1、
集團客戶(hù)作為公司的重要戰略資源，對企業(yè)長(cháng)期的市場(chǎng)地位和經(jīng)濟效益發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。根據行業(yè)特性準確分析集團客戶(hù)的需求是成功開(kāi)展各項集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計劃的前提和保障。隨著(zhù)2008年電信重組的落幕，在北京通信市場(chǎng)運營(yíng)商的份額發(fā)生著(zhù)較大的變化，新聯(lián)通以46%份額領(lǐng)跑，同時(shí)由于北京市場(chǎng)移動(dòng)電話(huà)滲透率和雙機比率分別達到了134%和53%，因此北京移動(dòng)要想繼續領(lǐng)跑，需要開(kāi)辟新的收入增長(cháng)點(diǎn)；由于集團客戶(hù)語(yǔ)音市場(chǎng)具有的高收入及高收益性，將是我們后續保障收入、獲取增量的重要來(lái)源，同時(shí)通過(guò)我們?yōu)榧瘓F客戶(hù)提供包括語(yǔ)音業(yè)務(wù)的在內的集團產(chǎn)品同時(shí)，利用語(yǔ)音這一個(gè)有效的利器，騷擾打擊對方市場(chǎng)策略，在固網(wǎng)方面制造混亂局面，借助小猴子(市場(chǎng)策略、執行力)的靈活來(lái)對抗水牛的笨重，同時(shí)利用客戶(hù)“不把雞蛋放到一個(gè)籃子”的思路，在逐步蠶食重要集團客戶(hù)固話(huà)市場(chǎng)的同時(shí)，使固網(wǎng)運營(yíng)商疲于應付而減緩其對移動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)注及滲透，同時(shí)反擊固網(wǎng)運營(yíng)商利用最后一公里的天然堡壘，通過(guò)固話(huà)+移動(dòng)的語(yǔ)音捆綁方案策反客戶(hù)移動(dòng)電話(huà)轉網(wǎng)的行動(dòng)。
××對目前集團客戶(hù)語(yǔ)音產(chǎn)品市場(chǎng)競爭態(tài)勢進(jìn)行分析，根據我公司的網(wǎng)絡(luò )資源及鐵通公司資源現狀，研究和梳理了我公司語(yǔ)音業(yè)務(wù)面對的目標客戶(hù)群體、拓展集團客戶(hù)語(yǔ)音市場(chǎng)的切入點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)、在拓展中需考慮的問(wèn)題等等，此業(yè)務(wù)拓展建議希望能對前端客戶(hù)經(jīng)理起到一定的借鑒意義，使其深入了解不同行業(yè)的集團客戶(hù)的語(yǔ)音需求，提高對此類(lèi)項目競爭的掌控力，從而最終實(shí)現企業(yè)的利益最大化。
北京處于主導地位的固網(wǎng)運營(yíng)商的大客戶(hù)部直接進(jìn)行管理的客戶(hù)數量××年確定為××戶(hù)，后經(jīng)客戶(hù)合并、調整，××年調整為××戶(hù)，××個(gè)區分公司大客戶(hù)部門(mén)直接負責的名單客戶(hù)××余戶(hù)，集團客戶(hù)總數累計××余戶(hù)。此外，部分使館戶(hù)、外地落京戶(hù)、運營(yíng)商戶(hù)由公司大客戶(hù)部提供服務(wù)，但并非大客戶(hù)部名單客戶(hù)（不包括在××戶(hù)里面）。
以上集團客戶(hù)的通信需求主要集中在語(yǔ)音（市話(huà)、長(cháng)話(huà)、400/800）、數據、專(zhuān)線(xiàn)，其中語(yǔ)音在所有收入中占較大的份額，數據和專(zhuān)線(xiàn)是固網(wǎng)運營(yíng)商未來(lái)收入增量的主要來(lái)源。
固網(wǎng)運營(yíng)商2006年開(kāi)始建設、完善集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，向以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型。
固網(wǎng)運營(yíng)商集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設的基本思路：
