引言 什么是優(yōu)勢談判
第一部分 優(yōu)勢談判步步為營(yíng)
和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區別在于，在談判的過(guò)程中，你的對手往往并不了解談判的規則，而在通常情況下（就作者來(lái)說(shuō)），他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預料之中是。在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會(huì )作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失，但它成功的概率非常高，所以，與其說(shuō)談判是一門(mén)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。
通常情況下，只要能夠選對適當的時(shí)機和適當的策略，你就可以把風(fēng)險降至最低。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì )保證談判的方向不發(fā)生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時(shí)，你就會(huì )乃至終局策略。
第1章 開(kāi)局談判技巧
1.開(kāi)出高于預期的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望?；粮裆踔習?huì )告訴你“談判桌前結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?br> 在談判的開(kāi)局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時(shí)又會(huì )讓對方感覺(jué)是合情合理的。
你對對方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應該把條件抬得越高。原因有二：（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。（2）如果在第一次和對方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大讓步，這樣你就會(huì )顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件，同樣，如果對方并不了解你，他最開(kāi)始提出的要求很可能也會(huì )非常出格。
需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。如果對方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開(kāi)”，那這場(chǎng)談判或許根本就還會(huì )開(kāi)始，因為對方很可能會(huì )想“看來(lái)我們根本沒(méi)有什么好談的”?？扇绻阕寣Ψ礁杏X(jué)你的條件是有彈性的，那即便在開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口也沒(méi)關(guān)系。
除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì )感覺(jué)這樣做有些為難。你真正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開(kāi)出可能會(huì )讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì )主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。
之所以要在談判剛開(kāi)始來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，還有一個(gè)更直接的原因：對方可能會(huì )爽快地接受你的條件。天知道會(huì )發(fā)生什么事情呢。
除此之外，開(kāi)出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值。
之所以要在談判開(kāi)始時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。如果你在一開(kāi)始就作出最大的讓步，對方根本就還會(huì )在談判結束時(shí)有任何勝利感。真正的談判高手往往非常清楚，在談判開(kāi)始時(shí)，一定要開(kāi)出高于你心理預期的條件。優(yōu)勢談判高手知道，在談判過(guò)程中，對方最開(kāi)始的條件總是比較離譜，所以他們不會(huì )太在意。他們知道，隨著(zhù)談判的進(jìn)展，他們一定會(huì )找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位。
在下定決心要開(kāi)出高于心理預期的條件之后，你應該如何確定你所開(kāi)出的具體條件？要解決這個(gè)總是，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開(kāi)出的條件與對方開(kāi)出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。
當然，并不是每次談判都會(huì )讓一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯的預設。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設你們最終會(huì )取蹭價(jià)格，也就是雙方第一次報價(jià)的平均價(jià)格。
通過(guò)界定范圍，優(yōu)勢談判高手就可以保證得到自己想要的，而要想界定目標范圍，你就要學(xué)會(huì )讓你的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過(guò)程中的一條潛規則?？偠灾?，一定要讓對方首先說(shuō)出自己的條件。反過(guò)來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)不要讓對方誘使你先開(kāi)出條件，如果你對雙方的談判進(jìn)度非常滿(mǎn)意，并不會(huì )因為壓力而被迫采取行動(dòng)時(shí)，不妨大膽地告訴對方：“是你來(lái)找我的。我對當前的現狀非常滿(mǎn)意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件?！?br> 界定目標的另一個(gè)好處在于，一旦界定目標范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)的讓步空間有多大。但另一方面，界定目標范圍也存在著(zhù)一定的風(fēng)險性。你在作出讓步的同時(shí)要有適當的變化，否則對方很容易就會(huì )發(fā)現你的讓步模式。建議你稍微調整一下你的讓步幅度，這樣對方就不容易推斷出你讓步的原因。
你開(kāi)出的條件越高，你最后得到的也就越多。
回顧
你所開(kāi)出的條件一定要調出你白心理預期，原因主要有：（1）對方可能會(huì )直接答應你白條件（2）可以給你一些談判空間（3）會(huì )抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值（4）可以避免談判陷入僵局（5）可以讓對方在談判結時(shí)感覺(jué)自己贏(yíng)得了勝利。
你的目標應該是說(shuō)出你的最優(yōu)價(jià)格。如果你感覺(jué)第一次提出的條件有些過(guò)于極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開(kāi)談判。你對對手的情況了解得越少，你所開(kāi)出的條件就應該越高。如果雙方是第一次接觸，對方很可能在聽(tīng)到你的第一次報價(jià)之后感覺(jué)大吃一驚，但你接下來(lái)可以作出更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關(guān)系。記得要讓對方先得出條件，然后你可以圍繞對方的報價(jià)界定自己的目標范圍，這樣即便最終雙方折中，你也可以達到自己的目標。但要想做到這一點(diǎn)，你就一定要讓對方首先亮出自己的條件，然后你可以不斷讓步，并通過(guò)不斷重新界定目標范圍來(lái)接近自己的真實(shí)目標。
2.永遠不要接受第一次報價(jià)
“對于一位指揮官來(lái)說(shuō)，最不可原諒的造就是“先入為主”——在沒(méi)有得到任何反饋之前就假定敵人會(huì )采取某種對策” ——拿破侖.波拿巴
優(yōu)勢談判高手總是非常謹慎，他們還會(huì )立刻接受對方的條件，因為如果是這樣，對方立刻就會(huì )想：看來(lái)我本來(lái)可以做得更好，下次我一定要做得更好。在內心深處，他會(huì )告訴自己：“下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)，我會(huì )更強勢一點(diǎn)，一定要把對方的空間壓到最低?！?br> 拒絕第一次報價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個(gè)月，正當你準備放棄，可對方卻突然提出報價(jià)時(shí)，這時(shí)你會(huì )迫不及待地接受對方提出的任何條件。發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬(wàn)不要立刻答應對方的第一次報價(jià)。
回顧
永遠不要接受對方的第一次報價(jià)或還價(jià)。因為這種做法通常會(huì )讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì )注意），一定是哪里出了問(wèn)題。
千萬(wàn)不要先入為主地設想對方會(huì )對你的報價(jià)作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才還會(huì )因為出現意外而放松警惕。
3.學(xué)會(huì )感到意外
優(yōu)勢談判高手知道，你應該永遠感到意外。一旦聽(tīng)到對方報價(jià)之后，你的第一個(gè)反應通常應該是大吃一驚。
當人們提出報價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀(guān)察你的反應，這些人從來(lái)沒(méi)有指望你會(huì )接受他們的報價(jià)。他們只是隨便開(kāi)個(gè)價(jià)格，然后靜觀(guān)其變罷了。
一旦聽(tīng)到對方的報價(jià)，你就應該立刻作出一副大吃一驚的表情。千萬(wàn)不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了，事實(shí)上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。
回顧
（1）對方提出報價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。雇，他們并沒(méi)有指望你會(huì )接受他們的第一次報價(jià)；但如果你并沒(méi)有感到意外，對方就會(huì )覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。
（2）在你表示有些意外之后，對方通常會(huì )作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會(huì )變得更加強硬。
（3）假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。
（4）即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚，比如說(shuō)在電話(huà)中表示驚訝也會(huì )收到同樣的效果。
4.避免對抗性談判
律師通常是對抗型談判者。
在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì )強化對方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、發(fā)現”（Fell,Felt,Found）的方式來(lái)表達自己的意見(jiàn)。
剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀(guān)點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁）但你知道嗎？在仔細研究這個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現……”
先同意，再反駁 ————丘吉爾
回顧
（1）千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始時(shí)和對方爭辯，這樣只會(huì )導致對抗。
（2）使用“感知、感受、發(fā)現”的方法來(lái)扭轉對抗局面
（3）當對方表現出一些充滿(mǎn)敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考
5.不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
即便迫不及待，也要表現得不情愿。優(yōu)勢談判高手總是會(huì )在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)表現得不是那么情愿。通過(guò)這種方式，在談判還沒(méi)有開(kāi)始之前，他就已經(jīng)成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。
所有的推銷(xiāo)員心目中都有一個(gè)“走開(kāi)”價(jià)格，一旦買(mǎi)方把價(jià)格壓到這個(gè)水平，他就會(huì )立刻走開(kāi)。買(mǎi)方通常并不知道推銷(xiāo)員的“走開(kāi)”價(jià)格究竟是多少，所以他必須通過(guò)試探的方式找出對方的這一價(jià)格底限。也就是說(shuō)，買(mǎi)方必須運用一些談判技巧來(lái)找出推銷(xiāo)員的“走開(kāi)”價(jià)格。
回顧
（1）在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿
