［ 作者：佚名 轉貼自：本站原創(chuàng ) 點(diǎn)擊數：0 更新時(shí)間：2006-7-21 文章錄入：
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給那些剛進(jìn)入或想做外貿的朋友們（轉載）
那還是98年的時(shí)候,當時(shí)網(wǎng)絡(luò )不象現在這么濫,我也是剛進(jìn)外貿公司,整天就是在網(wǎng)上到處搜索,尋找工廠(chǎng),客戶(hù)和供求信息.后來(lái)找到一個(gè)網(wǎng)站,每天都有若干的需求信息.有一天一個(gè)做b/o santa claus的工廠(chǎng)去我旁邊的一家外貿公司,看見(jiàn)我們也是外貿,就丟了本catalog在我們那里.當天也巧,我剛好在那個(gè)網(wǎng)站上看到一條日本的需求這個(gè)產(chǎn)品的信息,趕緊將catalog復印的傳真過(guò)去.結果客人要的就是一模一樣的東西,后來(lái)報價(jià),寄樣,3個(gè)40fcl的單子就這么接過(guò)來(lái)了,雖然總共才usd50000多一點(diǎn),但畢竟是我做外貿的第一個(gè)order啊.此前此后,我都是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站找信息的,聯(lián)系了很多,樣品也寄了不少,但除了這個(gè)order外,收效并沒(méi)有多少.
再后來(lái),我有了去廣交會(huì )的機會(huì ),就沒(méi)有把太多的精力放在網(wǎng)絡(luò )上面了.后來(lái)也通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站做過(guò)3個(gè)單子包括上個(gè)月從alibaba上認識了一個(gè)philippines的客戶(hù),總的來(lái)說(shuō),付出遠遠大于回報.
現在回想起來(lái),想給你以及那些剛進(jìn)入外貿行業(yè)的朋友們一些忠告,或者說(shuō)是經(jīng)驗之談吧.首先是無(wú)論你在什么樣的公司,綜合的或專(zhuān)業(yè)的,國有的或私營(yíng)的,要想做起自己的業(yè)務(wù),首先最重要的一點(diǎn)是決定你做什么,或者說(shuō)你的產(chǎn)品定位或方向,而不是你做什么客戶(hù).就是說(shuō)你首先要有產(chǎn)品才有客戶(hù),而非先找客戶(hù)再找產(chǎn)品.相信一點(diǎn),客戶(hù)永遠比你專(zhuān)業(yè),他們要的是產(chǎn)品,是價(jià)格,是質(zhì)量,是服務(wù).當初在網(wǎng)上我就是這樣,看到客人要買(mǎi)padlock,馬上去搜索一堆做鎖的工廠(chǎng);看到有要玩具的信息,馬上去找做玩具的廠(chǎng)商;可以這么說(shuō),那時(shí)除了武器彈藥我沒(méi)找過(guò),別的都試過(guò).結果可想而知.因為沒(méi)有產(chǎn)品方向,你只能東一榔頭西一棒槌;因為你沒(méi)有產(chǎn)品方向,你就不會(huì )專(zhuān)業(yè)就不懂產(chǎn)品.不專(zhuān)業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠(chǎng)好的價(jià)格呢?沒(méi)有好的產(chǎn)品好的價(jià)格客戶(hù)又怎么會(huì )把order就那么輕易地下給你呢?
有一次我去倉庫翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱.那是一種用來(lái)洗澡的浴花,當時(shí)我還不知道這個(gè)東西很好賣(mài),只是覺(jué)得比較新穎好看,就問(wèn)了他們廠(chǎng)的電話(huà).回來(lái)后就跟他們聯(lián)系,剛好那年我有機會(huì )去廣交會(huì ),所以就要了他們的樣品去參展,.第一次去廣交會(huì ),對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉,效果一般.但我看出這種產(chǎn)品的潛力,回來(lái)后又開(kāi)發(fā)了很多的做沐浴用品工廠(chǎng).從那時(shí)一直到現在,我主要就做這些產(chǎn)品.現在可以這么說(shuō),沒(méi)有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠(chǎng),沒(méi)有我做不下的價(jià)格,甚至買(mǎi)這些產(chǎn)品的主要的客戶(hù),我最少都清楚都認識,雖然并不一定都有生意在做.
