由于存在語(yǔ)言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿易或者說(shuō)是外貿，脫離開(kāi)了公司（工廠(chǎng)）的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰略，成為了一種專(zhuān)門(mén)的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個(gè)百萬(wàn)級別的大客戶(hù)。當然，就一個(gè)外貿人員來(lái)講，能有流利的一門(mén)或兩門(mén)外語(yǔ)，熟悉外貿的各種操作，了解一兩個(gè)地區的市場(chǎng)和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周?chē)?，這樣的人到是不多。所以我看到無(wú)數的外貿業(yè)務(wù)員桌上都擺著(zhù)外貿英語(yǔ)900句，標準函電一類(lèi)的書(shū)，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷(xiāo)市場(chǎng)的大門(mén)可以打得更開(kāi)。
偏偏這些實(shí)踐性很強的東西需要在操作中磨練，無(wú)論是外語(yǔ)水平，還是操作的經(jīng)驗技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機會(huì )，在這樣的矛盾中始終打不開(kāi)局面。
工廠(chǎng)老板每天都盯著(zhù)銷(xiāo)售部門(mén)。銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)是全部工廠(chǎng)對外的窗口，實(shí)際上不過(guò)是有幾部電話(huà)和能上網(wǎng)的電腦。在維護目前的老客戶(hù)的情況下，再開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)似乎非常困難。而老客戶(hù)做久了也討厭，隔三差五review一下價(jià)格，指望他們再上量似乎也勉強。尤其是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。
其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：
1.我的產(chǎn)品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶(hù)。如果找到一兩家，突破1000萬(wàn)美元就輕而易舉了；
2.客戶(hù)的那些商品我們都可以提供啊, 關(guān)鍵是客戶(hù)需要把真正的訂單下過(guò)來(lái), 我保證, 1個(gè)月之內,……
3.價(jià)格不是問(wèn)題啊? 關(guān)鍵是你有多少的數量? 如果你把你說(shuō)的訂單一次性下過(guò)來(lái), 我保證可以給你……的價(jià)格
假設你是大客戶(hù), 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的采購成本, 最小風(fēng)險的采購到訂單上貨物, 那么
1.你會(huì )把訂單給你熟悉的工廠(chǎng)呢,還是不熟悉的工廠(chǎng)?
2.你會(huì )把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠(chǎng)呢? 還是沒(méi)有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠(chǎng)
3.你會(huì )把訂單交給成本已經(jīng)具有競爭力的工廠(chǎng)呢,還是在將來(lái)靠我這點(diǎn)訂單可能具有競爭力的工廠(chǎng)?
這對大多數工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶(hù)或者渠道。沒(méi)有高質(zhì)量的客戶(hù)或者渠道。 又很難壯大實(shí)力。
偏偏外貿這個(gè)環(huán)節常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習口語(yǔ)，希望下一次的表達更具有親和力和說(shuō)服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來(lái)中更加一針見(jiàn)血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復雜的訂單。比如循環(huán)遠期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈?。?。
我想和各位朋友探討一下，小規模的（銷(xiāo)售額少于1200萬(wàn)美元）的平臺上面，如何把營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念引進(jìn)到國際貿易的操作中來(lái)，如何讓三個(gè)臭皮匠通過(guò)科學(xué)分工，用團體優(yōu)勢贏(yíng)回對跑單幫的優(yōu)秀外銷(xiāo)員的競爭。對于大規模的品牌工廠(chǎng)，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來(lái)公司石油中心的同事，一個(gè)回車(chē)鍵下去就800多萬(wàn)美元，沒(méi)有可比性。
我在思考了幾個(gè)方面，一起來(lái)討論
把營(yíng)銷(xiāo)上溯到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段。雖然目前外銷(xiāo)的產(chǎn)品結構大多數是看著(zhù)其他工廠(chǎng)能生產(chǎn)，能賣(mài)出去，能賺錢(qián)，于是就上馬。在這個(gè)基礎上，我們能不能在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動(dòng)的關(guān)注目標市場(chǎng)，避開(kāi)人有我有，人無(wú)我無(wú)的局面，也就避開(kāi)價(jià)格戰？
把營(yíng)銷(xiāo)延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的結束。我們必須關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)入了什么樣的市場(chǎng)中？有沒(méi)有在目的地進(jìn)一步加工，有沒(méi)有互補性或替代型非常強的產(chǎn)品始終在左右？產(chǎn)品讓客戶(hù)大概獲得了多少的利潤？從客戶(hù)收到貨物到全部出清用了多少時(shí)間？這些以前常常疏忽， 看似可有可無(wú)的東西，在我親眼看到在國外客戶(hù)倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來(lái)。
全部的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程制度化，數字化。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)拓，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標準的制度和提取有價(jià)值的數字。
舉個(gè)例子來(lái)講；業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中盡量數字化，每天關(guān)注幾個(gè)綜合網(wǎng)站，幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站。每個(gè)人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個(gè)信息分類(lèi)成內部的，外部的。外部的信息分成國內的國外的。國外的信息分成各個(gè)不同類(lèi)別。盡量加以統計。每個(gè)人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價(jià)值的信息，或者情報，例會(huì )上面大家討論和學(xué)習。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學(xué)錄，和無(wú)價(jià)值的信息中辛苦耗費一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著(zhù)牙練外語(yǔ)，半年后抱怨浪費了時(shí)間。
制度化和數字化是有成本的。但是為了讓每天的活動(dòng)有價(jià)值，就必須這么做。否則我們無(wú)法基于事實(shí)改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)法基于制度讓某一個(gè)不起眼的創(chuàng )新和啟發(fā)變成我們的競爭力。
外貿經(jīng)驗中的陷阱識別
外經(jīng)貿企業(yè)在開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的過(guò)程中,無(wú)處不存在著(zhù)風(fēng)險和“陷阱”。若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的失誤,首先應該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”, 這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么,這樣我們才能學(xué)會(huì )怎樣識別,進(jìn)而達到防范的目的。
一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)開(kāi)始前的“陸阱”
1.熟人“陷阱”
許多外經(jīng)貿企業(yè),在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過(guò)熟人和朋友介紹業(yè)務(wù),而這些業(yè)務(wù)又在沒(méi)有證實(shí)其真實(shí)性的情況下,偏聽(tīng)偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,××外商的朋友,并以委托書(shū)相迷惑,而盡管有些熟人無(wú)有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽連外經(jīng)貿企業(yè)。
2.代理“陷阱”
在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中,代理方式是目前欺詐風(fēng)險“高發(fā)領(lǐng)域”, 許多借權經(jīng)營(yíng)、掛靠經(jīng)營(yíng),都是用代理方式來(lái)獲得外經(jīng)貿企業(yè)的合法認可。其表現形式是:在代理進(jìn)口中,委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項下貨物;在即期信用證中,騙取開(kāi)證行付款,或在遠期信用證中,承兌匯票后進(jìn)行貼現。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設置軟條款,騙取外經(jīng)貿企業(yè)信用證項下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊等。在上述業(yè)務(wù)中,外貿公司因不能全程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發(fā)后,受處罰的卻是有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權的外貿公司。