q 公司大客戶(hù)部和××個(gè)分公司大客戶(hù)部?jì)杉墵I(yíng)銷(xiāo)體制。
q 大客戶(hù)部牽動(dòng)公司整體大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)，直接為一定數量的名單大客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，維護客戶(hù)關(guān)系，對分公司大客戶(hù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)指導；
q ××個(gè)分公司建立或完善大客戶(hù)部二級建制，充實(shí)客戶(hù)代表，對屬地內大客戶(hù)中心名單客戶(hù)外的大客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，維護客戶(hù)關(guān)系；
q 大客戶(hù)部對全公司集團客戶(hù)（直接維護和分公司維護的大客戶(hù)）的收入負責，即承擔公司集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)收入管理帳指標；同時(shí)對直接維護的名單客戶(hù)的業(yè)務(wù)收入負責，即承擔直接維護的客戶(hù)收入管理帳指標（名單客戶(hù)的全業(yè)務(wù)收入）；
q 各分公司對屬地內直接和間接維護的大客戶(hù)的收入負責，即承擔屬地內包括公司大客戶(hù)部維護的客戶(hù)在內的全部業(yè)務(wù)收入財務(wù)帳指標（作為分公司的自營(yíng)收入）。
固網(wǎng)運營(yíng)商對集團客戶(hù)語(yǔ)音市場(chǎng)的拓展思路：
q 公司大客戶(hù)部為集團客戶(hù)制定的語(yǔ)音解決方案主要包括市話(huà)、長(cháng)話(huà)、400/800產(chǎn)品；
q 集團客戶(hù)的本地固話(huà)以BID/DID為重點(diǎn)，主動(dòng)出擊，建立以用戶(hù)交換機為重點(diǎn)的全業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式，對于重要的集團客戶(hù)和競爭激烈的客戶(hù)，為客戶(hù)投資建設語(yǔ)音交換機（包括基本配置和輔助配置），并簽署長(cháng)達8-10年的合作協(xié)議；
q 本地固話(huà)沒(méi)有任何折扣，并且如果其他運營(yíng)商參與競爭，不主動(dòng)向客戶(hù)推薦IP電話(huà)；
q 即使為客戶(hù)提供基于專(zhuān)線(xiàn)的VOIP業(yè)務(wù)，本地市話(huà)費全部收取，不為客戶(hù)提供免除市話(huà)費的IP主叫業(yè)務(wù)。
q 客戶(hù)如擁有800810××××被叫付費電話(huà)，不主動(dòng)為客戶(hù)推薦4006主被叫分攤付費電話(huà)；
q 。。。。。。。
q 采用直撥電話(huà)
q 客戶(hù)自己購買(mǎi)語(yǔ)音交換機（模擬中繼上聯(lián)，以BID為主，目前使用期限較長(cháng)）+直撥電話(huà)
q 運營(yíng)商為其投資或合建集團交換機（數字中繼PRA上聯(lián)，少部分采用7號信令，BID/DID均有）+直撥電話(huà)
q 客戶(hù)自己購買(mǎi)IP PBX（數字中繼PRA上聯(lián)，主導運營(yíng)商極少為客戶(hù)投資IP PBX，并多次以設備無(wú)信產(chǎn)部入網(wǎng)證為由進(jìn)行限制）+直撥電話(huà)
q 為競爭激烈、高價(jià)值標桿性的企業(yè)（主要為外企）提供IMS、NGN解決方案，客戶(hù)側數據交換機及SIP終端主要由客戶(hù)進(jìn)行投資；
q 部分客戶(hù)利用運營(yíng)商模塊局實(shí)現CENTREX功能（部分酒店及商網(wǎng)覆蓋的寫(xiě)字樓，主要是沒(méi)有達到重大客戶(hù)標準或不具備交換機安裝條件的客戶(hù)），實(shí)現短號撥打不計費功能；
q 為部分集團客戶(hù)搭建了小靈通私網(wǎng)，實(shí)現小靈通和語(yǔ)音交換機下分機短號互撥功能，小靈通對外發(fā)起呼叫，通過(guò)語(yǔ)音交換機出中繼中轉（話(huà)費計入語(yǔ)音交換機戶(hù)頭）；