（2）小心那些不情愿的買(mǎi)家
（3）這種方式可以在談判開(kāi)始之前就把對方的談判空間壓到最低
（4）當你使用這種策略之后，對方通常會(huì )放棄一半的談判空間
（5）當有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會(huì )請求上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判。
6.鉗子策略
向對方發(fā)出調整的指令，然后保持沉默。
在使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對方是報價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話(huà)就可以了，“對不起，你必須調整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。
記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬(wàn)不要忽略了這一點(diǎn)。
通過(guò)談判所得到的每一美元都是額外收入。這個(gè)世界上再沒(méi)有比談判更快的賺錢(qián)方式了！所以每次接到報價(jià)單時(shí)，優(yōu)勢談判高手的第一反應通常是：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”而當自己的對手使用這種方式時(shí)，優(yōu)勢談判高手則會(huì )反問(wèn)對方：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”
回顧
（1）當對方提出報價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格?！?br> （2）如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
（3）一定要把精力集中到具體的金額上，千萬(wàn)不要理會(huì )交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考
（4）通過(guò)談判得來(lái)的每一美元都額外收入。但一定要計算好自己的時(shí)間價(jià)值，并算出你通過(guò)談判所得的收益是否值得。
（5）這個(gè)世界上再沒(méi)有比談判更快的賺錢(qián)方式了
第2章 中場(chǎng)談判技巧
1.應對沒(méi)有決定權的對手
在開(kāi)始談判之前，你問(wèn)題希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。給我權力，讓我可以用最優(yōu)越的條件與對方達成交易?！笨蛇@在優(yōu)勢談判高手看來(lái)，當你這么做時(shí)，你勘察是把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。事實(shí)上，你一定要為自己找到一個(gè)更高權威。任何宣稱(chēng)“自己有權作出最后決定”的談判者在一開(kāi)始就把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。你必須把你的自我意識墊腦后，雖然可能讓你感覺(jué)有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。
為什么這種方式會(huì )非常有效呢？原因非常簡(jiǎn)單。當你的對手發(fā)現你有最終決定權時(shí)，他應付意識到自己只要說(shuō)服你就可以了。一旦你表示同意，他就會(huì )告訴自己，這筆交易已經(jīng)確定無(wú)疑了?？扇绻愀嬖V對方，你必須把談判結果向更高權威匯報時(shí)，情況就不一樣了。無(wú)論你的上級是誰(shuí)，你的談判對手都會(huì )付出更大的努力來(lái)說(shuō)服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你 說(shuō)服你的上司的合理報價(jià)。他還知道，要想達成這筆生意，他首先必須徹底說(shuō)服你，因為只有這樣，你都會(huì )愿意去說(shuō)服自己的上司。
要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用，你所使用的更高權威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)某個(gè)委員會(huì )或者董事會(huì )。
用模糊的實(shí)體用為“更高權威”
在使用更高權威策略時(shí)，一定要確保你所使用的更高權威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)定價(jià)委員會(huì )，總部領(lǐng)導，或者是營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì )等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么？沒(méi)錯，他會(huì )想：“那我為什么還要在這里和你浪費時(shí)間？如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來(lái)吧?！倍斈愕母邫嗤且粋€(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對手顯然就不會(huì )這么想了。更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來(lái)更大壓力，而且還不會(huì )導致任何對抗情緒。
更高權威是一種非常有效的談判方式，他既給對方制造一定的壓力，又不會(huì )導致任何對抗情緒。毫無(wú)疑問(wèn)，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當你的對手告訴你，他們必須請示某個(gè)委員會(huì )主管或者上司時(shí)，他會(huì )得到哪些好處。首先，這會(huì )給你帶來(lái)一定的壓力，同時(shí)又不會(huì )讓你產(chǎn)生對抗心理?！凹热粚Ψ揭紫日鞯梦瘑T會(huì )同意，那我們一定要晝壓低報價(jià)，否則無(wú)疑是在浪費時(shí)間?！倍宜倪@種做法無(wú)疑讓你在談判過(guò)程中處于一個(gè)非常不利的位置，因為你根本無(wú)法直接向擁有最終決定權的人做演示。
就這樣，通過(guò)虛構一個(gè)根本不存在的更高權威，你的談判對手就可以緩解時(shí)間壓力，從而讓自己有足夠的時(shí)間來(lái)徹底研究你的報價(jià)了。
所以在開(kāi)始向對方提出報價(jià)，甚至在打開(kāi)你的公文包之前，你應該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價(jià)單能夠滿(mǎn)足你的所有要求，是否還有其他原因可能會(huì )讓你無(wú)法立刻就作出決定呢？”
當無(wú)法阻止對方訴諸更高權威時(shí)，一位優(yōu)勢談判高手通常會(huì )采取以下3個(gè)步驟：
（步驟1）激發(fā)對方的自我意識：你可以微笑著(zhù)問(wèn)對方：“他們通常都會(huì )聽(tīng)從你的推薦，是嗎？”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會(huì )告訴你：“是的，我想你說(shuō)的沒(méi)錯。只要我喜歡，估計就沒(méi)什么問(wèn)題了?！痹诖蠖鄶登闆r下，他還會(huì )說(shuō)：“是的，他們通常會(huì )聽(tīng)從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見(jiàn)才能作出最終的決定?！比绻惆l(fā)現自己的談判對象是一個(gè)自我意識非常強的人，一定要在剛開(kāi)始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對方訴諸更高權威。比如說(shuō)你可以告訴對方：“如果你把這份報價(jià)單交給你的上司的話(huà)你覺(jué)得他會(huì )批準嗎？”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會(huì )驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的批準?！?br> （步驟2）要讓對方保證自己會(huì )在委員會(huì )面前積極推薦你的產(chǎn)品。你可以告訴對方：“你會(huì )向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎？”理想情況下，對方很可能會(huì )告訴你：“的我，看起來(lái)不錯，我會(huì )努力為你爭取的?！弊龅竭@一點(diǎn)是非常重要的。因為一旦到了這個(gè)地步，對方很可能就會(huì )向你坦白一切，告訴你根本不存在什么委員會(huì )。事實(shí)上，他就有權利來(lái)作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
所以在步驟2中，優(yōu)勢談判高手通常會(huì )要求對方作出承諾。到了這一步之后，接下來(lái)只有兩種可能。他可能答應會(huì )向委員會(huì )作出積極推薦，也可能會(huì )表示拒絕。無(wú)論結果如何，你的目的已經(jīng)達到了。當然，如果他肯支持你的話(huà)，那樣更好，可即使是遭到了拒絕，你也可以告訴自己“太好了”，因為拒絕本身就是可能會(huì )購買(mǎi)的信號。如果對你的產(chǎn)品或服務(wù)根本沒(méi)有任何興趣，他們根本就還會(huì )關(guān)心你的價(jià)格。
拒絕本身就是打算購買(mǎi)的信號。要知道，在房地產(chǎn)行業(yè)，當我們帶著(zhù)客戶(hù)看一處房產(chǎn)時(shí)，如果對方只是一味地“哇，哦，哈”，表現得好像他們對一切都很滿(mǎn)意的話(huà)，他們通常并不打算購買(mǎi)這片房產(chǎn)，而那些真正的買(mǎi)家通常會(huì )說(shuō)：“哦，你看，你的廚房并沒(méi)有我們想象的大?！边@些人才是真正的潛在買(mǎi)家。
如果你是在從事銷(xiāo)售工作，不妨想一想，你見(jiàn)到過(guò)一開(kāi)始就對你的價(jià)格表示滿(mǎn)意的買(mǎi)家嗎？當然沒(méi)有。所有真的打算買(mǎi)東西的人都會(huì )抱怨價(jià)格。所以最大的問(wèn)題并不是客戶(hù)的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關(guān)心。反對并不可怕，只有當對方表現得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題都會(huì )真正變得麻煩起來(lái)，因為只要對方表示反對或拒絕，你就可能勸說(shuō)他改變主意。
（步驟3）稱(chēng)其為“取決于”步驟。在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，“取決于”步驟也有實(shí)際的應用，比如說(shuō)你可以告訴對方：“讓我們在文件中再加上一條吧，你的公司的委員會(huì )有權利在24小時(shí)內因為任何細節問(wèn)題否決我們這份報價(jià)?！被蛘哒f(shuō)：“讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門(mén)有權利在24小時(shí)內因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價(jià)?！鼻遄⒁?，這時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報價(jià)，而是在保證對方有權利拒絕你。所以對方的律師通常不會(huì )反對。
關(guān)于更高權威策略，還有最后一點(diǎn)需要提醒。當你還沒(méi)有準備好，對方就強迫你作出決定時(shí)，你又該怎么辦呢？打太極。
靈活化解，以牙還牙
你或許會(huì )發(fā)現自己的對手在不停地使用更高權威策略。你本來(lái)以為交易已經(jīng)結束了，可沒(méi)想到對方居然還要請示更高級別的上司。于是你開(kāi)出了更好的條件，可對方告訴你他們公司的副總裁不同意這筆交易。從我的角度來(lái)說(shuō)，這種不斷升級更高權威的策略是非常不道德的，可是我想每個(gè)人都難免會(huì )遇到這種情況。當你發(fā)現對方正在使用這種策略時(shí)，請記住，這時(shí)你也可以“以其人之道還治其人之身”，你可以告訴對方你也要請示自己的上級。對方會(huì )立刻明白你的用意，于是他們會(huì )立即叫停。而每次對方叫停時(shí)，你都要把報價(jià)的水平恢復到第一次報價(jià)的水平。千萬(wàn)不要讓對方在與你的拉鋸戰過(guò)程中不知不覺(jué)地提高價(jià)格。
還有一點(diǎn)需要記住的是，只要合同上的墨跡沒(méi)有干，交易就沒(méi)有結束。對于優(yōu)勢談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權威是一種非常關(guān)鍵的策略。所以在談判的過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì )訴諸更高權威，而當你的對手試圖訴諸更高權威時(shí)，一定要想盡辦法讓對方無(wú)法得逞。
回顧
（1）不要讓對方知道你有權作出最終決定
（2）你的更高權威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人
（3）即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)
（4）談判時(shí)一定要放下自我。千萬(wàn)不要讓對方誘使你說(shuō)出真相
（5）想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來(lái)阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會(huì )在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略
（6）在你還沒(méi)有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初的報價(jià)水平。
2.服務(wù)價(jià)值遞減