3.客戶(hù)“陷阱”
現在各經(jīng)營(yíng)企業(yè)都在急切尋找客戶(hù),正因為如此,有些根本就沒(méi)有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠(chǎng)為了謀取不正當利益,他們抓住外貿公司這一心理,串通在一起,進(jìn)行聯(lián)合詐騙,向外貿公司介紹××客戶(hù)是如何的可靠,并拿出準備好的證明客戶(hù)如何有實(shí)力的復印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠(chǎng)商的)進(jìn)行欺騙。外貿公司在未作任何調查研究的基礎上,為抓客戶(hù)擴展業(yè)務(wù),輕信而致上當。
4.高利“陷阱”
在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最誘人的當然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟效益,不論是來(lái)自哪個(gè)方面,設陷者總是將利潤提得很高,同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進(jìn)人設置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務(wù)上,稱(chēng)每美元可賺2-3元人民幣;②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱(chēng)每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱(chēng)退稅全給外貿公司;④在代理進(jìn)出口上往往以高達3%-5%左右的代理費作籌碼。外貿公司在急功近利思想驅動(dòng)下,無(wú)論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。
5.好處“陷阱”
有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿公司,一些推銷(xiāo)商和中間人,在外貿公司確定做該項業(yè)務(wù)前,為盡快達到成交和掌握主動(dòng)權之目的,往往對其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當這些承諾得到外貿公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現等待的卻是另一場(chǎng)“惡夢(mèng)”。
6.資金“陷阱”
隨著(zhù)銀行的商業(yè)化改制外貿公司的融資變得越來(lái)越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動(dòng)資金的業(yè)務(wù)。而設陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱(chēng)不需要動(dòng)資金,只需出具全套單據,資金由對方墊付,用簡(jiǎn)單的條件而誘使外貿公司上當
二、在業(yè)務(wù)運作中的“陷阱”
在國際貿易中,當事人五花八門(mén),既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無(wú)主體騙子,在外表上難以識別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認可,第一步即告完成,但一些設陷者,一般開(kāi)始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現在:
l、合同“陷阱”
合同陷阱是最常見(jiàn)的一種,設陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來(lái)引誘對方上當,其表現形式為:①名片(騙)主體:合同當事人一方?jīng)]有注冊資本,不能提供營(yíng)業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個(gè)人名片(標有公司、職務(wù)、通信地址、電話(huà)等),這種商人無(wú)法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現,并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱(chēng)因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應而上當;變更合同運輸條款,改班輪運輸為租船運輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗條款,要求改為外方檢驗機構。③不簽書(shū)面合同:設陷者以《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿公司可不必擔心沒(méi)有書(shū)面合同,只要雙方認同即可。④利用條款:在國際貿易實(shí)踐中,許多設陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔保條款、違約金條款等等,設置陷阱。
2、信用證“陷阱”
信用證結算方式是國際貿易結算的主要方式,有些國外客戶(hù)為了蒙蔽外貿公司常常以可開(kāi)立信用證來(lái)獲取信任,而有部分外貿公司往往在未
了解對方信譽(yù)情況下,被信用證所“信任”,忽視采取防范措施。在信用證的內容上設陷者在其信用證中規定一種條款,這種條款能否實(shí)現完全取決于開(kāi)證人,受益人無(wú)論進(jìn)行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進(jìn)行詐騙的“陷阱”。
常見(jiàn)軟條款有以下幾種類(lèi)型:①暫不生效信用證,待進(jìn)口許可證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開(kāi)證人確認后再通知信用證生效;②船公司、船名、目的港、起運港或驗貨人、裝船日期須待開(kāi)證人通知或征得開(kāi)證人同意,開(kāi)證行將以修改書(shū)的形式另行通知:③貨到目的港后通過(guò)進(jìn)口商檢驗后才履行付款責任;④指定受益人必須提交國外檢驗機構出具的檢驗證書(shū)或由申請人指定代表出具的證書(shū)等等,此類(lèi)欺詐常發(fā)生于CFR/CIF合同。
3、單證“陷阱”
目前,在進(jìn)出口貿易的各個(gè)環(huán)節中,單證是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的主要依據和憑據,正是這種特性,設陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假亂真,在外經(jīng)貿實(shí)踐中,設陷入一般在下列單據中制假較多:一是出口報關(guān)單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單據和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無(wú)條件付款,從而達到欺詐目的,這是一種出現機率較高的欺詐方式。根據《UCP500》規定,受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運輸單據(包括海運提單、鐵路運輸提單、航空運單、承運貨物的收據)等,其中,海運提單是最主要的單據,還有我國進(jìn)出口管理中的報關(guān)單、外匯水單、核銷(xiāo)單等,均是重要單據。詐騙者偽造內容,設定假公司開(kāi)具假單證,有的甚至通過(guò)剪接,涂改偽造信用證等。
這種偽造單證,如外貿公司不能識別往往受騙上當,掉人單證“陷阱”,后悔莫及。
4、運輸“陷阱”
進(jìn)出口貿易運輸環(huán)節的“陷阱”,是最不易讓人識破的,因為海洋運輸和多式聯(lián)運環(huán)節多、周期長(cháng)、手續繁雜,所以一些設陷者,大多以中國進(jìn)口大宗原材料或大宗國內急需商品為名勾結信譽(yù)不好的小船東或運輸代理商偽造運輸提單騙取國內貨款,而后逃之夭夭。還有的通過(guò)倒簽提單和預借提單欺詐、租船合同欺詐、轉航欺詐、船東濫用免責條款欺詐、海上保險欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國際性、復雜性和敏感性。由于運輸環(huán)節多,涉及到復雜的法律和專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識,有的公司不請教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽(yù)不好的運輸代理商,往往受騙上當。
5、結算“陷阱”
在出口方面:現在許多不法商人,往往打著(zhù)市場(chǎng)行情不好,需要時(shí)間推銷(xiāo)等幌子,并采用改證手法來(lái)拖延結算時(shí)間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠期付款方式或寄售方式后,雖然對方聲稱(chēng)自愿支付延期利息,實(shí)質(zhì)上不法商人等待貨物到港后,如市場(chǎng)不好,即申請拒付。還有的稱(chēng)可開(kāi)立信用證,但遲遲不開(kāi)出,幾經(jīng)外貿公司催促,才告知“證已開(kāi)出,可先發(fā)貨,此時(shí)船期臨近,待收到信用證后又發(fā)現多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業(yè)信用),此時(shí)設陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿公司造成錢(qián)、貨兩空的損失。
在進(jìn)口方面:對方則提出要外貿公司開(kāi)證,以假進(jìn)口來(lái)進(jìn)行騙匯。
在加工貿易方面:多則采用其他手法來(lái)設陷騙取資金。
6、退稅“陷阱”
在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,退稅已是設陷的高發(fā)環(huán)節,設陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿公司,使不少外貿公司上當,還有的提出退稅要快或只要一半稅款,并要求外貿公司先墊付稅款,同時(shí)表示單據齊全沒(méi)有問(wèn)題。因為詐騙人一般能提供增值稅發(fā)票(但是虛開(kāi)的,手法使人難以識別)、繳款書(shū)等,所以使得外貿公司在心理上降低了防范意識。當然退稅陷阱由設陷人設置有配套的機構,如專(zhuān)門(mén)的“銷(xiāo)售公司”、專(zhuān)門(mén)的“提供增值稅發(fā)票的機構”、專(zhuān)門(mén)的“人員”,并聯(lián)成一片,一環(huán)套一環(huán),使人難以識別。
三、識別陷阱的方法
在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中出現的這些陷阱都有一個(gè)共同的目的,那就是詐騙錢(qián)財,這些詐騙手段盡管高明,但總會(huì )露出一些破綻,能做到天衣無(wú)縫的可能性不多,只要我們外貿公司和企業(yè)提高警惕性,掌握識別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中總結出7種識別方法,供大家借鑒。
