做生意要賺錢(qián)就不可避免地要和客戶(hù)談生意。有的生意談成的時(shí)間很長(cháng)，需要幾年時(shí)間，有的需要幾個(gè)月，有的幾分鐘就能談成一筆生意。
生意不是說(shuō)出來(lái)的，不要以為口才好的人就能談成生意，只有會(huì )談的人才能真正談成生意。生意人談生意，有的很簡(jiǎn)單，只要把生意談成就可以，更多的是不僅要把生意談成，還要實(shí)現利益的最大化。這就需要生意人掌握談生意的技巧，即商務(wù)談判的技巧。
會(huì )談生意的人，一般都能做到“五多五少”。
一、多問(wèn)少說(shuō)
針對不同的客戶(hù)，生意人的談判策略是不一樣的，需要生意人運用“20/80”定律。即生意人說(shuō)的話(huà)只占20%，80%的話(huà)讓客戶(hù)說(shuō)。
如果生意人是強勢的企業(yè)，這時(shí)生意人是和比較弱小企業(yè)的談判，生意人采用的談判策略可以是多說(shuō)，而且可以大聲地說(shuō)，以氣勢壓倒對方。因為弱小企業(yè)只求與大生意人合作，沒(méi)有談判的籌碼，即便苛刻的條件，他們也會(huì )接受。比如中小企業(yè)的產(chǎn)品想要放到大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，比如蘇寧和國美店銷(xiāo)售，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，要么接受，要么不接受。
對于熟悉的和有長(cháng)期生意往來(lái)的客戶(hù)，談生意比較簡(jiǎn)單。因為雙方熟悉和信任，對對方的情況了解，可以多說(shuō)，讓對方盡快了解我們的產(chǎn)品，快速促成生意。
對于第一次交往的客戶(hù)，生意人對客戶(hù)公司的情況不熟悉，不了解對方的需要和底價(jià)，不了解談判人的心理和談判風(fēng)格，談生意就不能急，不能直接了解地說(shuō)。生意人要贏(yíng)得談判的成功，就需要有一個(gè)摸底的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就需要生意人多用“問(wèn)”的策略，而不是“說(shuō)”的策略。因為如果生意人說(shuō)的越多，自己暴露出來(lái)的問(wèn)題就越多，在談生意過(guò)程中就處于不利地位。只有問(wèn)的問(wèn)題越多，讓客戶(hù)回答的問(wèn)題越多，才能真正了解客戶(hù)，才能有針對性地說(shuō)話(huà)，才能在談判中處于有利地位。
對于不熟悉的客戶(hù)，生意人采取的談生意技巧就是能問(wèn)不說(shuō)，讓客戶(hù)自己回答自己的問(wèn)題。
二、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售中有一句金典的話(huà)：銷(xiāo)售機會(huì )全在傾聽(tīng)中。生意人要會(huì )聽(tīng)，會(huì )聽(tīng)才會(huì )贏(yíng)。
很多生意人在談生意過(guò)程中總是喜歡說(shuō)，不喜歡聽(tīng)，讓生意人聽(tīng)，會(huì )讓生意人感到很難受，認為說(shuō)的越多，贏(yíng)的機會(huì )就會(huì )越大，認為談生意不把產(chǎn)品屬性、特征和優(yōu)勢說(shuō)清楚，客戶(hù)就不會(huì )購買(mǎi)生意人的產(chǎn)品。認為說(shuō)的越多，氣勢超強，就能壓倒客戶(hù)，就能取得談判的勝利。這是錯誤的。
傾聽(tīng)是金。只有生意人掌握了傾聽(tīng)的技巧，會(huì )聽(tīng)才會(huì )取得談判的成功。在談生意過(guò)程中，生意人要知道：聽(tīng)到、聽(tīng)清楚、聽(tīng)明白對生意人談成生意的意義是不一樣的。聽(tīng)到是指生意人聽(tīng)到客戶(hù)對說(shuō)，但不一定聽(tīng)清楚客戶(hù)在說(shuō)什么；聽(tīng)清楚是指聽(tīng)清楚客戶(hù)在說(shuō)什么事，但不一定聽(tīng)明白客戶(hù)說(shuō)的是什么意思。聽(tīng)明白是指生意人要聽(tīng)懂客戶(hù)的說(shuō)的話(huà)是什么意思。只有理想客戶(hù)說(shuō)的話(huà)是什么意思，才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。
比如，客戶(hù)說(shuō)：“我想買(mǎi)一輛不貴的汽車(chē)”。生意人會(huì )怎么理解？有的人會(huì )這樣理解：客戶(hù)是想買(mǎi)一輛價(jià)格低的汽車(chē)；有的人會(huì )理解成為客戶(hù)想買(mǎi)一輛二手車(chē)等。但會(huì )聽(tīng)的生意人是這樣理解的：客戶(hù)想買(mǎi)一輛不貴的汽車(chē)，應該是買(mǎi)一輛運營(yíng)成本低的汽車(chē)，而不是便宜的車(chē)或二手車(chē)。如果客戶(hù)買(mǎi)的汽車(chē)耗油量大、經(jīng)常會(huì )出現故障維護成本太高，客戶(hù)是承受不了的。生意人你會(huì )聽(tīng)嗎？
