1.客戶(hù)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶(hù)，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò )途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.客戶(hù)接待 接待客戶(hù)一般說(shuō)的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng)，二是已經(jīng)預約的客戶(hù)拜訪(fǎng)。對于陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng)，注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調。二對于已經(jīng)預約好的客戶(hù)，則根據流程來(lái)走就可。當然，也要在接待過(guò)程呈現出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
3.客戶(hù)咨詢(xún) 以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶(hù)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。
4.車(chē)輛展示與介紹 要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
5.試車(chē) 這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.處理客戶(hù)異議 為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息，此外，銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會(huì )。
7.簽約成交 重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號有較強的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8、交車(chē)服務(wù) 交車(chē)是客戶(hù)最興奮的時(shí)刻，在這個(gè)過(guò)程中，必須要信守承諾，保證交車(chē)的時(shí)間、盡量幫助客戶(hù)順利拿車(chē)，并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車(chē)。這樣既增強客戶(hù)的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售人員應抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。如果不能按照原來(lái)預定的時(shí)間交車(chē)，一定要誠懇和客戶(hù)道歉。
9.售后跟蹤 客戶(hù)提車(chē)后，并不是代表銷(xiāo)售已經(jīng)結束。一般來(lái)說(shuō)，你的未來(lái)客戶(hù)都是通過(guò)你的客戶(hù)介紹、推薦而來(lái)的。因此，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在客戶(hù)提車(chē)之后，必須要及時(shí)跟蹤客戶(hù)用車(chē)情況，如果有活動(dòng)也要及時(shí)告知客戶(hù)，要給客戶(hù)無(wú)微不至的關(guān)懷。注意事項
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須熟悉整個(gè)銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)環(huán)節和細節。
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