1、業(yè)務(wù)真實(shí)性識別
這種識別是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最重要的識別。“真實(shí)性”審核就是排除“四自三不見(jiàn)”業(yè)務(wù),排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實(shí)性呢? 筆者認為:①應具備“五有”,即在出口業(yè)務(wù)中,有賣(mài)主、有買(mǎi)主、有對應產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠(chǎng)、有運輸方;在進(jìn)口業(yè)務(wù)中:有賣(mài)方、有買(mǎi)方、有產(chǎn)品、有運輸方、有最終用戶(hù);代理進(jìn)口項下有正本代理進(jìn)口協(xié)議。②在業(yè)務(wù)操作中,一般具有規范的操作程序和規則,并有銀行參與。此類(lèi)業(yè)務(wù)以自營(yíng)業(yè)務(wù)為多。③不是同一人(即便是代理業(yè)務(wù)也不是買(mǎi)方、賣(mài)方、運輸方為同一人)。
2、合同識別
在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,如在真實(shí)性的識別中難以如愿,對方幾方面串通一氣,互相配合,并多次反復強調真實(shí)性,而外貿公司又想嘗試的情況下,可采取簽訂嚴謹的合同來(lái)識別對方,如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認證條款、價(jià)格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款、定出詳盡的規格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書(shū)簽字的文書(shū)。特別要強調簽約地在本地區。
在進(jìn)口合同中,強調證明進(jìn)口商品質(zhì)量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。在出口合同中要訂有嚴格的仲裁條款;規定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。注意在進(jìn)出口中一定要采取簽訂書(shū)面合同,因為書(shū)面合同具有確定性、告誡性和公開(kāi)性,并具有證據的作用。有一些欺詐在書(shū)面合同中肯定會(huì )露出破綻,外貿公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識別。
3、資信調查識別
在進(jìn)出口貿易時(shí)選擇交易對象非常重要,一定要慎重考察對方身份的真實(shí)性,查清對方的資信情況。如看營(yíng)業(yè)執照的正本和副本,同時(shí)對正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗證,并通過(guò)合法途徑到其所在地的工商行政機關(guān)和稅務(wù)機關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和現在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力,了解其開(kāi)設的基本帳戶(hù)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。當事人的資信情況關(guān)系到其有無(wú)承擔債務(wù)責任的能力和有無(wú)履約誠意。在資信調查識別時(shí),要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現,或者是以法人或非法人經(jīng)濟組織身份出.現、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出現。識別方法還可采取:①銀行查詢(xún);②海外機構查詢(xún);③行業(yè)查詢(xún);④進(jìn)出口商會(huì )查詢(xún);⑤有關(guān)機構查詢(xún)等。
4、高科技識別
高科技主要運用電子技術(shù)檢測分析,一是識別欺詐者所偽造的各類(lèi)重要單據如偽造的單據一般特點(diǎn)是:色澤濃淡不均,細密的線(xiàn)條不完整、不清晰,圖案、花紋、線(xiàn)條變形,粗細不勻,或出現差異,復雜的圖案容易模糊。有些偽造單據盡管也使用一些精密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過(guò)電子技術(shù)分析,在細密線(xiàn)條上容易出現圖文不著(zhù)墨的“漏白’,現象。在對水印的鑒別上,偽造單據對著(zhù)光看時(shí),看不出圖象的層次,真單證水印透視時(shí)清晰自然有層次;在紫外線(xiàn)下檢驗偽單證水印發(fā)瑩光,真單證水印不發(fā)光等。二是在進(jìn)出口貿易電子網(wǎng)絡(luò )條件下,能迅速反饋當事人的各種情況和數據,由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門(mén)掌握,并進(jìn)行識別。
5、規避風(fēng)險識別
運用規避風(fēng)險手段在進(jìn)出口貿易實(shí)踐中非常重要,如在金額巨大的成套設備買(mǎi)賣(mài)中、在分批交貨的貿易中,進(jìn)口商應力爭使用循環(huán)信用證,用此方法規避風(fēng)險。一般情況,欺詐者當然會(huì )反對使用循環(huán)信用證,因為這種方式可使最終的付款發(fā)生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達到信用證的要求。在信用證開(kāi)立上,不開(kāi)可轉讓信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國際貿易術(shù)語(yǔ)。為防止信用證欺詐,作為出口商應盡量使用C組貿易術(shù)語(yǔ)(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進(jìn)口商應盡量使用F組貿易術(shù)語(yǔ)(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道,同時(shí)要注意不租訂老船、舊船,選用適宜于貨物特性的船型,以便確保貨物在運輸途中的安全。另外,要嚴格審核單證,加強對假冒信用證、“軟條款”信 用證的識別,一旦發(fā)現,應提出修改信用證。
6、心理識別
在實(shí)際業(yè)務(wù)中,在設陷人與受騙人之間,也進(jìn)行著(zhù)一種心理戰,這就需要我們外貿公司的業(yè)務(wù)人員,能把握住自己的心理活動(dòng),并通過(guò)自己的心理來(lái)識別或引出對方的實(shí)際心理。因為在進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中外貿公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅動(dòng)心理、只要不動(dòng)資金就無(wú)風(fēng)險心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿公司的業(yè)務(wù)人員,并牽住心理走。那么外貿公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理,也要了解對方的心理,做到“知己知彼”設陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結木、偽造自己等心理。外貿公司的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行識別時(shí)可提出,是否可以反擔保,以試探對方,如對方提出不同意見(jiàn)則可以反測對方,如遇對方要求改信用證條款或合同條款,如改付款條件、改合同主體、改運輸人、改主要條款等,外貿公司要及時(shí)回復,表明自己的意見(jiàn),堅持不改,并說(shuō)明不能改的理由。這樣可察顏觀(guān)色看對方的反應,這叫心理相持; 如對方堅持要改,或提出如不改就要如何如何之類(lèi)的語(yǔ)言,則應采取相關(guān)措施以防不測,因為這種態(tài)度已經(jīng)告訴我們,對方是強行逼外貿公司就范,所以外貿公司則一方面要堅持,另一方面要依法依規爭取主動(dòng)以防范陷阱,這叫心理延遲。通過(guò)心理相持與心理延遲識別一般情況下,設陷者會(huì )迫不及待露出馬腳。
7、法律識別
為了整頓和規范市場(chǎng)經(jīng)濟秩序,國家制定了一系列進(jìn)出口法律法規,因此,正確掌握和運用這些法律法規對進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運作進(jìn)行規范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中,運用《涉外經(jīng)濟合同法》、《對外貿易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷(xiāo)管理辦法》、《出口貨物退(免)稅若干問(wèn)題的規定》、《商品檢驗法》等法律法規的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規范之處和風(fēng)險大小,最后決策運作與否。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中,運用《涉外經(jīng)濟合同法》、《對外貿易法》、《海關(guān)法》、《貿易進(jìn)口付匯核銷(xiāo)監管暫行辦法》、《進(jìn)口付匯核銷(xiāo)貿易真實(shí)性審核規定》等法律法規的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,嚴防“四自三不見(jiàn)’,業(yè)務(wù),防止以進(jìn)口業(yè)務(wù)之名,行騙匯之實(shí)。在進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)中,要嚴格對照《關(guān)于對外貿易代理制的暫行規定》、《規范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規定》、《外匯管理條例》、《民法·關(guān)于代理部分》等法律法規進(jìn)行鑒別,通過(guò)上述法律在實(shí)踐中的運用和程序規范,可進(jìn)一步識別對方隱藏的欺詐手段,發(fā)現破綻,使外貿公司警覺(jué)并采取相關(guān)措施防范于未然。
在進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,任何利益的獲得必須經(jīng)過(guò)企業(yè)的辛勤勞動(dòng)和有序競爭只要我們善于學(xué)習,勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會(huì )運用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱,防范風(fēng)險。
詢(xún)盤(pán)郵件的分類(lèi)、甄別及回復
