大師手記
千萬(wàn)不要提出任何具體要求
負責為我制作錄像帶課程的杰克·威爾遜告訴我，他曾經(jīng)使用我教他的這一策略給自己節省了數千美元。一家電視節目制作工
作室給他打電話(huà)，說(shuō)他們的一位攝像師病了，如果他們給杰克的老優(yōu)勢談判
板打電話(huà)，請杰克臨時(shí)過(guò)去幫忙的話(huà)，杰克是否同意？這個(gè)電話(huà)其實(shí)只是出于禮貌。要是在以前，杰克很可能會(huì )說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”?？蛇@次他告訴對方：“如果我為你做這個(gè)的話(huà)，你準備為我做些什么呢？”讓他大吃一驚的是，對方居然說(shuō)：“下次你使用我們的制作間時(shí)，如果你超時(shí)，我們可以考慮少收一些費用?！本瓦@樣，一句話(huà)的功夫，他們?yōu)榻芸耸∠铝藬登涝?。在這之前，杰克從來(lái)沒(méi)想到會(huì )發(fā)生這樣的事。當你要求對方給予回報時(shí)，他們可能會(huì )說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒”，或者是“我
們會(huì )成為你的長(cháng)期客戶(hù)?！边@也很好，因為這時(shí)你并沒(méi)有失去任何東西。如果必要的話(huà)，你還可以進(jìn)一步堅持自己的要求，“除非你能增加一些快運費，否則我想我們的同事可能不會(huì )同意”，或者是“除非你能夠提前付款，否則……”
◆ 當對方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對方給予你回報。
◆ 注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個(gè)，你會(huì )為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會(huì )在雙方之間制造一種對抗情緒。
在故事一開(kāi)始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。這家伙是一個(gè)逃犯，腿上還帶著(zhù)腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐取下來(lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因(Charles 白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。查爾斯狄更斯 GreatExpectationsDickens)在他的小說(shuō)《遠大前程》里曾對這種策略為只有這樣，我們的主人公才會(huì )聽(tīng)他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過(guò)于害怕他，因為如果這樣的話(huà)，這孩子很可能會(huì )跑到村子里報警。
怎么辦呢？解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒(méi)錯的話(huà)，那位逃犯告訴皮普：“你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì )傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我的一位朋友現在就藏在樹(shù)林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽(tīng)我一個(gè)人的。如果你不幫我的話(huà)，我的朋友就會(huì )去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
我們經(jīng)常會(huì )在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過(guò)了一會(huì )兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話(huà)叫走，然后第二個(gè)警察出現了，他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見(jiàn)他坐了下來(lái)，開(kāi)始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道：“聽(tīng)著(zhù)，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢？看看我能為你做些什么?！比缓蟀啄樉蜁?huì )繼續深入，問(wèn)你一些看起來(lái)似乎并不是很重要的問(wèn)題?！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲胍赖氖悄銈兊降自谀睦镔I(mǎi)的槍?zhuān)俊笨墒聦?shí)上，他真正想問(wèn)的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對吧？
汽車(chē)銷(xiāo)售人員可能會(huì )問(wèn)你：“如果真的要買(mǎi)這輛車(chē)，你是想買(mǎi)藍色還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產(chǎn)中介可能會(huì )告訴你：“如果真的要買(mǎi)這棟房子，你會(huì )怎么布置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當嬰兒室？”就這樣，小的決定會(huì )慢慢變成大的決定。
案例直擊
一位獨裁者的白臉-黑臉策略
曾經(jīng)擔任過(guò)美國駐聯(lián)合國大使的比爾·理查德森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)關(guān)于海地獨裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美國支持下通過(guò)發(fā)動(dòng)政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者?！g者注) 將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會(huì )扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝(Philippe Biamby) 則會(huì )扮演黑臉。所以在見(jiàn)他之前，我已經(jīng)做好了準備。在舉行會(huì )議期間，比安貝差點(diǎn)沒(méi)跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法語(yǔ)，意思為我不是暴徒)?！疫€記得，當比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì )轉向塞德拉斯，‘我覺(jué)得他好像并不喜歡我?！吕惯@時(shí)就開(kāi)始笑個(gè)不停，然后他說(shuō)道，
‘好了，好了，比安貝，坐下。
人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因為對方很可能會(huì )在你身上使用白臉-黑臉策略。打個(gè)比方，你在為一家HMO 推銷(xiāo)公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì )面。當這位副總裁的秘書(shū)帶領(lǐng)你去見(jiàn)副總裁時(shí)，你卻吃驚地發(fā)現對方公司的總裁居然也想進(jìn)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的演示。
這時(shí)就形成了二對一的場(chǎng)面( 情況不妙)，可你還是繼續演示，一
’” 切似乎都很順利。你覺(jué)得自己很可能有機會(huì )達成這筆交易，可沒(méi)想到對
