一、談判的目的：用談判策略來(lái)獲取最大的利潤，不用低價(jià)就能順利成交。
二、談判中的雙贏(yíng)：雙贏(yíng)是一種心理的感覺(jué)，是主導談判的一方創(chuàng )造出來(lái)的。屬于分配式的談判：降低對方期望值。屬于協(xié)作式談判：提高對方期望值。
三、談判中的個(gè)人屬性：
1、誰(shuí)的利益遭到侵害，誰(shuí)就是責任人。
2、誰(shuí)感到不爽，誰(shuí)就是責任人。爽，是一種心理感覺(jué)
談判是一種心理的博奕過(guò)程，誰(shuí)準備更充分，誰(shuí)控制局勢、承受壓力的能力更強，誰(shuí)的方案更多、策劃更周密，誰(shuí)在這場(chǎng)談判的博奕中就更有勝算。
四、談判中人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征：
1、鷹派：強勢、精明、對數字敏感、有話(huà)語(yǔ)權，決策權。和鷹派的人談判，采用“聽(tīng)——問(wèn)——說(shuō)”的順序，以利益為驅動(dòng)，建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的氛圍，體現專(zhuān)業(yè)性，職業(yè)化，在談判過(guò)程中突顯與對方利益的相關(guān)性。
2、羊派：極具親和力，善于做人際關(guān)系，愛(ài)做信息發(fā)布者。羊派的人通常注重談判的關(guān)系，而不是結果。和羊派的人談判：采用“說(shuō)——問(wèn)——聽(tīng)”順序，以關(guān)系為驅動(dòng)，語(yǔ)氣、語(yǔ)調緩和，側重于發(fā)展其做內線(xiàn)和向導。
3、狐派：狡猾，善變、洞察力非常強，不放過(guò)任何可以利用的機會(huì )。對其不好判斷和估計，不容易弄清楚其真實(shí)的意圖和目的。和狐派的人談判：采用“問(wèn)——聽(tīng)——說(shuō)的順序”，要嚴謹，不留任何紕漏。
4、驢派：喜歡反對。挑戰欲望極強，總是試圖在談判中體現自己是優(yōu)秀的、對的。和驢派的人談判，采用“聽(tīng)——問(wèn)——說(shuō)”的順序，以假性成功為驅動(dòng)，滿(mǎn)足其虛榮心。報一個(gè)天價(jià)，讓其砍掉一半，給他一個(gè)假性成功的幸福，讓其忽略?xún)r(jià)值的真實(shí)所在。
五、談判策略：
（一）、談判開(kāi)局：
1、開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，即：開(kāi)價(jià)高于預期的條件。這樣你就有了和對方談判時(shí)作出讓步的空間，同時(shí)，你也讓對方有了贏(yíng)的感覺(jué)——這是優(yōu)勢談判最重要的一項核心秘訣。在談判的開(kāi)局階段，應該把條件抬到最高限度，這是我們想達到的最理想的結局，但同時(shí)又會(huì )讓對方感覺(jué)是合情合理的。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使我們完全不同意對方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì )強化對方的立場(chǎng)。所以，我們最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感覺(jué)，發(fā)現”的方式來(lái)表達自己的意見(jiàn)。我們不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。（這樣我們就可以成功的淡化對方的競爭心態(tài)，我們完全同意對方的觀(guān)點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。）但在仔細研究這個(gè)問(wèn)題之后，我發(fā)現······”（即YES——BUT原則，我們可以證明自己是對的，但沒(méi)有必要去反駁對方是錯的。）
2、集中精力想問(wèn)題，在談判過(guò)程當中，我們應當把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不被談判對手的任何行為、情緒所影響。切記：關(guān)注問(wèn)題的本身，而不要關(guān)注對方的情緒。
（二）、談判中期：
1、談判中不能承認自己有權力，一定要找一個(gè)更高權威。任何宣稱(chēng)“自己有權作出最后決定”的談判者在一開(kāi)始都把自己放在一個(gè)非常不利的位置。我們必須把我們的自我意識拋諸腦后，雖然可能讓我們感覺(jué)有些不舒服，但它的確是一種非常有效的談判方式。在使用更高權威時(shí)，一定要確定所使用的更高權威是一個(gè)模糊的實(shí)體，（比如：公司領(lǐng)導、公司管理層、董事會(huì )、相關(guān)部門(mén)負責人等）而不是某個(gè)具體的人，即使你是公司老板，你也可以告訴對方你需要征求某個(gè)相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)。更高權威策略不僅可以給我們的談判對手帶來(lái)更大壓力，而且不會(huì )導致任何對抗情緒。
2、在談判過(guò)程中任何兩種相同的讓步都是不可取的，它會(huì )給對方形成一種慣性。逐漸減小讓步的幅度，讓對方感受到確實(shí)再無(wú)讓步空間，同時(shí)感受到你的真誠。
3、永遠不要接受第一次的討價(jià)、還價(jià)。第一次就接受會(huì )激起對方兩種想法：產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；還有還價(jià)余地。
4、一定要索取回報。無(wú)論在什么情況下，只要我們按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì )索取回報?！叭绻覀?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì )為我們做些什么呢？”通過(guò)要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值。既然是在談判，為什么要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。同時(shí)這樣做還可以成功地避免不必要的糾紛。如果對方知道要我們讓步就要付出相應的代價(jià)的話(huà)，他們就不會(huì )無(wú)休止地讓我們一再讓步。記?。翰灰f(shuō)成：“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你也必須為我們·····”也千萬(wàn)不要提出任何具體的要求。因為那樣很可能會(huì )在雙方制造一種對抗關(guān)系。