為部分集團客戶(hù)搭建了基于小靈通公網(wǎng)的靈通商務(wù)解決方案，實(shí)現小靈通在北京市內短號互撥及特殊區域內小靈通間呼叫及小靈通與固定分機不計費功能（類(lèi)似我公司分區優(yōu)惠）；
q 部分集團客戶(hù)利用已經(jīng)搭建的全國廣域網(wǎng)絡(luò )，對長(cháng)途話(huà)音進(jìn)行旁路。
考慮到集團客戶(hù)在性質(zhì)、職能等方面存在的差異性，我們把集團客戶(hù)分成不同的行業(yè)，分析其對語(yǔ)音的需求：
客戶(hù)所處行業(yè)
客戶(hù)類(lèi)型
要求關(guān)鍵點(diǎn)
語(yǔ)音通信現狀
涉及的客戶(hù)數量（屬于固網(wǎng)運營(yíng)商重點(diǎn)關(guān)注）
競爭程度
政要
國家重要部委及其直屬機構、直屬事業(yè)單位
要求：安全、可靠、穩定，對包括IMS、NGN在內的基于IP的語(yǔ)音解決方案持戒備心理。
關(guān)鍵點(diǎn)：考慮到其客戶(hù)對安全性的高度要求，TDM仍是其未來(lái)選擇方向，并比較關(guān)注穩定性；
大多數有專(zhuān)門(mén)的負責通信的部門(mén)及人員
以DID語(yǔ)音交換機為主，直撥電話(huà)作為輔助備份手段，部分客戶(hù)采用CENTREX、直撥電話(huà)作為日常通信手段。DID交換機使用期限較長(cháng)
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值為×億，其中語(yǔ)音的比重為×%左右（市話(huà)接近×萬(wàn)，長(cháng)話(huà)接近×萬(wàn)）
白熱化，是二個(gè)固網(wǎng)運營(yíng)商競相爭取對象。
主導運營(yíng)商策略是：不惜一切代價(jià)，嚴防死守。
主導運營(yíng)商客戶(hù)關(guān)系做得較深，尤其是針對高層（機關(guān)事務(wù)管理局等）；
此類(lèi)客戶(hù)的流失，在業(yè)界易引起關(guān)注。
其中政府行業(yè)客戶(hù)市話(huà)收入穩定，長(cháng)話(huà)收到其他運營(yíng)商及代理商的分流。
政府
市政府委辦局及直屬單位、部屬、市屬高等院校、三級甲等醫院、軍網(wǎng)匯接局、科研及其他機構客戶(hù)
部分客戶(hù)對資費較關(guān)注，側重于DID/BID交換機語(yǔ)音解決方案；
大多數有專(zhuān)門(mén)的負責通信的部門(mén)及人員
關(guān)鍵點(diǎn)：資費，戰略合作機會(huì )較多；
DID/BID交換機為主，部分采用CENTREX、直撥電話(huà)作為日常通信手段，
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值為×億，其中語(yǔ)音的比重為×%（市話(huà)×%，長(cháng)話(huà)×%）
金融
國有銀行、在京外資銀行、證券公司、在京保險公司
對資費不敏感，側重語(yǔ)音穩定性，側重采用DID交換機解決方案，對設備要求較高。
關(guān)鍵點(diǎn)：對語(yǔ)音質(zhì)量要求較高，
以DID語(yǔ)音交換機為主，普遍建有呼叫中心，信用卡多數通過(guò)400/800業(yè)務(wù)來(lái)滿(mǎn)足
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值為×億
各個(gè)運營(yíng)商對其全國組網(wǎng)項目關(guān)注程度較高，在呼叫中心所需的400/800業(yè)務(wù)上競爭較激烈
企業(yè)
國內外在京世界500強企業(yè)、國資委管理的中央企業(yè)及其他重要的企業(yè)客戶(hù)群
對資費較敏感，側重于DID/BID交換機語(yǔ)音解決方案（運營(yíng)商為其投資）；外企客戶(hù)側重采用外包方式；對先進(jìn)技術(shù)較關(guān)注（IMS、NGN),是先進(jìn)解決方案的體驗者，國際長(cháng)途和國內長(cháng)途需求旺盛
關(guān)鍵點(diǎn):資費敏感，部分企業(yè)側重外包，關(guān)注并嘗試應用先進(jìn)技術(shù)
DID/BID交換機為主，并多為運營(yíng)商投資建設，機型較高端，國內長(cháng)途多使用IP電話(huà)，國際長(cháng)途多通過(guò)企業(yè)局域網(wǎng)實(shí)現；售后服務(wù)多采用呼叫中心方式，對400/800業(yè)務(wù)需求較多
