如何尋找商機？怎樣發(fā)現潛在客戶(hù)？怎樣快速簽下訂單？幾乎每個(gè)中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。
還像過(guò)去一樣每天翻電話(huà)簿？地毯式推銷(xiāo)？費盡心力進(jìn)行價(jià)位低卻不一定有效果的廣告推廣？……“我想很多人都這么做過(guò)，累不說(shuō)，效率也很低?！鄙虾Ｔ此晒べQ有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“源松”)的業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華對傳統方式尋找商機的方法有說(shuō)不盡的苦惱。
苦惱之余，盧穎華發(fā)現圈子里的朋友有個(gè)新辦法——在網(wǎng)上查找和發(fā)布貿易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經(jīng)常能聯(lián)系到詢(xún)盤(pán)客戶(hù)，甚至在家里都能簽下訂單。
網(wǎng)上尋找商機
渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭中不得不“忍受”的“短板”，但互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了一根把“短板”快速拉長(cháng)的“魔杖”，因為電子商務(wù)使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，具備了在全球范圍內尋找和發(fā)布商業(yè)信息進(jìn)而和企業(yè)客商輕松交易的能力。
有一家玩具廠(chǎng)以前只顧低頭生產(chǎn)玩具，生產(chǎn)出來(lái)就交給批發(fā)商去賣(mài)，平均每件玩具掙到一兩元錢(qián)，而批發(fā)商倒手賣(mài)給零售商，每件可以?huà)?0元錢(qián)，最后終端零售商依靠貼牌等策略可以?huà)甑綆资?。忽然有一天，玩具廠(chǎng)老板聽(tīng)說(shuō)可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)玩具，他們便隨手在一個(gè)論壇上發(fā)了一個(gè)帖子，留下自己的聯(lián)系方式。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的帖子為玩具廠(chǎng)帶來(lái)第一筆網(wǎng)絡(luò )訂單，也充分打開(kāi)了他們的視野。從此他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)各種方式，將產(chǎn)品直接賣(mài)給終端客戶(hù)。由于少了流通環(huán)節，產(chǎn)品成本降了下來(lái)，玩具廠(chǎng)也擁有了價(jià)格提高的空間，平均每件產(chǎn)品可以賣(mài)到十幾元，同時(shí)客戶(hù)也覺(jué)得價(jià)錢(qián)便宜了很多。銷(xiāo)售方式的改變?yōu)槎喾綆?lái)益處，也讓玩具廠(chǎng)充分活躍起來(lái)。
“互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息，更在于其帶來(lái)的電子商務(wù)方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿易商的盤(pán)剝，直接面對終端客戶(hù)，降低成本提高利潤率?！薄峨娮由虅?wù)世界》雜志副主編鄭敏說(shuō)。
早期的電子商務(wù)受限于電子支付、身份認證等，多采用“線(xiàn)上洽談，線(xiàn)下交易”的模式，即在網(wǎng)上發(fā)布或尋找商業(yè)信息，然后采用傳統方式進(jìn)行交易。盡管這種方式有點(diǎn)“土”，但對于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒(méi)有的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)卻不失為一種行之有效的手段，因為對多數中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，當務(wù)之急是把產(chǎn)品賣(mài)出去。
記者調查發(fā)現，目前中小企業(yè)發(fā)布或尋找商業(yè)信息的途徑主要有以下幾種：
①到相關(guān)網(wǎng)站廣泛發(fā)布免費信息，廣種薄收。
