作者簡(jiǎn)介
林文龍，上海英昂管理咨詢(xún)公司行業(yè)研究中心研究員，上海交大安泰管理學(xué)院盈利模式研究員。擅長(cháng)內容：行業(yè)格局解讀，企業(yè)案例研究，人力價(jià)值研究。
手機經(jīng)銷(xiāo)商作用說(shuō)明
手機經(jīng)銷(xiāo)商之所以存在，廠(chǎng)家之所以愿意花錢(qián)來(lái)與之進(jìn)行合作，主要原因是手機經(jīng)銷(xiāo)商為廠(chǎng)家提供了產(chǎn)品流通過(guò)程中的增值服務(wù)。這種增值來(lái)源于兩個(gè)方面：交易成本的降低和企業(yè)或者產(chǎn)品價(jià)值的放大。交易成本的下降主要體現在財務(wù)成本、時(shí)間成本、溝通成本等的節余，而增值服務(wù)則主要體現在經(jīng)銷(xiāo)商在提供產(chǎn)品流通功能的同時(shí)，能夠創(chuàng )造性的做一些助銷(xiāo)的工作，比如陳列生動(dòng)化維護、宣傳資料的張貼和維護、銷(xiāo)售指導以及經(jīng)常性提示等等，這里關(guān)鍵的是通過(guò)差異的有特點(diǎn)的服務(wù)讓廠(chǎng)家的產(chǎn)品時(shí)刻以最優(yōu)秀的形象出現在分銷(xiāo)、零售和用戶(hù)面前。
當一個(gè)手機的廠(chǎng)商把產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權交給一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)他希望經(jīng)銷(xiāo)商和自己一樣把這個(gè)產(chǎn)品當成自己的孩子那樣給予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠提供其他商家沒(méi)有提供或者不能提供的流通之上的服務(wù)，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上走的是一條差異化的道路。
但是，這種功能同樣能夠被廠(chǎng)家的分支機構代替，所以必須做的比廠(chǎng)家成本更低，市場(chǎng)反映更好，否則廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商的目的就失去意義了。
以上是對經(jīng)銷(xiāo)商作用的簡(jiǎn)單說(shuō)明，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的作用在于為制造廠(chǎng)和用戶(hù)、分銷(xiāo)商、零售商、用戶(hù)提供便捷多樣的產(chǎn)品選擇可能，盡可能的節約廠(chǎng)家的成本，并且能夠在這個(gè)過(guò)程中讓下游渠道和用戶(hù)體驗到不一樣的配送和購買(mǎi)、使用感覺(jué)。當然兩者的作用體現的另外一個(gè)途徑是提升效率，即經(jīng)銷(xiāo)商不但提供廠(chǎng)家或者其他人沒(méi)有的服務(wù)，而且能夠把這些服務(wù)做的更好。
從原理上來(lái)說(shuō)，手機經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的根本原因是因為廠(chǎng)家存在需求，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是因為滿(mǎn)足了廠(chǎng)家的許多需求，其實(shí)作為一個(gè)廠(chǎng)家，每年有很多的市場(chǎng)工作要做，很多的不同的新機型上市計劃、戰略轉型以及老機型的市場(chǎng)梳理和維護，其實(shí)很多部分經(jīng)銷(xiāo)商是可以從中找到機會(huì )的。
手機屬于消費品和工業(yè)品之間的產(chǎn)品，使用中的消費價(jià)值趨向快速消費品，而銷(xiāo)售模式又具有工業(yè)品的特點(diǎn)，這種屬性決定了其渠道成員既不能向快速消費品那樣作到網(wǎng)點(diǎn)密集，又要具備一定的質(zhì)量感覺(jué)，而且由于利潤空間相對要高一些，所以，手機經(jīng)銷(xiāo)商形成大的品牌商的可能就比快速消費品要高，渠道商的集中度也就相應要大了。
然則，手機經(jīng)銷(xiāo)商更有資格對廠(chǎng)家進(jìn)行反管理，招數之一就是把所有廠(chǎng)家的需求按照優(yōu)勢、劣勢的分類(lèi)進(jìn)行羅列，找到這些廠(chǎng)家的費用使用計劃或者使用習慣，之后就對這些廠(chǎng)家的投入規模、結構分配等細節問(wèn)題進(jìn)行分析，主要是看有沒(méi)有機會(huì )做，能不能夠做，值不值得做等。最好寫(xiě)下來(lái)，一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行過(guò)濾，然后就大體生成自己的招商計劃。對廠(chǎng)家進(jìn)行需求管理是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)高盈利力的關(guān)鍵功課。
