必殺技，十大生意相關(guān)指數；2009-12-22 12:15
十大生意指數之一：產(chǎn)品展示能力
關(guān)于產(chǎn)品展示，非常重要也一再提及，一個(gè)好的產(chǎn)品必須包括以下幾部分：1）產(chǎn)品標題準確概括產(chǎn)品；2）產(chǎn)品圖片清晰且包括細節圖；3）提供詳盡的產(chǎn)品描述，比如型號、尺寸、材質(zhì)、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客戶(hù)清晰了解產(chǎn)品。如果您的產(chǎn)品不是獨一無(wú)二的，那么您就需要通過(guò)更細致的內容，給每個(gè)瀏覽過(guò)您產(chǎn)品的客戶(hù)留下深刻的印象，從而順利下單。
十大生意指數之二：在線(xiàn)時(shí)間
數據分析顯示，客戶(hù)在發(fā)送詢(xún)盤(pán)或購買(mǎi)時(shí)，更傾向于選擇在線(xiàn)的賣(mài)家，以便在第一時(shí)間得到反饋。平臺客戶(hù)最活躍時(shí)間為晚上10：00--凌晨4：00，這個(gè)時(shí)候保持在線(xiàn)，將會(huì )大大提升交易的機會(huì )。
十大生意指數之三：詢(xún)盤(pán)回復速度
在第一時(shí)間回復詢(xún)盤(pán)很重要。很多時(shí)候您回復的詢(xún)盤(pán)沒(méi)有反應，一部分原因是因為客戶(hù)沒(méi)有收到及時(shí)的回復而選擇了購買(mǎi)其他在線(xiàn)賣(mài)家的產(chǎn)品，所以您要保持更長(cháng)的在線(xiàn)時(shí)間，以獲得更多的交易機會(huì )。
十大生意指數之四：詢(xún)盤(pán)回復能力
我們用百分比來(lái)衡量詢(xún)盤(pán)回復能力，其算法是賣(mài)家收到的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)數量中，最終成功購買(mǎi)的客戶(hù)的比例，指數越高代表做的越好?；貜驮?xún)盤(pán)不僅僅只是回答問(wèn)題那么簡(jiǎn)單，需要做到幾方面：1）是否準確的回答了客戶(hù)的問(wèn)題；2）是否能判斷出客戶(hù)的購買(mǎi)意圖，從而有進(jìn)一步的熱銷(xiāo)產(chǎn)品或者新品推薦；3）當客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品比較時(shí)，不要去抨擊別人的不好，只需要對自己的產(chǎn)品做出承諾和擔保即可；4）是否在回復的時(shí)候能提供售后服務(wù)，提高客戶(hù)的體驗等等。
十大生意指數之五：客戶(hù)付款率
客戶(hù)付款率指的是和賣(mài)家有過(guò)訂單的不同客戶(hù)中，最終付款的客戶(hù)所占的比例?？蛻?hù)付款率可以從以下幾方面提高：1）分析產(chǎn)品的未付款原因，是否因運費太高導致客戶(hù)拍下產(chǎn)品但又不付款，所以合理的運費或者定義成free shipping，會(huì )對客戶(hù)付款有直接幫助；2）及時(shí)回復詢(xún)盤(pán)，作好第一時(shí)間服務(wù)；3）如果客戶(hù)24小時(shí)內仍然未付款，可以嘗試將您產(chǎn)品總價(jià)下調，一般折扣最好不要低于10%，系統會(huì )幫助您通知，從而吸引客戶(hù)購買(mǎi)；4）關(guān)注客戶(hù)信用，對于老客戶(hù)，可以考慮提供贈品，優(yōu)惠券等營(yíng)銷(xiāo)手段，促使客戶(hù)付款。
十大生意指數之六：客戶(hù)重復購買(mǎi)率
客戶(hù)重復購買(mǎi)率是我們目前衡量賣(mài)家質(zhì)量的一個(gè)很重要指標，計算方法是賣(mài)家過(guò)去三個(gè)月成交訂單中同一客戶(hù)購買(mǎi)兩次或以上所占的比例（客戶(hù)一次性購買(mǎi)多個(gè)訂單只計一次），數據每周更新一次。
這個(gè)數據將直接證明賣(mài)家提供的產(chǎn)品以及服務(wù)是否值得客戶(hù)信賴(lài)并保持重復購買(mǎi)，平臺接下來(lái)會(huì )將更多的搜索以及促銷(xiāo)資源向客戶(hù)重復購買(mǎi)率高的賣(mài)家傾斜。我們平臺大部分客戶(hù)都是批發(fā)商，維護住您的每一個(gè)客戶(hù)是您長(cháng)遠生意的重要保障。
目前，我們平臺上表現優(yōu)良的賣(mài)家，其客戶(hù)重復購買(mǎi)率至少達到了15%，您如果沒(méi)達到這個(gè)標準，就要趕緊努力了，因為這個(gè)指標將直接決定您在敦煌網(wǎng)上獲取什么資源。
