死里逃生的史玉柱開(kāi)始變得“膽小”，他不再輕易做無(wú)謂的冒險。有了一次失敗經(jīng)歷，他的危機感更強了，不論企業(yè)發(fā)展形勢有多好，他都會(huì )每天提醒自己也許明天就會(huì )破產(chǎn)。敏感的人們發(fā)現，盡管他新進(jìn)入的行業(yè)依然有風(fēng)險，但激進(jìn)的史玉柱已經(jīng)變得更加成熟穩健。1997年以前，他的目標是量化的，并被分解成每月每周每天?，F在，他有了新的原則，即：定性不定量。將一個(gè)目標分解成很多的決定性因素，然后一件一件地去解決。
向資本家和玩家的轉身
2001年，史玉柱又做出了一個(gè)驚人的決定，把如日中天的腦白金賣(mài)給了老朋友段永基任董事長(cháng)的中關(guān)村證券股份有限公司，拿到3.43億元現金。2003年，進(jìn)一步賣(mài)掉了“腦白金”75%的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，11.7億港幣落袋。不等錢(qián)在兜里揣熱，他又買(mǎi)下“華夏銀行”和“民生銀行”的一部分股份，掐指一算，市值已超過(guò)22億元。他由一名熱血實(shí)業(yè)家轉變成一名冷靜的投資者。
有知情人士向本刊記者介紹，史玉柱的投資要求近乎苛刻，投資回報率要超過(guò)15%，要能在一周時(shí)間內變現。之所以選擇銀行，是因為他認為銀行商業(yè)模式既清晰又穩定。只要資金量足夠大，利潤就很高。而且，全國性的銀行一般不會(huì )破產(chǎn)，犯錯誤的幾率要小一些。過(guò)去，史玉柱見(jiàn)到任何機會(huì )都不想放過(guò)?，F在，他有個(gè)著(zhù)名的投資原則，那就是：寧可錯過(guò)一百個(gè)機會(huì )，絕不投錯一個(gè)項目。
近十年間，史玉柱只做了三件事：保健品、買(mǎi)入銀行股票、做網(wǎng)游。為了有效控制自己的投資欲望，史玉柱還在巨人內部建立了七人決策委員會(huì )，通過(guò)投票的方式來(lái)決定提名的項目。實(shí)際上，巨人今年以來(lái)的收益都比較穩定，曾經(jīng)有手機、汽車(chē)等投資機會(huì )誘惑著(zhù)史玉柱，但他都因決策委員會(huì )的反對而克制住了。
史玉柱現在深深體會(huì )到，對中國的民營(yíng)企業(yè)家而言，最重要的不是能否抓住機會(huì )，而是能否抵制誘惑。
但這并不意味著(zhù)史玉柱什么都不敢做了。他依然承認自己是“賭徒”。在他看來(lái)，無(wú)法預知結果，只能憑借自我感覺(jué)做的事情都屬于賭博，所有的經(jīng)營(yíng)企業(yè)者都存在賭博的成分。2004年，他在上海成立了征途網(wǎng)絡(luò )科技有限公司，把賭注下到了網(wǎng)絡(luò )游戲，再次顯示出獨到的商業(yè)眼光。
當時(shí)，盛大、網(wǎng)易等游戲廠(chǎng)商正如日中天，選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)入，史玉柱引來(lái)軒然大波。“太晚了!”很多人都不看好這個(gè)遲到者。史玉柱卻是有備而來(lái)。在進(jìn)入網(wǎng)游領(lǐng)域之前，史玉柱不僅找過(guò)專(zhuān)家咨詢(xún)，還專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)行業(yè)主管領(lǐng)導，深入交流的目的只有一個(gè)：了解網(wǎng)絡(luò )游戲市場(chǎng)究竟會(huì )不會(huì )萎縮。結論是，至少在8年或者更長(cháng)的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò )游戲的增長(cháng)速度會(huì )保持在30%以上。史玉柱分析，中國游戲玩家的比例依然比較低，因此仍然有著(zhù)巨大的增長(cháng)潛力，他斷言：網(wǎng)絡(luò )游戲依然是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