方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽(tīng)著(zhù)，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì )議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話(huà)，你很可能會(huì )立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì )告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著(zhù)往下談?！?/span>
“如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒(méi)有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會(huì )問(wèn)：“你覺(jué)得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì )把這位副總裁看成自己的談判代表—可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在你這一邊。
如果你覺(jué)得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì )告訴某位汽車(chē)銷(xiāo)售人員：“你覺(jué)得你們的經(jīng)理會(huì )同意怎樣的價(jià)格呢？”這時(shí)候你好像感覺(jué)這位汽車(chē)銷(xiāo)售人員站在你這一邊。也可能你是在買(mǎi)房子，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問(wèn)經(jīng)紀人：“你覺(jué)得賣(mài)家能接受一個(gè)什么樣的價(jià)格？”我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：那位經(jīng)紀人到底是在為誰(shuí)工作？誰(shuí)在付她工資？不是你，對吧？她在為賣(mài)家工作，當她告訴你她會(huì )努力為你著(zhù)想時(shí)，她其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。
我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢(qián)。那家分店當時(shí)大約開(kāi)張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的
租約是3年，也就是說(shuō)，即便是賠錢(qián)，我們還要繼續租兩年時(shí)間?？蔁o(wú)論如何努力，我都沒(méi)辦法增加這家分店的收入，也沒(méi)辦法減少它的開(kāi)支。當時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。按照合約，租金是每月1 700 美元，這項開(kāi)銷(xiāo)幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。
于是我給房東打電話(huà)，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規定，你們還要續租兩年，我也沒(méi)辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認命了。
最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5：50給他打了個(gè)電話(huà)：“關(guān)于租約，”我說(shuō)道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀(guān)點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現在還有2年時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì )碰面了，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400 美元。如果你不答應，他們就會(huì )讓我關(guān)掉這家分店?！?/span>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì )把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡?wèn)題是，我必須向董事會(huì )交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì )說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時(shí)間才能立案。
從他的反應看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽(tīng)他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到1 550 美元，如果他們還是不能接受，1 500 美元也可以?！?/span>
看看，這種方法是多么有效，它可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當初告訴他“去告我吧?？峙乱獌赡陼r(shí)間才能立案”的話(huà)，結果又會(huì )怎樣？他很可能會(huì )大發(fā)雷霆，我們雙方很可能會(huì )在今后兩年糾纏個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。通過(guò)使用一個(gè)模糊的更高權威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他制造巨大的壓力。
在認識了白臉-黑臉策略之后，我們再來(lái)看看如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì )覺(jué)得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著(zhù)告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì )由于尷尬而立刻停止。
你還可以制造自己一方的黑臉。比如說(shuō)你可以告訴對方你也很想滿(mǎn)
起到相反的效果。)
理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。
如果對方帶著(zhù)一位明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開(kāi)始就直接告訴對方：“我知道你是來(lái)扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問(wèn)題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏(yíng)的方滿(mǎn)足他們的要求，可問(wèn)題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。打個(gè)比方，在與一家經(jīng)銷(xiāo)公司的采購員打交道時(shí)，你可以直接給這家公司的老板打電話(huà)：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”使用這種策-略時(shí)一定要小心，因為該策略經(jīng)常會(huì )讓對方感覺(jué)不舒服，所以很可能會(huì )有時(shí)候你還可以通過(guò)黑臉來(lái)解決問(wèn)題，尤其是當這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì )感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽(tīng)著(zhù)，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現在開(kāi)始，無(wú)論他說(shuō)什么，我都會(huì )-案呢？”通過(guò)這種方式，你就可以達到先發(fā)制人的目的。優(yōu)勢談判