十大生意指數之七：退款率
退款率大家都很熟悉，計算方法是由賣(mài)家原因造成的退款金額和當月確認訂單金額的比例，超過(guò)5%，賬戶(hù)將會(huì )受到影響。所以建議您能保證發(fā)出產(chǎn)品的質(zhì)量，保持在線(xiàn)產(chǎn)品的更新和維護，及時(shí)下架缺貨和無(wú)貨的產(chǎn)品，讓賬戶(hù)能夠正常順利的使用。
十大生意指數之八：糾紛率
糾紛率計算方式是提交到平臺的糾紛訂單數量和當月確認訂單數量的比例，超過(guò)10%，賬戶(hù)將會(huì )受到影響。解決糾紛的方法有很多，建議與客戶(hù)充分溝通，提高客戶(hù)的體驗最終達成和解。
十大生意指數之九：好評率
好評率計算方式是過(guò)去12個(gè)月計分的好評個(gè)數÷（計分的好評個(gè)數+計分的差評個(gè)數），同一客戶(hù)一周內多個(gè)評價(jià)只計一分。好的評價(jià)不僅僅是對賣(mài)家的肯定，也是堅定潛在客戶(hù)購買(mǎi)的信心。
提高好評率的小竅門(mén)：1）發(fā)出貨物后及時(shí)跟進(jìn)站內信，告知運單號，并請客戶(hù)收到物品后及時(shí)給予好評，有問(wèn)題可以隨時(shí)聯(lián)系您；2）對于客戶(hù)同意收貨并放款仍未評價(jià)的，應及時(shí)溝通，同時(shí)提供一些贈品和下次購買(mǎi)優(yōu)惠，讓客戶(hù)給你好評。這樣，既提高了好評率，也提高了客戶(hù)重復購買(mǎi)的可能性；3）如得到中差評，您需要及時(shí)進(jìn)行合理的解釋?zhuān)３纸鉀Q問(wèn)題的態(tài)度，積極協(xié)商達成一致。
十大生意指數之十：已售產(chǎn)品
已售產(chǎn)品保持在線(xiàn)將對產(chǎn)品排序影響重大，售出越多的產(chǎn)品在產(chǎn)品排序上越有優(yōu)勢。請保持已售產(chǎn)品的上架狀態(tài)，出售記錄用事實(shí)證明產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引力度。對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，及時(shí)檢查更新并保持已售產(chǎn)品的上架，對您的銷(xiāo)售幫助會(huì )非常大。
網(wǎng)上貿易的四大“實(shí)在”生存方式
關(guān)鍵字： 網(wǎng)上貿易 生存方式 來(lái)源：硅谷動(dòng)力 2008-03-27
與他打過(guò)交道的生意人，都說(shuō)他是個(gè)實(shí)在的生意人。然而如何能在一慣被形容為“爾虞我詐”的商場(chǎng)環(huán)境中以“實(shí)在”的方式生存發(fā)展呢？帶著(zhù)對這個(gè)“實(shí)在生意人”如何做生意的疑問(wèn)，我們和浙江海寧市永恒拉鏈制造有限責任公司的汪堅強總經(jīng)理進(jìn)行了交流。在交流中我們發(fā)現了汪堅強做生意的四個(gè)“實(shí)在”之處。
實(shí)在之一：做最簡(jiǎn)單的生意
雖然這是一家年產(chǎn)值兩三百萬(wàn)的普通小企業(yè)，但是與一般中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)相比，汪堅強對自己的拉鏈制造公司有著(zhù)獨特的經(jīng)營(yíng)理念，他擺脫了中小企業(yè)一味追求高批量、多品種的快速發(fā)展思路，專(zhuān)心制作拉鏈系列產(chǎn)品中的某幾種產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的產(chǎn)量也并不是很大，然而對每一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，他們卻是非常嚴格要求自己的。這樣的經(jīng)營(yíng)思路，既避免了中小企業(yè)資金緊缺、業(yè)務(wù)渠道少的不利因素，又增加了單位產(chǎn)品的附加值，從而使汪堅強的企業(yè)一直是在一個(gè)較為從容、穩健的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中成長(cháng)。
實(shí)在之二：做最平穩的生意
