ERP的互聯(lián)網(wǎng)機會(huì ) 重塑中小企業(yè)銷(xiāo)售模式
作者：佚名 | 原始出處：鄭州制造業(yè)信息化 | 2007-1-22 10:55:26
去年7月底，一直號稱(chēng)在國內ERP市場(chǎng)排名第三的金算盤(pán)軟件有限公司推出其“全程電子商務(wù)平臺”。與以往發(fā)布的普通產(chǎn)品不同，這一平臺幾乎關(guān)系到金算盤(pán)未來(lái)生命線(xiàn)，其董事長(cháng)兼總裁楊春宣稱(chēng)，從這之后，金算盤(pán)將轉身成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，而之前的主業(yè)ERP將與電子商務(wù)融合在一起。
楊春將金算盤(pán)的商業(yè)模式稱(chēng)為“真正意義上的全程電子商務(wù)解決方案”，包括全程供應鏈管理系統、電子商務(wù)網(wǎng)站(金算盤(pán)的億禧網(wǎng))、電子商務(wù)工具三部分，將傳統ERP軟件以功能模塊為單元拆解開(kāi)來(lái)，構建成一個(gè)高集成度的電子商務(wù)平臺，包含信息發(fā)布、在線(xiàn)支付、誠信認證等商務(wù)應用模塊，作為中小企業(yè)用戶(hù)的一站式工作平臺。
盡管強調這種模式是“用友、金蝶與阿里巴巴之間的第三條道路”，但楊春同時(shí)說(shuō)，他期待著(zhù)與阿里巴巴CEO馬云對話(huà)的那一天。
中小ERP的生存危機
在得知金算盤(pán)的轉型模式之后，國內某軟件公司高層人士頗為感慨地告訴記者：“不管結果如何，金算盤(pán)總算走出了變化這一步”，在他看來(lái)，過(guò)去數年來(lái)，幾家國產(chǎn)ERP廠(chǎng)商盡管一直在調整，但“其實(shí)越來(lái)越?jīng)]有方向感”。
楊春則坦言，“金算盤(pán)如果繼續維持傳統ERP的路數，必死無(wú)疑”，而2005年初在新加坡的遭遇更是讓他意識到了金算盤(pán)的生存危機。這一段時(shí)間楊春一直在與一些基金公司和投資銀行人士接觸，忙于金算盤(pán)在新加坡上市的工作，但最后投行給公司的估價(jià)給了他不小的打擊，“那些投行人士直接告訴我，傳統ERP的模式不值錢(qián)?！?div style="height:15px;">
同樣感到“傳統ERP不值錢(qián)”的還有速達軟件，這家從一開(kāi)始就定位在國內中小企業(yè)市場(chǎng)的軟件廠(chǎng)商2005年11月宣布從中國香港創(chuàng )業(yè)板退市，其董事局主席岑安濱告訴記者，速達在中國香港創(chuàng )業(yè)板難以體現其真實(shí)價(jià)值是退市的真正原因。
巧合的是，在宣布退市前后，速達通過(guò)操作對國內老牌電子商務(wù)品牌8848的收購表明了其進(jìn)軍電子商務(wù)的姿態(tài)，而這也被業(yè)界視為速達“借助網(wǎng)絡(luò )概念，為順利進(jìn)入新的資本市場(chǎng)增加籌碼”。
楊春同樣承認，金算盤(pán)選擇向互聯(lián)網(wǎng)轉型存在尋找上市概念的因素，但他同時(shí)認為，來(lái)自市場(chǎng)的直接壓力才是轉型的主要動(dòng)因。
相對大型企業(yè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，中小企業(yè)缺乏貿易渠道，如何“將產(chǎn)品賣(mài)出去”要比內部管理重要，現在的事實(shí)卻是，“眾多的中小企業(yè)在外部面臨一體化的挑戰，在內部則面臨綜合業(yè)務(wù)可管理性挑戰，橫向的行業(yè)競爭也在不斷加劇?！睏畲赫f(shuō)，“但傳統的ERP并不能適應外部形勢的變化”，由于局限在企業(yè)內部資源的管理，不能對企業(yè)對外擴張進(jìn)行有力支撐，面對供應鏈企業(yè)之間的信息化，傳統ERP顯得束手無(wú)策。