這就是經(jīng)銷(xiāo)商的核心作用。
手機經(jīng)銷(xiāo)商的作用的具體體現
實(shí)際上，手即經(jīng)銷(xiāo)商要獲得盈利，光靠其核心作用是不夠的，必須清楚的了解經(jīng)銷(xiāo)商作用的全部，這樣，就能夠有的放矢的進(jìn)行類(lèi)似自助餐式的盈利點(diǎn)的組合了，這些點(diǎn)就是經(jīng)銷(xiāo)商的盈利來(lái)源。作為手機經(jīng)銷(xiāo)商首先應當明確，自己向廠(chǎng)家要政策或者費用的時(shí)候是拿什么去交換的，這是通常說(shuō)的籌碼。從經(jīng)銷(xiāo)上的作用分類(lèi)來(lái)看，主要分成兩個(gè)層面來(lái)說(shuō)明之。
首先是從廠(chǎng)家的角度來(lái)看經(jīng)銷(xiāo)商的作用：
1、積極關(guān)心并推廣廠(chǎng)家的產(chǎn)品和品牌，當然這些工作可能是在廠(chǎng)家的領(lǐng)導之下做的，同時(shí)廠(chǎng)家更希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠自覺(jué)按照廠(chǎng)家的要求去主動(dòng)推廣擴張市場(chǎng)空間，提升份額；
2、投入必要的資源如人力、物力、財力等承擔合理的交易風(fēng)險，與廠(chǎng)家共同分擔整個(gè)市場(chǎng)的不確定性；
3、良好的自我管理能力和規劃能力，主要是對市場(chǎng)問(wèn)題的解決能力，任何一個(gè)廠(chǎng)家都希望自己的經(jīng)銷(xiāo)商能夠一點(diǎn)不用麻煩自己，在誰(shuí)地盤(pán)上的事情誰(shuí)搞定，把廠(chǎng)家的事看成是經(jīng)銷(xiāo)商自己的事情，如客戶(hù)投訴問(wèn)題，竄貨或私下促銷(xiāo)引起的價(jià)格危機，價(jià)格的防范能力和機制，自身的組織架構和功能齊全，財務(wù)管理具有基本能力等等；
4、有效的尋找新的銷(xiāo)售方式，如直銷(xiāo)甚至集團購買(mǎi)等，彌補現有通路停滯或萎縮的現狀，尋找新的擁護者購買(mǎi)形式，以及有效的滿(mǎn)足這些需求；
5、良好的社會(huì )關(guān)系基礎，良好的商業(yè)口碑，具備一定的公關(guān)能力和媒體合作經(jīng)驗，能夠融入當地的風(fēng)土人情，解決廠(chǎng)家勢力不達、解決不了或者廠(chǎng)家自己解決其成本更高的問(wèn)題；
6、搜集當地的市場(chǎng)信息，并能夠及時(shí)準確按照廠(chǎng)家的要求反饋市場(chǎng)部門(mén)，包括競爭者動(dòng)向，市場(chǎng)質(zhì)量檢測，我方市場(chǎng)成果，市場(chǎng)問(wèn)題等，以提供制造廠(chǎng)商做政策調整或者政策制定；
7、對企業(yè)的文化應當認同，符合企業(yè)的主流價(jià)值觀(guān)，并自覺(jué)遵守市場(chǎng)秩序和政策要求，尤其是企業(yè)用人制度和與經(jīng)銷(xiāo)商的合作特點(diǎn)；
對用戶(hù)和分銷(xiāo)商的作用體現：
1、以最低或者自己感覺(jué)合理的價(jià)格，方便的買(mǎi)到需要的產(chǎn)品，沒(méi)有缺貨、假貨、次貨、水貨等損害購買(mǎi)者利益的事情發(fā)生；
2、產(chǎn)品買(mǎi)到以后，能夠得到全面周到及時(shí)的售后服務(wù)，能夠獲得公正準確的產(chǎn)品信息，對于出現問(wèn)題的產(chǎn)品能夠及時(shí)解決；
3、分銷(xiāo)產(chǎn)品具有強大銷(xiāo)售支持，并具備良好盈利能力與市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，能夠獲取產(chǎn)品的穩定的分銷(xiāo)權；
4、對市場(chǎng)進(jìn)行管理，保證產(chǎn)品利潤實(shí)現，對竄貨或私下促銷(xiāo)的行為在舉報之后能夠及時(shí)有效處理；
5、產(chǎn)品怎么賣(mài)才能賺大錢(qián)是所有分銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題，因此分銷(xiāo)商越來(lái)越看重經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理、素質(zhì)提升、銷(xiāo)售推廣、傳播配合等多方面的生意指導，特別是為廣大的分銷(xiāo)商出面向廠(chǎng)家爭取更多的助銷(xiāo)品和其他支持，支持到了之后要公平分配，真正分到分銷(xiāo)商手中，同時(shí)對于廠(chǎng)家的信息特別是政策變動(dòng)的消息應當及時(shí)通知給下游客戶(hù)。