汪堅強的拉鏈廠(chǎng)是在2002年加入誠信通會(huì )員的，但是起步階段并不一帆風(fēng)順。不僅網(wǎng)上沒(méi)有什么象樣的訂單，而且還會(huì )遇上不少網(wǎng)絡(luò )騙子。汪堅強特別和我們講述了遭遇網(wǎng)絡(luò )騙子的經(jīng)過(guò)，從這些經(jīng)歷中不難看出，騙子雖然五花八門(mén)，但是詐騙技巧都還是有些雷同，就是利用許多生意人找業(yè)務(wù)心切的心理，以高額暴利或大額訂單這樣的內容作為誘餌，受害人往往會(huì )為拿到這些“業(yè)務(wù)蛋糕”而支付給騙子們好處費、介紹費、傭金等等，從而被騙取金錢(qián)或財物。當我們詢(xún)問(wèn)為什么汪堅強能夠幾經(jīng)騙局而逃脫時(shí)，他的回答也很簡(jiǎn)單：對生意欺詐的識別能力來(lái)自于對自身生意的平穩心態(tài)。他說(shuō)：“當我的廠(chǎng)一年產(chǎn)量一共只有100萬(wàn)時(shí)，而對方卻偏要送給你每年300萬(wàn)訂單時(shí)，我會(huì )十分冷靜，不會(huì )沖動(dòng)。再加上如果對方這個(gè)“大老板”十分看中那幾萬(wàn)好處費的時(shí)候，我基本可以肯定，他不是什么生意人，更不是來(lái)給你送蛋糕的天使。”另外，汪堅強還始終堅持任何生意用現金交易的習慣，以防各類(lèi)支付單據的詐騙業(yè)務(wù)發(fā)生。
實(shí)在之三：做最誠信的生意
“誠信”一詞具體到“實(shí)在生意人”汪堅強身上，也顯得頗為實(shí)際：他與人談生意的原則就是只談自己公司能做的東西，哪怕都是制作拉鏈，他只做銅質(zhì)材料拉鏈，就算眼前有個(gè)PVC材料拉鏈訂單，他也不會(huì )應承別人去接這個(gè)單。但是一旦接下銅質(zhì)材料的拉鏈訂單，別看汪堅強還是只有幾十人的小廠(chǎng)，生產(chǎn)質(zhì)量所需的各道管理工序執行的毫不含糊，這也使得其獲得了越來(lái)越多的穩定客戶(hù)源。
談到與客戶(hù)的價(jià)格談判，汪堅強認為，網(wǎng)絡(luò )生意由于業(yè)務(wù)成本的大幅下降，一個(gè)誠信通會(huì )員一年會(huì )費2300元，對任何一家公司來(lái)說(shuō)都是開(kāi)支得起的一筆小支出，所以網(wǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格必然也應該是走低的，網(wǎng)上貿易，沒(méi)有也不需要暴利！
量力而行的接單，一絲不茍的產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)惠可行的產(chǎn)品報價(jià)，這些就是汪堅強的誠信生意理念。
實(shí)在之四：做最堅持的生意
網(wǎng)上貿易的成功，不光是要有透視防騙的能力和誠信服務(wù)的理念，更重要的是在于堅持！汪堅強的拉鏈廠(chǎng)加入阿里巴巴誠信通已經(jīng)快三年了，應該說(shuō)前兩年誠信通帶給他的單子量并不大，他也一度在是否需要與誠信通續簽的問(wèn)題上猶豫過(guò)，但是最終他還是堅持下來(lái)加入誠信通，堅持網(wǎng)上貿易。
由于去年公司安裝了寬帶上網(wǎng)，他就把電腦從家里搬到了公司。在阿里巴巴上發(fā)布產(chǎn)品信息時(shí)間也從晚上改到了整個(gè)白天。堅持終于帶來(lái)了成果，今年開(kāi)始，誠信通買(mǎi)家客戶(hù)大幅增加，他的拉鏈訂單大幅增加，就在我們和他聊的前一天，他剛喜獲一份75萬(wàn)的大額訂單。
為此，汪堅強語(yǔ)重心長(cháng)的告訴我們：“網(wǎng)上做生意，貴在一個(gè)堅持。只有堅持，你才能改善你的網(wǎng)上貿易技巧；只有堅持住，你才能被網(wǎng)上的客戶(hù)熟悉；只有堅持住，你才能獲得網(wǎng)上貿易的成功！”
貿易談判的經(jīng)典啟迪故事2009-03-30 16:17
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問(wèn)，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng )造價(jià)值可以使我們達到雙贏(yíng)的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負責切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì )有多個(gè)方案和情況出現?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng )造價(jià)值就非常重要了。
結果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