在開(kāi)展國際貿易網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，如果你開(kāi)展了一系列的網(wǎng)絡(luò )推廣工作，你就會(huì )不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢(xún)盤(pán)郵件。詢(xún)盤(pán)郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對詢(xún)盤(pán)郵件分類(lèi)、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶(hù)上，這會(huì )大大提高你的工作效率。
1、尋找賣(mài)家型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類(lèi)似的產(chǎn)品），他們正在執行著(zhù)采購計劃。他們也在為完成采購任務(wù)而奔忙。他的詢(xún)盤(pán)最大的特點(diǎn)是：目標明確（例如，有品名、要貨數量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等），詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)，問(wèn)題詳盡。你的及時(shí)回復無(wú)疑是雪里送炭。對于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注，及時(shí)、準確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復和有競爭力的報盤(pán)是達成交易的關(guān)鍵。
2、準備入市型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶(hù)已經(jīng)到他這里詢(xún)盤(pán)；也許他已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤……?？偠灾?，他們已經(jīng)準備和你做生意，但還許多具體問(wèn)題還須解決。他們是新手。在這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類(lèi)客戶(hù)是你的潛在客戶(hù)，他們需要你的培育。耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。
3、無(wú)事生非型：現在有很多在線(xiàn)交易市場(chǎng)或其他的貿易平臺，為了便于用戶(hù)查詢(xún)，他們都提供了一種組合查詢(xún)的功能。用戶(hù)使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標準格式的詢(xún)盤(pán)郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無(wú)事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢(xún)盤(pán)。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對方毫無(wú)興趣。對于這樣的詢(xún)盤(pán)（一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站），撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會(huì )將這類(lèi)人過(guò)濾出去，因為他們多不會(huì )回復你。
4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專(zhuān)業(yè)是這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次，他們就會(huì )匯來(lái)購樣品款。但是，他們永遠不會(huì )成為你的客戶(hù)，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜瓦@類(lèi)人的郵件要把握專(zhuān)業(yè)的尺度，超出銷(xiāo)售的話(huà)題，要設法有禮貌地拒絕。
5、索要樣品型：這類(lèi)人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發(fā)達國家或地區的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì )發(fā)現他對價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會(huì )使他遠離你。
6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來(lái)。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶(hù)來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類(lèi)型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過(guò)多次往復的交流，主觀(guān)地甄別出來(lái)。
如何將買(mǎi)家查詢(xún)變?yōu)閷?shí)際定單？
網(wǎng)上認識了不少買(mǎi)家，但通常是對方發(fā)來(lái)查詢(xún)、我們報價(jià)甚至寄送樣品之后，就杳無(wú)音信了，請專(zhuān)家指點(diǎn)。
答:電子商務(wù)應用當中，電子是基礎，商務(wù)才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因為可以外包給一家有實(shí)力的公司來(lái)完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。通過(guò)電子商務(wù)方式找到買(mǎi)家，僅僅是第一步。買(mǎi)家最終離你而去，原因是多方面的。我覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。
產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比
質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買(mǎi)家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標市場(chǎng)的質(zhì)量規范？與此同時(shí)，要設法了解國內其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。要知道，國外買(mǎi)家既然能從網(wǎng)上查詢(xún)到你的產(chǎn)品信息，肯定會(huì )同時(shí)查詢(xún)到其它多家供應商的信息。他獲得詢(xún)價(jià)和樣品，也來(lái)自多個(gè)供應商。只有你產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。
有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價(jià)格相對容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話(huà)，供應商應該對自己的產(chǎn)品要做到心中有數。
E-mail報價(jià)的技巧
從一份報價(jià)的E-mail中買(mǎi)家可以看出諸多問(wèn)題，這一點(diǎn)出口商一定要注意。首先是及時(shí)。買(mǎi)家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應商每天多次上網(wǎng)查詢(xún)E-mail，保證第一時(shí)間給買(mǎi)家一個(gè)答復。
其次是報價(jià)的專(zhuān)業(yè)性。買(mǎi)家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復查詢(xún)或在報價(jià)時(shí)，一定要注明產(chǎn)品的規格(specification)，如果你給的答復中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買(mǎi)家會(huì )認為你不是真正的生產(chǎn)廠(chǎng)家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會(huì )大減。
為了避免這種問(wèn)題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進(jìn)行準備，將各產(chǎn)品的名稱(chēng)、性能、規格和報價(jià)做成一張標準的表格，該表格經(jīng)過(guò)了技術(shù)部門(mén)和出口部門(mén)的確認，有買(mǎi)家查詢(xún)時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，這是一個(gè)很好的習慣。
和買(mǎi)家開(kāi)始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話(huà)、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內容，給對方一個(gè)很正規的印象。有些出口商答復時(shí)大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買(mǎi)家留下不好的印象。
使用電子郵件報價(jià)時(shí)，還要注意根據客戶(hù)情況定制報價(jià)。比如，歐美的客戶(hù)和中東的客戶(hù)很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當然價(jià)格有差別，你需要細分客戶(hù)，然后給出不同的報價(jià)，否則會(huì )把對方嚇跑。
最后，就是要保證不要有任何語(yǔ)法和拼寫(xiě)的錯誤。最好是反復檢查確認，必要時(shí)請可信的客戶(hù)幫助核對，細節問(wèn)題上爭取不要有任何不必要的錯誤。
管理客戶(hù)(潛在客戶(hù))的技能技巧
不要因為客戶(hù)暫時(shí)不下單就將其拋到一邊，應該隨時(shí)和對方保持聯(lián)系，無(wú)論是有新產(chǎn)品，或是價(jià)格有和變動(dòng)，抑或是在節日，多和對方溝通，日久見(jiàn)人心，只要客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品有競爭力，他最終會(huì )回頭找到你的。如果你長(cháng)時(shí)間不和客戶(hù)聯(lián)系，對方當然也會(huì )把你忘記。
管理客戶(hù)資料真的很困難？并非如此。只要方法得當，操作起來(lái)會(huì )得心應手。建議各位多學(xué)習使用一些軟件系統，如微軟的Outlook，或者是更簡(jiǎn)單易用的World Merge等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會(huì )感到輕松自如。
如何正確判斷有效的需求
在外貿出口工作中,我們時(shí)常會(huì )出現這樣的問(wèn)題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒(méi)有任何消息了.