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值接近×億
客戶(hù)對資費較敏感，語(yǔ)音領(lǐng)域競爭較激烈，呼叫中心所需的400/800業(yè)務(wù)上競爭較激烈，解決方案向IMS、NGN轉變
傳媒
ICP、ISP、傳統媒體（報紙、廣播電視等）
對資費敏感，IDC托管收入占大頭
DID/BID交換機為主，并多為運營(yíng)商投資建設，部分ISP為語(yǔ)音業(yè)務(wù)提供商
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值接近×億
對資費敏感，長(cháng)途領(lǐng)域競爭較激烈
酒店
高端酒店及物業(yè)管理公司負責統一付費的著(zhù)名寫(xiě)字樓、公寓等
資費較敏感并著(zhù)重交換機個(gè)性化功能（叫醒、與酒管系統對接、小酒吧記賬、客房狀態(tài)信息等）；
關(guān)鍵點(diǎn)：資費、個(gè)性化功能
BID交換機為主，多為運營(yíng)商投資建設，對機型配置要求較苛刻，部分酒店進(jìn)行了小靈通私網(wǎng)建設
納入固網(wǎng)運營(yíng)商大客戶(hù)部直接管理的客戶(hù)數量為×戶(hù)，06年為固網(wǎng)運營(yíng)商貢獻值接近×億
×，對網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量不怎么重視，側重×，競爭較為激烈
另外，還有為數眾多的中小企業(yè)客戶(hù)（月通信費用為×-×元），這些客戶(hù)對長(cháng)途資費較敏感，辦公通信方式主要為直撥電話(huà)、用戶(hù)小交換機（BID模擬中繼為主，多數為用戶(hù)投資購買(mǎi)）、CENTREX，目前納入固網(wǎng)運營(yíng)商各區分公司直接管理的此類(lèi)客戶(hù)數量接近×戶(hù)，各運營(yíng)商下屬的語(yǔ)音代理商對此類(lèi)客戶(hù)關(guān)注程度較高，客戶(hù)因受利益驅動(dòng)忠誠度不是很高。
q VPMN：實(shí)現集團客戶(hù)成員手機短號互撥并享受集團客戶(hù)優(yōu)惠政策；
q 綜語(yǔ)平臺提供的業(yè)務(wù)
DID/BID語(yǔ)音交換機接入：×號碼，用戶(hù)所有呼入呼出均通過(guò)×進(jìn)行轉接；
虛擬網(wǎng)：實(shí)現語(yǔ)音交換機下分機和手機之間短號互撥，并享受集團客戶(hù)優(yōu)惠政策；
專(zhuān)網(wǎng)直連：對北京移動(dòng)手機發(fā)起的呼叫進(jìn)行旁路；
VOIP：用戶(hù)交換機通過(guò)數字透明專(zhuān)線(xiàn)上聯(lián)綜語(yǔ)平臺，對客戶(hù)發(fā)起的所有長(cháng)途呼叫進(jìn)行旁路，并不收取客戶(hù)的×費用；
呼叫中心直連：重要集團客戶(hù)為其呼叫中心申請5位短號，并上聯(lián)至我公司綜語(yǔ)平臺，滿(mǎn)足手機用戶(hù)撥打呼叫中心的需要；
q IP語(yǔ)音接入平臺提供業(yè)務(wù)
SIP話(huà)機、PC軟終端接入：實(shí)現一號雙機功能；
IAD接入：×；
q 移動(dòng)CRM業(yè)務(wù)
q IP直通車(chē)（編號付費、手機付費）；
q 17950IP記賬卡業(yè)務(wù)（和客戶(hù)固定電話(huà)綁定，客戶(hù)可直接撥打17951+長(cháng)途號碼直接發(fā)起呼叫）
我公司09年集團客戶(hù)語(yǔ)音市場(chǎng)競爭策略可以歸納如下：
利用在移動(dòng)市場(chǎng)方面優(yōu)勢，固定語(yǔ)音以綁定高價(jià)值的集團客戶(hù)為主，全力爭奪具備標桿性的政要客戶(hù)，制造及擴大社會(huì )影響力，重點(diǎn)突破黨政軍、高ARPU值客戶(hù)，同時(shí)在高端酒店、寫(xiě)字樓市場(chǎng)全面發(fā)力，針對中小企業(yè)全力綁定高價(jià)值客戶(hù)，以固定語(yǔ)音接入為切入點(diǎn)，面向集團客戶(hù)滲透全業(yè)務(wù)。
以上為個(gè)人建議。
