其實(shí)所有業(yè)務(wù)新手都會(huì )碰到類(lèi)似小張這樣的經(jīng)歷。對于業(yè)務(wù)新手而言，每一家公司都會(huì )有不同的培訓理念和培訓方法。譬如小張的這家公司，不能說(shuō)他們完全沒(méi)有培訓意識，他們可能更加強調市場(chǎng)實(shí)戰和給予新手們一個(gè)“練手”的機會(huì )。小張做為一名剛入門(mén)的新手，其實(shí)他的焦慮可能來(lái)自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶(hù)譏笑；三是沒(méi)有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營(yíng)銷(xiāo)人員身上常見(jiàn)的三塊業(yè)務(wù)“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務(wù)新手不妨采取如下措施在短時(shí)間內為自己進(jìn)補“營(yíng)養餐”。
一、“查、訪(fǎng)、記”讓自己摸著(zhù)石頭過(guò)河。
查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內部的情況或動(dòng)態(tài)有更多的了解；
訪(fǎng)：自己在當地市場(chǎng)轉一轉，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌；
記：下市場(chǎng)前與一些專(zhuān)業(yè)人士交流，記下他們的觀(guān)點(diǎn)和忠告；
二、掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲。
整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、上市備查材料、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售樣品、名片、電話(huà)號碼簿整理成冊，以備急需。
請教：向公司銷(xiāo)售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點(diǎn)及下市場(chǎng)的注意要點(diǎn)。
設計：根據自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒(méi)有標準業(yè)務(wù)流程，可自行設計業(yè)務(wù)流程。設計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶(hù)、如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶(hù)的利益上如何說(shuō)服客戶(hù)。
演練：找同單位的新手或利用休息時(shí)間讓朋友扮演客戶(hù)角色，用自己設計的業(yè)務(wù)流程來(lái)幾次模擬訓練。
三、業(yè)務(wù)新手應注意的幾個(gè)基本銷(xiāo)售技巧
1、 見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，衣著(zhù)整潔、大方自信、跟客戶(hù)打招呼時(shí)，聲音要宏亮；
2、 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，要利用從大到小的“問(wèn)題漏斗”方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，不要馬上向客戶(hù)灌輸本公司產(chǎn)品情況，因為這樣無(wú)異于向客戶(hù)灌輸“信息垃圾”。
3、 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和公司銷(xiāo)售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開(kāi)談，讓客戶(hù)始終感覺(jué)到你說(shuō)得有條有理；
4、 要善于發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據他所關(guān)注的利益點(diǎn)來(lái)凸現本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值；
5、 業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現常見(jiàn)的“吃虧、后悔”情結，避免節外生枝；
最后仍然要說(shuō)的是，市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無(wú)返顧地投身其中，方能體會(huì )到“百煉成鋼”的奇妙。
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