有時(shí)候即便對方知道你是在做什么，白臉-黑臉的策略也會(huì )發(fā)生巨大作用。前總統卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問(wèn)題時(shí)就采取了這一策略。當然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉-黑臉策略，可他們還是非常擔心里根可能會(huì )說(shuō)到做到。
案例直擊
用白臉-黑臉策略解救人質(zhì)
1980 年11 月，選民們用選票把吉米·卡特(Jimmy Carter) 趕
出了白宮。伊朗人仍然扣押著(zhù)美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)?？ㄌ胤浅Ｏ朐谧约弘x任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開(kāi)始和霍梅尼(Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗領(lǐng)袖，曾任伊朗最高國防委員會(huì )主席和文化革命最高委員會(huì )主席?！g者注)
玩起了白臉-黑臉策略?！叭绻懵斆鞯脑?huà)，我認為你應該與我和解。千萬(wàn)不要與一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見(jiàn)過(guò)這些家伙嗎？這位總統是曾經(jīng)演過(guò)牛仔的演員。他的副總統曾經(jīng)掌管過(guò)中央情報局。國務(wù)卿是亞歷山大·黑格(Alexander Haig，
曾經(jīng)在福特政府和里根政府擔任過(guò)白宮辦公室主任，后任里根政府的國務(wù)卿，是20 世紀80年代美國政壇著(zhù)名的強硬派代表人物?！g者注)。這些家伙甚至比英國人還要瘋狂。沒(méi)人知道他們能作出什么?！?/span>
里根也心領(lǐng)神會(huì )，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話(huà)，我肯定會(huì )選擇和卡特解決這個(gè)問(wèn)題。他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì )喜歡我作為你的對手的?！本驮诶锔偨y舉行就職儀式的當天早晨，人質(zhì)被釋放了。
1994 年，吉米·卡特又玩了一把白臉-黑臉的游戲。他和科林·鮑威爾(Colin Powell) 一起被派往海地，試圖勸說(shuō)塞德拉斯將軍通過(guò)和平的方式交出手中的權力。鮑威爾的出場(chǎng)是為了向對方顯示美國強大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說(shuō)這位獨裁者，甚至提議他在退休之后前往喬治亞州普萊恩市教學(xué)。
◆人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì )導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。
◆應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現自己的策略被識破，他們通常就會(huì )選擇放棄。
◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系。即便被對方識- 破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解-這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì )變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺(jué)要遠比和一個(gè)笨蛋對弈有趣得多。
高手知道，通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。汽車(chē)銷(xiāo)售人員非常清楚這一點(diǎn)。他知道，如果自己一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口，客戶(hù)很可能會(huì )立即產(chǎn)生抵制心理。所以通常情況下，他們會(huì )首先設法讓你產(chǎn)生這樣一種心理：“是的，我會(huì )買(mǎi)一輛車(chē)，而且一定要在這里買(mǎi)?！彼詿o(wú)論客戶(hù)要求什么型號，即便這種型號根本不賺錢(qián)，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷(xiāo)售人員都會(huì )滿(mǎn)口應承下來(lái)。然后他們就會(huì )把你帶到會(huì )客室，開(kāi)始慢慢增加條件。
所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達到自己的目的。如果你家里有個(gè)十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓，但你必須要接受—如果你想要成功地將孩子養大的話(huà)—因為孩子們天生就是談判高手。之所以這樣，并不是因為他們在學(xué)校里學(xué)到了任何談判技巧，而是因為只有通過(guò)談判，優(yōu)勢談判他們才能得到想要的一切。
大師手記
孩子們是如何使用蠶食策略得到自己想要的一切
我的女兒朱莉婭高中畢業(yè)時(shí)，想要我送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢(qián)和一個(gè)新的旅行包。女兒非常聰明，她沒(méi)有一開(kāi)口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開(kāi)始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又用書(shū)面方式告訴我，旅行時(shí)所需要的零花錢(qián)大約是1 200 美元，她希望我能滿(mǎn)足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開(kāi)始旅行時(shí)，她又告訴我：“爸爸，你不會(huì )讓我拉著(zhù)這個(gè)破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，她想我給她買(mǎi)一個(gè)新的。設想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，我很可能會(huì )立刻拒絕買(mǎi)新旅行包，并且會(huì )要求她減少零花錢(qián)。
為什么蠶食的方法會(huì )那么奏效呢？為了找到這個(gè)問(wèn)題的答案，一些心理學(xué)家在加拿大的一個(gè)賽馬場(chǎng)展開(kāi)了研究。他們研究了人們在下注之前和下注之后的態(tài)度，結果發(fā)現，在下注之前，人們總是非常緊張，不確定，而且也不知道自己要做什么。這就好像人們在參加談判時(shí)一樣：他們可能并不認識你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結果會(huì )是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內心充滿(mǎn)焦慮。
在賽馬場(chǎng)上，研究人員發(fā)現，一旦人們下定了決心，下了注之后，他們立刻就會(huì )變得信心百倍，甚至會(huì )在比賽之前就把賭注加倍。事實(shí)上，在作出最后決定之前，他們的腦子里一直都在搖擺?？梢坏┫露Q心，他們就會(huì )勇往直前。
如果你喜歡賭博，相信你也有過(guò)同樣的感受，對吧？注意觀(guān)察人們在大西洋城或拉斯韋加斯的輪盤(pán)桌前的表現。賭徒們下注，然后輪盤(pán)開(kāi)始轉動(dòng)。幾乎就在最后一刻，人們開(kāi)始瘋狂地加注。人的大腦就是如此，他們總是會(huì )強化自己先前作出的決定。
我曾經(jīng)在費城的一個(gè)大會(huì )上發(fā)表演講，那時(shí)賓夕法尼亞州的彩票獎金的最高額度是5 000 萬(wàn)美元，所以聽(tīng)眾中有很多人都買(mǎi)了彩票。為了說(shuō)明人類(lèi)的大腦總是會(huì )強化自己先前做過(guò)的決定，我表示愿意從某位聽(tīng)眾手上買(mǎi)下他的彩票。你覺(jué)得會(huì )有人把自己手上的彩票賣(mài)給我嗎？根本沒(méi)有。即使我出50 倍的價(jià)格，也沒(méi)有人愿意放棄自己購買(mǎi)彩票時(shí)所做的選擇。我可以肯定，在買(mǎi)下手中的彩票之前，這些人的內心同樣也是充滿(mǎn)了焦慮，不知道到底該把錢(qián)押到哪一張彩票上。要知道，中獎的幾率只有一億分之一??！