專(zhuān)家認為，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站瀏覽人數眾多，用戶(hù)來(lái)源也較復雜，中小企業(yè)大可不必將太多時(shí)間花費在此，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站是中小企業(yè)主攻的目標。多數行業(yè)網(wǎng)站都提供免費和收費的會(huì )員服務(wù)。免費會(huì )員也分為免費注冊及非注冊的游客兩種，兩種免費方式能瀏覽到的商業(yè)信息級別不同，中小企業(yè)不妨在各個(gè)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站多申請一些免費注冊會(huì )員服務(wù)，這樣能多瀏覽一些采購、出售、商家聯(lián)系方式等信息?？吹胶线m的合作信息，即刻與對方用電話(huà)或傳真取得聯(lián)系，并繼續在網(wǎng)下交流談判，進(jìn)一步商談買(mǎi)賣(mài)。
眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現，這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶(hù)開(kāi)放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機會(huì )獲取信息。
?、谥Ц侗匾M用，定向“播種”。
成熟的行業(yè)網(wǎng)站往往擁有專(zhuān)業(yè)用戶(hù)群，并提供大量豐富和實(shí)用的交易信息，如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬(wàn)元的訂單，企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對完善的行業(yè)網(wǎng)站注冊收費會(huì )員服務(wù)，這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息，還能更直接獲得買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系方式，為商業(yè)談判打好人脈基礎。
中國信息經(jīng)濟學(xué)會(huì )電子商務(wù)專(zhuān)委會(huì )副主任王汝林發(fā)現了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶(hù)的軟件——“商務(wù)快車(chē)”。這種軟件能自動(dòng)將企業(yè)的產(chǎn)品信息在短短幾分鐘之內發(fā)布到上千個(gè)商貿網(wǎng)站，并能自動(dòng)為企業(yè)尋找到合適的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。這種軟件同時(shí)還具有電子郵件群發(fā)功能，可以幫助企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》，已經(jīng)明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶(hù)未定閱的商業(yè)推廣信息，這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷，但企業(yè)可以適當地考察市面上此類(lèi)軟件進(jìn)行合理利用。
與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準備。因為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的大多交易環(huán)節不需見(jiàn)面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品?！耙?jiàn)資料如見(jiàn)企業(yè)”，這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點(diǎn)功夫和心力將資料制作得豐富、美觀(guān)和專(zhuān)業(yè)。
第三方交易平臺帶火中小企業(yè)
隨著(zhù)“買(mǎi)家”和“賣(mài)家”在一些網(wǎng)站越聚越多，第三方交易平臺如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等也越來(lái)越火，成為不少中小企業(yè)的“財神爺”。
連鎖業(yè)務(wù)迅速拓展，上海源松工貿有限公司開(kāi)始轉型向接單生產(chǎn)發(fā)展。源松首先嘗試在阿里巴巴網(wǎng)站上免費注冊，查找供應商信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華發(fā)現，這比以前用傳統方式找起來(lái)方便快捷多了，效率更高出幾倍。從2004年開(kāi)始，源松對第三方交易平臺網(wǎng)站的使用從茫然到了解再到熟練不斷累積經(jīng)驗，銷(xiāo)售額比最初使用阿里巴巴時(shí)增長(cháng)一倍多，長(cháng)期固定客戶(hù)增加了好幾個(gè)，源松越來(lái)越對電子商務(wù)充滿(mǎn)信心。
