陸敏的歸來(lái)，讓市場(chǎng)對平安的銀保策略產(chǎn)生新的猜測。

這一猜測的前提是，當初陸敏等平安銀行保險業(yè)務(wù)負責人的出走大多帶有對公司銀保策略不滿(mǎn)的因素。而如今陸敏重新?lián)纹桨踩藟鄹笨偨?jīng)理兼銀行保險事業(yè)部總經(jīng)理，不免讓人感到，“或許平安的銀保策略又有了新的調整。”

昨日輝煌

平安是中國保險界最早開(kāi)始嘗試銀行保險銷(xiāo)售的公司，而1997年加盟平安的陸敏則是平安銀行保險業(yè)務(wù)領(lǐng)軍的人物。

自2000年下半年銀行保險業(yè)務(wù)被推出，這項業(yè)務(wù)一度在平安壽險銷(xiāo)售占據著(zhù)舉足輕重的分量。2001年銀行保費收入20多億，占據平安壽險首年保費的近1/3；2002年，平安“圈下”四大國有商業(yè)銀行和10多家股份制銀行共計1萬(wàn)多銀行網(wǎng)點(diǎn)，同年保費收入翻兩番達到96億。

2002年，平安銀保業(yè)務(wù)的好景不再。修訂后的《保險法》放開(kāi)了銀行代理保險代理“1＋1”的限制，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以代理多家保險產(chǎn)品。蜂擁而入的同業(yè)，促使銀保市場(chǎng)的代理傭金迅速攀升，平安的地位開(kāi)始被動(dòng)搖。

“最初銀行保險代理的傭金不足1％，現在已經(jīng)攀升到2.5%以上，保險公司幾乎是在為銀行打工。”某保險公司銀行業(yè)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)。

面對利潤空間的急劇縮小，平安采取了“控制業(yè)務(wù)發(fā)展以保持利潤率”的策略。2003年，在拿下21000個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)并創(chuàng )下105億保費的輝煌業(yè)績(jì)后，平安銀保業(yè)務(wù)規模急轉直下。到2004年底，保費收入僅為58億，業(yè)務(wù)壓縮比例高達45％。

眼看原本在壽險保費中可與個(gè)險、團險三分天下的銀保業(yè)務(wù)，如今占比不到10％，銀保團隊對前景感到迷茫。

2004年9月，平安銀保事業(yè)部副總經(jīng)理封群成為團隊中第一個(gè)辭職者；緊接著(zhù)，2005年1月，最高負責人陸敏轉會(huì )籌建中的陽(yáng)光財險；4月，團隊的另一中堅——銀保事業(yè)部副總經(jīng)理兼北京分公司副總經(jīng)理李靜跳槽長(cháng)城人壽；幾乎是同時(shí)，青島、太原、杭州、湖南……平安各地銀保業(yè)務(wù)的負責人紛紛離職。

主帥歸來(lái)

對于平安來(lái)說(shuō)，雖然并不關(guān)心短期的市場(chǎng)份額，但團隊的喪失依然令其心痛。

“兩年前踩剎車(chē)，不是說(shuō)平安不做銀行保險，而是要調整，要讓這個(gè)業(yè)務(wù)賺錢(qián)。”平安人力資源部總監顧敏慎說(shuō)，“團隊在調整中受了影響，但我們仍希望團隊能夠保留下來(lái)，當大力做業(yè)務(wù)時(shí)可以用上，這其中能把關(guān)鍵人物掌握住就好。”

顯然，陸敏就是這樣一個(gè)關(guān)鍵人物。

市場(chǎng)將陸敏回歸另一層含義解讀為平安重振銀行保險業(yè)務(wù)的信號。上述原平安銀行保險事業(yè)部人士透露，“平安開(kāi)始反思當初的銀保調整策略，即將重新加大投入。”

事實(shí)上，平安銀行保險業(yè)務(wù)的新跡象已經(jīng)顯現。2006年1月，平安董事長(cháng)馬明哲與建行行長(cháng)常振明共同出席建行深圳分行與平安人壽深圳分公司保險理財顧問(wèn)（IC，Insurance Consultant）合作協(xié)議的簽約儀式。

通過(guò)IC這種銀保合作模式，平安成功地實(shí)現了與建行一對一的獨家合作。

與當前銀保市場(chǎng)通行代理銷(xiāo)售模式不同，IC將實(shí)現銀行和保險公司的聯(lián)合銷(xiāo)售。具體方式為，平安派駐IC經(jīng)理進(jìn)駐建行網(wǎng)點(diǎn)，建行方面推薦符合一定標準的客戶(hù)，同時(shí)協(xié)助保險公司負責IC的日常管理，并參與其績(jì)效評估。

在這種銷(xiāo)售模式中，平安所提供的銀保產(chǎn)品將不再是單純的投資產(chǎn)品，而是將保障類(lèi)和投資類(lèi)產(chǎn)品組合在一起的一攬子解決方案。

海外市場(chǎng)上，這種一體化的銷(xiāo)售模式正是銀行保險銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之處。以匯豐銀行及匯豐人壽的合作為例，2002年，銀行保險收益占其收益的10％，同期保險手續費收入高達10億。

“匯豐的經(jīng)驗證明，銀保在金融業(yè)務(wù)的收益中的份量將會(huì )越來(lái)越重。”顧敏慎說(shuō)，平安一直在探討這樣一種新模式。

平安銀保部人士表示，早在2004年平安就已經(jīng)制定了有關(guān)IC的方案，并選擇了一些地方進(jìn)行試點(diǎn)；2005年，因技術(shù)含量高，試點(diǎn)之后并沒(méi)有迅速推廣。

原來(lái)的業(yè)務(wù)規模急劇下降，新模式遲遲難以推出，銀保模式轉軌過(guò)程中引發(fā)的前景擔憂(yōu)正是包括陸敏等平安銀保團隊出走的癥結。

如今，平安銀行保險新模式“利劍出鞘”，正是需要領(lǐng)軍人物有所作為的時(shí)候，無(wú)論是平安還是陸敏自己，“回歸”的意向自然落入雙方的頭腦之中。