談判的進(jìn)程充滿(mǎn)變數，但有一點(diǎn)可以肯定：對方會(huì )很快忘記你所做的讓步。你所買(mǎi)的物品可能會(huì )在許多年后升值，但在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，你所做的任何讓步都會(huì )很快貶值。優(yōu)勢談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。要知道，在不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，你的對手就會(huì )徹底忘掉你為他所做的任何讓步。
當你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對方給予回報。千萬(wàn)另等。千萬(wàn)別坐在那里，想著(zhù)對方會(huì )因此而對你感激不已，甚至以為對方會(huì )對你有所補償。一定要記住，無(wú)論你為對方做了什么，你所做的一切在他的心目中的價(jià)值很快就會(huì )貶值。
回顧
（1）實(shí)際物品可能會(huì )升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì )遞減
（2）千萬(wàn)不要指望你的對手在提供幫助之后對你有所補償
（3）一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格
3.絕對不要折中
在優(yōu)勢談判高手看來(lái)，討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的報價(jià)。只要將報價(jià)折扣再次，你就可以把雙方價(jià)格的差距變成75%/25%的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價(jià)格。
該策略的動(dòng)作方式如下：首先你要記住，千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對雙方的差價(jià)進(jìn)行折中，一定要鼓勵對方首先提出來(lái)。
記住，優(yōu)勢談判的關(guān)鍵就是，在談判結束時(shí)，一定要讓對方感覺(jué)自己是這場(chǎng)談判的贏(yíng)家。所以要想做到這一點(diǎn)，就千萬(wàn)不要在談判的過(guò)程上主動(dòng)提出價(jià)格折中，要鼓勵對方提出來(lái)。
回顧
（1）千萬(wàn)不要陷入誤區，以為只有對價(jià)格折中才是公平的做法
（2）當雙方價(jià)格出現差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因為你通常會(huì )有多次討價(jià)還價(jià)的機會(huì )
（3）千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵對方首先提出來(lái)
（4）通過(guò)讓對方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏(yíng)家。
4.應對僵局
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì )遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是作者對4種情況的定義：
（1）所謂僵局，就是指談判雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了
（2）所謂困境，就是雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了
（3）所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續談下去了。
無(wú)論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局，該策略被稱(chēng)為“暫置策略?！奔磳⒔┚謫?wèn)題放到一邊，首先解決其他問(wèn)題。
通過(guò)使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問(wèn)題，并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上（那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏(yíng)）。
通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題，談判雙方就會(huì )形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。而那些缺乏經(jīng)驗的談判人員問(wèn)題相信自己首先必須解決那些比較重大的問(wèn)題?？蓛?yōu)勢談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問(wèn)題上達成共識，對方就會(huì )變得更加容易說(shuō)服。
回顧
（1）千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)很少會(huì )出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局
（2）遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎？”
（3）首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng )造契機，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。
5.應對困境
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。當談判陷入泥潭時(shí)，你也必須通過(guò)各種方式來(lái)重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢，除了調整具體價(jià)格之外，你還可以運用以下幾種方式：調整談判小組中的成員；調整談判氣氛，調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員；緩解緊張氣氛；討論是否可以在某些財務(wù)問(wèn)題上作出調整；討論如何與對方共擔風(fēng)險，尤其是那些對方會(huì )比較感興趣的問(wèn)題；嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛；高談一些細節問(wèn)題。一旦你同意可以通過(guò)某種方式解決分歧，對方很可能會(huì )暫時(shí)忽略雙方眼前的分歧。如果談判陷入泥潭，你也可以嘗試不同的方式，從不同的角度出發(fā)，然后看看哪種方式可以幫助雙方重新確立信心。
回顧
（1）一定要注意僵局、困境和死胡同之前的區別。當談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn)展罷了。
（2）當談判陷入困境時(shí)，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會(huì )改變整個(gè)談判的形勢。
6.應對死胡同
一旦情況赴惡化，你就會(huì )遭遇死胡同。所謂死胡同，就是指：由于談判始終無(wú)法取得進(jìn)展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺(jué)再談下去也毫無(wú)意義。
通常情況下，談判中很少會(huì )出現死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn)題的唯一辦法就是：引入第三方——一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。仲裁者和調解人之間有著(zhù)很大的差別。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方都會(huì )尊重仲裁者，聽(tīng)眾仲裁塲裁決。而調解人就沒(méi)有這么大的權力了，調解人的作用通常只是幫助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過(guò)自己的力量找到一個(gè)雙方都認為比較合理的解決方案而已。
談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
還有一點(diǎn)需要注意，不要為了逃離僵局，困境或死胡同而不惜一切代價(jià)。經(jīng)驗豐富的談判高手通常會(huì )用僵局、困境或死胡同來(lái)作為向對方施壓的手段。一旦你確信雙方根本無(wú)法走出當前的死胡同，這也就意味著(zhù)你可能會(huì )放棄自己的利益，甚至會(huì )屈服于對方的壓力了。
回顧
（1）當你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引入第三方
（2）第三方力量往往會(huì )在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。
（3）千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題
（4）第三方應該確立“中立者”的形象，為了達到這一目的，他可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向對方作出一些小讓步
（5）不要過(guò)于執著(zhù)。只有當你 學(xué)會(huì )放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會(huì )被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。
7.一定要索取回報
記住，在談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì )索取回報。
通過(guò)要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值。既然是在談判，為什么要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。
該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應的代價(jià)的話(huà)，他們就還會(huì )無(wú)休止地讓你一再讓步。
一定按照作者所說(shuō)的方式使用這一技巧。哪怕只是改變一個(gè)字，效果可能都會(huì )截然不同。比方說(shuō)，本來(lái)應該說(shuō)：“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì )為我們做些什么？”可是你說(shuō)成：“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你也必須為我們……”這樣一來(lái)，雙方就會(huì )變成一種對抗關(guān)系。你在談判過(guò)程中一個(gè)非常敏感的環(huán)節——當對方遇到麻煩，希望你能夠提供幫助時(shí)——制造了一種對抗情緒。千萬(wàn)不要這樣做，你或許認為如果告訴對方你想要什么，那么你所得到的回報會(huì )更有價(jià)值，可事實(shí)并非如此，你必須讓對方提出建議，這樣才能獲得更多。
千萬(wàn)不要提出任何具體要求。
回顧
（1）當對方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對方給予你回報
（2）注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個(gè)，你會(huì )為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會(huì )在雙方之間制造一種對抗情緒。
第3章 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
與人談判時(shí)，如果你的對手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因為對方很可能會(huì )在你身上使用白臉-黑臉策略。
在認識了白臉-黑臉策略之后，我們看看如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì )覺(jué)得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著(zhù)告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì )由于尷尬而立刻停止。
你還可以制造自己一方的黑臉。比如說(shuō)你可以告訴對方你也很想滿(mǎn)足他的要求，可問(wèn)題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。當然，使用這種策略時(shí)一定要小心，因為該策略經(jīng)常會(huì )讓對方感覺(jué)不舒服，所以很可能會(huì )起到相反的效果。
有時(shí)候你還可以通過(guò)的黑臉來(lái)解決問(wèn)題，尤其是當這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì )感到厭煩，告訴他停止。
除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽(tīng)著(zhù)，我知道你們在使用白臉-黑臉策略。從現在開(kāi)始，無(wú)論他說(shuō)什么，我都會(huì )理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。
如果對方帶著(zhù)一倍明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開(kāi)始就直接告訴對方：“我知道你來(lái)扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問(wèn)題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏(yíng)的方案呢？”通過(guò)這種方式，你就可以達到先發(fā)制人的目的。
回顧
