福特汽車(chē)通過(guò)流水裝配線(xiàn)大規模作業(yè)代替傳統個(gè)體手工制作的案例大家都耳熟能詳，制造一臺汽車(chē)再也不是靠一個(gè)師傅的天分和能力，而是通過(guò)普通工人流程化的作業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的汽車(chē)。
對于一個(gè)銷(xiāo)售組織來(lái)說(shuō)，同樣也是如此，我們的業(yè)績(jì)不能只靠幾個(gè)“天才”銷(xiāo)售支撐，而是要通過(guò)銷(xiāo)售流程的打造和執行讓普通的銷(xiāo)售也同樣達到銷(xiāo)售高手的效果。
那么，到底什么樣的銷(xiāo)售流程才是一個(gè)好的銷(xiāo)售流程呢？
一、是否根據客戶(hù)的購買(mǎi)流程進(jìn)行打造？
比如，對于你這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)普遍的購買(mǎi)流程是從運營(yíng)部門(mén)提出產(chǎn)品需求開(kāi)始，那么你的銷(xiāo)售流程就應該是從如何影響運營(yíng)部門(mén)的人員開(kāi)始，而不是從采購部門(mén)發(fā)了標書(shū)才開(kāi)始動(dòng)作。
二、對于你的銷(xiāo)售人員是否有價(jià)值？
一個(gè)好的銷(xiāo)售流程就像一個(gè)導航，他能夠指導銷(xiāo)售人員對于這類(lèi)客戶(hù)如何一步步從挖掘需求到合同成交，進(jìn)而縮短簽約周期。如果，你的銷(xiāo)售流程只是記個(gè)流水賬，放在那里就是為了讓銷(xiāo)售人員“填空”，然后出個(gè)報告讓公司領(lǐng)導“參閱”，這種流程還不如沒(méi)有。
三、每個(gè)節點(diǎn)是否都有可衡量的指標？
就像我們開(kāi)車(chē)看導航一樣，到了XX路口，就可以往右拐了。對于銷(xiāo)售流程來(lái)說(shuō)，比如，“挖掘出了客戶(hù)明確的需求：5月份我們需要上線(xiàn)一套倉儲管理系統”或者是“完成樣品寄送并獲得客戶(hù)的書(shū)面認可”等等。有了這些里程碑式的可衡量的指標，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)就有了明確的努力方向，銷(xiāo)售管理者也可以更容易的衡量業(yè)務(wù)進(jìn)度。
四、銷(xiāo)售流程是否具備足夠的“柔性”？
銷(xiāo)售流程不是僵化的，它要能根據客戶(hù)需要的變化而變化，比如，我們接到客戶(hù)需求的時(shí)候已經(jīng)是招投標階段了，我們還想著(zhù)怎么給客戶(hù)好好聊一下他們的這個(gè)需求是怎么產(chǎn)生的，那肯定不行。這就像去看球賽，自己到的時(shí)候已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)十五分鐘了，你總不能讓人家根據你的觀(guān)看流程重新再踢吧。所以，我們要告訴自己的銷(xiāo)售：“流程是死的，人是活的，一定要根據客戶(hù)目前所處的購買(mǎi)階段啟動(dòng)我們自己的銷(xiāo)售流程。”
有很多銷(xiāo)售管理者會(huì )覺(jué)得銷(xiāo)售流程麻煩，一步步的走顯得太刻板，但是，銷(xiāo)售流程的推行恰恰是我們把銷(xiāo)售“個(gè)體價(jià)值”轉變?yōu)椤肮緝r(jià)值”的最好方式，完成這個(gè)轉變，就能夠讓你快速培養、復制出大量?jì)?yōu)秀銷(xiāo)售，讓客戶(hù)和企業(yè)受益匪淺。
聯(lián)系客服
