如何打造銷(xiāo)售精英？
一、明白素質(zhì)要求，提高自身實(shí)力
首先有必要建立業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型，并讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能明白要做一個(gè)稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員應該具備什么樣的素質(zhì)和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗！銷(xiāo)售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養+工作激情+專(zhuān)業(yè)技能，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷(xiāo)方程式就顯得極為重要。我認為成功業(yè)務(wù)員具備如下特征：
1、高尚的職業(yè)涵養和正常平和、樂(lè )觀(guān)進(jìn)取的心態(tài)，正確的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)，飽滿(mǎn)的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的信心對從事推銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業(yè)務(wù)員上崗之初一定會(huì )遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩定的情緒，在同客戶(hù)談判陷入僵局時(shí)不能談笑風(fēng)生，應對自如，就會(huì )陷于被動(dòng)局面，挫傷銳氣。因此、我們強調新業(yè)務(wù)員要有一個(gè)良好的心態(tài)和過(guò)硬的職業(yè)素養，因為心態(tài)決定行為，行為影響結果。誠實(shí)守信是業(yè)務(wù)員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開(kāi)河，言行不一，見(jiàn)利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶(hù)，損公肥私，大發(fā)個(gè)人不義之財。
2、良好的個(gè)人形象。要讓客戶(hù)接受你的推銷(xiāo)解決方案，并成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷(xiāo)你自己，讓客戶(hù)認可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。誠實(shí)、干練、穩重和守信的個(gè)人形象能給客戶(hù)留下良好的印象，所以業(yè)務(wù)員在同客戶(hù)接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著(zhù)打扮、一言一行、一舉一動(dòng)、禮貌禮儀和個(gè)人衛生，加強與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò )，在促成業(yè)務(wù)的條件下，要善于換位思考，真心實(shí)意為客戶(hù)著(zhù)想，公平公正地處理好公司、客戶(hù)和個(gè)人三者之間的關(guān)系。
3、較強的溝通能力和語(yǔ)言表達能力。業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)和消費者介紹企業(yè)情況、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點(diǎn)是極為重要，它能打動(dòng)客戶(hù)的心，引發(fā)客戶(hù)對你的興趣和好感。
4、具有一定的學(xué)習能力，悟性高、會(huì )學(xué)習和善思考。市場(chǎng)千變萬(wàn)化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì )隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)理念和銷(xiāo)售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹(shù)立終身學(xué)習，不斷充電的觀(guān)念，隨時(shí)掌握現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場(chǎng)競爭。
5、較強的心理承受能力。新業(yè)務(wù)員在初上“戰場(chǎng)”，一定要有心理準備，面對激烈的市場(chǎng)競爭，挫折與失敗便會(huì )經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷(xiāo)大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷(xiāo)之神費蘭克·貝德加告誡初入門(mén)者：“從失敗走向成功是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須跨躍的門(mén)檻”，因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨磨練，怎能茁壯成長(cháng)？沉著(zhù)冷靜、遇事不慌和積極應對是每個(gè)業(yè)務(wù)員不可或缺的重要品質(zhì)。
6、克服恐懼感是新業(yè)務(wù)員必須要過(guò)的關(guān)口。焦慮、沮喪、悲觀(guān)、消沉是推銷(xiāo)員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規；二是與客戶(hù)交往心虛、底氣不足，怕被客戶(hù)譏笑；三是業(yè)務(wù)技能不夠，怕拿不到業(yè)務(wù)；對此可以通過(guò)“查、訪(fǎng)、問(wèn)”讓自己摸著(zhù)石頭過(guò)河。查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對行業(yè)動(dòng)態(tài)有個(gè)大概的了解；訪(fǎng)：親自到當地市場(chǎng)轉一轉，觀(guān)察和體驗行業(yè)競爭狀況、競爭對手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問(wèn)：與專(zhuān)業(yè)人士、經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售前輩交流，帶著(zhù)問(wèn)題向他們請教。
明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求，接下來(lái)的就是要全身心地投入到學(xué)習訓練和工作實(shí)踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書(shū)籍，如卡耐基，世界推銷(xiāo)大師的個(gè)人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗為我所用，這一點(diǎn)尤其重要，它能為你在實(shí)戰中提供幫助或指導，借鑒別人成功經(jīng)驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。