手機經(jīng)銷(xiāo)商盈利的前提是了解廠(chǎng)家的資源使用模式
在實(shí)際運作當中，國外的品牌廠(chǎng)家和國內的產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家之間是存在資源協(xié)同差異的，這也從另一方面說(shuō)明，手機經(jīng)銷(xiāo)商在目前的行業(yè)性變動(dòng)形式下，還是要弄清楚自己代理產(chǎn)品的廠(chǎng)家的屬性的。
品牌商的費用一般是預算的，變動(dòng)不會(huì )很大，因此要取得其費用就要提高自身的談判能力，而談判能力提高的前提就是要知彼知己：哪些是他們能做的，哪些是他們不能做的，我做了之后能夠給廠(chǎng)家解決什么樣的問(wèn)題等等；
而產(chǎn)品供給廠(chǎng)則會(huì )因為新產(chǎn)品不斷推出的緣故，其市場(chǎng)費用處于可以變化的狀況之中，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上除了一次性的政策補貼之外，還可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)一步去與企業(yè)高層聯(lián)系，不斷的獲知企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不但可以獲得新的費用機會(huì )，而且可以從中獲得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向，避免一些不負責任的企業(yè)臨撤退之前還向渠道壓貨的情況產(chǎn)生，做到未雨綢繆。
沒(méi)有人懷疑手機經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮著(zhù)重要的作用，但是，這些重要的作用并沒(méi)有給這些從業(yè)者帶來(lái)多少真正的溢價(jià)能力，經(jīng)銷(xiāo)商不盈利，不是自身行業(yè)趨勢的問(wèn)題，與競爭的關(guān)系也不是很大，主要是自身資源配置的問(wèn)題，當大家都把眼睛盯在廠(chǎng)家的產(chǎn)品代理上的時(shí)候，靠代理產(chǎn)品這件事情本身是不能讓這么多的人同時(shí)都賺錢(qián)的，而這本身就是強烈的同質(zhì)化，同質(zhì)化的結果就是價(jià)格戰。這和社會(huì )中的主流意識一樣，一旦一個(gè)思潮變成了主流之后，就意味著(zhù)差異化的消失，差異化一定是產(chǎn)生在邊緣的，主流當中只能是中庸，是平均水平。在手機行業(yè)利潤普遍下降的情況下，手機的渠道屬性必然意味著(zhù)最終結果就是多數虧損，只有那些超級巨頭盈利。
手機經(jīng)銷(xiāo)商需要自身具備不一樣的過(guò)硬的本事，這種本事既可以等廠(chǎng)家找上門(mén)來(lái)投入資本，經(jīng)銷(xiāo)商賺給廠(chǎng)家打工的錢(qián)，也可以做成堅實(shí)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )控制者，靠打包出賣(mài)這些網(wǎng)絡(luò )來(lái)賺取利潤，這些盈利模式背后其實(shí)都是一系列盈利點(diǎn)組成的。
手機經(jīng)銷(xiāo)商盈利的七個(gè)方面
現實(shí)中，經(jīng)銷(xiāo)商把如下七個(gè)主要環(huán)節的工作作好，就能夠獲取利潤：
一、資本盈利
對于中國99%的經(jīng)銷(xiāo)商，生存依然是自己近5年的最大任務(wù)，沒(méi)有錢(qián)你就得不到廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)權，特別是那些好產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權，一般廠(chǎng)家是不會(huì )把主力產(chǎn)品讓給小經(jīng)銷(xiāo)商的，而這些主力產(chǎn)品往往是一些經(jīng)銷(xiāo)商的搖錢(qián)樹(shù)，但是這些產(chǎn)品往往目標量很高，市場(chǎng)要求很高，押款很多，一般經(jīng)銷(xiāo)商不可能承擔，即使對于一些新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，依然要求比較高的市場(chǎng)管理和控制能力，一般沒(méi)有一定資金實(shí)力是不可能拿到代理權的。