可一旦作出了決定，他們就會(huì )拒絕改變主意。所以?xún)?yōu)勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開(kāi)始時(shí)就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西。你可能會(huì )感覺(jué)優(yōu)勢談判的過(guò)程就像是在推著(zhù)一只巨大的皮球上山，這個(gè)皮球是如此巨大，以至于它遠遠超過(guò)了你的體積。你不得不用盡渾身解數才能把它推到山頂—也就是你想要通過(guò)談判達成的目標。一旦到了山頂，你就可以讓皮球自然地沿著(zhù)山那邊的斜坡滾下去。之所以會(huì )有這種感覺(jué)，主要是因為，一旦談判雙方達成了最初的協(xié)議之后，他們內心就會(huì )產(chǎn)生一種非常好的感覺(jué)。他們會(huì )長(cháng)舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時(shí)，他們的大腦就會(huì )開(kāi)始強化自己剛剛做過(guò)的決定，他們也就會(huì )更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
案例直擊
文斯·隆巴爾迪和“再試一次”
文斯·隆巴爾迪(Vince Lombardi ，美國歷史上最著(zhù)名的橄欖球教練，在他執教的10 場(chǎng)季后賽中獲得了9 場(chǎng)勝利，并在執教綠灣包裝工隊期間兩奪超級碗，開(kāi)創(chuàng )了NFL 的先河，他的名字也因此被永
) 他總是喜歡向自己的球員播放一遠銘刻在超級碗上。譯者注— 優(yōu)勢談判
些“險些功虧一簣”的比賽片段—球員明明要接住球了，結果卻因為不小心而讓球從自己的指尖滑過(guò)?？蛇@些球員并沒(méi)有放棄，他們會(huì )再試一次。只見(jiàn)他們再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜歡那些險些被對方后衛撞倒，但卻努力地掙扎起來(lái)，最終觸地得分的球員。隆巴爾迪經(jīng)常告訴自己的球員，每個(gè)人都要盡力做好第一次嘗試。如果你不知道怎樣打好橄欖球，你不知道教練希望你做什么，那你也就沒(méi)有必要出現在球隊了。所有的球員都知道這一點(diǎn)，對方的球員也是。那些隨時(shí)準備替換下你的替補球員也知道這一點(diǎn)。
而好的球員和偉大的球員之間的區別就在于，那些偉大的球員總是會(huì )在第一次失敗之后再試一次。僅僅聽(tīng)從教練的命令并不會(huì )讓一個(gè)人成為偉大的球員，你必須做得更好。
那么，我們應當如何把“再試一次”的理念應用到工作當中呢？如果你是一名前臺接待員，你應該意識到，僅僅“聽(tīng)從上司命令，努力完成工作”是不夠的。任何一個(gè)接待員都應該做到這些。你需要尋找機會(huì )作出更多的努力。比如說(shuō)你可以學(xué)會(huì )如何應對投訴客戶(hù)，讓他們感到滿(mǎn)意而不會(huì )再去喋喋不休地糾纏你的上司。
如果你是一名建筑師，你必須意識到，僅僅拿出一份讓客戶(hù)滿(mǎn)意的設計方案是不夠的。無(wú)論客戶(hù)找到哪一位設計師，他都希望對方能夠滿(mǎn)足自己的要求。你必須比其他設計師做得更多，只有這樣，你才能真正打敗所有的競爭對手。
假設你是一名推銷(xiāo)員，你必須意識到，如果你不懂得如何進(jìn)行銷(xiāo)售，不能做到你的公司希望你做到的一切的話(huà)，你也就根本不可能成為這家公司的推銷(xiāo)員?？蓡?wèn)題是，所有的人都能做到這個(gè)。你的競爭對手公司的推銷(xiāo)員也可以。那些申請你這份工作的人也能?？梢幻玫耐其N(xiāo)員和一名偉大的推銷(xiāo)員之間的差別就在于，偉大的推銷(xiāo)員總是會(huì )進(jìn)行第二次努力，即便他知道自己的上司會(huì )一邊拍著(zhù)自己的肩膀，一邊告訴自己“沒(méi)關(guān)系的，你已經(jīng)盡力了”，可他還是不會(huì )放棄。真正的超級推銷(xiāo)員總是會(huì )再試一次。
談判時(shí)也是如此。如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時(shí)再試一次?；蛟S作為一名接待員，你的工作之一就是在客戶(hù)前來(lái)維修時(shí)向其推銷(xiāo)延期保修協(xié)議。你向客戶(hù)解釋了協(xié)議的內容，但客戶(hù)表示拒絕。那么你是否有勇氣在客戶(hù)即將離開(kāi)時(shí)再試一次呢？你可能會(huì )說(shuō)：“瓊斯先生，我們可以再聊一下這份協(xié)議嗎？你剛才可能并沒(méi)有注意到預防性維護的條款。如果你知道我們將會(huì )提供免費維修的話(huà)，或許你會(huì )在剛出現問(wèn)題時(shí)就給我們打電話(huà)了。維修得越是及時(shí)，機器的使用壽命就會(huì )越長(cháng)。是的，這會(huì )給我們帶來(lái)一定的好處，可它對你的好處更大?！边@時(shí)，瓊斯先生很可能會(huì )告訴你：“好的，如果你真的認為這點(diǎn)非常重要的話(huà)，我想我可以考慮一下?！?/span>
作為一名建筑師，你可能很難說(shuō)服客戶(hù)讓他在新酒店的大廳里鋪上質(zhì)量最好的地毯，所以你不得不放棄這個(gè)話(huà)題。當談判雙方就其他問(wèn)題達成共識之后，你不妨再次鼓起勇氣：“我們可以再討論一下大廳地毯的問(wèn)題嗎？沒(méi)錯，這確實(shí)需要一大筆開(kāi)銷(xiāo)，但如果你希望提升整個(gè)酒店的形象，最有效的方式莫過(guò)于，讓客人在一踏進(jìn)酒店時(shí)享受踩在地毯上的那種感覺(jué)。我通常不會(huì )向所有的客戶(hù)推薦這種方案，但對于這個(gè)項目，我覺(jué)得這的確非常、非常重要?！边@時(shí)你的客戶(hù)很可能會(huì )告訴你：“哦，好吧，如果你認為這點(diǎn)非常重要，我們可以仔細談?wù)??！蓖ㄟ^(guò)這種方式，你就可以在談判時(shí)把客戶(hù)引入到你的思路當中來(lái)。也可能你的工作是出售包裝設備，你在盡力說(shuō)服你的客戶(hù)，希望他能選購你們質(zhì)量最好的產(chǎn)品，可你的客戶(hù)卻覺(jué)得太貴了。你先把這個(gè)話(huà)題放一放，等雙方談好所有其他問(wèn)題，就在客戶(hù)準備離開(kāi)時(shí)，你可以再次提出這個(gè)話(huà)題：“我們可以再討論一下最高級的款式嗎？我通常不會(huì )向所有的客戶(hù)都推薦這種方案，但考慮到貴公司的規模和增長(cháng)潛力，我真的覺(jué)得你應該考慮這種款式，而且你們每個(gè)月所增加的成本只有區區500美元?！边@時(shí)對方很可能會(huì )告訴你：“哦，好吧，如果你認為這點(diǎn)確實(shí)很重要，我們不妨再討論一下?！睙o(wú)論應對怎樣的對手，一定要在談判即將結束時(shí)再試一次，提出對方在談判開(kāi)始時(shí)曾經(jīng)拒絕過(guò)的建議。有時(shí)候你可能會(huì )以為談判差不多可以結束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。比如說(shuō)你在向客戶(hù)推銷(xiāo)一部汽車(chē)或者是一輛卡車(chē)，一旦找到真正的買(mǎi)家時(shí)，你可能就會(huì )長(cháng)舒一口氣，談判過(guò)程中的壓力和緊張感也隨之而去。對方此時(shí)正坐在你的辦公室里，拿出支票簿，準備簽支票?？删驮谒磳?xiě)下名字的那一瞬間，對方突然抬起頭來(lái)說(shuō)道：“你還要送我一箱油，對吧？”這時(shí)候你通常會(huì )處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下：
◆你剛剛完成了一筆交易，內心感覺(jué)非常好。而感覺(jué)良好時(shí)，人們通常就會(huì )作出一些正常狀態(tài)下不會(huì )作出的讓步。