盡管有此判斷，謹慎的史玉柱投資網(wǎng)游依然是嘗試性的，自稱(chēng)“投石問(wèn)路、邊做邊看”的他，當時(shí)已經(jīng)有了思路：只要資金充裕，方向把握好，網(wǎng)絡(luò )游戲一定賺錢(qián)，而資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)便是三個(gè)最關(guān)鍵的要素。
道德?tīng)幾h下的產(chǎn)品創(chuàng )新
初入網(wǎng)游世界的史玉柱，采取了“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途網(wǎng)絡(luò )堅持只做一款產(chǎn)品，并要將其做到極致，史玉柱聲稱(chēng)要做“2D游戲的關(guān)門(mén)之作”。他很快發(fā)現，自己進(jìn)入了一個(gè)條條框框最多的行業(yè)，他不想被束縛，像過(guò)去一樣，他最關(guān)心消費者也就是玩家的想法。
他的策略依然是直接與消費者溝通，他會(huì )化身為玩家，在共同游戲的過(guò)程中與別的玩家溝通，了解其喜好及原因。
2003年的一個(gè)深夜，史玉柱在玩《傳奇世界》，他的網(wǎng)名叫得挺絕，叫“收禮只收腦白金”。他的軍銜級別不高，只有30多級，不過(guò)是個(gè)“列兵”。在多次被人隨便飛起一腳PK掉之后，他找到了該區級別最高的玩家。對方是位溫州的網(wǎng)吧老板。
史玉柱立即吩咐溫州分公司經(jīng)理到網(wǎng)吧，付3000元，將這個(gè)70級的賬號買(mǎi)了過(guò)來(lái)，歸自己所有?？杀M管有了70級的賬號，菜鳥(niǎo)史玉柱依然無(wú)法所向披靡，他急得直接找陳天橋，陳天橋告訴他：“裝備更重要。”
頓悟的史玉柱立即花了一萬(wàn)元，買(mǎi)了一套頂級裝備。這是個(gè)意味深長(cháng)的經(jīng)典故事。
現在，他每天都會(huì )花大量時(shí)間與玩家溝通，并將了解到的信息轉給制作團隊，隨時(shí)調整游戲。不僅如此，他還要求員工都要與玩家保持溝通，掌握最新市場(chǎng)信息。公司高管被要求走訪(fǎng)二三線(xiàn)城市網(wǎng)吧，與玩家進(jìn)行面對面的交流。
《征途》因此有了與其他游戲不同的面孔。如彩票、賭博、保險等，在《征途》的虛擬世界里可以玩得淋漓盡致?！墩魍尽愤€設置了十個(gè)對立的“國家”，玩家可潛入別國侵犯別的玩家。這在《奇跡》、《傳奇》等游戲中會(huì )受到懲罰;但在《征途》中，玩家可以通過(guò)這種行為得到獎勵并可能獲得相應官職。這種設置，無(wú)疑讓一些玩家更加過(guò)癮。
然而，此類(lèi)創(chuàng )新受到了詬病。它被認為是傳播暴力文化，宣揚金錢(qián)強權至上的價(jià)值觀(guān)，會(huì )在潛移默化中改變行為規則。“作為商人，史玉柱是成功的，但是《征途》正在觸及道德的底線(xiàn)。”某網(wǎng)游企業(yè)總裁坦言。“史玉柱正是參照現實(shí)生活中的人性本能和弱點(diǎn)，來(lái)設計精神世界的游戲規則，利用豐厚的物質(zhì)引誘，制造仇恨并推波助瀾，甚至采用野蠻的資源剝奪和劇烈的通貨膨脹等方式對玩家進(jìn)行殘酷的剝削，以達到牟取暴利的目的。”中國青少年網(wǎng)絡(luò )協(xié)會(huì )項目部主任邵德海如此評價(jià)。
對此，史玉柱的回應是：《征途》的負面影響其實(shí)是網(wǎng)游所共有的。而對于青少年玩家，他曾經(jīng)表示，要放棄這塊市場(chǎng)，專(zhuān)做給有錢(qián)人玩的游戲。