這種模式，適合那些大經(jīng)銷(xiāo)商整合那些中小手機廠(chǎng)家，這些廠(chǎng)家往往是現金流有問(wèn)題，正如S市場(chǎng)的三大手機經(jīng)銷(xiāo)商的財務(wù)作用一樣，充當了廠(chǎng)家的現金蓄水區的功能，只要抓住這類(lèi)廠(chǎng)家的需求，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠活的好好的，不用去想通吃的事情。實(shí)際上，如果讓這些經(jīng)銷(xiāo)商去做深度分銷(xiāo)的事情根本不可能成功，因為這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的能力優(yōu)勢不在這里。這是類(lèi)似OEM的模式。
相比較這三大經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期合作，其他一些中小型市場(chǎng)里面也會(huì )有一些經(jīng)銷(xiāo)商為了吃進(jìn)某一類(lèi)產(chǎn)品，拿到最高的政策和支持，合作起來(lái)，進(jìn)行聯(lián)合包銷(xiāo)，這種模式適合那些中小企業(yè)對中小經(jīng)銷(xiāo)商甚至是分銷(xiāo)商抗衡經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的方式之一，實(shí)行渠道的相對阻斷。
這樣很多企業(yè)甚至還有相應的財務(wù)費用補貼，特別是在旺季的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商把資金集中在一個(gè)廠(chǎng)家身上，本身風(fēng)險就比較高，這樣為了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鼓勵，廠(chǎng)家一般會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商一定的財務(wù)費用補貼，這也可以成為經(jīng)銷(xiāo)商的盈利點(diǎn)之一。
二、觀(guān)念盈利
中國的經(jīng)銷(xiāo)商普遍缺乏現代的管理意識，現代的行銷(xiāo)意識，現代的人力資源管理與培訓意識，現代的財務(wù)意識。沒(méi)有戰略，就走不對方向，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )走的很困難。沒(méi)有戰略意識，就永遠不能獲取高利潤。
手機行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和能力普遍要高一些，但是，比起廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，普遍實(shí)力偏弱。
相當經(jīng)銷(xiāo)商在做了一段時(shí)間以后，特別是做大了具備一定的規模之后，再沿用以前的經(jīng)驗管理模式必將無(wú)法快速拓展，只能陷進(jìn)自己給自己設置的有限空間里，管理不能靠經(jīng)驗，更不能靠簡(jiǎn)陋的草莽作風(fēng)管理，因為有人已經(jīng)開(kāi)始這么做了，你不進(jìn)行現代經(jīng)營(yíng)理念的學(xué)習和導入就會(huì )落后，快魚(yú)吃慢魚(yú)，你會(huì )被淘汰掉的，同時(shí)你打交道的客戶(hù)不管是上游的工廠(chǎng)還是下游的分銷(xiāo)商、零售賣(mài)場(chǎng)、使用者等等，大家都在向現代管理模式靠攏，而你不進(jìn)步，那不但受制于人，更大的問(wèn)題是你甚至連和這些客戶(hù)溝通的基礎都不具備，沒(méi)有溝通，就沒(méi)有生意機會(huì )，沒(méi)有機會(huì )就肯定喪失盈利能力了。
相反，一些經(jīng)銷(xiāo)商能夠和一些區域工廠(chǎng)達成合作伙伴關(guān)系，經(jīng)常去光顧這些企業(yè)，和企業(yè)真正打成一片，這樣，就能夠在理念上和企業(yè)高度一致，企業(yè)需要的就是經(jīng)銷(xiāo)商的工作方向，同樣，企業(yè)出來(lái)什么政策了，那經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )在第一時(shí)間知道，并且通過(guò)與內部人員的特殊關(guān)系，獲得比別人高的支持，那些要面子，坐北朝南的經(jīng)銷(xiāo)商往往抱怨廠(chǎng)家政策下來(lái)后沒(méi)有及時(shí)告訴自己，這種大爺有錢(qián)不去爭取，還要吩咐別人去給自己拿到眼前，真是不簡(jiǎn)單，廠(chǎng)家就是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤來(lái)源，跟錢(qián)玩陌路絕對是跟錢(qián)過(guò)不去。
三、品牌與商譽(yù)盈利