出現這種問(wèn)題,說(shuō)明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開(kāi)始參加工作的外貿人員不懂如何判斷一個(gè)詢(xún)盤(pán)的真假性.
首先,我們從他的詢(xún)盤(pán)內容來(lái)看.告訴你,下面的詢(xún)盤(pán)可能是真實(shí)的:
(1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數量規格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標準交貨時(shí)間提供相關(guān)證書(shū)到貨港口等;
(2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規格顏色等其它方面的信息.
(3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標價(jià)格等詳細產(chǎn)品說(shuō)明資料;
最后,我需要說(shuō)明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代,任何一筆貿易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因為,展覽會(huì )上,買(mǎi)賣(mài)雙方可以比較了解.買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.
我們現在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重,特別是一些貿易公司,認為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話(huà)網(wǎng)絡(luò )樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jì)是在相關(guān)的專(zhuān)業(yè)及出名的展覽會(huì )上帶來(lái)的。
如何處理國外客戶(hù)寄樣品的要求
因為看到很多的朋友，在跟海外客戶(hù)接觸的過(guò)程中，出現樣品或者騙子等問(wèn)題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶(hù)寄樣品的要求。
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國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì )經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì )有很長(cháng)一段時(shí)間不會(huì )理你，大致有以下幾種情況：
1、對于貿易商他不是最終用戶(hù)，他要提供給他的客戶(hù),此樣板是寄給最終客戶(hù)試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶(hù)的回復，此種情會(huì )有一定的希望，能定期跟催客戶(hù)。
2、他在收到樣品之用，會(huì )感到不滿(mǎn)意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì )使他不再理你，
3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類(lèi)，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類(lèi)情況屬真，則也會(huì )有希望，
4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì )找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望。
5、可能你的樣品是比較滿(mǎn)意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿(mǎn)意，有些客戶(hù)不會(huì )說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。
總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶(hù)可能在經(jīng)后的接觸中會(huì )另外選擇您。您要做好您的潛在客戶(hù)資料檔案。
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對于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂(lè )意隨時(shí)免費推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶(hù)和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(huà)(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會(huì )從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì )通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì )有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì )出以下這封信件給客戶(hù)的。
Dear Sirs，
Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years.
As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。
We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。
Looking forward to hearing from you soon
客人收到此信后， 就算還是不肯負擔郵費， 也會(huì )不再是隨意要樣品了。
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雖然應該是根據客戶(hù)實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶(hù)的認可。
1，大多數的樣品，若從單獨制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費的各種資源相差無(wú)幾。所以，應該說(shuō)單獨打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。
2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線(xiàn)或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類(lèi)成本，費用也一定存在
3，大多數的國外客戶(hù)，除了 a 專(zhuān)做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會(huì )考慮樣品的各類(lèi)成本與價(jià)值。
4，從國內工廠(chǎng)角度考慮，長(cháng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當中根本無(wú)法以口頭或實(shí)際價(jià)值上體現樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶(hù)，本公司資源，更會(huì )失去看之較重的公司信譽(yù)。
5，國外客戶(hù)長(cháng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規及非常規的原因，但在客戶(hù)選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要耗費一些久而久之會(huì )積累成開(kāi)支龐大的費用。
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的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或對方要量較大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類(lèi)似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則：
第一，要求對方承擔運費，特別是快件！
第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話(huà)，以便有據可查。
第三，價(jià)值不菲或數量較大時(shí)，要求對方付一半樣品費。當然如果是長(cháng)期客戶(hù)就算了！
第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量或外觀(guān)或結構不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！
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外貿時(shí)間長(cháng)了， 你就會(huì )發(fā)現這是一種常見(jiàn)現象。
1. 客戶(hù)是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶(hù)回答。
2. 客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認。
3. 該產(chǎn)品是新項目，需時(shí)間確認。
4. 您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競爭力。
5. 客戶(hù)的作業(yè)方式。
您需做的：
1. 保持足夠耐心。2. 進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。 3. 及時(shí)提醒客戶(hù)。
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其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說(shuō)明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個(gè)側面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠意。
向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話(huà)，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶(hù)支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個(gè)約束。如對方是真想做生意，一定會(huì )答應這個(gè)要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話(huà)，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運費，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。
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在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可取方法如下：
1、對于初次交往的客戶(hù)
1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費用。
2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)請求確認。并安排做樣品，一定要準時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。
3）收到客戶(hù)確認或電匯后，安排快遞。
4）及時(shí)告知客戶(hù)快遞停息便于對方做準備及清關(guān)。
2、對于老客戶(hù)，我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。
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簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿是否有點(diǎn)太容易了，當然排除經(jīng)驗豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續很長(cháng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。
說(shuō)道寄樣，我總覺(jué)得你要相信客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì )吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì )輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢(xún)問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì )得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢(qián)了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對樣品質(zhì)量的評估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶(hù)聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話(huà)什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶(hù)他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情我也認了，我也相信他！