典型的案例是：北京電信全力打造了×精品工程，新聯(lián)通為了保證高端政府客戶(hù)市場(chǎng)，和×攜手打造了全套解決方案，目前這二個(gè)項目成為各自運營(yíng)商的宣傳亮點(diǎn)，并成為樣板工程供其他開(kāi)展進(jìn)行通信招標項目的客戶(hù)參觀(guān)，通過(guò)前期的宣傳，為后期競爭取得先機。
我公司要和其他運營(yíng)商展開(kāi)全面競爭，存在實(shí)線(xiàn)資源、網(wǎng)絡(luò )資源、商務(wù)及實(shí)戰經(jīng)驗的不足，因此我們需要明確目標客戶(hù)群，集結強大火力進(jìn)行猛攻，切勿出現全面開(kāi)花無(wú)處結果的局面。
建議目標客戶(hù)群體為：
q 用戶(hù)交換機已經(jīng)到使用期限的集團客戶(hù)（目前，集團小交的使用期限一般為8-10年）；
q 計劃新建辦公樓宇及更換辦公場(chǎng)所的客戶(hù)；
q 計劃將自己購買(mǎi)的交換機的維護進(jìn)行服務(wù)外包的客戶(hù)；
q 使用VPMN業(yè)務(wù)及和我公司具有良好合作關(guān)系的客戶(hù)；
q 對資費敏感的酒店、外企客戶(hù)；
q 我公司掌控能力較強及和我公司建立良好合作關(guān)系的SP客戶(hù)。
q 聚集較多全球通金卡、鉆石卡的企業(yè)；
q 部分無(wú)交換機維護能力的中小企業(yè)客戶(hù)；
總體思路要意識到我們和其他運營(yíng)商相比具備的優(yōu)勢，在選擇切入點(diǎn)時(shí)要多體優(yōu)避劣：
q 現金流優(yōu)勢；
q 資費優(yōu)勢；
本地市話(huà)可享受比其他運營(yíng)商優(yōu)惠10%政策（固網(wǎng)運營(yíng)商在市話(huà)方面幾乎無(wú)任何折扣），專(zhuān)線(xiàn)IP可不收取×費（主導運營(yíng)商不提供此項業(yè)務(wù)）等優(yōu)勢；
q 部分客戶(hù)對我們來(lái)說(shuō)不涉及初期投入，輕裝上陣，可以靠成本來(lái)?yè)Q收入；
q 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )規模優(yōu)勢
q 基于資源現狀，我們可以方便制定靈活策略
對于號碼打算保留一段時(shí)期的客戶(hù)，我們可以為其提供一機雙號服務(wù)；
對于產(chǎn)權屬于客戶(hù)的交換機，可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶。
同時(shí)可考慮向客戶(hù)返回×的變通模式，長(cháng)途可考慮根據話(huà)務(wù)量制定×策略。此幾項為個(gè)人想法。
手機號碼可以通過(guò)SIP、軟終端進(jìn)行綁定；
q 客戶(hù)群優(yōu)勢
眾多的忠誠度較高的鉆石卡、金卡客戶(hù)
價(jià)值鏈上眾多的×成為潛在客戶(hù)
優(yōu)先考慮集團或北京公司層面和此類(lèi)客戶(hù)簽署戰略合作協(xié)議的模式，策反用戶(hù)。
客戶(hù)群體：軍網(wǎng)、首鋼等在內的配套設施齊全的特大企業(yè)、高校等。
特點(diǎn)：獨立性較強，紅線(xiàn)內資源一般均有客戶(hù)獨自建設，用戶(hù)數量巨大，整體專(zhuān)網(wǎng)內部協(xié)調成本最??；這些客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)或公司進(jìn)行內部的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)，交換機產(chǎn)權一般屬于客戶(hù)所有，客戶(hù)對資費敏感（由于網(wǎng)絡(luò )獨立運營(yíng)，需要從運營(yíng)商處拿到低價(jià)格才能獲得利潤）；
切入點(diǎn)及方案：
q 對于無(wú)意向換號的客戶(hù)，可考慮從長(cháng)話(huà)合作協(xié)議入手，突出專(zhuān)線(xiàn)VOIP的優(yōu)勢；
q 對于有意向換號，但是需保留號碼一段時(shí)間的客戶(hù)，建議開(kāi)展一機雙號業(yè)務(wù)，我公司為客戶(hù)分配的號碼為大多數人知曉后，客戶(hù)可以退掉原先使用的其他運營(yíng)商業(yè)務(wù)。
q 對于不計劃改變現狀的用戶(hù)，可以考慮發(fā)展客戶(hù)成為我公司代理商，向最終客戶(hù)推薦IP記賬卡及IP直通車(chē)業(yè)務(wù)。
好處：