（1）人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì )導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。
（2）應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現自己和策略被識破，他們通常就會(huì )選擇放棄。
（3）即便對方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒(méi)有關(guān)系。即便被對方識破，白臉-黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì )變得更加有趣。這就好像下象棋，棋逢對手的感覺(jué)要遠比和一個(gè)笨蛋對弈有趣得多。
2.蠶食策略
優(yōu)勢談判高手知道，通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。
蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達到自己的目的。優(yōu)勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開(kāi)始就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西。
你可能會(huì )感覺(jué)優(yōu)勢談判的過(guò)程就像是在推著(zhù)一只巨大的皮球上山，這個(gè)皮球是如此巨大，以至于它遠遠超過(guò)了你的體積。你不得不用心渾身解數才能把它推到山頂——也就是你想要通過(guò)談判達成的目標。一旦到了山頂，你可以讓皮球自然地沿著(zhù)山那邊的斜坡滾下去。之所以會(huì )有這種感覺(jué)，主要是因為，一旦談判雙方達到了最初的協(xié)議之后，他們內心就會(huì )產(chǎn)生一種非常良好的感覺(jué)。他們會(huì )長(cháng)舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這里，他們的大腦就會(huì )開(kāi)始強化自己剛剛做過(guò)的決定，他們也就會(huì )更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
那些偉大的球員總是人在第一次失敗之后再試一次。僅僅聽(tīng)眾教練的命令并不會(huì )讓一個(gè)人成為偉大的球員，你必須做得更好。所以如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時(shí)再試一次。有時(shí)候你可能會(huì )以為談判差不多可以結束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品，這時(shí)一定要小心。
當對手企圖蠶食你時(shí)，不妨考慮采用以下方式應付。通過(guò)書(shū)面的方式告訴你的客戶(hù)，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什么附加服務(wù)條款，一定要事先用書(shū)面形式列出來(lái)，但同時(shí)也要注明相應的價(jià)格。列出所有的培訓、安裝、延長(cháng)保修期等的費用。無(wú)論對方提出怎樣的要求，都不要告訴對方你擁有最終決定權。你可以使用更高權威策略來(lái)保護筷，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當你發(fā)現使用蠶食策略時(shí)，一定要進(jìn)行反擊。比如說(shuō)你可以通過(guò)一種溫和的方式讓對方感覺(jué)自己的做法很沒(méi)有檔次。這時(shí)候一定要很小心，因為此時(shí)通常是談判過(guò)程中一個(gè)比較敏感的階段。
在談判過(guò)程中，不妨這樣考慮以下幾點(diǎn)：如果準備在雙方談判結束之后采取蠶食策略的話(huà)，你應該注意哪些問(wèn)題？在準備再次提出一些已經(jīng)遭到對方拒絕的建議之前，你是否已經(jīng)有了一個(gè)清晰的計劃？如果對方可能會(huì )在最后一刻對你發(fā)起蠶食策略，你是否已經(jīng)做好了應對的準備？
有時(shí)候，在談判結束之后，你的對手很可能會(huì )突然想起一些新的要求。但是只要在談判一開(kāi)始就把這些問(wèn)題講清楚，并以書(shū)面形式把雙方商談的結果確定下來(lái)，你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生。千萬(wàn)不要含糊地承諾對方：“這件事以后再說(shuō)吧”千萬(wàn)別犯懶，別想著(zhù)可以通過(guò)這種方式跳過(guò)那些比較難談的問(wèn)題。在談判過(guò)程中，一定要想盡各種辦法讓你的對手感覺(jué)自己已經(jīng)贏(yíng)得了談判。一旦形成了這種感覺(jué)，他們就不大會(huì )提出更多的要求——無(wú)論是在談判的過(guò)程中，還是在談判結束之后。所以?xún)?yōu)勢談判高手總是會(huì )考慮到時(shí)對方有可能提出更多要求。在這種情況下，掌握好時(shí)機就顯得至關(guān)重要。一旦雙方解除了緊張感，對方感覺(jué)談判結束，自己最終取得了勝利時(shí)，你的機會(huì )就來(lái)了。
回顧
（1）只要能夠把握好時(shí)機，你就可以在談判結束時(shí)讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個(gè)人作出了某項決定，他的大腦就會(huì )不斷強化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì )對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求。比如要求對方提高訂單金額，升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)等。
（2）偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往符在變裝結束時(shí)爭取更多利益。
（3）當發(fā)現對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺(jué)出你有權作出最終決定。
（4）當對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒(méi)有檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
（5）要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時(shí)對所有的細節問(wèn)題進(jìn)行總結，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。
3.如何減少讓步的幅度
在就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬(wàn)不能讓對方發(fā)現你讓價(jià)的模式。千萬(wàn)不要進(jìn)行再次相同幅度的讓步。
讓步的幅度不能一步比一步大。
千萬(wàn)不要在談判一開(kāi)始就作出讓步。
回顧
（1）你讓步的方式可能會(huì )在對方的心里形成一種固定的期待。
（2）千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方應付不停地提出要求。
（3）千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會(huì )讓對方產(chǎn)生敵對情緒。
（4）千萬(wàn)不要因為對方要你報出“一口價(jià)”，或者是聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。
（5）通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
4.收回條件
如果對方在談判過(guò)程中始終抱有善意，建議你不妨考慮擺擺選擇其他方式來(lái)結束談判。只有當你感覺(jué)對方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線(xiàn)，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一步時(shí)間和他談下去的話(huà)，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢(qián)”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。
當你急于結束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。
除了提高價(jià)格，還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達到交易的目的。當然，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會(huì )惹怒對方。
收回策略有時(shí)就像是琴聲賭博，它的作用是讓對方盡快作出決定，有時(shí)這種方法可能會(huì )成就一筆生意，也有可能會(huì )破壞一筆生意。一旦有人對你使用這種策略，一定要立刻給予反擊。你可以要求對方解決好自己的內部問(wèn)題，然后雙方再展開(kāi)真正的談判。
回顧
（1）收回策略就像是琴聲賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對象，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。
（2）要想避免直接與客戶(hù)產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構一個(gè)模糊的更高權威來(lái)做黑臉，繼續假裝自己站在客戶(hù)那邊。
5.欣然接受
尤其是當你的對手也接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的談判訓練時(shí)，這一策略就顯得尤為重要。如果他們對自己的談判能力非常自負，那么雙方就可以很快達成共識，整個(gè)談判的形勢也都會(huì )向著(zhù)有利于你的方向發(fā)展。遇到這種對手時(shí)，真正的關(guān)鍵可能并不在于價(jià)格或付款日期，而是取決于對方的自我意識。
如果對手的自我意識非常強，在這種情況下，如果他沒(méi)有談到自己當初預期的價(jià)格，他就很難會(huì )接受你提出的條件，因為他不喜歡那種輸掉談判的感覺(jué)。即使是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì )拒絕你提出的條件。所以遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當的方式來(lái)滿(mǎn)足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué)。這時(shí)候最合適的策略就是“欣然接受”。優(yōu)勢談判高手知道，要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒(méi)關(guān)系，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時(shí)機。
具體來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)以下幾種方式作出讓步：
（1）如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買(mǎi)家出海，向他們展示該如何使用游艇
（2）如果你晨出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務(wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續訂系統。
（3）如果你是在出售汽車(chē)，你可以主動(dòng)提出免費送對方幾條防滑鏈。
（4）如果你是在招聘員工，但又無(wú)法提供對方要求的薪資的話(huà)，不妨告訴對方你會(huì )在90天后再考慮
（5）你可以提出將賬期從30天延長(cháng)到時(shí)45天
（6）你可以提出將保修期從2年延長(cháng)到3年
（7）記住，真正重要的是讓步的時(shí)機，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會(huì )讓對方在接受時(shí)感到非常開(kāi)心。
（8）永遠不要幸災樂(lè )禍。永遠不要在談判結束時(shí)告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會(huì )不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話(huà)，哈里很可能會(huì )在心里罵你。
在一般的生意交往中，你很少會(huì )在談判結束之后嘲笑對方?？僧斈愫驼勁袑κ质呛芎玫呐笥褧r(shí)，你可能會(huì )口不擇言。
當談判結束之后，一定要記得恭喜對方。無(wú)論你覺(jué)得對手表現得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。我發(fā)現自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預期的條件，可坦白地說(shuō)，這也是非常值得的，因為我從你身上學(xué)到了很多的東西。你的表現真是棒極了！”
回顧
（1）如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏(yíng)的欲望很可能會(huì )讓你們很難達成共識
（2）不妨在談判即將結束時(shí)作出一步小讓步，讓對方感覺(jué)很好
（3）記住，讓步的時(shí)機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果
（4）談判結束之后，無(wú)論你感覺(jué)對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。
第二部分 巧用策略堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
對方會(huì )使用誘捕的方法將你注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開(kāi)。