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第一次：一印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來(lái)報給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒(méi)有答復。
第二次：一南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報價(jià)表。報價(jià)表提供之后，客戶(hù)再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶(hù)支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復。
從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認為尤其是新客戶(hù)的索要樣品要求，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶(hù)，他應該理解這種要求。
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我也是從事外貿工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶(hù)索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：
曾有一次，一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于已于交易會(huì )上同客戶(hù)簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶(hù)答應運費到付。后來(lái)樣品寄到對方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結果為了避免退回國內產(chǎn)生雙程運費，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國當地即時(shí)銷(xiāo)毀樣品。同時(shí)我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。
其實(shí)，現在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開(kāi)賬號都是免費的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì )有個(gè)快遞賬號的，不要聽(tīng)信對方說(shuō)沒(méi)有賬號。
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現在，在我自己從事外貿工作的過(guò)程中，要是遇到客戶(hù)索要樣品一般會(huì )做如下處理：
1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話(huà)。
我會(huì )同意免收樣品費。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶(hù)諒解，由于報價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供賬號，運費到付。
如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì )諒解你，而不會(huì )跟你計較的。
2）如果樣品比較大，比較貴。
我一般會(huì )跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠(chǎng)一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過(guò)來(lái)，運費到付。如果沒(méi)有賬號，就匯樣品費連同運費。
3）如果對第二種情況，客戶(hù)提出只提供賬號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話(huà)。我會(huì )建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時(shí)候，再從定單金額中扣除原來(lái)的樣品費。
這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì )有討價(jià)余地而會(huì )接受的。
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寄送樣品后如何與客戶(hù)溝通？
首先：在未寄樣品前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精筒，不為別的，只為了加深客戶(hù)對我們的印象。
其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣就不會(huì )無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認識的朋友，加強感情！知已知彼，百戰百勝！
這樣，如果以后與該客戶(hù)如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。
再次：經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)！
出口報價(jià)技巧
新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復后，卻沒(méi)有下文。是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報價(jià)：報得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備，在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
報價(jià)前充分準備
首先，認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)：”我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間，會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。”
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格–”隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說(shuō)，現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源，對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物，或采取其它補救措施，也會(huì )頗費一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的”單據買(mǎi)賣(mài)”合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯，他們的做法是，對外報價(jià)時(shí)，先報FOB價(jià)，使客戶(hù)對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報價(jià)時(shí)就直接報給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià)，你所報出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報價(jià)時(shí)可以預留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價(jià)。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報價(jià)單。
根據銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場(chǎng)都定有比較統一的價(jià)格，回復外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價(jià)往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。
以綜合實(shí)力取勝
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)：”報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報價(jià)以前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠(chǎng)，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，”如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類(lèi)似的報價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價(jià)就知道你是不是行家。”
最后，在對新客戶(hù)報價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)?？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。
樣本費
這段時(shí)間被樣品費和到付的問(wèn)題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話(huà)打了個(gè)通，想必也有不少難兄難第們?yōu)檫@個(gè)事情苦惱，現在將自己得到的一些經(jīng)驗和看法和大家切磋一下，
首先要說(shuō)一下的是樣品費，以前我們給客戶(hù)寄樣品的時(shí)候，由于客戶(hù)少，幾乎每一個(gè)客戶(hù)要樣品，我們都會(huì )給他寄，而且還要出郵費，現在想來(lái)實(shí)在是太“好”了?，F在，每次遇到客戶(hù)向我們要樣品的時(shí)候，我們都會(huì )想辦法讓他選擇到底是付樣衣費還是郵費（倆個(gè)都付更好；-D），我們會(huì )對他說(shuō)：我們并不在意那一點(diǎn)錢(qián)，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對于一些比較好的客戶(hù)，和數額稍微大一點(diǎn)的樣品，我們一般也會(huì )收錢(qián)，但會(huì )和他們說(shuō)好，以后會(huì )從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？
其次再說(shuō)一下關(guān)于四大公司到付的問(wèn)題：首先說(shuō)明一點(diǎn)的是，任何公司的到付都有被拒付的風(fēng)險，這取決于你和客戶(hù)達成的協(xié)議。
DHL:DHL是到付做得最好的一家，它的賬號分為兩種，一種是當地賬號，另外一種是全球賬號（以95或96開(kāi)頭）。一般情況來(lái)說(shuō)，只要客戶(hù)告訴了你它的全球賬號，那基本上沒(méi)問(wèn)題，這種全球賬號本身就有錢(qián)在里面，運費直接從該賬號中扣除。至于那種當地賬號，DHL的小姐說(shuō)，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達成協(xié)議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類(lèi)的），然后再由收件人當地的DHL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧；-）~~~~~我就遇到過(guò)這樣的情況，頭都昏了，最后問(wèn)上海的DHL，他們居然還沒(méi)有開(kāi)通這項業(yè)務(wù)（北京的告訴我可以），現在，我只好又去問(wèn)客戶(hù)還有沒(méi)有其他的辦法，比如全球賬號，或者干脆讓他們t/t過(guò)來(lái)算了，但到現在還是杳無(wú)音信。我想也是，經(jīng)過(guò)這么一折騰，我都累了~
Fedex:這個(gè)公司除了必須擁有對方賬號之外，自己還必須有一個(gè)賬號，如果沒(méi)有可以憑營(yíng)業(yè)執照和聯(lián)系人的名片去申請一個(gè)，據說(shuō)很簡(jiǎn)單。如果實(shí)在不愿意要賬號，可以出具一份保涵，
UPS也可以做到付，不過(guò)也要出具保涵，或者交上相當于預付款的押金。不過(guò)由于在當地一般都采用月結的方式，所以一般都要3個(gè)月才能知道是否被拒付。
TNT是做得最不好的一個(gè)，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經(jīng)出過(guò)一票，采用了對方告訴我的賬號，但后來(lái)還是沒(méi)成功，原因是杭州這邊的貨代說(shuō)還要對方的稅號，客戶(hù)卻說(shuō)他們以前一直都不要得~~~~~~~我和客戶(hù)都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費，而且特別高（不打折），客戶(hù)后來(lái)好像和我們也不怎么有熱情了