經(jīng)銷(xiāo)商作為聯(lián)系廠(chǎng)家和購買(mǎi)者的中介，受兩頭的制約很大，經(jīng)銷(xiāo)商都是合同工沒(méi)有鐵飯碗。2005年以來(lái)幾個(gè)手機廠(chǎng)家相繼出事之后，很多手機經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是滅頂之災。而很多經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一步一步成長(cháng)起來(lái)，為企業(yè)的發(fā)展壯大貢獻了巨大，但是有朝一日，一旦不能適應廠(chǎng)家的市場(chǎng)作業(yè)要求，一樣被“炒魷魚(yú)”，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感覺(jué)很傷心，甚至跟廠(chǎng)家一刀兩斷，這樣辛苦打下來(lái)的江山讓別人享受了。
王侯將相，寧有種乎？他們賴(lài)以制約經(jīng)銷(xiāo)商的在很大程度上是通過(guò)品牌來(lái)實(shí)施的。手機廠(chǎng)家的品牌有兩類(lèi)：產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。無(wú)論哪一種都是一種根基上的威壓優(yōu)勢。上面有產(chǎn)品下面靠品牌管理購買(mǎi)者的購買(mǎi)意志，這兩個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商可能咸魚(yú)翻身的只有同業(yè)控制和購買(mǎi)者阻斷。手機的使用特性和產(chǎn)品屬性，決定了經(jīng)銷(xiāo)商可以自己建立自己的通路品牌，通過(guò)這種特殊形式的品牌自然形成對產(chǎn)品品牌的制約與抗衡，這種品牌與廠(chǎng)家的企業(yè)品牌的覆蓋能力不同，具有相當大的阻斷能力，其核心訴求與具體的傳播要素都與一般的產(chǎn)品品牌有所區別，主要是建立在對渠道盈利產(chǎn)品的提供上，當一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給所有的分銷(xiāo)商介紹的產(chǎn)品都盈利，并且能夠提供更多的生意指導，那么分銷(xiāo)商自然對經(jīng)銷(xiāo)商形成利益上的依賴(lài)關(guān)系，時(shí)間長(cháng)了，就形成了印象了。
對于購買(mǎi)者，經(jīng)銷(xiāo)商可以加強與廠(chǎng)家進(jìn)行的終端的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要把自己的名號打響。前一階段，一些綠色蔬菜出現魚(yú)龍混珠的情況，導致很多消費者拒絕購買(mǎi)，但是有一家上海的專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)綠色蔬菜的經(jīng)銷(xiāo)商始終能夠保證向市場(chǎng)上提供優(yōu)質(zhì)的綠色蔬菜，在消費者心目中樹(shù)立了自己的商譽(yù)，很多人是看到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的標志后才購買(mǎi)的。如果手機經(jīng)銷(xiāo)商能夠替用戶(hù)把好關(guān)口，這樣時(shí)間長(cháng)了，就形成了購買(mǎi)習慣，自然形成通路阻斷，經(jīng)銷(xiāo)商一旦把這種信譽(yù)貫徹下去就形成自己的品牌。那時(shí)，就不是廠(chǎng)家說(shuō)了算的事情了。而且這種經(jīng)銷(xiāo)商不但能夠在本地呼風(fēng)喚雨，還具備了往區域外部擴張的基礎能力，如蘇寧，如國美，如永樂(lè )。而即使象協(xié)亨連鎖這樣的零售商已經(jīng)初步具備了阻斷能力，但阻斷的質(zhì)量還要看其與消費者的關(guān)系達到何種程度。
四、關(guān)系盈利。
這里的關(guān)系是很寬泛的社會(huì )定義，包括以上說(shuō)的與工廠(chǎng)的關(guān)系、顧客關(guān)系、政府關(guān)系、軍隊機關(guān)關(guān)系、公眾關(guān)系、廠(chǎng)礦企業(yè)等關(guān)系，只有在當地建立充分的群眾基礎，才算具備了重要的關(guān)系資本，一般人只關(guān)心自己的錢(qián)包和倉庫，根本不去注意這些以外的關(guān)系資產(chǎn)，其實(shí)這些關(guān)系是和自己的其他資產(chǎn)一樣需要經(jīng)營(yíng)的，而且這些關(guān)系能夠真正為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)盈利。湖南岳陽(yáng)某縣的一家手機分銷(xiāo)商正好在當地政府門(mén)口，每年春節前政府都召開(kāi)各種各樣的會(huì )議，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就趁機與政府的采購部門(mén)建議送手機作為會(huì )議的福利發(fā)放，僅2003年春節期間，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就推薦出去40多部手機，平均零售價(jià)2000元左右，經(jīng)銷(xiāo)商獲得了巨大的利潤回報。