誘捕：聲東擊西，轉移對方的注意力。有時(shí)候你的對手會(huì )表現出受到了很大的傷害，這其實(shí)也是一種誘捕的手段。
集中話(huà)題，委婉堅定地拒絕“誘捕”
當對手試圖將你的注意力從真正重要的問(wèn)題上轉移開(kāi)來(lái)時(shí)，你一定要非常小心。你要努力把討論集中的問(wèn)題上，先把分歧擱到一邊，問(wèn)對方：“你只對這件事感到不滿(mǎn)嗎？”然后你可以使用更高權威或者白臉-黑臉策略，“我們把這件事與下來(lái)吧，我會(huì )把問(wèn)題提交給我的上司，看看我們能為你做些什么?！比缓罄^續討論剛才的問(wèn)題，“我們可以加快送貨速度，但如果是這樣的話(huà)，我們的固定費用就會(huì )增加……”
2.紅鯡魚(yú)
紅鯡魚(yú)策略比誘捕策略更進(jìn)了一步。在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對手可能只是用一個(gè)微不足道的問(wèn)題來(lái)引誘你在真正重要的的問(wèn)題上作出讓步?？稍谑褂镁€(xiàn)鯡魚(yú)策略時(shí)，對方會(huì )首先提出一個(gè)并不是很重要的的要求，然后，他會(huì )收回自己的要求，可作為回報，他會(huì )要求你作出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運用成功的話(huà)，你很可能就會(huì )覺(jué)得對方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。
當你的對手對你使用紅鯡魚(yú)策略時(shí)，你一定要非常小心。如果你發(fā)現對方只是在憑空制造一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事來(lái)迫使你作出你不愿意的讓步。
3.摘櫻桃
摘櫻桃是一種買(mǎi)家用來(lái)對付賣(mài)家的策略，如果使用得當，它可能會(huì )給賣(mài)家帶來(lái)毀滅性的打擊。
即便總價(jià)最低，但在報價(jià)明細中，也會(huì )發(fā)現有高于其他商家的項目，這時(shí)，就可以讓其降低單項的價(jià)格！
摘櫻桃策略：信息是關(guān)鍵
毫無(wú)疑問(wèn)，在使用摘櫻桃策略時(shí)，最關(guān)鍵的因素就是信息。所以買(mǎi)家應該努力讓賣(mài)家提供報價(jià)明細，而賣(mài)家則應該努力避免這種情況。因為摘櫻桃是一種非常不道德的談判策略。所以人們通常不會(huì )用它來(lái)對付那些自己熟悉和信任的人。所以說(shuō)，賣(mài)家可以通過(guò)事先與買(mǎi)家建立良好的個(gè)人關(guān)系來(lái)避免出現這種情況。
先發(fā)制人“摘櫻桃”
還有一種應對摘櫻桃策略的方法就是先發(fā)制人。
如何應對“摘櫻桃”
要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮到盡可能多的可替代方案。對方的替代方案越少，你的權力就越大。如果不想降低價(jià)格，你就要想辦法讓買(mǎi)家在你的競爭對手那里得到更高的，或者提高買(mǎi)家從多個(gè)供應商那里進(jìn)行采購的難度。
4.故意犯錯
故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應該用來(lái)對付那些缺乏倫理道德的談判對手。賣(mài)家會(huì )在準備計劃書(shū)時(shí)故意設置一個(gè)誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計算得低一些。除此之外，銷(xiāo)售人員還可以在最終結束交易之前“突然發(fā)現”問(wèn)題，這樣他就可以用略帶指責的眼神逼近買(mǎi)家掏出更多的錢(qián)。
對付這種故意犯錯策略的辦法聽(tīng)起來(lái)好像非常高超，但卻并不難想到：永遠不要占小便宜。無(wú)論什么時(shí)候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會(huì )讓你為自己的行為付出代價(jià)。所以一旦發(fā)現對方犯了任何錯誤，都不妨直接指出來(lái)。
故意犯錯策略的另一種方式就是計算出錯誤的結果。在使用這種策略時(shí)，銷(xiāo)售人員通常會(huì )向買(mǎi)家提出一個(gè)問(wèn)題，然后又故意得出一個(gè)錯誤的答案。當買(mǎi)家糾正這種銷(xiāo)售人員時(shí)，他會(huì )發(fā)現自己不知不覺(jué)間已經(jīng)做好了購買(mǎi)的準備。
5.預設
在使用預設策略時(shí)，談判一方會(huì )單方面地假設對方可能會(huì )接受某個(gè)條件，這種策略通常會(huì )給提出假設的一方帶來(lái)巨大的優(yōu)勢。
預設策略的受害者通常是那些很快或者很懶的人。這些人通常沒(méi)時(shí)間或者沒(méi)心思理會(huì )那些銷(xiāo)售人員，所以干脆不如聽(tīng)之任之?？梢坏┻@些銷(xiāo)售人員發(fā)現你并沒(méi)有任何響應，他們就會(huì )用以前的經(jīng)驗對你的行為進(jìn)行預設。當你最終表示拒絕時(shí)，對方可能會(huì )說(shuō)“可你以前從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)啊?！?br> 如何應對這種策略呢？和對付所有其他不道德策略的方法一樣，不妨給對方打個(gè)電話(huà)，溫和地告訴對方，你希望他們以后能夠更加有禮貌，更加尊重你。
6.升級
在雙方已經(jīng)達成協(xié)議之后再提出更高的要求，毫無(wú)疑問(wèn)，這種做法不僅令人氣憤，而且不道德。
當對方提出升級要求時(shí)，你可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行反擊
（1）使用更高權威策略來(lái)保護自己：你可以告訴對方：“我并不會(huì )為你們的要求感到生氣，可我的董事會(huì )從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這種事，如果你現在答應你的話(huà)，恐怕我們這筆交易就泡湯了?！比缓竽氵€可以使用欣然接受策略，告訴他們你不會(huì )提高價(jià)格，但你可以提供其他一些有價(jià)值的服務(wù)。
（2）當對方提高價(jià)格時(shí)，你也可以提高你的要求：比如說(shuō)你可以告訴他們，你很高興他們能夠重新考慮一些條件，因為你對這筆交易也有些想要修改的地方。當然，你并不打算取消這筆交易，但既然對方提高價(jià)格，你自然也可以相應地提高你的要求。
雖然有很多方法可以用來(lái)應對升級策略，但最好還是避免遇到這種情況。要想達到這一目的，不妨考慮采用以下策略：提前就所有的細節問(wèn)題做好準備。千萬(wàn)不要作出任何類(lèi)似于“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾。那些沒(méi)有得到解決的問(wèn)題往往是讓對方進(jìn)一步提高要求的源頭?；蛘吣阋部梢栽陂_(kāi)始談判之前就與對方建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣就可以讓對方難以提出更多要求，或者要求對方提供大筆的保證金，這樣他們就很難臨時(shí)退出；或者你也可以晝形成雙贏(yíng)的談判結果，這樣對方就不會(huì )輕易選擇退出。
7.故意透露假消息
人們總是愿意相信那些通過(guò)非正常渠道得來(lái)的信息。有時(shí)對手故意透露出來(lái)的假消息可能對你產(chǎn)生很大的影響。
對付這一策略最有效的辦法就是，識破對方故意透露的那些信息。毫無(wú)疑問(wèn)，在談判過(guò)程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進(jìn)行談判，那樣你將處于非常不利的境地。所以發(fā)現對方故意透露某些信息時(shí)，你就一定要更加警惕了。
第5章 談判原則
1.讓對方首先表態(tài)
在談判過(guò)程中，如果能夠讓對手首先表態(tài)，你就會(huì )占有一定的優(yōu)勢。之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：（1）他們的第一次報價(jià)可能比你預期的要高;（2）可以讓你和對方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解;（3）可以幫助你限定對方的價(jià)格范圍。
如果他們首先報價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格限定在你所設定的價(jià)格范圍內。這樣即便雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格?？扇绻阆缺響B(tài)，他們就可以用這種方法對付你。這樣的話(huà)，如果雙方最后對價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì )是他們所想要的價(jià)格。
比如你想買(mǎi)邁克的摩托艇，在對方報價(jià)之前，你可以通過(guò)幾種方式限定對方的報價(jià)范圍，比如：
你可以哭窮：“邁克，我想我根本買(mǎi)不起你的摩托艇，可我感覺(jué)你好像從來(lái)沒(méi)用過(guò)它，所以你干脆處理掉算了?！?br> 你可以使用更高權威策略?！斑~克，我太太要是知道我打算買(mǎi)這般摩托艇的話(huà)，非宰了我不可，不過(guò)……”
你也可以使用競爭策略?！斑~克，我還看到了一般和你這艇差不多的摩托艇，可與那艇摩托艇的文人聯(lián)系之前，我想我還是先問(wèn)問(wèn)你的價(jià)格?！蓖ㄟ^(guò)使用這些方法，你就可以在對方開(kāi)始報價(jià)之前就限定他的心理價(jià)位。一般來(lái)說(shuō)，你對對方了解得越少，就越應該讓對方首先報價(jià)。
當然，如果雙方都認為自己不應該首先報價(jià)的話(huà)，你不可能永遠等下去，但只要情況允許，你就應該想辦法讓對方先報價(jià)。如果能讓對方首先報價(jià)，你還可以得到除了價(jià)格之外的其他收獲。有些狡猾的談判高手在談判時(shí)會(huì )把談判拖很長(cháng)時(shí)間。
2.裝傻為上策
對于優(yōu)勢談判高手來(lái)說(shuō)，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判過(guò)程中，有時(shí)如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會(huì )更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。
這么說(shuō)是有原因的。在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以裝傻的一個(gè)好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎么可能會(huì )攻擊一個(gè)前來(lái)向你征求意見(jiàn)的人呢？你怎么可能會(huì )把一個(gè)求你的人當成競爭對方呢？面對這種情況時(shí)，大多數人都會(huì )產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動(dòng)幫助你。
在談判的過(guò)程中，一旦談判者無(wú)法控制自我，并開(kāi)始裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，他實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如說(shuō)，他們（1）總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;（2）總是喜歡獨斷專(zhuān)行，不會(huì )在作出決定之前征求他人意見(jiàn)和建議（3）不喜歡咨詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)，總是自以為是（4）不愿意屈尊懇請對方讓步（5）不愿意聽(tīng)眾上司的意見(jiàn)（6）不愿意記錄談判過(guò)程。
而談判高手則非常清楚，在談判過(guò)程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：（1）要求對方給自己足夠的時(shí)間，從而可以想清接受對方建議的風(fēng)險以及自己是否還有機會(huì )提出進(jìn)一步的要求（2）告訴對方自己需要征求委員會(huì )或董事會(huì )的意見(jiàn)，從而可以推遲作出決定（3）希望對方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專(zhuān)家的意見(jiàn)（4）懇請對方作出更大的讓步；使用白臉-黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力；（5）通過(guò)假裝查看談判筆記的方式來(lái)為自己爭取更多的時(shí)間。
作者曾經(jīng)用要求對方解釋某個(gè)單詞具體含義的方式來(lái)裝傻。如果對方告訴作者：“羅杰，這個(gè)合同里有些地方模糊不清?！边@里作者就會(huì )說(shuō)：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞，不過(guò)你能解釋得清楚一些嗎？到底什么叫模糊不清？可以嗎？”這里他們就會(huì )想：“這次遇到的這個(gè)對方可真是個(gè)笨蛋！”通過(guò)這種方式，作者就可以輕松卸下他們的競爭情緒，并最終獲得一些原本不可能達到的結果。
需要提醒的是，一定不要在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域上裝傻。雙贏(yíng)談判的一個(gè)前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學(xué)會(huì )站在對方的立場(chǎng)考慮總是?？扇绻勁幸环揭恍囊脤Ψ接谒赖氐脑?huà)，雙方根本就不可能雙贏(yíng)。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而為雙贏(yíng)的談判結果打開(kāi)大門(mén)。
3.千萬(wàn)不要讓對方起草合同