所以：下次和客戶(hù)談的時(shí)候，最好是問(wèn)客戶(hù)要DHL的賬號，而且必須是以95，96開(kāi)頭的全球賬號。如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò )辨別有價(jià)值的客戶(hù)
對于客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)
由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì )充斥著(zhù)一些客人的詢(xún)盤(pán)，如果哪天沒(méi)有了，我想你可能會(huì )有些不習慣了吧。但現在網(wǎng)絡(luò )交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò )的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。
1、你有沒(méi)有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過(guò)？或者有沒(méi)有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站
2、客人的詢(xún)盤(pán)是否很籠統？
3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？
4、如果客人沒(méi)有網(wǎng)站和詳細的聯(lián)系資料，請不要馬上回復價(jià)格，請先問(wèn)他6個(gè)問(wèn)題，這6個(gè)問(wèn)題我以前有說(shuō)過(guò)，現在重復于下：
（1）：他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？
（2）：從事該行業(yè)多久？
（3）：目標客戶(hù)是什么？零售商，批發(fā)商？
（4）：年銷(xiāo)售額是多少？
（5）：詳細的公司名稱(chēng)/地址/電話(huà)/傳真？
（6）：有沒(méi)有公司網(wǎng)站？
5、如果客人及時(shí)回復了，而且對于你的問(wèn)題一一回復，說(shuō)明還是很有誠意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現其專(zhuān)業(yè)性，并且針對每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì )拉近很多，如果長(cháng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒(méi)有落單，他會(huì )不好意思，會(huì )漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。
尋找客人，給陌生客人發(fā)盤(pán)
不要在國內的B2B網(wǎng)站尋找客戶(hù)，一定要到國外的網(wǎng)站去找。
1．通過(guò)GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。
2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開(kāi)始考慮如何過(guò)濾客戶(hù)，那些網(wǎng)站會(huì )有很多采購信息，我通常不愿意浪費時(shí)間，會(huì )直接按照產(chǎn)品（LCD MONITOR）和采購來(lái)搜索，對于每個(gè)采購信息進(jìn)行研究，對于一些沒(méi)有價(jià)值的（很籠統地詢(xún)盤(pán)，以及一些很偏僻國家的詢(xún)盤(pán)）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細聯(lián)系資料的話(huà)，務(wù)必仔細察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。
3．對于符合自己的客戶(hù)條件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤(pán)，當然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤(pán)的內容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規的內容之上加上一些親切的話(huà)語(yǔ)。
4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺(jué)外向，擯棄中國人的內斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì )越來(lái)越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現在的老板也是我以前的客戶(hù)，而且是被公司認為沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù)。
誠實(shí)守信是國際貿易中的基礎，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊含著(zhù)一個(gè)動(dòng)人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報價(jià)中發(fā)生4次大的波折和反復，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報價(jià)中實(shí)屬少見(jiàn)。經(jīng)過(guò)一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結識的客戶(hù)信任，得到第一筆4萬(wàn)多美元的訂單。這次報價(jià)確實(shí)令人難忘。
投石問(wèn)路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶(hù)的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來(lái)推銷(xiāo)的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶(hù)發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(cháng)達一年之久的報價(jià)談判拉開(kāi)了序幕。
收到我寄的樣品后，他來(lái)電稱(chēng)贊我的答復及時(shí)，寄樣快捷。對樣品和報價(jià)表示滿(mǎn)意。但奇怪的是，他并沒(méi)有就該產(chǎn)品繼續洽談或下單，而是問(wèn)我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內還沒(méi)有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對這一切心中沒(méi)底。但考慮到無(wú)錫地區輕工產(chǎn)品門(mén)類(lèi)比較齊全，生產(chǎn)設備和相關(guān)工藝水平也有基礎，應該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請他寄樣。7月31日收到他第一次寄來(lái)4只不同規格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶(hù)同我接觸三個(gè)月就寄來(lái)這么多樣品，至少說(shuō)明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報價(jià)，看我方說(shuō)的做的是否一致，是否誠實(shí)；二是考察，寄新樣品來(lái)是看我是否懂行，是否有能力開(kāi)發(fā)新品并準確報價(jià)；三是從報價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(cháng)期合作，是否可靠。最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿易商，可能是較大的最終用戶(hù)。 后來(lái)的事實(shí)證明我的推斷是對的。
報價(jià)準確。 我們非常投入地落實(shí)了一家本系統內生產(chǎn)同類(lèi)材料的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)，對來(lái)樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測繪，分析和成本計算，然后報出一份列名各零部件在內的價(jià)格單?？蛻?hù)對我首次報價(jià)熱烈回應。 8月29日電函說(shuō)：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他說(shuō)，我方價(jià)格很有競爭力，工廠(chǎng)和我都很高興。 說(shuō)明我方報價(jià)是準確的，反映了我方合作的誠意。是個(gè)好兆頭！
競價(jià)受挫。 孰料沒(méi)幾天，9月19日客戶(hù)來(lái)電函說(shuō)，“你方價(jià)格高了，你們國家有幾家供應商報的價(jià)格更有競爭力”。 這真是當頭一棒！惡性競爭，低價(jià)競銷(xiāo)的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問(wèn)世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)我再三聯(lián)絡(luò )和追問(wèn)，他在11月6日來(lái)電說(shuō)：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。 這證明國內爭產(chǎn)品，爭市場(chǎng)的無(wú)序競爭，已轉到國際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國際貿易的規則，一味低價(jià)競銷(xiāo)，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國家利益。
扭轉頹勢。 怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。 我們分析認為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價(jià)格的變數就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對手，取而代之，然后再提價(jià)。這種坑騙客戶(hù)的不道德事， 我們決不干。 但有必要提醒客戶(hù)避免上當。 11月7日我發(fā)函說(shuō)：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我著(zhù)重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.
我還提出了一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)其是否得到別人的質(zhì)量承諾？ 我是這樣寫(xiě)的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. 請注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機一動(dòng)所改。沒(méi)想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且帶有一種責問(wèn)口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬(wàn)金！ 這一改，歪打正著(zhù)，起到了完全意想不到的效果。
客戶(hù)11月8日來(lái)電說(shuō)：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他還說(shuō)，他們也將對其它供應商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤(pán)詢(xún)價(jià)的對象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. 誠實(shí)贏(yíng)得了初步的信任。
主動(dòng)讓價(jià)。 事情不能到此為止，而坐等客戶(hù)的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶(hù)重新拉回來(lái)！ 看來(lái)只能在價(jià)格上再做文章了。其實(shí)對于首次報價(jià)，我也吃不準工廠(chǎng)報價(jià)有無(wú)高估及高估多少。 因此，當我們同工廠(chǎng)商量，提出為適應競爭，能否讓價(jià)10%，以爭取主動(dòng)拉回客戶(hù)時(shí)，工廠(chǎng)堅決不干。 我方不得不讓另一家工廠(chǎng)看樣品，測成本，重新報價(jià)，該廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)非常積極，第二天就帶著(zhù)詳細報價(jià)資料，興沖沖來(lái)到公司，爽快地同意我方新的報價(jià)方案。并愿意復制來(lái)樣，寄客戶(hù)檢測質(zhì)量，直到做出客戶(hù)滿(mǎn)意確認的樣品。 這大大增強了我的信心。
客戶(hù)收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤(pán)后，馬上欣然接受，11月14日答復說(shuō)：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規格，24個(gè)尺寸的全套樣品。 2002年元月30日又匯出五千多美元作開(kāi)鑄模具費用，讓我復制回樣，再寄他們檢測確認。這樣，在工貿雙方的默契下，我終于又奪回了報價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權。