目前，像源松這樣的客戶(hù)阿里巴巴還有很多很多。計世資訊分析師許衛國認為，第三方交易平臺對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯的電子商務(wù)模式。而很多中小企業(yè)就是因為自己上下游企業(yè)都沒(méi)有電子商務(wù)，所以對電子商務(wù)拒之千里。這就像一個(gè)人自己既會(huì )法語(yǔ)又會(huì )說(shuō)國際通用的英語(yǔ)，而他周?chē)械娜酥粫?huì )說(shuō)法語(yǔ)，他也不得不用法語(yǔ)和大家交流。對于這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，第三方交易平臺可說(shuō)是“雪中送炭”。
據介紹，目前除了阿里巴巴這樣的綜合交易平臺，還有一些依托批發(fā)市場(chǎng)、把現實(shí)與互聯(lián)網(wǎng)結合起來(lái)的交易平臺，以及相當一部分只供某個(gè)行業(yè)進(jìn)行信息交流和交易的第三方平臺，如旅游行業(yè)的易游通、鋼鐵制造業(yè)的中國鋼鐵網(wǎng)等，也是中小企業(yè)聚集的電子商務(wù)平臺。
使用第三方交易平臺的企業(yè)可以選擇使用免費服務(wù)，也可以選擇收費服務(wù)。一些新生的電子商務(wù)網(wǎng)站在拓展業(yè)務(wù)的初期一般會(huì )采用免費策略，所有服務(wù)免費向用戶(hù)開(kāi)放，當用戶(hù)量和活躍程度達到一定水平，再向用戶(hù)收取費用。
初期收費標準一般在每年幾千元，企業(yè)可在其網(wǎng)站設立自己的商鋪?lái)?yè)面，上傳自己的公司、產(chǎn)品、聯(lián)系方式信息，方便客戶(hù)找到自己。阿里巴巴的供應商級別收費是4萬(wàn)元～6萬(wàn)元不等，企業(yè)能享受阿里巴巴重點(diǎn)推介、客戶(hù)關(guān)系管理等多種服務(wù)。主要采購客戶(hù)來(lái)自于歐美國家的環(huán)球資源網(wǎng)則立足于高端，擁有很多國際知名的大型采購集團客戶(hù)，但門(mén)檻也比較高，每年的費用大約2萬(wàn)美元左右。
用了第三方交易平臺也不能一勞永逸，中小企業(yè)還需了解一些“投機取巧”的巧辦法。
首先要學(xué)會(huì )選擇合適的平臺。由于競爭激烈，各類(lèi)第三方交易平臺紛紛推出新興創(chuàng )新服務(wù)。全球資源網(wǎng)的“智能平臺”概念將“傻瓜式上網(wǎng)”理念融入服務(wù)中，企業(yè)主如果不能將大量時(shí)間花在上網(wǎng)上，就可以使用其提供的“訪(fǎng)問(wèn)痕跡”技術(shù)；白天在外奔波忙碌，有時(shí)間時(shí)登錄自己的商鋪就能看到什么用戶(hù)在什么時(shí)間什么地點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)自己頁(yè)面的記錄，企業(yè)主還可以主動(dòng)與之進(jìn)行聯(lián)絡(luò )，洽談合作。
其次是如何讓自己更具吸引力。像阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等用戶(hù)眾多、交易量大的第三方平臺上，企業(yè)即使花錢(qián)注冊了商鋪、提交了信息，也難免被淹沒(méi)在信息海洋中。如何從蕓蕓眾生中突出自己，讓自己醒目地吸引更多的眼球？
“唯一的辦法就是勤更新自己的頁(yè)面?！彼{藝集團信息中心主任許萬(wàn)波說(shuō)。第三方交易平臺網(wǎng)站的首頁(yè)一般都有這樣一個(gè)固定區域：每日更新企業(yè)和產(chǎn)品信息，這由網(wǎng)站后臺技術(shù)自動(dòng)生成，并不向企業(yè)額外收取費用。如果企業(yè)信息能每天更新，則會(huì )經(jīng)常被提到首頁(yè)，將更加有效吸引客戶(hù)。
還有就是多溝通。同時(shí)，建了網(wǎng)上商鋪的企業(yè)要及時(shí)在線(xiàn)反饋客戶(hù)，與之多溝通多交流。能到網(wǎng)上查找商業(yè)信息的客戶(hù)大多喜歡反應快速、機敏靈活的合作伙伴，有問(wèn)有答、快速回應的企業(yè)更容易得到他們的信賴(lài)和訂單。
最后，網(wǎng)上交易更需要做好服務(wù)。在使用了一些巧辦法提高商鋪點(diǎn)擊量瀏覽率的同時(shí)，提升自身的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量更是企業(yè)的著(zhù)力點(diǎn)。就像在第三方交易平臺上拿到無(wú)數訂單的甘肅省武山縣黎明農副土特產(chǎn)品加工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)沈潤生一樣，做生意不忘誠信，只要客戶(hù)一句話(huà)，想盡辦法提高自己產(chǎn)品質(zhì)量，并保證讓客戶(hù)在規定時(shí)間內提貨。這看上去很吃力，但相當討客戶(hù)的好感，會(huì )使得之后的合作非常友好順利。
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