二、進(jìn)行系統培訓，熟悉業(yè)務(wù)流程
為了盡快讓新業(yè)務(wù)員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓計劃。所有業(yè)務(wù)員必須通過(guò)幾個(gè)月的培訓，經(jīng)測試合格后才能正式下到一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)戰鍛煉。培訓形式為：課堂學(xué)習、車(chē)間實(shí)習（包括開(kāi)發(fā)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部）、現場(chǎng)服務(wù)訓練、跟隨銷(xiāo)售經(jīng)理現場(chǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)訓練等。
培訓的內容為：1、技術(shù)能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓，熟知產(chǎn)品特性、功能和作用，并能給客戶(hù)提供現場(chǎng)指導培訓。2、企業(yè)文化培訓：公司價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)理念、工作態(tài)度、職業(yè)規范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么？只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會(huì )有激情全身投入，真誠關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)提供最佳解決方案（包括產(chǎn)品或服務(wù)）。3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓：基本銷(xiāo)售技巧培訓，如《消費心理學(xué)》等；專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能培訓，如《客戶(hù)關(guān)系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點(diǎn)，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務(wù)員事業(yè)獲得成功的一個(gè)轉折點(diǎn)。多年以來(lái)的實(shí)踐證明：行之有效的銷(xiāo)售培訓機制是培養和建立一支優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊的最好辦法。
新業(yè)務(wù)員全面熟悉業(yè)務(wù)流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)員永遠做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道，因為你根本無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司要搞清楚：公司的核心業(yè)務(wù)是什么？公司的核心競爭力在哪里？公司的組織機構怎樣？公司的業(yè)務(wù)流程如何？公司的客戶(hù)是誰(shuí)？公司為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)？滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？公司主要的競爭對手是誰(shuí)？競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有何特色？公司的對策是什么？公司的銷(xiāo)售政策是什么？公司產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)策略是什么？對業(yè)務(wù)流程的了解是新手開(kāi)好頭、起好步的關(guān)鍵一招，必須做好、做足。
新手上崗應把握業(yè)務(wù)流程和工作要點(diǎn)。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、上市備查材料、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售樣品、名片、電話(huà)號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷(xiāo)售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點(diǎn)及下市場(chǎng)的注意事項。三是合理設計。根據自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒(méi)有標準業(yè)務(wù)流程或流程不完善，可自行設計業(yè)務(wù)流程。設計業(yè)務(wù)流程包括四個(gè)方面：怎樣尋找客戶(hù)、如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)、如何展示公司的產(chǎn)品資料、從客戶(hù)的角度和需求上如何說(shuō)服客戶(hù)。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時(shí)間讓朋友扮演客戶(hù)角色，用自己設計的業(yè)務(wù)流程來(lái)模擬訓練。只有了解以上內容，新業(yè)務(wù)員的思路才會(huì )清晰，信心才會(huì )增強，干勁才會(huì )沖天。
三、推行“導師制”，實(shí)施“傳幫帶”
作為一名新業(yè)務(wù)員僅有理論知識和明白業(yè)務(wù)員的能力素質(zhì)模型還是遠遠不夠，還需要進(jìn)入實(shí)戰磨練。但是如果單靠新業(yè)務(wù)員自身去摸索，既要交納更多學(xué)費，還會(huì )付出更大代價(jià)，而且成長(cháng)的過(guò)程也會(huì )拉長(cháng)。正因如此，許多企業(yè)開(kāi)始推行“導師制”，指定資深業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售經(jīng)理負責“傳幫帶”，以便加快新業(yè)務(wù)員的成長(cháng)步伐。這種方法成效顯著(zhù)，深受業(yè)務(wù)員的歡迎和喜愛(ài)！
企業(yè)為了讓新業(yè)務(wù)員早日上崗，都應該建立《業(yè)務(wù)員導師指導制》，明確規定資深業(yè)務(wù)員或主管必須具備培養和指導新業(yè)務(wù)員的能力，只有具備培養和指導新業(yè)務(wù)員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務(wù)員有技不傳，獨占、獨享資源。同時(shí)在職務(wù)說(shuō)明書(shū)里也明確規定每個(gè)上級崗位都有負責指導下屬的責任。