打樣延遲。 當我方全力以赴開(kāi)好10多副模具，打算趕在2002年春節前完成試樣工作，突然接到客戶(hù)來(lái)電，要求立即停止開(kāi)模試樣工作。說(shuō)他的競爭對手推出一款新品，外觀(guān)漂亮，要我們等他弄來(lái)新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個(gè)多月。 春節后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開(kāi)模，則原來(lái)開(kāi)的模具沒(méi)用，前期工作等于統統白做。 于是，我趕緊去函，說(shuō)明重新開(kāi)模不僅浪費大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計劃出樣為好。幾番函件往來(lái)，客戶(hù)終于同意我的意見(jiàn)。 真是工夫不負有心人，誠實(shí)誠懇是第一。
測樣成功。 2002年4月19日客戶(hù)來(lái)電向我祝賀：Congratulation! 說(shuō)他們公司的質(zhì)量控制檢測中心已經(jīng)對我方寄去的2套復制樣品進(jìn)行了檢測，對質(zhì)量非常滿(mǎn)意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他還說(shuō)，已將另一套復樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì )很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱?。啊，真是太好了?/span> 2002年4月12日，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報價(jià)談判終于快有結果了，客戶(hù)傳真來(lái)第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。 在編制合同前，我又成功地說(shuō)服了客戶(hù)將FOB該為CIF。至此，這場(chǎng)談判成功在即，只要客戶(hù)回簽合同，就算告一段落。
付款風(fēng)波。 我在合同中打上了談妥的100%預付款，我方收款后45天交貨出運。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒(méi)有回音。真是好事多磨！ 當我連連去電催問(wèn)時(shí)，客戶(hù)無(wú)奈地答復說(shuō)，預付款問(wèn)題遭到公司主管財務(wù)副總裁拒絕。 同時(shí)要求我趕緊提供同該國做過(guò)業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢(xún)參考。 很明顯，客戶(hù)要對我方做誠信調查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。
我如實(shí)提供了三家公司。 豈料三天后，客戶(hù)來(lái)函說(shuō)，他們對三家公司發(fā)傳真去電話(huà)聯(lián)系，第一家說(shuō)，從沒(méi)同我方做過(guò)生意（不是事實(shí)），第二家說(shuō)工廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠(chǎng)代理出口的客戶(hù)），第三家不予答復。雖說(shuō)這兩家公司都不屬我公司基本客戶(hù)，是為工廠(chǎng)代理的客戶(hù)，但咨詢(xún)結果明顯不利于我方。 客戶(hù)解釋說(shuō)，他們公司內部反響很大，堅決不同意預付款。 如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測試合格后才予以付款。
憑心而論，D/P60天不算太苛刻。 同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結識而接觸，第一次經(jīng)長(cháng)期談判而成交在即，憑什么要求客戶(hù)承擔萬(wàn)一工廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險呢？但反之，D/P60天遠期付款時(shí)，萬(wàn)一收不到貨款的風(fēng)險又如何規避呢？ 工廠(chǎng)和公司其他領(lǐng)導傾向于接受D/P60天，以便簽約。 我不同意。 因為我從不做D/P，D/A之類(lèi)。我要好好想想。我要做得更好！
結果雙贏(yíng)。 我靜下心來(lái)認真而仔細地分析了客戶(hù)心態(tài)，一是他已分4次寄來(lái)了3大類(lèi)不同的樣品，其中有2類(lèi)復制的回樣質(zhì)量都已被確認，說(shuō)明客戶(hù)對我方產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)能力是信得過(guò)的；二是客戶(hù)預付開(kāi)模費用，其合作誠意明顯；三是近一年的函電往來(lái)，對我個(gè)人比較信任，可以說(shuō)達到了言聽(tīng)計從的程度，否則也不會(huì )同意100%預付貨款這么絕對優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶(hù)了解的情況對我方不利，但也反證我對客戶(hù)不隱瞞，不欺騙，是誠實(shí)的。只是客戶(hù)無(wú)法在不利于我方的情況下改變其財務(wù)副總裁的決定。那么，用什么方法才能使客戶(hù)內部進(jìn)行協(xié)商，爭取化被動(dòng)為主動(dòng)，解決目前的僵局呢？
于是，一方面我天天動(dòng)足腦筋，字斟句酌地開(kāi)展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達到一天一封數百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第4大類(lèi)樣品，進(jìn)行認真測算，報出較好的價(jià)格，拉住他不至于就此撤手不干。針對他既想合作又擔心預付款風(fēng)險的心態(tài)，主動(dòng)提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶(hù)選擇：
1、預付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；
2、預付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；
3、不可撤消的即期信用證。
4月28日客戶(hù)來(lái)電說(shuō)： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。真是太棒了！ 這第三條正是我方首選而對客戶(hù)也安全有利的付款條件。 我達到了目的，客戶(hù)也達到了目的，他的公司同意簽約。結果是雙贏(yíng)。 4月30日我繕制出新的合同連夜傳真給客戶(hù)。5月1日客戶(hù)回簽了合同。 從5月1日到5月9日，我利用國際勞動(dòng)節的長(cháng)假，天天與客戶(hù)進(jìn)行緊張的磋商，確定L/C的每條條款。 5月9日他來(lái)電說(shuō)：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他說(shuō)不但已開(kāi)出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨?？蛻?hù)的銀行于2002年5月10日正式開(kāi)出了信用證。但事猶未完。
改證插曲。 5月15日，我在審證時(shí)發(fā)現L/C中更改了一個(gè)重要條款，即期改為遠期30天。 這可不行！ 我連連發(fā)了2封長(cháng)長(cháng)的電函，從不同角度回顧了整個(gè)報價(jià)洽談過(guò)程中一直談的是L/C at sight，從未洽談過(guò)L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后請他打消顧慮，我會(huì )在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進(jìn)度每周詳細報告他。請他務(wù)必通知銀行改證。 5月21日，正是我52歲生日這一天，收到中國銀行的改證通知，遠期改為即期。 我又成功了。 成功的感覺(jué)真棒！ 事后證實(shí)，這次改證插曲， 是客戶(hù)那位財務(wù)副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶(hù)本人并不知情。
從2001年4月底到2002年5月21日，我同這位網(wǎng)上結識的新客戶(hù)，就國內沒(méi)有的某新品，報價(jià)談判了一年零二十一天，終于以雙贏(yíng)結果而皆大歡喜。這次報價(jià)是我從事27年外貿生涯中最難忘的一次。 它說(shuō)明：商場(chǎng)如戰場(chǎng)，商戰即心戰；心戰靠誠信，誠信助成功！
順便說(shuō)一句，第一批訂單已順利生產(chǎn)，于2002年6月27日出運，并安全結匯。 而第7類(lèi)新樣品正在報價(jià)洽談中。 這位可敬又可愛(ài)的客戶(hù)朋友，在完成開(kāi)證后，說(shuō)了一段話(huà)，非常幽默，又非常誠懇，讓我終身受用無(wú)窮。他說(shuō)：“As we more along and things proceed as required, we’re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country.”
在外商來(lái)之前我們應做哪些準備工作？
1．首先要了解外商公司的詳細情況，包括外商公司的股份結構，經(jīng)營(yíng)現狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負債數字…等。
2．詳細了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛(ài)好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jì)，他對投資項目的興奮點(diǎn)。
3．準備一位好的專(zhuān)業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準確地表達雙方的真實(shí)表示并在適當時(shí)對回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。
4．透徹分析自己企業(yè)的現狀，近三年的資產(chǎn)負債數字，職工勞動(dòng)生產(chǎn)率，股東的組成成分。
5．對自己公司準備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準確的數量級分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評估，無(wú)形資產(chǎn)的總值，等等。
6．準備準確的文字資料在外商到達時(shí)提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設計，則資料要完全按照VI設計規范。
7．提前確定與外商談判的三個(gè)方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。
8．準備好為達到上述三個(gè)方案的策略和手段。
9．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？
10．通過(guò)其它渠道向外商側面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時(shí)安排另一家外商進(jìn)行談判。
11．準備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對他們來(lái)說(shuō)，將會(huì )樹(shù)立一個(gè)潛在的力量強大的未來(lái)的生意競爭對手。
12．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細致，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以。
13．和外商商量談判的費用負擔方案。不必客氣，外商習慣AA制，第一頓和最后一頓請他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場(chǎng)面，甚至產(chǎn)生反效果，他會(huì )認為如果和你們合作擔心將來(lái)你們太浪費，當然如果是華人，則另對待。
14．時(shí)間觀(guān)念一定要強調，對于雙方認可的時(shí)間表，必須準時(shí)到以分鐘計算。
15．注意安排技術(shù)或其它的保密部門(mén)不讓外商接觸。
16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節、平等。
17．準備參加談判代表的個(gè)人的服裝和儀表，外國人注重禮節，他會(huì )認為你穿著(zhù)整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個(gè)牌子的香水，那一定會(huì )有助于談判成功。
18．不必在外國人面前拘謹，把他們當作遠道而來(lái)的好朋友，談判以外的時(shí)間盡可以幽默和詼諧一番，英國人認為幽默是男人的最大魅力。
19．準備好初次見(jiàn)面的小禮物，不必貴重，要有些紀念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹?，自然可以經(jīng)常想起你來(lái)。
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