銷(xiāo)售團隊是企業(yè)公認最重要而又最難管理的隊伍，一是業(yè)務(wù)人員長(cháng)年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長(cháng)莫及；二是業(yè)務(wù)流程本身需要很多的靈活性，無(wú)法完全用流程與制度進(jìn)行限制；三是業(yè)務(wù)人員大多是自信心膨脹的一類(lèi)人，不服管。因此，如果用常規的方式去管理這樣一支隊伍，往往會(huì )適得其反。
“道可道 非常道，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說(shuō)不出來(lái)的，如果說(shuō)得出來(lái)就不是永恒的“道”了。在團隊管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無(wú)法用文字清晰地描述出來(lái)，所謂“道法自然”，它應該直接體現在具體的行為載體上，比如理念的引導、客觀(guān)清晰的目標、團隊的協(xié)作等。
銷(xiāo)售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團隊協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價(jià)值觀(guān)，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問(wèn)題的解決方法?！?0后”和“90后”現在是業(yè)務(wù)團隊的主力軍，他們從小嬌生慣養，承壓能力相對較弱，作為部門(mén)主管需要清晰地告訴他們人生的每一階段要如何去做、應該達到什么地步，自己又是如何一步一步走過(guò)來(lái)，因為在他們的心中可能你就是他們的目標。
業(yè)務(wù)人員就像一個(gè)士兵，都以結果論英雄，所謂成王敗寇。因此業(yè)績(jì)目標的設定顯得尤為重要，客觀(guān)清晰的目標可以起到很好的激勵作用，過(guò)高會(huì )挫傷員工的積極性，過(guò)低則會(huì )使大家滋生惰性。下達指標時(shí)忌用強壓的方式，明月光學(xué)在制訂目標時(shí)采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務(wù)人員提報的市場(chǎng)目標與公司期望的目標進(jìn)行對比，再根據公司的市場(chǎng)戰略對目標進(jìn)行調整，確定目標后再與業(yè)務(wù)人員溝通目標達成的方法。通過(guò)這種方式制訂出來(lái)的目標，最終的目標達成率上下不會(huì )超過(guò)5%。
所謂“沒(méi)有規矩，不成方圓”，管理團隊只有“道”還不行，還需要建立一套規章制度與運營(yíng)規則，這就是“法”，對于業(yè)務(wù)團隊更是如此。明月公司為此建立了完整的計劃、分析、匯報及考核體系。從年度計劃分解到月度計劃，從渠道開(kāi)發(fā)計劃到客戶(hù)培訓服務(wù)計劃，從年度、季度述職會(huì )到月度的營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì )，從目標達成考核到日常工作的獎罰等。我們會(huì )系統地幫助業(yè)務(wù)人員分析每一個(gè)市場(chǎng)的拓展情況以及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，找到各個(gè)市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)，然后有針對性地制訂措施，根據制訂的措施安排下個(gè)月的工作計劃，月底再進(jìn)行回顧，如此循環(huán)以保證目標的達成。正是有了“法”的保證，我們的業(yè)績(jì)才會(huì )偏差極小地朝預期的方向發(fā)展。
“術(shù)”是用人、御人策略，作為銷(xiāo)售團隊的領(lǐng)頭人，你得扮演好這幾個(gè)角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔當，敢于替大家承擔責任，敢于為大家爭取資源，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益，只會(huì )攬功推責，那你的團隊一定是一盤(pán)散沙。2.營(yíng)銷(xiāo)教練——你得是這個(gè)行業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家，能為大家答疑解惑，協(xié)助解決市場(chǎng)中出現的各類(lèi)問(wèn)題，制訂各類(lèi)推廣策略，幫助實(shí)現業(yè)績(jì)目標。3.激勵專(zhuān)家——要熟練地運用各項激勵手段，適當授權，給下屬以信心，信心對銷(xiāo)售人員而言有時(shí)比技能更重要。讓下屬跟著(zhù)你無(wú)論在收入、技能還是職業(yè)發(fā)展都能有所收獲，能幫助其成長(cháng)，這就是“術(shù)”之根本。
管理銷(xiāo)售團隊“道、法、術(shù)”缺一不可?！暗馈笔菆F隊的文化和靈魂，有靈魂的團隊才具有高度的凝聚力；通過(guò)“法”規劃出團隊的行動(dòng)路線(xiàn)，步調一致的團隊才具有極強的執行力；具備管理之“術(shù)”的團隊主管才具有領(lǐng)導力，有領(lǐng)導力的團隊才會(huì )有學(xué)習力。一支有著(zhù)高度凝聚力、執行力和學(xué)習力的銷(xiāo)售團隊，才具備極強的戰斗力。