在一場(chǎng)典型的談判中，談判雙方通常會(huì )事先用口頭的方式溝通好所有的細節，然后再把談判內容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在作者多年的談判生涯中，他從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)一次可以在口頭談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)涵蓋所有細節問(wèn)題的談判，無(wú)論雙方溝通得多么詳細，總會(huì )遺漏一些細節性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細闡明。
在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì )發(fā)現十幾條雙方在口頭商談過(guò)程中并沒(méi)有涉及到時(shí)的條款。這里起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
千萬(wàn)不要讓對方起草合同。這樣會(huì )讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數百頁(yè)的協(xié)議，還是一份只有幾段的報價(jià)單，都是如此。
所以如果你爭取到起草協(xié)議的權利的話(huà)，不妨在談判過(guò)程點(diǎn)點(diǎn)注意做好記錄，并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對方答應你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應了對方的條款宇協(xié)議里。這里即便你已經(jīng)記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容添加到協(xié)議當中。
如果你在進(jìn)行團隊談判，那么把協(xié)議呈交給對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個(gè)要點(diǎn)，或者也可能誤解了雙方在談判過(guò)程中提到的某個(gè)問(wèn)題。在談判過(guò)程中，主談判人員經(jīng)?？赡軙?huì )過(guò)于受到情緒的影響而誤以為對方已經(jīng)同意了某個(gè)觀(guān)點(diǎn)，這時(shí)只有那些相對比較獨立的觀(guān)察者才能看清問(wèn)題。
作者并不鼓勵邀請律師參與談判過(guò)程，因為大多數律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們問(wèn)題需要威脅對方就范，而且他們很少會(huì )努力提出一些富有創(chuàng )造性的解決方案，因為律師的主要任務(wù)是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢(qián)。記住，在法學(xué)院里，學(xué)生們學(xué)到的主要內容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。
可問(wèn)題是，在一個(gè)法制社會(huì )當中，如果雙方所達成的協(xié)議沒(méi)有法律效用的話(huà)，那這樣的協(xié)議通常是沒(méi)有任何意義的，所以作者建議你在簽字之前一定要讓你的律師審計協(xié)議。在一份復雜的協(xié)議中，你可以先準備（并打算讓對方簽字）一份意向書(shū)。等雙方簽字認可之后，再把你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過(guò)程中，你應該把自己的主要精力用來(lái)促成雙方達成協(xié)議。
如果你感覺(jué)對方可能并不會(huì )同意你所準備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話(huà)，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會(huì )有助于鼓勵對方簽字。
在口頭談判結束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書(shū)面的東西，中間耽擱的時(shí)間越長(cháng)，他們就越有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那就就會(huì )讓他們在簽字時(shí)產(chǎn)生新的質(zhì)疑，從而增加麻煩。
同時(shí)一定要確保對方能夠理解協(xié)議。千萬(wàn)不要讓他們簽署那些他們還沒(méi)有弄清協(xié)議。如果因為那些他們本來(lái)就沒(méi)有理解清楚的條款而出了任何問(wèn)題，他們會(huì )把責任全推到時(shí)你頭上，而且會(huì )拒絕承擔任何責任。
作者發(fā)現在談判開(kāi)始之前準備好協(xié)議是一個(gè)不錯的方式。當然，自己并不會(huì )把它拿給對方看，但自己會(huì )把事先準備好的協(xié)議和雙方最終達成的協(xié)議進(jìn)行對比，這樣就可以看出自己的談判取得了多大的成果。有時(shí)候對方很可能會(huì )作出一些你并沒(méi)有預料的讓步，這時(shí)你就會(huì )容易興奮過(guò)度，會(huì )很容易相信自己已經(jīng)達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來(lái)預設的目標的話(huà)，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。
4.每次都要審讀協(xié)議
這是因為會(huì )有人通過(guò)偷偷修改協(xié)議的方式來(lái)傷害別人。
有些協(xié)議可能有幾十頁(yè)長(cháng)，在審讀這些協(xié)議時(shí)，不妨考慮使用以下幾個(gè)小竅門(mén)：（1）把兩份協(xié)議放在一起進(jìn)行對比，看看它們是否配對（2）將新協(xié)議掃描進(jìn)你的電腦，用文字處理軟件對兩份協(xié)議的文字進(jìn)行對比（3）用文字處理軟件記錄所有的修改。你可以只打印最終的版本，但一定要留意協(xié)議上的修改內容。尤其是那些時(shí)間周期比較長(cháng)的談判中，由于雙方要多次修改協(xié)議，所以這點(diǎn)就變得尤為重要。
5.分解價(jià)格
我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格。如果你去波音公司，問(wèn)他們從美國東海岸飛到西海岸要多少錢(qián)，他們的答案絕對不會(huì )是：“5.2萬(wàn)美元！”他們很可能告訴你：“每位乘客每公里只需要11美分?！?br> 用分解的數字賺錢(qián)的例子有很多，比如說(shuō)：（1）用百分比來(lái)告訴對方你的利息率，而不是美元數（2）強調某件商品每月需要支付的金額，而不是實(shí)際的價(jià)格（3）強調每塊磚、每片瓦，或者是每平方英尺的價(jià)格，而不是部成本（4）強調每人人每小時(shí)所增加的成本，而不是整個(gè)公司每年所需要承擔的成本（5）強調每個(gè)月的保險支出，而不是一年的總支出（6）用每個(gè)月需要支付的金額描述一塊土地的價(jià)格。
精明的商家非常清楚，當一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì )花得更多。
所以，在談判時(shí)，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會(huì )讓對方感覺(jué)自己所需要的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。
6.書(shū)面文字更可信
打印出來(lái)的文字對人們會(huì )產(chǎn)生更大的影響力。大多數人都比較容易相信書(shū)面的東西，即便是那些聽(tīng)起來(lái)并不可信的東西。
7.集中于當前的問(wèn)題
在談判過(guò)程中，應當把精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。
8.一定要祝賀對方
談判結束之后，一定要刻祝賀對方。無(wú)論你覺(jué)得對方的談判技巧有多么差勁，都要向對方表示祝賀。
第三部分 解決問(wèn)題化解壓力
第6章 解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)
1.調解的藝術(shù)
調解的優(yōu)勢：低成本，高效率、徹底、專(zhuān)業(yè)、保密。
合格的調解人：公正，客觀(guān)。
不要參與調解，除非能夠確定中立。
調解前，要讓談判雙方相信：（1）調解人是中立的（2）調解人是了解談判的主題，比如說(shuō)建筑、零售、婚姻糾紛等等（3）調解人有類(lèi)似的調解經(jīng)驗（4）調解人將會(huì )通過(guò)一套行之有效的方法進(jìn)行調解。
第一次調解會(huì )議。調解人可以通過(guò)舉行會(huì )議來(lái)與談判雙方進(jìn)行第一次接觸。雖然調解人也可以在舉行會(huì )議之前分別與各方進(jìn)行接觸，但這種做法通常并不可取。因為如果其中一方感覺(jué)調解人和另外一方關(guān)系比較密切，就很可能會(huì )影響到調解人的中立形象。在舉行會(huì )議時(shí)，調解人通常會(huì )再三重申，要想調解成功，談判雙方必須愿意作出一定的妥協(xié)。他必須再三強調，如果有任何一方一味堅持自己的原有立場(chǎng)，整個(gè)調解將毫無(wú)意義。同時(shí)他還須強調談判雙方必須保持一定的靈活性，從而避免在調解過(guò)程中再次遇到死胡同。這對整個(gè)調解的成功是至關(guān)重要的。然后調解人可以向談判雙方解釋具體的調解流程，比如說(shuō)什么時(shí)候舉行會(huì )議，雙方將如何進(jìn)行交流等等。還要堅持要求參加解調各方代表必須有最終的決定權。還應該要求談判雙方以書(shū)面方式提交自己的觀(guān)點(diǎn)陳述，并附帶呈上相關(guān)的主要文件資料，還應該將同樣的文件資料發(fā)送給自己的對手一份。在提交布點(diǎn)陳述時(shí)，談判雙方的文件應該包含以下內容：（1）雙方的糾紛從何而起（2）己方希望解決的問(wèn)題（3）糾紛給自己帶來(lái)了怎樣的影響（4）各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案
調解人通常會(huì )需要一整天的時(shí)間進(jìn)行調解，所以第一次會(huì )議最好能安排在上午舉行。地點(diǎn)可以選在調解人的辦公室，如果不行的話(huà)，選在一個(gè)中立的地點(diǎn)也可以。在雙方開(kāi)始發(fā)言之前，調解人通常會(huì )發(fā)表一段開(kāi)場(chǎng)陳述，并在陳述中強調以下幾點(diǎn)：（1）自己在相關(guān)領(lǐng)域調解的成功記錄（2）自己并非仲裁者或法官，談判雙方并沒(méi)有賦予自己強制達成任何決議的權力（3）雙方引入調解人的目的并不是要證明誰(shuí)對誰(shuí)錯（4）雙方進(jìn)行調解的目的是為了能夠達成一個(gè)讓雙方都比較滿(mǎn)意的解決方案。
通常情況下，第一次調解會(huì )議所應達成的目標如下：（1）各方都能夠闡明導致糾紛的問(wèn)題所在（2）各方都知道對方的目標是什么（3）調解人必須再三強調各方應該關(guān)注事實(shí)，而不要過(guò)于情緒化（4）調解人必須向雙方強調自己確實(shí)“能夠體會(huì )他們的感受”（5）確立雙方對解決糾紛、達成共識的信心。
第一次私下會(huì )談。第一次調解會(huì )議結束之后，調解人會(huì )分別與雙方舉行會(huì )談。他會(huì )分別要求各方指出當前問(wèn)題的重要性，會(huì )進(jìn)一步確認雙方的可信度，還會(huì )和雙方討論是否有必要將當前的問(wèn)題呈交法庭。做完這些準備工作之后，調解人就可以提高雙方的靈活性，使得雙方更加愿意彼此作出讓步。
第二次私下會(huì )談。在進(jìn)行第二次會(huì )談時(shí)，調解人可以嘗試讓雙方各自提出一個(gè)解決方案，并承諾將會(huì )對此保密。這時(shí)，他會(huì )讓談判雙方提出解決方案，而是不是自己提出，因為他知道，雙方所提出的方案很可能比想象的容易接受得多。接下來(lái)，調解人可以用一種模糊的方式告訴雙方他們之間的分歧有多大，并建議他們允許自己公開(kāi)雙方所建議的解決方案。當雙方的這些解決方案被公開(kāi)之后，調解就進(jìn)入了一個(gè)新的階段，也就是談判階段。這時(shí)調解人就可以使用作者前面講過(guò)的所有談判技巧來(lái)協(xié)助雙方進(jìn)行談判。
達成共識。一旦雙方達成了某種共識，他們就應該把它做成書(shū)面協(xié)議，并盡快簽署。有時(shí)候他們可能會(huì )讓律師審計一下，以備將來(lái)訴諸法律時(shí)使用。需要提醒的是，這時(shí)調解人千萬(wàn)不可介入起草協(xié)議的工作，即便他本人就是律師也不行。調解人并不能代表談判雙方，因為這樣只會(huì )讓他陷入非常不利的境地。
在調解成功之后，會(huì )發(fā)現調解人已經(jīng)成功地：（1）讓雙方彼此重新交談（2）讓雙方同意作出讓步（3）讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄了自己的怒氣（4）讓雙方把注意力重新放到了眼前的問(wèn)題上，而不是再憑感情用事（5）讓雙方相信調解人有能力幫助他們達成和解（6）讓雙方相信調解其實(shí)是非常重要的，而且也可以有助他們達成想要的結果（7）讓雙方考慮到彼此之間的共同利益，而不再一味強調分歧和沖突（8）讓比方提出了自己認為可以接受的解決方案（9）讓雙方重新建立信任，相信對方會(huì )遵守彼此之間達成的協(xié)議。
2.仲裁的藝術(shù)
5種人質(zhì)劫持事件的應對方案。
方案1：根本沒(méi)有與劫持分子進(jìn)行任何形式的談判。其結果都災難性的。
方案2：靜觀(guān)其變，等待劫持分子的下一步行動(dòng)。當你覺(jué)得劫持分子暫時(shí)不會(huì )采取過(guò)激行為時(shí)，這無(wú)疑是一個(gè)很好的應對策略。當你面臨一個(gè)“做還是不做”的抉擇時(shí)候，靜觀(guān)其變無(wú)疑是應該成為你的第一選擇。