我只想通過(guò)自己的經(jīng)歷告訴大家,作為一個(gè)新人,在沒(méi)有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習.要做服裝,首先得懂服裝;要做五金,就必須了解它的工藝.不要這也想做那也想做,不專(zhuān)業(yè),就什么都做不好.有了好的產(chǎn)品,就一定會(huì )有好的客戶(hù)好的order.試想一下,如果你是buyer,你會(huì )相信一個(gè)看到sample馬上就能報價(jià)的supplier呢,還是會(huì )去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠(chǎng)check一下的supplier?
回想自己剛進(jìn)入這一行的時(shí)候的事情,現在有些覺(jué)得幼稚.每個(gè)人都會(huì )這樣.我只希望我的經(jīng)歷能幫助你們一下,這樣我會(huì )很高興.后面有時(shí)間的時(shí)候,我會(huì )接著(zhù)再發(fā)一些帖子,講講如何開(kāi)拓業(yè)務(wù)和洽談業(yè)務(wù).
對于那些剛從學(xué)校出來(lái)的朋友,我個(gè)人覺(jué)得先找一家工廠(chǎng)比較合適.先從工廠(chǎng)做起,按老人家的說(shuō)法,是走“從農村包圍城市“的路線(xiàn).對于剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),即使是國貿專(zhuān)業(yè)的高才生,有的也只是書(shū)本上學(xué)到的理論知識,而外貿實(shí)務(wù),跟理論的差別實(shí)在太大了.而現在的外貿公司,大多不愿意花費很多的財力人力去培養一個(gè)業(yè)務(wù)員了,他們更愿意接收有經(jīng)驗的人才.相信很多朋友在人才市場(chǎng)上都經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題:你有業(yè)務(wù)經(jīng)驗嗎?更直接的問(wèn)法是:你有克戶(hù)嗎?你能帶定單進(jìn)來(lái)嗎?
一般一個(gè)工廠(chǎng)的產(chǎn)品都會(huì )很單一,這是個(gè)缺陷,但也是個(gè)優(yōu)勢.缺陷是你只能從這方面的產(chǎn)品開(kāi)始,優(yōu)勢是你可以以這類(lèi)產(chǎn)品為基礎把它們做精做專(zhuān)業(yè),甚至可以了解整個(gè)行業(yè).而且,工廠(chǎng)不會(huì )象外貿公司那樣急功近利,也不會(huì )有外貿公司那里來(lái)自同事領(lǐng)導的太多的壓力.而更多的時(shí)候,在工廠(chǎng)里,往往業(yè)務(wù)單證船務(wù)都是一肩挑,這對于業(yè)務(wù)的學(xué)習和熟悉來(lái)說(shuō),未必不是一件好事.同時(shí),我們可以了解一個(gè)工廠(chǎng)的運作形式,了解生產(chǎn)的工藝,了解產(chǎn)品的成本.往往很多工廠(chǎng)在自營(yíng)出口的同時(shí),又或多或少得有來(lái)自外貿公司的定單,這樣你也可以了解外貿工廠(chǎng)之間的運做方式.
而在正規的外貿公司里,往往業(yè)務(wù)單證船務(wù)都是分開(kāi)的,按正常的貿易公司體制來(lái)說(shuō),這是很先進(jìn)的一種方式.對于剛進(jìn)入外貿公司的朋友們來(lái)說(shuō),一般都是從單證開(kāi)始,再跟單,再學(xué)習業(yè)務(wù).如果你有耐心,這當然也是不錯的一個(gè)途徑.但現在的外貿公司里,業(yè)務(wù)部門(mén)往往都是實(shí)行承包或分成形式的,業(yè)務(wù)員相互間的合作很少,有的更多是競爭和排擠,甚至相互的猜疑.大家都做自己的業(yè)務(wù),自己的客戶(hù)工廠(chǎng)都是獨立的,是不會(huì )與你分享的.不會(huì )有以前外貿公司里那種師徒關(guān)系了.當然如果你碰到了,那說(shuō)明你很幸運.