關(guān)于史玉柱的道德?tīng)幾h沒(méi)有停止過(guò)，但是，市場(chǎng)的反應卻是實(shí)實(shí)在在的。2005年11月11日，成立一年的上海征途創(chuàng )造了一個(gè)奇跡，當年9月推出的《征途》游戲，同時(shí)在線(xiàn)人數超過(guò)68萬(wàn)，超過(guò)了盛大的《傳奇》創(chuàng )造的67萬(wàn)的最高記錄。史玉柱公布，《征途》月盈利達到850萬(wàn)美元，在國內游戲公司當中，僅次于網(wǎng)易。作為網(wǎng)游領(lǐng)域的后來(lái)者，征途網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成為讓盛大、網(wǎng)易等不容小覷的競爭對手。
將腦白金模式注入網(wǎng)游營(yíng)銷(xiāo)
深諳營(yíng)銷(xiāo)之道的史玉柱，從來(lái)不看營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的名著(zhù)，他只是抓住一點(diǎn)——消費者，在史玉柱看來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)的老師只有一個(gè)，那就是消費者。”
史玉柱在與網(wǎng)吧里的玩家直接對話(huà)中發(fā)現，網(wǎng)游和保健品一樣，最大的市場(chǎng)是在下面，不是在上面，農村的玩家比縣城以上加起來(lái)的要多得多。為此，史玉柱提出：“3年內營(yíng)銷(xiāo)隊伍要擴充到2萬(wàn)人。”他認為征途網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)渠道必須大規模擴張，渠道要進(jìn)一步做深做透，以搶占日益增長(cháng)的二三級城市的網(wǎng)絡(luò )游戲市場(chǎng)。
拓展二三級市場(chǎng)，對于有著(zhù)豐富保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的史玉柱而言，無(wú)疑有著(zhù)無(wú)可替代的優(yōu)勢。當征途網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)人員將宣傳頁(yè)貼到縣一級城市時(shí)，他們欣喜地發(fā)現，在這些小地方，根本看不到競爭對手的宣傳痕跡。
對于保健品的成功，在史玉柱看來(lái)，最關(guān)鍵的一環(huán)不是外界所說(shuō)的廣告，而是地面推廣?，F在，史玉柱顯然將這一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗應用到網(wǎng)游上。征途網(wǎng)絡(luò )副總經(jīng)理湯敏表示，目前征途網(wǎng)絡(luò )的地面辦事處已經(jīng)近百家，計劃發(fā)展到上千家。
“如果允許網(wǎng)絡(luò )游戲做電視廣告，《征途》的用戶(hù)數可能早超過(guò)一百萬(wàn)了。”監管政策(網(wǎng)絡(luò )游戲產(chǎn)品不能在電視廣告上出現)在一定程度上限制了史玉柱的宣傳欲望。但他還是忍不住將征途網(wǎng)絡(luò )的形象廣告傳送到央視的兩個(gè)頻道上，成為網(wǎng)游公司做電視廣告的始作俑者。
10年前，巨人危機發(fā)生后，史玉柱承諾會(huì )還債，沒(méi)人相信，結果，他還了。在他剛步入網(wǎng)游征途時(shí)，他跟員工說(shuō)征途網(wǎng)絡(luò )將來(lái)要上市，也沒(méi)人相信，結果，他上市了。走在道德的邊緣，史玉柱一次次在公眾質(zhì)疑的目光中獲得成功。至少從商業(yè)角度看，他為中國企業(yè)提供了一個(gè)耐人尋味的獨特案例。
(來(lái)源:IT時(shí)代周刊世界計算機-世界經(jīng)理人)
聯(lián)系客服