方案3：與劫持分子進(jìn)行談判，但不要作出任何讓步。我們應該與劫持分子進(jìn)行談判，而且應該適當作出一些輕微的讓步。但請記住，當人質(zhì)劫持分子提出任何過(guò)分的要求時(shí)，千萬(wàn)不要作出任何讓步，因為那種做法顯然是在鼓勵更多的人效仿這些劫持分子。
方案4：與劫持分子進(jìn)行談判，假裝同意作出讓步。這種方式通常比較容易被公眾所接受。
方案5:進(jìn)行談判，并愿意作出讓步。
用小的讓步化解大的沖突。
有效化解對方的憤怒。
3.解決沖突的藝術(shù)
第7章 談判壓力點(diǎn)
1.時(shí)間壓力
帕累托法則（簡(jiǎn)稱(chēng)80/20法則）告訴我們，時(shí)間可以在談判過(guò)程中給對方帶來(lái)難以置信的壓力。雙方所作出的80%的讓步都是在最后20%的談判時(shí)間當中完成的。談判雙方在談判初期很少會(huì )作出任何讓步，如果其中一方在剛開(kāi)始談判時(shí)提出太多要求，對方很少可能會(huì )作出讓步。另一方面，當談判雙方在最后20%的談判時(shí)間中提出要求時(shí)，對方往往更容易作出讓步。
有些不道德的談判者會(huì )利用時(shí)間壓力來(lái)對付你。他們往往會(huì )在最后1分鐘才同意你所提出的某些條件，即便是他們在剛開(kāi)始談判時(shí)就可以這樣做?？杉幢闳绱?，當你以為談判已經(jīng)對事，準備起草最終合同時(shí)，對方又會(huì )提出一些新的要求。因為他們知道，迫于時(shí)間壓力，這里你往往會(huì )更加靈活一些。
一開(kāi)始就提出所有的細節問(wèn)號。應該在談判剛開(kāi)始時(shí)就把所有的細節問(wèn)題都提出來(lái)。千萬(wàn)不要說(shuō)“哦，好吧，我們以后再談這件事情吧”之類(lèi)的話(huà)。一件剛開(kāi)始看起來(lái)并不重要的小事可能會(huì )由于時(shí)間的推遲而變成大問(wèn)題。但另一方面，如果能夠事先避免，為什么要給自己找一些不心要的麻煩呢？所以最好還是在剛開(kāi)始時(shí)就把所有問(wèn)題都說(shuō)清楚。當對方告訴你“這件事情沒(méi)什么大不了的，以后再說(shuō)吧”時(shí)，一定要提醒自己，必須在剛開(kāi)始時(shí)就把所有問(wèn)題都講清楚。
如何有效利用時(shí)間壓力。在遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì )變得更加靈活。在舉行任何談判時(shí)，千萬(wàn)不要告訴對方你的最后期限。通常情況下，如果對方知道你有時(shí)間壓力，他們就會(huì )把談判的重點(diǎn)內容一直拖延到時(shí)最后1分鐘。而當面對這種時(shí)間壓力時(shí)，你往往很容易被迫作出讓步。
當雙方所面對的截止日期是完全相同時(shí)，那么在這種情況下，哪一方應該利用時(shí)間壓力，哪一方應該避免呢？答案是：在談判中擁有更多優(yōu)勢的一方應當利用時(shí)間壓力，而另一方則應當避免時(shí)間壓力，晝在截止日期之前與對方展開(kāi)談判。這樣公平吧？可問(wèn)題是，你該如何談判自己在談判中是否占有優(yōu)勢呢？答案是：在談判過(guò)程中擁有更多選擇的一方往往占有較大的優(yōu)勢。
更加靈活。對方在談判當中投入的時(shí)間越長(cháng)，他們就越容易接受你的某些觀(guān)點(diǎn)。下次進(jìn)行談判時(shí)，如果你感覺(jué)自己很能說(shuō)服對方，不妨想一想拖船的故事。只要有足夠的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。而另一方面，如果這艘小拖船急于求成，拼命把巨輪往大海里拽，共同性永遠都無(wú)法成功。只要每次移動(dòng)哪怕一點(diǎn)點(diǎn)，小拖船就能撼動(dòng)大巨輪。只要擁有足夠的耐心，你就可以一點(diǎn)一點(diǎn)地說(shuō)服你的談判對手。
不幸的是，你的對手也可能用同樣的方法來(lái)對付你。在一次談判當中投入的時(shí)間越長(cháng)，你也就越容易作出讓步。因為通常情況下，當一場(chǎng)談判拖延太久時(shí)，你的潛意識就會(huì )沖你發(fā)出尖叫：“你在這次談判上花了這么多時(shí)間，千萬(wàn)不要就這樣空手回去。一定要談出點(diǎn)什么結果！”每次遇到這種情況，你都可能作出一些新的讓步。優(yōu)勢談判高手知道，無(wú)論談判進(jìn)行到何種地步，你都應該把自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢(qián)看成是沉沒(méi)成本，應當完全忽視它們。無(wú)論你們是否達成協(xié)議，你所投入的時(shí)間和金錢(qián)都無(wú)法收回。所以一定要冷靜地審查眼前的談判條款，要反復告誡自己：“我應該忘掉自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢(qián)，重新開(kāi)始談判！”
如果你感覺(jué)自己很難接受對方提出的條件，一定要立刻停止，千萬(wàn)不要猶豫。記住，一定不要因為那些已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢(qián)而作出讓步，因為你所失去的很可能比你已經(jīng)投入的更多。
接受時(shí)間。利用時(shí)間的另一種方式就是談判專(zhuān)家們所謂的“接受時(shí)間”。剛開(kāi)始談判時(shí)，對方可能根本不會(huì )考慮你的條件。但只要你有足夠的耐心，抽出足夠的時(shí)間與對方溝通，對方很可能會(huì )漸漸發(fā)現你的條件也并非無(wú)法接受。談判專(zhuān)家通常把人們完成這一心理轉變所需要的時(shí)間稱(chēng)為“接受時(shí)間”。所以在談判的過(guò)程中，一定要注意把握好接受時(shí)間，并且一定要有耐心。對方可能需要一段時(shí)間來(lái)仔細考慮你的報價(jià)。時(shí)間就像金錢(qián)一樣，拿出時(shí)間進(jìn)行投資一樣可以給你帶來(lái)回報。所以在進(jìn)行談判時(shí)，一定要花時(shí)間仔細研究每一個(gè)步驟，學(xué)會(huì )利用時(shí)間所帶來(lái)的壓力為自己爭取利益，千萬(wàn)不要匆匆忙忙地達成交易。
2.信息權力
信息就是力量。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，一方對另一方了解越多，他們獲勝的機會(huì )往往也就越大。
了解對方。
大膽地說(shuō)不知道。要想真正了解自己的對手，你首先必須承認自己的無(wú)知，而對于大多數人來(lái)說(shuō)，要做到這點(diǎn)并不容易。收集信息的第一條法則就是：千萬(wàn)不可過(guò)于自信。要承認你并非無(wú)所不知，而且你所知道的答案很可能是錯誤的。
不要害怕提問(wèn)。有時(shí)僅僅通過(guò)提問(wèn)就可以解決棘手的問(wèn)題。作者之所以能夠輕松解決許多客戶(hù)投訴案件，秘訣只有一個(gè)：他愿意花心思搜集足夠的信息，然后直接問(wèn)對方：“你們到底想要什么”。
在與人談判時(shí)，搜集信息不僅能幫助你成為一個(gè)更好的的談判者，而且可以幫助你在生活中得到自己想要的一切。提問(wèn)是一個(gè)非常好的習慣?？蓡?wèn)題果，我們當中的大多數人都不愿意向別人提出問(wèn)題。
提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。5W1W 如果能夠學(xué)會(huì )提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題，你甚至可以得到更多信息。一般而言，封閉式的問(wèn)題都是一些可以用“是”或“不是”，或者是一些比較具體的方式回答的瓿。打個(gè)比方：“你多大了”就是一個(gè)封閉式的問(wèn)題。對方會(huì )告訴你一個(gè)數字，僅此而已。而“你對自己的年齡有什么看法”就是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題。這時(shí)對方回答的內容就會(huì )更多一些?！斑@件工作的截止日期是什么時(shí)候”就是一個(gè)封閉式的問(wèn)題?！澳芎臀艺f(shuō)說(shuō)這份工作的時(shí)間限制嗎？”就是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題。通常情況下，通過(guò)提問(wèn)的方式向你的對手收集信息時(shí)，你可以使用以下4招：（1）首先，你可以重復對方的問(wèn)題。比如說(shuō)“你的要價(jià)太高了”?？伤麄儾](méi)有解釋自己為什么會(huì )覺(jué)得你的要價(jià)太高。這時(shí)你可以重復一下對方的問(wèn)題：“你覺(jué)得我們要價(jià)太高了嗎？”大多數情況下，當你說(shuō)出這句話(huà)時(shí)，對方都會(huì )詳細解釋自己為什么會(huì )覺(jué)得你的要價(jià)太高?；蛘哂袝r(shí)他們也無(wú)法給出解釋?zhuān)驗樗麄冎皇请S便說(shuō)說(shuō)，想觀(guān)察一下你的反應而已。（2）第二招就是詢(xún)問(wèn)對方的感受。比如說(shuō)你是一名承包商，工頭告訴你：“我一到工地他們就把我臭罵一頓。簡(jiǎn)直讓人難以忍受?！边@時(shí)你不用問(wèn)：“這到底是什么原因呢？”你可以換種方式問(wèn)：“你感覺(jué)怎么樣？”（3）第三招是詢(xún)問(wèn)對方的反應。比如說(shuō)你的銀行可能會(huì )告訴你：“我們的借貸委員會(huì )要求小企業(yè)老板提供一份個(gè)人擔保?！边@時(shí)你可以嘗試著(zhù)問(wèn)對方：“那你對這個(gè)規定怎么看呢？”（4）第四招是要求對方復述一遍自己的話(huà)。打個(gè)比方，當有人告訴你“你的要價(jià)太高了”時(shí)，你可以告訴對方：“我不明白你為什么這么說(shuō)”。通常情況下，對方都不會(huì )重復自己的原話(huà)，他們可能會(huì )詳細解釋一下自己為什么認為你的報價(jià)太高。
讓對方進(jìn)入你的勢力范圍。在談判過(guò)程中，談判地點(diǎn)是一個(gè)非常重要的因素。如果是在對方公司的總部展開(kāi)談判，你就會(huì )進(jìn)入對方的勢力范圍，這時(shí)你往往很難收集到自己想要的信息。當人們處于自己的工作環(huán)境當中時(shí)，他們通常會(huì )被一條無(wú)形的鏈條所包圍——這時(shí)他們會(huì )非常明顯地區分哪些信息可以透露，哪些信息不可透露。無(wú)論是在一位執行官的辦公室，還是在某個(gè)銷(xiāo)售人員的工作間，都是如此。當人們處于自己熟悉的工作環(huán)境中時(shí)，他們總是很小心，這時(shí)他們很難和你分享一些重要的信息。但只要你能把他們帶離自己的工作環(huán)境，情況立即就會(huì )發(fā)生變化。要做到這點(diǎn)并不困難。有時(shí)你可能只是需要請對方到他們樓下大廳喝杯咖啡就可以了。在很多情況下，這種做法往往能極大地解除對方心里的壓力，這時(shí)你就會(huì )比較容易獲取自己想要的信息。如果能邀請對方到你的鄉村俱樂(lè )部，也就是你的勢力范圍之內，請對方吃頓午飯，對方就會(huì )感覺(jué)自己應該為你做點(diǎn)什么，這時(shí)想要獲取信息就會(huì )更加容易。
不要直接收集信息。當你在談判之前沒(méi)有進(jìn)行任何調查時(shí)，你其實(shí)處于一種非常危險的狀態(tài)。有些第三方會(huì )告訴你一些你的對手不愿意告訴你的信息，你可以通過(guò)這些人來(lái)驗證你的對手所告訴你的信息。不妨先從那些和你的對手有過(guò)生意往來(lái)的人入手。我想你很可能會(huì )對結果感到大吃一驚，因為你根本沒(méi)有想到，就連你的競爭對手都會(huì )愿意與你分享很多信息。在從局外人那里獲取信息時(shí)，不妨先透露他們一些信息作為交換，但一定要注意：千萬(wàn)不要透露任何你不想讓他們知道的信息。你可以從那些和你的對手有過(guò)往來(lái)的人那里了解到許多信息。在進(jìn)行這種對話(huà)時(shí)，一定要留意對方的言外之意?？赡茉谀悴恢挥X(jué)之間，真正的談判就已經(jīng)開(kāi)始了。需要提醒你的是，千萬(wàn)不要告訴對方任何你不想讓其總部知道的信息。一定要事先告訴自己：你告訴他的任何情況最終都會(huì )被轉給他的上司。
你還可以利用利用“同行交流”的方式來(lái)獲取信息。人們總是喜歡和自己的同行分享信息。優(yōu)勢談判高手知道如何通過(guò)“同行交流”來(lái)獲取信息，因為幾乎所有的行業(yè)都會(huì )存在這種交流。當然，在同行交流時(shí)同時(shí)，你需要確保你所派去的人不會(huì )透露可能會(huì )傷害你公司利益的信息。所以一定要注意選派適當的人手。要反復告誡他要注意自己的言談，千萬(wàn)不要透露任何你不想讓對方知道的信息——不要讓對方知道你的真實(shí)計劃，然后你就可以讓雙方進(jìn)行交流，看看你的人能收集多少信息。
巧妙提問(wèn)。雖然提出問(wèn)題的主要目標是收集信息，但除了收集信息之外，提問(wèn)同時(shí)還可以達到許多其他的目的，比如說(shuō)：（1）批評對方。你們是否已經(jīng)解決了配送問(wèn)題？你們的消費者投訴案件進(jìn)展如何？你們在亞特蘭大的分公司剛剛開(kāi)張6個(gè)月，為什么突然關(guān)閉了？環(huán)球公司為什么會(huì )取消與你們的合同？這些通常都是一些你已經(jīng)知道答案，或者其實(shí)你并不關(guān)心的問(wèn)題。（2）引發(fā)對方思考。你們真的覺(jué)得在波多黎各設立分公司的決定的是正確的嗎？你們對新的廣告公司感覺(jué)如何？你們的人對我們兩家之間的業(yè)務(wù)往來(lái)有何看法？把所有業(yè)務(wù)都交給經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì )讓你們感到有些緊張？（3）教育對方。你們參加了我們獲得年度包裝大獎的那次頒獎典禮了嗎？你們看到《新聞周刊》上那篇對我們產(chǎn)品的評論文章了嗎？你們知道我們在曼谷開(kāi)設新廠(chǎng)了嗎？你們知道我們的副總裁曾經(jīng)是環(huán)球公司的總裁嗎？（4）表明你的立場(chǎng)。你們知道那些專(zhuān)家們覺(jué)得我們的配送系統是業(yè)內最好的嗎？你覺(jué)得我們?yōu)槭裁丛敢庾瞿羌虑槟?？你知道還有什么人會(huì )相信這個(gè)嗎？你知道為什么我們95%的客戶(hù)會(huì )增加自己的訂單金額嗎？（5）讓對方作出承諾。你們覺(jué)得哪種型號最適合你們？你們希望我們送多少貨？你們是想要deluxe包裝，還是按照郵件訂單的要求包裝？你們希望我們能夠在多長(cháng)時(shí)間內裝貨？（6）拉近雙方之間的關(guān)系。這個(gè)是一個(gè)調解人和仲裁者經(jīng)常用到的技巧。他們會(huì )說(shuō)：“如果我能讓他們同意把價(jià)格提高5%，你會(huì )怎么做？你并沒(méi)有指望他們會(huì )接受你的這個(gè)建議，是嗎？”
