銷(xiāo)售的核心是“銷(xiāo)售價(jià)值，而非生產(chǎn)品”。
所謂價(jià)值，是對客戶(hù)的價(jià)值。幫客戶(hù)賺多少錢(qián)，提高多少市場(chǎng)份額，減少多少庫存，哪怕讓客戶(hù)感覺(jué)有面子都是價(jià)值的體現。產(chǎn)品價(jià)值多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，都是產(chǎn)品特性，而非價(jià)值?？蛻?hù)關(guān)系是幫助客戶(hù)實(shí)現其需要的價(jià)值的必要渠道，但僅憑良好關(guān)系，卻無(wú)法讓客戶(hù)感知到價(jià)值的存在，這種合作也是很難持久的。
現在我們來(lái)看看，怎樣來(lái)判斷自己企業(yè)的銷(xiāo)售方法是不是已過(guò)時(shí)了。
客戶(hù)有了更多的選擇，但面對訂單或客戶(hù)的減少，主動(dòng)改變銷(xiāo)售方法的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。
1、 銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購部聯(lián)系。
2、 在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)有錯的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格 。你總是與客戶(hù)爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應。
3、 銷(xiāo)售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒地取得成功。培訓內容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀(guān)看最佳銷(xiāo)售代表的亮相等這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于他仍然無(wú)法解決供應商和客戶(hù)之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì )很快消失
4、 將銷(xiāo)售隊伍重新組織，給予客戶(hù)更大的關(guān)注，但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)有得到重視。
5、 制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策。
6、 從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應，只是產(chǎn)品的下游用戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節的參與者——你的客戶(hù)，包括你自己才能長(cháng)期贏(yíng)利。
7、 銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內部工作。
8、 銷(xiāo)售人員自認為做得很好，但他們根本就做錯了方向，事倍功半。
管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng )值銷(xiāo)售，制訂出一個(gè)標準評估工作進(jìn)展。會(huì )議可以每周、每月或每個(gè)季度舉行一次，無(wú)論哪種形式，必須要解決一下問(wèn)題：
所做的努力是否滿(mǎn)足了客戶(hù)的所有要求；
下一個(gè)創(chuàng )值銷(xiāo)售的目標是誰(shuí)？現在客戶(hù)還是潛在客戶(hù)；
1、 我們把心思都放在了那些客戶(hù)身上；
2、 我們的方案是不是獨一無(wú)二；
3、 定價(jià)方案是不是考慮到了客戶(hù)最重視的部分；
4、 客戶(hù)信息收集得如何；
5、 收集的信息是不是交給了需要的部門(mén)；
回答一下上面的問(wèn)題，你就知道你們是否在進(jìn)步了。如果創(chuàng )值銷(xiāo)售已經(jīng)在你們的企業(yè)扎下了根，就會(huì )出現以下情況：
1、 首個(gè)銷(xiāo)售團隊的領(lǐng)袖已提升到其他管理崗位；
2、 人員招募與培訓的對象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們愿意成為銷(xiāo)售團隊的一員，甚至志愿成為團隊領(lǐng)袖；
3、 選用其他部門(mén)人員是強調團隊合作和創(chuàng )新思維；
4、 客戶(hù)信息的流通方向是從銷(xiāo)售到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)、財務(wù)等部門(mén)，然后再回到銷(xiāo)售；
5、 銷(xiāo)售部門(mén)以外的人也開(kāi)始考慮如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；
6、 與客戶(hù)隨時(shí)保持密切的溝通；
7、 客戶(hù)總是主動(dòng)打來(lái)電話(huà)；
8、 客戶(hù)愿意與你分享未來(lái)發(fā)展大計；
9、 你在客戶(hù)眼中是獨一無(wú)二的，你總能給他的競爭對手制造麻煩；
10、 客戶(hù)知道你們說(shuō)話(huà)算話(huà)，主動(dòng)把你們介紹給其他人。
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