另外，對于ERP公司來(lái)說(shuō)，傳統ERP在實(shí)施過(guò)程中還存在不少風(fēng)險，“每一個(gè)單子都需要不斷投入包括實(shí)施、服務(wù)等后續成本”，楊春介紹說(shuō)，不單單是金算盤(pán)，國內大多數的ERP廠(chǎng)商都會(huì )遭遇這樣的尷尬局面—由于實(shí)施過(guò)程是一個(gè)“無(wú)法量化的過(guò)程”，難以保證絕對成功率，一些客戶(hù)尤其是不少中小企業(yè)客戶(hù)可以很方便的找出多種理由“拖欠貨款甚至拒付?！?div style="height:15px;">
事實(shí)上，應收賬款已經(jīng)成為不少ERP公司的一大“心病”，這也給中小ERP廠(chǎng)商帶來(lái)了沉重的資金壓力。2006年4月，曾經(jīng)在華南地區紅火一時(shí)的ERP廠(chǎng)商深圳歌利來(lái)公司被金蝶公司以1000萬(wàn)元人民幣收購，據該公司內部人士透露，客戶(hù)層面造成的資金壓力就是出售的主要原因之一。而另一家在國內ERP市場(chǎng)一度紅火的杭州新中大軟件公司也在2006年3月宣布徹底放棄中低端產(chǎn)品，改走高端路線(xiàn)。
在這一種形勢下，上述軟件公司高層人士認為，金算盤(pán)這樣主要面向中小企業(yè)客戶(hù)的軟件公司，可供選擇的路只有兩條：要么往上走，“做高端ERP”，但就算能夠跨過(guò)技術(shù)門(mén)檻，在實(shí)施能力和商業(yè)資源整合上也是一個(gè)巨大考驗，這條路“不但充滿(mǎn)艱辛，還有可能萬(wàn)劫不復”；要么走出ERP的牢籠，從原有基礎出發(fā)，尋找新的道路。
阿里巴巴在電子商務(wù)上取得的成功觸動(dòng)了楊春，在他看來(lái)，金算盤(pán)和阿里巴巴在客戶(hù)定位上是重合的，“都是中小企業(yè)”，但之前金算盤(pán)顯然忽視了這一客戶(hù)群在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)上的需求。而如果將ERP內部的管理能力和外部的電子商務(wù)需求融合起來(lái)，楊春覺(jué)得存在巨大的市場(chǎng)潛力，于是，他決定下注公司轉型。
在線(xiàn)ERP和“金算盤(pán)式”方向
這顯然是一個(gè)需要不斷否定自我的過(guò)程。
首當其沖的是銷(xiāo)售模式。傳統的ERP銷(xiāo)售一般采取許可證模式，在這種模式中，軟件企業(yè)80%甚至更多的收入都來(lái)自許可費用，只有很少一部分來(lái)自咨詢(xún)服務(wù)。
但這一模式開(kāi)始遭遇來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，Salesforce的軟件在線(xiàn)銷(xiāo)售模式的成功宣示著(zhù)ASP的卷土重來(lái)，而2006年6月，國內速達公司發(fā)布的在線(xiàn)ERP產(chǎn)品—速達5000ProOnline也開(kāi)創(chuàng )了租賃在線(xiàn)ERP客戶(hù)端的商業(yè)模式，每天只需一元錢(qián)。按使用情況收取年費的方式對傳統的中小ERP公司影響巨大。
國內另一家ERP廠(chǎng)商銳步軟件同樣在借助ASP模式推出其在線(xiàn)ERP產(chǎn)品，公司總經(jīng)理李文功告訴記者，前幾年ASP在國內“雖然炒得很熱，但未取得成功”，根本原因在于“當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還未成熟，企業(yè)數據托管同時(shí)帶來(lái)了客戶(hù)對數據安全的擔心”?，F在包括銳步和速達在內，正繞過(guò)數據托管帶來(lái)的安全瓶頸，提供數據本地管理的功能，“而且目前互聯(lián)網(wǎng)應用已經(jīng)比較成熟”，李文功說(shuō)，企業(yè)客戶(hù)尤其是中小企業(yè)已經(jīng)普遍接受這種成本相對低廉的在線(xiàn)ERP模式。