好演員永遠不會(huì )遇到壞觀(guān)眾。
3.隨時(shí)準備離開(kāi)
在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。通過(guò)這種方式，你可以告訴對方：“如果你不能給出我想要的東西，那我只好調開(kāi)談判桌?！比绻f(shuō)有什么辦法可以讓你的談判技巧迅速改進(jìn)10倍話(huà)，那就是：學(xué)會(huì )隨時(shí)離開(kāi)?？蓡?wèn)題是，如果時(shí)機掌握得不好的話(huà)，你很可能會(huì )在談判過(guò)程中錯過(guò)離開(kāi)談判桌的最佳時(shí)間。
一旦你告訴自己一定要將談判進(jìn)行到底時(shí)，你就錯過(guò)了離開(kāi)談判桌的最佳時(shí)機，這時(shí)你很可能就會(huì )輸掉這場(chǎng)談判。所以一定不要錯過(guò)離開(kāi)談判桌的最佳時(shí)機。這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭取的”。每當人們告訴作者在談判中犯了某個(gè)錯誤時(shí)，十有八九是因為他們在談判中錯過(guò)了離開(kāi)的最佳時(shí)機。比如說(shuō)，他們可能會(huì )暗下決心“我一定要談成這筆生意”，只要他們一說(shuō)出這句話(huà)，就大事不好了。從他們下定決心的那一刻起，他們就已經(jīng)輸掉了這場(chǎng)談判。
一旦能夠成功地給對方造成假象，讓對方相信你可以隨時(shí)停止談判的話(huà)，你就成了一名優(yōu)勢談判高手了。如果你是在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，一定要確保自己在準備結束談判之前已經(jīng)在對方心里形成了足夠的購買(mǎi)欲。毫無(wú)疑問(wèn)，當對方并不是很想購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，威脅結束談判的做法毫無(wú)意義。
通常情況下，你可以把整個(gè)過(guò)程分為4個(gè)步驟：第一步，尋找潛在客戶(hù)。升到那些想和你做生意的人；第二步，評估。他們有實(shí)力嗎？第三步，培養欲望。讓他們離不開(kāi)你的產(chǎn)品或服務(wù)；第四步，結束。讓對方作出承諾?！半x開(kāi)談判桌”的技巧通常會(huì )用在這一階段。只有當你成功地培養了對方的欲望，并準備要求對方作出承諾時(shí)，你才能采用“離開(kāi)談判桌”的技巧。
在使用這一技巧時(shí)，一定要牢記你的主要目標。你的目的并不是真的要離開(kāi)談判桌。
在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開(kāi)談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略。千萬(wàn)不要單獨“離開(kāi)談判桌”。這樣，當你威脅要離開(kāi)談判桌，而對方并沒(méi)有竭力挽留時(shí)，你還可以使用白臉-黑臉策略來(lái)挽回局面。
把握離開(kāi)的時(shí)機。要想成功運用“離開(kāi)談判桌”技巧，你必須增加自己的選擇范圍。因為在談判過(guò)程中，擁有最多選擇的一方往往是最有實(shí)力的。
4.要么接受，要么放棄
在應用“離開(kāi)談判桌”的同時(shí)，一定要謹記，當你告訴對方你準備停止談判時(shí)，一定要保持語(yǔ)調溫和。記住，你的目的只是“讓對方感覺(jué)你隨時(shí)可以停止談判”，而不是真的要停止談判。如果在傳達這一信息時(shí)態(tài)度不好，你很可能會(huì )讓對方感覺(jué)非常痛苦，所以一定要謹慎。千萬(wàn)不要說(shuō)一些讓人感到不快的話(huà)。如果你這樣說(shuō)，即便是那些本來(lái)愿意作出讓步的人也會(huì )感到不舒服。所以在這種情況下，作者建議你不妨使用一些更加微妙的表達方式，比如說(shuō)“對不起，但如果你堅持這個(gè)價(jià)格了，我恐怕只能停止談判了”?；蛘吣阋部梢哉f(shuō)：“對不起，我們所公布的價(jià)格一般是不能變動(dòng)的?！?br>
謹慎、巧妙地傳達立場(chǎng)。在談判的過(guò)程當中，要想在保持態(tài)度堅定的同時(shí)不冒犯對方，一個(gè)最好的的方式就是使用更高權威策略。試想一下，如果你告訴對方“我也想和你繼續談下去，可總部的人命令我必須停止了”還會(huì )有多少人會(huì )怪罪你呢？
溫和地周旋。當有人使用“要么接受，要么放棄”策略來(lái)對付你時(shí)，你通常有3個(gè)選擇：（1）以其人之道還治其人之身。告訴對方你是按照上司的要求來(lái)進(jìn)行談判的，如果對方堅持不肯讓步，你只好放棄談判。有時(shí)你甚至可以先離開(kāi)談判桌，等著(zhù)對方來(lái)把你叫回去。在使用這種文法之前，一定要想清楚，如果談判破裂的話(huà)，對方將付出怎樣的代價(jià)。所以在準備離開(kāi)談判桌時(shí)，一定要認真考慮你的離開(kāi)會(huì )給對方帶來(lái)怎樣的損失。如果他們根本不會(huì )有任何損失，你的這一策略可能根本達不到任何效果。（2）爬到對方腦袋上去。這并不是說(shuō)要見(jiàn)對方的上司或者是給他的上司打電話(huà)投訴。你完全可以用一種更為溫和的方法，比如說(shuō)你可以問(wèn)對方：“你能告訴我誰(shuí)有權為我破例一次嗎？”或者你可以選擇稍微強硬一點(diǎn)的表達方式：“你可以請示一下上司，看看他是否愿意為我破例一下嗎？我想只有你才能幫我做這件事?！被蛘哌€有一種更加強硬的方式：“你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎？”（3）用一種比較留面子的方式來(lái)改變對方的頑固立場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一種最為理想的方式。特別是當你的談判對手也希望能夠用一種不丟面子的方式來(lái)打破僵局。比如說(shuō)與小企業(yè)老板或者是一些可以拿到銷(xiāo)售提成的人，他們通常會(huì )非常歡迎這種做法?！拔抑滥銥槭裁催@么堅持?！蹦阏f(shuō)，“但我想，如果我愿意給你一份獎金的話(huà)，你會(huì )為我破個(gè)例的，是嗎？”或者你可以告訴對方：“讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。我應該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場(chǎng)，只是一點(diǎn)點(diǎn)？”
5.先斬后奏
打個(gè)比方，如果你給某人寄去了一張支票，上面的金額小于對方的要價(jià)，而你又在支票后面寫(xiě)上“全額付訖”的話(huà)，你就是在使用“先斬后奏”策略。當談判的玨假設對方會(huì )接受自己提出的條件時(shí)，他就是在“先斬后奏”。當你感覺(jué)對方一定會(huì )原諒你（但事先卻未必會(huì )答應你的要求）時(shí)，你通?？梢钥紤]采用這一策略。
如果使用得當的話(huà)，先斬后奏可以是一種非常有效的給對方施壓的方式。打個(gè)比方，當你發(fā)現別人對你的收費過(guò)高，你可以直接把正確的金額寄給對方，并在支票后面寫(xiě)上“全額付訖”的字樣，這樣可能比與對方爭論一番更加有效。如果你在簽一份合同時(shí)，對其中的某些條款不是十分認可，不妨直接在合同上作出修改，然后把修改后的合同寄給對方。通常情況下，他們會(huì )接受你的修改，而不是重新與你談判。
6.熱土豆
當有人想要把自己的問(wèn)題轉嫁到你的頭上時(shí)，不妨考慮使用這一策略。這就好比是在烤土豆一樣。你手上的熱土豆是什么？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)“我們在預算里并沒(méi)有這一項”的說(shuō)法？你的產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題，他們卻告訴你他們并沒(méi)有這項預算，你說(shuō)這應該是誰(shuí)的問(wèn)題？這顯然不是你的問(wèn)題。但他們很可能把問(wèn)題轉嫁到你的頭上，讓它成為你的問(wèn)題。
巧妙轉移手中的熱土豆。首先，驗證真實(shí)性。當對方試圖把自己的問(wèn)題轉嫁到你的身上時(shí)，你應當立刻調查一下對方所說(shuō)的問(wèn)題是否確實(shí)存在，或者這只是他們試探你的一個(gè)手段，千萬(wàn)不要等到最后。如果你開(kāi)始為對方解決問(wèn)題的話(huà)，他們很快應付想念那的確是你的問(wèn)題，那時(shí)如果你再驗證，恐怕就為時(shí)已晚了。
一定要小心那些會(huì )把自己的問(wèn)題轉嫁給你的人。
7.最后通牒
最后通牒是一種非常高調的談判方式。通常情況下，在發(fā)出最后通牒時(shí)，你必須做好將其付諸行動(dòng)的準備。千萬(wàn)不可夸大其詞，因為對方很可能會(huì )靜觀(guān)其變，如果他發(fā)現你在最后期限過(guò)去之后仍沒(méi)有采取任何實(shí)際行動(dòng)，你的最后通牒就會(huì )變得毫無(wú)意義。
理解了最后通牒的弱點(diǎn)之后，你就可以很容易找出應對最后通牒的方法：靜觀(guān)其變。當然，除此之外，你還有一些其他選擇。通常情況下，如果有人給你發(fā)來(lái)了最后通牒，你一般有4種可以選擇的應對方式，具體如下（按強度由小到大的順序排列）：（1）立刻驗證。（2）拒絕接受。告訴對方，你目前也無(wú)法確定能否在最后期限之前達到對方的要求，但你可以向對方保證你會(huì )竭盡全力配合對方的工作。（3）拖延時(shí)間。當一方向另一方發(fā)出最后通牒時(shí)，時(shí)間往往就成了最為重要的因素。對方通常只是在迫不得已時(shí)才會(huì )兌現自己的威脅，所以你給對方喘息時(shí)間越長(cháng)，他們就越不會(huì )兌現自己的威脅。（4）蒙混過(guò)關(guān)。如果操作得當，這通常是最佳的選擇，因為它不僅能夠取得立竿見(jiàn)影的效果，而且還可以讓對方知道用這種方法對付你根本行不通。當然，這需要相當的勇氣，而且一定要做好精心的準備。你首先應該盡力搜集所有相關(guān)的信息。一定要隨時(shí)跟蹤事態(tài)的最新進(jìn)展。如果所有因素都沒(méi)有發(fā)生變化，你不妨考慮嘗試蒙混過(guò)關(guān)。當然，你的主要目的是確認對方的計劃，弄清他們是會(huì )繼續與你保持業(yè)務(wù)關(guān)系，還是只是在用最后通牒的方式趕你出局。
第四部分 知己知彼 互利雙贏(yíng)
第八章 與非美國人談判的技巧（略）
第九章 解密優(yōu)勢談判高手
1.優(yōu)勢談判高手的個(gè)人特點(diǎn)：有勇氣尋找更多信息；有耐心和對手展開(kāi)持久戰，有勇氣向對手獅子大開(kāi)口,談判的結果很大程度上取決于夸大自己要求的能力；講誠信，讓雙方達成一個(gè)雙贏(yíng)的解決方案；成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者,聽(tīng)到對手的真正需要。
2.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度：愿意接受不確定性；富有競爭意識；不追求討人喜歡,千萬(wàn)不要害怕沖突，如果這樣不可能成為優(yōu)秀的談判高手。
3.優(yōu)勢談判高手的信念：談判永遠是一種雙向的過(guò)程（了解到雙方都會(huì )對害怕對方不答應自己提出的條件）,不要以為在談判時(shí)只有你有壓力，其實(shí)對方同樣,不要以為自己存在略勢，其實(shí)對方更是這樣；談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程；拒絕只是談判的開(kāi)始,對方說(shuō)出“不”字，不代表對方拒絕，只是他的立場(chǎng)，其實(shí)你可以想到這是個(gè)很有意思的開(kāi)局.
第五部分 談判高手 優(yōu)勢秘笈
第十章 培養勝過(guò)對手的力量
1.合法力：使用頭銜，展示經(jīng)驗，增加信譽(yù)；使用“傳統做法”；使用“固定流程”。
2.獎賞力
*應對：樹(shù)立自信，避免對方使用獎賞力控制你。
3.強迫力
4.敬畏力：用言行一致和其他道德標準來(lái)樹(shù)立敬畏力。
5.號召力
6.專(zhuān)業(yè)力
7.情景力
8.信息力：對信息進(jìn)行保密會(huì )形成一種威懾力。
9.綜合力：綜合以上某幾項發(fā)揮
10.瘋狂力：讓對方以為自己可以做出瘋狂的行為
11.混亂力
12.競爭力：號稱(chēng)還和其他人在進(jìn)行同樣項目的談判
第十一章 造就優(yōu)勢談判的驅動(dòng)力
1.競爭驅動(dòng)：認為談判就是勝過(guò)對方。
*應對：使用信息力。
2.解決驅動(dòng)：為了解決問(wèn)題而進(jìn)行談判，不會(huì )預設任何立場(chǎng)，愿意考慮任何方案。
*應對：遇到這種對手需要警惕，他們可能在了解你的想法后立刻轉為競爭驅動(dòng)。
3.個(gè)人驅動(dòng)：為了獲得個(gè)人利益（而非組織利益或解決問(wèn)題）而談判。
*應對：約定最后期限；一開(kāi)始就提出非常過(guò)分的條件。
4.組織驅動(dòng)：必須向組織交差，公開(kāi)談判困難，以獲得組織的讓步。
*應對：搞清楚誰(shuí)是背后真正主宰者，在外界維護強硬形象，在談判時(shí)進(jìn)行調整，讓對方的組織感覺(jué)到你做了很大讓步。
5.態(tài)度驅動(dòng)：認為只要雙方彼此喜歡并信任對方，就可以成功解決分歧。
6.雙贏(yíng)談判：
a)千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上（要留有其他條件來(lái)交換）
b)人們想要的東西通常是不一樣的
c)千萬(wàn)不可以過(guò)于貪婪
d)結束談判之后，不防返給對方一些好處
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