◆你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話(huà)，我很可能會(huì )失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/span>
所以，當你的對手決定接受你的建議時(shí)，通常也就是你最為脆弱時(shí)。這時(shí)候一定要小心對方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì )非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時(shí)客戶(hù)卻突然告訴你，他需要給自己的采購部門(mén)打個(gè)電話(huà)。當他在通電話(huà)時(shí)，只見(jiàn)他把手捂住話(huà)筒，然后對你說(shuō)：“你可以給我們60 天的賬期，是嗎？因為你所有的競爭對手都會(huì )這樣做?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì )同意對方的這種要求。
有一句話(huà)想送給所有的銷(xiāo)售經(jīng)理——當你的銷(xiāo)售人員遇到這種問(wèn)題時(shí)，他們通常不會(huì )告訴你：“天啊，那家伙真是個(gè)談判高手。他剛剛不知不覺(jué)地蠶食了我一下，我同意給他60天賬期?！辈?，銷(xiāo)售人員的說(shuō)法通常是，“我拿到了訂單，不過(guò)要給他們60 天的賬期?！?/span>
當對手企圖蠶食你時(shí)，不妨考慮采用以下方式應對。通過(guò)書(shū)面的方式告訴你的客戶(hù)，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什么附加服務(wù)條款，一定要事先用書(shū)面形式列出來(lái)，但同時(shí)也要注明相應的價(jià)格。列出所有的培訓、安裝、延長(cháng)保修期等的費用。無(wú)論對方提出怎樣的要求，都不要告訴對方你擁有最終決定權。你可以使用更高權威策略來(lái)保護自己，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當你發(fā)現對手在使用蠶食策略時(shí)，一定要進(jìn)行反擊。比如說(shuō)你可以通過(guò)一種溫和的方式讓對方感覺(jué)自己的做法很沒(méi)有檔次。這時(shí)候一定要很小心，因為此時(shí)通常是談判過(guò)程中一個(gè)比較敏感的階段。比如你可以微笑著(zhù)告訴對方：“哦，好了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)對你很合適了。千萬(wàn)別再讓我們給賬期了，好嗎？”千萬(wàn)要記住，你說(shuō)這話(huà)時(shí)臉上一定要帶著(zhù)微笑，因為只有這樣，對方才不會(huì )因此而和你翻臉。
在談判過(guò)程中，不妨這樣考慮以下幾點(diǎn)：如果準備在雙方談判結束之后采取蠶食策略的話(huà)，你應該注意哪些問(wèn)題？在準備再次提出一些已經(jīng)遭到對方拒絕的建議之前，你是否已經(jīng)有了一個(gè)清晰的計劃？
如果對方可能會(huì )在最后一刻對你發(fā)起蠶食策略，你是否已經(jīng)做好了應對的準備？
法讓你的對手感覺(jué)自己已經(jīng)贏(yíng)得了談判。一旦形成了這種感覺(jué)，他們就不大會(huì )提出更多的要求—無(wú)論是在談判的過(guò)程中，還是在談判結束之后。所以?xún)?yōu)勢談判高手總是會(huì )考慮到對方有可能會(huì )提出更多要求。在這種情況下，掌握好時(shí)機就顯得至關(guān)重要。一旦雙方解除了緊張感，對方感覺(jué)談判結束，自己最終取得了勝利時(shí)，你的機會(huì )就來(lái)了。
有時(shí)候，在談判結束之后，你的對手很可能會(huì )突然想起一些新的30 60 (要求。比如說(shuō)對方已經(jīng)同意把賬期定為天，但他卻用天甚至更)30 長(cháng)時(shí)間才支付?；蛘咚_實(shí)會(huì )在天之內準時(shí)付款，可卻要你給出15% 的折扣?；蛘咚€會(huì )要求你提供清算日期，以此來(lái)拖延付款日期。再或者他還可能不愿意支付安裝費用，聲稱(chēng)你當初并沒(méi)有告訴他會(huì )有這筆費用。還有可能他會(huì )拒絕支付培訓費用，并聲稱(chēng)你的競爭對手就不會(huì )收取培訓費用。他也可能定了一卡車(chē)貨物，可在最后一刻卻突然改變主意。他拒絕支付工程師的費用，雖然在談判時(shí)他曾告訴你這些都是小問(wèn)題?；蛘咚€可能要求提供其他認證證書(shū)，但卻不愿意承擔相應的費用。
只要在談判一開(kāi)始就把這些問(wèn)題說(shuō)清楚，并以書(shū)面形式把雙方商談的結果確定下來(lái)，你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生。千萬(wàn)不要含糊地承諾對方：“這件事以后再說(shuō)吧！”千萬(wàn)別犯懶，別想著(zhù)可以通過(guò)這種方式跳過(guò)那些比較難談的問(wèn)題。在談判的過(guò)程中，一定要想盡各種辦另一方面，同時(shí)也要小心對方可能會(huì )在最后一刻提出進(jìn)一步的要求。優(yōu)勢談判
因為這時(shí)候你通常是最為脆弱的，很有可能會(huì )作出一些讓自己后悔的決定?？赡馨雮€(gè)小時(shí)以后，你就會(huì )對自己說(shuō)：“我到底做了什么？我根本沒(méi)有必要這樣做，所有的問(wèn)題都已經(jīng)談妥了?！?/span>
◆只要能夠把握好時(shí)機，你就可以在談判結束時(shí)讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個(gè)人作出了某項決定，他的大腦就會(huì )不斷強化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能
會(huì )對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。
◆偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì )在談判結束時(shí)爭取更多利益。
◆當發(fā)現對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺(jué)出你有權作出最終決定。
◆當對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
◆ 要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時(shí)對所有的細節問(wèn)題進(jìn)行總結，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。
在就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬(wàn)不能讓對方發(fā)現你讓價(jià)的模式。比如說(shuō)你在賣(mài)一輛二手車(chē)，剛開(kāi)始的報價(jià)是1.5 萬(wàn)美元，你的心理底價(jià)是1.4 萬(wàn)美元。所以你的談判空間應該是1 000 美元。
可你讓出這1000 美元的方式卻非常關(guān)鍵。在讓步的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
比如說(shuō)你每次讓價(jià)250美元。想象一下，如果你這么做的話(huà)，你的對手會(huì )怎么想。她并不知道你到底會(huì )把價(jià)格降到多少，她只知道一點(diǎn)：你每讓步，她就可以省下250美元。所以她會(huì )要求你不斷讓步。事實(shí)上，千萬(wàn)不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步。打個(gè)比方，你準備買(mǎi)一輛汽車(chē)，車(chē)主第一次讓價(jià)250 美元，然后你再繼續努力，車(chē)主又讓了250 美元，你難道不會(huì )期望對方下次再讓步250 美元嗎？
讓步的幅度不能一步比一步大