看了我前一個(gè)帖子里朋友們的回復,真的很感動(dòng).想了想,決定還是把自己這7年的外貿經(jīng)歷寫(xiě)下來(lái),大家看一下,也算是前車(chē)之鑒,如能幫你們少走一些彎路,那我就萬(wàn)分的欣慰了.
我學(xué)的是統計學(xué),成績(jì)很差,97年畢業(yè)的時(shí)候,連個(gè)bachelor都沒(méi)混到,但有個(gè)cet-6的證書(shū)(呵呵其實(shí)做外貿英語(yǔ)不一定要如何的好,寫(xiě)的說(shuō)的老外能懂就行).但我一直對國際貿易有非常濃厚的興趣.后來(lái)我去了寧波,找了半個(gè)多月的工作,開(kāi)始都是應聘的外貿公司,但大多連resume都投不出去.再后來(lái)為生計所迫,去了寧海的一個(gè)私營(yíng)企業(yè).它是做潔具的,也就是水龍頭閥門(mén)之類(lèi)的產(chǎn)品,全部外銷(xiāo).那時(shí)自己雖然有個(gè)文憑,但事實(shí)上無(wú)論業(yè)務(wù)還是產(chǎn)品都一竅不通,甚至連當時(shí)剛剛興起的網(wǎng)絡(luò )和e-mail都搞不另清.我很感謝那個(gè)老板給了我充足的時(shí)間去學(xué)習.我在那個(gè)工廠(chǎng)呆了近1年的時(shí)間,業(yè)務(wù)上基本一事無(wú)成.但因為工廠(chǎng)里自己以前已經(jīng)有了幾個(gè)國外客戶(hù),還有來(lái)自外貿公司的定單,所以這一年的時(shí)間里,我逐漸對外銷(xiāo)業(yè)務(wù)有了一個(gè)基本的概念.最起碼,我熟悉了單證和函電,還有就是這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)和工藝.現在想起來(lái),這一年,對我后來(lái)一步一步在外貿里立住足真是受益匪錢(qián)的.
在我98年6月離開(kāi)這家工廠(chǎng)的時(shí)候,我仍然是一個(gè)客戶(hù)也沒(méi)有,只是這是我對出口業(yè)務(wù)的流程已經(jīng)算是清楚了,還有就是對潔具產(chǎn)品的了解和熟悉,我當時(shí)除了產(chǎn)品本身,還知道當地不下20家的潔具生產(chǎn)企業(yè).7月份的時(shí)候,我幸運地進(jìn)入了寧波一家外貿公司.那是家新公司,人不多,別的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是做進(jìn)口的,沒(méi)有前輩師傅,一切還得靠自己.那時(shí)我每天最少有10個(gè)以上的時(shí)間在網(wǎng)上,搜索瀏覽b2b網(wǎng)站,發(fā)帖子,找信息.我發(fā)的主要是潔具,也收到了很多的回復,有要求寄catalog的,有要求報價(jià)的,有要樣品的.那時(shí)我很盲目,只要客人要求,不管是美國的還是sri lanka的,我都完全不加甄別,因此樣品快遞費花了不少,卻往往是客人收到樣品或報價(jià)后就夭無(wú)音信了.而每天只要看到需求信息,不管什么,我都打印出來(lái),然后立馬在網(wǎng)上搜索國內工廠(chǎng),詢(xún)價(jià),報價(jià),忙的不亦樂(lè )乎,結果也是雷聲打雨點(diǎn)無(wú).我記得當時(shí)我找過(guò)的產(chǎn)品,有玩具,自行車(chē),t-shirt,軸承,緊固件,文具,掛鎖,化工,小家電,甚至還有石墨電極,呵呵.客戶(hù)呢,基本遍及五大州.業(yè)務(wù)費用日益飛漲,訂單還是0,心情可想而知.在9月份的時(shí)候,我非常幸運地通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站認識了個(gè)日本客人,做了5w美圓(3個(gè)40fcl),上次說(shuō)過(guò)了,就不多說(shuō)了.這筆業(yè)務(wù),好歹把我的業(yè)務(wù)費用賺回來(lái)了.這個(gè)客戶(hù),很遺憾由于我年底離開(kāi)了這家公司,沒(méi)能帶走,但現在她每年跟這家進(jìn)出口公司要做近30w美圓