三、多掌握主動(dòng)權，少被動(dòng)
在生意洽談中，生意人只有掌握談生意的主動(dòng)權，讓客戶(hù)的思路跟著(zhù)生意人的思路走，談判才會(huì )跟著(zhù)生意人原先設定的路線(xiàn)走，客戶(hù)跟著(zhù)生意人的思路走，談判對生意人才有利。
如果在談生意過(guò)程中，生意人的談判思路被客戶(hù)控制，也就是沒(méi)有談判的主動(dòng)權，只能認同客戶(hù)的要求，這樣的談判就是失敗的談判。
比如，生意人對客戶(hù)說(shuō)：我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，你買(mǎi)一個(gè)吧?？蛻?hù)回答說(shuō)：不要！又如，比如，生意人對客戶(hù)說(shuō)：我們產(chǎn)品的價(jià)格很低，你買(mǎi)一個(gè)吧?？蛻?hù)回答說(shuō)：太貴了，要我買(mǎi)就便宜點(diǎn)！等，這樣就說(shuō)明客戶(hù)掌握了談判的主動(dòng)權?？蛻?hù)之所以敢這樣說(shuō)，是因為客戶(hù)選擇產(chǎn)品的余地很大，掌握主動(dòng)權。
生意人怎樣變被動(dòng)的談判為主動(dòng)的談判？就要求生意人事先做好充分的談判準備工作，掌握多問(wèn)少說(shuō)，多聽(tīng)少說(shuō)的技巧。如果生意人這些方面工作做好，就可以變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現生意人談生意的目標。
比如，客戶(hù)說(shuō)：不要！生意人回答：你可以拒絕我的產(chǎn)品，但你不能拒絕讓自己更健康更長(cháng)壽，對嗎？你知道怎樣才能讓自己更健康更長(cháng)壽嗎？
又如，客戶(hù)說(shuō)：太貴了，要我買(mǎi)就便宜點(diǎn)！生意人回答：是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格是有點(diǎn)貴，也正因為貴，所以有那么多客戶(hù)喜歡我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品，因為…
四、多談價(jià)值，少談價(jià)格
很多生意人對價(jià)格特別敏感，在談生意的過(guò)程中，當產(chǎn)品介紹完成后，就喜歡馬上報價(jià)，讓客戶(hù)立即購買(mǎi)。這是非常錯誤的談生意方法。
我們的銷(xiāo)售人員喜歡一口氣把產(chǎn)品介紹完，產(chǎn)品介紹完成后事實(shí)上還面臨著(zhù)很多問(wèn)題需要解決：客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品沒(méi)有？客戶(hù)聽(tīng)懂了我們產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有？客戶(hù)認同了我們的產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有…如果這些問(wèn)題沒(méi)有得到認同，就直接報價(jià)，后果就是客戶(hù)會(huì )通過(guò)各種方式和策略來(lái)對我們的產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)，最后，被客戶(hù)殺價(jià)的結果，只剩下微薄的利潤。
生意人在談生意過(guò)程中如何防止客戶(hù)殺價(jià)？就是要多談價(jià)值，少談價(jià)格，更不能早報價(jià)，早報價(jià)，早讓自己處于不利地位。因此，一定要讓客戶(hù)充分了解了生意人的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益和價(jià)值以后，再進(jìn)行報價(jià)，這時(shí)候客戶(hù)就不要意思殺價(jià)了。談生意不是簡(jiǎn)單地談價(jià)格，談生意談的是產(chǎn)品給客戶(hù)的價(jià)值。
五、多用同理心，少漠不關(guān)心
生意人在談生意過(guò)程中要取得客戶(hù)的好感，贏(yíng)得談判的成功，就要多用同理心。即多關(guān)心客戶(hù)，多理解客戶(hù)的難處，多換位思考，千萬(wàn)不要只考慮自身的利益。如果生意人只考慮自身的利益，雙方在談判過(guò)程中的分歧會(huì )越來(lái)越大，談判就很難談成功。
生意人在談判過(guò)程中要少用“我”，如，我們公司，我們公司的產(chǎn)品；而應該多用“我很理解你們的難處”，“我很理解，現在生意都很難做”，“我也很想幫你們，眼下生意都很難做，請理解”等。
同理心的好處是能夠拉近與客戶(hù)之間的心理距離，消除雙方的誤會(huì )，減少談判中的僵局發(fā)生，從而有利于談判的順利進(jìn)行。
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