比如說(shuō)你第一次讓了400 美元，第二次讓了600 美元，然后你告訴對方：“這是我的底線(xiàn)，我不可能再讓1 分了?！笨蓡?wèn)題是，600 美元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。如果你第一次讓幅是600 美元，第二次讓幅是400 美元的話(huà)，對方很可能會(huì )斷定你的第三次讓幅大概是100 美元。他會(huì )告訴你：“好了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了?？扇绻隳茉僮?/span>100 美元的話(huà)，我想我們還可以繼續談?！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10 美元都不會(huì )讓步，因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線(xiàn)了。這時(shí)候對方可能真的會(huì )拂袖而去，因為他可能會(huì )想：“你剛剛讓了400 美元，現在居然連10 美元都不肯讓。為什么這么不講情面？”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因為這很可能會(huì )讓對方對你產(chǎn)生敵對情緒。
千萬(wàn)不要在談判一開(kāi)始就作出讓步
還有一種需要避免的讓步方式就是一步讓到位，一下子就把1 000 美元讓掉。
當我在自己的培訓班里談到這一點(diǎn)時(shí)，我經(jīng)常吃驚地發(fā)現，有很多人都會(huì )轉過(guò)身去告訴自己的談判對手：“好吧，我告訴你他都教了我們什么?！痹谡勁羞^(guò)程中，這種天真的做法其實(shí)是一種災難。我稱(chēng)這種做法為“單邊繳械”。這就像那些綏靖主義分子讓我們處理核武器的方式一樣：首先銷(xiāo)毀核武器，然后等著(zhù)俄羅斯人和烏克蘭人主動(dòng)銷(xiāo)毀他們的核武器。坦白講，我不覺(jué)得這是一種聰明的做法。
你可能會(huì )想：“怎么會(huì )有人讓我作出那么愚蠢的事情呢？”其實(shí)這非常簡(jiǎn)單。一位昨天剛看過(guò)你的汽車(chē)的人給你打來(lái)電話(huà)：“我們選了3輛，都很喜歡，所以現在最關(guān)鍵的就是價(jià)格。我們想，最公平的做法就是坐下來(lái)讓你們3 家出價(jià)，然后我們會(huì )挑選價(jià)格最低的那家?！背悄闶且粋€(gè)非常有經(jīng)驗的談判高手，否則你會(huì )大為震驚，并立刻把價(jià)格降到最低，而且即便如此，對方也并沒(méi)有保證你不會(huì )再次遭遇競價(jià)。
除此之外，對方還有一種方法也可以讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì )告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧！”比如說(shuō)你正在爭取一名新客戶(hù)。只見(jiàn)你的對手一臉認真地告訴你：“告訴你我們是怎么做生意的吧。1926 年，當我們的公司剛剛成立時(shí)，我們的創(chuàng )始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，‘一定要認真對待我們的供應商。千萬(wàn)不要討價(jià)還價(jià)。讓他們報上最低價(jià)，然后告訴他們我們是否接受’。這么多年來(lái)，我們一直是這么做的。所以你只要告訴我，你們的最低價(jià)格就可以了，我會(huì )痛快地告訴你答案。因為我們不喜歡討價(jià)還價(jià)?！?/span>
這位采購商是在撒謊。他非常喜歡討價(jià)還價(jià)。事實(shí)上，當他和你說(shuō)
這番話(huà)時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。所以不妨先稍微降一點(diǎn)，試試再說(shuō)。先把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對方會(huì )有什么反應。你可以告訴對方：“好吧，我可以把價(jià)格再降低100 美元，但是不能再降了?！比绻麑Ψ奖硎痉磳?，你可能會(huì )想：“看來(lái)這場(chǎng)談判并不像我先前想的那么容易?！比缓竽憧梢栽俳?/span>200 美元。對方還是不愿意買(mǎi)下那輛車(chē)。于是在下一輪談判中，你又把價(jià)格降低了300 美元，這時(shí)你的談判空間只有400 美元了，然后你干脆一下子又降
了400 美元。
看看你都做了些什么？你剛開(kāi)始時(shí)還是小的讓步，可慢慢地，你讓步的幅度越來(lái)越大。按照這樣的方式談判，你永遠都不可能與對方達成交易，因為他們每次要求你降低價(jià)格時(shí)，你都會(huì )給他們一個(gè)更大的驚喜，所以他們就會(huì )不停地要求你再降價(jià)。之所以會(huì )出現這樣的問(wèn)題，就是因為你一開(kāi)始就在對方的心目中確立了一種讓步的模式。作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步?；蛟S400美元的讓步并不會(huì )太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然后是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
如果你想要試驗一下這種方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做個(gè)試驗。等下次他們向你要錢(qián)去出游或買(mǎi)書(shū)時(shí)，如果他們開(kāi)口要100美元，你可以告訴他們：“沒(méi)門(mén)兒。我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有50美分的零花錢(qián)，而且我還要用這筆錢(qián)負擔自己的鞋子，每天還要冒著(zhù)大雪步行去上學(xué)，來(lái)回都要爬山。你知道嗎？為了保護鞋子，我每次爬山時(shí)都會(huì )脫掉鞋子，光著(zhù)腳上山( 或者其他類(lèi)似的故事)。所以我不可能給你100 美元。最多50 美元。就這么多了?！?/span>
“50 美元根本不夠用?！焙⒆痈杏X(jué)有些難以置信。
到了這個(gè)時(shí)候，你與孩子之間已經(jīng)確立了一個(gè)固定的談判范圍。他們要100美元，而你只答應給50美元。談判在快速地進(jìn)展著(zhù)。你把數目提高到60美元，然后是65美元，最后是67.5美元。當你把數目提高到67.5美元時(shí)，你就不需要告訴他們這已經(jīng)是極限了，因為這時(shí)他們已經(jīng)意識到這一點(diǎn)了。通過(guò)逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他們，你已經(jīng)不可能再繼續增加了?？筛呤种涝鯓幼龅酶?。他們知道如何收回自己已經(jīng)作出的讓步，我將在下一章中詳細談到這一點(diǎn)。好了，下面讓我們總結一下本章談過(guò)的內容吧。
◆你讓步的方式可能會(huì )在對方的心里形成一種固定的期待。
◆ 千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會(huì )讓對方產(chǎn)生敵對情緒。
◆ 千萬(wàn)不要因為對方要你報出“一口價(jià)”，或者是聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。
◆ 千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會(huì )不停地提出要求。
◆通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
在本節當中，我將講述如何有效地結束一場(chǎng)談判。值得提醒讀者注意的是，如果對方在談判過(guò)程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來(lái)結束談判。只有當你感覺(jué)對方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線(xiàn)，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話(huà)，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢(qián)”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。