五、渠道、網(wǎng)點(diǎn)盈利。
經(jīng)銷(xiāo)商是通路的專(zhuān)業(yè)服務(wù)者，其產(chǎn)品就是渠道中的網(wǎng)點(diǎn)，只有建立起來(lái)精密的網(wǎng)點(diǎn)，才使經(jīng)銷(xiāo)商真正具備了廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)管理能力，產(chǎn)品可以不是自己的，用戶(hù)可以不是自己的，但是滲透力極強的網(wǎng)點(diǎn)可以是自己的，這樣，實(shí)際上這是自己的盈利平臺，不管什么產(chǎn)品都可以從這個(gè)平臺上過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商只是進(jìn)行規則確立，跟零售賣(mài)場(chǎng)一樣，收取入網(wǎng)費即可。如果經(jīng)營(yíng)的足夠先進(jìn)，其實(shí)是可以實(shí)現融資功能的，甚至可以被溢價(jià)收購。
經(jīng)銷(xiāo)商要利用網(wǎng)點(diǎn)盈利，就要進(jìn)行投資，對于分銷(xiāo)商而言，誰(shuí)能夠給他們提供良好的服務(wù)和暢銷(xiāo)的產(chǎn)品以及無(wú)可替代的生意思維指導，他們就接受誰(shuí)的領(lǐng)導，這些松散的網(wǎng)點(diǎn)怎么能夠受領(lǐng)導，當然是要舍得投入，包括一些統一的活動(dòng)等。目前經(jīng)銷(xiāo)商對下游的吸附能力還是比較弱，在手機普及的相當長(cháng)的時(shí)間內，售后服務(wù)的能力、質(zhì)量、名聲，不但是商家的盈利點(diǎn)之一，還能夠影響到手機品牌的持續購買(mǎi)意愿，但是，對于用戶(hù)方便的社區和街道，還沒(méi)有正規的服務(wù)提供，手機經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的競爭焦點(diǎn)可能集中在這些場(chǎng)合的維修、二手機處理等事情上面。
六、人力盈利。
經(jīng)銷(xiāo)商在管理上的一個(gè)重要弱項是對于人力資源的管理，包括招聘、培訓、專(zhuān)業(yè)提升等方面，企業(yè)具有優(yōu)秀的戰斗團隊是企業(yè)不斷成長(cháng)壯大的資本，靠一個(gè)人的力量是不能成就大業(yè)的，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商需要不同的人去做不同的工作，每種工作的性質(zhì)都不一樣，很多可能就是臨時(shí)工，這些人的招聘、培訓以及管理是相當費時(shí)間和錢(qián)財的，而且很多臨時(shí)招聘的效果并不理想，給企業(yè)的市場(chǎng)工作帶來(lái)相當的負面影響，而且從長(cháng)遠看，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商完全把這部分人當成是儲備力量，自己的儲備干部可以從這里面挑選出來(lái)。
達到一定程度之后，就可以生成獨立生意部門(mén)，不但對自己的工作進(jìn)行服務(wù)，而且可以出租甚至當成營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校。
七、服務(wù)盈利。
經(jīng)銷(xiāo)商的核心作用中成本下降是有限度的，而服務(wù)卻沒(méi)有限度，而且服務(wù)的升值空間很大，主要體現在三個(gè)方面：使用者銷(xiāo)售前中后，分銷(xiāo)商、零售商配送、支持，廠(chǎng)家推廣服務(wù)。這種服務(wù)甚至可以生成行業(yè)聯(lián)盟的形式，如經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合會(huì )，可以形成配送、信貸、人員支持、培訓等業(yè)務(wù)。
在中國，對經(jīng)銷(xiāo)商及下游分銷(xiāo)商的升值服務(wù)一直不是很多，主要是管理和培訓指導，以及成熟固定的商機推薦。
這種機構的出現，一定是和手機行業(yè)整體的誠信度下降有關(guān)系的，當手機廠(chǎng)家今天開(kāi)明天關(guān)之后，誠信特別是銷(xiāo)售服務(wù)的保障將成為很多用戶(hù)關(guān)心的焦點(diǎn)。在信息不對稱(chēng)面前，手機經(jīng)銷(xiāo)商需要對用戶(hù)提供一種類(lèi)似知識分類(lèi)的服務(wù)，保證用戶(hù)的消費權益。
未來(lái)這種服務(wù)的提供可能從經(jīng)銷(xiāo)商中產(chǎn)生，也可能是第三者服務(wù)機構。