（三）、談判進(jìn)入僵局。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展。在這種情況下，我們可以使用“暫置策略”。我們可以先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題。通過(guò)使用暫置策略，可以先解決談判中的許多小問(wèn)題，并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上（那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏(yíng)）。通過(guò)解決一些小問(wèn)題為談判創(chuàng )造契機，從而那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。而有些缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問(wèn)題。他們可能會(huì )問(wèn)：“如果我們不能在價(jià)格和付款方式等重要問(wèn)題上達成共識，為什么還要浪費時(shí)間討論那些微不足道的問(wèn)題呢？”其實(shí)，雙方一但在那些看似微不足道的小問(wèn)題上達成共識，對方就會(huì )變得更加容易說(shuō)服。
（四）、談判進(jìn)入困境。所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展。這時(shí)，我們必須通過(guò)各種方法重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢。除了調整具體價(jià)格之外，還可以運用以下幾種方式：
1、調整小組成員：我下午必須去XXX地方或有XXX必須要辦的事情（一個(gè)離開(kāi)的理由），所以XXX（某人）將代表我繼續談判。
2、緩解緊張氣氛：雙方暫時(shí)休息，談一些雙方的愛(ài)好，有趣的事等。
3、調走我們談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經(jīng)驗豐富的談判高手通常不會(huì )介意談判過(guò)程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已，通過(guò)調走我方談判小組中的某成員，我們可以調整對方在談判過(guò)程中所遭遇的壓力。
4、高（展開(kāi)/詳細）談一些細節問(wèn)題，觀(guān)察我們的建議能否引起對方積極的反應。一但我們同意可以通過(guò)某種方式解決分歧，對方很可能會(huì )暫時(shí)忽略雙方眼前的分歧。應對困境的情形大致如此，只要我們有所行動(dòng)，形勢就一定會(huì )有所變化。
（五）、談判進(jìn)入死胡同。所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續談下去了。這種情況下，解決問(wèn)題的唯一方法是：引入第三方——充當調節人或仲裁者。調節人只能使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會(huì )把這看成是一種無(wú)能的表現。比如：“我不想向我的銷(xiāo)售經(jīng)理求助，因為那樣他會(huì )覺(jué)得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們進(jìn)入也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。比如：即使經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道事件的來(lái)龍去脈，他還是應該問(wèn)：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說(shuō)明一下嗎？”這樣做其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見(jiàn)的形象。接下來(lái)，他可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向對方作出一些小讓步，千萬(wàn)不要以為他是胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡力讓對方相信自己是“中立者”罷了。最后，不要過(guò)于執著(zhù)。只有當我們學(xué)會(huì )放棄，我們才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，我們最終很可能會(huì )被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。
（六）、談判終局：黑臉——白臉策略。白臉——黑臉策略的使用頻率非常高。所以每當我們同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略。它可以讓對方在不會(huì )導致任何對抗情緒的情況下成功地給我們施加壓力。當對方總經(jīng)理與助理共同聽(tīng)一份計劃方案時(shí)，我方代表剛講完，總經(jīng)理就拍案而起：“我想你們并不是真的想給我們一份方案，我還有其他事情要做?！比缓笞叱隽藭?huì )議室。我們可能會(huì )立刻失去信心，緊張起來(lái)。然而助理卻告訴我們：“嗯，他這人有時(shí)就這樣，但我真的喜歡你剛才的計劃方案，我想我們可以接著(zhù)往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的?！薄盀槭裁床豢纯次业降啄軒湍阕鲂┦裁茨?？”如果我們沒(méi)有意識到這只是對方的小把戲，我們很可能就會(huì )問(wèn)：“你覺(jué)得公司的總經(jīng)理能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，我們就會(huì )把這位助理看成自己的談判代表——可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在我們這一邊。因為那位助理是為誰(shuí)工作？誰(shuí)付他工資？不是我們，是他的公司。當他告訴我們他會(huì )努力為我們著(zhù)想時(shí)，其實(shí)他只是在使用白臉——黑臉策略罷了。應對黑臉——白臉策略：直接告訴對方其內部意見(jiàn)不統一，讓其統一意見(jiàn)后再談或直接戳穿對方的游戲，讓其不再演戲。
每當遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們會(huì )變得更加靈活，一切事情就有回旋的余地，對方在談判當中投入的時(shí)間越長(cháng)、精力越多，他們就越容易接受我們的某些觀(guān)點(diǎn)，絕大部分的讓步是在談判的最后時(shí)間做出的?？蛇x方案多，承受壓力的能力越強并且能夠堅持到最后的人，將獲得談判的勝利。最后，不妨在談判即將結束時(shí)作出一些小讓步，讓對方感覺(jué)良好，談判結束之后，無(wú)論我們感覺(jué)對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方：“你的談判水平真高！”記?。阂欢ㄒ寣Ψ礁杏X(jué)贏(yíng)了這場(chǎng)談判。