打個(gè)比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢(qián)在山里買(mǎi)了一個(gè)度假小屋。由于小屋是大家湊錢(qián)共同買(mǎi)的，所以每個(gè)人都是房主，大家答應輪流使用這間小屋。其中一個(gè)人準備讓出自己的所有權，所以你的鄰居前來(lái)問(wèn)你有沒(méi)有興趣。你的第一反應是：“這聽(tīng)起來(lái)很好。我想我可以接受?！笨赡闶且粋€(gè)非常聰明的談判高手，所以你懂得這時(shí)應該扮演一位不情愿的買(mǎi)家。
于是你告訴自己的鄰居：“非常感謝你給我這個(gè)機會(huì )，不過(guò)我想我現在對度假小屋并不太感興趣。我這段時(shí)間太忙了，根本沒(méi)有時(shí)間去那里。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，你們所能接受的最低價(jià)格是多少？”
可問(wèn)題是，你的鄰居最近也在學(xué)習談判技巧，他知道不應該由自己提出價(jià)格。所以他說(shuō)：“這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們的委員會(huì )會(huì )達成一個(gè)什么價(jià)格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會(huì )怎么決定?！碑斈阍俅我髮Ψ浇o出一個(gè)價(jià)格時(shí)，他最后會(huì )說(shuō)：“我想他們很可能會(huì )要價(jià)1 萬(wàn)美元?！?/span>
這個(gè)價(jià)格比你預期的低多了，你本來(lái)愿意付1.5 萬(wàn)美元，所以你的第一反應很可能是立刻高興得跳起來(lái)?？赡闶且粋€(gè)很聰明的人，懂得對這個(gè)報價(jià)表現得大為吃驚：“1 萬(wàn)美元！哦，不，我可出不了那么多錢(qián)。太貴了。說(shuō)實(shí)話(huà)，8 000 美元還差不多。如果他們能夠接受這個(gè)價(jià)格，請告訴我，我們可以接著(zhù)談?！?/span>
第二天，鄰居又來(lái)了，他開(kāi)始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價(jià)格是1 萬(wàn)美元，可我們的委員會(huì )決定他們所能接受的最低價(jià)格不得低于1.2 萬(wàn)美元?！?/span>
這時(shí)候你會(huì )在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個(gè)原因：
◆因為你感覺(jué)是自己制造了這個(gè)麻煩。你會(huì )說(shuō)：“天哪，我要是沒(méi)聽(tīng)那個(gè)羅杰·道森的話(huà)就好了，要知道，我昨天本來(lái)可以用1 萬(wàn)美元買(mǎi)下來(lái)的?！?/span>
◆ 你已經(jīng)把這個(gè)消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當你急于結束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。
于是你告訴對方：“喬，你到底在說(shuō)什么？你昨天說(shuō)是1 萬(wàn)美元，可今天卻又改成1.2 萬(wàn)美元，明天是不是該1.4 萬(wàn)美元了？這到底是怎么回事？”
對方說(shuō)：“我也很不好意思，可是他們(更高權威是這么決定的?！蹦阏f(shuō)：“幫幫忙吧，喬?！庇谑撬f(shuō)：“我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)劊?/span>
看看我能為你做些什么( 典型的白臉-黑臉策略，對吧？) 要是我能給你把價(jià)格重新談到1萬(wàn)美元，你能接受嗎？”你說(shuō)：“當然，我能接受。我想我會(huì )答應的?！比缓箅p方就以1萬(wàn)美元成交。因為這個(gè)策略確實(shí)非常有效，所以我想再舉一個(gè)例子。比如說(shuō)你在賣(mài)一些小玩意兒，你給顧客的報價(jià)是每件1.8 美元，而顧客的報價(jià)則是
1.6 美元。你們談了半天，最后雙方都同意1.72 美元的價(jià)格比較合理。這時(shí)顧客可能會(huì )想：“我從1.8 美元降到了1.72 美元，我想我還能降下1 美分?！庇谑撬f(shuō)：“你看，現在的生意非常不好做。我想，除非你能把價(jià)格降到1.71 美元，否則我實(shí)在沒(méi)法和你做生意?！?/span>
他可能只是在引誘你，想看看你是否有可能把價(jià)格再降一點(diǎn)。千萬(wàn)不要害怕，更不要為了保住這筆交易而立刻作出讓步。你可以告訴他：
“我也不確定我們是否可以答應你。這樣吧，如果條件允許的話(huà)，我一定答應你的要求?！边@其實(shí)是一種非常微妙的白臉-黑臉策略?！拔蚁然厝フ埵疽幌?，看看我們能不能接受你的條件。我明天再來(lái)找你?！?/span>
第二天時(shí)，你可以回到他那里，假裝收回你在第一天所作出的讓步：
“非常不好意思，可我們商量了一整個(gè)晚上，結果發(fā)現，我們的一位工作人員犯了點(diǎn)小錯，我們當初的成本估算出了點(diǎn)問(wèn)題。我知道我們昨天商定的價(jià)格是1.72 美元，可我們恐怕還是無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格—我們現在所能接受的最低價(jià)格是1.73 美元?！?/span>
這時(shí)對方會(huì )有什么反應？他很可能會(huì )大發(fā)雷霆：“什么？我們昨天談的可是1.72 美元，我只能接受1.72 美元的價(jià)格?！本瓦@樣，買(mǎi)家再也不提1.71 美元了。
相信我們大多數人都碰到過(guò)這種情況：你在與一位家電或汽車(chē)銷(xiāo)售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候對方突然說(shuō)：“這樣吧，我去請示一下經(jīng)理，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^(guò)了一會(huì )兒之后，這位銷(xiāo)售人員會(huì )回來(lái)告訴你：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受?！鞭D眼之間，你就會(huì )忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價(jià)格達成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達到同樣的目的。下面讓我們通過(guò)幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。那位家電銷(xiāo)售人員告訴你：
“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照這個(gè)價(jià)格，我們不可能提供免費安裝?！笨照{銷(xiāo)售員告訴你：“我知道我們正在討論安裝空調的費用問(wèn)題，可我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費安裝的話(huà)，那我們一定是瘋了?！?/span>
你是一名轉包商。你告訴自己的總承包商說(shuō)：“我知道你需要60 天賬期，可如果是這種價(jià)格的話(huà)，我們希望你把賬期縮短到30 天?！?/span>
你是一名電腦推銷(xiāo)員，你告訴你的客戶(hù)說(shuō)：“是的，我的確承諾過(guò)為你提供免費培訓，可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價(jià)格的話(huà)，我們就必須另收培訓費?！?/span>
