)量１００輛汽車(chē)４Ｓ店，廠(chǎng)家要求的注冊資金不能低于１０００萬(wàn)人民幣，而經(jīng)銷(xiāo)商要維持運轉日常流動(dòng)資金則需要１５００萬(wàn)元到２０００萬(wàn)元。在這些資金中經(jīng)銷(xiāo)商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實(shí)。
經(jīng)銷(xiāo)商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠(chǎng)家提供貸款擔保。這種方式在資金寬裕時(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題，一旦出現宏觀(guān)調控，銀行加息，勢必增加了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)成本和風(fēng)險，在銷(xiāo)售和運營(yíng)成本的雙重壓力下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的現金流將變得越來(lái)越脆弱，從目前的運作模式來(lái)說(shuō)，絕大多數汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是把汽車(chē)的合格證放在銀行進(jìn)行抵押，以換取進(jìn)貨所需資金的貸款。隨著(zhù)汽車(chē)廠(chǎng)家產(chǎn)能的提高，產(chǎn)品線(xiàn)的變長(cháng)，勢必對經(jīng)銷(xiāo)商的庫存能力、供貨能力提出了要求，然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的。
5、汽車(chē)特約經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)性不足
目前汽車(chē)廠(chǎng)商關(guān)系一直處于控制與反控制的博弈過(guò)程中，汽車(chē)廠(chǎng)家為了對汽車(chē)渠道的絕對控制，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)權限、經(jīng)營(yíng)范圍、資金等方面進(jìn)行層層設限，過(guò)多的時(shí)候，汽車(chē)廠(chǎng)家為了達到對渠道控制的目的，不惜取消經(jīng)營(yíng)能力較強、銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)權。
而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在反控制過(guò)程中，追求自己的利益得到最大保障，爭奪在廠(chǎng)商關(guān)系中的話(huà)語(yǔ)權，通過(guò)多品牌經(jīng)營(yíng)和快速成長(cháng)以降低對單一汽車(chē)廠(chǎng)家依靠的風(fēng)險。 在廠(chǎng)商的博弈過(guò)程中，汽車(chē)廠(chǎng)家一定程度上控制了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步的發(fā)展，當某一廠(chǎng)家產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤一再降低的情況下，對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠(chǎng)家一旦發(fā)覺(jué)某一地區銷(xiāo)售上升，就要設立更多的品牌經(jīng)銷(xiāo)商； 廠(chǎng)商的分網(wǎng)建設對經(jīng)銷(xiāo)商傷害很大，在沒(méi)有大的資金背景運作下，像廣匯、龐大等集團離我們會(huì )越來(lái)越遠！
包含各類(lèi)專(zhuān)業(yè)文獻、中學(xué)教育、外語(yǔ)學(xué)習資料、幼兒教育、小學(xué)教育、各類(lèi)資格考試、13中國目前汽車(chē)銷(xiāo)售渠道及未來(lái)方向等內容。