用戶(hù)所有的呼叫均上傳至我公司，客戶(hù)把所有通話(huà)費用交給我們，一機雙號可以實(shí)現平穩過(guò)渡，避免突然更換號碼引起的不便。
優(yōu)勢：
q 我公司的固話(huà)本身具備價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)可考慮向客戶(hù)返回代維代管費的變通模式，長(cháng)途可考慮根據話(huà)務(wù)量制定階梯返點(diǎn)策略。
針對此類(lèi)掌控能力較強及和我公司建立良好合作關(guān)系的客戶(hù)，可以考慮進(jìn)一步加深合作共贏(yíng)的模式，針對這部分客戶(hù)，我公司具有較多的話(huà)語(yǔ)權，可考慮策反此類(lèi)用戶(hù)專(zhuān)網(wǎng)。
此類(lèi)可考慮北京移動(dòng)所屬的集團客戶(hù)及其他運營(yíng)商垂直管理的×重要客戶(hù)。
客戶(hù)群體：用戶(hù)原有交換機已達到使用期限、原先采取CENTREX模式、計劃新建辦公樓宇及更換辦公場(chǎng)所的客戶(hù)。
對用戶(hù)交換機到期的客戶(hù)或采取CENTREX模式的客戶(hù)可考慮為其更換交換機，切入點(diǎn)突出資費優(yōu)勢、虛擬網(wǎng)優(yōu)勢（借助我們在移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )上的規模優(yōu)勢）等等，其他可參考5.1總體思路。
意圖：以點(diǎn)織網(wǎng)，以語(yǔ)音交換機投資建設鞏固基礎網(wǎng)，并同時(shí)制造社會(huì )影響力；
技術(shù)方案：投資建設的語(yǔ)音交換機上聯(lián)到我公司綜合語(yǔ)音平臺上，我公司為客戶(hù)分配×號段的號碼。
情況一：產(chǎn)權屬于用戶(hù)
可考慮專(zhuān)線(xiàn)IP、一號雙機、全部替換等模式，也可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶。
客戶(hù)使用我公司的專(zhuān)線(xiàn)IP時(shí)，要優(yōu)先考慮把×的號碼帶進(jìn)去，例如我公司為客戶(hù)提供專(zhuān)線(xiàn)直連IP業(yè)務(wù)時(shí)，可考慮在我公司提供的出中繼分配×的號碼，等到這個(gè)號碼為多數人知曉時(shí)，這是就可以策反客戶(hù)所有出入語(yǔ)音中繼的轉網(wǎng)了；
同時(shí)還可考慮心理戰術(shù)：勸客戶(hù)不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，鼓動(dòng)用戶(hù)并行使用兩家運營(yíng)商業(yè)務(wù)，實(shí)現用戶(hù)語(yǔ)音出入中繼分離。
情況二：產(chǎn)權屬于其他運營(yíng)商的客戶(hù)
可考慮在其語(yǔ)音交換機模擬中繼號碼和直撥電話(huà)上開(kāi)通IP直通車(chē)（編號付費、手機付費）；可借助×為其返成×等物品，同時(shí)可勸說(shuō)客戶(hù)通過(guò)和×的捆綁（IP直通車(chē)手機付費）能為客戶(hù)帶來(lái)一定的好處（積分）。
優(yōu)勢：我公司對此類(lèi)客戶(hù)無(wú)任何直接投入，可投入一定的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)分流業(yè)務(wù)。
可考慮與用戶(hù)交換機組成虛擬網(wǎng)；初期考慮把×號碼帶進(jìn)去，用戶(hù)撥打外網(wǎng)電話(huà)時(shí)可考慮通過(guò)我公司中繼出去，逐步蠶食。
可考慮IP語(yǔ)音接入平臺為其實(shí)現一號雙機服務(wù)。
對于用戶(hù)數量較多的企業(yè)，可以考慮IAD的方式實(shí)現規模放號。
可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶。
可考慮在其語(yǔ)音交換機模擬中繼號碼和直撥電話(huà)上開(kāi)通IP直通車(chē)（編號付費、手機付費）；可借助營(yíng)銷(xiāo)成本為其返成充值卡等物品，同時(shí)可勸說(shuō)客戶(hù)通過(guò)和手機的捆綁（IP直通車(chē)手機付費）能為客戶(hù)帶來(lái)一定的好處（積分）。