主管在實(shí)施“傳幫帶”時(shí)，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)先由主管來(lái)做，新手在一旁觀(guān)看上司如何做；這時(shí)主管應該最好是拜訪(fǎng)陌生的客戶(hù)，讓新手學(xué)習如何面對陌生的客戶(hù)，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著(zhù)做一些輔助的工作。第三步你做我幫。主要由新業(yè)務(wù)員來(lái)做，然后主管在一旁幫著(zhù)做。第四步你做我看。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監看著(zhù)他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開(kāi)拓客戶(hù)，主管只要做好管理及監督工作就行，如遇失敗或出現問(wèn)題，可幫著(zhù)總結及指導。在這五個(gè)步驟中，新手每個(gè)階段都有要有小結，以便上司根據存在問(wèn)題及時(shí)指導修正。
四、掌握銷(xiāo)售技巧，積極進(jìn)入角色
正確掌握銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務(wù)能力和績(jì)效，作為一個(gè)合格的推銷(xiāo)員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現出讓人信賴(lài)的感覺(jué)，獲得客戶(hù)的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶(hù)的時(shí)間，初次拜訪(fǎng)最好不要超過(guò)十分鐘，而且還要事先預約，并千萬(wàn)別忘了約定下次拜見(jiàn)的時(shí)間。3、對顧客講實(shí)話(huà)，表現出誠懇的態(tài)度，培養雙方的感情，以求建立穩固的關(guān)系，要先交朋友后做生意，明確推銷(xiāo)員是以推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系導向型的工作方式為主。4、著(zhù)力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫，并以開(kāi)放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶(hù)提出的問(wèn)題，只要是公司產(chǎn)品或服務(wù)存在的問(wèn)題就要如實(shí)承認，想方設法解決。6、善用營(yíng)銷(xiāo)工具4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷(xiāo)工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會(huì )飛了。
具體的實(shí)戰操作技巧是拜見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，衣著(zhù)整潔、大方自信、跟客戶(hù)打招呼時(shí)，面帶微笑，聲音要宏亮；見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，要用適當的方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，不能馬上向客戶(hù)灌輸本公司產(chǎn)品或服務(wù)，因為這樣無(wú)異于向客戶(hù)灌輸“信息垃圾”。向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和公司銷(xiāo)售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開(kāi)談，讓客戶(hù)始終感覺(jué)到你說(shuō)得有條有理。要善于發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據他所關(guān)注的利益點(diǎn)來(lái)突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現常見(jiàn)的“吃虧、后悔”情結，避免節外生枝。最后仍然要說(shuō)的是，市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無(wú)返顧地投身其中，方能體會(huì )到“百煉成鋼”的奇妙。
作為一名推銷(xiāo)員，你還要走出以下銷(xiāo)售誤區：1、沒(méi)能以充滿(mǎn)激情的心態(tài)全身進(jìn)入工作狀態(tài)；2、沒(méi)有設身處地為客戶(hù)著(zhù)想；3、不能事先有效規劃每天的工作；4、低估客戶(hù)；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶(hù)；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽(tīng)客戶(hù)和反駁客戶(hù)（對待客戶(hù)最好是善于傾聽(tīng)、解釋、說(shuō)服和引導）。這些都是新業(yè)務(wù)員必須忌諱的，切記，萬(wàn)萬(wàn)不可犯這些常規錯誤。
對新業(yè)務(wù)員要從嚴要求，讓其明白工作職責包括：銷(xiāo)售工作目標、客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃、經(jīng)銷(xiāo)商管理、客戶(hù)服務(wù)、信用管理、新客戶(hù)建立和區域管理。業(yè)務(wù)員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶(hù)問(wèn)題和客戶(hù)需要，能有針對性地給客戶(hù)提供系統的解決方案，就會(huì )磨練成為一名素質(zhì)過(guò)硬的推銷(xiāo)高手?？傊轰N(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備良好的心態(tài)和優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。
在全面投入實(shí)戰工作時(shí)，新業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平、個(gè)人形象、服務(wù)態(tài)度和速度以及公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售價(jià)格、品牌信譽(yù)和售后服務(wù)都將成為推銷(xiāo)員開(kāi)拓客戶(hù)和完成銷(xiāo)售目標的若干影響因素，這就要求銷(xiāo)售員為客戶(hù)提供全程滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，才能跨出邁向事業(yè)成功的第一步。正因如此，打造一支職業(yè)化、智慧型的銷(xiāo)售隊伍是公司參與市場(chǎng)競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實(shí)干。