在楊春看來(lái)，傳統ERP軟件的盈利模式確實(shí)遭遇了互聯(lián)網(wǎng)的挑戰，甚至面臨被顛覆的威脅。在軟件逐漸走向免費的趨勢下，從服務(wù)入手已經(jīng)成為眾多軟件商的共識。
金算盤(pán)借用了SaaS(Softwareasa service軟件服務(wù)化)的概念，將之前線(xiàn)下銷(xiāo)售的ERP搬到線(xiàn)上，“在未來(lái)的全程電子商務(wù)平臺上所推出的所有服務(wù)，將采取SaaS模式提供給客戶(hù)使用，用戶(hù)可以根據自己的需要，定期以相應的費用定購相應的服務(wù)?！睏畲赫f(shuō)，今后金算盤(pán)軟件基本不收費，而只收取服務(wù)費。
就是在服務(wù)費上，金算盤(pán)單一功能模塊的年租費用也拉到了298元底線(xiàn)，而一套功能模塊齊全的基礎版ERP軟件，年租費用也僅僅在3000元～5000元之間。
但楊春同時(shí)強調，金算盤(pán)的SaaS模式“并不是在線(xiàn)ERP”?！八龠_的在線(xiàn)ERP根本上是一種銷(xiāo)售模式的創(chuàng )新，實(shí)質(zhì)還是ERP產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)，而金算盤(pán)的這種模式則將ERP產(chǎn)品變成了一種服務(wù)”，楊春說(shuō)，金算盤(pán)的業(yè)務(wù)已經(jīng)變成B2B電子商務(wù)，業(yè)務(wù)前臺是它的電子商務(wù)網(wǎng)站，為中小企業(yè)客戶(hù)提供交易平臺，“提供供應鏈上的管理的同時(shí)，我們還能為客戶(hù)提供ERP的內部管理功能?！?而在渠道策略上，金算盤(pán)同樣在向互聯(lián)網(wǎng)靠攏。在楊春的計劃中，金算盤(pán)將目前全國500家代理商擴充成1000家左右的“應用服務(wù)商”，為注冊用戶(hù)提供各種增值應用服務(wù)，包括定制產(chǎn)品。在這一基礎上，再發(fā)展20萬(wàn)戶(hù)“注冊服務(wù)商”，給客戶(hù)提供注冊服務(wù)。
在這一渠道模式中，楊春戲言“借用了直銷(xiāo)行業(yè)的做法”，金算盤(pán)將以收益對半分成的形式對“應用服務(wù)商”和“注冊服務(wù)商”進(jìn)行激勵。
也就是說(shuō)，如果一個(gè)注冊服務(wù)商能找到100家企業(yè)成為金算盤(pán)的注冊用戶(hù)，按每家企業(yè)每年繳納298元定制費用來(lái)計算，這家注冊服務(wù)商每年能分得1.49萬(wàn)元，而注冊服務(wù)商本身無(wú)需壓貨、只需注冊就能夠加入金算盤(pán)的全程電子商務(wù)發(fā)展計劃，完全沒(méi)有準入門(mén)檻，完全依靠發(fā)展“注冊用戶(hù)”來(lái)獲益。楊春將國內近80萬(wàn)家網(wǎng)站視為金算盤(pán)最大的潛在注冊服務(wù)商群體，“包括個(gè)人網(wǎng)站甚至個(gè)人也可以成為我們的注冊服務(wù)商?！?div style="height:15px;">
但在楊春看來(lái)，傳統電子商務(wù)同樣存在著(zhù)很大的局限性?！鞍ò⒗锇桶驮趦?，我國B(niǎo)2B電子商務(wù)目前的應用主要集中在三個(gè)內容上：信息發(fā)布、商機搜索、網(wǎng)站(或商鋪)建設，處在很低級的應用階段?！庇捎陔娮由虅?wù)沒(méi)有與企業(yè)內部或外部供應鏈的核心業(yè)務(wù)實(shí)現有效整合，“所以它不管是對內部資源還是外部資源的掌控都是十分有限的，電子商務(wù)的真正價(jià)值或高價(jià)值無(wú)法展現出來(lái)?！?div style="height:15px;">