但一定要記住，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會(huì )惹怒對方。收回策略有時(shí)候就像是一場(chǎng)賭博，它的作用是讓對方盡快作出決定，有時(shí)這種方法可能會(huì )成就一筆生意，也有可能會(huì )破壞一筆生意。一旦有人對你使用這種策略，一定要立刻給予反擊。你可以要求對方先解決好自己的內部問(wèn)題，然后雙方再展開(kāi)真正的談判。
◆ 收回策略就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對象。你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。
◆要想避免直接與客戶(hù)產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構一個(gè)模糊的更高權威來(lái)做黑臉，繼續假裝自己站在客戶(hù)那邊。5. 欣然接受
尤其是當你的對手也接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的談判訓練時(shí)，這一策略就顯得尤為重要。如果他們對自己的談判能力非常自負，那么雙方就可以很快達成共識，整個(gè)談判的形勢也都會(huì )向著(zhù)有利于你的方向發(fā)展。遇到這種對手時(shí)，真正的關(guān)鍵可能并不在于價(jià)格或付款日期，而是取決于對方的自我意識。
假設你是一名廣告推銷(xiāo)員，主要負責向公司推銷(xiāo)個(gè)性化的廣告服務(wù)，比如說(shuō)承印一些帶有公司名字的標尺，或者是印制一些帶有公司名字的T壘球帽或恤衫。你與當地一家家電商場(chǎng)的經(jīng)理約好了時(shí)間會(huì )面。你可能并不知道，就在你來(lái)到對方的辦公室之前，這位經(jīng)理告訴自己的老板：“你看著(zhù)我怎么和這位廣告銷(xiāo)售代表談判吧，我們一定能談個(gè)好價(jià)錢(qián)?！?/span>
在這種情況下，如果他并沒(méi)有談到自己當初預期的價(jià)格，他就很難會(huì )接受你提出的價(jià)格，因為他不喜歡那種輸掉談判的感覺(jué)。即便是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì )拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當的方式來(lái)滿(mǎn)足對方的自我意識，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué)。這時(shí)候最合適的策優(yōu)勢談判
略就是“欣然接受”。優(yōu)勢談判高手知道，要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒(méi)關(guān)系，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時(shí)機。
比如說(shuō)你可以告訴對方：“我們不能把價(jià)格降低10 美分。但如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監督整個(gè)安裝過(guò)程，確保不會(huì )出現任何差錯?！被蛟S你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機非常恰當，讓對方感覺(jué)自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì )告訴你：“好吧，如果你能親自監督安裝，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì )感覺(jué)自己輸掉了談判，他感覺(jué)自己只是與你交換了一下條件而已。這也是為什么在談判時(shí)不要一開(kāi)口就給出最低價(jià)的原因之一。具體來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)以下幾種方式作出讓步：
◆ 如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買(mǎi)家出海，向他們展示該如何使用游艇。
◆ 如果你是在出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務(wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續訂系統。
◆ 如果你是在出售汽車(chē)，你可以主動(dòng)提出免費送對方幾條防滑鏈。
◆如果你是在招聘員工，但又無(wú)法提供對方要求的薪資的話(huà)，不妨告訴對方你會(huì )在90 天后再考慮。
◆你可以提出將賬期從30 天延長(cháng)到45 天。
◆你可以提出將保修期從2 年延長(cháng)到3 年。
◆ 記住，真正重要的是讓步的時(shí)機，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會(huì )讓對方在接受時(shí)感到非常開(kāi)心。
◆永遠不要幸災樂(lè )禍。永遠不要在談判結束時(shí)告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會(huì )不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話(huà)，哈里很可能會(huì )在心里罵你。
我知道，在一般的生意交往中，你很少會(huì )在談判結束之后嘲笑對方?？僧斈愫驼勁袑κ质呛芎玫呐笥褧r(shí)，你可能會(huì )口不擇言。打個(gè)比方，在某一次談判當中，你發(fā)現自己的對手居然是一個(gè)多年的老朋友，你們一起打了很多年高爾夫球，彼此已經(jīng)很熟悉了?，F在雙方坐到了談判桌前。你們都知道，這是充滿(mǎn)火藥味的談判，但你們很喜歡這種游戲。最后他問(wèn)你：“好吧，既然雙方都已經(jīng)達成共識，誰(shuí)也不會(huì )反悔了，還是讓我們痛快點(diǎn)吧，告訴我你們的真正底限到底是多少？”當然，這時(shí)候你很可能會(huì )忍不住大肆吹噓一番。千萬(wàn)別這么做！如果你這么做，他會(huì )記住你20 年。
當談判結束之后，一定要記得恭喜對方。無(wú)論你覺(jué)得對手表現得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。
我發(fā)現自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預期的條件，可坦白說(shuō)，這也是非常值得的，因為我從你身上學(xué)到了很多的東西。你的表現真是棒極了！”
案例直擊
律師不愿惹更多麻煩
你見(jiàn)過(guò)律師們在法庭上辯論的情形嗎？他們在法庭上總是針?shù)h相對，好像要置對方于死地才甘心?？梢坏┏隽朔ㄍ?，控方律師就會(huì )走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現實(shí)在是精彩。如果不是請到你的話(huà)，你的當事人恐怕要坐上30 年牢?！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，如果他一出來(lái)就揚揚自得的話(huà)，辯方律師可能會(huì )下定決心下次一定要戰勝對手。別忘了，雙方可能會(huì )在不久的將來(lái)再次交手。所以你不要讓對方感覺(jué)他輸掉了這場(chǎng)官司。那樣只會(huì )堅定對方下次一定要贏(yíng)你的決心。
大師手記
◆ 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏(yíng)的欲望很可能會(huì )讓你們很難達成共識；
◆ 不妨在談判即將結束時(shí)作出一些小讓步，讓對方感覺(jué)良好；
◆ 記住，讓步的時(shí)機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果；
◆ 談判結束之后，無(wú)論你感覺(jué)對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。
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